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MODELLI E STRUMENTI PER LA VALUTAZIONE DELLE COMPETENZE DI CANDIDATI AL FRANCHISING

INTRODUZIONE

Il settore del Franchising, poco conosciuto in Italia fino alla metà degli anni 80, è cresciuto enormemente, soprattutto a partire dalla metà degli anni 90. Secondo il rapporto Assofranchising1

Con il contratto di franchising (o affiliazione commerciale)

del 2009, il giro d’affari generato dagli 869 “marchi” attivi in Italia, ha superato 21.000 miliardi di euro, ha dato lavoro ad oltre 180.000,00 addetti occupati in oltre 53 mila punti vendita.

2

La regolamentazione giuridica del comparto e la sua crescente importanza economica pone delle domande nuove rispetto alle figure che caratterizzano il settore del Franchising.

il titolare di un prodotto o servizio (Franchisor) si avvale di distributori (Franchisee o affiliati) che accettano operare sul mercato seconda la formula commerciale stabilita a monte dal Franchisor.

Stando alla ricerca condotta da AZ Franchising3

Tale figura è differente, come da molti intuito, da quella del Franchisor, il vero imprenditore del comparto. Ma quali sono le differenze in termini di personalità e competenze che si possono riscontrare tra la figura dell’imprenditore Franchisee, così sommariamente delineata, dall’imprenditore di successo, il Franchisor ?

sui visitatori alla seconda edizione dell’ Expo, organizzata dalla stessa AZ Franchising, la figura del Franchisee è costituita prevalentemente da “uomini di età compresa tra i 41 e i 50 anni, con una disponibilità di investimento da 20 a 40 mila euro, prevalentemente provenienti dal settore impiegatizio. Seguono manager e commercianti indipendenti. I principali settori di interesse sono servizi, articoli per la persona e food.”

Già in precedenza Lyle M. Spencer, Signer M. Spencer, nell’oramai classico “Competenza nel lavoro”4

Secondo Spencer & Spencer gli imprenditori di successo , rispetto agli imprenditori medi, sembrano essere particolarmente dotati nelle seguenti competenze: vedere e cogliere le opportunità; tenacia; ricerca delle informazioni; attenzione alla qualità del lavoro; impegno a rispettare il contratto; programmazione sistematica; fiducia in sé; uso di strategie d’ influenzamento.

, 2002, avevano contribuito ad individuare le competenze che distinguono gli imprenditori con performance superiori, rispetto agli imprenditori medi (modello generico).

1Fonte: Rapporto Franchising Italia 2009. Strutture, Tendenze e Scenari. A cura di Assofranchising. Realizzato ed elaborato da Osservatorio Permanente sul Franchising, Quadrante e Servizio Studi Assofranchising. 2 Secondo la Legge n. 129 del 6 maggio 2004, art. 1, l'affiliazione commerciale (o più semplicemente "franchising") è "il contratto, comunque denominato, fra due soggetti giuridici, economicamente e giuridicamente indipendenti, in base al quale una parte concede la disponibilità all'altra, verso corrispettivo, di un insieme di diritti di proprietà industriale o intellettuale relativi a marchi, denominazioni commerciali, insegne, modelli di utilità, disegni, diritti di autore, know-how, brevetti, assistenza o consulenza tecnica e commerciale, inserendo l'affiliato in un sistema costituito da una pluralità di affiliati distribuiti sul territorio, allo scopo di commercializzare determinati beni o servizi". 3 http://www.azfranchising.it/it/p/statistiche-franchising/ 4 F. Angeli, Ed. 5, Milano.

Questo modello elaborato oramai 20 anni addietro è ancora attuale e, soprattutto, è utilizzabile nel settore del Franchising ? E, quindi, il Franchisor e il Franchisee (anch’egli imprenditore), presentano delle specificità nelle competenze rispetto al modello generale di Spencer e Spencer ?

Qualche anno più tardi, B. Bolton e J. Thompson5

L’imprenditore è una persona che presenta temperamento e tratti specifici, che lo differenziano dal resto della forza lavoro. La sua capacità stà nell’ interagire con l’ambiente, nel coglierne le opportunità al fine di raggiungere i suoi obiettivi personali, ma anche di creare valore e benessere economico per l’intera comunità.

, diedero una definizione di imprenditore che ci pare più rispondente alla nostra ricerca, poiché è in grado di catturare i suoi tratti di personalità e le sue più intime motivazioni al successo. Così per questi autori l’imprenditore è “una persona che abitualmente crea ed innova per sviluppare qualcosa di riconosciuto di valore e percepito come un’opportunità”

Per descrivere al meglio la figura dell’imprenditore, Bolton e Thompson utilizzano una metodologia basata su un test di personalità, denominato Strengthsfinder della Gallup, che ha permesso loro di articolare le tematiche delle caratteristiche dell’imprenditore in diverse macro- aree 6

• la determinazione. Avere determinazione significa: possedere visione e capacità per realizzare una data mission, credere nel perseguimento di uno scopo, da attuarsi mediante la competizione leale e la persistenza, vedere le opportunità più che i problem;

:

• le abilità cognitive, riconducibili al pensiero strategico, problem solving, alla creatività, orientamento ai risultati, al senso di responsabilità, alla capacità di raggiungere obiettivi più importanti, quelli che generano profitto;

• le capacità relazionali. Sono collegate al bisogno di sentirsi al centro dell’attenzione , alla capacità di costruire network di relazioni fruttuose per il proprio business, alla comprensione dei punti di forza degli altri e dei loro talenti per formare team efficienti. L’imprenditore di successo è colui che imposta le sue relazioni rimarcando l’ urgenza nel far le cose senza perdere tempo.

Facendo nostra la definizione di imprenditore e delle sue competenze brevemente esaminate, abbiamo erogato il test di personalità Skill View™ a 17 imprenditori Franchisor al fine di individuare i loro tratti di personalità rispetto a quelle del Franchisee e del Candidato Fanchisee.

Si anticipa, fin d’ora, che sulla base dei risultati del Questionario si ipotizzano delle differenze nei tratti di personalità che distinguono le caratteristiche dell’imprenditore Franchisor dal campione di Skill View™ basato su popolazione italiana in età lavorativa (18-60 anni), che ricopre moltissimi

5 B. Bolton e J. Thompson, “Entrepreneurs. Talent, Temperament, Technique”, Elsevier butterworth-Heinemann, Linacre House, Jordan Hill, Oxford, second edition, 2004. 6 Si tratta di una descrizione sintetica del modello completo che può essere visto nell’opera citata.

ruoli lavorativi, con qualifiche che vanno dall’operaio al dirigente e, per un altro versante, dallo studente alla persona che cerca lavoro.

Inoltre, tramite un’ indagine sul campo, che aveva lo scopo di permettere agli imprenditori Franchisor di descrivere il Franchisee ideale e i fattori che contribuiscono al successo lavorativo dell’affiliato, ci hanno permesso di focalizzare la ricerca anche sulle competenze del Franchisee, oltre a quelle del Franchisor.

L’ indagine condotta da un tesista laurendo in Ingegneria gestionale all’Università della Calabria (Cosenza) è stata realizzata tramite questionario semistrutturato, erogato via WEB, ad un gruppo di 20 imprenditori (Franchisor).

Alla domanda del questionario, “quali sono le competenze/capacità che un Franchisor deve avere per raggiungere il successo? “, i Franchisor interpellati hanno identificato, fra quelle proposte, le seguenti competenze:

• Innovazione • Problem Solving (attitudine ad affrontare i problemi) • Capacità organizzativa • Comunicazione • Motivazione al successo

Nella stessa indagine è stato anche chiesto ai Franchisor, “quali sono i requisiti necessari che deve avere un Franchisee per avviare un'attività ?”. Una prima elaborazione delle risposte fornite permette di affermare che, a loro parere, i Franchisee si successo devono essere in possesso, oltre di un prodotto o valido servizio da proporre al mercato, di adeguate Skill, di un buon livello culturale e di idonee capacità finanziarie per avviare l’attività. Tra le cause principali che, sempre secondo i Franchisor, portano alla chiusura delle attività di Franchisee, sono: la mancanza competenze dell’affiliato; le risorse finanziarie limitate; il rapporto debole tra Franchisor e Franchisee, in termini di assistenza e comunicazione; l’inadeguatezza della sede dell’ attività (ubicazione nel territorio). Allo stesso modo i Franchisor interpellati ritengono che è necessario sviluppare metodi e strumenti al fine di selezionati e formare adeguatamente i Franchisee e permettere loro di raggiungere gli obiettivi commerciali sperati.

Il presente studio contribuisce quindi ad identificare le caratteristiche e le competenze che il Franchisor dovrebbe ricercare nel “Candidato al Franchisee” per diminuire i tempi e i costi di selezione, migliorare il rapporto tra numero affiliati avviati/numero affiliati chiusi e avviare percorsi mirati di formazione e assistenza per permettere ai Franchisee di avviare e gestire con successo filiale.

Obiettivo dell’indagine tramite Skill View™

Il Centro Universitario Internazionale ha condotto un’indagine sul profilo di personalità e le competenze di successo delle figure del Franchisor e del Franchisee. Lo studio permette anche di individuare le potenzialità che il “Candidato al Franchisee” dovrebbe presentare per divenire un Franchisee di successo.

Nelle pagine seguenti si presentano i risultati dell’indagine condotta.

Lo Stumento di indagine e metodologia per l’analisi dei dati

Lo Skill View™ è un questionario On Line di auto-valutazione dell’intelligenza emotiva e delle soft skills. È stato realizzato a partire dal 2001 dal Prof. G. Sartori dell’Università di Padova e da Demetrio Macheda.

Skill View™ si basa sugli studi più recenti delle neuroscienze e adotta la teoria dello studio della personalità detta Neo-PI.

Il Questionario, in Italiano e Inglese, è basato su 120 Item sulla base dei quali sono generati punteggi dei sottofattori di personalità considerati in questo studio. Ogni item prevede una risposta in scala Likert da 1 a 5 e i dati grezzi vengono poi convertiti in punteggi da 1 a 20. I dati raccolti sono stati analizzati con il programma SPSS, che permette di condurre analisi statistiche inferenziali. I confronti statistici tra i gruppi di individui considerati sono stati effettuati tramite t-test per campioni indipendenti.

Il Questionario Skill View™ è stato erogato On Line a n. 131 soggetti che appartengono alle figure di Franchisor, Franchisee e Candidato Franchisee. L’elaborazione dei dati è stata realizzata dal Dottor Davide Rigoni, PhD Student, Cognitive Science Department of Development and Socialization Psychology, dell’Università di Padova.

Confronto tra le diverse di figure In una prima analisi, sono state calcolate le statistiche descrittive relative al campione di 131 soggetti, che sono riportate in Tabella 1.

Ulteriori informazioni sul campione: “Candidati Franchisee” (n=96, età media 36,5 anni) con la seguente scolarità:

Titolo di studio N % Nessun diploma 3 3% Diploma scuola media 9 9% Diploma scuola media superiore 46 48% Laurea specialistica 26 27% Laurea triennale 12 13% Totale 96 100%

“Franchisee” (n=18, età media 37 anni) con la seguente scolarità:

Titolo di studio N. % Diploma Scuola media 4 22% Diploma scuola media superiore 6 33% Laurea specialistica 5 28% Laurea triennale 3 17% TOTALE 18 100%

“Franchisor” (n=17, età media 37),.

Titolo di studio N. % Diploma scuola media 0 0% Diploma scuola superiore 4 24% Laurea specialistica 10 59% Laurea triennale 3 18% TOTALE 17 100%

Oltre la metà dei Franchisor interpellati ha una laurea specialistica, ed oltre il 75% di essi ha un titolo di studio superiore a quello di Scuola media superiore. Mentre i Franchisee e Candidati al Franchising hanno un titolo di studio superiore a quello di scuola media superiore , rispettivamente, del 45% e del 40%.

In generale i diplomati in scuola superiore e scuola media sono maggiori tra i Candidati Franchisee e Franchisee rispetto ai Franchisor.

Tab. 1. Tabella 1 Statistiche descrittive del campione.

Candidato Franchisee (n=96)

Franchisee (n=18) Franchisor (n=17) Total (n=131)

Media Dev. st. Media Dev. st. Media Dev. st. Media Dev. st. Ottimismo 16,15 3,337 16,89 2,654 15,71 3,177 16,19 3,225

Ricerca di stimoli

11,46 3,179 11,28 3,250 10,47 3,223 11,31 3,186

Attività 13,09 2,362 12,83 2,007 12,65 2,499 13,00 2,324

Assertività 13,45 2,817 13,78 2,439 14,06 1,983 13,57 2,666

Socievolezza 13,26 2,803 13,17 2,149 11,71 3,236 13,05 2,812

Cordialità 16,19 2,416 17,06 2,287 16,00 3,082 16,28 2,494

Empatia 14,01 2,511 15,28 1,873 13,94 1,886 14,18 2,387

Riservatezza 12,59 2,650 12,39 2,638 12,65 2,029 12,57 2,560

Cooperazione 13,65 2,042 13,83 2,007 13,76 2,635 13,69 2,105

Altruismo 15,89 2,865 15,94 2,413 16,29 2,494 15,95 2,747

Integrità 16,36 3,303 16,61 2,725 15,94 2,680 16,34 3,140

Fiducia 11,49 2,783 11,28 2,562 11,88 1,799 11,51 2,635

Prudenza 13,73 2,519 13,39 1,650 13,35 3,258 13,63 2,515

Autodisciplina 14,72 2,767 15,28 2,986 14,41 2,938 14,76 2,807

Motivazione al successo

16,45 2,962 17,00 2,612 16,47 2,625 16,53 2,862

Senso del dovere

16,96 2,675 16,39 2,913 16,65 3,316 16,84 2,781

Metodicità 15,18 2,974 14,72 2,630 14,94 2,135 15,08 2,820

Rendimento 15,16 3,096 15,67 2,029 15,00 2,828 15,21 2,927

Forza interiore 15,09 3,225 15,00 3,254 14,88 3,480 15,05 3,238

Capacità di controllo

12,95 2,560 13,28 2,137 13,24 2,658 13,03 2,505

Fiducia in sé stessi

14,69 2,617 14,89 2,398 15,18 2,628 14,78 2,576

Stabilità 14,86 3,272 14,78 2,840 15,35 3,220 14,92 3,191

Freddezza 15,00 2,843 14,89 4,028 14,76 2,562 14,95 2,974

Calma 13,95 2,689 13,89 2,908 14,06 2,221 13,95 2,645

Liberalismo 12,76 2,879 13,06 2,578 13,35 3,081 12,88 2,853

Intellettualità 13,31 3,326 13,44 2,874 14,53 2,939 13,49 3,223

Audacia 15,77 2,830 15,50 2,936 15,24 2,705 15,66 2,814

Emozionalità 14,89 3,088 14,67 2,449 14,29 2,953 14,78 2,978

Interessi artistici

15,49 3,009 14,83 2,936 14,82 2,877 15,31 2,974

Immaginazione 14,23 2,614 14,56 2,706 13,00 2,850 14,11 2,674

Al fine di valutare eventuali differenze da un punto di vista statistico, sono stati effettuati dei t-test per campioni indipendenti per confrontare i punteggi ottenuti ai sottofattori di Skill View™ dai tre gruppi di individui (tra parentesi vengono riportati i valori di significatività). Candidati Franchisee e Franchisee Nel complesso, i Franchisee risultano essere più empatici rispetto ai “Candidati Franchisee” (t112 = 2,48, p = .019). I Franchisee risultano dunque in grado di comprendere meglio i bisogni delle altre persone e risultano più compassionevoli e comprensivi. Non emergono altre differenze significative a livello generale tra i due gruppi di individui. Inoltre, nella nostra analisi sulle competenze collegate ai fattori di personalità, il “Franchisee” risulta maggiormente competente, rispetto al “Candidato Franchising”, nelle seguenti aree:

• Comunicazione • Innovazione • Problem Solving • Controllo • Decision Making • Influenza e persuasione • Pensiero analitico • Sensibilità alla formazione • Spirito di iniziativa

Pertanto un sistema di selezione efficace dovrà iniziare a discriminare tra i Candidati Franchisee coloro che maggiormente presentano le suddette competenze. E in maniera specifica quelle competenze in corsivo e neretto indicate dai Franchisor come competenze, insieme alla capacità organizzativa e la motivazione al successo, che fanno la differenza. Candidati Franchisee e Franchisor I candidati Franchisee ottengono un punteggio significativamente maggiore al sottofattore Socievolezza (t111 = 2,06, p = .042). I Candidati Franchisee trovano quindi la compagnia degli altri molto stimolante e rinforzante e si trovano a proprio agio nel lavoro di squadra, mentre i Franchisor preferiscono lavorare individualmente ed evitare le situazioni di socializzazione. Non ci emergono ulteriori differenze significative a livello generale tra i due gruppi di individui. Sotto il profilo delle competenze che differenziano il Candidato Franchisee dal Franchisor, si evidenzia che l’imprenditore rispetto all’aspirante affiliato (candidato) mostra di essere più forte nelle seguenti aree:

• Direzione • Fiducia in se stessi • Motivazione ed efficacia personale • Pensiero analitico • Persistenza

• Pianificazione e organizzazione • Resistenza allo stress • Team Work (quest’are di competenze è intesa come capacità di costruire dei gruppi di

lavoro sfruttando i talenti di ognuno). Franchisee e Franchisor Nel complesso, i Franchisee ottengono un punteggio maggiore al sottofattore Empatia rispetto ai Franchisor (t33 = 2,1, p = .043). I Franchisee risultano dunque in grado di comprendere meglio i bisogni delle altre persone e risultano più compassionevoli e comprensivi. Al contrario, i Franchisor non sono molto influenzati dalle emozioni dell’altro e tendono di conseguenza a basarsi su dati oggettivi e ad essere imparziali quando prendono decisioni. Non emergono altre differenze significative a livello generale tra i due gruppi di individui. Infine si evidenzia che poste a confronto le competenze del “Franchisee” con quelle del “Franchisor”, emerge che il Franchisor è più competente nelle seguenti aree:

• Fiducia in se • Autonomia • Strategia (questa competenze differenzia i franchisee e i franchisor dai Candidati) • Autocontrollo (intelligenza emotiva) • Resistenza allo stress • Pensiero analitico • Pianificazione e organizzazione • Motivazione ed efficacia personale • Impegno lavorativo

Dall’analisi svolta risulta evidente che la capacità dei Franchisor di prendere decisioni basate sui fatti, e del suo spirito pragmatico, fanno la differenza sul Franchisee. Quest’ultimo rimane quindi una figura che eccelle, rispetto al Franchisor, in competenze più di ordine sociale (Altruismo, Cooperazione, Orientamento al cliente) e commerciale (Influenza e persuasione; Spirito di iniziativa).

Confronto rispetto al campione normativo I gruppi Franchisee e Franchisor sono stati inoltre confrontati tramite t-test con il campione di riferimento di Skill View™, composto da 1708 individui. Questa analisi permette di evidenziare le differenza significative tra i gruppi di interesse e il campione di riferimento di Skill View™. Franchisee Rispetto al campione di riferimento di Skill View™, i Franchisee presentano un profilo caratterizzato da bassi punteggi di Stabilità e Prudenza (t1724 = 2.38, p = .018 e t1724 = 1. 91, p = .072, rispettivamente) e un alto punteggio di Immaginazione (t1724 = -2.02, p = .044). I Franchisee sono relativamente poco inclini ad iniziare autonomamente nuove attività. Tendono ad agire in maniera poco riflessiva e temeraria, senza analizzare sistematicamente tutte le alternative. Tuttavia, sono dotati di una forte immaginazione e di originalità di pensiero; sono fantasiosi e sono in grado di ipotizzare creativamente scenari nuovi. Grafico 1

Franchisor Rispetto al campione di riferimento, i Franchisor hanno un profilo caratterizzato da un alto punteggio di Assertività (t1723 = -2.29, p = .035) e bassi punteggi ai sottofattori Socievolezza (t1723 = 3.42, p = .001), Empatia (t1723 = 2.59, p = .01) e Integrità (t1723 = 2.21, p = .028).

I Franchisor difendono con forza le proprie opinioni e discutono molto attivamente. Per questo, tendono ad avere delle caratteristiche tipiche del leader. Inoltre, preferiscono lavorare individualmente e tendono ad evitare le situazioni di gruppo. Non si fanno influenzare dalle emozioni quando devono prendere decisioni, al contrario si basano su dati oggettivi e sono imparziali. Sono infine molto riservati e conseguentemente non si espongono facilmente e non fanno intravedere le proprie intenzioni. Grafico 2

Conclusione Esistono delle differenze nelle competenze tra Imprenditore (Franchisor) e Franchisee. Le competenze dell’imprenditore, sia nei confronti del Franchisee che del Candidato Franchisee, evidenziano che le sue caratteristiche personali e le sue competenze sono riconducibili, per la maggior parte, sia al modello di Spencer e Spencer (anche se diversamente denominate) e sia a quello di Bolton e Thompson (secondo il nostro adattamento). Sotto il profilo operativo si è mostrato che il sistema Skill View™ può essere personalizzato con i campioni appena visti per divenire un efficace strumento di selezione del “Candidato Franchisee” e di sviluppo del Franchisee. Ma può essere anche utilizzato per identificare le caratteristiche vincenti dell’imprenditore motore del sistema: il Franchisor.

Autori: - Dott. Davide Rigoni, Università di Padova - Dott. Demetrio Macheda, Centro Universitario Internazionale

Coordinamento di Progetto: Dott. Andrea Albanese Raccolta dati: Marco Russo