Modulo 4AAnalisi Performance Vendite Auto

Modulo 4AAnalisi Performance Vendite Auto

Obiettivi

• I KPI di reparto di BM Toyota Motor Italia: calcolo e loro significato.

Gli indici di reparto, comparati ai benchmark BM Toyota Motor Italia, per identificare le aree di miglioramento potenziale.

Le aree di miglioramento potenziale ai fattori operativi che guidano la performance.

I target per migliorare questi indici, quantificandone l’effetto in termini di profitto incrementale.

Le azioni correttive da intraprendere.

Conto Economico Reparto Nuovo

unità EUR PU % Sls

Dettaglio - Fatturato- Utile Lordo

Ingrosso - Fatturato- Utile Lordo

Provv. Da Finanziarie / Altri Utili

Totale Veicoli Nuovi - Fatturato- Utile Lordo

Spese Dirette

Spese Personale Variabili

Spese Personale Fisse

Altre Spese

Utile Diretto Nuovo

STATISTICHE

Conto Economico Reparto Usato

unità EUR PU % Sls

Dettaglio - Fatturato- Utile Lordo

Ingrosso - Fatturato- Utile Lordo

Provv. da Finanziarie / Altri Utili

Totale Veicoli Usati - Fatturato- Utile Lordo

Spese Dirette

Spese Personale Variabili

Spese Personale Fisse

Altre Spese

Utile Diretto Usato

STATISTICHE

Lo Stato di Salute del Business

Nel vostro processo di valutazione della ”salute” del business, dobbiamo prendere in considerazione le cause delle scarse performance, piuttosto che gli effetti di queste prestazioni al di sotto delle attese.

È necessario esaminare tutti gli aspetti della prestazione con un approccio strutturato su 5 punti:

Lo Stato di Salute del Business

Volume e Mix

I livelli di vendita dei vari Reparti (volume) sono in linea con l’obiettivo annuale, o con le medie pubblicate nei Composite?

Le porzioni dei differenti tipi di vendita sono in linea con questi riferimenti (benchmark)?

Lo Stato di Salute del Business

Redditività – Utile Lordo

L’attività di acquisto e vendita è gestita correttamente all’interno del reparto?

Di quanto supera il prezzo di vendita il costo del venduto?

Lo Stato di Salute del Business

Spese - Struttura

Quanta parte del margine del reparto – l’Utile Lordo conseguito – è stato consumato dalle spese?

Le potenzialità dell’organizzazione sono sfruttate con efficienza? Vi è equilibrio tra la struttura e i volumi di vendita?

Lo Stato di Salute del Business

Produttività

Che relazione c’é tra le risorse del reparto – la sua forza lavoro , le sue opportunità di vendita – e i risultati raggiunti?

Lo Stato di Salute del Business

Funding / Struttura Finanziaria / Gestione del Denaro

Quanto è difficile far lavorare i soldi investiti nel business?

La dotazione di denaro è equilibrata? Si mantiene nel tempo?

L’azienda può far fronte alle pressanti uscite quotidiane di denaro esclusivamente con la propria gestione?

L’azienda ha una struttura in linea con i nuovi e oggettivi parametri richiesti dalle nuove regole interbancarie europee?

Indicatori di Reparto Nuovo & Usato

Indicatori di Reparto Nuovo & Usato

Utile Lordo Calcolo

Utile Lordo :

Fatturato meno Costo del Venduto

Utile Lordo % Fatturato :

Utile Lordo x 100%Fatturato

Equilibrio fra volume e profitto

Volume Utile Lordo

Fatturato Mix: Volume vs. Utile?

Dealer TopUnità €ULU UL%FT. Unità €ULU UL%FT.

Modello A 31 66 1,2 12 66 1,2

Modello B 44 224 2,7 48 224 2,7

Modello C 13 176 1,8 8 176 1,8

Modello D 12 385 2,6 35 385 2,6

Modello E 5 198 0,9 2 198 0,9

Totale 105 189 2,1 105 255 2,4

Tipi di Spesa• Spesa Diretta

– Spesa Variabile – Spesa Fissa – Spesa Semi-Fissa

• Spesa Indiretta

Altri Ricavi

• Bonus / Incentivi• Ricavi da Finanziarie• Accessori

Ricavo F&I

Il calcolo:

Totale Ricavi F&I Nuovo Totale numero unità Nuove vendute

Penetrazione F&I

Il calcolo:

Totale VN venduti con finanziamento Totale numero unità Nuove vendute

Fatturato per Venditore

Il calcolo:

Totale unità vendute Totale numero venditori

Chi è il migliore?

N 1 N2 N 3

150 120400Unità

8,5% 2,5%1,8%UL % Fatt.

Chi è il migliore?

N 1 N 2 N 3

150 120400Unità

8,5% 2,5%1,8%UL % Fatt.

€ 6.500 € 32.000Prezzo Medio € 12.000

€ 96.000€ 82.875€ 86.400Totale Utile Lordo

Modulo 4BAnalisi Performance Officina

Conto Economico Officina

EUR % Fatt.

Vendite Ore Mix - Fatturato

- Utile Lordo

Tempo Invenduto

Totale Manodopera - Fatturato

- Utile Lordo

Lavori Esterni / Altro - Fatturato

- Utile Lordo

Totale Officina - Fatturato

- U. Lordo

Totale Spese Personale

Totale Spese Dirette

Utile Diretto Officina

STATISTICHE

Indicatori di Reparto Officina

Indicatori di Reparto Officina

Indicatori di Reparto

Indicatori Officina

Volume & Mix

es. Ore Fatturate (Mix) , Tempo invenduto

Utile Lordo

es. Redditività Complessiva

Spese Dirette

es. Totale Spese Personale % Fatturato

Produttività

es. Efficienza Tecnica, Economica

Finanziamento

es. Giorni Debitori

Utile Lordo

Utile Lordo :

Fatturato meno Costo del Venduto

Utile Lordo % Fatturato :

Utile Lordo x 100%Fatturato

Mix Fatturato / Utile Lordo

EUR % Fat. EUR % Fat. EUR % Fat.Clienti Fatturato 39.000 45.000 44.000

U. Lordo 22.620 58 29.250 65 30.800 70

Garanzia Fatturato 3.900 2.300 4.200U. Lordo 1.677 43 897 39 1.680 40

Interne Fatturato 2.700 3.600 4.900U. Lordo 810 30 1.440 40 3.185 65

Tempo Perso -4700 -3400 -2900

Totale Fatturato 45.600 50.900 53.100U. Lordo 20.407 45% 28.187 55% 32.765 62%

Dealer Nazionale Top9 Mesi - Gen - Sett

Analisi delle Ore

• Ore Pagate

• Ore Presenza

• Ore Impiegate

• Ore Vendute

Ore Vendute % Presenza

Ore Vendute x 100 Ore Presenza

Ore Vendute % Presenza

Ore Vendute x 100 Ore Presenza

= Impiegate x Vendute Presenza Impiegate

Ore Impiegate % Ore Presenza

Il Calcolo:

Ore Impiegate x 100%Ore Presenza

Ore Vendute % Ore Impiegate

Il Calcolo:

Ore Vendute x 100%Ore Impiegate

Modulo 4CAnalisi Performance Ricambi

BM TMI Conto Economico Ricambi e Accessori

(Ricambi, Acc, Lub); EUR % Fatt.

Banco (Dettaglio & Ingrosso) - Fatturato

- Utile LordoOfficina - Fatturato

(Clienti, Garanzia & Interno) - Utile Lordo

Totale Ricambi - Fatturato- Utile Lordo

Altri Utili

Totale Spese Personale

Spese Dirette

Utile Diretto Ricambi

STATISTICHE

Indicatori Ricambi

Volume & MixVolume/mix per Canale

Vendite Ricambi per Veicolo Circolante

Utile LordoUL % Fatt. per canale (Esterno vs Interno )

Spese DiretteTotale Spese Personale % Fatt.

ProduttivitàFatturato per Addetto

FinanziamentoRotazione Magazzino

Utile Lordo

Utile Lordo :Fatturato meno Sconto Medio Acquisto

Utile Lordo % Fatt. :

Utile Lordo x 100%Fatturato

Mix Fatturato / Utile Lordo

EUR % Fatt EUR % Fatt EUR % FattTotale Banco Fatt.to 32.900 43.500 68.000

U.Lordo 6.273 19% 9.195 21% 19.950 29%

Clienti Fatt.to 49.000 47.000 69.000U.Lordo 28.420 58 30.550 65 46.230 67

Garanzia Fatt.to 3.900 2.300 4.200U.Lordo 507 13 322 14 588 14

Interno Fatt.to 2.700 3.600 4.900U.Lordo 540 20 1.440 40 1.862 38

Totale Officina Fatt.to 55.600 52.900 78.100U.Lordo 29.467 53% 32.312 61% 48.680 62%

Totale Altro Fatt.to 7.100 7.100 11.400U.Lordo 1.960 28% 2.562 36% 5.716 50%

Tot. Ricambi e Acc. Fatt.to 95.600 103.500 157.500U.Lordo 37.700 39% 44.069 43% 74.346 47%

Top9 Mesi - Gen - Sett

Altro

Dealer Nazionale

Tramite Officina

Utile Lordo Ricambi

Mix Acquisti:

20K Or. Urgenti @ 20% di sconto = 16K80K Or. Programmati @ 35% di sconto = 52K

Totale costo = 68K

% Sconto Acquisto = 32%

Nota: se il mix di acquisto cambia a 25 / 75, lo S.A. scende a 31.25% - una perdita potenziale di 750

Utile Lordo Ricambi

Mix Fatturato :

45K a banco Ingrosso @ 20% sconto = 36.000 5K a banco Dettaglio @ 5% sconto = 4.75050K a Officina @ 0% sconto = 50.000

Totale Fatturato = 90.750Sconto Medio di vendita = 9,25%

Utile Lordo Ricambi

L’Utile Lordo sarà:

Fatturato = 90.750Costo = 68.000Totale U.L. = 22.750

UL % = 25,1%

Utile Lordo Ricambi

Prezzo Listino

Ordine Programmato

UtileLordo

Utile Lordo Ricambi

Prezzo ListinoSconto Vendita

Ordine Programmato

UtileLordo

Utile Lordo Ricambi

Prezzo Listino

Sconto Vendita

Ordine Programmato

UtileLordo

Perdita Utile

Perdita Utile

Ordine Urgente

Utile Lordo Ricambi

Prezzo ListinoSconto Vendita

Ordine Programmato

UtileLordo

Ordine Urgente

UtileLordo

Perdita Utile

Perdita Utile

Acquisto e Vendita Ricambi

L’Utile Lordo ottenuto dipende da:• Il volume e mix dei ricambi venduti

• Lo sconto concesso ai clienti

• Lo Sconto Medio Acquisto ottenuto al momento dell’acquisto

Sconto Acquisto %

Il Calcolo:

Sconto Acquisto * x 100 Prezzo a Listino

* Prezzo a Listino - Costo = Sconto Acquisto

Altri Utili

• Campagne Ricambi• Campagne CS

• Svalutazione Inventario

Vendite Ricambi per Veicolo Circolante

Il Calcolo:

Totale Ricambi Venduti nel Periodo Totale Parco Veicoli Circolanti

Fatturato per Addetto

Il Calcolo :

Totale Fatturato Netto N. di Magazzinieri