Il marketing agroalimentare è una materia molto di moda. Complice, forse, l'Expo, o la nuova tendenza verso il cibo “gourmet" e cose simili, si leggono ormai tanti articoli, libri, opinioni su come le aziende agroalimentari dovrebbero impostare il marketing dei prodotti agroalimentari.

Ecco di seguito 30 consigli di marketing agroalimentare basati sulla nostra esperienza sul campo, che puoi seguire da subito per aumentare vendite e profitti della tua azienda agroalimentare – oppure imparare a memoria e diventare un esperto di marketing agroalimentare

 

Consiglio n° 1: scegli la tua strategia di fondo Oggi, ci sono solo tre modi di sopravvivere e prosperare se produci mele, uova, succhi di frutta o altri prodotti

agroalimentari. Il primo è quella più antico del mondo: avere prezzi più bassi degli altri. Il secondo è più recente, in parte collegato al primo, e ne rappresenta l'evoluzione moderna: proporti come produttore per le Private Label dei supermercati. Il terzo modo di sopravvivere e prosperare nel settore agroalimentare è creare una marca che ti permetta di differenziare e distinguere il tuo prodotto dalla “versione base" della tua categoria (cioè, dal prodotto

 

standard, la private label, o il prodotto sfuso senza marca, come nel caso di molte categorie ortofrutticole) e dai tuoi concorrenti. Quindi, scegli bene la strategia che vuoi seguire, e concentrati su quella (se vuoi approfondire queste 3 strategie, leggi quest'articolo)

 

Consiglio n° 2: focalizzati La prima cosa da fare è definire in che mercato agroalimentare vuoi competere. Le aziende grandi tendono a definire il loro mercato nella maniera piu' ampia possibile, per sfruttare tutte le opportunità.

Coca-Cola, ad esempio, si definisce una “total beverage company", così rendendo chiaro a tutti che il suo business è tutto il mercato delle bevande –

dall'acqua, agli sport drink , ai succhi di frutta – e non solo quello delle “bevande gassate al gusto cola". Questa è un'ottima strategia per Coca-Cola (e tutte le aziende agroalimentari di dimensioni simili), che in questo modo non si preclude nessuna possibilità di crescita del fatturato – ed ha le risorse per farlo, in termini di persone, soldi, rete di vendita.

 

Per le aziende medio piccole, con meno risorse, la questione cambia drammaticamente. Per queste aziende ha più senso definire il mercato in maniera non troppo ampia, e trovare una focalizzazione ben precisa

 

Consiglio n° 3: esplora il campo di battaglia Come ogni buon generale, prima di combattere devi sapere dove combatterai. Devi esplorare il terreno, conoscere le posizioni dei tuoi nemici, capire dove il tuo attacco ha più possibilità di successo e dove invece non conviene muoversi. Ma qual è il campo di battaglia? Il campo di battaglia è la mente dei consumatori.

È lì che si combatte la battaglia delle marche agroalimentari. Perciò, organizza ricerche di mercato ad hoc per capire

cosa c'è nella mente dei consumatori della tua categoria di prodotto: ti aiuterà a

 

prendere decisioni migliori (se hai bisogno di una mano per capire che ricerche di mercato svolgere e come organizzarle, contattaci!)

 

Consiglio n° 4: differenziati Se hai deciso di costruire una marca nel settore agroalimentare, la prima cosa da fare è ora trovare un'idea che ti differenzi agli occhi dei consumatori (la chiameremo “idea differenziante") rispetto alla “versione base" del tuo prodotto (il prodotto standard della tua categoria) e alle marche eventualmente già presenti nella mente di chi compra. La differenziazione è alla base di (quasi) ogni successo di marca ed è un elemento base di ogni piano di marketing agroalimentare (se vuoi sapere quali sono le differenziazioni possibili per la tua marca, e scoprire come si crea una marca agroalimentare vincente, scarica gratis l'ebook “Costruire un brand agroalimentare vincente")

 

Consiglio n° 5: distinguiti Se hai scelto una buona idea differenziante, sei solo a metà strada.

Ora dovrai creare una marca intorno alla tua idea differenziante. Anzi, un sistema di marca, composto dal nome della

marca, dal suo logo, dai suoi co lori, e cosi via (ad esempio, sai che ogni marca dovrebbe avere un suo colore? leggi di più in questo articolo) E dovrai stare bene attento a creare un sistema di marca che si distingua visivamente da quelli dei tuoi concorrenti. L'obiettivo: fare in modo che chi va a fare la spesa noti i tuoi prodotti quando è nel punto vendita, davanti allo scaffale della tua categoria

 

Consiglio n° 6: quando progetti la tua offerta di prodotti agroalimentari, pensa ai clienti Quando definisci i prodotti agroalimentari che andrai ad offrire con la tua marca, non scegliere quello che piace a te, ma pensa sempre a quello che potrebbe interessare i consumatori che dovranno acquistarli. Altrimenti, rischierai di non essere interessante per nessuno e la tua marca farà poca strada nel mercato agroalimentare.

 

Consiglio n° 7: quando progetti la tua offerta di prodotti, ricordati che è tutto collegato Questo sta alla base di tutto il marketing agroalimentare. I prodotti offerti e la tua marca devono essere ben coordinati: ad esempio, se pensi ad un prodotto premium, superiore a quello dei tuoi concorrenti, dovrai avere anche un packaging eccezionale. La coerenza paga sempre, l'incoerenza distrugge ogni proposta. Devi guardare alla tua offerta come ad un sistema, in cui tutte le componenti lavorano nella stessa direzione Nel marketing, la coerenza paga sempre, l'incoerenza distrugge Click To Tweet

 

Consiglio n° 8: utilizza il trade marketing

Se vuoi evitare che ai clienti (trade) a cui ti rivolgi interessi solo il prezzo dei tuoi prodotti (come succede a Giovanni, il produttore di olio di cui puoi leggere qui), cerca anche di plasmare la

tua offerta sulle esigenze dei canali di vendita di cui ti vuoi servire. Impara ad utilizzare le leve del trade marketing (per sapere che cos'è il trade marketing e a cosa serve, leggi questo articolo)

 

Consiglio n°9: ogni tanto, revisiona la tua gamma di prodotti Periodicamente, diciamo ogni 2 anni, fai questo esercizio: riverifica la tua gamma, poniti le domande che identificano una gamma “sana" (cioè: ogni referenza è coerente con la mia marca? ogni referenza è interessante per trade e consumatori? La mia gamma è sufficientemente ampia, ma non eccessiva?) e procedi ad eliminare o aggiungere prodotti di conseguenza.

 

Consiglio n° 10: punta molto sul packaging Se hai pochi soldi da investire e cerchi di massimizzare il ritorno dei tuoi investimenti, spendi tutto quello che hai per sviluppare un grande packaging. Nell'epoca attuale, quella dei supermercati con migliaia di prodotti agroalimentari sugli scaffali e del sovraffollamento dei mezzi pubblicitari, il packaging è sicuramente lo strumento di comunicazione più efficace per la tua marca (se hai bisogno di un consiglio su quali sono le migliori agenzie di packaging in Italia secondo noi, contattaci!)

 

Consiglio n°11: prima di chiamare i buyer, prepara il terreno Prima di contattare i buyer della GDO inizia, un po' in anticipo, con attività volte a far conoscere indirettamente la tua marca e la tua offerta. Se il buyer, infatti, avrà letto o sentito di te da qualche parte, e sarai riuscito ad incuriosirlo, probabilmente sarà più propenso a riceverti o ad ascoltarti. Organizzati con pubblicità sui giornali o nei siti letti dai buyer a cui vuoi rivolgerti, attività di PR, newsletter per il trade.

 

Consiglio n° 12: mettiti sempre nei panni del buyer Ricordati sempre che a chi deve acquistare prodotti agroalimentari per una catena di supermercati o un ingrosso non interessa di te o degli investimenti che hai fatto per comprare l'ultimo macchinario. Interessa solo quanto il tuo prodotto è utile alla sua causa, ai suoi profitti, ai suoi risultati. Per cui parla sempre di quello, non di quanto sono buoni i tuoi prodotti.

 

Consiglio n°13: scegli le catene giuste per te Prima di buttarti nella costruzione della distribuzione per la tua marca devi valutare bene quali possono essere i partner della GDO giusti per la tua offerta di prodotto. Non devi per forza servire tutte le catene della GDO. Concentrati, dunque, e scegli quelle a cui ti vuoi rivolgere. Ti risparmierai tanta fatica e delusioni

 

Consiglio n° 14: ricordati di sostenere il sell-out! Se i tuoi prodotti sono stati inseriti in un punto vendita, il tuo lavoro non è certo finito. Devi fare in modo che vengano acquistati da chi va a fare la spesa. Incomincia con il progettare un mix di attività di sostegno al sell-out (promozioni, in-store, couponing, ecc), ben calendarizzate durante l'anno, in modo da permettere ai tuoi prodotti di guadagnarsi la quota di mercato che meritano – ed evitare che a fine anno la catena GDO si lamenti delle scarse vendite e, magari dopo aver incassato i tuoi contributi di inserimento, proceda ad eliminare i tuoi prodotti dall'assortimento nei punti vendita.

 

Consiglio n° 15: punta su promozioni che fanno bene alla tua marca Ci sono alcuni tipi di promozione che aiutano a costruire l'immagine di una marca agroalimentare agli occhi dei consumatori. Sono le promozioni che permettono alla

marca di comunicare, di dire qualcosa di sé a chi acquista, di farsi ricordare. Perciò, quando imposti le tue attività di marketing agroalimentare, progetta

attività promozionali che ti permettano di raccontare qualcosa della tua marca, associandola ad un territorio, ad un evento, o ad altri aspetti della marca e dell'azienda che la produce (se vuoi approfondire questo argomento, leggi questo articolo)

 

Consiglio n° 16: non sottovalutare i canali alternativi alla GDO La GDO non è certo l'unico canale di vendita possibile per i prodotti agroalimentari. Anzi, ci sono aziende agroalimentari che prosperano pur non vendendo nulla alla GDO. Ricordati che per certe tipologie di settori, prodotti ed offerte, potrebbe non essere un'idea sbagliata dedicare tutte le tue risorse, temporali ed economiche, ad un canale solo, magari diverso dalla GDO, perlomeno per un certo periodo.

 

Consiglio n° 17: sperimenta le vendite online Se vendi prodotti sufficientemente speciali ed originali (non lo zucchero, per intenderci) prova ad ipotizzare di vendere i tuoi prodotti anche online. D'altra parte, con un sito di e-commerce puoi vendere in tutto il mondo, ed in tutto il mondo la propensione dei consumatori agli acquisti online è in netta crescita.

 

Consiglio n° 18: punta anche all'estero Per molti prodotti alimentari Italiani esiste un'immensa opportunità di vendere all'estero. Perciò, organizzati! (per scoprire come puoi impostare la vendita di prodotti agroalimentari all'estero, scarica gratis l'ebook “Come esportare prodotti agroalimentari")

 

Consiglio n° 19: per costruire la conoscenza della tua marca, inizia dai punti vendita Il punto vendita è infatti il mezzo di comunicazione che ti permette di avere i ritorni migliori dai tuoi investimenti e di raggiungere potenziali acquirenti del tuo prodotto e solo quelli. Fai tua questa idea: il punto vendita è il miglior mezzo di comunicazione esistente per le aziende del largo consumo alimentare, e – se il tuo budget è limitato – è l'unico mezzo di comunicazione che devi considerare.

 

Consiglio n° 20: quando hai distribuzione, comunica con altri mezzi: non prima Quando i tuoi prodotti saranno arrivati ad un livello distributivo sufficiente, potrai iniziare a comunicare usando mezzi diversi dalle attività sul punto vendita. Non prima: ha senso investire in qualsiasi attività di comunicazione solo se la tua marca ha raggiunto un livello distributivo sufficiente – cioè è presente in un numero sufficiente di importanti supermercati e punti vendita.

 

Consiglio n° 21: chiarisci bene a tutti gli obiettivi di ogni attività di comunicazione Quando si fa qualcosa, si deve sempre avere ben in mente il suo obiettivo. Di base, l'obiettivo ultimo di ogni attività di comunicazione sarà quello di sostenere un prezzo piu' alto per la tua marca oppure aumentare le tue vendite. Ricordatelo sempre: certe attività di marketing agroalimentare ti sembreranno meno interessanti, se valutate in rapporto alla loro capacità di contribuire a farti raggiungere questi obiettivi

 

Consiglio n°22: creatività, creatività Se devi impostare una campagna di comunicazione (ad esempio, una pagina pubblicitaria su un giornale) ricordati che non basta proporre una bella foto del prodotto e una scritta che spieghi a chi legge o ascolta quanto il prodotto è buono, o preparato con cura. Ci vuole uno spunto originale, un qualcosa che attiri l'attenzione di chi ci deve ascoltare. Ci vuole creatività. La creatività è alla base di (quasi) ogni campagna pubblicitari di successo Click To Tweet

 

Consiglio n °23: testa sempre le tue campagne pubblicitarie Se hai un budget rilevante da investire in attività di comunicazione, progetta una ricerca quantitativa prima di procedere a mettere in onda la campagna. Rivolgiti ad una società di ricerca seria e spiegagli quello che vuoi fare. I risultati della ricerca ti indicheranno chiaramente se le idee che ti propone la tua agenzia pubblicitaria hanno possibilità di successo.

 

Consiglio n° 24: crea una comunicazione che funzioni Non sono tanti le comunicazioni pubblicitarie di aziende agroalimentari che funzionano, cioè che aiutino l'azienda che li propone di costruire una marca che, nel medio termine, permetta di vendere di più o a prezzi più alti. Come puoi fare in modo che il tuo spot funzioni? Innanzitutto, assicurati che la tua marca ed il tuo prodotto siano centrali nel messaggio pubblicitario. Poi, parti sempre dal punto di vista di chi ascolta. Ai consumatori deve importare qualcosa di quello che gli dici. E i consumatori guarderanno subito ai vantaggi che la tua marca può dare a loro, non a te.

 

La loro prima reazione sarà “Che benefici ottengo, se compro il tuo prodotto?" Ancora, il tuo messaggio deve essere semplice. La mente umana è semplice. Perciò, per avere qualche speranza di far passare un messaggio, si deve comunicare in maniera semplice: i messaggi semplici sono gli unici a funzionare. Infine, il tuo linguaggio deve essere diretto. Ricordati che stai parlando a degli esseri umani – usa il linguaggio degli esseri umani.

 

Consiglio n° 25: scegli i media giusti Oggi il marketing agroalimentare ha mille possibile canali. Le possibilità di comunicazione per sono più o meno infinite. Accanto a televisione, radio, stampa e affissioni si è aperto tutto il mondo della comunicazione digitale e dei social media. Come costruire un piano di comunicazione che funzioni? Devi diventare un esperto conoscitore dei pro e dei contro di ogni possibile canale di comunicazione? No: invece, affidati ad una buona agenzia media, e lasciala lavorare

 

Consiglio n° 26: vai online, e subito! Ogni azienda agroalimentare, anche la più piccola, se vuole farsi conoscere ed accreditarsi come potenziale fornitore affidabile, e vuole dare una bella immagine di se al mondo esterno, deve costruire bene la propria presenza online. Un sito ben strutturato, una pagina Facebook attiva, un indirizzo email costruito con il nome dell'azienda e non su yahoo o gmail. Tutto ciò è fondamentale per fare una buona impressione sui clienti, e lo sarà sempre di più in futuro. Il web marketing agroalimentare deve essere un'importante parte del tuo piano di comunicazione (se vuoi sapere come impostare un piano di web marketing agroalimentare, scarica gratis questo ebook!)

 

Consiglio n° 27: arruola i food blogger Quello dei food blogger è, ormai, un esercito. Un esercito che sembra perennemente attivo, in movimento, alla ricerca di prodotti da assaggiare e di cui parlare nei propri blog. Ed è un esercito che val la pena far combattere al proprio fianco. Inseriscili nel tuo piano di web marketing agroalimentare, impara a relazionarti con loro, ed otterrai grandi risultati

 

Consiglio n° 28: misura i tuoi risultati I tuoi profitti, se tieni sotto controllo i costi e lavori con un margine sano, dipendono essenzialmente dal tuo fatturato, e quindi da due fattori: 1 La distribuzione che i tuoi prodotti avranno

raggiunto sul mercato. E' ovvio, piu' sono i punti vendita che vendono i tuoi prodotti, maggiore sarà il fatturato che svilupperai, a parità di condizioni.

2 Lo spazio che la tua marca avrà raggiunto nella mente di chi compra.

Misura sempre e tieni bene sotto controllo questi 2 parametri. Come? Leggi il consiglio 29.

 

Consiglio n° 29: acquista dati di distribuzione ed utilizza un brand tracking Per misurare la distribuzione che i tuoi prodotti hanno raggiunto, devi solo rivolgerti alle società che vendono questi dati (come IRI, ad esempio). Per misurare lo spazio che la tua marca avrà costruito nella mente dei consumatori, devi organizzare una ricerca continuativa che si chiama brand tracking (se hai bisogno di una mano, contattaci)

 

Consiglio n° 30: be consistent! Quando hai sviluppato un idea differenziante forte, hai costruito un sistema di marca distintivo, hai iniziato a comunicare il tuo messaggio, gli indicatori intermedi di risultato ti dicono che la tua marca agroalimentare sta conquistando spazio nella mente dei consumatori, allora continua così. Non cambiare solo per il gusto di farlo, o perché ti sei stufato di una campagna pubblicitaria, o perché te lo suggerisce la tua agenzia pubblicitari o il tuo nuovo direttore marketing.

 

Consiglio bonus 1: ma cambia, se serve. Se una campagna è costruita su fondamenta sbagliate, se il messaggio non passa, se dopo milioni di € spesi i consumatori non si sono accorti di te, non esiste un lungo periodo. Non illuderti. Il lungo periodo è l'oppio del marketing agroalimentare. Se fai le cose sbagliate, non vedrai risultati, né nel breve né nel lungo periodo. Abbi il coraggio di ammettere gli errori, e riparti, con qualcosa che funzioni, subito, e che se ripetuta consistentemente negli anni, ti permetterà di costruire la tua marca. Nel lungo periodo. Il lungo periodo è l'oppio del marketing: se non funziona ora, non funzionerà mai Click To Tweet

 

Consiglio bonus 2: coltiva la tua pianta Una volta creata una marca ed iniziato a far sapere al mondo che esiste e cosa offre, il tuo lavoro non è certo finito. Negli anni, dovrai continuamente alimentare la tua marca. Pensa ad una pianta. Una marca agroalimentare richiede le stesse cure per rimanere viva.

Una marca è come una pianta: per restare viva, la devi curare Click To Tweet

 

E con questo, abbiamo visto 30 consigli di marketing agroalimentare (+ 1 consiglio bonus) che puoi utilizzare subito per aumentare vendite e profitti.

L'articolo Marketing agroalimentare: 30 pratici consigli per aumentare vendite e profitti è tratto da Pisani Food Marketing.