L’Internazionalizzazione virtuosa:

difendere il fatturato estero dell’impresa

utilizzare efficacemente la liquidità

ricorrere al credito per accelerare lo sviluppo

Flavio CARICASOLE

Responsabile Servizio Estero Commerciale

UBI Banca

2

Un esempio di operazione export “ideale”

3

CASE STUDY

OGGETTO DEL CONTRATTO: Impianto di imbottigliamento.

PREZZO: L’importo totale del contratto è di USD 1.000.000.

CONDIZIONI DI PAGAMENTO:

Il pagamento delle merci sarà effettuato come segue:

Pagamento Anticipato: USD 150.000 (pari al 15% dell’importo totale)

Pagamento Differito: USD 850.000 (pari al 85% dell’importo totale con

pagamento differito a 24 mesi).

CONTROPARTI: Esportatore Italiano ed Importatore Russo

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Esportatore

italiano

Importatore

russo

1. Rischio di cambio

2. Mancato pagamento per insolvenza

di diritto o di fatto del compratore

3. Mancato pagamento derivante dal

Rischio Paese del compratore

4. Mancato ritiro della merce

1. Rischio di cambio

2. Rischi legati ad inadempienza

dei termini contrattuali

3. Perdita dell’eventuale

pagamento anticipato

Fase Pre-contrattuale

CASE STUDY

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Contrattualizzazione

OGGETTO DEL CONTRATTO: Impianto di imbottigliamento.

PREZZO: L’importo totale del contratto è di USD 1.000.000.

CONDIZIONI DI PAGAMENTO:

Il pagamento delle merci sarà effettuato come segue:

Pagamento Anticipato: USD 150.000 (pari al 15% dell’importo

totale) pagati anticipatamente dal compratore al venditore a mezzo

bonifico. A garanzia del pagamento anticipato dovrà essere emessa

Advance Payment Bond da primaria banca italiana. (testo come

da allegato).

Pagamento Differito: USD 850.000 (pari al 85% dell’importo

totale) a mezzo lettera di credito confermata (validità 6 mesi,

con pagamento differito a 24 mesi). La lettera di credito

prevederà l’emissione di una Performance Bond (testo come da

allegato)

CASE STUDY

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CREDITO DOCUMENTARIO

Impegno della banca verso il

venditore

NS CLIENTE

ESPORTATORE

BENEFICIARIO

(BENEFICIARY)

BANCA ITALIANA

AVVISANTE/

CONFERMANTE

IMPORTATORE

ESTERO

ORDINANTE

(APPLICANT)

BANCA RUSSA

EMITTENTE

RITIRO DELLE MERCE SPEDIZIONE MERCE

Con

se

gn

a

do

cu

menti

Trasmissione

documenti

Esame

documenti

Con

se

gn

a

do

cu

menti

Ad

de

bito

imp

ort

o

de

l C

red

ito

Accredito Importo del Credito

Accre

dito

im

po

rto

de

l

Cre

dito

Crediti Documentari: il Prodotto

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Elimina il rischio di insolvenza del compratore russo,

perché ha un impegno di pagamento emesso dalla banca

russa;

Con la conferma del credito documentario, elimina il rischio

paese e il rischio di default della banca russa;

Elimina il rischio di mancato ritiro della merce;

Può gestire la liquidità grazie alla possibilità di smobilizzare

il credito documentario e pro-soluto;

Può concedere dilazioni di pagamento, contando

sull’impegno della banca e sulla possibilità di scontare;

CASE STUDY:

Approfondimento CREDITO DOCUMENTARIO EXPORT

I Vantaggi

per

l’esportatore

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Esportatore

italiano

Importatore

russo

Considerazioni sul contratto

Rischio di cambio

La forza contrattuale

dell’importatore russo

ha imposto che la

transazione venga

regolata in USD.

Rischi legati

all’inadempienza contrattuale

Perdita dell’eventuale pagamento

anticipato

Mancato Pagamento

Insolvenza compratore

Insolvenza derivante da rischio

paese

Mancato Ritiro della merce

CASE STUDY

9

Esportatore

italiano

Importatore

russo

PAGAMENTO ANTICIPATO

BANCA

ITALIANA

RILASCIO ADVANCE PAYMENT

BOND

1

2

L’importatore Russo, prima

di effettuare il pagamento

anticipato, richiede che

venga emessa in suo favore

una Advance Payment Bond.

CASE STUDY

10

Esportatore

italiano

Importatore

russo

CREDITO DOCUMENTARIO

BANCA

ITALIANA

LETTERA DI CREDITO PER USD

850.000 CON VALIDITA’ 6 MESI E

PAGAMENTO DIFFERITO A 24 MESI

CO

NF

ER

MA

LE

TT

ER

A

DI C

RE

DIT

O M

AN

DA

TO

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ME

TT

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E

UN

A L

ET

TE

RA

DI C

RE

DIT

O

BANCA

RUSSA

Le condizioni della

lettera di credito

prevedono l’emissione

di una Performance

Bond a favore

dell’importatore russo.

1

2

3

CASE STUDY

11

Importatore

russo

BANCA

ITALIANA RILASCIO PERFORMANCE BOND

PERFORMANCE BOND

Esportatore

italiano

MA

ND

AT

O D

I EM

ET

TE

RE

AD

VA

NC

E P

AY

ME

NT

BO

ND

1

2

CASE STUDY

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Esportatore

italiano

BANCA

ITALIANA

Stipula

contratto in

USD

Riceve

L/C

Spedisce la

merce

/utilizza la L/C

NECESSITA’ DI

LIQUIDITA’

ANTICIPO SU

CONTRATTO sul 50%

dell’importo dilazionato Ho effettuato l’anticipo

contratto in EURO su USD

425.000 ( 50% dell’importo

dilazionato). In questo modo

ho eliminato il rischio di

cambio su USD 425.000. Esportatore

italiano

CASE STUDY

13

Esportatore

italiano

COPERTURA DEL

RISCHIO DI CAMBIO

BANCA

ITALIANA

Stipula

contratto

in USD

Riceve

L/C Spedisce

la merce Incassa

USD

COPERTURA RISCHI SU

CAMBI

Ho acquistato un opzione

che mi consente di

vendere USD 425.000 a

1,3750.

In questo modo ho

coperto il rischio di

cambio

CASE STUDY

14

Esportatore

italiano

BANCA

ITALIANA

Stipula

contratto

in USD

Riceve

L/C

Spedisce la

merce /utilizza la

L/C

Scadenza del

pagamento

della L/C

SCONTO PRO-

SOLUTO LETTERA DI

CREDITO

NECESSITA’ DI

LIQUIDITA’

ANTICIPO

CONTRATTO

CASE STUDY

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CREDITO DOCUMENTARIO

CONFERMATO

OPERAZIONI A TERMINE / OPZIONI

ADVANCE PAYMENT

BOND

PERFORMANCE

BOND

SCONTO PRO- SOLUTO IMPEGNO

ANTICIPO CONTRATTO

Necessità di

liquidità?

Necessità di

coprirsi dal

Rischio

Cambio?

Necessità di

rilasciare

garanzie al

compratore?

Necessità di

uno strumento

di pagamento

sicuro, con

copertura

Rischio

Controparte e

Rischio Paese?

Oneri finanziari

complessivi

dell’operazione:

EURO 38.936,40

CASE STUDY: Cross Selling

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RISCHIO

CLIENTE

RISCHIO

BANCA

ESTERA

(PAESE)

ADVANCE PAYMENT BOND

PER USD 150.000

ANTICIPO SU CONTRATTO

PER USD 425.000

Stipula

contratto

Ricezione

l/c Spedizione

Rischio di firma Rischio di cassa

SCONTO PRO- SOLUTO L/C PER USD 850.000

CONFERMA l/C USD 850.000

Pagamento

L/C

6 mesi

PERFORMANCE BOND

PER USD 200.000

8 mesi

6 mesi

6 mesi 24 mesi

CASE STUDY: Approfondimento RISCHIO

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Il costo delle operazioni di finanziamento

è legato alla natura dei rischi assunti !!

Se il rischio è riferito al cliente, il costo dell’operazione (ad es.

finanziamento import/export, apercredito import etc.) viene

determinato in base alla qualità del cliente, all’interno delle

politiche di pricing della banca.

Se il rischio si riferisce al paese/banca/controparte estera, il costo

dell’operazione (ad es. conferma di L/C, sconto di impegni etc..)

viene definito dalle competenti strutture. In questo caso la qualità

del cliente è irrilevante sul prezzo standard ed influisce solo sulla

trattativa commerciale (sconto ragionevole, senza svendita)

ATTENZIONE! Il Pricing

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Rischio PAESE (o politico)

Rischio CONTROPARTE (o commerciale)

Rischio CONTRATTUALE

Rischio DOCUMENTALE

Rischio MERCANTILE

Rischio FINANZIARIO

Le Forme di Rischio

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