Mercato Privati Dicembre 2010 Evoluzione organizzazione Commerciale di Area Territoriale e Filiale.

Mercato Privati

Dicembre 2010

Evoluzione organizzazione

Commerciale di Area

Territoriale e Filiale

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Mercato PrivatiMercato Privati

22Premessa

Poste Italiane ha conseguito negli ultimi anni sfidanti risultati commerciali che hanno

garantito dapprima il consolidamento e quindi, successivamente, lo sviluppo del conto

economico aziendale.

I risultati sono stati raggiunti anche grazie allo sviluppo e alla diversificazione dell’offerta

commerciale ed attraverso la focalizzazione dei prodotti/servizi sulla soddisfazione delle

esigenze dei diversi segmenti di clientela.

Gli elementi di discontinuità intervenuti dall’implementazione del modello organizzativo

attuale ad oggi

Nuovo modello di vendita conforme alle normative MIFID

Progressivo ampliamento e maggiore complessità dell’offerta commerciale

Necessità di sviluppare segmenti di clientela maggiormente consapevoli e con esigenze

specifiche

rendono necessaria una revisione del modello stesso per adattarlo a tali cambiamenti.

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33Il nuovo modello organizzativo: obiettivi

Gli obiettivi della nuova organizzazione sono funzionali alle esigenze emerse:

ESIGENZAESIGENZA ESIGENZAESIGENZA ESIGENZAESIGENZA

Assicurare alla forza

vendita negli UP

un maggiore supporto

metodologico e

specialistico

Elevare il livello delle

competenze di presidio

dei prodotti/servizi

nonché delle tecniche di

vendita

Assicurare una costante

spinta commerciale sulla

forza vendita per garantire

il raggiungimento dei

risultati e dei target

assegnati

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AREA TERRITORIALEAREA TERRITORIALE

•Esprime il massimo livello di competenza professionale a supporto degli UP

•Trasferisce le competenze e le metodologie relative alle tecniche di vendita

FILIALEFILIALE

•Supporta gli UP giorno per giorno, presidiando il raggiungimento degli obiettivi commerciali

•Affianca la forza vendita, con focus sugli UP in difficoltà e interviene nelle trattative maggiormente complesse

Linee guida e ambiti di competenza

Il nuovo ruolo dell’Area Territoriale e della Filiale

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Referente pianificaz. Comm. e sviluppo

Referente pianificaz. Comm. e sviluppo

Responsabile Commerciale


Referente commerciale di Comparto

Referente commerciale di Comparto

Specialista pianificaz. comm. e sviluppo

Specialista pianificaz. comm. e sviluppo

TO BETO BE

AT: Modello Organizzativo As Is vs To Be

Referente di Canale

Referente di Canale

Referente pianificaz. Comm.

e sviluppo

Referente pianificaz. Comm.

e sviluppo



Referente di Comparto

Referente di Comparto

Specialista pianificaz. comm. e

sviluppo

Specialista pianificaz. comm. e

sviluppo

AS ISAS IS

Coordinamento Commerciale di

Comparto

Coordinamento Commerciale di

Comparto

• Risp./invest. + Ass. Vita• Assicurativo danni• Prestiti• Mutui• Transazionali• Postali• Filatelia• Posteshop• Postemobile

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Per l’Area Territoriale di

competenza

66Il nuovo modello organizzativo di AT (2/2)

Focus sulle nuove figure professionali a presidio del Territorio:Focus sulle nuove figure professionali a presidio del Territorio:

COORDINAMENTO COMMERCIALE DI COMPARTOCOORDINAMENTO COMMERCIALE DI COMPARTO

Presidia le seguenti attività e aree di responsabilità:

Raccordo con le strutture centrali

Supporto professionale per le tematiche trasversali

Supporto ai Referenti Commerciali di Comparto del

settore di competenza nel raggiungimento degli obiettivi di

budget

Per i prodotti/comparti del

settore di competenza *

* In ogni AT sono previste 2 risorse per il Coordinamento Commerciale di Comparto: 1 per il settore finanziario ed 1 per quello postale e altri servizi

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Per gli UP di competenza

territoriale

77Il nuovo modello organizzativo di AT (1/2)

Focus sulle nuove figure professionali a presidio del Territorio:Focus sulle nuove figure professionali a presidio del Territorio:

REFERENTE COMMERCIALE DI COMPARTOREFERENTE COMMERCIALE DI COMPARTO


Trasferimento conoscenze e competenze tecniche

relative ai prodotti e servizi verso i punti vendita (Retail

e Impresa)

Trasferimento metodologie e tecniche di vendita

Supporto nell’esecuzione delle campagne commerciali

agli UP e agli Specialisti di Filiale

Responsabilità del raggiungimento del budget per i

prodotti/servizi di competenza sull’insieme degli UP

assegnati

Per i prodotti del

comparto di competenza

La figura professionale è collocata organizzativamente in Area Territoriale

ma può avere sede di lavoro delocalizzata presso alcune filiali

baricentriche

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TO BETO BE

Specialista Canale UP**

Specialista Canale UP**

Specialista Commerciale e

Vendita

Specialista Commerciale e

Vendita

Specialista Pianificaz. Comm.le

e Sviluppo

Specialista Pianificaz. Comm.le

e Sviluppo

Filiale: Modello Organizzativo As Is vs To Be

UP Servizio e Presidio, di competenza territoriale

AS ISAS IS


Coordinatore di Area *Specialista Pianificaz. Comm.le e Sviluppo

Specialista Metodol. Canale (Finanziario)

Specialista Canale UP

Specialista di Comparto

UP Centrali, Relazione, Transito e Standard, di competenza territoriale

* Presente in 99 Filiali ** Presente in 101 Filiali

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99Il nuovo modello organizzativo della Filiale 1/2

Focus sulle nuove figure professionali a presidio del TerritorioFocus sulle nuove figure professionali a presidio del Territorio

SPECIALISTA COMMERCIALE E VENDITASPECIALISTA COMMERCIALE E VENDITA


Spinta commerciale “giorno per giorno” verso gli UP di

competenza territoriale

Affiancamento forza vendita “sul campo”

Responsabilità del raggiungimento del budget

sull’insieme di UP assegnati

Per gli UP di competenza

territoriale

Per UP:

Centrali

Relazione/Transito

Standard

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1010Il nuovo modello organizzativo della Filiale 2/2

Focus UP Servizio e PresidioFocus UP Servizio e Presidio

Per UP:

Centrali

Relazione/Transito

Standard

Per gli UP Servizio e Presidio il supporto commerciale continuerà ad essere assicurato dallo

Specialista Canale UP che, come noto, presidia le seguenti attività e aree di responsabilità:

• manutenzione delle competenze relative alle tecniche di vendita e ai prodotti, attraverso l’addestramento tecnico specialistico e l’affiancamento on the job alle risorse dell’UP

• monitoraggio e supporto dei processi commerciali

• sviluppo del canale di riferimento

• vendita diretta presso gli UP di propria competenza, in coerenza con i processi commerciali definiti e le esigenze della Filiale

• responsabilità di budget sugli UP di competenza

Il trasferimento delle conoscenze e del kow-how tecnico dei prodotti e servizi per gli UP

Servizio e Presidio sarà assicurato dai ruoli di Area Territoriale.

11/04/23Mercato Privati – Risorse Umane

1111

* Circa 50 UP non presentano più le condizioni alla base dell’assegnazione

della figura Professional Commerciale (numero di canali commerciali

insistenti su UP pari o superiore a tre). Inoltre, in 171 UP coesistono Referente

Operation e Professional Commerciale

Situazione risorse livello AT: As Is – To Be

482482

Referente Referente Commerciale Commerciale di Compartodi Comparto

Referente di Canale Referente di Comparto

119Coordinatore di Area(da filiale)

Professional Commerciale /

Referente Operation*

3170

CoordinamentoCoordinamentoCommerciale Commerciale di Compartodi Comparto

1818


1212Distribuzione territoriale nuove figure di AT


1313Situazione risorse livello Filiale: As Is – To Be

493493

Specialista Specialista Commerciale e Commerciale e

VenditaVendita

661

157Specialista Metodologie

di Canale

Specialista di Comparto

Δ = - 325

Ogni Specialista Commerciale e Vendita ha un bacino di competenza pari a 15 UP

(centrali, relazione/transito, standard)


1414Distribuzione territoriale nuove figure di Filiale

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