LE  TEORIE  MOTIVAZIONALI  

Do/.ssa  Palombo  

LE  TEORIE  DI  PROCESSO  

Quali  fa/ori  spingono  molA  lavoratori  ad  invesAre  energie  ed  impegno  nel  loro  contesto  lavoraAvo?  Questa  è  una  delle  domande  che  con,nuamente  si  pongono  i  ricercatori,  ma  sopra4u4o  i  dirigen,  d’impresa,  visto  che  secondo  recen,  s,me  solo  il  

20%  dei  lavoratori  sarebbe  adeguatamente  mo,vato.    

Lo  studio  delle  mo,vazioni  al  lavoro  riguarda  un  set  di  forze  di  diversa  origine,  che  in  determinate  circostanze,  danno  avvio  o  sostengono  una  

condo/a  lavoraAva,  influenzandone:  LA  DIREZIONE  L’INTENSITA’  

LA  PERSISTENZA  

Con  il  termine  DIREZIONE  ci  si  riferisce  a  quale  dei  possibili  corsi  di  aAvità  viene  scelto  dal  lavoratore.  Con  il  termine  INTENSITA’  si  intende  il  livello  dello  

sforzo  con  cui  si  svolgono  le  aAvità  scelte.  Con  il  termine  PERSISTENZA  si  so4olinea  come  il  lavoratore  a4ua  la  sua  prestazione  con  con,nuità  anche  difronte  a  ostacoli,  a  condizioni  difficili  o  a  

imprevis,.  

Rivediamo  cosa  si  intende  per  MOTIVAZIONE  

EAmologicamente  deriva  dal  la,no  “MOVERE”,  dando  già  un  senso  di  movimento  che  porta  all’azione.  Tra  le  molteplici  

definizioni,  il  conce4o  di  mo,vazione  ha  assunto  almeno  due  connotazioni  nel  campo  degli  studi  delle  organizzazioni:  

1-‐TIPO  MANAGERIALE:  intesa  come  aAvità  manageriale  volta  a  s,molare  negli  individui  un  comportamento  tale  da  

produrre  risulta,;il  ruolo  del  manager  può  essere  quindi  considerato  quello  di  mo,vare  i  propri  collaboratori  

2-‐TIPO  PSICOLOGICO:  inteso  come  stato  mentale  di  una  persona  in  relazione  all’ORIGINE,alla  

PERSISTENZA,all’INTENSITA’  e  al  FINIRE  di  un  comportamento.  

Quindi,  per  MOTIVAZIONE  intendiamo  l’insieme  dei  MOTIVI  che  ci  spingono  ad  agire,  

che  sono  in  relazione  a  diversi  obieOvi  e  interessi  e  che  sono  guidaA  da  processi  emoAvi  

e  cogniAvi  

…TEORIE  DI  PROCESSO  

Che  cosa  si  intende  per  teorie  di  processo?  In  cosa  si  differenziano  dalle  teorie  di  contenuto?  LE  TEORIE  ORIENTATE  AL  PROCESSO  STUDIANO  PERCHE’  LE  PERSONE  HANNO  MOTIVAZIONI  A  

SELEZIONARE  PERCORSI  DI  AZIONE  ALTERNATIVI;  

L’OGGETTO  DELL’ANALISI  DEL  COMPORTAMENTO  MOTIVATO  NON  E’  PIU’  COSA  MOTIVA  MA  COME  

LE  TEORIE  DI  PROCESSO  SONO:  

-‐  ASPETTATIVA-‐VALENZA  -‐  RINFORZO  

-‐  GOAL  SETTING  -‐  GIUSTIZIA  ORGANIZZATIVA  

TEORIA  ASPETTATIVA/VALENZA  

Con  l’opera  di  V.  H.  Vroom  avevamo  già    affrontato  l’analisi  della  mo,vazione  secondo  la  chiave  

interpreta,va  delle  teorie  del  processo,  durante  la  lezione  precedente.  

Già  nel  lavoro  di  Herzberg  possiamo  notare  che  non  sono  descriA  i  contenu,  specifici  delle  

mansioni  che  perme4ono  lo  sviluppo  della  soddisfazione  ma  si  tende  a  considerare  i  processi  -‐  riconoscimento,  successo,  ad  esempio  -‐  che  risultano  

dal  comportamento:  l’a4enzione  è  posta  sul  risultato  più  che  sui  mezzi  per  raggiungerlo.  Se  Herzberg  si  chiedeva  cosa  la  gente  ricerca  nel  

proprio  lavoro  

alla  base  dell’opera  di  Vroom  vi  è  una  domanda  ancora  più  generale  e  di  base:  

“Perché  la  gente  lavora?”  Accanto  ad  una  componente  economica,  secondo  l’Autore,  non  si  può  trascurare  la  presenza  di  una  componente  

moAvazionale:  le  persone  preferiscono  lavorare  a  non  lavorare.  

Nel  modello  di  Vroom  il  termine  moAvaAon  definisce  il  processo  che  governa  le  scelte  fa/e  dalle  

persone  tra  forme  alternaAve  di  aOvità  volontaria.  L’Autore  analizzando  le  interrelazioni  tra  lavoro  

e  moAvazione  prende  in  esame  sia  gli  effeO  delle  variabili  moAvazionali  sul  comportamento  delle  

persone  in  ambito  di  lavoro,  sia  gli  effeO  dei  ruoli  di  lavoro  sulle  variabili  moAvazionali.  

Il  modello  interpreta,vo  proposto  da  Vroom    assume  che  le  scelte  fa/e  da  una  persona  tra  le  

azioni  alternaAve  sono  legiOmamente  collegate  agli  evenA  psicologici  che  si  sono  

avuA  contemporaneamente  al  manifestarsi  del    comportamento.  

Molte  teorie  mo,vazionali  (Maslow,  Herzberg  solo  per  fare  un  esempio),  non  hanno  preso  in  considerazione  le  differenze  individuali,  in  

questo  modo  tu4e  le  persone  si  impegnerebbero  per  gli  

stessi  obieAvi.  Ma  prendendo  in  esame  la  realtà  lavora,va  ci  rendiamo  conto  che  questa  è  molto  più  complessa  e  differenziata.  Non  è  possibile  ipoAzzare  una  soluzione  unica  in  grado  di  

moAvare  tu/e  le  persone  

Ad  esempio,  per  Herzberg  l’autonomia  è  un  mo,vatore,  fa4ore  che  se  gra,ficato  

determina  soddisfazione;  ma  cosa  succede  se  il  lavoratore  ha  come  tra4o  dis,n,vo  di  

personalità  la  dipendenza?  Accrescere  il  suo  ambito  di  

autonomia  non  lo  mo,verà  di  più,  potrà,  invece,  creare  una  

condizione  ansiogena  con  ripercussioni  nega,ve  sulla  qualità  stessa  della  vita  

Vroom  (1964)  è  stato  il  primo  a  proporre  una  teoria  dell’aspe/aAva  che  puntava  specificamente  alla  

mo,vazione  al  lavoro.  È  una  teoria  cogniMva  che  parte  dal  presupposto  che  l’uomo  sia  un  decisore  

fortemente  razionale  e  cosciente  e  che  sia  moMvato  all’aOvità  lavoraMva  investendo  impegno  e  

sforzo  in  vista  dell’oOmizzazione  dei  risultaM  aQesi.  

La  teoria  dell’aspe/aAva  parte  dal  presupposto  che  le  persone  hanno  differenA  Api  di  bisogni,  

desideri  ed  obieOvi:  «quello  che  rappresenta  un  alimento  per  qualcuno  può  essere  un  veleno  per  un  

altro»  

Inoltre,  presuppone  che  le  persone  siano  organismi  decisionali  che,  anche  se  non  sempre  a  

livello  conscio,  prendono  decisioni  e  tali  decisioni  sono  basate  sulle  percezioni  individuali  che  un  

dato  comportamento  produrrà  uno  specifico  risultato.  

Le  persone  possono  a/ribuire  una  valenza  posiAva  all’avanzamento  di  carriera  o  al  riconoscimento  (risultato)  ma  ritenere  (percezione)  che  pur  impegnandosi  molAssimo  non  riusciranno  ad  

o/enerlo.  

Secondo  Vroom,  la  mo,vazione  è  correlata  a  due  fa4ori:  la  valenza,  che  è  riferita  all’importanza  che  la  persona  dà  al  

conseguimento  di  un  obieAvo  e  l’aspe/aAva,  che  è  cos,tuita  dalla  probabilità  riconosciuta  

dalla  persona  di  riuscire  a  conseguirlo.  La  mo,vazione  deriva  quindi  dalla  formula:  

MoAvazione  =  Valenza  X  Aspe/aAva    

 L’opera  che  presenta  il  modello  interpreta,vo  di  Vroom    è  Work  and  Mo,va,on  (1964)  

Valenza:  è  l’aQraOva  o  la  preferenza  che  un  individuo  aQribuisce  ad  un  parMcolare  risultato.  Per  ogni  coppia  di  risulta,  x  e  y  una  persona  

preferisce  x  ad  y,  y  ad  x    o  è  indifferente  ad  o4enere  x  o  y.  

La  Valenza  è  una  valutazione  personale  sulla  soddisfazione  (o  insoddisfazione)  che  un  determinato  risultato  può  generare;  

Se  un  risultato  ha  una  Valenza  Bassa,  così  sarà  anche  la  MoAvazione  a  raggiungerlo.  

Es.  una  responsabile  può  essere  invitata  a  trasferirsi  in  un’altra  ci4à  …  

Gli  psicologi  hanno  u,lizzato  mol,  termini  differen,  per  definire  tale  preferenza:    

valenza  (Lewin,  1938;  Tolman,  1959)  incenAvo  (Atkinson,  1958b)  a/eggiamento  (Peak,1955)  uAlità  a/esa  (Edwards,  1954;  Thrall  -‐  Coombs  -‐  Davis,  1954;  Davidson  -‐  Suppes  -‐  Siegel,1957)  tuO  si  riferiscono  

all’orientamento  affeOvo  verso  i  risultaA.    Altri  conceO  come  bisogno  

(Maslow,  1954),  moAvo  (Atkinson,  1958b),  valore  (Allport  -‐  Vernon  -‐  Lindzey,  1951),  interessi  

(Strong,  1958)  sono  di  cara/ere  più  ampio  e  si  riferiscono  alla  forza  del  desiderio  o  avversione  per  

un’ampia  classe  di  risultaA  

Vroom  disAngue  la  valenza  dal  valore.  Una  persona  può  desiderare  un  obieAvo  ma  poi  ricavare  

scarsa  soddisfazione  dopo  averlo  o4enuto.  Al  contrario,  una  persona  può  sforzarsi  di  evitare  un  

obieAvo  ma  cercare  ciò  che  determina  soddisfazione;  la  valenza  è  la  soddisfazione  an,cipata  da  un  

risultato,  può  differire  sostanzialmente  dal  valore  che  è  la  soddisfazione  a4uale  fornita  da  un  

risultato  

Esempio:    il  denaro,  alcune  persone  possono  vedere  il  denaro  come  avente  un  valore  intrinseco  e  derivare  la  soddisfazione  dall’accumulazione  della  ricchezza.  

 Altre,  invece,  considerano  il  denaro  come  indice  di  risulta,  

soddisfacen,  

Per  Peak  (1955)  gli  aQeggiamenM  e  gli  orientamenM  affeOvi  verso  gli  obieOvi  sono  correlaA  ai  fini  che  l’obieOvo  permeQe  di  

realizzare.    Da  questa  ipotesi  generale  si  possono  ricavare  

due  Api  di  determinanA:    la  strumentalità,  intesa  come  possibilità  di  

o/enere  varie  ricompense  e    l’intensità  e  le  cara/erisAche  dell’effe/o  a/eso  

da  tali  conseguenze  

La  strumentalità  è,  pertanto,  il  grado  di  relazione  tra  la  grandezza  della  prestazione  

lavora3va  ed  il  conseguimento  del  risultato  a4eso,  in  altre  parole,  essa  rappresenta  la  con,ngenza  

percepita  di  un  rinforzo  cercato.  La  valenza  dei  risulta,  deriva,  quindi,  dalla  loro  strumentalità.  

 La  valenza  dei  risulta,  deriva,  quindi,  dalla  loro  strumentalità  

Questa  porta  ad  una  dis,nzione  tra  risultaA  di  I°  e  di  II°  livello.  I  risulta,  di  primo  livello  sono  raggiun,  come  

conseguenza  direQa  della  prestazione.    Generalmente,  i  risultaM  della  performance  acquisiscono  una  valenza  perché  la  persona  si  aspeQa  che  quesM  porteranno  ad  altri  risultaM  come  una  fonte  an,cipata  di  soddisfazione  –  

secondo  livello.  

I  risultaA  di  secondo  livello  sono  correlaA  ai  bisogni,  essi  derivano  dalla  realizzazione  dei  risultaA  di  primo  

livello  che  determinano  alta  performance.    Mol,  risulta,  correla,  ai  bisogni  sono  dipenden,  dalla  performance  piu4osto  che  dalla  sforzo  impiegato.    

Le  persone,  generalmente,ricevono  le  ricompense  per  ciò  che  essi  hanno  realizzato  (risultato)  più  che  per  lo  sforzo  o  per  le  dure  prove  od  ostacoli  che  hanno  

superato.  Sulla  base  della  teoria  dell’aspe4a,va  di  Vroom  è  possibile  descrivere  un  modello  generale  del  

comportamento.  

Modello  base  della  teoria  dell’aspeQaMva  

Secondo  tale  Modello  del  comportamento,  la  forza  della  valenza  di  un  risultato  dipende  da  quanto  tale  risultato  serve  come  mezzo  per  altri  

risultaA.    Un  risultato  con  un’alta  valenza  probabilmente  viene  

percepito  essere  strumentale  nel  portare  alla  realizzazione  di  un  grande  numero  di  risulta,  correla,  

al  bisogno.  La  strumentalità  è  l’associazione  tra  il  I°  e  il  II°  livello  di  risulta,  misurata  

su  un  range  tra  +  1  e  -‐1.  

Per  esempio,    Se  si  ri,ene  che  una  buona  performance  di  

lavoro  (risultato  di  I°  livello)  compor,  sempre  un  aumento  di  salario  (II°  livello)  

 la  strumentalità  sarà  costante  a  +  1.    Se  la  persona,  invece,  pensa  che  un  aumento  di  salario  si  o4enga  anche  senza  una  buona  performance  o  sia  indipendente  da  questa,  la  

strumentalità  sarà  di  -‐  1.  

Vroom  (1964)  propone  di  prendere  in  considerazione,  per  le  conseguenze  di  ogni  evento,  il  grado  di  valenza  

(incenAvo)  e  quello  di  strumentalità:    quanto  più  stre4o  è  il  nesso  ipo,zzato  e  quanto  più  importante  sono  le  cose  in  gioco,  tanto  più  intense  

saranno  le  sue  ripercussioni  mo,vazionali.  

La  formula  che  Vroom  elabora  si  basa  sulla  molAplicazione  di  strumentalità  e  valenza  

entrambe  espresse  in  unità  standard  che  vanno  da  zero  a  più  e  meno  uno.  Se  una  conseguenza  

(esempio,  la  promozione,  il  reddito)  viene  favorita  dall’evento  

(esempio  alto  rendimento  lavora,vo)  allora  la  strumentalità  avrà  un  segno  posi,vo  da  0  a  +1.  Se  invece  una  conseguenza  viene  ostacolata  dall’evento  allora  il  segno  della  strumentalità  

sarà  nega,vo  da  0  a  -‐1.  

Per  Vroom  l’a/raOva  di  un  evento  è  data  dalla  sommatoria  di  tuA  ques,  prodoA,  se  tale  

somma  risulterà  nega,va  allora  anche  l’evento  sarà  nega,vo,  

 se  posi,va  l’evento  sarà  a4raente  e,  in  entrambi  i  casi  (+  e  -‐),  lo  sarà  tanto  più  intensamente  

quanto  maggiore  è  il  risultato  delle  somme  dei  prodoA.  

AspeQaMva:  quando  una  persona  sceglie  tra  comportamen3  alterna3vi  che  hanno  risulta3  incer3,  la  scelta  è  influenzata  non  solo  dalla  preferenza  per  un  par,colare  risultato,  ma  anche,  dalla  probabilità  

che  tale  risultato  si  possa  realizzare.  

 l’aspe/aAva  è  la  sAma  o  il  giudizio  della  probabilità  che  un  determinato  evento  si  presenA  .  

In  sostanza  è  la  sAma  delle  probababilità,la  cui  gamma  va  da  0  a  1,  che  si  hanno  nel  raggiungere  un  

determinato  risultato.  Es.  Se  un  venditore  ri,ene  che  sia  necessario  mostrare  auto  a  5  clien,  per  venderne  1,  l’aspe4a,va  sarà  pari  a  

0.2      

L’aspe/aAva  correla  lo  sforzo  impiegato  con  la  realizzazione  dei  risultaA  di  I°  livello,  ha  un  

range  compreso  tra  0,  nessuna  probabilità  che  l’azione  por,  ad  un  risultato    

e  1,  indicante  che  l’azione  sarà  seguita  dal  risultato  

La  forza  moMvazionale  Vroom  parte  dall’assunzione  che  le  persone  scelgano  tra  gli  aA  alterna,vi  quello  che  corrisponde  alla  forza  posi,va  più  forte.    

Ogni  forza  è  uguale  alla  somma  algebrica  dei  prodoA  della  valenza  dei  risultaA  per  

l’aspe/aAva  che  i  risultaA  saranno  o/enuA.  

La  combinazione  della  valenza  e  dell’aspe4a,va  determina  la  moAvazione  personale  per  un  dato  

comportamento:  questa  è  la  forza  moMvazionale.    

La  forza  di  un’azione  non  è  influenzata  dai  risulta,  che  non  hanno  valenza  o  dai  risulta,  

che  non  si  pensa  di  poter  o4enere.  

Espressa  come  un’equazione,  la  mo,vazione  (M)  è  la  somma  dei  prodoA  delle  valenze  di  tuA  i  risulta,  (V)  per  la  forza  dell’aspe4a,va  che  l’azione  sarà  

seguita  dai  risulta,  (A).    Quindi  se  una  o  entrambe,  valenza  

ed  aspe4a,va,  sono  pari  a  zero,  la  mo,vazione  sarà  zero.  La  scelta  tra  comportamen,  alterna,vi  cadrà  su  quello  con  più  alto  

punteggio.  M  =  Σ  A  x  V  

 La  mo,vazione  non  è,  però,  l’unico  fa4ore  capace  di  spiegare  l’efficienza  della  prestazione  che  è  determinata  anche  da  altri  elemen,  come  le  capacità  individuali,  la  natura  dell’ambiente  di  

lavoro,  la  natura  stessa  delle  mansioni  e  le  capacità  della  direzione  aziendale  nel  coordinare  

il  lavoro.  ipo,zza  così,  che  le  scelte  che  le  persone  effe4uano  tra  i  possibili  ,pi  di  azione,  

dipendano  dalla  rela,va  potenza  delle  forze.  

Vroom  (1964)  ha  proposto  di  considerare  la  prestazione  come  funzione:  

-‐  delle  capacità  che  la  persona  percepisce  come  necessarie  per  fare  quel  dato  lavoro;  

-‐  del  grado  in  cui  la  persona  percepisce  di  possedere  tali  capacità;  

-‐  del  grado  in  cui  ne  apprezza  il  possesso.  Un  cambiamento  in  una  o  più  di  queste  variabili  

psicologiche  può  modificare  sia  la  reale  prestazione  che  la  soddisfazione  sul  lavoro.  

RIASSUMENDO  …  Qual  è  la  PREMESSA  fondamentale  su  cui  si  basa  la  TEORIA  dell’ASPETTATIVA/VALENZA?  

Qual  è  il  suo  OBIETTIVO?  

Essa  si  basa  sull’idea  che  gli  individui  indirizzino  i  propri  sforzi  verso  quelle  aOvità  che  possono  portare  ad  o/enere  i  risultaA  desideraA  ed  è  dire/a  al  miglioramento  delle  prestazioni  e  

delle  relaAve  graAficazioni  

Si  tra4a  di  un  approccio  razionale  alla  mo,vazione,  poiché  le  persone  cercano  di  valutare  i  cosA  e  i  benefici  delle  diverse  

alternaAve  che  si  presentano    e  scelgono  quelle  più  vantaggiose  

-‐  Le  persone  tendono  a  intraprendere  il  percorso  più  rapido  e  dire4o  per  raggiungere  l’obieAvo  

“valorizzato”.  -‐  La  valenza  dell’obieAvo  è  esterna  al  processo  

di  raggiungimento  dell’obieAvo  stesso    -‐  Le  persone  compiono  azioni  mo,vate  a  par,re  

dalla    valenza  data  dagli  obieAvi    e  non  dalla  azione  in  sè      

IN  SINTESI,    Possiamo  QUINDI  affermare  che  ci  sono    

2  Api  di  Aspe/aAva:    1)  Sforzo/Prestazione  (S-‐P)  è  lo  sforzo  che  una  persona  

crede  di  fare  e  la  prestazione  risultante.  2)  Prestazione/Risultato  (P-‐R)  è  il  legame  tra  il  livello  di  prestazione  raggiungibile  e  i  risulta,    o4enibili  come  

conseguenza  della  prestazione.  

La  prospeAva  teorica  delle  Teorie  di  PROCESSO,    considera::  i  bisogni  più  che  meccanismi  di  natura  biologica  o  psicologica,  manifestazioni    di  operazioni  cogniAve  che  le  persone  effe4uano  diventando  insieme  simili  di  elemen,  di  s,molo.  

Fa4ori  quali,    l’esperienza,  la  memoria,  i  giudizi  di  valore  e  le  aspe4a,ve  future,  sono  alla  base  delle  teorie  di  processo  

Teorie  di  Processo  

TEORIA  DEL  RINFORZO  

La  teoria  del  Rinforzo  spiega  i  comportamen,  e  la  loro  persistenza  in  base  alle  conseguenze  dei  

comportamen,  stessi.  E’  possibile,  secondo  questa  teoria,  incen,vare  i  comportamen,  desidera,  a4raverso  rinforzi  

posi,vi  e  nega,vi.  All’opposto  è  possibile  limitare  o  es,nguere  i  comportamen,  indesidera,,  a4raverso  la  punizione  o  la  cessazione  del  rinforzo.    

FINE