LEZIONI ECONOMIA DEL TURISMO DEL 23 30 MARZO 01 APRILE ...

Universit di Roma

Sapienza

Economia del turismo

TIPOLOGIA DI COSTI

I costi possono essere classificati sulla base della lorodestinazione o sulla loro natura.

COSTI IN BASE ALLA DESTINAZIONE

COSTI IN BASE ALLA NATURA

COSTI DIRETTI ED INDIRETTI

COSTI VARIABILI E FISSI


METODI DEL CALCOLO DEI

COSTI

Le principali metodologie utilizzate per la determinazione deicosti sono:1) Direct costing;2) Traceable costing3) Full costing;

Il direct costing prende in considerazione solo i costi direttivariabili. Tale metodo stato criticato in quanto poco idoneoalle aziende erogatrici di servizi.


METODI DEL CALCOLO DEI

COSTI (2)

Il traceable costing unevoluzione deldirect costing: vengono presi inconsiderazione i costi diretti variabili e icosti specifici;

Il metodo del full costing ha lobiettivo ditrovare il costo pieno del servizio.


LA DETERMINAZIONE DEI

PREZZI NEL TURISMO

Una delle tecniche maggiormente utilizzata la tecnica delmark up che parte dal metodo di analisi dei costi del directcosting.

Si prende in considerazione il costo diretto unitario di unservizio e si aggiunge una determinata percentuale detta markup.

P= Cdu + % mu * Cdu

Particolare attenzione deve essere rivolta alla percentuale dimark up che pu variare da servizio a servizio e anche aseconda del periodo.


COST PLUS PRICING

Attraverso tale tecnica la determinazione delprezzo avviene prendendo in considerazione ilcosto pieno unitario del prodotto a cui siaggiunge una percentuale che corrispondeallutile unitario (utile sperato);

P= Cpu + %uu *Cpu


IL PREZZO DI VENDITA

Il prezzo di vendita occupa una posizione centrale nellerelazioni economico-finanziarie che governano il sistemadimpresa e nella regolazione dei processi di scambio traimpresa e consumatori.

Il prezzo appartiene a una delle leve del marketing mix ed lunica leva in grado di generare ricavi;

Per limpresa il prezzo una variabile decisionale critica cheriflette gli obiettivi aziendali ed frutto di considerazionimanageriali; esso pu essere sfruttato a scapito dellaconcorrenza.


VENDITE

PROFITTI

TEMPO

VENDITE/

PROFITTI


INTRODUZIONE SVILUPPO MATURITDECLINO

IL CICLO DI VITA


INTRODUZIONE SVILUPPO MATURIT DECLINO

Bassi volumi di venditaPochi

concorrentiAlti costi

Crescita dei volumi di vendita

Aumento della concorrenza

Diminuzione dei costi

Crescita ridotta dei volumi di

venditaMercato saturo di

concorrenti

Volumi di vendita decrescenti

Diminuzione dei concorrenti

Aumentano i costi di differenziazione

PREZZI

ALTI

RIDUZIONE

DEI PREZZI

ULTERIORE

RIBASSO DEI

PREZZI

PREZZI DI

RIALZO

TECNICHE DEI PREZZI

LA DETERMINAZIONE DEL

PREZZO

La determinazione del prezzo deve tener conto delle attese delcliente perch il prezzo rappresenta, per il cliente, il sacrificioche disposto a sostenere per lacquisto di un bene o servizio.

Possono essere presi in considerazione due differenti tipologiedi prezzo:

I metodi tradizionali Il target pricing


IL METODO TRADIZIONALE

PRODOTTO

PROCESSI

COSTO

PREZZOVALORE


TARGET PRICING

CLIENTE

VALORE

PREZZO

COSTOPRODOTTO


LORIENTAMENTO ALLA

CONCORRENZAI prezzi della concorrenza non possono essere tralasciatidallazienda, perch se si offrisse lo stesso prodotto, il clientepreferirebbe lazienda con il prezzo pi basso;

Lazienda deve, dunque, orientarsi ai costi, alla domanda e allaconcorrenza al fine di fissare adeguatamente i propri prezzi.

Orientarsi esclusivamente sui concorrenti idoneo solo nelbreve periodo, ma in un secondo momento necessario tenerconto dei costi che lazienda sostiene.


IL PRICING NEL SETTORE

TURISTICO

Nel settore turistico si trova maggiore difficolt nelladeterminazione del prezzo; ci accade a causa delle peculiaritdel prodotto turistico:

Intangibilit (package e lontananza con ilconsumatore);Non immagazzinabilit (il prodotto turistico altamente reperibile);Stagionalit: annuale, mensile, settimanale, e perfasce orarie. necessario destagionalizzare.


LA STAGIONALIT

TEMPO

D/O

DOMANDA

OFFERTA


STRATEGIE DI PRICING NEL

TURISMO

Le principali strategie di pricing nel settore turistico sono:

A. Differenziazione;B. Discriminazione.

Nella differenziazione il prezzo varia a seconda dei costi che ilprodotto o servizio determina.

Nella discriminazione il prezzo varia in base a esigenze esternedi marketing.


GLI INDICI DEL

TURISMO


TASSO DI OCCUPAZIONE


CAMERE OCCUPATE

CAMERE DISPONIBILIx 100

RICAVO MEDIO PER CAMERA

FATTURATO CAMERE

CAMERE OCCUPATEx 100


RICAVO MEDIO PER

CLIENTE

FATTURATO CAMERE

CLIENTI PER PERIODOx 100

DURATA MEDIA DEL

SOGGIORNO

DURATA DEL SOGGIORNO= presenze allinizio delperiodo + presenze alla fine del periodo / arrivi delperiodo + partenze del periodo


MARGINE CAMERE

RICAVI NETTI CAMERE

FATTURATO TOTALEx 100

MARGINE SUI CIBI

COSTO DEL CIBO VENDUTO

RICAVI DEL CIBOx 100


GIACENZA MEDIA DEI

CREDITI

CREDITI COMMERCIALI X 365

FATTURATO

GIACENZA MEDIA DEI

DEBITI

DEBITI COMMERCIALI X 365

FATTURATO


INDICE DI COMPOSIZIONE

DELLA CLIENTELA

CLIENTI ITALIANI

CLIENTI TOTALI

PRODUTTIVITHOUSEKEEPING

COSTI HOUSEKEEPING

CAMERE OCCUPATE

IL CRM


Con il termine Customer Relationship Management, il cui acronimo CRM, si intendono un insieme di approcci, tecniche e tecnologie orientate alla gestione con il cliente.

Il CRM consente di gestire la relazione con il cliente in tre differenti fasi aziendali. 1. acquisizione del cliente; 2. mantenimento della relazione con il cliente;3. personalizzazione della relazione con il cliente.

IL CRM CON IL CLIENTE

NUOVO


Capire come adottare il CRM con il cliente nuovo significa esaminare la tipologie di cliente. Tale studio conduce a individuare cinque tipi di clienti: 1. innovatori; 2. adottatori precoci; 3. maggioranza precoce; 4. maggioranza tardiva; 5. ritardatari.

LE TIPOLOGIE DI CLIENTELA


IL CRM: COME VENDERE

UN SERVIZIO EXTRA


Le regole di Altmann per la vendita di un servizio extra sono:

1. effettuare acquisti imprevisti; 2. concedersi un lusso che si era sempre negato; 3. acquistare qualcosa che lo aiuti a definire la propria

personalit; 4. acquistare qualcosa che lo aiuti a migliorare la

propria qualit della vita; 5. acquistare qualcosa che lo aiuti a modificare il

proprio stile di vita; 6. acquistare qualcosa che lo aiuti a ridurre i propri

costi.

FATTORI DI DISTINZIONE TRA TURISMO LEISURE E ALTRO COMPORTAMENTO

LEISURE (1)


B) LESCLUSIVIT: la vacanza prevede dei costi che

costringono le persone a poter viaggiare una, due o

massimo tre volte lanno. La serata in pizzeria con gli

amici e senzaltro meno dispendiosa di una vacanza,

motivo per il quale la cena in pizzeria unattivit pi

frequente di una vacanza.

A) IL DISTACCO ED IL RITORNO: ogni attivit di svagoimplica un distacco da una situazione quotidiana a cui

segue, poi, un ritorno alla situazione originaria. Negli

altri tipi di comportamento di svago non si viene a creare

un distacco cos forte come accade nel caso del turismo.

FATTORI DI DISTINZIONE TRA TURISMO LEISURE E ALTRO

COMPORTAMENTO LEISURE (2)


LA FREQUENZA: il turismo, rispetto agli altri comportamenti di svago si

manifesta occasionalmente, di solito non pi di due, tre volte lanno.

proprio perch si tratta di unattivit che viene svolta raramente,

lesperienza turistica tende ad essere vissuta in anticipo.

LINTERAZIONE UMANA: la comunicazione interpersonale una

caratteristica di ogni tipo di comportamento di svago. Questa per

appare maggiormente sviluppata nel turismo: il turista, infatti,

durante il viaggio interagisce con una moltitudine di persone come,

ad esempio gli addetti al settore turistico, gli addetti ad altri settori, i

residenti della destinazione turistica e con altri turisti.

IL CRM CON IL CLIENTE

FEDELE


Il processo di CRM pu prevedere pi fasi:1. azioni di crescita;2. azioni di mantenimento;3. azioni di recupero.

Le azioni di crescita hanno lobiettivo di aumentare ilproprio numero di clienti e richiedono strategie dimarketing di conquista che mirano ad acquisire nuoviclienti.

AZIONI DI MANTENIMENTO E

DI RECUPERO


Le azioni di mantenimento inducono alla loyalty, termineinglese con il quale si fa riferimento al processo difidelizzazione.

Le azioni di recupero hanno lobiettivo di cercare di attirarelattenzione degli ex clienti.

GLI INDICATORI PER LO

STUDIO DELLA CLIENTELA


Gli indicatori pi frequentemente utilizzati per lanalisidella clientela sono:1. il Customer retention rate;2. lanzianit media della clientela;3. il Churn rate;4. la probabilit di riacquisto.

DEFINIZIONE DEGLI

INDICATORI


Il Customer Retention Rate (CRR) esprime il numero diclienti rimasti fedeli a fine periodo rispetto a quelli cheesistevano a inizio periodo e ai nuovi clienti fedeli.

Lanzianit media della clientela la durata media espressa inanni dei clienti fedeli.

Il Churn Rate simile al CRR ma indica anche il numero diclienti che hanno abbandonato lazienda per recarsi daiconcorrenti.

La probabilit di riacquisto si analizza sulla base deicomportamenti della clientela

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