New Business Development

New Business Development

Scegliere sviluppare e presentare la propria idea di business

A cura di Enrico Viceconte

L’approccio New Business Development

Un nuovo business deve essere progettato strategicamente• Nel sistema d’offerta che è qualcosa di più di un prodotto• Nel value system, vale a dire in tutte quelle partnership che

garantiscono buone possibilità di successo (compresi soci e dipendenti)

• Nelle barriere che difendono il business dalla concorrenza (tra cui la tutela della proprietà intellettuale)

Parliamo dunque di Design Strategico• Per sottolineare l’aspetto progettuale• Per sottolineare la complessità del sistema prodotto da progettare• Per ricordare che gli aspetti organizzativi del value system devono

essere previsti e disegnati con cura

L’approccio New Business Development

La “ricetta” strategica• Non basta avere un’idea brillante di prodotto o servizio, o una

tecnologia innovativa bisogna possedere o sviluppare:• un “modello di business” convincente (ovvero un value system).• una buona squadra• un buon network

Buona ideadi prodotto

Buon modellodi business

Buonasquadra

Buonnetwork

Buon progettoimprenditoriale

Design Strategico

Confronto tra due progetti d’impresa

Team debole idea forte

Team forte idea debole

Una buona idea di business

• Un mercato potenziale ampio, accessibile e ben identificato

• Un buon prodotto-servizio (con caratteristiche di unicità delle funzioni svolte)

• Una buona tecnologia distintiva

• Una buona strategia di ingresso

Un buon prodotto-servizio

Un mercato potenziale

ampio e accessibile

Una buona tecnologia

distintiva

Una buona

strategia di ingresso

Un buon modello di business

• Un network di partner del valore ben identificato (chi)• Un network di partner raggiungibili (dove)• Dei ruoli nel network ben identificati (cosa)• La convenienza per ciascun partner (perché)• Modalità contrattuali ben definite (come)• Una tempistica ben definita (quando)

Una buona squadra

• L’uomo giusto al posto giusto (chi)• Dislocato dove serve (dove)• Compiti ben identificati (cosa)• La convenienza per ciascun membro (perché)• Modalità contrattuali ben definite (come)• Una tempistica ben definita (quando)

Un buon network

Numero, rilevanza e intensità delle relazioni:• con i potenziali clienti• con i potenziali business partner• con i potenziali fornitori• con gli altri stakeholder

Il tutto corredato da un buon business plan

Un buon business plan:• Contiene la formulazione della strategia• È una guida alla pianificazione razionale delle attività del progetto• E’ uno strumento di comunicazione efficace e persuasivo verso

possibili finanziatori• E’ la messa a punto di tutte le leve manageriali e organizzative

Il Business Planè un progetto, ragionevolmente dettagliato, che getta le fondamenta dell’impresa e le garantisce maggiori probabilità di sopravvivenza.

HO DETTO:“RAGIONEVOLMENTE DETTAGLIATO”!

Tutto nasce dalla motivazione

Cosa ti spinge all’intrapresa?

Breaktrought/challenge: intravedo e sogno una vita più ricca di sfide (ma anche di rischi) e la voglia di realizzare la mia creatività

Si ; non influente ; No .

Improvement: voglio perfezionare progressivamente fuori da un’organizzazione quello che si so fare dentro un’organizzazione (anche impresa familiare)


Avoidance: non ho un futuro adeguato nel lavoro dipendente.


Self Assessment attitudinale

E’ necessario chiederti: ho le caratteristiche giuste?

1. una solida cultura di base (anche non accademica); Si No 2. tenacia; Si No 3. leadership; Si No 4. flessibilità operativa; Si No 5. orientamento al cambiamento, e alla indipendenza; Si No 6. immaginazione e problem solving; Si No 7. fiducia in te stesso; Si No 8. senso di responsabilità; Si No 9. capacità di valutazione; Si No 10. capacità di assunzione del rischio; Si No

Si = 1 punto; No = -1 punto; non so = 0 punti

IN PARTE TALI CARATTERISTICHE SONO INNATE O PRECEDENTI;

IN PARTE SI SVILUPPANO CON UN TRAINING E UN

COACHING SPECIFICI

Self Assessment manageriale

E’ necessario chiederti: ho le conoscenze manageriali giuste?

1. Strategia Si No 2. Marketing; Si No 3. Gestione commerciale e vendite (comprese tecniche di vendita); Si No 4. Business Communication; Si No 5. Amministrazione finanza e controllo; Si No 6. Organizzazione; Si No 7. Gestione delle risorse umane; Si No 8. Operations management (produzione e Supply Chain Management); Si No 9. Gestione dell’innovazione tecnologica; Si No 10. Metodi quantitativi per la decisione; Si No

Si = 1 punto; No = -1 punto; non so = 0 punti

TALI CONOSCENZE SI SVILUPPANO, AD ESEMPIO, CON UN EXECUTIVE MBA

Self Assessment dell’idea “seme”

Qual è l’osservazione che ti ha spinto a formulare l’idea?

1. La conoscenza/scoperta di una nuova tecnologia che può risolvere dei problemi meglio di altre; Si No

2. L'espansione della domanda di un certo prodotto/servizio; Si No

3. La modificazione dei gusti o delle necessità del mercato; Si No

4. il successo di altre imprese; Si No

5. L’analogia di un problema osservato con altri per cui si conoscono soluzioni efficaci Si No

6. Altro:

Se osservo un po’ tutte queste cose l’idea è “probabilmente” buona

E’ NECESSARIO SVILUPPARE CURIOSITA’ E SPIRITO DI OSSERVAZIONEIL MODO MIGLIORE E’ NON

“LEGGERE DA UN SOLO SCAFFALE”

Self Assessment della “creatività”

Sei abbastanza creativo?

1. Osservi spesso analogie tra fenomeni diversi? Si No

2. Interrompi la sequenza lineare del ragionamento in cerca di nuove idee? Si No

3. Sei portato alla sintesi più che all’analisi? Si No

4. Ti fidi del caso nel percorrere una certa strada? Si No

5. Riesci a non” innamorarti” di una certa soluzione? Si No

6. Sai generare molte opzioni alternative e poi sceglierne una con sicurezza? Si No

7. Sai vedere dal punto di vista degli altri (soprattutto dei potenziali clienti o partner)? Si No

8. Ti diverti nel progettare cose nuove? Si No

9. Ti entusiasma trovarti davanti a problemi nuovi? Si No

10. Non ti senti frustrato quando devi abbandonare una certa idea o punto di vista. Si No

LA CREATIVIA’ NON E’ LA FANTASIA. C’E’ANCHE IL METODO E LA

CONCRETEZZA.QUESTE SONO CARATTERISTICHE CHE

POSSONO ESSERE PARZIALEMNTE SVILUPPATE CON METODOLOGIE

STRUTTURATE

Sviluppare l’idea “seme”

KISS: Keep It Simple Stupid!

1. Un’ idea buona è spesso semplice: se è troppo complicato spiegarla probabilmente c’è un problema.

2. Un’idea buona ha dentro un’intuizione e l’intuizione si spiega con poche parole

3. Provare a schematizzare ad un amico l’idea su un fazzolettino di carta al bar è il metodo che alcuni suggeriscono per verificare la semplicità del concept.

Pianificare la roadmap

• Arrivare in breve tempo ad una presentazione breve e strutturata del proprio piano

• Utilizzate assieme ai soci o ai collaboratori un tabellone disegnando il percorso verso la verifica di fattibilità del progetto, compresi gli incontri con gli esperti e i possibili finanziatori.1. Dall’idea ai diversi concept alternativi per

svilupparla2. Concept selection3. Verifiche4. Il percorso può prevedere delle uscite (kill-

it)5. INCIPIT Campania è a tua disposizione

per pianificare quest’analisi con il servizio Techno-mining

Business Planning Process Map

Stakeholder Analysis

Vision, Mission and Goals

Analysis of the Firm Environmental Analysis

Industry & Competitor Analysis

Market & Customer Analysis

Strengths Opportunities

Weaknesses Threats

Generate Strategic Options

Market Planning Market Forecasting

Operational Plan

Model the Business

Evaluate and Select Strategy

Risk Analysis

Identify the relative power and influence of key stakeholders

This may be an input into or an output of the business planning process

The firm and the environment in which it operates are analysed

The industry value chain is defined and the competitors identified and analysed

The products, the portfolio and the product life cycle are considered

The analytical phases populate the classic SWOT matrix

A range of strategy formulation models can be deployed to highlight options

The options are translated into a provisional marketing plan and forecast

To generate financial plans the operational plan is also developed

The marketing and operational plans are combined in a financial model

Evaluation criteria are applied to each option

The preferred options are subject to risk analysis

Str

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Product & Portfolio Analysis

Il piano di formazione di INCIPIT Campania

• Un trainer ti assiterà nell’apprendere i concetti fondamentali della strategia e del marketing applicati al design strategico del sistema d’offerta, consigliandoti i cntenuti di un percorso in e-learning (INCIPT Moodle Space) e i volumi da consultare nella biblioteca Stoà

Il piano di formazione di INCIPIT CampaniaI partecipanti del vivaio imprenditoriale INCIPIT potranno iscriversi all’Academy

e a tutti i corsi ed eventi previsti nel modo seguente:

Inviando nome e cognome all’[email protected]

saranno iscritti al Moodle Spacehttp://elearning.stoa.it/incipit/

digitando:

USERNAME: cognome.nome

PASSWORD: nome

I feedback sul processo formativo saranno inviati al gruppo di progetto attraverso lo strumento del learning log all’indirizzo:

http://moourl.com/learningincipit

mailto:[email protected]

http://elearning.stoa.it/incipit/

http://moourl.com/learningincipit

Elaborare una strategia

• Definire la mission del progetto– Analizzare il contesto esterno ed esprimere

una vision di quello che accade– Analizzare le competenze distintive

• Tecniche• relazionali

– Formulare una mission per l’impresa


• Analizzare il value system in cui l’impresa potrà operare– Analizzare la catena del valore in termini di

• Fornitori (grado di importanza e loro fornitori)• Clienti (grado d’importanza, loro clienti e clienti finali)

– Stabilire una possibile strategia di supply chain management (grado di integrazione verticale)

– Valutare le possibili partenership strategiche in verticale e in orizzontale con possibili formule contrattuali


• Analizzare le possibili combinazioni di prodotto-mercato e tecnologia attraverso la matrice di Abell in base all’analisi delle competenze distintive tecniche e relazionali– Definire possibili scenari di crescita– Nel mercato attuale– verso possibili nuovi mercati e gruppi di clienti– Verso possibili nuovi prodotti– e piattaforme tecnologiche


• Analizzare il comportamento del mercato relativamente all’innovazione– Ciclo di adozione di nuove tecnologie (Moore)– Comportamento d’acquisto– Ciclo di vita tipico di quella categoria di

prodotti servizi


• Valutare l’innovazione in base al grado di imitabilità e di possibilità di tutela della proprietà intellettuale

• Seguire un percorso formativo specifico (offerto da INCIPIT) sulla tutela della proprietà intellettuale

• Fare ricerche di anteriorità

• Definire il percorso verso la brevettazione


• Definire ed analizzare il settore competitivo (industry analysis)– Valore del mercato– Tasso di crescita– Numero dei competetitor e loro dimensione relativa

e modello di business– 5 forze di Porter

1. Grado di rivalità interna2. Minaccia di prodotti sostitutivi3. Minaccia di nuovo entranti4. Minaccia di integrazione a valle dei fornitori5. Minaccia di integrazione a monte dei clienti

• Fattori critici di successo


• SWOT analisys– Analizzare l’ambiente esterno in chiave

evolutiva (opportunità e minacce)– Analizzare l’ambiente interno in termini di

competenze tecniche, relazionali e organizzative (punti di forza e di debolezza)

– Definire strategie nei quadranti• OS, OW, TS, TW

– Selezionare le strategie più importanti


• Ritorno ai passi precedenti– Riformulazione della missione– Definizione del value system e delle scelte di

integrazione e di partenership– Definizione del business e delle aree

strategiche di affari in cui essere presenti

Marketing strategico

• Segmentazione del mercato per ciascuna ASA• Targeting (scelta dei segmenti del mercato

obiettivo)• Scelta del posizionamento strategico

– Mappe di posizionamento relativamente alla concorrenza

• Definizione del marketing mix– Prodotto e sistema d’offerta (product mix, strategie

di portafoglio prodotti)– Distribuzione (channel mix)– Comunicazione (communicazion mix)– Pricing


• Prodotto e sistema d’offerta– Analisi dei customer needs– Determinazione dei requisiti funzionali– Elaborazione di concept alternativi– Selezione del concept– Determinazione del contenuto di servizio– Determinazione dei requisiti di qualità

(secondo lo schema di Kano)


• Distribuzione– Analisi delle caratteristiche dei segmenti di

mercato obiettivo– Individuazione del canale– Strategia di canale– Individuazione delle partnership di canale– Individuazione della forza vendita e del suo

inquadramento


• Comunicazione– Brand design– Definizione del communication mix– Piano di lancio– Piano di comunicazione e di brand

awareness


• Pricing– Analisi della concorrenza– Scelta della strategia di pricing

• Prezzo di scrematura• Prezzo di penetrazione

– Criteri di pricing: base cliente, base mercato, mark-up

Piani di Sviluppo del Business

• Stesura di documenti che faranno parte del Business Plan– Piano di marketing– Piano delle Operations (produzione e

logistica)– Piano economico e finanziario

• Piano di lancio del prodotto e del marchio

Piani di Sviluppo del Business

Preparazione

• Tools fondamentali– Individuazione della “value proposition” e dell’

“elevator pitch”– Stesura definitiva del business plan per i possibili

partner ed investitori

• Percorso di affinamento– Primi incontri (pitches e incontri con investitori e

partner)– analisi dei feedback degli incontri– Correzione della strategia e del piano di marketing in

base ai feed back ricevuti

Un Business Plan completo dovrebbe comprendere i seguenti argomenti:

• Executive summary• La società• I prodotti• L’analisi del settore• L’analisi di mercato• La strategia di marketing• La struttura del management• Il piano di realizzazione• I capitali necessari• Le informazioni finanziarie

Suggerimenti

• Chiarire le caratteristiche fondamentali del piano.

• Spiegare le variazioni dei trend di crescita.

• Evitare slogan.

• La quantità non è un sinonimo di qualità.

• La prima impressione è quella che conta

• I piani “appariscenti” sono controproducenti.

Chiarire le caratteristiche fondamentali del piano

• Il piano deve indicare con chiarezza i prodotti da sviluppare ed i mercati cui l’azienda si rivolge.

• La chiarezza strategica è rilevante così come il processo di formazione del valore.

• Inoltre, nel preparare il Business Plan non si dovrà dimenticare che gli obiettivi devono essere congruenti con le risorse a disposizione: ambizione e ragionevolezza devono trovare un compromesso.

Spiegare le variazioni dei trend di crescita

• Eventi che presumibilmente cambieranno o che hanno già cambiato il quadro di riferimento esterno, quali: rinnovato interesse per i prodotti del settore, innovazione tecnologica,

Evitare slogan.

• La scuola di pensiero del “fidatevi di noi” non funziona in un Business Plan.

• Se si ritiene che il prodotto presentato sarà il migliore sul mercato, si dovrà spiegarne il motivo.

La quantità non è un sinonimo di qualità.

• Un piano ben scritto deve essere sintetico e pertinente ed avere una lunghezza compresa fra le 30 e le 50 pagine

La prima impressione è quella che conta

• Sono molti gli elementi che possono compromettere un Business Plan:– affermazioni non supportate– l’uso di uno stile non professionale– numeri che non quadrano– una non efficace organizzazione del testo– errori ortografici, grammaticali o di punteggiatura

I piani “appariscenti” sono controproducenti.

• I piani troppo “appariscenti” spesso vengono percepiti come “tutta forma e niente sostanza”, qualcosa di futile, uno spreco di risorse finanziarie.

• È consigliabile servirsi di fonti esterne ed indipendenti per sostenere quanto si afferma. Le dichiarazioni relative al mercato target e alla concorrenza devono essere supportate, nei limiti del possibile, da informazioni di terzi indipendenti: ciò conferisce maggiore credibilità alle previsioni.

• Evitare l’uso di un linguaggio ambiguo. Termini vaghi come “può darsi”, “probabilmente”, “forse” possono avere un effetto negativo su chi legge.

• È preferibile un tono positivo e deciso.

L’Executive Summary

• L’Executive Summary è la sezione più importante del Business Plan, perché è il primo elemento esaminato dagli investitori che, in base al suo contento, decidono se procedere.

• Rappresenta l’elemento determinante per invogliare un investitore a dedicare più tempo al piano. È consigliabile redigere questa sezione per ultima, quando ogni capitolo sarà stato attentamente completato ed analizzato in tutte le sue parti.

• L’Executive Summary dovrebbe essere di lunghezza compresa fra una e cinque pagine e dovrebbe riportare in modo chiaro e conciso le informazioni di maggiore rilievo sull’azienda ed i vantaggi offerti all’investitore


La Società• Quando è stata costituita?• A quale scopo?• Utilizzo di una particolare tecnologia• Progettazione di un nuovo prodotto• Produzione• Marketing• Quali sono gli obiettivi

– a breve termine– a lungo termine

• Quali sono i fattori critici per il successo della Società?• Quali sono i traguardi raggiunti in termini economico

finanziari?


Il/I prodotto/i• Cosa vende l’azienda?• Cosa rende unico il suo prodotto?• È un prodotto innovativo?• Ci sono barriere all’entrata?• In quale fase di sviluppo si trova?• Caratteristiche che lo distinguono dai prodotti della

concorrenza:– Prezzo– Qualità– Rapidità


Il Mercato• Dimensioni attuali• Nazionale/Internazionale• Crescita recente (citare fonti)• Crescita Prevista (citare fonti)


L’Area Finanziaria• Capitali necessari per perseguire il piano e modalità di

finanziamento• Analisi dei risultati degli ultimi tre anni (se disponibili)• Piano economico – patrimoniale e finanziario nei

prossimi 3-5 anni– A che scopo?– Dove porteranno la società?– Strategia di uscita per gli investitori?

• Analisi del “break-even” point• Proiezione quinquennale di ricavi ed utili netti


Il Management• Completezza del team• Brevi note sulle esperienze professionali del

management• Accento sui punti di forza del management

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