formazione – consulenza – coaching – counseling

ONE’selling®

un anno di business insieme

© extendo 2009

Chi ricorda Yoghi e Bubu del Parco

di Yellowstone ?! ... i cartoni

animati che guardavamo da

ragazzi …

L’orso è un animale conosciuto anche nel mondo finanziario.

È nota la metafora “Bull & Bear” per distinguere gli andamenti di Borsa:

l’orso è rappresentativo di un momento negativo del trend borsistico …

… come quello che stiamo vivendo a livello economico, da un po’ di tempo

a questa parte.

Che cosa fa un orso quando le risorse

iniziano a scarseggiare ?

Se ne va in letargo, in attesa che passi

l’inverno, la “brutta stagione”, i

“tempi duri”.

E se la “metafora dell’orso” fosse

applicata alla vostra azienda?

Forse, proprio perché scarseggiano

le risorse, occorre invece

“andare a caccia” !

A caccia di nuovi clienti;

a caccia di nuove opportunità !

Occorre, dunque, avere una nuova intenzione ...

… l’intenzione di decidere e

concentrarsi sulle azioni da

compiere per raggiungere gli

obiettivi prestabiliti e/o per

allontanarsi da un momento di

crisi.

In un mercato difficile e competitivo

non basta solo l’intenzione;

occorrono anche una nuova strategia

ed un miglioramento della propria

capacità propositiva.

Per questo c’è

è un progetto di partnership

con l’azienda che si sviluppa

in una serie di incontri e di

attività volte ad affinare le

strategie operative di

marketingmarketing, a migliorare la capacità di vendita della rete e il

puntuale ed efficace monitoraggio dell’attività commerciale.

1. Affiancamento area

mktg/commerciale nella definizione delle

strategie/obiettivi*

2. Formazione agenti

sulle tecniche di vendita

3. Coaching su area manager per la loro attività

sulla rete

4. Affiancamento agenti

sul campo*

ONE’selling® è un progetto integrato di consulenza e

formazione. Quattro sono le linee di intervento*

* Il progetto concordato con l’azienda può anche prevedere solamente alcune fasi: le aree 1 e 4 possono

infatti essere facoltativamente inserite nell’incarico, mentre le aree 2 e 3 rappresentano la struttura

portante dell’Intervento di Formazione e Consulenza.

Il progetto prevede sessioni

formative specifiche e

monotematiche per ciascuna

delle fasi dell’iter di vendita.

Formazione Agenti

Questa attività è gestita in parallelo al

corso per agenti;

ne segue l’iter, i contenuti e le modalità;

consente agli area manager di co-costruire

i risultati operativi dei loro uomini;

mantiene alto il monitoraggio del

processo di vendita e la motivazione dei

singoli.

Coaching su Area Manager

Affiancamento Agenti

L’affiancamento può

essere di 3 tipi:

1. Valutativo

2. Addestrativo

3. Tecnico - commerciale

Affiancare significa insegnare un mestiere

A • Preparazione Iniziativa Marketing

1 • Preparazione Attività

B • Telefonata

2 • Approccio

3 • Cornice Comune

4 • Ricerca ed Analisi Informazioni

5 • Proposta

6 • Superamento Obiezioni

7 • Chiusura

8 • Attività Post Vendita

Fasi dell’Iter di Vendita

– Appositi questionari di gradimentoe documento “Mi impegno a …”(che in copia viene consegnatoanche al capo area);

– Relazioni in merito alle criticitàrilevate ed ai risultati conseguiti

– Monitoraggio continuo circal’andamento delle vendite

– Report strutturati forniti all’aziendarelativi ao motivazione dei singolio senso di appartenenzao competenze e potenzialità

Strumenti per la misurazione del R.O.I.

Le aree e le modalità di intervento sono:

• Formazione d’aula – Training Lab

• Formazione in Outdoor Training

• Formazione non convenzionale (fiction learning,

narrative learning, etnòs-learning)

• Tutoring “one-to-one” (affiancamenti sul campo)

• Coaching individuale e/o di gruppo

• Counselling e valutazione del clima

• Valutazione del potenziale individuale

• Consulenza di processo

CONSULENZE E SERVIZI ALLE AZIENDE

Benchmarking

Realizzazione di manualistica

Assistenza alla creazione, implementazione e

ottimizzazione della rete vendita

Assistenza alla Direzione Vendite e Commerciale

extendo per la vendita