Congiuntura economica, stili di consumo e articolo 62

Overview complessiva ed analisi degli scenari nella

prospettiva di possibili nuovi way out

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Premessa generale Al periodo di congiuntura in cui versa il

Vecchio continente ed in generale tutte le economie ad esso correlate, si deve registrare nel nostro Paese un radicale quanto delicato passaggio nelle relazioni commerciali nella filiera agroalimentare.

Per inquadrare questo aspetto, nelle tavole più avanti un breve summary :

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Il settore agroalimentare inizia il percorso che vede l'obbligo di redigere il contratto scritto per la cessione di prodotti agricoli ed alimentari, scatta il divieto di pratiche commerciali sleali e soprattutto occorre rispettare i termini di pagamento di 30 o 60 giorni a decorrere dalla fine del mese di ricevimento della fattura.

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I cambiamenti discendono dall'articolo 62 del decreto legge n. 1/2012, convertito nella legge n. 27/2012, che diviene operativo a tutti gli effetti dopo la firma del decreto ministeriale attuativo. Le nuove regole sono entrate in vigore il 24 ottobre. Tuttavia, la norma transitoria contenuta nel decreto attuativo dispone che la regolarizzazione formale dei contratti in corso può essere effettuata fino al 31 dicembre 2012. Ma in in ordine alle pratiche commerciali sleali ed ai termini di pagamento le nuove regole si applicano per le consegne effettuate dal 24 ottobre 2012. Gli operatori del settore agroalimentare devono quindi cambiare rotta e ciò per la necessità di maggiore trasparenza nelle transazioni commerciali, ma soprattutto per l'obbligo di rispettare i termini di pagamento delle forniture, pena le pesanti sanzioni previste dalla norma. Il nuovo regime riguarda le cessioni di prodotti alimentari ed agricoli la cui consegna avviene nel territorio della Repubblica italiana. Quindi anche l'importazione o l'acquisto intracomunitario soggiace alle nuove regole. Occorre anche in questi casi formalizzare il contratto, magari integrando il documento di trasporto (Cmr) e soprattutto rispettando i termini di pagamento. Occorre tenere presente l'elenco dei prodotti agricoli (allegati 1 all'articolo 38 del Trattato dell'Unione europea) che nella sostanza sono tutti quelli provenienti da una azienda agricola e zootecnica, compresi gli alimenti per gli animali ed i prodotti alimentari (Regolamento Ce n. 178/2002), ovvero quelli che possono essere ingeriti da un essere umano .

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Assume particolare importanza la natura di prodotto deteriorabile che è tale quando la durabilità è inferiore a 60 giorni, così come stabilito dal produttore. Per i prodotti confezionati si deve fare riferimento alla data di scadenza non superiore a 60 giorni. Le carni che presentano l'«aW» (attività dell'acqua) superiore 0,95 e un «ph» (acidità) superiore a 5,2, sono sempre considerati prodotti deteriorabili come pure il latte. Sono solo tre i casi di esonero: si tratta dei conferimenti a cooperative, delle cessioni di prodotti agricoli istantanee, con contestuale consegna e pagamento del prezzo pattuito e delle cessioni effettuate nei confronti di consumatori finali e cioè soggetti che acquistano i prodotti per il proprio consumo e non in qualità di utilizzatore professionale. Ciò non esime ad esempio un negozio di macelleria che deve essere pronto a redigere il contratto in forma scritta quando cede le carni ad esempio ad un ristorante. La norma non modifica le consuetudini commerciali. Ad esempio in agricoltura è frequente la cessione di beni con prezzo da determinare (Dm 15/11/1975); tale procedura richiede normalmente la stesura del contratto in forma scritta mentre il termine del pagamento essendo legato al ricevimento della fattura scatterà quando il prezzo è stato stabilito. Attenzione anche alle sanzioni; in caso di omissione nella redazione del contratto in forma scritta le parti possono essere chiamate a pagare una sanzione che va da 516 a 20.000 euro. In caso di ritardo nel pagamento dei corrispettivi la sanzione amministrativa è fissata da 500 euro a 500.000 euro ed infine in presenza di compimento di pratiche commerciali sleali la sanzione va da 516 a 3.000 euro.

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Cause – Effetto sul sistema dei consumi agroalimentari

Crisi economica e riduzione

dei consumi

Norme di legge su

pagamenti con impatto

economico sul sistema

distributivo

Aumento del carico fiscale già fra i più

alti al mondo per tutti gli attori della

filiera

Drastica diminuzione di

accesso al credito

bancario privati/imprese

Aumento della disoccupazione Chiusura o

indebolimento del tessuto produttivo

Implosione del PIL e mancanza di prospettive

di crescita

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In altri termini, ad una situazione congiunturale trasversale che non lascia indenne alcun mercato, nell’agroalimentare si registra una nuova impostazione dei fattori che insistono nella filiera e delle relazioni degli attori della stessa.

Questa situazione che appare una opportunità di regolamentare e rendere più trasparenti i rapporti commerciali fra Produzione e Distribuzione, in effetti nasconde una serie di minacce ed insidie ; cerchiamo ora di allineare , analizzandoli dapprima singolarmente, gli aspetti generali (nuovi atteggiamenti e stili di consumo) Impatto articolo 62

Dopo questa visione bifocale, trarre le conclusioni ed individuare possibili way out per le PMI impegnate nel Food Italiano

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Modelli di consumo nel periodo di crisi ed impatto nella filiera Consumatori – Trade - Produzione

Opportunità Sviluppo di format orientati al

contenimento della spesa (Discount) Acquisti sviluppati nell’ambito del

territorio e nei negozi “sottocasa” a discapito di grandi superfici

Maggiore interesse verso produzioni tracciate e riconducibili ai territori di provenienza

Maggiore interesse verso la private label che permette risparmio con buona qualità

Possibilità di crescita per nuovi prodotti coerenti al momento congiunturale, orientati anche ad aspetti salutistici

Minacce Sistema bancario a supporto dei consumi e

della produzione non adeguato Appiattimento verso massimi sistemi e su

larghe economie di scala (Grandi gruppi Multinazionali)

Riduzione della qualità di prodotti e servizi per poter sostenere la marginalità

Aumento dei consumi da parte di paesi in via di sviluppo e conseguente aumento del costo delle materie prime

Nel lungo termine un impoverimento del valore attribuito al Italy Food per mancanza di operatori

Punti di forza Acquisti piu’ consapevoli

quantità/value for money Diminuita dipendenza dalla marca

come elemento di gratificazione Stili di vita più sobri e meno

ostentativi Ripresa di valori della tradizione e

orientamento verso produzioni locali Aumento delle produzioni fatte in

casa

Punti di debolezza Clima generale di sfiducia, mancanza di

entusiasmo, riduzione degli acquisti d’impulso

Razionalizzazione degli acquisti e riduzione su beni voluttuari di non primaria importanza

Riduzione dei consumi nel fuori casa (bar ristoranti)

Aumento della concorrenza, diminuzione della marginalità

Diminuzione delle risorse in innovazione e sviluppo

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Art 62 e impatto nella filiera produzione vs.trade.

Opportunità La produzione potrà contare su un minor

sbilanciamento di cash flow acquisti / vendite

Sviluppo di canali distributivi intermedi (ingrosso, cash & carries, distributori) che possono garantire un più basso punto di riordino

Riduzione dei costi distributivi concentrati su intermediari

La maggiore trasparenza necessaria nei contratti commerciali e maggior peso al net net

Riduzione delle pretese improprie , vere barriere d’accesso , anche se a maggior vantaggio per i grandi player

Minacce Aumenta il valore della

massa critica e dei poteri negoziali su massimi sistemi (Multinazionali-GD)

Perdita del tessuto distributivo (clienti) non preparati ad una nuova impostazione acquisti/vendite/gestione scorte

Punti di forza Certezza del rientro del capitale Selezione di produttori inaffidabili Selezione nel sistema distributivo,

sia normal trade che gdo a favore di clienti efficaci e solvibili

Valorizzati i prodotti ad alta rotazione

Valorizzati produttori efficaci e organizzati alle nuove regole e modalità operative

Punti di debolezza Clima generale di sfiducia,

mancanza di entusiasmo, diminuzione della propensione imprenditoriale

Medio lungo periodo di assestamento con possibili contraccolpi sul tessuto distributivo

Per le PMI con basso tasso di crescita su mercati emergenti (BRICS) la crisi si risente anche sul fronte estero (Europa-USA)

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Il sistema distributivo in presenza

delle nuove norme di legge al

dettaglio

oggidom

ani

100% 80%

20%

20%

100%30%

70%

70%

Aumento del peso del distributore day by day verso l’esercente finale;Necessità di saper fornire mezzi e formazione ai promoters dell’ingrosso;Mutazione da agente a coordinatore di risorse del grossista;

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GD

Ooggi

domani

80%

Tempo dedicato

20%Competenze del salesman •Prodotto•Generiche informazioni commerciali•Negoziazioni su stile face to face•Scarso e poco efficace presidio del pdv

50%

50%Competenze del salesman •Redditività e rotazioni•Massima conoscenza dei fattori chiave e delle performances dei suoi prodotti e della concorrenza presso il Cliente•Negoziazioni basate su argomentazioni economiche e finanziarie•Massimo presidio del pdv analisi ed interazione diretta con sede e cebtrale del cliente Pi

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Way out e variabili di

marketing e trade m

arketing

Analisi elementi interni

Opportunità da non dim

enticare

Rivalutare il proprio portafoglio prodotti alla luce di questi nuovi equilibri ed in prospettiva

Rivalutare la preparazione e la flessibilità del sistema (uomini e mezzi) al cambiamento

Rivalutare la propria struttura commerciale (sia essa interna che esterna)

Redigere un “0 budget” ed un piano industriale su modelli sensibilmente diversi dal passato

Rivedere la strategia e la propria struttura commerciale con maggiore attenzione ai canali wholesales

Verifica attenta del nuovo scenario competitivo, delle rinnovate esigenze di consumo, dello scenario competitivo generale

Adattamento dei valori della marca a più tangibili benefits finali

Consumatore più attento Consumatore meno attratto dal valore di marca, quindi capace di

diversificare e propendere per acquisti diversi Tracciabilità di filiera in chiaro sui prodotti mediante adozione di QR Code

sulle confezioni (finali-expo) Valorizzazione del sistema produttivo e della qualità globale trasmessa

direttamente (one to one) CRM e miglioramento delle capacità relazionali Adozione di nuove tecnologie per fluidificare e rendere maggiormente

efficaci le azioni di ordini, consegne, pagamenti Scenario che merita di essere attentamente studiato, progettato e

soprattutto portato avanti, contando su un team solidale in cui innovazione, apertura e seniority sappiano cogliere le opportunità di mercato

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