Le Società di consulenza come imprese di servizi

• - imprese a tutti gli effetti

• - collaboratori di elevata qualificazione

• - settore complesso

• - il lavoro per progetto

• - la ricerca e lo sviluppo

• -l’intangibilità

• Settore (def.): insieme di aziende con combinazioni simili di processi economici caratteristici, operanti negli stessi mercati o in mercati strettamente collegati (Masini)

Il settore della consulenza: i servizi

• I servizi di consulenza sono richiesti sia dal Top Management che dai manager funzionali.

• Restano a rigore esclusi il SW, la produzione di report specifici o il temporary management.

• Il ruolo del consulente non è manageriale ma di supporto al management ( se si sostituisce al Man. lo delegittima).

• - non esistono ad oggi regolamentazioni del settore né istituti di certificazione (ciò apre il mercato, secondo alcuni, non protegge il cliente, secondo altri).

• Esiste un’associazione di volontari (Assoconsult) per definire standard di comportamento.

Fatturato della consulenza in Italia per settore servito (1999)

Benefici della consulenza

• - la valutazione dovrebbe essere indipendente

• - maggiori obiettività e distacco

• - esperienza del consulente diversificata

• - acquisizione di nuove conoscenze e competenze

• - contributo alla realizzazione del cambiamento se fortemente ostacolato dall’interno

• - forma il management

• - è una capacità produttiva temporanea

• - può verificare o validare soluzioni già ipotizzate all’interno

Servizi della consulenza

• Sono di vario tipo:

• - consulti (interventi brevi, spot)• - progetti (di miglioramento della gestione, per trasmettere

un modello, per determinare un processo di cambiamento, ecc…)

• - assistenza continuativa (è un affiancamento di un consulente particolarmente esperto)

• Gli interventi si dirigono sulle aree strategiche o anche sulle aree operative.

Tipologia di interventi

• - per le grandi imprese: necessitano competenze “generaliste”

• - per intermediari finanziari o compagnie assicurative: competenze specifiche e reputazione di settore

• - per le piccole imprese: rapporto di fiducia, feeling

• - per enti e pubbliche amministrazioni: competenze di settore, buon inserimento

I Players

• Nota: in Italia l’impresa media ha 7-8 dipendenti.

• I Players sono:

• -grandi società internazionali (di matrice preval. Nord-Americana)

• - grandi società collegate (o clonate) da Società di revisione

• - grandi società molto specializzate (es. Hay per il pers.)

• - medie società locali

• - piccole società locali

• - dottori commercialisti e altri professionisti

• - accademici o consulenti free-lances

Evoluzione della domanda

• Sviluppo a tassi molto elevati (spesa/PIL 0,14% nel 1990 e 0,35% nel 1999) dovuto a:

• - aumento della complessità.

• - internazionalizzazione e globalizzazione

• - esternalizzazione attività non core

• - fusioni ed acquisizioni

• - privatizzazioni

• - downsizing delle aziende (riduzione del middle management)

• - ridotte dimensioni di molte imprese (difficoltà di reclutamento)

• - effetto “moda”

Problemi

• Al consulente viene rimproverato:

• - il costo elevato

• - un’efficacia “dubbia” soprattutto nel breve

• Politica di Bill Bain: - un solo concorrente per ogni settore (partnership), rapporto di lunga durata, deenfatizzare il report come output, monitorare il proprio contributo tramite andamento del loro “titolo” sui mercati

• Circa l’evoluzione in corso, sui temi specifici, le opinioni sono però molto diversificate (diversa vision strategica dei players)

Evoluzione dell’offerta

• - generale crescita della dimensione delle Società

• - internazionalizzazione (origine Nord-Americana)

• - crescente difficoltà di reclutamento dei migliori laureati (sviluppo settore finance)

• - ricerca di partecipazione al dibattito scientifico (per produrre nuove idee, aumentare la visibilità, sviluppare relazioni con ambienti universitari, attrarre le risorse)

Altre evoluzioni

• - Ingresso nel private equity per partecipare agli investimenti e ai rischi dei clienti (es. Bain)

• - Information Technology (e Web)

• - Ricerca di clientela di dimensione minore (PMI)

• - Outsourcing

• -

• La questione del bundling è comunque controversa, sia per motivi di business che di opportunità (per es. negli USA non è permesso ai revisori fare molti tipi di consulenza ai propri clienti.

Altri problemi

• La crescita ha fatto entrare numerosi juniors che potrebbero abbassare il livello di servizio.

• Le società minori invece muoiono spesso col loro fondatore e sono peraltro limitate al segmento delle PMI

• I Commercialisti non sono pronti, salvo qualche eccezione.

Le condizioni di successo per la consulenza

• Si tratta di coniugare nel tempo la soddisfazione dei bisogni dei clienti e il consenso degli interlocutori (in questo caso i giovani più validi).

• La leadership strategica è importante: la vision non deve essere percepita solamente all’interno ma deve rassicurare i clienti sulla capacità del consulente di interpretare le evoluzioni del mercato.

• Al proprio interno, la vision, deve definire il tasso di crescita atteso per il business, in quali aree crescere, come impostare i rapporti con i clienti, quale modello istituzionale e organizzativo adottare, quale modello di gestione adottare.

Le competenze professionali

• La continuità del successo dipende in larga misura dalla gestione delle competenze professionali. Quali sono ?

• Per capirlo osserviamo le fasi di un progetto di consulenza:

• 1) condivisione degli obiettivi del progetto

• 2) definizione del problema da risolvere o dell’area di miglioramento da perseguire o dell’opportunità da studiare

• 3) svolgimento dell’indagine per indagare i fatti e ricercare i dati

• 4) definizione e valutazione delle alternative di soluzione possibili

• 5) discussione delle alternative col cliente

• 6) (al termine del progetto) verifica dei risultati raggiunti e concordati col cliente preventivamente

Le competenze professionali

• Definiamo dunque le competenze necessarie:

• - capacità di rigore logico-analitico

• - capacità creative

• - intuizione

• - gestione delle relazioni interpersonali (capacità di acolto attivo, negoziazione, coraggio di dire la verità, empatia (capacità di porsi nella situazione altrui senza eccessiva partecipazione emotiva)

• “bisogna avere la forza di contraddire persone più importanti, senza arroganza ma con decisione”

Modalità di relazioni consulente-cliente

Altre caratteristiche del consulente

• “il peggior consulente è quello che dice al cliente ciò che il cliente ama sentirsi dire”

• - importanza della stesura e della gestione dei piani di lavoro

• - integrità e sensibilità morale

• - capacità di aggiungere valore all’azienda cliente

• - maturità psicologica, spirito di sacrificio e buona salute fisica (il lavoro si svolge spesso lontano da casa)

• - autoironia (solo per i migliori)

Modifiche in corso alle compeeneze

• - è diventato obsoleto il mito del consulente poliedrico (tuttologo)

• - ciò non significa non poter affrontare più settori ed argomenti ma il tutto va progettato

• - in passato bastava avere buone capacità analitiche; oggi, sempre di più, serve l’abilità del problem solving

• - bisogna sapersi impegnare nella formazione del proprio cliente

• - sta emergendo l’attenzione a quel pragmatismo che fa terminare i progetti in tempo utile (è una questione di equilibri)

Come gestire le Società di consulenza ?

• Conciliare competenze professionali e competenze manageriali è difficile e i consulenti privilegiano le prime: sono inoltre radicatamente individualisti.

• La gestione della Società di consulenza è, rispetto ad una Società industriale, più semplice e più complessa

• I clienti si acquisiscono per segnalazione dunque la vendita è legata all’emissione di segnali di valore

• Il cliente richiede al consulente un’offerta

• Come prezzare un’offerta ? E’ possibile variabilizzare il prezzo sui risultati ?

Dunque gestiamola questa Società !

• E’ necessario spesso acquisire nuove personale che deve avere diverse e specifiche caratteristiche

• Va quindi formato in aula e sul campo

• A volte si ricorre a consulenti esterni free-lance

• Le strutture organizzative sono relativamente piatte: come gestire i percorsi di carriera: Es. Up or Out ! E’ ancora valido ?

• L’importanza della motivazione per il consulente !

•

Costituzione dei gruppi e ruoli

• 3 i ruoli principali:

• - specialista

• - capoprogetto (project leader)

• - client leader

• Spesso i consulenti lasciano la Società per assumere incarichi nelle aziende clienti.

Modalità di coordinamento

• - supervisione diretta

• - standardizzazione

• - adattamento reciproco

• Il controllo di gestione va esercitato in modalità collegata al project management

• Leve per aumentare la redditività:

• - aumento del numero dei progetti

• - selezione progetti a maggior margine

• - gestione mix consulenti utilizzati

• - gestione efficace ed efficiente del progetto

Competenze di gestione della conoscenza

• Capacità fondamentale: favorire la creazione della conoscenza e la diffusione al proprio interno delle best practices.

• Contatto consulenza-accademia

• Es. Bain dispone di una virtual university.

La consulenza alle imprese familiari

• Le imprese familiari sono quelle, di ogni dimensione, controllate da uno o più proprietari legati tra loro da legami di parentela, affinità o solide alleanze.

• Sono caratterizzate dalla compagine di controllo (con familiari direttamente impegnati), un sistema divalori e principi-guida fortemente radicati, la localizzazione in un contesto geografico specifico, un patrimonio intangibile di credibilità, prestigio personale, un basso grado di diversificazione strategica.

Servizi consulenziali specifici

• - gestione dei processi di transizione:

• - managerializzazione

• - professionalizzazione della gestione

• - differenziazione tra soci

• - deriva generazionale (vedi patti di famiglia)

• - successione (vedi implicazioni psicologiche tra familiari)

• - cessione

I fornitori di servizi consulenziali

• - esistono, nelle storie familiari, gli attori terzi:

• Parenti, collaboratori aziendali, consiglieri di amministrazione, professionisti, consulenti, banche, amici

• Condizioni di successo: conoscenza approfondita della famiglia, fiducia da parte di tutte le parti in gioco, competenza tecnica, trasparenza dei comportamenti , autonomia di giudizio, qualità umane, equilibrio, pazienza