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a.a 2010/2011

III MODULO Tecniche di negoziazione

Area Giuridica

VII EDIZIONE - A.A. 2010/2011

Perché formazione sul Procurement?

I sistemi di Procurement stanno subendo profondemodificazioni sia nelle grandi imprese che nellaPubblica Amministrazione.

Il mercato italiano evidenzia una domanda consistentedi professionalità adeguate nell’area del Procurement,con competenze sia nelle moderne struttureorganizzative del business che nei sistemi tecnologicidi supporto.

Il Master anche in questa nuova edizione ha affinatoulteriormente lo sviluppo dei curricula e dellecompetenze per venire incontro alle crescenti richiestedi formazione strategica di carattere Interdisciplinare.


Perché formazione a Tor Vergata?

L’Università di Roma “Tor Vergata” è stata vincitrice del premio “MEF ConsipMaster in e-Procurement”, bando di gara competitivo, indetto dal Ministerodell’Economia e delle Finanze e da Consip nel 2004 e riservato agli Ateneiitaliani, per l’istituzione di un Master universitario in e-procurement.

La facoltà di Economia di Tor Vergata è riconosciuta a livello mondiale comeCentro di Eccellenza sui temi del Procurement. Ha ospitato nel 2006 la II°International Public Procurement Conference a cui hanno aderito relatori da piùdi 75 paesi del mondo.

Gustavo Piga e Giancarlo Spagnolo, (Presidente Consip e Direttore Ufficio StudiConsip dal 2002 al 2005), docenti presso il Master, sono gli autori del volume“Handbook of Procurement” pubblicato dalla Cambridge University Press(insieme al Professor Nicola Dimitri dell’Università di Siena), citato dalParlamento Europeo nel workshop organizzato a Bruxelles il 6 marzo 2006.

http://www.economia.uniroma2.itpublic/files/eprocurement/link_articolo.pdf


Obiettivi della Formazione

I pacchetti formativi sui temi del Procurement rispondono alle esigenze di:§ creare professionisti esperti in procurement management, in grado dioperare sia nel settore pubblico che nel settore privato; arricchire i profiliprofessionali esperti in acquisti acquisendo competenze interdisciplinari;§ fornire opportunità di crescita professionale a giovani brillanti e motivatie sviluppare capacità manageriali moderne.

Il Master si propone di formare profili in grado di dare soluzione aiproblemi che nascono in contesti fortemente dinamici sui piani dellatecnologia e dei mercati, nei quali creatività e doti di leadership debbonoessere coniugati con la capacità di affrontare problemi complessi di naturastrategica, gestionale e organizzativa.Una particolare enfasi verrà data all’area etica di deontologiaprofessionale.


L’Offerta Formativa

Sono presenti 10 Aree Formative nel corso di 12 mesi (ogni area formativa si sviluppa nell’arco di un mese; una settimana frontale e tre on-line).

L’impegno formativo comprende:

300 ore in modalità frontale (30 ore al mese erogate nel corso di un’unica settimana con lezioni dal Lunedì al Venerdì);200 ore in modalità on-line

Sono previsti: seminari di approfondimento; casi di studio, allo scopo dipresentare problemi reali e indicare le strategie più idonee alla lorosoluzione; attività di laboratorio informatico ed esercitazioni; momenti didiscussione comune.


Struttura, Obiettivi e Finalità

Il modulo è stato progettato per fornire in maniera integrata conoscenze,metodi e strumenti necessari a ricoprire in modo consapevole ecompetente il ruolo di negoziatore per la funzione acquisti. Ogniargomento, all’interno del modulo, è stato progettato per affrontare edapprofondire le diverse tematiche negoziali in una prospettiva sinergica. Icorsi sono stati strutturati sia per trasferire conoscenze teoriche,attraverso lezioni frontali, sia per suffragare l’acquisizione di capacità ecompetenze grazie a metodi esperenziali (esercitazioni; casi di studio;giochi di ruolo; questionari)

Argomenti • Ascolto attivo ed il controllo delle barriere culturali• Comunicazione ed atteggiamento negoziale• Assertività e comunicazione efficace• Metodologia della negoziazione• L’ascolto attivo e le barriere culturali• Strategie negoziali• Negoziazione, computazione e strategie contrattuali


Calendario Lezioni

data

14/03/201114/03/201115/03/201115/03/201116/03/201116/03/201121/03/201121/03/201122/03/2011 10.00 - 13.00 Strategie Negoziali Augugliaro

10.00 - 13.00 Strategie Negoziali Augugliaro14.00 - 17.00 Pacini

10.00 - 13.00 Gestione del ConflittoStrategie Negoziali

Nocco14.00 - 17.00 Augugliaro

10.00 - 13.00 Assertività e comunicazione efficace Nocco14.00 - 17.00 Metodologia della Negoziazione Nocco

10.00 - 13.00 Ascolto attivo ed il controllo delle barriere culturali Nocco14.00 - 17.00 Comunicazione ed atteggiamento negoziale Nocco

ora

Attività Didattica: 14/03/2011 – 22/03/2011

Lezioni Materia Docente

Tecniche di negoziazione

08/04/2011 10.00 - 13.00 ESAMI MODULO III

14.00 - 17.00 Strategie Negoziali Augugliaro

Negoziazione, competizione e strategie contrattuali

22/03/2011


Tecniche di negoziazione – Dott.ssa Nocco

Programma del corso:

La negoziazione è un’attività quotidiana che consapevolmente o meno ci troviamochiamati a gestire sia in ambito privato che lavorativo. Questo corso si rivolge aprofessionisti nella funzione acquisti che hanno necessità di acquisire una superioreconsapevolezza sulla metodologia, il processo e gli strumenti per la gestionedell’attività negoziale e che sono necessari al raggiungimento di risultati importantisia a livello personale che professionale. Il corso si pone l’obiettivo di fornire metodiper strutturare, pianificare e gestire efficacemente l’intero processo negozialepartendo dalle risorse e forze in campo, inoltre, vuole facilitare l’acquisizione di unamaggiore consapevolezza da parte dei discenti circa le proprie modalitàcomunicative e relazionali, mettendoli nelle condizioni di strutturare un percorso dimiglioramento personale.

Tecniche di negoziazione – Dott.ssa Nocco

Gli argomenti:

• La Negoziazione: cos’è e a cosa serve• Principi generali della negoziazione: ruolo e competenze del negoziatore• Comunicazione ed atteggiamento negoziale:

• Percezione e comunicazione, condivisione della realtà negoziale• L’atteggiamento assertivo durante le trattative negoziali

• Metodologia della Negoziazione:• Le fasi di sviluppo di una buona negoziazione• Individuare gli interessi delle parti in gioco e prepararsi alla trattativa

• Gestire il conflitto:• Problem-solving e creatività: cercare ed “inventare” soluzioni vantaggiose per tutte le parti• Sostenere e legittimare i propri interessi• Difendersi da attacchi alla propria persona ed offrire “vie d’uscita” alla controparte

• La chiusura della contrattazione ed il controllo degli accordi


Ascolto attivo e controllo delle barriere culturali – Dott.ssa Nocco

Programma del corso:Nell’Area Fornitori la comunicazione e le tecniche di negoziazione rappresentanoun fattore vincente: un bravo buyer per acquistare bene deve relazionarsi inmaniera propositiva con i suoi clienti esterni.La capacità di ascolto è alla base delle tecniche di negoziazione. L’ascolto attivopermette di conoscere il proprio interlocutore, la sua acculturazione, condizionenecessaria per attivare il processo di negoziazione. Un abile negoziatore devepoter controllare le sue barriere culturali e quelle del suo interlocutore.Il modulo si propone di sviluppare le abilità di negoziazione attraverso le tecnichedell’ascolto attivo e di controllo delle barriere. Il modulo si propone di indirizzare epotenziare le abilità individuali di relazione, one to one e di gruppo, allo scopo di:§ Comprendere i meccanismi della comunicazione,§ Sviluppare le capacità di ascolto attivo§ Sviluppare le capacità di analisi critica§ Sviluppare il controllo delle barriere

Gli argomenti:§ La percezione individuale e le mappe mentali§ L’arte dell’ascolto e la sua funzione comunicativa§ Il controllo delle barriere


Le strategie negoziali - Dott. Augugliaro


Negoziare un contratto con un cliente discutendo del prezzo e delle condizioni di fornitura(delivery, pagamenti..) non è una cosa semplice. Ciascuno di noi, quando si è posto in talesituazione si è almeno una volta posto il dilemma se conviene e si ottiene di piùmostrandosi intransigenti o condiscendenti. E' meglio essere dei duri o è meglio agire inmodo soft accattivandosi la benevolenza dei nostri interlocutori? E’ meglio scoprirsi o farparlare o invece imporre? Fino a dove ci si può spingere nelle richieste e dove è megliofermarsi? Queste sono alcune delle domande cui il corso intende dare una risposta.

L’obiettivo che nel particolare si intende perseguire è di sviluppare:§ le conoscenze relative alle strategie negoziali§ le capacità di utilizzo delle stesse.

Per raggiungere le suddette finalità si ritiene necessario:§ Far acquisire la conoscenza dei diversi Stili di Negoziazione;§ Aiutare ciascun partecipante a diagnosticare lo Stile che naturalmente pone in essere; § Aiutare la persona a collegare quanto appreso nei precedenti moduli sulle proprie modalità relazionali e comunicative all’utilizzo e messa in atto della strategia negoziale più utile;§ Far sperimentare in modo selettivo gli Stili di Negoziazione di volta in volta più utili per raggiungere i propri obiettivi


Le strategie negoziali - Dott. Augugliaro

Gli argomenti:

§ Principi e metodi della negoziazione di tipo integrativo (win win) nella teoria diFisher ed Ury§ Principi e metodi della negoziazione di tipo distributivo§ La valutazione del B.A.T.N.A. (Best Alternative To Agreement Negotiation)§ Le tattiche sleali§ Le contromisure

Le metodologie:

Principio guida della metodologia che si seguirà è di utilizzare il corso quale"laboratorio" dove mettere alla prova i propri le proprie strategie e comportamenti.La metodologia che si utilizzerà è pertanto di carattere "esperienziale" fondata cioèsull'esperimento di situazioni negoziali concrete. Il corso prevede diverseesercitazioni pratiche in cui ciascun partecipante ha l'opportunità di testare leproprie capacità di convincere altre persone o di mediare tra posizioni contrastanticercando di ottenere il massimo vantaggio


Negoziazione, competizione e strategie contrattuali – Dott. Pacini


Il corso si propone di analizzare la scelta tra una procedura negoziale e unaprocedura competitiva in rapporto alle dimensioni che influenzano la scelta delcontratto di approvvigionamento e alle conseguenze in termini di costi e qualità dellafornitura.

Gli argomenti:

• Asta vs. Negoziazione:• Il grado di flessibilità del contratto;• Il ruolo del procurement risk;• Il ruolo degli incentivi alla qualità e alla riduzione dei costi;• Contratti espliciti e impliciti;• Incertezza e incompletezza contrattuale;• Incentivi al controllo dei costi.


Esame del modulo

L’esame consiste in una prova scritta (domande a risposta aperta sugliargomenti trattati dalla Dott.ssa Nocco) che si terrà, solo sulla basedel Suo programma, l’8 aprile alle ore 10,00 presso la facoltà dieconomia (aula da definire)

Materiale didattico e materiale d’esame è scaricabile sul sito

www.masterprocurement.it


Tariffa acquisto Modulo

Costo per partecipante:750 euro

Il costo si intende per persona che frequenti ilsolo modulo Tecniche di Negoziazione. Sonoprevisti sconti per partecipanti che frequentanoulteriori moduli, nonché per Imprese/Istituzioniche iscrivano più partecipanti.


Come saperne di più?

InformazioniDirettore Prof. Gustavo PigaSegreteria e sede didatticaDip. Economia e Territorio, Facoltà di Economia,Università degli Studi di Roma “Tor Vergata”,Via Columbia 2, 00133 Roma;tel. +39 06/72595430 - Roberta Marta fax: 06/2020500Segreteria dei Corsi di PerfezionamentoTel 06/72592003-2005e-mail: [email protected] site: www.masterprocurement.it

Come raggiungerci:www.economia.uniroma2.it/nuovo/facoltà/dove.asp

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