Multi-canalità & Multi-touch nei processi di e-business
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MULTI-CANALITA’ & MULTI-TOUCH NEI PROCESSI DI E-BUSINESS
new-ecommerce / m-commerce & s-commerce / modelli di business
Matteo Faldani
Altavilla Vicentina, 29 ottobre 2013
Indice
• Ecommerce: 2013 l’anno della crescita
• Multicanalità: il New-ecommerce
• Multitouch: Mobile & social
• Progettare un ecommerce
L’eCommerce: l’inizio di una nuova fase nuova fase• Più compratori online
• Internazionalizzazione delle aziende
• 12 milioni di acquirenti online attivi (+ 3 milioni rispetto al 2011)
• Scommessa sul «Made in Italy»
• Il ritardo italiano «in offerta» è ancora molto pesante
I perché del ritardo italiano
• Bassa cultura tecnologica dei cittadini
• Scarsa diffusione della banda larga
• Scarsità offerta B2C e B2B
• Piccole dimensioni delle aziende italiane
• Mancanza di una cultura «consortile» delle aziende
I numeri dell’incremento degli acquisti on line è comunque rilevante
Osservatori.Net – Ict & Management
• - 2% consumi
• +18% acquisti online
• + 33% i web shopper
• 11 Miliardi da siti italiani
Osservatori.Net – Ict & Management
Ridotti tassi di penetrazione di molti comparti merceologici di Prodotto, congiuntamente ai buoni risultati dei merchant in questi settori, lasciano presagire un ulteriore incremento del peso delle vendite online di prodotti nei prossimi anni.
Osservatori.Net – Ict & Management
Italiani acquistiamo all’estero più di quanto le aziende italiane vendano all’estero.
Osservatori.Net – Ict & Management
B2C italiano cresce in percentuale a ritmi superiori rispetto a UK, Francia, Germania.
Osservatori.Net – Ict & Management
Scarsa l’offerta attuale di vendita online di prodotti
Sbilanciamento verso l’acquisto online di servizi=
Verso la concentrazione
• Le dimensioni contano?
• I primi 20 fanno il 70% del mercato. I primi 50 fanno quasi il 90%!
• La concentrazione aumenterà sempre di più.
• Prima i «first mover» e poi gli «early joiners» dei «first movers».
A chi arriva ultimo resteranno le briciole e forse neanche quelle.
Il comportamento degli utenti italiani
• 90% delle persone che comprano cominciano con una ricerca online.
• 90% delle vendite di beni e servizi si concludono offline.
• 45% delle vendite offline saranno influenzate dal web nel 2014*.
Multi-canalità: dove si «consuma» il servizio (online/offline)
Multi-touch: dove si «ingaggia» il cliente (web, social, mobile, ptv)
*Fonte: Forrester via JP Morgan 2011 Web Influeced Retail Sales forecast
utilizzo congiunto e integrato di diversi canali a supporto del processo di interazione azienda-consumatore.
Vendere oggi è «multicanale»
Osservatori.Net – Ict & Management
Osservatori.Net – Ict & Management
Multi-canalità
E-commerce + Punto Vendita
Mobile Commerce ha un valore marginale come canale di pura vendita.
Il mobile ha un ruolo chiave nel supportare le fasi di pre/post-vendita.
Osservatori.Net – Ict & Management
Multi-touch E-commerce + Mobile
Info social è ad oggi utilizzato del social per erogare informazioni al cliente in fase di pre- vendita.
Le restanti fasi del processo di acquisto vengono invece concluse altrove.
Osservatori.Net – Ict & Management
Multi-touch E-commerce + Social
Cose da fare in un e-commerce
• Pianifica in anticipo
• Scegli la giusta soluzione nel lungo periodo
• Considera la progettazione ed il branding in ogni passo dello sviluppo
• L’ecommerce è guadagno: pianifica le spese e controlla il ROI
• Indirizza i tuoi sforzi di marketing: non spendere tanto ma spendere bene
• Coltiva il rapporto diretto con gli utenti sia in pre che post vendita
• Analizza il mercato, i tuoi prodotti ed i principali competitor
Cose da NON fare in un e-commerce
• Il successo non arriva di notte
• Sottovalutare i dettagli
• Ignorare il servizio clienti
• Dimenticare di tenere aggiornato il sito
• Provare tante soluzioni assieme
Modelli di business
Ognuno di questi parametri influenza in modo differente le strategie di eCommerce dell’azienda.
Assortimento catalogo
Canale di vendita cliente finale
Soluzione logistica
Copertura geografica
Visibilità del sito/ conoscenza del brand
La posizione dell’ azienda su ognuno di questi asset determina l’elaborazione di uno specifico modello di business, e, unitamente ai driver tipici dell’eCommerce, il successo dell’iniziativa.
New Marketing Mix Model
Fonte: Giovanni Cappellotto , e-Commerce: progettare e realizzare un negozio online di successo [Hoepli]
Il marketing è l’arte e la scienza di individuare, creare e fornire valore per soddisfare le esigenze di un mercato di riferimento, realizzando profitto.
•Product
•Price
•Placement
•Promotion
Il web aggiunge la quinta «P» ovvero:
•People: contattare, stimolare, facilitare, consigliare «People have the power» (Patti Smith)
Miti da sfatare
• Vendere online è facile
• La vendita in drop ship non comporta rischi
• Il web come mercato globale
• Avviare un negozio ecommerce è economico
Fonte: Giovanni Cappellotto , e-Commerce: progettare e realizzare un negozio online di successo [Hoepli]
Non installare software
ma
GENERARE VENDITE
MULTI-CANALITA’ & MULTI-TOUCH NEI PROCESSI DI E-BUSINESS
new-ecommerce / m-commerce & s-commerce / modelli di business
Matteo Faldani
Altavilla Vicentina, 29 ottobre 2013