ABROAD: Strategie di ingresso nei mercati internazionali ... · Consorzio export Gare d’appalto...

ABROAD: Strategie di ingresso nei mercati

internazionali(Costruire la competitività per l’export)( p p p )

Roma, 12 e 15 Novembre 2012Novembre 2012

Roma, 12‐15 Novembre 2012

C i l i i i à d llC i l i i i à d ll’’Costruire la competitività dellCostruire la competitività dell’’export export

l l1. Valutazione iniziale 2. Impostazione del piano di internazionalizzazione3. Comunicazione e promozione4. Supporto all’export (a cura di SACE)5. La gestione del mercato6. Insieme per competere (reti di imprese) 7. Testimonianze esterne

2

1. VALUTAZIONE INIZIALE

Domande inizialiDomande inizialiDomande inizialiDomande iniziali

Ci sono finanziamenti?

Dove esportare?p

Che tipo di concorrenza dovrò affrontare?

A chi esportare?A chi esportare?

Quanto dovrò esportare?

l ?Come pagano i clienti esteri?

4

ERRORI, BARRIERE E RISCHI

Errori comuniErrori comuni

Non effettuare una valutazione della propria àcapacità export.

Non diffondere internamente all’azienda la lt tcultura export.

Non predisporre un’assistenza specializzata sulle varie tematiche come contratti aspettisulle varie tematiche come contratti, aspetti fiscali, marketing, logistica, ecc.Non considerare gli aspetti culturali dei variNon considerare gli aspetti culturali dei vari paesi.

6


Non adattare il prodotto alle


Non adattare il prodotto alle esigenze del mercato.Non selezionare il partner con cui Non selezionare il partner con cui operare sul mercato.Eccessiva diversificazione dei mercati.Non effettuare la ricerca, la registrazione, il monitoraggio del marchio.M di d liMancanza di conoscenza degli aspetti legali.

7


Limitarsi ad evadere ordini e non presidiare il


Limitarsi ad evadere ordini e non presidiare il mercato.

Non avere internamente un’adeguata strutturaNon avere internamente un adeguata struttura amministrativa.

Non valutare alternative riguardo alle diverseNon valutare alternative riguardo alle diverse forme di commercializzazione

Non conoscere la legge del consumatore del paeseNon conoscere la legge del consumatore del paese importatore.

8


Limitarsi all’esportazione con termini di resa


Limitarsi all esportazione con termini di resa “franco fabbrica.”

Non disporre di un servizio post‐vendita.

Scarso monitoraggio sull’attività della ggconcorrenza.

9

Principali barrierePrincipali barriere

Mancanza di integrazione aziendale per l’export.Sistema Paese non competitivo.

Mancanza di un’adeguata immagineMancanza di un adeguata immagine del Paese.

Diff lt liDifferenze culturali.

Quote di importazione.

Permesso di importazione.

10


N t i h


Norme tecniche.

Distanza geografica (logistica).

Politica dei cambi.

Obbligo di deposito infruttifero.Obbligo di deposito infruttifero.

Livello tecnologico differente.

T i di tTempi di pagamento.

Valuta non convertibile.

11

I i hiI i hi d lld ll’’i t i li ii t i li iI rischi I rischi delldell’’internazionalizzazioneinternazionalizzazione

Rischio Paese.

Rischio sulla proprietà dell’investimento.

Restrizioni sul trasferimento di capitaliRestrizioni sul trasferimento di capitali.

Imposizione di prezzi minimi.

Requisiti di contenuto nazionale minimo nella produzione. p

Revoca delle commesse.

12

I i hiI i hi d lld ll’’i i li ii i li iI rischi I rischi delldell’’internazionalizzazioneinternazionalizzazione

Mancato o ritardato pagamento.

Difficoltà nel ricupero dei crediti.p

Rischio di variabilità della domanda.

Onerosità dei costi processuali in caso di controversie.

Mancato ritiro delle merci.

13

I i hiI i hi d lld ll’’i i li ii i li iI rischi I rischi delldell’’internazionalizzazioneinternazionalizzazione

Incomprensioni dovute al diverso significato dei termini d'uso commercialetermini d uso commerciale.

Variabilità sul prezzo di vendita.

Continui cambiamenti di normative tecniche e procedureprocedure.

Adempimenti e documenti per importare e/o esportare.

14

VALUTAZIONE INIZIALE DELLA COMPETITIVITÀ

Quanto dovrò investire?

I vantaggi competitivi che offriamo sono tali anche per il mercato estero?

Sappiamo quali sono le barriere da superare?Sappiamo quali sono le barriere da superare?

Ci sono risorse disponibili?Ci sono risorse disponibili?

Ch i di i f i i i ?Che tipo di informazioni saranno necessarie?

16 Quali sono gli enti di supporto all’export?

Dovrò introdurre delle varianti al prodotto?

Dovrò cambiare fornitori?

Quali saranno i rischi da prevedere?

Come potrò fare promozione?

Potrò usare la stessa forma di vendita utilizzata sul mercato interno?

17

Posso usare sinergie con altre aziende per ridurre costi?

Potrò usare il mio marchio?

Conosco le esigenze sulle normative di sicurezza e diConosco le esigenze sulle normative di sicurezza e di certificazione?

La legislazione del consumatore mi impone modifiche sul prodotto o devo offrire nuovi servizi?sul prodotto o devo offrire nuovi servizi?

18

EXPORT CHECK‐UP

Export check‐up

Hai verificato se il tuo importatore conosce bene iHai verificato se il tuo importatore conosce bene i procedimenti di importazione?

Hai un adeguato programma di formazione per il tuo g p g ppartner estero?

Sei solito visitare la fiera internazionale prima di pandarci come espositore?

20

Export check‐up

Puoi ridurre i costi di logistica?

Verifichi la possibilità di utilizzare depositi doganali?

I termini di resa utilizzati sono competitivi per il cliente?

Modificando il tuo prodotto questo può inquadrarsi inModificando il tuo prodotto, questo può inquadrarsi in un differente codice doganale ?

21

Export check‐up

Conosci la struttura dei costi di importazione nei ti d i?mercati dove operi?

Sei sicuro di poter utilizzare il tuo marchio su unSei sicuro di poter utilizzare il tuo marchio su un nuovo mercato senza scontrarti con la cultura o legislazione locale ?

22

Export check‐up

La tua rete di vendita all’estero e’ qualificata per promuovere l’immagine della tua azienda?promuovere l’immagine della tua azienda?

Adatti gli argomenti di vendita in conformità con ilAdatti gli argomenti di vendita in conformità con il mercato dove operi?

Lo studio delle differenze culturali fa parte del tuo programma di comunicazione?p g

23

2. IMPOSTAZIONE DEL PIANO DI INTERNAZIONALIZZAZIONE

Promozione

Differenze culturali

Marchio

CatalogoCatalogo

Fiera

Mi i iMissioni

Listino prezzi

Cenni sull’internet

“Company profile”Company profile

25

InformazioniInformazioni

f l l fLe informazioni e le principali fonti

L’assistenza all’export

Siti e informazioni

Criteri per la ricerca di mercato e diCriteri per la ricerca di mercato e di prodotto

26

MercatoMercato

Selezione dei mercatiSelezione della forma di ingressoForme di ingresso sui mercatiSelezione del partnerStrumenti per la competitività

27

Impresa integrataImpresa integrata

La valutazione della capacità exportLa valutazione della capacità export

L’integrazione aziendale

L’ufficio export

Aggregazione di imprese: sistema gg g pintegrato per la promozione dell’export p

28

Il piano exportIl piano export

P hé t ? Q li lPerché esportare? Quali sono le potenzialità del mercato estero?

Valuta la capacità export.

Definisci gli obiettivi.

Definisci l’organizzazione necessaria.

Identifica chi può fornirti assistenzaIdentifica chi può fornirti assistenza.

29

Il piano export

Definisci gli obiettivi finanziari.

Visita la più importante fiera del settore.

Imposta una banca dati

Realizza una prima scrematura di mercati.

Definisci i mercati prioritari.

Valuta alternative di associazionismo (consorzi) o

30di operare con tradings.

Il piano export

Non diversificare eccessivamente

Il piano export

Non diversificare eccessivamente.

Definisci come vuoi entrare sul mercatoDefinisci come vuoi entrare sul mercato.

Imposta un programma di promozioneImposta un programma di promozione.

Identifica e seleziona un partnerIdentifica e seleziona un partner.

Imposta un piano di azioneImposta un piano di azione.

Definisci un metodo di monitoraggio31

Definisci un metodo di monitoraggio.

INFORMAZIONI, DATI E FONTI

LogisticaLogisticaggcustomswebsites.htmlcustomswebsites.html

Spedizionieri Accordi internazionali Classificazione doganale Documentazione necessaria per il trasporto merciNorme sugli imballaggi Preventivi per il trasporto p p

33

Organizzazioni internazionali

unido www.unido.orgunido www.unido.orgo.m.c www.wto.orgbanca mondiale www.worldbank.orgbanca mondiale www.worldbank.orgicc www.intracen.orgbanca europea www.ecb.intbanca europea www.ecb.intcbi Olanda www.cbi.nl

34

www.coeweb.istat.itwww itint gov itwww.itint.gov.itwww.mercatiaconfronto.itwww.infopais.camaras.orgwww.cia.gov/library/pubblications/the‐world‐f b kfactbookswww.intracen.org/tradinst/welcome.htmwww.globus.camcom.itwww.schedeexport.itwww.ccitalia.org

35

l b l d d / d k/ iwww.globaledge.msu.edu/resourcedesk/mpi.asphttp://madb.europa.eu/mkaccdb2/indexpubli.htmwww.ice.it/exportclubwww.oecd.factbook2008www.transparency.orgwww.atkearney.com/indexa ea ey co / de

36

www.intracen.orgiwww.eiu.com

(Economist) www gartner comwww.gartner.comwww.kompass.comwww tradewizards comwww.tradewizards.comwww.gtis.com(global trading information service)(g g )http://fita.org/tradehub.html(Federation of international trade

associations) )

37

www.ice.itd

Schede paese

www.mondoimpresa.itwww.unioncamere.it

• Schede paese www.lom.camcom.itwww.assocamerestero.itwww.commercioestero.netwww.informest.itwww.informest.itwww.osservatoriobalcani.orgghttp://lcweb2.loc.gov/frd/cs

(studi condotti da USA)(studi condotti da USA)http://gcc.net/world‐economy/geos/(globaleconomy/geos/(global chambers)

IL SUPPORTO DEL SISTEMA ITALIA

Supporto all’exportSupporto all export

Ministero dello sviluppo+esteriMinistero dello sviluppo+esteri

Sace

C fi d t iConfindustria

Unioncamere

Assocamerestero

Camere di commercio estere in ItaliaCamere di commercio estere in Italia

Informest

Si tSimest

40

Supporto all’exportSupporto all export

Federexport

Unione europeap

Unido

AiceAice

Anibo

Associazioni di categoria

41

ALTERNATIVE DI ENTRATA SUI MERCATI

Criteri per la selezione della forma di i l tdi ingresso sul mercato

Fattori interni all’aziendaFattori interni all azienda

Dimensioni dell’azienda.

Obiettivi export.

Benefici attesi nel breve e lungo periodo.

Li ll d id t di ibilità d ll ltLivello desiderato di reversibilità della scelta.

Tipo di prodotto.p p

Capacità manageriale dell’azienda.

43

Fattori esterni all’azienda

Dimensioni del mercato

Accesso al mercato

Legislazione del paese importatore

Struttura di costi di importazioneStruttura di costi di importazione

Struttura di costi di commercializzazione

Investimenti necessari

Possibilità di apprendimento sul mercato

Livello di controllo che si vuole esercitare sull'attività44

Livello di controllo che si vuole esercitare sull'attività


Possibilità di apprendimento sul mercato

Livello di controllo che si vuole esercitare sull'attività

Livello di rischio del paese

Costi di gestione del mercato

Grado di controllo richiesto sul prodotto

Logistica necessaria

45


Accesso a risorse umane e finanziarie.

Costi di promozione.

Tassi di interessi e di inflazione.

Concentrazione o dispersione di clienti.

46

COME ENTRARE NEL MERCATOCOME ENTRARE NEL MERCATO

Modalità basate sull’exportModalità basate sull export

Agente

Distributore

Consorzio export

Gare d’appalto

Agente acquistiAgente acquisti

Società Trading

Internet

Filiale commercialeFiliale commerciale

48

Agente

Vantaggi SvantaggiVantaggi

Rid tt i ti t

Svantaggi

Difficile controllare l’agenteRidotto investimento

Costi operativi variabili

M i i d ll’

Difficile controllare l agenteInsolvenza del cliente finale

C t tt i di tt ilMotivazione dell’agenteMuovere i primi passi

Contatto indiretto con il mercato

Possibile poca attenzionePossibile poca attenzione per il nostro prodotto

Distributore

Vantaggi

Limitato investimento

Svantaggi

l d l d bLimitato investimento.Minor rischio per insolvenza del cliente finale.

Insolvenza del distributore.Difficile da controllare il suo operato

Miglior servizio al cliente finale.

suo operato.Non si conosce il cliente finale.

Possibilità di programmazione vendite.

Consorzio export( f d l )(www.federexportonline.it)

U di i di i i i di““Una struttura di intermediazione per servizi di eccellenza”

• Consorzi monosettoriali generici

C i tt i li l t i• Consorzi monosettoriali complementari

• Consorzi plurisettoriali eterogenei

C i l i tt i li l t i• Consorzi plurisettoriali complementari

51

Gare d’appaltoGare d appaltowww.tenders.news.comwww.tenderszeal.com

• Qualificazionel• Capitolato

• Presentazione della proposta• Bid bond• Bid bond• Assegnazione della gara• Performance bond

52

Agente acquistiAgente acquistiwww.buyingoffice.itwww.anibo.comwww.anibo.com

• Programmazione dei viaggi dell’importatore

El b i di i h di• Elaborazione di ricerche di mercato

• Selezione dei fornitori

• Definizione dei prezzi

• Verifica della qualità

• Controllo delle consegne

• Coordinamento della logistica

53

La trading

• Acquisto e vendita per conto proprio o di terziterzi

• Consulenze di mercato• Servizi di engineeringServizi di engineering• Servizi di ispezione delle merci, trasporto,

magazzinaggio • Assistenza nella gestione dei finanziamenti • Gestione dei procedimenti import• Gestione delle operazioni di “countertrade”

54

Filiale commercialeFiliale commerciale

Maggior controllo del mercatoMaggior controllo del mercatoMaggior controllo del mercatoMaggior controllo del mercato• Permanente contatto con i clienti

• Accesso ad un maggior volume di• Accesso ad un maggior volume di informazioni

• Riduzione dei tempi di consegna• Riduzione dei tempi di consegna

• Migliore interpretazione delle esigenze dei clienti adeguando i prodotti alle realiclienti adeguando i prodotti alle reali esigenze locali

• Maggiore integrazione con le risorse e gg gcompetenze locali

55

• Maggior controllo sulla promozione e distribuzione

• Possibilità di usufruire di possibili vantaggi fiscali e tributari

’ “ ”• Possibilità di acquisire un’immagine di “impresa locale” pur mantenendo la produzione in Italia.

56

Modalità di presenza contrattualiModalità di presenza contrattualipp

• Franchisingg

• Trasferimento di tecnologia

C i if i i• Contratti manifatturieri

• Accordi di coproduzione, comarketing, sviluppo di nuove tecnologie

57

FranchisingFranchising

• Franchising direttoFranchising diretto

• Filiale commerciale

• Investimento diretto• Investimento diretto

• Master Franchising

• Franchising sharing (tra produttori)• Franchising sharing (tra produttori)

58

FranchisingFranchisingFranchisingFranchising

VantaggVantaggii SvantaggiSvantaggi

• Costi contenuti.

• Ripartizione del rischio.

• Rischio di scarse capacità del franchisee.

C l• Controllo sulla rete distributiva.

• Contratto complesso.

• Costi di monitoraggio.

• Uniformità dell’immagine. • Adattamento del prodotto/servizio alla cultura localecultura locale.

Trasferimento di tecnologiaTrasferimento di tecnologiaTrasferimento di tecnologiaTrasferimento di tecnologia

• Contratto di licenza di brevetto

• Contratto di cessione del brevetto

• Contratto di cessione della tecnologia

• Contratto di vendita di impianti “chiavi in mano”

• Contratto di “licenza incrociata”

60

Vantaggi della cessioneVantaggi della cessioneVantaggi della cessione Vantaggi della cessione

S b i t d tti t i i• Superare barriere contro prodotti stranieri.

• Proteggere marchi e brevetti registrati.

id i i hi di i i di• Ridurre i rischi di investimento diretto.

• Possibilità di creare un ponte per nuovi mercati.

• Ridurre i costi di produzione..

61

Vantaggi della cessioneVantaggi della cessione

• Ridurre il margine di rischio su mercati lontani

Vantaggi della cessione Vantaggi della cessione

• Ridurre il margine di rischio su mercati lontani

• Allungare il ciclo di vita di tecnologie

A t d ll dit di ti di i bi d tti• Aumento delle vendite di parti di ricambio e prodotti complementari

• Limitato impegno di risorse• Limitato impegno di risorse

62

SvantaggSvantaggiiS a aggS a agg

• Rischio di “dissipare” il know‐how”.• Mancanza di contatto diretto con il mercato

di sbocco.

• Grosso impegno di risorse tecniche.

• Possibili difficoltà nel trasferimento.

63

Modalità di presenza industriale direttaModalità di presenza industriale diretta

• Alleanza strategica

• Assemblaggio localeAssemblaggio locale

• Filiale produttiva

64

Perché realizzare alleanze strategiche?Perché realizzare alleanze strategiche?

• Per ridurre l’impatto della concorrenza.

• Per ridurre il rischio dell’investimento sul mercato. • Per superare barriere imposte dalla legislazione del paese

importatore.

• Per condividere costi.

• Per ottimizzare strutture commerciali.

• Per sfruttare sinergie nelle aree di: tecnologia, industriale, finanziaria, commerciale.

65

• Per raggiungere economie di scala.

• Per un più rapido accesso alla tecnologia.

• Per un più rapido accesso alle risorse.

• Aumento della capacità di operare su nuovi mercati.

• Maggior potere contrattuale.

66

Le principali competenze per la gestione Le principali competenze per la gestione della Joint Venture della Joint Venture

• Empatia• Sensibilità culturale• Fiducia reciproca• Saper condividere obiettivi e visione• Flessibilità• Capacità di integrarsi con due culture aziendali

67

Le principali difficoltà per la gestione di alleanzeLe principali difficoltà per la gestione di alleanze

• Comportamenti opportunistici

• Differenze culturali• Differenze culturali

• Controllo dell’operazione da parte di uno dei partners

68

Siti (per joint venture) Siti (per joint venture)

• www.intracen.org/index.htmg/

• www.unido.org

• www.bce.orgg

• www.riost.com( rete internazionale partenariato industriale)

69

INVESTIMENTO DIRETTO

VantaggiVantaggiVantaggiVantaggi

• Sfruttare l’effetto del “made in”.• Accedere a maggiori informazioni.

• Superare barriere all’import.• Migliorare il servizio.

• Accedere a fattori di produzione locali.p

• Personalizzare il prodotto.

• Stretto controllo sui fattori produttivi.p

• Implementazioni di strategie globali.

71

SvantaggiSvantaggiSvantaggiSvantaggi

• Elevata irreversibilità e costi irrecuperabili.p

• Elevati costi di avviamento.

• Conoscere a fondo normative societarie, ,fiscali, del lavoro, ecc.

• Difficoltà di integrazione tra casa madre e succursale.

• Possibili carenze di strutture locali.

• Volatilità dei tassi di cambio e tassi di interessi.

72

3. COMUNICAZIONE E PROMOZIONE

Preparazione alle differenze culturalip

• www.dnb.com• www.businessculture.org• www.cbi.nl• www.wto.org

i l l• www.interculturalpress.com• www.loc.gov/rr/international/portals• www doingbusiness com• www.doingbusiness.com

74

Aspetti culturalip

TempopSpazio

Linguaggio corporaleLinguaggio corporale

Status

Età.

Argomenti tabùArgomenti tabù

75

R li iReligione

CiboCibo

Lingua parlata

Testo fumoso X stringato

Usi e costumiUsi e costumi

76

Significato dei colorig

Significato dei numeri

Senso dell’ospitalità

Argomenti di vendita

Forme di saluto

77

Le forme di promozione nei mercati esteriLe forme di promozione nei mercati esteri

Il Catalogo

Valuta con quali prodotti affronti i mercati esteri.

Coinvolgi i vari settori aziendali nella preparazione.

Il catalogo risponde alle seguenti domande?Benefici che offriamoVantaggi competitivi dell’aziendaChi siamoCosa prod ciamoCosa produciamoCaratteristiche principali del prodottoCome produciamoCome produciamoApplicazioni del prodotto Referenze (testimonianze)

79

( )

Il marchiowww.uibm.it

Una forma rapida di comunicare dati iti i l t d i fl i llcritici al mercato ed influire sulle

decisioni di acquisto.

(Booz‐Allen)

Il marchio è un deposito di …fiducia.

(Kotler)(Kotler)

80

Fonti di informazioni per il marchio e brevetti:

•www.inventorshow.it•www uibm it•www.uibm.it•www.fmacs.it•www ompi comwww.ompi.com•http://oami.europa.eu/ctmonline•www.privatelabelmagazine.comp g•www.wipo.int/index.html.fr•www.nic.it/cgi‐bin/Whois/(domini)•www.internic.net•www.mibok.org

81

Gestione del marchio

Contatta un esperto

Fai una ricerca su eventuali marchi simili e possibili opposizioni

Effettua il registro

Effettua il monitoraggio

82

Parametri per un marchio di successo

Facile da ricordare (IBM, BMW, HP)( , , )

Originale (JONNHY LAMBS)g ( )

Facile da pronunciare (KODAK)p ( )

Meglio se non richiama il prodotto (NIKE)g p ( )

Non deve avere significati negativi (RISCO, NOVA, g g (CHATA)

83

PERCHE’ REGISTRARE IL MARCHIO

I vantaggi della registrazione del marchioI vantaggi della registrazione del marchioI vantaggi della registrazione del marchioI vantaggi della registrazione del marchio

Costituzione di diritti di proprietà

Capitalizzazione come un bene intangibilep g

Utilizzazione esclusiva sul mercato

Essendo un patrimonio può essere oggetto diEssendo un patrimonio, può essere oggetto di cessione

85

•Marchio comunitario•Marchio comunitario http://www.oami.europa.eu/ows/rw/pages/index it dos/index.it.do•Marchio internazionale www admin ch/ch/i/rs/i2/0 232 112 3 it pwww.admin.ch/ch/i/rs/i2/0.232.112.3.it.pdf, www.wipo.int, wwwwipo int/madrid/en/index htmlwww.wipo.int/madrid/en/index.html•www.admin.ch/ch/i/rs/i2/0.232.112.3.it.pdf (accordo di Madrid )pdf (accordo di Madrid )

86

Fonti di informazione Fonti di informazione

• ‐‐ www.ufi.org ‐‐ Unione di fiere internazionali (UFI )UFI )

• ‐‐ www.fkm.de ‐‐ Society for Voluntary Control ofy yFair and Exhibition Statistics

f A i ió d F i• ‐‐ www.afe.es ‐‐ Asociación de FeriasEspañolas(AFE )

87

Fiere in Europa

fwww.exponews.frwww.auma.messen.de

K l dwww.Koeln‐messe.dewww.messefrankfurt.dewww.hannovermesse.dewww.fieramilano.itwww.afe.eswww.ifema.es

ibiti kwww.exibitions.co.ukwww.aeo.org.uk

88

www expodatabase comwww.expodatabase.com

www expo24‐7 com (portale globale)www.expo24 7.com (portale globale)

www expoworld net (500 websites)www.expoworld.net (500 websites)

www ifesnet com (federazione mondiale)www.ifesnet.com (federazione mondiale)

www.afida.org (A.Latina)www.afida.org (A.Latina)

www.ubrafe.com.br (Brasile)89

www.iela.orgwww.iela.org((associazione della associazione della logística)logística)

t d h d iwww.tradeshowadvisor.com

hwww.tradeshowtraining.com

www.tscentral.com

www.ufinet.orgwww.ufinet.org

www.expocentral.com

www.eventseye.com

90

PARAMETRI PER IL SUCCESSO

Non partecipare ad una fiera come espositore se nonNon partecipare ad una fiera come espositore se non la si conosce come visitatore

Verifica la tua capacità ”esportativa”

Definisci gli obiettivi della partecipazione

91

Elabora un piano di azione per il dopo fiera

Assicurati che la fiera sia adeguata ai tuoi obiettivi

Esamina il catalogo dell’edizione precedente e la rassegna stampa della fierarassegna stampa della fiera

Realizza la ricerca e la registrazione del marchioRealizza la ricerca e la registrazione del marchio prima della partecipazione alla fiera

92

Considera che per organizzarti saranno necessariConsidera che per organizzarti saranno necessari almeno sei mesi di tempo

Prenota lo stand con molto anticipo

Programma le azioni promozionali con almeno quattro mesi di anticipoquattro mesi di anticipo

93

Verifica la legislazione di importazione del Paese dove si realizza la fiera

Assicurati di conoscere pienamente il regolamento ’dell’ente fiera

Studia le differenze culturali

94

Incarica un responsabile del progettop p g

Sensibilizza tutti i settori aziendali sull’importanza pdella preparazione alla fiera

Effettua una ricerca di mercato

Seleziona i prodotti da portare in fiera

95

Realizza un'aggressiva attività di promozione

Prepara stime di prezzi CIF per le aree geografiche strategichestrategiche

Prepara la documentazione appropriata se saràPrepara la documentazione appropriata se sarà necessario lasciare il tuo prodotto sul mercato

Prepara il personale addetto allo stand per contatti con differenti tipi di visitatoricontatti con differenti tipi di visitatori

96

Programma un attento “tour” di visite agli altri espositoriespositori

Sii creativo per attrarre pubblico al tuo stand: ll d d l dpunta sulle dimostrazioni del prodotto

Non dare niente per scontato nellaNon dare niente per scontato nella comunicazione all’estero

97

Alcuni suggerimenti per costruire un website

• Non lasciarti tentare da un sito ricco d’immagini: l’evita l’inquinamento visivo

• La “navigazione“ deve essere: intuitiva, agevole, semplicep

• Dai al sito una forte identità (colore disegno• Dai al sito una forte identità (colore, disegno, contenuto, ecc.)

98

• Non tutti i PC sono uguali: non abbondare in colori• Non tutti i PC sono uguali: non abbondare in colori strani, video e documenti pesanti per il download

• Crea uno spazio, dove il cliente formula suggerimenti

• Dai un incentivo al visitatore per invogliarlo a identificarsi

• Acquista un dominio locale sul mercato• Acquista un dominio locale sul mercato

99

Il b it è t l è t t• Il website non è un catalogo: è uno strumento dinamico

• Crea dei testi ricchi di diverse parole chiave, per avere più visitatori

• Se non aggiorni il tuo sito, tu sembrerai non aggiornato!aggiornato!

• Facilita il contatto con il “navigatore”

100

Missioni di imprenditori

Identifica un settore specifico

Missioni di imprenditori

Identifica un settore specifico merceologico (o al massimo una filiera produttiva)p )

Identifica il mercato ricettivo per il psettore prescelto

Raccogli dati sufficienti per una presentazione del Paese a possibili interessati alla missioneinteressati alla missione

101

Identifica chi sarà l’interlocutore sulIdentifica chi sarà l interlocutore sul Paese che organizzerà l’agenda di incontri

Realizza il seminario di presentazione d l Pdel Paese

Eff i “ i ” diEffettua un primo “screening” di aziende con un minimo di possibilità di successodi successo

R li “ t h k ” lRealizza un “export check‐up” con le aziende candidate

102

Per le aziende preventivamente selezionate, elabora una scheda aziendale ed il profilo ideale del partner

Contatta il tuo partner estero per una prima verifica

Definisci quali saranno le aziende che parteciperanno ll i ialla missione

103

Dovremo modificare il prodotto?

L’approccio tecnologico

• Che tipo di tecnologia è utilizzata?

• Con quali canali opera la concorrenza?• Con quali canali opera la concorrenza?

• Come posso difendermi dalla contraffazione? ?

105

• www.uibm.gov.it/

Tutela della proprietà i ll l

www.uibm.gov.it/• www.european‐patent‐office.org• www.iccwbo.org• http //oami eu intintellettuale • http://oami.eu.int• www.wipo.int/patent• www.ipdl.inpit.go.jp• www.patft.uspto.gov/• Accordi trips 1994• Direttiva EU 48/2004• Direttiva EU 48/2004

Parametri per modifiche sui prodottiParametri per modifiche sui prodottiParametri per modifiche sui prodottiParametri per modifiche sui prodotti

Diff li ti hDifferenze climaticheEsigenze di manutenzionePotere d’acquistoPotere d acquistoUsi e costumiDisponibilità dei materialiRicambisticaBenefici richiesti dal clienteGaranzia di funzionamentoGaranzia di funzionamento

107

Parametri per modifiche sui prodottiParametri per modifiche sui prodotti

Livello di competenza tecnica


Costo della mano d’opera sul mercato estero Costi finanziariNorme tecnichePrassi per l’omologazioneStruttura dei costi importDisponibilità di risorse

108


Livello prezzi accettabile


Segmento di mercatoImmagine del marchio

Sistemi di trasporto e logistica

Canali distributivi

Forma di utilizzo del prodotto

Formazione dell’utenteFormazione dell utente

Logistica

109

4. Supporto all’export: testimonianza SACE

2ª giornata 2ª giornata gg

LA GESTIONE DEL MERCATO

ufficio export

Responsabile export

commerciale amministrativo staff tecnicocommerciale amministrativo staff tecnico

Ranking messi a punto da:• World economic ForumWorld economic Forumhttp://www.weforum.org• IMD (Institute of management development)IMD (Institute of management development)http://www.imd.chOcseOcse• Word Bank http://www doingbusiness orghttp://www.doingbusiness.org• Immagine del Paesewww nation‐branding infowww.nation‐branding.info

114

Accordi commerciali Accordi commerciali

Selezione del mercato

Esperienze precedenti

Se e o e de e cato

Esperienze precedenti

Esperienze di altri imprenditori

Barriere

( normativa doganale fiscale tributaria( normativa doganale, fiscale, tributaria,

burocrazia, difesa del consumatore, norme

tecniche)

Dimensione e tasso di sviluppo del mercatopp

Rapporto tra import ed export di prodotti

116

similari al prodotto in esame

Supporto del “Sistema Italia”

Procedure per trasferimenti di valuta

Esistenza di eventuali linee di credito in favore del

paese importatorepaese importatore

Possibilità di allungare il ciclo di vita del prodotto

Possibilità di acquisire know how commerciale e

tecnico.

117

Distanza fisica

Distanza culturale e politicaDistanza culturale e politica

Infrastruttura esistente

Costi di promozione

Appartenenza del paese ad accordi internazionali

Sistema distributivo esistenteSistema distributivo esistente

Adattabilità del prodotto

118

Informazioni riguardanti il mercato

Annuario import‐export (directory) dei vari paesi

Cataloghi delle fiere

C l hi d llCataloghi della concorrenza

Programmazione di seminari e corsig

Documentazione di associazioni di settore

Informazioni su banche internazionali

120

Accesso al mercato

Logistica

Documentazione necessariaDocumentazione necessaria

Imballaggio

Esigenze doganali

Controllo di valuta

Tasse

Eventuale supporto del sistema Italia

121

h // i / / / hhttp://europe.eu.int/en/com/eurostat.htmwww.wto.orgeuropa eu int/eur lex/eseuropa.eu.int/eur‐lex/eswww.dbisna.com/dnbwww frost comwww.frost.comwww.economist.comhttp://mkaccdb.eu.inthttp://mkaccdb.eu.intwww.publist.com(accesso all’informazione di circa 150.000 riviste)( )

122

www intracen orgwww.intracen.orgwww.eiu.com(Economist)

www.gartner.comwww.kompass.comwww tradewizards comwww.tradewizards.comwww.gtis.com(global trading information service)(g g )

http://fita.org/tradehub.html(Federation of international trade

i i )associations)

123

www.newsmercati.it www.mercatoglobale.itwww.lombardiapoint.itwww.unioncamere.itwww.assocamerestero.itwww.infoexport.itwww.formaper.itwww.promos‐milano.itwww.camera‐arbitrale.itwww.mi.euroinfocentre.it

124

Individuazione e selezione del partner

Ri tRicerca partner

• www.ice.it

• www.assocamerestero.it

• www.globus.camcom.itg

• www.mercantil.com

• www.thomasregister.com

• www.business.com126

Scheda informativa aziendale

Dati principaliDati principali% ExportMercati principaliMercati principaliDescrizione del prodottoApplicazioni del prodottopp ca o de p odottoTipologia di clientiContatti da non realizzareSuggerimento per contatti da realizzare

127

Scheda informativa aziendale

Tipo di prodotti complementariTipo di prodotti complementari

Barriere normalmente incontrate

Capacità produttiva a disposizione per il nuovo mercato

Modalità di presenza richiesta sul nuovo mercato

Obiettivo sul mercato a medio‐lungo termine

Fattori di “attratività” dell’azienda per un partner

128

Suggerimenti per la scelta del partnerSuggerimenti per la scelta del partner

•• Definisci la forma di ingresso sul mercatoDefinisci la forma di ingresso sul mercato•• PrePrepara la tua scheda tecnica aziendalePrePrepara la tua scheda tecnica aziendale• Metti in risalto i tuoi punti di risalto i tuoi punti di attrattivitàattrattività•• Identifica gli agenti di prodotti Identifica gli agenti di prodotti

complementari alla propria gammacomplementari alla propria gamma•• Definisci cosa si vuol fare sul mercato a Definisci cosa si vuol fare sul mercato a

breve, medio e lungo terminebreve, medio e lungo terminebreve, medio e lungo terminebreve, medio e lungo termine•• Visita le fiere locali e internazionaliVisita le fiere locali e internazionali

129

Suggerimenti per la scelta del partnerSuggerimenti per la scelta del partner

Esamina come operano i tuoi concorrenti

Definisci il profilo ideale del partner

Definisci il massimo supporto che puoi dargli

Identifica una struttura locale per la ricerca partnerp p

Seleziona possibili candidati

130

Come ottimizzare la gestione del partner

• Identificati nel suo contesto culturale

• Trasmetti l’esperienza che hai con altri mercati

• Mantienilo aggiornato sugli sviluppi del prodottogg g pp p

• Collabora con il suo piano di promozione sul

mercatomercato

131

l d l

h d l d l

Come ottimizzare la gestione del partner

• Chiedi le sue opinioni sui tuoi piani di azione sul mercato

• Investi nella sua formazione

• Sii molto puntuale con l’assistenza tecnica e servizio ppost‐vendita

• Elabora argomenti tecnici di supporto alla venditaElabora argomenti tecnici di supporto alla vendita

• Chiedi la sua collaborazione sulla preparazione della documentazione destinata al suo mercatodocumentazione destinata al suo mercato

• Studia possibili forme di finanziamento

132

INSIEME PER COMPETERE

A iAggregazione

I consorzi export

Il progetto S.I.P.E.

134

Occorre efficienza e capitalizzazione

Integrando Esperienze

Aumentare Investire inle dimensioni della PMI

Investire in innovazione continua

135

Considerazioni sulle PMIConsiderazioni sulle PMI

Le PMI sono concentrate sul prodotto e menoLe PMI sono concentrate sul prodotto e meno sull’importatore

Le PMI: ottimi solisti e pessimi orchestrali (molto ti i i d i i)creativi e poco propensi ad associarsi)

136

LL’’ ESPERIENZA ITALIANAESPERIENZA ITALIANA

I numeri della federexport:

www.federexportonline.it

• Fondata nel 1974

• 120 consorzi• 120 consorzi

• 5000 imprese

• 160.000 addetti

• Fatturato di 14 miliardi di Euro

• 7% export nazionale

137

PANORAMICA DEI CONSORZI ITALIANI

Chi si associa?

• Chi inizia ad esportarep

• Chi entra in mercati “difficili”

• Chi gia’ esporta e cerca nuove opportunita’( 50%)• Chi gia esporta e cerca nuove opportunita ( 50%)

• Chi cerca servizi a basso costo.

138

PANORAMICAPANORAMICA

• Settori:

• Metalmeccanico 55%

• Tessile‐abbigliamento 17%

• Pelletteria calzature 6%• Pelletteria,calzature 6%

• Mobili, legno 4%

• Plastico, gomma 4%

• Altri 14%

139

PanoramicaPanoramica

Servizi più richiestiServizi più richiesti

Fiere e missioni: 57%

Consulenza: 27%

Comunicazione: 30%

Convenzioni: 19%Convenzioni: 19%

Informazioni e contatti: 37%

Base all’estero: 30%

140

http://www.retidiimprese.it/http://www.retidiimprese.it/

http://www.impresaduepuntozero.com/focus/13http://www.impresaduepuntozero.com/focus/13‐‐2/2/

http://www abitareinitalia net/newsletterhttp://www abitareinitalia net/newsletter abitare/it/newsletterabitare/it/newsletterhttp://www.abitareinitalia.net/newsletterhttp://www.abitareinitalia.net/newsletter‐‐abitare/it/newsletterabitare/it/newsletter‐‐6.html6.html

https://www.improvehttps://www.improve‐‐innovation.eu/home/imp³roveinnovation.eu/home/imp³rove‐‐assessmentassessment

http://ec.europa.eu/smallhttp://ec.europa.eu/small‐‐business/mostbusiness/most‐‐ofof‐‐market/innovationmarket/innovation‐‐researchresearch copyright/index it htmcopyright/index it htmresearchresearch‐‐copyright/index_it.htmcopyright/index_it.htm

Progetti di associatività

Consorzi export Legge n. 83/1989 <www.sviluppoeconomico.gov.itwww.federexportonline.it

Reti di imprese http://www retidiimprese it/2010/08/legge‐30‐luglio‐http://www.retidiimprese.it/2010/08/legge 30 luglio2010‐n‐122/

142

Informazioni su cluster/consorzi Informazioni su cluster/consorzi

www.iberpymeonline.org/l b l lwww.globalcluster.eu

www.ecomondo.comww.clusterobservatory.eu/www.ec.europa.eu/enterprise/policies/innovation/index_en.htmwww.medioambienteonline.comwww.iadb.org/projects/www.energeticambiente.itwww.energeticambiente.it

143

Siti webSiti webwww.federexportonline.itwww sviluppoeconomico gov it/www.sviluppoeconomico.gov.it/www.simest.itwww unido orgwww.unido.orgwww.icex.es

144

C i di ditConsorzio di vendita

• Le aziende vendono al consorzio

A B C N

Consorzio

145

Come suddividere i costi e gli utili ?

Sistema integrato di promozione dell’export S I PESistema integrato di promozione dell’export S.I.P.E.

“Una struttura di intermediazione per servizi d ll ”di eccellenza”

147

S.I.P.E.

A B C N

Mercato estero

148

Promozione

FiereFiereMissioni all’esteroMissioni di compratoriMissioni di compratoriShow roomUffici all’esteroUffici all esteroWeb‐siteCatalogoCatalogoMarca propriaMarca di certificazioneMarca di certificazione

149

Assistenza tecnica

Acquistare materia prima o componenti

Attività di formazione

Convenzioni con esperti in varie aree del commercioConvenzioni con esperti in varie aree del commercio estero

Contrattualistica internazionale

Finanziamenti export150

Finanziamenti export.

Convenzioni con società trading, assicurazioni, g, ,spedizionieri

Ricerche di mercato

Acquisto di nuove tecnologie

Cooperazione produttiva.Cooperazione produttiva.

151

• Servizi amministrativi

• Assitenza tecnica e legale

• Contatti con clienti e istituzioni

• Procedimenti amministrativi• Procedimenti amministrativi

• Servizi di manutenzione

152

Come non fare un SIPECome non fare un SIPE

Non impostare un piano di sviluppo delle attività

Non selezionare i partecipanti

Non permettere l’ingresso di nuovi associati

Non elaborare un regolamento internog

Limitare l’attività del SIPE alla vendita dei prodottiLimitare l attività del SIPE alla vendita dei prodotti del gruppo (e non allo sviluppo della capacità competitiva).

154

p )

Mancanza di omogeneità tra le aziende

Eleggere il responsabile del gruppo tra i membri dello stesso SIPEstesso SIPE

Pensare che il direttore del gruppo…sia il venditore per tutto il gruppo

Sostituzione frequente del responsabile del SIPESostituzione frequente del responsabile del SIPE

155

Mancanza di leadership e preparazione dello stessodirettore

Una delle imprese assume una posizione di leadershipnel gruppo

Non creare un network di fornitori di prodotti e servizi

Non avere un preciso piano di formazione in aree come i l i i d i i i d i li k iprocessi tecnologici, design, costi industriali, marketing,

gestione aziendale.

156

Come impostare un progetto SIPECome impostare un progetto SIPE

• Sensibilizzazione• Sensibilizzazione

• Selezione delle aziende

• Formazione e consulenza

• Installazione del SIPE

• Consolidazione

157

Come selezionare i partecipanti

Attitudine aperta ad operare con altre aziende

Prodotto con contenuto di design, tecnologia, innovazione

Esperienza con il mercato internazionale

Buon livello di referenze sul mercato interno

Una minima struttura di organizzazione interna

Un livello di risorse che permetta un minimo di investimento

Un numero minimo di imprese per iniziare l’attività (ad

159esempio, dieci PMI).

ABROAD:

Strategie di ingresso nei mercati internazionalig g

Nicola MinerviniNicola Minervini

www.minerviniexport.com

160 Roma, 12 e 15 Novembre 2012

ABROAD: Strategie di ingresso nei mercati internazionali ... · Consorzio export Gare d’appalto...

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