OIL&NONOil – S&TC Roma – 10 Ottobre 2013

DISTRIBUZIONE CARBURANTI

INDIPENDENTI: QUALE FUTURO ?

A.Proietti – C.Picchiotti

Il problema di oggi

«Le Difficoltà»

Facile Crearle

EvitarleDifficile Gestirle

Risolverle

Grande «domanda di futuro» e scarsa offerta… !

Gli scenari del futuro sono già delineati nel nostro passato e nel nostro presente, ma abbiamo difficoltà ad individuarli

Ogni «Futuro» è un «Progetto» che deve essere studiato per identificarne:

I rischi Le variabili Le risorse necessarie I tempi I fattori di successo & insuccesso Le «sensitivity»

«Il Futuro»Del Mercato

Dell’ Imprenditore

DelineatoDefinito

Quasi-Certo

ProblematicoIndefinito

Incerto

Crisi di sistema e di lunga durata Resistenza al cambiamento

(da gestione tattica a visione strategica

Chi non (vi) risolverà il problema

Non……

Il consumatore Le società petrolifere Le istituzioni Le associazioni istituzionali I gestori

Chi non (vi) risolverà il problema

Non …. Il consumatoreMinori consumiDiversa attitudine all’ acquistoPricing vs tradizionali «totem»

Non …. Le società petrolifere (molti/troppi problemi da risolvere) Individuazione obiettivi e strategie di lungo termine Gestire la crisi attuale Ristrutturazione della rete Revisione delle strategie di marketing Riqualificazione immagine

Chi non (vi) risolverà il problema

Non…. Le IstituzioniMediazioni spesso impossibiliScarsa conoscenza dei problemiScarso interesse a risolverliFocus su fiscalità (Robin tax, Accise)

Non …. Le Associazioni istituzionali Erosione della strategia del compromesso Protezione esasperata micro interessi di parte Difficoltà a definire nuovo ruolo e responsabilità

Non … I Gestori Un ruolo che forse non c’è più ….. («Libera la Benzina» fonte

di una frattura insanabile ?!)

Chi risolverà il problema

Voi e soltanto Voi!

Le «certezze» dello scenario futuro del mercato

Trend dei consumi ancora in discesa Il prezzo come elemento determinante per l’ acquisto Strategie società petrolifere incerte Forte concorrenza che riflette strategie prezzi spesso

incomprensibili Ristrutturazione rete sempre in stand-by / mai attuata Problema della riqualificazione terreni post chiusure impianti Rapporto con i gestori problematico Scarsa/nulla affidabilità della politica e delle Istituzioni Assenza di certezze e punti di riferimento se non quello di dover

e poter contare esclusivamente sulle proprie forze

Unica conseguente decisione strategica possibile

1. Rete con alto erogato (vantaggio competitivo su base locale)2. Automazione degli impianti 3. Automazione spinta nella gestione dei dati e delle informazioni4. Ottimizzazione dei servizi associati5. Organizzazione di supporto adeguata e qualificata6. Risorse finanziarie appropriatema soprattutto…. Convinzione, disponibilità al cambiamento, determinazione,

tenacia, entusiasmo !

Efficienza ! Efficienza ! Massima Efficienza !

Il quesito fondamentale dell’ imprenditore“ Ha senso impegnarsi in un progetto di ristrutturazione dell’

attività societaria, sono davvero convinto di avere le risorse per affrontare tutto questo oppure è arrivato il momento di abbandonare ? ”

La mia rete è sostanzialmente “povera” (erogato, immagine, lay-out) nel senso che nei micro-mercati locali difficilmente può/potrà competere con la concorrenza ed è destinata a rimanere tale anche a fronte di investimenti per modernizzarla ? Si/No ?

La mia situazione personale (età, discendenza, storia maturata, fiducia, risorse finanziarie, disponibilità al cambiamento) mi fa dubitare della opportunità di continuare l’ attività ? Si/No ?

Se anche una sola risposta è SILASCIARE !

Se le due risposte sono NOCONTINUARE

Il quesito fondamentale dell’ imprenditore

“ Ha senso impegnarsi in un progetto di ristrutturazione dell’ attività societaria, sono davvero convinto di avere le risorse per affrontare tutto questo oppure è arrivato il momento di abbandonare ? ”

La mia rete è sostanzialmente “povera” (erogato, immagine, lay-out) nel senso che nei micro-mercati locali difficilmente può/potrà competere con la concorrenza ed è destinata a rimanere tale anche a fronte di investimenti per modernizzarla ? Si/No ?

La mia situazione personale (età, discendenza, storia maturata, fiducia, risorse finanziarie, disponibilità al cambiamento) mi fa dubitare della opportunità di continuare l’ attività ? Si/No ?

Se anche una sola risposta è SILASCIARE !

Se le due risposte sono NOCONTINUARE

Quando ?

Il quesito fondamentale dell’ imprenditore

“ Ha senso impegnarsi in un progetto di ristrutturazione dell’ attività societaria, sono davvero convinto di avere le risorse per affrontare tutto questo oppure è arrivato il momento di abbandonare ? ”

La mia rete è sostanzialmente “povera” (erogato, immagine, lay-out) nel senso che nei micro-mercati locali difficilmente può/potrà competere con la concorrenza ed è destinata a rimanere tale anche a fronte di investimenti per modernizzarla ? Si/No ?

La mia situazione personale (età, discendenza, storia maturata, fiducia, risorse finanziarie, disponibilità al cambiamento) mi fa dubitare della opportunità di continuare l’ attività ? Si/No ?

Se anche una sola risposta è SILASCIARE !

Se le due risposte sono NOCONTINUARE

Adesso !

Aforismi

«Colui che non prevede le cose lontane, si espone ad infelicità prossime» (Confucio)

«Non prevedere è già perdere» (Leonardo da Vinci)

«Alcuni sentono arrivare la pioggia, altri si accontentano di bagnarsi» (H.Miller)

«I soli limiti delle nostre realizzazioni del domani sono i nostri dubbi e le nostre esitazioni di oggi» (F.D. Roosevelt)

«Essere inerte vuole dire essere battuto» (C.de Gaulle)

«In guerra, la ricerca della sicurezza a tutti costi porta diritto alla rovina» (W.Churchill)

« Il futuro è di chi lo sa immaginare» (E.Mattei)

«Il futuro non appartiene a chi non ha il coraggio di cambiarlo» (Mercedes Benz)

«Lasciare» Opzioni

Joint Venture con terziAffitto (a lungo termine – 20 anni ?) di azienda a terziVendita della società, del ramo di azienda, degli assetsChiusura degli impianti

CriticitàRicerca opportunità di mercatoCorretta valutazione economicaTematiche ambientaliTematiche legali/fiscaliTempi

«Continuare»

Identificazione dello scenario di riferimento

Studio strategico e Business Plan Business Plan

Decisione

Piano di azione

Lo scenario di riferimento

Analisi e segmentazione dei consumi / clienti

Identificazione e valutazione del potenziale della concorrenza locale

Analisi dei comportamenti commerciali della concorrenza (Pricing/Marketing)

Valutazione del posizionamento verso la concorrenza

Lo studio strategico & il business plan

Definizione obiettivi di M/L termine personali ed aziendaliValutazione delle opzioni strategiche Posizionamento commerciale vs opzioni strategicheValutazione degli investimenti correlati

Razionalizzazione / ottimizzazione rete Automazione / informatizzazione dei processi Riorganizzazione aziendale

Identificazione delle opportunità e valutazione della sostenibilità di Joint Ventures / operazioni in pool

Sviluppo e valutazione dei parametri economici vs le opzioni strategiche

L’ unica scelta strategica !

Convenzionamento

Brand indipendente«Modello Indipendente»(Seconda / terza generazione)

Le società petrolifere imporranno

comunque modelli operativi tipo

«indipendente»

Progetto «Continuare» - Considerazioni L’ opzione «modello indipendente» non è una opzione…. è un

«MUST» come assicurazione per il futuro e comunque non è un processo «irreversibile»

Il «MUST» è dettato dal mercato per modalità e tempi E’ un «MUST» realizzabile senza grandi difficoltà:

Importanza / Difficoltà (1-5) Investimenti 4 1 Acquisto prodotto 4 2 Servizi associati 3 1 Gestione diretta 3 2 Organizzazione aziendale 4 2 Marchio 2 1

Il «Must» può richiedere «operazioni in pool» con relativi elementi di criticità.

Conclusioni (1) Crisi di Sistema quindi fuori di ogni controllo per il privato Evidente incapacità del Sistema a trovare una soluzione alla crisi Stravolgimento irreversibile delle «regole» che hanno finora governato

il mercato (relazioni e contratti) e difficoltà a concordarne di nuove Ingenuo sperare in aiuti esterni perché ognuno ha i suoi problemi da

risolvere e non ha risorse disponibili per altri: …. Sei rimasto solo! Crisi E’ un PROBLEMA, ma è anche una OPPORTUNITA’! Strategie società petrolifere spingono Il mercato vs nuovi modelli con

GDO e Indipendenti destinati a diventare leaders nella distribuzione Il dilemma: «Abbandonare» o «Continuare» ? Se si vuole «Continuare», la sfida ha un nome: «EFFICIENZA» Occorre attrezzarsi… ora! (siamo già in ritardo ma si può recuperare)

Conclusioni (2) EFFICIENZA = Erogato + Automazione/Informatizzazione processi +

Gestione + Organizzazione «Modello Indipendente» E’ un «MUST», è fattibile, non è comunque un processo irreversibile Fattori di successo:

Disponibilità al cambiamento, convinzione, determinazione Conoscenza/controllo dei fattori critici del mercato Investimenti in strutture e processi Organizzazione Creazione di una massa critica per attività in pool: «L’ unione fa

la forza» vs tendenza al «Divide et impera» Sia «Lasciare» che «Continuare» rappresentano progetti complessi

dove non c’è spazio per l’ improvvisazione.

Conclusioni (2) EFFICIENZA = Erogato + Automazione/Informatizzazione processi +

Gestione + Organizzazione «Modello Indipendente» E’ un «MUST», è fattibile, non è comunque un processo irreversibile Fattori di successo:

Disponibilità al cambiamento, convinzione, determinazioneConoscenza/controllo dei fattori critici del mercatoInvestimenti in strutture e processiOrganizzazione

Creazione di una massa critica per attività in pool: «L’ unione fa la forza» vs tendenza al «Divide et impera»

Sia «Lasciare» che «Continuare» rappresentano progetti complessi dove non c’è spazio per l’ improvvisazione

Non c’è persona con la quale ci siamo confrontati su questi

argomenti che non condivida le tesi esposte ma….. nessuno si muove !

Perché ?????!

Se abbiamo ancora dei dubbi forse è il caso di «Lasciare»…. !

Associazione «onlus» costituita nell’ Aprile 2011 da 20 imprenditori, una

business community come «palestra» per allenarsi al futuro (anche se alcuni nel futuro ci sono già!)

NOI come punto di riferimento per: veicolare informazioni e scambiare esperienze per una migliore conoscenza

del mercato e delle sue dinamiche soddisfare esigenze in termini di know-how, problemi e professionalità

specifiche sviluppare la cultura del «lavorare insieme» e costituire la «massa critica»

per ottimizzare determinate operazioni I risultati risentano ancora troppo dell’ individualismo che è nel DNA dell’

imprenditore, ma l’ evoluzione della crisi, purtroppo…., ci aiuta! Prossima la costituzione di una società ad hoc per offrire servizi (branding,

fornitura prodotti, attrezzature, trasporti, manutenzione, esercizio reti, consulenza, ecc.) inclusa la commercializzazione di carburanti con proprio brand.

«Non esiste il buono ed il cattivo tempo

ma esistono solo buoni e cattivi

equipaggi»

(Robert Baden Powell)

Grazie per la vostra attenzione

AP & CP

DL FARE 2 - Art. 10 – Ristrutturazione Rete PROS:

Anagrafe impianti Chiusura impianti incompatibili (dubbi su scadenza 31/3 Introduzione criterio sicurezza Riavvio programma di ristrutturazione rete (impianti non efficienti)

CONS: Decisione chiudere 5.000 impianti senza avere anagrafe e senza aver

definito cosa si intende per efficienza (riduzione erogato medio nazionale non è maggiore efficienza reale)

Incentivo Questione «morale» 4 milioni litri minimo erogato per esenzione ? Contributo per incentivi sopra valore mercato ? Azzeramento scarto vs EU (7 o 15-20 millesimi ?) Nessun onere per lo Stato (Cittadino non è Stato ?!)

Intervista AG – Vi presento la nuova UP PLUS:

Overview completa e corretta (escl. «minus») DL Fare 2 Art. 10 («Invenzione sicurezza x incompatibili) Suggerisce determinazione ed impegno

MINUS: Scarsa generosità verso la «vecchia UP» ? Rimane perplessità su conflitto interessi (Kupit / UP) Visione di parte di alcuni problemi

•GDO in Italia•Pompe bianche•Non-ristrutturazione dei privati •Autostrade

DL Fare 2 Art. 10 (Incentivazione chiusure pv inefficienti)