L’informazione sui Farmaci (Marco Grassi)

L’INFORMAZIONE SUI

FARMACI

CSeRMEG XIV Congresso Nazionale Rimini 16-18/11/2001

Dr. Marco Grassi

PRO-LOGO

L’INFORMAZIONE


Dr. Marco Grassi

INFORMAZIONE

è ciò di cui i medici hanno bisogno per mantenere un livello di conoscenze adeguato a garantire competenza professionale


Dr. Marco Grassi

Limiti dell’informazione biomedica

È troppa

È rapidamente obsoleta

È frammentata

È costosa

Occorre molto tempo per leggere

Frappone barriere linguistiche


Dr. Marco Grassi

Limiti della mente umana Varietà e variabilità delle necessità di informazione Limiti delle tradizionali forme di aggiornamento Limiti delle forme tradizionali di accumulazione e recupero delle informazioni

Difficoltà nella gestione dell'informazione


Dr. Marco Grassi

Dove prendiamo le informazioni ?

Che tipo di informazioni utilizziamo?

In che misura siamo consapevoli della validità delle informazioni che utilizziamo?

Quali sono i pro e i contro dei vari tipi di informazioni che utilizziamo?


Dr. Marco Grassi

La comunicazione delle informazioni


Dr. Marco Grassi

Comunicazione Processi e Barriere

Mittente/Destinatario

Codificatore/Decodificatore

Messaggio

Canale o mezzo di comunicazione


Dr. Marco Grassi

Mittente

Industria farmaceutica

Industria culturaleIstituzioni


Dr. Marco Grassi

Destinatario

Tipo di occupazione Interessi particolari Frequenza della patologia che è coperta dal farmaco Uso del farmaco ( già in uso, non usato, usato in passato e non più ora) Predisposizione al cambiamento Fattori psicologici, demografici, economici.

Caratterizzato da:


Dr. Marco Grassi

Comunicazione Processi e barriere

Contesto

Rumori di sottofondo

Feedback

Quadro di riferimento


Dr. Marco Grassi

Contesto

l'individuo con la sua unicità fisiopatologica e psicologica ( personalità, motivazioni, aspettative di salute, ansie e timori di malattia)la cultura sanitariail sistema sanitariola politica sanitariala politica economica


Dr. Marco Grassi

Fonte: Farmindustria Fatti e cifre 1999

La cornice economica


Dr. Marco Grassi

Campioni 119 371.000Stampati 68 212.000Pubblicità 12 38.000

Totale 621.000

Spese per informazione medico-scientifica 1998

Pro capite il £Totale in mld

dati IMS


Dr. Marco Grassi


Per ogni medico italiano iscritto all’albo

£ 5.937.000

Fonte ABACAM


Dr. Marco Grassi


Stima di spesa per ogni MMG

circa 17 milioni


Dr. Marco Grassi

L’informazione sui farmaci


Dr. Marco Grassi

L'industria farmaceutica risulta attualmente il maggior fornitore di informazioni sui farmaci alla classe medica attraverso un complesso di attività che varia da programmi educazionali a pratiche puramente promozionali.

Gambrill, 1980

L’informazione sui farmaci


Dr. Marco Grassi

Pharmaceutical marketing is presently the most organized and comprehensive information system for updating physicians about the availability, safety, efficacy, hazards, and techniques of using medicines

The role and value of pharmaceutical marketing.

Levy R. Arch Fam Med 1994


Dr. Marco Grassi

The costs of pharmaceutical marketing are substantial, but they are typical of high-technology industries that must communicate important and complex information to sophisticated users.

...continua


Dr. Marco Grassi

L’oggetto dell’informazione

Il farmaco

Il prodotto da conoscere

Il prodotto da promuovere


Dr. Marco Grassi

Dr. Marco Grassi 16/11/2001

medico farmaco

Soggetto di promozione

Oggetto di promozione

Oggetto di informazione

Soggetto di informazione



Dr. Marco Grassi

Rispetto al prodotto oggetto di informazione il medico si può trovare in uno dei seguenti stadi di conoscenza:

Ignaro della esistenza del farmaco→ conoscenza → interesse → valutazione → prova → uso→ uso abitudinario.



Dr. Marco Grassi

In questo stadio l'obiettivo della comunicazione è fornire informazione allo scopo di:

Attirare l'attenzione, creare interesse e motivazioni Fornire una succinta informazione sulle caratteristiche del prodotto.

Ignoranza → conoscenza


Dr. Marco Grassi

Con l'informazione fornita in questa fase si tenterà di:

Creare una situazione che incoraggi il medico ad iniziare il processo razionale di analisi. Scoprire i bisogni e le aspettative del medico relativi al prodotto. Tracciare un profilo del medico in base ai "bisogni" ricavati per indirizzare successivi messaggi personalizzati

Interesse → valutazione


Dr. Marco Grassi

Le informazioni portate in questo passaggio serviranno principalmente a:

Identificare chiaramente le opportunità di uso, cioè porre le indicazioni all'uso del farmaco Suggerirne l'uso quando queste indicazioni si presentano.

Valutazione → prova


Dr. Marco Grassi

Fornire costante attenzione di elementi chiave del farmaco come nome commerciale, marchio aziendale, area terapeutica di intervento, vantaggi, etc.Enfatizzare i primi successi ottenuti con il farmaco e la soddisfazione prodotta.Ricordare le opportunità di uso.Citare colleghi o specialisti conosciuti che usano il farmaco.

Prova → uso occasionale


Dr. Marco Grassi

l'obiettivo della comunicazione si semplifica di molto e le informazioni inviate servono a:

Mantenere il clima che ha condotto alla soddisfazione del medicoMantenere l'immagine del farmaco e del marchio aziendaleConfermare sempre le qualità del prodotto

Uso occasionale → uso ripetuto


In ognuno di questi diversi stadi le informazioni ricercate o ricevute provocano modifiche comportamentali


Dr. Marco Grassi

messaggio

L’informazione è veicolata come

Il messaggio ha lo scopo di informare e/o influenzare il pubblico cui è diretto.


Dr. Marco Grassi

I mezzi di diffusione

delle informazioni


Dr. Marco Grassi

riviste

direct mailing

la pubblicità redazionale

la pubblicità diretta al pubblico

gli informatori scientifici

I mezzi di diffusione delle informazioni


Dr. Marco Grassi

Altri mezzi, più sofisticati, meno diffusi, più costosi e di

cui non è sempre chiaro chi paga comprendono


Dr. Marco Grassi

• pubbliche relazioni • finanziamento di meeting • congressi • corsi di aggiornamento • ricerca • associazioni di malati • associazioni professionali

Le riviste



Dr. Marco Grassi

Le riviste


Sommario

Risultati di ricerca

editoriali

opinioni

lettere di lettori

pubblicità


Dr. Marco Grassi

Nel 1993 un editoriale di Lancet ha espresso le prime preoccupazioni sulla possibilità che editoriali di riviste importanti potessero essere scritti da gosthwriters pagati dall’industria farmaceutica

Ghost with a chance in publishing undergrowth. Lancet 1993

Gli editoriali e le opinioni


Dr. Marco Grassi

The practice of buying editorials reflects the growing influence of the pharmaceutical industry on medical care

Brennan Buying EditorialsNEJM 1994



Dr. Marco Grassi

Richiesta dietro compenso di scrivere recensioni negative per un libro sull’alcolismo

Editorials Questioning academic integrity BMJ 1994



Dr. Marco Grassi

Il 96% degli autori di articoli che sostenevano l'uso di calcio-antagonisti avevano ricevuto fondi dalle industrie interessate, contro il 67% degli autori di articoli neutrali e il 43% di autori di articoli che ponevano dubbi sulla sicurezza di tali farmaci.

Stelfox HTN Eng J Med 1998



Dr. Marco Grassi

Discussing Trials in Context: The Balkanization of Research Results

the situation has worsened during the last 4 years. There is evidence of a Balkanization in the reporting of new trials, with relevant, related research appearing to be ignored. Trials reported in these major medical (Annals of Internal Medicine, BMJ, JAMA, Lancet, and the New England Journal of Medicine) journals still do not provide sufficient information to interpret their results reliably.

Fourth International Congress onPeer Review in Biomedical Publication

Barcellona 2001


Dr. Marco Grassi

Publication Bias in Editorial Decision Making

Publication bias may occur even after manuscripts reporting controlled trials have been submitted to a medical journal. However, since associations were not statistically significant, the possibility that the effect observed was due to chance cannot be ruled out

Fourth International Congress on Peer Review in Biomedical Publication

Barcellona 2001


Dr. Marco Grassi

Disclosure of Financial Conflict of Interest in Published Research

While sources of study support and author specific conflicts of interest are being disclosed, description of the type and degree of involvement of the supporting agency as specified by the Uniform Requirements is not routinely published.


Barcellona 2001


Dr. Marco Grassi

Editorial Independence at Medical Journals

Most editors report having complete or nearly complete editorial freedom


Barcellona 2001


Dr. Marco Grassi

Press Releases: Translating Research Into News

There is considerable variation in how high-profile journals approach press releases. Data are often presented using formats known to exaggerate the perceived importance of findings, and study limitations are not routinely highlighted. Journals may be missing an important opportunity to enhance the quality of medical reporting.


Barcellona 2001


Dr. Marco Grassi

Mediamente un annuncio pubblicitario su una rivista produce questi risultati:

-il 40% dei lettori nota l'annuncio-il 35% dei lettori lo ricorda-il 10% legge una parte dell'annuncio-il 5% legge tutto l'annuncio

La pubblicità sulle riviste


Dr. Marco Grassi

la maggior parte degli annunci pubblicitari contiene poche informazioni e generalmente non contiene sufficienti informazioni per prendere una decisione consapevole sul suo uso.

Stimson, BMJ 1975.,



Dr. Marco Grassi

Le regole per accedere alla pubblicità sulla stampa variano da paese a paese e sono comprese sia in leggi statali sia in codici di autoregolamentazione che si sono dati sia i pubblicitari che i committenti (industria farmaceutica).



Dr. Marco Grassi

La pubblicità diretta al pubblico



Dr. Marco Grassi

La pubblicità diretta al pubblico è vietata in tutto il mondo ad eccezione degli USA

La pubblicità diretta al pubblico


Dr. Marco Grassi

Strategie alternative

alcuni esempiLegare la pubblicità al consumatore con quella rivolta al medico

focalizzando l’interesse del pubblico sulla patologia anziché sul farmaco


Dr. Marco Grassi

Legare

focalizzando


DISEASE-ORIENTED CAMPAIGNS

osteoporosimenopausaincontinenzaimpotenzaepatite Cobesitàfumoetc.


Dr. Marco Grassi

The promotion seems intended to creating a collective consciousness that women over 40 need medical and pharmacological treatment.

Palmlund J Psychosom Obstet Gynaecol 1997

The marketing of estrogens for menopausal and postmenopausal women.


Dr. Marco Grassi

about 30% of consumers who had seen a DTC advertisement asked their physicians questions about the product and a similar proportion asked their physicians about the associated health condition

Cohen N Engl J Med 1988

Alcuni effetti


Dr. Marco Grassi


Gli ISF

drug-reps in UK

detailers in USA

i “rappresentanti” in Italia


Dr. Marco Grassi

Gli ISF sono gli STEALTH dell’industria farmaceutica

Editoriale BMJ 1996

Gli Informatori Scientifici


Dr. Marco Grassi

In USA c’è 1 ISF ogni 15 medici

la spesa per la promozione dei farmaci ai medici è stato stimato che sia pari a quanto si spende per la formazione universitaria e post-universitaria



Dr. Marco Grassi

i medici gradiscono la visita degli ISF come fonte privilegiata di informazioni sul farmaco

Thomson AN Br J Gen Pract 1994



Dr. Marco Grassi

I medici tendono a riconoscere una certa credibilità alla informazione proposta dagli ISF

Caudill, Arch Fam Med. 1996



Dr. Marco Grassi

questa disponibilità a incontrare gli ISF porta conseguenze sul comportamento prescrittivo



Dr. Marco Grassi

Influenza i costi delle

prescrizioni

Gli esiti

Caudill 1996 Arch Fam Med


Dr. Marco Grassi

Prescrizioni irrazionali

Gli esiti

Haayer. Soc Sci Med. 1982


Dr. Marco Grassi

Più rapida conoscenza, preferenza e prescrizione di nuovi farmaci

Gli esiti

Peay Soc Sci Med. 1988


Dr. Marco Grassi

early users of new drugs appeared to undergo a gradual phase of increased awareness, facilitated mainly by pharmaceutical company representatives

Bradley Fam Pract 1991

Gli esiti


Dr. Marco Grassi

A qualitative study confirmed a gradual process of change, but also found that, for individual general practitioners, initial changes were perceived as precarious and needed reinforcement

Armstrong D Br Med J 1996

Gli esiti


Dr. Marco Grassi

marketing strategies were mainly responsible for the large and variable increases in the use of new drugs. Marketing methods include widespread advertising campaigns, representative visits and persuading general practitioners to take part in company-sponsored postmarketing studies

Inman W Lancet 1993

Gli esiti


Dr. Marco Grassi

Diminuzione nella prescrizione di farmaci generici

Gli esiti

Bower J Fam Pract. 1987


Dr. Marco Grassi

nel presentare l'informazione sui farmaci vengono spesso utilizzate tecniche di persuasione

Roughead EE Aust N Z J Med 1998

La comunicazione persuasiva


Dr. Marco Grassi

I medici sono generalmente ignari di queste tecniche o si ritengono immuni

Rawlins MD Lancet 1984

Comunicazione persuasiva


Dr. Marco Grassi

Metodi di influenza

Le scorciatoie mentali

Amicizia, simpatiaApprovazione sociale ( appello al conformismo)Appello all'AutoritàAppello all'impegno e alla coerenzaUso di immagini evocativeAppello alla pietàUtilizzo di parole "magiche"


Dr. Marco Grassi

Metodi di influenza

Le scorciatoie mentali

Sono considerate tecniche ad alto potere condizionante che sfruttano la capacità di innescare risposte automatiche da parte dei soggetti cui sono state sottoposte.


Dr. Marco Grassi

Metodi di influenza

Occorre quindi una particolare attenzione, non indiscriminata o generalizzata ma limitata a coloro che " falsificano, adulterano o fabbricano di sana pianta quei segnali che naturalmente attivano le nostre risposte automatiche…” Cialdini 1999


Dr. Marco Grassi

Argomentazioni ingannevoli

♦Dichiarazioni false♦Opinioni estremistiche (presentare il migliore o peggiore giudizio su un farmaco)♦Omissioni ( rendere noto un effetto collaterale minore e tacere il maggiore)♦Utilizzare caratteri di stampa diversi ( lettere piccole per descrivere effetti collaterali, controindicazioni o avvertenze particolari)♦Dichiarazioni ambigue

Shaughnessy AFJ Gen Intern Med 1994


Dr. Marco Grassi

♦Suggerire ma non affermare false conclusioni♦Utilizzare evidenze di scarsa qualità♦Esagerare i benefici di un farmaco♦Minimizzare i rischi di una terapia♦Utilizzare end-points surrogati




Dr. Marco Grassi

♦Usare la mancanza di evidenze come prova del contrario♦Abusare del concetto di diminuzione del rischio relativo♦Ampliare le indicazioni di un farmaco♦Confrontare un farmaco con competitori non adeguati♦Preferire la dizione "statististicamente significativo a clinicamente importante"




Dr. Marco Grassi

♦Utilizzare citazioni selezionate♦Utilizzare citazioni soggette a publication bias♦Utilizzare letteratura sponsorizzata dall'industria♦Utilizzare grafici ingannevoli♦Esagerare la gravità delle malattie




Dr. Marco Grassi

♦Consigliare l'estremo superiore della gamma delle posologie possibili (di più è meglio)♦Rimarcare la novità del farmaco (nuovo è meglio)♦Ricordare il costo del farmaco come indice di qualità (più caro è meglio




Dr. Marco Grassi

Promozione o informazione?


A questo punto……..

Dr. Marco Grassi


Falso dilemma


Dr. Marco Grassi

tutte quelle attività di e messe in atto da produttori e distributori il cui effetto è indurre la prescrizione, acquisto e uso di medicinali

costituiscono la promozione del farmaco:


informazione

persuasione

Dr. Marco Grassi

Un trattato di marketing?

L’industria farmaceutica?

Un pubblicitario?

??

Qual è la fonte della precedente citazione?


Dr. Marco Grassi

tutte quelle attività di e

persuasione messe in atto da produttori e distributori il cui effetto è indurre la prescrizione, acquisto e uso di medicinali.

WHO. 1988. Ethical criteria for medicinal drug promotion. World Health Organisation, Geneva

La WHO definisce la promozione del farmaco:


informazionepersuasione

Dr. Marco Grassi


L’ è una sottocategoria ancillare nel più vasto campo dell’attività promozionale



informazione

Dr. Marco Grassi

L’informazione scientifica del farmaco non è una attività con autonomia propria ma soggiace alle leggi, alle regole e alle esigenze della promozione perché è parte integrante di questa attività



Dr. Marco Grassi

L’informazione scientifica

Non esistono solo le leggi del marketing ma anche

quelle statali che possono

attività a potenziale forte impatto sulla salute pubblica

ma …...



autorizzare/adeguare/limitare/controllare

Dr. Marco Grassi

Art. 1 pubblicita' dei medicinali

qualsiasi azione d’ , di ricerca della clientela o di esortazione, intesa a promuovere la prescrizione, la fornitura, la vendita o il consumo di medicinali.

D.L 30/12/1992 N°541


informazione

Dr. Marco Grassi

art. 1 comma 2

La pubblicita' dei medicinali comprende, in particolare:

svolta, con qualunque mezzo, a cura e con il contributo delle imprese farmaceutiche,

D.L 30/12/1992 N°541


l'informazione scientifica

Dr. Marco Grassi

La legge non distingue fra informazione e promozione (o pubblicità) diretta al medico da parte dell’industria farmaceutica. Non tutela il ricevente l’informazione e pone a suo carico l’onere di distingure i diversi stili e i diversi obiettivi comunicativi.



Dr. Marco Grassi

È un problema?



Dr. Marco Grassi

Quali risposte?

Quali possibili risposte?


Dr. Marco Grassi

Educational materials

Conferences

Outreach visits

Local opinion leaders

Patient-mediated interventions

Audit and feedback

Reminders

Marketing

Local consensus processes

Quali possibili risposte?


Dr. Marco Grassi

No magic bullets

Oxman Haynes CMAJ 1995

…non crediamo che le società farmaceutiche debbano essere biasimate perché antepongono i loro interessi a quelli della società. Nella nostra società è il comportamento che ci si aspetta da loro. Né i medici dovrebbero aspettarsi che qualcun altro faccia il loro cane da guardia etico. E' essere avvocati difensori dei nostri pazienti e della salute pubblica.

Editoriale BMJ 1999


nostra responsabilità

Dr. Marco Grassi

Uno spunto di riflessione

È nostra responsabilità adeguare le conoscenze tecniche sui farmaci che impieghiamo affinchè gli interessi e le prospettive di salute dei nostri pazienti siano salvaguardati.

...continua

Editoriale BMJ 1999


nostra responsabilità

Dr. Marco Grassi

…. spetta principalmente ai medici il richiedere e promuovere valutazioni comparative e informazioni realmente utilizzabili sulla scelta e sull’uso ottimale dei farmaci

Herxheimer A. Lancet 1987


Dr. Marco Grassi

Uno spunto di riflessione

...continua

…….gli utenti e i professionisti devono condividere la responsabilità di promuovere una corretta utilizzazione del farmaco, e in alcune circostanze di evitarne l’uso.

Herxheimer A. Lancet 1987


Dr. Marco Grassi

L’informazione sui Farmaci (Marco Grassi)

Healthcare

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