matteo_edc

7/31/2019 matteo_edc

1/102

Matteo Gianni

9 giugno 2012


2/102

Presentazioni

La vendita, un esperienza positiva !

La vendita comunicazione

Cosa comunichiamo ? Togliere le ancore !

Come vendere ?

Prendere il largo: vendere comunione

Bisogni delle persone e beni relazionali

La gestione del cliente

I valori nella vendita

Obiettivi della venditaDa distribuire utili a creare valore

Il potenziale del povero

Sviluppo economico e sviluppo umano


3/102

Cominciamo con le presentazioni eun esercizietto !

1. Ognuno si presenta: chi sono, la mia esperienza lavorativa, perchsono al corso.

Poi ci scambiamo alcune opinioni (Esercizio 1):

1. Che percezione ho della attivit di vendita ?

2. Che cosa penso del mestiere di venditore ?

3. Che impressione ho avuto dai venditori che ho conosciuto ?

4. Cosa mi ha colpito (positivo o negativo) in loro ?

Cominciamo col chiederci Dove siamo.


4/102

5. Cosa mi aspetto da questo corso ?

6. Con quale atteggiamento vi partecipo ?

7. Qual il prossimo obiettivo che mi piacerebbe centrare ?

Non esiste vento favorevole per il marinaio che non sa dove andare

Seneca


5/102

La mia esperienza: studi e lavoro in B.C.I.

Da grande azienda a piccola impresa

A contatto con i clienti

La sfida di gestire un gruppo


6/102

Primo produttore di software italiano

2.000 addetti

Software per la gestione aziendale, studi, banche, associazioni

Portali web, commercio elettronico, condivisione di documenti

CRM e gestione dei contatti, Business Intelligence

www.zucchetti.it
http://www.zucchetti.it/http://www.zucchetti.it/


7/102


8/102

Da chi ho imparato di pi ? Dai clienti !

Piccoli grandi imprenditori

Cosa ho imparato ? Ad esempio

La concretezza

Poche semplici parole che contano

La capacit di decidere e guidare


9/102

Da presales e PM a venditore: una sfida

Le mie convinzioni: credente e impegnato per la fraternit

Cosa NON sono: docente, esperto di tecniche di vendita, motivatore

Perch ho accettato di tenere questa sessione

Raccontare cose che ho imparato sul campo (non verit assolute)

Condividere idee e nozioni che mi hanno aiutato (anche queste parzialie senza pretesa di esaurire gli argomenti !)


10/102

Nei diversi passaggi professionali e umani ho trovato fondamentale:

Ricominciare sempre con umilt ed entusiasmo

Cambiare prima me stesso e imparare dagli altri

Per ottenere risultati che non hai mai ottenuto devi essere la personache non sei mai stato

Alfio Bardolla


11/102

Linnovazione parte da noi stessi.

Se siete qui di sabato per trovare nuovi spunti e nuove modalit diazione che possono dare una svolta alla vostra vita professionale.

Ogni nuova azione, o innovazione parte da una decisione (unavocazione professionale).

Ogni persona che ha ottenuto grossi risultati, un giorno si svegliatae ha deciso chi era e cosa voleva dalla vita

Roberto Re


12/102

Leggiamo lesperienza di Petra Barran

Per amore del cioccolato

In J. Williams Mollo Tutto !

(Testo 1)


13/102


14/102

Perch le persone non decidono ?

1. Paura

2. Incertezza

3. Mancanza di abitudine a decidere4. Mancanza di utilizzo delle proprie risorse positive

La pi grande scoperta della mia generazione che un essere umanopu cambiare la propria vita cambiando atteggiamento

William James


15/102

Cosa bisogna fare, secondo Re, per allenarsi a decidere ?

Sviluppare nuovi schemi di pensiero e uscire dalla cosiddetta Zona diComfort, vediamo come:

http://www.youtube.com/watch?v=pMcKbrUMvp8&feature=related
http://www.youtube.com/watch?v=pMcKbrUMvp8&feature=relatedhttp://www.youtube.com/watch?v=pMcKbrUMvp8&feature=relatedhttp://www.youtube.com/watch?v=pMcKbrUMvp8&feature=relatedhttp://www.youtube.com/watch?v=pMcKbrUMvp8&feature=relatedhttp://www.youtube.com/watch?v=pMcKbrUMvp8&feature=relatedhttp://www.youtube.com/watch?v=pMcKbrUMvp8&feature=related


16/102

Nel disagio c crescita, dice Re

Per mia formazione e cultura mi piace fare un paragone con il Vangelo:

Chi vuol venire dietro a me rinneghi s stesso, prenda la sua croce emi segua (Mt 16,23)

Cambiare significa anche mettere in discussione alcune convinzioni chepossono essere un freno, un ancora alla nostra attivit di vendita.


17/102

Negli anni settanta in California nasce la PNL (Programmazione NeuroLinguistica) che studia il comportamento umano e come adottare efficacistrategie di pensiero per migliorare le proprie prestazioni.

I nostri comportamenti sono influenzati in modo inconscio dalle nostrecredenze ed abitudini.

Senza entrare in dettaglio, a me stato utile superare alcune credenzenegative che influenzavano il mio atteggiamento

Per gli approfondimenti (di questo e di altro) in fondo citer alcuni libriche mi sono stati utili.


18/102

La mia formazione giovanile, la mia famiglia e lambiente in cui ho

vissuto mi hanno fatto maturare alcune convinzioni o percezioni checol tempo ho rivisto e capito diversamente:

Guai a voi ricchi perch avete gi la vostra ricompensa

Parecchi esempi nel Vangelo presentano la ricchezza in negativo

La gratuit, il dono e la cultura del dare

Chi fa utili , in fondo, almeno un po egoista

Per vendere bene bisogna imbrogliare il clienteLa vendita unattivit riservata agli scaltri e spregiudicati


19/102

Penso che possa essere utile parlarne perch sicuramente anche voiavete delle ancore, magari diverse dalle mie, su cui lavorare.

Tocchiamo un argomento sensibile con lEsercizio 3(Da A. Bardolla Larte della Ricchezza)


20/102

Qual la tua definizione di ricchezza e quanto sei ricco ?

Tanti tipi di ricchezza

Finanziaria

Emozionale

SpiritualeFisica

Intellettuale

Di tempo

Di azioni


21/102

Molte persone fanno lequivalenza: ricchezza = avere tanti soldi. Perme lequivalenza corretta ricchezza = essere nel flusso

Alfio Bardolla

La sensazione di contribuire, anche se in minima parte, a creare unmondo migliore aiutando molte persone a liberarsi di convinzioni

limitanti rispetto al denaro e a vivere una vita pi libera, piconsapevole e molto pi felice, rappresenta la mia vera ricchezza

Alfio Bardolla


22/102

I bisognosi siano aiutati ad acquisire le conoscenze, aentrare nel circolo delle interconnessioni, a sviluppare leloro attitudini per valorizzare al meglio capacit e risorse

(Centesimus Annus, 32)

La capacit di conoscere tempestivamente i bisogni deglialtri uomini e le combinazioni dei fattori produttivi pi

idonei a soddisfarli, un'altra importante fonte diricchezza della societ moderna.



23/102

La parabola dei talenti (Mt 25, 14-30)

A chi ha sar dato, a chi non ha sar toltoanche quello che ha

Il profumo di Maria di Betania (Gv 12,3-8)

Presa una libbra di olio profumato . assai

prezioso, vi cosparse i piedi di Ges


24/102

Intraprendere = Creare valore, creare ricchezza

Valore per i clienti, valore per gli azionisti

Gli azionisti EdC

Creare valore = concorrere al completamento della Creazione di Dio

La ricchezza in s non negativa, anzi uno degli scopi del nostro

lavoro di imprenditori e di venditori.


25/102

Cosa ho pensato di questa campagna pubblicitaria

Ridurre le disuguaglianze non significa far diventare tutti un po'

pi ricchi ?


26/102

Se aiutare i poveri significa farli entrare nel circuitoeconomico, allora questo circuito bisogna conoscerlo nonpossiamo esserne al di fuori

Aiutare i poveri non significa necessariamente esserepoveri e pensare come i poveri (ad esempio non dandovalore agli oggetti di pregio perch non possiamopermetterceli la qualit un valore)

Pur nella sobriet, dobbiamo entrare nel circuito.


27/102

Ad esempio ci troviamo a discutere con uncliente un contratto da 100.000 euro.

Che impressione ci fa quella cifra ?

Cosa pensiamo dell interlocutore ?

Il nostro pensiero influenza comeconduciamo la trattativa ?


28/102

Quanti imprenditori ho conosciuto !!

I ricchi, o meglio coloro che hanno investito la propria vitanell'azienda, attivit professionale, commercio ricavandoneun buon livello di vita non sono nemici ma preziosi alleati

Se dobbiamo vendere...

..sono i nostri pi probabili CLIENTI !!!!!!

Ho sempre pensato che, a parte qualche rara eccezione,(es. Yunus) gli utili si fanno soprattutto con i ricchi.


29/102

Altra parolaccia: il profitto.

Un'attivit che produce profitto moralmente inferiore ad una attivitgratuita ?

Pu la ricerca del profitto stare assieme alla solidariet ?

A me ha aiutato un libro Solidariet e Profitto di R. J. Neuhaus, unalettura ragionata dellenciclica Centesimus Annus.


30/102

Come si pone il Cristiano dentro lattuale organizzazione economica edel lavoro ?

La dottrina sociale cattolica critica i due sistemi sociali ed economici:il socialismo e il liberalismo (Centesimus Annus, 10)

La dottrina sociale oggi specialmente mira all'uomo, in quanto inseritonella complessa rete di relazioni della societ moderna (CA, 54)

I cristiani hanno la responsabilit di costruire una societ pi giusta, o

almeno a porre argini e limiti all'ingiustizia (CA, 3)


31/102

Ma come fare a costruire una societ pi giusta ?Qual la strada da seguire ?

La Chiesa non ha modelli da proporre ma vede con favore:

Un sistema economico che riconosce il ruolo fondamentale e positivo

dell'impresa, del mercato, della propriet privata e della conseguenteresponsabilit per i mezzi di produzione, della libera creativit umana

nel settore dell'economia.


Quindi la libert economica al servizio della libert umana integrale


32/102

La chiesa riconosce la giusta funzione del profitto, come indicatore delbuon andamento dell'azienda

Scopo dellimpresa non semplicemente la produzione del profitto ,bens lesistenza stessa dellimpresa come comunit di uomini che, indiverso modo, perseguono il soddisfacimento dei loro fondamentalibisogni e costituiscono un particolare gruppo al servizio dellintera

societ

I fattori umani e morali sono almeno egualmente essenziali al profittoper la vita dell'impresa

Centesimus Annus, 35


33/102

La vendita espressione diretta e necessaria di ogni iniziativa

economica

Vendere ed acquisire un giusto profitto un contributo positivo albene comune

Quindi, assieme all'impegno per la qualit dei nostri prodotti e servizi,bisogna vendere e vendere bene, cio con profitto.

Mi piace ancora, per mia cultura, un accenno cristiano: innovando,realizzando prodotti e servizi migliori della concorrenza, facendoli

conoscere ed apprezzare dal cliente e ricavandone un giusto profittopartecipiamo concretamente alla Creazione


34/102

Quali sono i valori che stanno alla base della tua attivit economica ?Qual la mission della tua azienda ?

Quali sono i tuoi valori personali nella sfera professionale ?

Cosa pensi del processo di vendita rispetto ai tuoi valori ?

Quale modello di societ hai in mente e come questo influenza la tuaattivit e in particolare la vendita ?


35/102

Il consumismo uno dei mali del tempo moderno

Consumando troppo riduciamo le risorse disponibili sullaTerra

Producendo beni e servizi alimentiamo l'inquinamento

Quindi con la nostra azione di vendita, alla fine,alimentiamo il consumismo, linquinamento e il

depauperamento del pianeta

Spunto cristiano: Tutto vanit di vanit


36/102

Il discorso lungo, alcuni spunti.

Intanto sulle risorse: leggiamo la riflessione di Neuhaus

Gli escrementi di cavallo

Solidariet e Profitto pag. 227


37/102

Una persona che acquista un oggetto di valore (es. unaFerrari) fa peccato ? Fa un torto ai poveri ?

Se la penso cos sar difficile che io riesca a quellapersona che si presenta in Ferrari a vendergli qualcosa.

Inoltre non so se le famiglie dei 3.000 dipendenti dellaFerrari, e delle aziende dell'indotto, sarebbero contentedella mia riflessione


38/102

Potrei pensare: ma quelle stesse 3.000 famiglie se invece

di produrre Ferrari facessero pane per l' Africa non sarebbemeglio ?

Ci hanno gi pensato: si chiama Economia Pianificata e non

ha avuto molto successo. Qualcuno sopra che decide chie cosa produrre ?

E chi decide cosa utile e cosa no ?


39/102

Forse sbagliata la domanda sullutilit ?

Neuhaus e i cereali al supermercato

Solidariet e Profitto pag. 266


40/102

Variet della societ e innovazione tecnologica

Michael Novak Lutilit dei Ricchi

In Lo spirito del capitalismo democratico

e il cristianesimo pag. 280


41/102

Il contrasto al consumismo, cosa sacrosanta, sta nel

cambiare la cultura e il cuore dell'uomo non nel limitarel'iniziativa e la libert economica

Quindi vendere non indurre le persone ad un

consumismo inutile ma arricchirle con prodotti e servizi diqualit e con il rapporto umano che pu lasciare un segno

L fuori ci sono un sacco di persone interessate alle tueidee, alla tua competenza e passione, ai prodotti e serviziche vorrai offrirgli: bisogna solo raggiungerle espiegarglielo bene !!


42/102

Il contrasto al consumismo, cosa sacrosanta, sta nel

cambiare la cultura e il cuore dell'uomo non nel limitarel'iniziativa e la libert economica

Quindi vendere non indurre le persone ad un

consumismo inutile ma arricchirle con prodotti e servizi diqualit e con il rapporto umano che pu lasciare un segno

Lingegno e linventiva delluomo, sino ad oggi, hannosempre trasformato risorse a basso costo in preziosielementi per linnovazione (es. il silicio) risolvendo ilproblema della scarsit delle stesse.


43/102

Unaltra ancoretta quella della competitivit

L'importante non vincere ma partecipare

Beati gli ultimi perch saranno i primi

Gioire della vendita altrui come della propria

Non bisogna vantarsi guardando le classifiche di fatturato,i premi e quantaltro


44/102

Il desiderio di successo e di riconoscimento, nello sport come nellavita lavorativa, una molla importante del nostro agire, non dobbiamoannullarla

E un nostro istinto, quindi cristianamente un dono di Dio.

Una trattativa non una gara sportiva: qui l'importante vincere !

Devo avere correttezza ed anche amore per i concorrenti ma devoessere convinto e motivare bene al cliente come la mia sia la scelta

migliore !!

Fa parte della correttezza anche dire le cose nella verit, nonesagerarle o dire falsit per vendere, non parlare male dei concorrenti,se non abbiamo il prodotto o servizio adatto meglio dirlo sin dallinizio


45/102

Bisogna prendere confidenza con le classifiche e mettercela tutta peressere i primi (fatturato, gradimento, ...)

Inoltre i numeri (lutile, la redditivit di una commessa o di una lineadi prodotto) sono strumenti essenziali per le scelte aziendali

Beati gli ultimi per chi vende va reinterpretato: beati coloro che,con l'umilt degli ultimi, sanno conquistare il cliente per primi !


46/102

Ma se tutti sono competitivi qualcuno rimarr indietro.....

Una attivit economica ha senso se fornisce prodotti o servizi chehanno un gradimento riscontrabile dai clienti, cio se produce utili ocomunque in pareggio

Se voi siete migliori dei vostri concorrenti e li metterete in difficoltpotrete acquistarli, aumentando il vostro business e il loro.

In questo senso ben si potrebbe dire Gli ultimi saranno i primi.


47/102

Sei interessato ad un mondo pi giusto e ad una minore povert ? Aridurre diseguaglianze e ingiustizie ?

Quali convinzioni ti sei fatto a questo proposito in merito alla tuaattivit economica ? Chi ne sono i beneficiari ?

Pensi che qualcuna delle tue convinzioni ti limiti nei confronti dipotenziali clienti ? Ti rivolgi, idealmente, solo a chi la pensa come te ?

Cosa ne pensi del consumismo in rapporto alla vendita ?


48/102

Tolte le ancore, salpiamo e prendiamo il largo alla ricerca dei nostripotenziali clienti!

Ci sono dei soldi l fuori, sta a noi andarli a prendere e destinare a unoscopo importante.

Vi espongo alcune idee importanti, che mi hanno aiutato nel rapportocon clienti e potenziali clienti

Apprese da persone di esperienza, da studio personale e dalla mia

attivit sul campo


49/102

Non entro in alcuni argomenti che sono per importantissimi per

salpare come:

Cosa vendere, cio il posizionamento della propria azienda e deipropri prodotti sul mercato

Come raggiungere i potenziali clienti, cio la fase di marketing

che ritengo siano gi stati trattati dagli altri docenti


50/102

Per chi ha dei dubbi sulla strada intrapresa o da intraprendere

riguardo alla attivit economica sentiamo cosa dice Roberto Re

Qualcosa che vi fa cantare il cuore Roberto Re

http://www.youtube.com/watch?v=nzRHcl8F8vU&feature=related
http://www.youtube.com/watch?v=nzRHcl8F8vU&feature=relatedhttp://www.youtube.com/watch?v=nzRHcl8F8vU&feature=relatedhttp://www.youtube.com/watch?v=nzRHcl8F8vU&feature=relatedhttp://www.youtube.com/watch?v=nzRHcl8F8vU&feature=relatedhttp://www.youtube.com/watch?v=nzRHcl8F8vU&feature=related


51/102

Intanto ripetiamo cosa stiamo facendo con la vendita

Vendere significa CREARE VALORE per gli AZIONISTI della azienda percui lavoro e per i DESTINATARI DEGLI UTILI liberamente devoluti

Inoltre significa salvaguardare i posti di lavoro e quindi VALOREanche per la propria FAMIGLIA e per le famiglie dei LAVORATORI chefanno parte dell'impresa

Il venditore svolge una importante funzione sociale

Creare valore cristianamente significa compartecipare alla Creazionedi Dio


52/102

Anzitutto devo essere realmente convinto della validit del prodotto eservizio che sto vendendo

Se lavoro con amore, con passione , termine che ricorre spesso inazienda, questo d valore a quanto produco

Devo conoscere i punti di forza oggettivi di quello che propongo inrapporto alla concorrenza


53/102

In sostanza devo prima rispondere alla domanda: perch questepersone devono comprare da me anzich da un mio concorrente ?

Una volta che ho le risposte pronte sono gi molto avanti: devo solospiegarlo

Prima di spiegare sempre bene intervistare e far parlare il clienteche spiegher le SUE esigenze


54/102

Su questo mi veramente di aiuto la formazione spirituale ricevuta:

Vendere, in particolare proporre il proprio prodotto, liniziativacommerciale una declinazione dell amare per primi che ricordavaChiara Lubich

Ascoltare il cliente e risolvergli un problema, una esigenza ottenendola sua soddisfazione un farsi uno col cliente;

Col cliente soddisfatto si instaura un rapporto che si pu definire direciprocit.


55/102

Una idea imprenditoriale di successo, un prodotto vende se RISOLVE

UN PROBLEMA, un bisogno.

Per vendere dobbiamo anzitutto ASCOLTARE e INDIVIDUARE questibisogni.

Sentiamo i sei bisogni degli esseri umani, e quindi anche del cliente,come li racconta Roberto Re:

http://www.youtube.com/watch?v=zDXwhyCgYYQ
http://www.youtube.com/watch?v=zDXwhyCgYYQhttp://www.youtube.com/watch?v=zDXwhyCgYYQhttp://www.youtube.com/watch?v=zDXwhyCgYYQhttp://www.youtube.com/watch?v=zDXwhyCgYYQhttp://www.youtube.com/watch?v=zDXwhyCgYYQhttp://www.youtube.com/watch?v=zDXwhyCgYYQ


56/102

Chi porta dentro di s dei valori, umani o spirituali, con la propriapersona che si dona o si applica con passione al suo mestiereaumenta il valore di ci che offre.

Oltre ai bisogni materiali luomo, e il nostro cliente, hanno altribisogni ed in particolare cercano una RELAZIONE con noi: cercano il

Venditore di Fiducia

Questi valori non sostituiscono ma arricchiscono la vostra offerta (sevendete un prodotto non buono o troppo caro difficile che larelazione faccia il miracolo .)


57/102

I prof. Zamagni e Bruni parlano di beni relazionali in quantosoddisfano bisogni di relazione: la relazione diventa un bene in sanche se non monetizzato (lesempio del barbiere)

Sentiamo il commento del prof. Zamagni sulla reciprocit nei rapporti:

http://www.youtube.com/watch?v=t-Ekq7bG8WI&feature=relmfu
http://www.youtube.com/watch?v=t-Ekq7bG8WI&feature=relmfuhttp://www.youtube.com/watch?v=t-Ekq7bG8WI&feature=relmfuhttp://www.youtube.com/watch?v=t-Ekq7bG8WI&feature=relmfuhttp://www.youtube.com/watch?v=t-Ekq7bG8WI&feature=relmfuhttp://www.youtube.com/watch?v=t-Ekq7bG8WI&feature=relmfuhttp://www.youtube.com/watch?v=t-Ekq7bG8WI&feature=relmfuhttp://www.youtube.com/watch?v=t-Ekq7bG8WI&feature=relmfu


58/102

La persona che eticamente motivata e sa instaurare una relazionedi fiducia col cliente aggiunge beni di relazione, quindi valore, allapropria proposta.

Quindi la capacit di costruire una relazione, che non sia unilateralema che generi reciprocit tra le persone, arricchisce la vostra proposta

e aumenta le possibilit di successo.

Il bene relazione diventa un vantaggio competitivo in trattativa.


59/102

Il business fatto di persone. Anzi, la vita fatta solo di persone:familiari, amici, colleghi, capi, insegnanti, coach, vicini di casa. E

tutto sommato, contano solo le persone.

Jack Welch, storico presidente di General Electric che lha portata adessere la prima societ al mondo per valore economico

In un mercato in cui la differenza qualitativa dei prodotti/servizi sista sempre pi livellando verso lalto la vera differenza spesso fatta

dal livello di fiducia instaurato col clienteDa Andreini, Gambirasio Il venditore etico


60/102

Quante relazioni ogni giorno !!

Relazione con i clienti e potenziali clienti;

Relazione con i colleghi per ottenere la soddisfazione del cliente;

Relazione con i capi per dare all'azienda il feedback che proviene daiclienti e portare un continuo fattore di miglioramento


61/102

Si dice che per vendere si debba essere aggressivi e spregiudicati:quindi chi segue principi etici partirebbe svantaggiato

Il venditore viene spesso considerato una persona che cerca divendere qualsiasi cosa a qualsiasi costo e senza nessuna

preoccupazione per gli interessi del cliente. Un personaggio da cuidiffidare e prestare cautela.

Da Andreini, GambirasioIl venditore etico

Penso che non sia vero, e che la relazione di fiducia sia moltoimportante


62/102

Sentiamo R. Gambirasio, consulente e formatore in ambitocommerciale, marketing e manageriale

Presentazione libro Il venditore etico

http://www.youtube.com/watch?v=SIAtqMRCOhE
http://www.youtube.com/watch?v=SIAtqMRCOhEhttp://www.youtube.com/watch?v=SIAtqMRCOhEhttp://www.youtube.com/watch?v=SIAtqMRCOhEhttp://www.youtube.com/watch?v=SIAtqMRCOhEhttp://www.youtube.com/watch?v=SIAtqMRCOhEhttp://www.youtube.com/watch?v=SIAtqMRCOhE


63/102

Fiducia non significa una confidenza fuori posto che cifaccia dimenticare i ruoli (almeno sul lavoro): ognuno fagiustamente il suo interesse e bisogna trovare unamediazione soddisfacente per entrambi.

Fiducia vuol dire che il cliente ci vede uno strumentoadatto per aiutarlo a raggiungere i suoi obiettivi.

Lobiettivo nostro quindi di acquisire e fidelizzare ilcliente: cio conquistarne la fiducia e non tradirla mai.


64/102

Perch devono comprare da me e non da altri ?

Quale importanza date alle relazioni ?

Quali vi riescono meglio e dove trovate difficolt ?

Cosa fate per conquistare la fiducia e fidelizzare il cliente ?


65/102

Chi affronta un percorso di crescita personale sa che le cosenon arrivano gratis

Ad esempio vi sar sicuramente capitato di gestire situazionidifficili, come le avete gestite ?

Partiamo dalla trattativa


66/102

Abbiamo detto che in trattativa dobbiamo trasmettere il

valore della nostra proposta, di cui siamo fermamenteconvinti

Se il cliente non percepisce il valore che gli sto offrendo,

meglio perderlo.

Si evitano problemi in seguito, perch il lavoro sar ancorasminuito.


67/102

Il cliente che non percepisce il valore della mia proposta,l'incomprensione, per me che ho fatto un percorsocristiano, un volto della sofferenza di Cristo

Volergli bene per non significa stare alle sue richieste,

ma trasmettergli un messaggio di valore, seriet ecoerenza: ad esempio sotto il minimo che vi siete posti nonsi scende.

Uno sconto troppo elevato sul valore iniziale vi fa perderecredibilit agli occhi del cliente.


68/102

I clienti difficili emergono anche dopo la vendita

Dobbiamo curarli particolarmente perch i clienti pi

esigenti sono quelli che ci fanno crescere di pi

Esigendo il rispetto reciproco, importante per ascoltarele critiche ed essere reattivi, agire SUBITO.


69/102

Trascurare il cliente dopo la vendita un errore: anche se

non ha soldi da spendere subito, non tempo perso eapprezzer la vostra attenzione.

Nei momenti di poca crescita, in cui difficile acquisirenuovi clienti, valorizzare al massimo il parco clienti ilmodo per garantire la continuit di lavoro.

Il parco clienti il nostro TESORO, non ce lodimentichiamo


70/102

Il valore va trasmesso al cliente.

Ne consegue, come abbiamo detto, che non devosvendere a prezzo basso solo perch il cliente me lochiede.

Oltre al problema di credibilit, vendere bene serve adottenere un buon utile, che potr reinvestire per creareulteriore valore a questo e ad altri clienti

Se i concorrenti regalano pu essere un segnale didebolezza


71/102

Nella vendita la soddisfazione deve essere reciproca: sia dichi compra che di chi vende.

Se sbilanciata, e una parte non soddisfatta, tender afarla pagare all'interlocutore non comprando pi opeggiorando il servizio

La vendita comunione di interessi.


72/102

Sentiamo cosa ne pensa lo zio Mike (Michele Tribuzio)

http://www.youtube.com/watch?v=ndg6XFiPLo0


73/102

Ci siamo mai chiesti se i nostri clienti ricomprerebbero nuovamenteci che hanno acquistato ?

Abbiamo chiesto al cliente se soddisfatto del nostro prodotto oservizio ?

Quanti nostri clienti ci hanno portato altri clienti ? Avete provato achiederglielo ?

Ci mai capitato un cliente difficile ? Come lo abbiamo gestito ?


74/102

Facciamo un esempio: alcuni imprenditori EdC mi hannolamentato poco appeal sulle persone del Movimento deiFocolari.

Perch pochi acquisti o poca collaborazione (nei casi in cuiquesto vero) ?

Ci meritiamo questi clienti o collaboratori ?


75/102

Secondo me bisogna chiederci se nel messaggio che arrivaai potenziali clienti si fa leva pi sul senso di appartenenzao sul merito.

Arriva il messaggio che i miei prodotti e servizi sono validi

e faccio prezzi competitivi ?

La sola adesione all' EdC a mio avviso non un messaggiovincente commercialmente


76/102

L'appartenenza, o il motivo solidale di acquisto,

configurano un aspetto di beneficienza, non un acquistoconvinto

Come tale, molti tendono a limitarlo al minimoindispensabile, ad una cosa simbolica e non ad una vera

scelta di consumo

Ci sono sicuramente delle eccezioni a questo, ma chivende deve guardare ai numeri cio alla massa, non alle

eccezioni


77/102

Due parole su un concetto importante che non scontato:la lealt e correttezza reciproca

Ad esempio, la regolarit nei pagamenti

Non dobbiamo essere timidi nel recupero del credito

E non siamo la finanziaria del cliente


78/102

La sensibilit umana e professionale per i veri casi didifficolt va benissimo

Ma non dobbiamo avere timore di farci rispettare, adesempio sospendendo le forniture o i servizi se utile a

farci meglio rispettare e a recuperare il dovuto.

Aiutare ed educare il cliente a rispettare i patti unaforma di amore al prossimo.


79/102

Come tratto i clienti difficili in trattativa e nel post-vendita ?

Verifico la soddisfazione dei miei clienti ? Come ?

I miei clienti portano altri clienti ?

Ho un ritorno commerciale dalla scelta Edc ? Come percepita dai miei clienti ?

Come gestisco le insolvenze e il recupero crediti ?


80/102

Dopo aver tolto le ancore e preso il largo adesso alziamolo sguardo sullorizzonte .

Abbiamo visto che chi ha valori etici non svantaggiato

Anzi, ha dei vantaggi competitivi nellattivit di vendita

Quindi abbiamo ribaltato la prospettiva: il venditoreavido, egoista, legato solo al profitto pu diventare parte

di una strategia aziendale volta alla promozione umana


81/102

Il venditore etico col proprio lavoro porta una personale

testimonianza in cui ama il cliente senza perdere profitti e utili

Ma con il proprio lavoro assieme a quello di tutta la strutturaaziendale pu contribuire ad un nuovo modello di sviluppo

Torno ancora alla mia formazione cristiana e vi propongo un video diLuca Crivelli su Mercato e Fraternit commentando lenciclica Caritasin Veritate di Benedetto XVI:

http://www.youtube.com/watch?v=D_OtHyYH4WE
http://www.youtube.com/watch?v=D_OtHyYH4WEhttp://www.youtube.com/watch?v=D_OtHyYH4WEhttp://www.youtube.com/watch?v=D_OtHyYH4WEhttp://www.youtube.com/watch?v=D_OtHyYH4WEhttp://www.youtube.com/watch?v=D_OtHyYH4WE


82/102

Quindi spostiamo lattenzione dal venditore allimprenditore, cio:

E imprenditore colui che esercita professionalmente

unattivit economica organizzata al fine della produzione o

dello scambio di beni e servizi.

Codice Civile (Libro V o Del Lavoro) Art.2082

E ricordiamo lobiettivo etico di diminuire la povert anche col nostrolavoro: come conciliare le cose ?
http://www.youtube.com/watch?v=D_OtHyYH4WEhttp://www.youtube.com/watch?v=D_OtHyYH4WE


83/102

La propriet dei mezzi di produzione giusta e legittima se serve per

un lavoro utile; diventa, invece, illegittima, quando non vienevalorizzata o serve ad impedire il lavoro di altri, per ottenere unguadagno che non nasce dall'espansione globale del lavoro e dellaricchezza sociale. (Centesimus Annus 43)

Il processo che riguarda le capacit di iniziativa e imprenditorialit

un processo incessantemente affermato dal cristianesimo e che deveessere riguardato con attenzione e favore (Neuhaus su CA 32)

La propriet privata, il denaro, il guadagno se ben usati nonsono nemici ma alleati nella lotta alla povert


84/102

Sulla propriet della conoscenza tecnica e del sapere si fonda la

ricchezza delle nazioni industrializzate molto pi che su quella dellerisorse naturali (CA 32)

La capacit di conoscere tempestivamente i bisogni degli altri uomini e lecombinazioni dei fattori produttivi pi idonei a soddisfarli, un'altraimportante fonte di ricchezza della societ moderna. (CA 32)

La principale risorsa delluomo insieme con la terra luomo stesso


85/102

Il diritto di iniziativa economica importante non solo per

il singolo individuo ma per il bene comune(Sollicitudo Rei Socialis)

In questo processo sono coinvolte importanti virt, come la

diligenza, la laboriosit, la prudenza nell'assumere iragionevoli rischi, l'affidabilit e la fedelt nei rapportiinterpersonali, la fortezza nell'esecuzione di decisioni

difficili e dolorose, ma necessarie per il lavoro comune eper far fronte agli eventuali rovesci della fortuna

(Centesimus Annus 32)


86/102

I bisognosi siano aiutati ad acquisire le conoscenze, a entrarenel circolo delle interconnessioni, a sviluppare le loroattitudini per valorizzare al meglio capacit e risorse


Oggi molti uomini non dispongono di strumenti checonsentono di entrare in modo effettivo e umanamente degno

allinterno di un sistema di impresa


"Qui dovrebbero sorgere delle industrie, delle aziende i cui utilid bb i lib t i l t d ll


87/102

andrebbero messi liberamente in comune con lo stesso scopo dellacomunit cristiana: prima di tutto per aiutare quelli che sono nelbisogno, offrire loro lavoro, fare in modo insomma che non ci sia alcunindigente.

Poi gli utili serviranno anche a sviluppare lazienda e le strutture dellacittadella, perch possa formare uomini nuovi: senza uomini nuovi nonsi fa una societ nuova!

Una cittadella cos, qui in Brasile, con questa piaga del divario traricchi e poveri, potrebbe costituire un faro e una speranza".

(Chiara Lubich)

840 imprese


88/102

Circa 1.400.000 euro gestiti e reimpiegati in progetti di sviluppo nel

2011Informazioni e immagini del

convegno per i 20 anni EdC

su:

http://www.edc-online.org/
http://www.edc-online.org/http://www.edc-online.org/http://www.edc-online.org/http://www.edc-online.org/


89/102

Brasile: dal 1981 al 2005 i poveri sono scesi dal 17% al8% della popolazione

India: dal 60% al 42%

Cina: dal 84% al 12%

Dal 2011 il Brasile la 5potenza mondiale

superando il Regno Unito

d l d l


90/102

2014 Mondiali di Calcio

2016 Olimpiadi

Piano per sostituire le

Favelas con quartieridi edilizia popolare

B il R i I di Ci S d f i


91/102

Brasile, Russia, India, Cina, Sudafrica

Il 2012 secondo il FMI sar lanno del sorpasso del PIL prodotto daquesti Paesi rispetto al G7

Non ha pi senso chiamarli mercati emergenti, ha scritto O'Neill

il 31 marzo sul Times, le prospettive di questi Paesi ora sono moltopi ampie. Una definizione pi aggiornata, suggerisce, "i mercatidella crescita".


92/102

Messico, Nigeria, Egitto, Turchia, Iran, Pakistan,Bangladesh, Indonesia, Vietnam, Corea del Sud, Filippine

Goldman Sachs e Jim O'Neill li individuano come le pigrandi economie del 21secolo

Lamore della chiesa per i poveri, che determinante e appartiene


93/102

p p , ppalla sua costante tradizione, la spinge a rivolgersi al mondo nel quale,

nonostante il progresso tecnico-economico, la povert minaccia diassumere forme gigantesche. (CA 57)

Anche da questa consapevolezza deriva la sua opzione preferenzialeper i poveri, la quale non mai esclusiva n discriminante verso altri

gruppi. (CA 57)

La parabola di Lazzaro Lc 16,19-22.26

Lanalisi marxista pone laccento sullo sfruttamento del povero


94/102

L analisi marxista pone l accento sullo sfruttamento del povero

Inoltre si basa su una visione del mondo a crescita zero

Per anni nelle societ comuniste la gente stata indottrinata a credere chechiunque raggiunge il successo lo fa ai danni degli altri (Neuhaus, p.184).

Nelle relazioni umane il conflitto inevitabile, ma l'idea che il benesserenon possa aumentare e la povert non possa diminuire rende i rapportiumani intrinsecamente e inevitabilmente conflittuali (Neuhaus, p.183)

Ne consegue lesigenza della lotta di classe e della compressione delle


95/102

g g plibert personali ed economiche

Questo ha portato conseguenza disastrose per lo sviluppo (Cap III dellaCentesimus Annus)

Le relazioni economiche fondamentali sono state distorte, e anchefondamentali virt legate al settore dell'economia come la veridicit,l'affidabilit, la laboriosit sono state mortificate (CA 27)

Il povero (Lazzaro) non deve diventare un nemico


96/102

Analogamente sbagliata la visione conservatrice che vede il poverocome un nemico di cui sbarazzarsi o come un peso per la societ

Su questa base sono state attuate politiche sbagliate su diversi temicome ad esempio:

- limmigrazione

- il controllo demografico

Il mondo non a crescita zero, pur essendoci risorse


97/102

Il mondo non a crescita zero, pur essendoci risorse

limitate non sempre lo sviluppo di una parte di umanit vaa danno di altre parti

Proprio lintelligenza e la creativit umana hanno sempreaiutato nella storia a valorizzare risorse prima inutilizzatefacendone un grande motore di sviluppo (esempi gi fatti:il silicio, il petrolio)

Quindi il povero non un nemico per i Paesi sviluppati

Lintelligenza e la creativit delluomo completano lacreazione, in senso cristiano.

Il papa auspica una nuova cultura che faccia crescere la fiducia


98/102

p p pnelle potenzialit umane del povero e, quindi, nella sua capacitdi migliorare la propria condizione mediante il lavoro, o di dareun positivo contributo al benessere economico

(Neuhaus su CA 34)

Il povero una risorsa !!

Se si passa per le bidonville del terzo mondo o per le strade

segnate dalla piaga della droga dei quartieri di colore diBrooklyn, ci vuole un atto di fede per pensare a questa gentecome a un potenziale e a unopportunit

(Neuhaus p.219)

Il primo e pi importante lavoro da fare sulluomo


99/102

Luomo donato a s stesso da Dio


Non la coercizione data dalla negazione della libert oda una eccessiva tassazione a generare lo sviluppo, ma ildiffondersi di una nuova cultura della INCLUSIONE

L'uomo realizza se stesso per mezzo della sua intelligenza


100/102

p g

e della sua libert e per entrare nel cerchio degli scambieconomici e della produttivit che porta a una catena disolidariet che si estende progressivamente

(Neuhaus su CA 43)

Non si tratta solo di elevare tutti i popoli al livello di cuigodono oggi i paesi pi ricchi, ma di costruire nel lavorosolidale una vita pi degna, di far crescere effettivamente

la dignit e la creativit di ogni singola persona.Centesimus Annus, 29

La Chiesa non ha modelli politici da proporre


101/102

Il modello da raggiungere allora una societ del lavorolibero, dell'impresa e della partecipazione


Sia il socialismo che il liberismo estremo hanno fallito, lanostra azione concreta e culturale, assieme ad altre, puportare verso una evoluzione dei sistemi esistenti che gi

vedono lo sviluppo di molti paesi

Nel modello EdC, seguendo la impostazione liberale di Neuhaus:


102/102

E necessario sempre pi fare rete, mettere in contatto le aziende e le idee.

Le aziende devono fare utili, puntare senza esitazione al profitto e destinare questiutili nella libert.

Non dobbiamo avere una visione negativa del denaro e della vendita, comestrumenti di sviluppo.

E necessaria una gestione imprenditoriale delle somme investite e distribuite:che non siano semplici elargizioni ma devono generare reddito e lavoro

Bisogna vendere i poveri, nel senso di farli entrare con nuove aziende nelcircuito degli scambi commerciali e della produzione della ricchezza

matteo_edc

Documents

Transcript of matteo_edc