Massimo StellaAssociate CentoCinquanta

Filippo D’AmicoPartner CentoCinquanta

Francesco MessinaPartner CentoCinquanta

Chi siamo

CentoCinquanta è una società di consulenza attiva nella riorganizzazione, nel controllo e nella finanza aziendale.Oltre 250 aziende seguite e 16 anni di esperienza, 20 consulenti, consentono un patrimonio di competenze per le imprese che vogliano affrontare i grandi cambiamenti che la nostra era turbolenta ci costringe a vivere.

SEGUIAMO I PROGETTI DI MIGLIORAMENTOCONIUGANDO LA RIORGANIZZAZIONE E IL CONTROLLO DI GESTIONE

PROGETTIAMO E SEGUIAMO LA CRESCITA DELLE COMPETENZE

ASSISTIAMO LA CORRETTA PIANIFICAZIONE FISCALE E LEGALE

CONSULENZA DIREZIONALE

LEARNING CENTER

TAX & LEGAL

Reagire allo shockAll’interno dei nuovi trend identificati o dei prossimi ancora nascosti ogni azienda è chiamata a:

• Ripensare i canali di vendita

• Snellire l'organizzazione

• Rafforzare la Posizione Finanziaria Netta

• Aumentare la produttività

Ripensare i canali di vendita secondo un approccio Omnichannel

GDO RETAIL ONLINE

Snellire l'organizzazione

RUOLI, PROCEDURE, MANSIONI

COMPETENZE CONTROLLO

Rafforzare la Posizione Finanziaria Netta

PIANIFICAZIONE FINANZIARIA

RAFFORZAMENTO DELL’ORGANIZZAZIONE

DELLA TESORERIA

RAFFORZAMENTO NEI RAPPORTI CON OPERATORI

FINANZIARI BANCARI E NON

VALUTAZIONI, SCISSIONI, FUSIONI, ACQUISIZIONI

Aumentare la produttività

ACCRESCERE LE PERFORMANCE DELLE

RISORSE UMANE

MIGLIORARE IL DIALOGO TRA LE MACCHINE E IL

RAPPORTO UOMO – MACCHINA

BIG DATA

GDO Dinamiche - Tendenze e Strategie

Massimo StellaAssociate CentoCinquanta

GDO Dinamiche - Tendenze - Strategie

1. Mercati maturi, consumatori esigenti e attenti; l’emergenza sanitaria come ulteriore elemento di complessità. L’andamento della Gdo

2. Alle imprese serve avere strategie chiaree un’organizzazione commerciale in linea con il mercato

Il 2019 come anno di crescita guidata da:

● Consumi a casa +1,4% vs AP

● Fuori casa +2,7% vs AP che vale il 34,2% dei consumi

● Export record +4,6% vs AP

Fonte Largo Consumo

A maggio 2020 ci troviamo in uno scenario completamente diverso:

● Stiamo uscendo dall’emergenza sanitaria

● Scenari critici e mutevoli, difficoltà di previsione

● Quali cambiamenti ci saranno nel breve-medio-lungo periodo?

Fonte Largo Consumo

GD0: +5,6% è l’aumento delle vendite a valore da gennaio a metà aprile 2020 vs anno precedente

Trend di vendita diversi per format distributivo:

● Il trend positivo per Liberi Servizi +52%, nei Supermercati +25% e nei Discount +13%

● Il calo delle vendite di Specialisti Drug -8% e Ipermercati -9%

● Ha anche portato gli italiani a privilegiare più di prima i Negozi di vicinato (nello stesso periodo della rilevazione la quota di user è passata dal 40% al 54%)

● Sono scesi gli shoppers negli Ipermercati (dal 67% al 48%). Fonte Gdo News

● I format Cash & Carry registrano un trend negativo del -43% legato all’inizio della quarantena ufficiale e dalla chiusura dei locali pubblici e degli esercizi di ristorazione e catering

● Per quanto riguarda l’eCommerce, il trend delle vendite di prodotti di largo consumo online da lunedì 6 a domenica 12 aprile è stato del +178%, in ulteriore rialzo rispetto al trend della settimana precedente

Trend di vendita di alcune categorie merceologiche:

● A sostenere le vendite il food confezionato (da solo fa un +10% per tutto il lockdown) mentre i freschi e i freschissimi, partiti a doppia cifra, perdono nel passaggio dalla prima alla seconda fase parte della loro forza d’urto e si assestano a fine periodo con un +7%

● Amuchina e simili hanno totalizzato nei due mesi di vendite crescite in media del +377%, le salviettine disinfettate +616% e i termometri e i disinfettanti per superfici intorno al +200%

● La ricerca di pulizia e igiene è passata anche per rimedi non ortodossi, come l’alcol etilico alimentare che nonostante il suo prezzo elevato ha registrato nelle 8 settimane crescite del +97%

● Scorte di conserve di verdure, pasta, riso e olio hanno fatto schizzare le vendite di questi generi nelle prime tre settimane (24 febbraio-15 marzo) rispettivamente a +65%, +53%, +48% e +35%

● le conserve di carne (+62%, come quella in scatola) e le minestre liofilizzate +37%

● Placata l’ansia, è iniziata la discesa di pasta, riso, latte UHT, biscotti

● La cucina è divenuta uno dei molti modi per passare il tempo: gli italiani sono diventati tutti più o meno pizzaioli, pasticceri e panettieri

● Nel totale delle otto settimane la vendita di lievito di birra è cresciuta in media del 149% e quella della mozzarella per pizza del 109%

● Ad oggi le uova e il burro registrano nel totale dei due mesi crescite del +44% e +46%

● La farina è passata dal +114% delle prime tre settimane al +174% delle successive 5 per attestarsi a una crescita media nell’intero periodo del +152%

● Al contrario, dal 16 marzo al 19 aprile, le vendite del pane sono calate del -30% , forse anche perché quasi un italiano su due ha paura di comprare cibo che poi non può cuocere

● E nelle ultime settimane crescono a due cifre le vendite di aperitivi +17% e birra +16%

● Calano gli integratori per sportivi -48%

● Le colorazioni per capelli, passate dal +25% delle prime tre settimane al +164% del periodo tra il dal 16 marzo e il 19 aprile

● A fronte di crescite nel valore degli acquisti che nei primi quindici giorni di febbraio hanno registrato aumenti di pochi punti percentuali

● A marzo e in particolare nella settimana del 9-15 (quella che ha segnato l’inizio del lockdown), gli acquisti di prodotti grocery (in cui l’alimentare rappresenta la componente più rilevante) sono aumentati del +30% rispetto alla stessa settimana dell’anno precedente

● Per poi diminuire nelle settimane successive rimanendo tuttavia su dinamiche superiori al +15% ad aprile

La sensazione è che i numeri stiano comunque lentamente tornando su valori normali

Alcune importanti evidenze:

● Vi è stato all’inizio l’effetto “accaparramento” indotto dal timore di una riduzione dell’attività produttiva e soprattutto della circolazione delle merci

● Qualche mercato è andato in crisi di approvvigionamento provocando rotture di stock a scaffale anche prolungate

● Dopo alcune settimane il consumatore italiano si è un pò tranquillizzato e ha proceduto con acquisti meno frequenti

● E’ cambiato lo scontrino medio e la percezione di convenienza da parte dei consumatori nei punti di vendita

● Molti prodotti che prima erano acquistati magari aspettando o cercando la promozione, adesso si acquistano per necessità (senza guardare al prezzo)

● In generale non sono aumentati i prezzi, sono le promozioni a essere meno numerose e aggressive

● Forte crescita dell’e-commerce

● Spostamento degli acquisti verso le superfici di vendita di minore dimensione e di prossimità

● Momenti di svago e di socialità “a casa” (acquisti di vino on-line, aperitivi/dolci e pizze preparate in casa)

GDO Dinamiche - Tendenze - Strategie

1. Mercati maturi, consumatori esigenti e attenti; l’emergenza sanitaria come ulteriore elemento di complessità. L’andamento della Gdo

2. Alle imprese serve avere strategie chiaree un’organizzazione commerciale in linea con il mercato

Essere appealing in GDO: il decalogo1. Assortimento performante

• I retailer hanno poco spazio e tante referenze• Tendono a razionalizzare gli assortimenti vs referenze con le rotazioni

più elevate

1. Referenze con un buon rapporto qualità e prezzo • Soddisfazione dello shopper • Margini adeguati per il retailer

1. Formati dedicati per tipologie di punti vendita • Immagine del punto vendita (es.valorizzazione prodotti del territorio)

1. Ruolo dell’Innovazione • Distintività/vendite aggiuntive

4. Chiarezza di strategia di prezzo consigliatapromo e no promo o eventuale EDLP

• Focus sulla convenienza/rotazioni/quote di mercato

5. Calendario promozionale equilibrato per tutte le referenze • Giusto Mix promo/no promo/attenzione alle previsioni e al servizio

6. Profondità degli sconti con razionali in linea con il budget aziendale • Soddisfazione del cliente/ma anche parametri da rispettare di

redditività aziendale

7. Conoscere il mercato, i punti vendita e i comportamenti di acquisto dei consumatori• Le imprese di successo cercano di acquisire dati (mercato/punti vendita e

shopper)

• Si dotano di competenze per analizzarli all’interno dell’azienda (B.I./Team)

8. L’attivazione dei punti vendita come strategia di successo per aumentare le vendite

• Perfezione nell’esecuzione nel punto di vendita

• I brand vincenti assicurano la migliore disponibilità “fisica” del prodotto

nel punto vendita

• Il 60% delle scelte di acquisto avvengono in negozio

9. Continuare ad investire sui propri brand utilizzando in modo efficiente le risorse su diversi mezzi di comunicazione

• È fondamentale la corrispondenza tra l’accessibilità mentale (ottenuta

tramite pubblicità) e quella fisica (ottenuta tramite visibilità nel punto

vendita)

• Pubblicità diffusa su un ampio numero di consumatori e ripetuta

• Aumentare la penetrazione e aumentare la frequenza di acquisto

• I brand devono conquistare nuovi acquirenti lungo tutto l’anno

• Il digitale può rivelarsi un ottimo strumento in questo senso

10. Costruire per ogni cliente un Piano con:• Il dettaglio delle azioni, degli investimenti e degli obiettivi

• Obiettivi fissati tenendo conto del potenziale del cliente (n° di

pdv e potenzialità dei pdv,assortimento, intensità promo)

• Obiettivi fissati per lo sviluppo del business in ottica win/win

• Condivisione del Piano con il cliente

• Seguire la sua implementazione (Execution)

DINAMICHE TENDENZE STRATEGIA MODELLI DI CONTABILITA’ ANALITICA

GDO

Filippo D’AmicoPartner CentoCinquanta

Cosa vede bene il Buyer

Sarà quindi Utile• Organizzazione Aziendale ( essere strutturati

responsabile Marketing e Sales – Implementare il company profile)

• Conoscere bene l’interlocutore ( capire anticipatamente chi sarà la persona che andrete ad incontrare – le GDO e di conseguenza le persone non sono tutti uguali)

• Predisporre politiche di vendita insieme all’interlocutore

• Fate l’analisi della vostra azienda � avere un piano finanziario a supporto diverso per singolo cliente ( gestione

del cash� Avere un piano economico per singolo cliente ( calcolare la marginalità del

prodotto da proporre

• Il buyer normalmente riceve tantissime mail di presentazione di aziende che desiderano iniziare rapporti con la GDO

La guerra è spietata.• Tutti sappiamo che i posti sugli scaffali sono spesso già

occupati e quindi il prodotto che proponete deve avere le qualità giuste affinchè il vostro prodotto possa sostituire quelli già presenti sullo scaffale. Quindi, anche quando preparate il materiale cercate sempre di trovare la giusta soluzione tra essere originali e vendibili; ma senza perdere l’identità del vostro prodotto.

Codifica BU e Reparti esempio GDO

00019.000 BU1 (Trapani)00020.000 BU2 (Canicattì)00022.000 BU3 (Catania)00035.000 BU4 (Caltaniss.)00049.000 BU5 (Mazara)00059.000 BU6 (Palermo)00060.000 BU7 (Mazara)00061.000 BU8 ( Licodia)00023.000 BU9 (Messina)00024.000 BU10 (Catania)00041.000 BU11 (Marsala)00052.000 BU12 (Palermo)00058.000 BU13 (xxxxxxxxxx)00000.000 BU14 (SEDE)

000 Generico

001 Sala

002 Macelleria

003 Salumeria

004 Ortofrutta

005 Pane

Centri di Costo e Ricavo (I Gruppo “ERP”) esempio GDO

• Ricavi;• Acquisti;• Area Vendita;• Amm. Finanza Contr. E Legale;• Comm. & MKT;• Logistica – Magazzino;• Manutenzioni;• Direzione;• Ammortamenti;• Oneri straordinari;• Proventi Straordinari;• Rimanenze;• Personale;• Sede.

Dati “provenienti” da SW InternoES: Registrazione Vendite da Supermercato

esempio GDO

BU Voce di AnalisiReparto Centro di Analisi (I Gruppo)

Centro di Analisi (II Gruppo)

Vendita da “Sala” PV “X”

ERP

SW Interno

Il dato va in “Sala” del PV “X”

RICAVI Vendite prodotti Vendite nette corrispettivi

Il dato va nel PV “X”

Implementazione Analitica con Collegamento ERP - SW Interno permetteranno…

• Di avere la marginalità per singolo PV;• Avere la marginalità per singolo Reparto del PV.ES:PV “X” – Reparto Salumeria+ Vendite reparto Salumeria- Acquisti Salumeria;- Costi Area Vendita;- Costo Personale;- Costi Amministrativi;- Costi Logistica Utile/Marginalità PV “X”

…...