Lezione 11
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Lezione 11
La lettura della persuasione
Schema aristotelico-perelmaniano Ethos – comportamento-carattere-personalità dell’emittente Logos – argomentazione:
Deduzione: Entimema
Induzione: Esempio Parabola Fabula
Pathos – emozioni/passioni del destinatario Accordo con l’uditorio su: fatti – presunzioni – valori – gerarchie
– luoghi comuni Schema toulminiano
dati (D) interpretati secondo una determinata qualificazione modale (Q) portano “sicuramente” o “probabilmente” a una conclusione (C), se sostenuti da una garanzia (G) e a patto che non agisca una restrizione (R), il tutto su una base (B) accettata
L’altra persuasione moderna
Moltissimi trattati di persuasione pragmatica Ad esempio: R. B. Cialdini, Influence. The Psychology of
Persuasion, New York, N.Y., Quill William Morrow and Co. 1993 (I ed. 1984), trad. it., Le armi della persuasione, Firenze, Giunti, 1995.
Le armi cialdiniane della persuasione
Sei: "reciprocità" "impegno“ "riprova sociale" "simpatia" "autorità" "scarsità“
Più: "automatismi“:
“Perché” “Confronto favorevole”
Ma "automatismi" – Platone e Aristotele: nel campo del
verosimile diventa facile trarre in inganno e dare un'intonazione credibile ad argomentazioni che sono tali solo in apparenza – anche la reazione alla prospettiva di "scarsità" fa parte degli automatismi umani
"reciprocità", "simpatia", "autorevolezza" – Platone li avrebbe chiamati esempi di demagogia, Aristotele applicazioni del principio dell'ethos
"impegno" – siamo nel campo del pathos: l'essere incoerenti con sé stessi e credere di potere venire criticati suscita emozioni negative
"riprova sociale" – è l'esempio degli altri quello che funziona e, insieme, il luogo comune della "maggioranza che ha sempre ragione“
In pubblicità "automatismi": la reason why falsa o incomprensibile
("lava più bianco perché ci sono i granelli blu") - la tecnica del "prima e dopo la cura"
"reciprocità": l'omaggio, l'offerta di prova, il gadget in regalo
"impegno": "C'è una gran cuoca in te e Barilla la rivela" "riprova sociale": la "cucina più amata dagli italiani"; il
"sapone di nove stelle su dieci" ecc. "simpatia": la bellezza delle fotomodelle – la simpatia
dei comici e dei presentatori "autorità": il dentista vero o falso che consiglia un
dentifricio – Rita Levi Montalcini che consiglia un'enciclopedia
"scarsità": "ultimi giorni" – "affrettatevi“
Manca l’arma della “complicità”