CAP.1 - LA PERSUASIONE1. schemi fissi d'azione negli animali (studi dell'etologia). Determinati stimoli che attivano negli animali reazioni automatiche. ES: cip-cip dei piccoli di tacchino + esperimento puzzola impagliata|||Analogia nell'uomo: anche noi abbiamo i nostri schemmi fissi d'azione. La parola perch fa scattare una risposta di acquiescenza automatica, pare infatti che se ad una determinata richiesta segue una motivazione che giustifichi la stessa si ha una maggiore probabilit che venga esaudita.Il perch esercita nell'uomo lo stesso potere esercitato dal cip-cip dei pulcini nelle mamme tacchino, dato che non necessario che vi segua una reale motivazione e fa quindi scattare in noi una reazione automatica e inconsapevole.2. Uso dello stereotipo: una delle tante scorciatoie che utilizziamo, ci permette di risparmiare tempo che altrimenti impegneremo nel valutare pro e contro di ogni scelta pratica o intellettuale. ES: costoso=di qualit.Schemi automatici di comportamento svolgono un ruolo importantissimo nella nostra vita di tutti i giorni, eppure sappiamo veramente pochissimo circa il loro agire. Questo ci rende vulnerabili agli attacchi dei vari approfittatori, che invece conoscono molto bene come indurci alla totale acquiscenza, e cio tramite l'uso delle armi di persuasione.Le armi di persuasione hanno diversi elementi in comune: 1.il processo meccanico col quale si pu attivare la loro potenza; 2. la facilit con la quale si puo' sfruttare tale potenza; 3. la possibilit di farne uso senza dover impegnare un grande sforzo (e quindi la possibilit di manipolare gli altri senza darlo a vedere).ESEMPIO: Il principio di contrasto. Il principio di contrasto consiste nella differenza che avvertiamo tra due cose presentate in successione. Se il secondo stimolo differisce abbastanza dal primo, tendiamo a vederlo pi diverso di quanto non lo sia realmente. ES: se solleviamo prima un oggetto leggero e poi uno pesante, questo ci sembrer pi pesante di quanto ci sarebbe sembrato se l'avessimo sollevato per primo.Il principio di contrasto viene largamente utilizzato dai commessi dei negozi di abbigliamento, i quali spesso presentano per primo l'articolo pi costoso, cos tutti quelli che verranno presentati dopo sembreranno avere dei prezzi pi che abbordabili.CAP.2 - RECIPROCITLa regola di reciprocit o regola del contraccambio: una delle armi di persuasione pi potenti e impone di contraccambiare ci che un altro ci ha dato. Ripagare quindi favori, regali, inviti ecc. innegabile che ci si senta obbligati a rispettare tale regola, tanto che in numerose lingue "obbligato" diventato sinonimo di "grazie.Numerosi sociologi affermano che la norma in questione comune a tutte le societ umane. Secondo gli antropologi sociali la regola di reciprocit ha significato una rivoluzione per l'evoluzione sociale umana, in quanto stava a significare che ogni essere umano poteva dare qualcosa sapendo che non sarebbe andata perduta. Nella storia dell'evoluzione la reciprocit ha garantito la collaborazione tra gli uomini, la condivisione delle proprie risorse.Premesso quindi che si tratta di una regola che ricopre un ruolo cos importante nella nostra societ, non meraviglia che si sia radicata in ognununo di noi tramite il processo di socializzazione cui siamo sottoposti dalla nascita. Di conseguenza sappiamo a quali sanzioni sociali va in contro chi viola la regola del contraccambio: si viene etichettati come ingrati, profittatori, parassiti.Di contro per, nel momento in cui sottostiamo a questa regola, siamo facile preda di coloro che ne conoscono bene i meccanismi e sono pronti a trarne vantaggio.Come dimostra l'esperimento di Regan (Joe regala una coca-cola e poi propone l'acquisto di biglietti della lotteria) la simpatia non ha nulla a che vedere con il rispettare la regola del contraccambio.Persone che non ci piacciono affatto, infatti, possono ottenere qualcosa da noi facendoci un piccolo favore prima di avanzare la richiesta (ES. Hare Krishna: prima di chiedere un contributo donano un fiore o un libro)Nella politica la regola del contraccambio viene sfacciatamente abusata.In campo commerciale, il campione gratuito ha una lunga storia costellata di successi. Viene spesso utilizzato nei supermercati: difficilmente avremmo il coraggio di assaggiare un pezzo di formaggio offertoci da una gentile commessa senza poi acquistarne nemmeno un po'.Un altro esempio di campione gratuito particolarmene fruttuoso il BUG: un assortimento di prodotti di una determinata ditta che vengono lasciati in prova al cliente per 24, 48 o 72 ore. Una volta aver consumato parte del prodotto, difficile riuscire a restituirli senza sentirsi in dovere di acquistarne qualcuno.La regola impone debiti che nessuno ha sollecitato: non neccessario che il favore che ci viene fatto sia da noi richiesto. La regola nasce proprio per permettere all'uomo di prendere l'iniziativa senza la paura di rimetterci. Questo ci impedisce di scegliere i nostri creditori, anche a causa del fatto che prima dell'obbligo di contraccambiare viene quello di ricevere.La regola puo' mettere in moto scambi non equi: l'approfittatore non sceglie solo il favore che fa ma anche quello che vuole ricevere. Avendo quindi gi specificato l'obbligo che si ha di ricambiare il favore ricevuto, spesso ci troviamo a doverlo fare con qualcosa di valore decisamente maggiore rispetto a quella ricevuta, anche perch il peso di sentirsi in debito con qualcuno per noi insopportabile.Concessioni reciproche: obbligo di fare una concessione a chi ce ne ha gi fatta una = tecnica del ripiegamento-dopo-il-rifiuto. Consiste nel fare una prima richiesta molto grossa (che verra certamente respinta) per poi procedere con una seconda richiesta pi piccola, che verr percepita come una concessione che verr quindi ricambiata con acquiescenza.Chiaramente, una richiesta iniziale esageratamente grande al punto da risultare irragionevole, finir per ritorcersi contro chi la avanza. Inoltra la seconda richiesta pu essere anche grande in senso assoluto, l'importante che sia comunque pi piccola della prima. La quale per non deve essere grande al punto da risultare irragionevole, cosa che porterebbe la tecnica a ritorcersi contro chi la sta usando.ES: richiesta di indicazioni di persone che potrebbero essere interessate all'acquisto di determinati prodottiLa tecnica di ripiegamento-dopo-il-rifiuto si basa sullo sfruttamento di 2 regole che abbiamo gi analizzato: la regola di reciprocit e la regola del principio di contrasto.COME DIRE NO---> L'unico modo per cercare di sfuggire alla regola della reciprocit applicata dagli approfittatori cercare di distinguere quando un'offerta viene fatta in buona fede o quando invece un trucco per ottenere qualcosa da noi. In questo caso abbiamo tutto il diritto di rifiutare, poich la regola di reciprocit prevede di ricambiare un favore e non un semplice stratagemma di vendita.CAP.3 - IMPEGNO E COERENZAL'uomo ha una forte necessit di sentirsi coerente, ancora pi forte del sentirsi nel giusto. Questo perch 1chi coerente considerato onesto, razionale, affidabile ecc, mentre l'incoerenza viene spesso affiancata alla falsit. Questo ci porta a mantenere la coerenza anche quando sarebbe meglio non farlo.2Inoltre la coerenza funge spesso da scorciatoia: ci permette di non dover pensare a possibili alternative, ci fa guadagnare tempo e fatica: attiviamo il programma automatico di coerenza. Altre volte invece la usiamo per evitare di trovare risposte magari si, pi logice, ma spiacevoli.L'impegno preso= ci che porta all'automatismo della coerenza l'impegno preso. Una volta assunta una posizione o detta una cosa in pubblico, difficilmente saremmo disposti a fare qualche passo indietro per ricrederci: ne v dell'idea che gli altri hanno di noi.Questo automatismo, ovviamente, viene largamente sfruttato dai professionisti della persiasione. ASSOCIAZIONI DI BENEFICENZA ( "Salve signora, come sta?") CAMPI DI CONCENTRO CINESI: PERSUADERE I SOLDATI USA ("Gli USA non sono perfetti", ecc..) TECNICA DEL PIEDE NELLA PORTA: tecnica utilizzata dalle organizzazioni commerciali che ottengono un impegno duraturo partendo dalla vendita di qualcosa di molto piccolo.La firma di una petizione, come dimostrato da numerosi esperimenti, ha il potere di farci cambiare la concezione che abbiamo di noi stessi. Per cui una volta firmata una petizione per la salvaguardia dell'ambiente, sono portato automaticamente e inconsciamente ad autoconvincermi che sono una persona che effettivamente si interessa a questo tipo di problemi, al punto che sono capace di accettare di piantare un cartello pubblicitario nel giardino di casa mia.Ed ecco che puntualmente i professionisti imbroglioni approfittano della nostra inconsapevolezza: da cittadini comuni diventiamo cittadini modello pieni di senso civico, da prigionieri di guerra a collaboratori, da potenziali clienti a clienti affezionati.Per ottenere questo cambiamento sono necessarie delle condizioni particolari:L'atto magico: lo scrivere---> Un atto scritto una prova tangibile di ci che pensiamo. difficile negare di pensare una determinata cosa che abbiamo scritto, poich li, la vediamo. E il meccanismo di coerenza ci dice di non ricrederci, anzi ci stimola che un pezzo di carta rispecchia esattamente il nostro pensiero.Scrivere significa prendere pubblicamente un impegno. E una volta fatto ci sentiamo pressati perch ci che abbiamo scritto combaci con ci che siamo, con gli atti che compiamo e che quindi gli altri vedono.Ovviamente numerose organizzazioni commerciali, oneste e non, hanno capito la potenza del far mettere una cosa per iscritto. Il fissare un obiettivo per iscritto ci aiuta a prendere un impegno con noi stessi, a vendere un certo numero di auto o dimagrire un tot di chili (ES: centri per l'obesit)Sotto gli occhi del pubblico---> Una volta assunta una posizione in pubblico si spinti a mantenerla per risultare coerente agli occhi degli altri.ES: I suddetti centri per l'obesit, invitano i pazienti a mostrare l'impegno scritto preso a quanti pi parenti e amici possibili.Lo sforzo in pi---> Quanto maggiore lo sforzo richiesto da un impegno, tanto maggiore sar la sua influenza sugli atteggiamenti di chi se l' assunto. Ne sono un esempio i riti di iniziazione: che siano quelli di alcune antiche trib o quelli delle confraternite universitarie.Le persone che fanno parte delle confraternite sono persone psicologicamente nella norma e socialmente impegnate. Il motivo per cui portano avanti le crudelt delle prove di iniziazione che chi ha sopportato molto disagio per raggiungere un obiettivo, ne avr una pi alta considerazione rispetto a quanta ne avrebbe avuto se lo avesse raggiunto con pi facilit.La scelta interiore---> Oltre all'impegno pubblico e faticoso, perch un individuo modifichi l'immagine di s fondamentale che egli senta totalmente personale ci che fa o dice. Se per ottenere qualcosa da qualcuno promettiamo qualcosa in cambio o avanziamo minacce, questi trover le motivazioni di una determinata azione al di fuori di s. Potremmo ottenere quindi un risultato immediato ma non duraturo, in questo modo l'individuo non cambier mai la concezione che ha di se.Ecco perch i cinesi offrivano doni insignificanti, seppur utili, come un pacchetto di sigarette in cambio di dichiarazioni quasi compromettenti: era necessario che i soldati americani sentissero come strettamente personali le loro dichiarazioni. Una grossa ricompensa una pressione esterna che ci porta a deresponsabilizzarci.Un approccio di questo tipo permetterebbe di ottenere risultati impressionanti nell'educazione dei bambini. Una volta scomparsa la motivazione iniziale (un adulto che avvisa di non giocare con un robot) nei bambini vi saranno nuove motivazioni provenienti da loro stessi, come conseguenza del programma automatico di coerenza.In generale la coerenza positiva perch in quanto scorciatoia ci permette di risparmiare energie preziose. Ma in alcuni casi bene metterla da parte, come quando ci troviamo davanti a degli impostori che vogliono fregarci (ES: commercianti di automobili che offrono un vantaggio che induce alla decisione dell'acquisto. Poco prima di firmare il contratto per, il venditore ritira il vantaggio con garbo giustificandosi con qualche scusante, magari prendendosi la responsabilit di un errore).MA COME FACCIAMO A RENDERCI CONTO CHE CHI ABBIAMMO DAVANTI STA CERCANDO DI APPROFITTARSI DELLA NOSTRA TENDENZA AD ESSERE COERENTI? Il primo segnale lo sentiamo alla bocca dello stomaco, quando stiamo per accettare qualcosa che in realt non desideriamo. Una volta realizzato ci che sta accadendo, possiamo fermarci e rifiutare l'offerta mostrandoci consapevoli del trucco che ci viene utilizzato contro.Purtroppo per si tratta di un segnale avvertito una frazione di secondo: COME POSSIAMO ALLORA RAZIONALIZZARLO E REAGIRE DI CONSEGUENZA? necessario in qul caso mettera da parte le varie razionalizzazioni che nel frattempo la nostra mente ha prodotto per giustificare l'azione che stiamo per compiere ed affidarci alle emozioni. Eviteremo allora di farci fregare dal persuasore di turno.CAP.4 - LA RIPROVA SOCIALECOSA ?Il principio della riprova sociale consiste nello scoprire cosa giusto cercando di capire cosa gli altri considerano giusto. un principio che usiamo in quelle situazioni a noi nuove e nelle quali non sappiamo come agire.Fondamentalmente tendiamo a ritenere adeguata un'azione che compiuta anche dagli altri.Si tratta di una scorciatoia che ci dice come comportarci, ma allo stesso tempo ci espone agli attacchi dei vari profittatori.ES: spesso le pubblicit insistono sul fatto che un determinato prodotto sta riscuotendo grande successo. In questo modo non hanno bisogno di convincerci che buono, ci basta sapere che anche gli altri l'hanno acquistato.Questo tipo di comportamento per puo' anche essere utilizzato per eliminare alcune fobie, e lo sforzo minimo: bambini che hanno paura dei cani---> per mezz'ora al giorno veniva mostrato il video di un coetano che giocava con un cane. Dopo 4 giorni il 67% dei bambini accettava di entrare in un recinto per giocare con un cane. Bambini timidi e isolatiES: Culto millenaristico di Chicago = chiusi nella loro setta per paura della riprova sociale. Una volta caduti vittima del dubbio si buttano a capofitto nel proselitismo alla ricerca di una riprova sociale che potesse ridare loro speranza.CAUSA DELLA MORTE: DUBBIOQuando siamo dubbiosi e in una situazione ambigua veniamo colti dall'incertezza, pi facile che guardiamo al comportamento degli altri. Facendo questo per trascuriamo il fatto che probabilmente anche loro sono alla ricerca di una qualche riprova sociale. Una situazione di questo tipo causa un fenomeno detto "ignoranza collettiva". Ne sono un esempio gli interi gruppi di passanti e spettatori occasionali che non soccorrono vittime di aggressioni o incidenti. (Vedi Catherine Genovese)Il caso-Genovese richiam l'attenzione di 2 psicologhi di NY (Darley/Laten) secondo i quali ci sono almeno 2 ragioni per le quali chi assiste a un caso d'emergenze difficilmente agisce in presenza di diverse altre persone:1. la responsabilit personale diminusice in ognuno, mentre si aspetta che qualcun'altro intervenga2. riprova sociale e quindi ignoranza collettiva. Spesso un'emergenza non immediatamente riconoscibile, e allora cerchiamo risposte sui volti delle altre persone, che per stanno probabilmente facendo la stessa cose. Inoltre in pubblico ci piace apparire tranquilli e posati, di conseguenza ci limiteremo a qualche occhiata di sfuggita, nessuno si scomporr e nessuno interpreter la situazione come emergenza.Sembra paradossale, ma le probabilita di ricevere un soccorso tempestivo sono migliori quando presente un unico spettatore, come dimostrato dall'esperimento dei due newyorkesi: uno studente fingeva una crisi epilettica, l'85% dei passanti isolati si fermava a prestare soccorso, contro il 31% se erano presenti pi persone.Possiamo concludere dicendo che le condizioni che tendono a ridurre le probabilit di intervento sono presenti principalmente in citt: 1)rispetto alla campagna un luogo pi caotico dove difficile capire velocemente cosa sta succendendo; 2) un ambiente pi popolato ed quindi raro che ad assistere all'episodio sia una sola persona; 3) in citt, a differenza di un paese, gli abitanti sono per lo pi estranei fra loro.LA SOMIGLIANZAIl principio di riprova sociale agisce con la massima efficacia quando osserviamo il comportamento di persone come noi. ES: esperimento portafogli.Questo avviene sin da piccoli: un bambino che ha paura dell'acqua ha pi robabilit di combatterla guardando altri bambini che nuotano che non guardando il padre.Ma ci sono altri esempi ben pi impressionanti: dopo un suicidio clamoroso che occupe le prime pagine dei giornali, il numero di incidenti aerei e stradali aumenta in maniera allarmante. E questo avviene proprio nelle zone in cui il suicidio ha avuto maggiore risonanza. Come se non bastasse, se il suicidio di cui si parla isolato, ecco che l'aumento degli incidenti riguarda quelli con una sola vittima, mentre le notizie di suicidio-omicidio producono un aumento degli incidenti con pi vittime.Secondo il sociologo David Phillips la risposta si trova in quello che lui ha chiamato effetto Werther. Si tratta di una versione patologica della riprova sociale: le persone in questione si suicidano per imitazione. Secondo Phillips le morti non naturali in seguito a una notizia di suicidio si possono spiegare come forme camuffate di suicidio per imitazione. Per probabili e varie ragioni non vogliono apparire come suicidi ma vittime di morte accidentale, provocando quindi lo schianto dell'auto o dell'aereo che stanno guidando o nel quale stanno viaggiando. Seguendo il principio della riprova sociale, per tenere la condotta giusta seguiamo quello che fanno gli altri, ma soprattutto chi simile a noi. Controllando i dati delle statistiche si evince chiaramente che quando il suicida giovane, le vittime per imitazione che seguono sono anchesse giovani cos come sono anziane se anche il suicida lo .ESEMPIO: Jonestown = Siccome gli adepti si trovavano allimprovviso in un luogo sconosciuto dove non cera niente che li potesse ricollegare alle loro esperienze precedenti, lincertezza serv a determinare limitazione degli altri simili a loro, in questo caso a un loro membro cio il loro capo carismatico.SOLUZIONI: Stare attenti alla falsificazione plateale di dati mirata a convincerci a comprare un prodotto. In caso di ignoranza sociale: non fidiamoci cecamente degli altri, guardiamoci attorno e diamo peso ai fatti oggettivi che ci si presentano davanti.CAP.5 - SIMPATIANon meraviglia il fatto che tendiamo ad acconsentire alle richieste avanzate da persone che conosciamo o che ci piacciono. Ci che puo' meravigliare il fatto che questa regola viene normalmente utilizzata da sconosciuti per indurci ad accettare le loro richieste.TUPPERWARE PARTY= genialata che include molte delle armi di persuasione fin qui esaminate: reciprocit (giochi a premio); impegno (descrivere l'ultilit dei prodotti che si possiedono); riprova sociale.Ma il vero trucco sta nello sfruttamento della SIMPATIA: la pressione vincolante proviene dalla padrona di casa, che ha invitato le amiche, ha organizzato l'evento e, come tutte sanno, intasca una percentuale su ogni pezzo venduto. Ecco quindi che il legame di amicizia viene utilizzato per aumentare le vendite.FARE IL NOME DI AMICI= "Il sgr. Mario Rossi mi ha suggerito di venire qui, forse le possono interessare i nostri prodotti!" : come se la richiesta d'acquisto venissa fatta dall'amico stesso!SIMPATIA: In mancanza di un legame preesistente, il venditore cercher di risultare il pi simpatico possibile. Ma quali sono i fattori che fanno si che una persona ci piaccia pi di un'altra? Bellezza: Abbiamo una risposta inconscia e automatica alla bellezza. Si tratta dell' effetto alone, che si ha quando una singola caratterista di una persona domina la percezione generale che gli altri hanno di lei.Una persona di bell'aspetto, con molta probabilit ci risulter automaticamente gentile, onesta ecc. La particolarit di quasto meccaniscmo automatico che si puo' verificare al momento di un'assunzione del personale, nella preferenza di voto o al momento di una senteza giudiziaria (ES: esperimenti dimostrano come spesso chi di bell'aspetta ottiene una sentenza molto pi favorevole rispetto agli altri / Altri esperimenti dimostrano come individui fisicamente attraenti hanno pi probabilit di ricevere aiuto in caso di bisogno o risultano essere pi persuasivi nel far cambiare idea) Somiglianza:Ci piacciono le persone che sono simi a noi. E questo vale per le opinioni, la personalit, la provenienza o lo stile di vita. Ecco che quindi chi desidera ottenere la nostra simpatia per ottenere qualcosa da noi cercher di risultare simile a noi.ESEMPIO: GLI ABITI= tendiamo ad aiutare di pi chi veste come noi. Un esperimento degli anni '70 mostrava come i dimostranti di una marcia per la pace firmavano pi facilmente una petizione se presentata da qualcuno che vestiva simile a loro, senza nemmeno curarsi di leggerne l'argomento.VENDITORI DI AUTOMOBILI: mentre guardano l'auto usata del cliente sono istruiti a ricercare indizi utili per affermare una qualche somiglianza con il cliente.Viene anche insegnato di imitare la postura e lo stile verbale del cliente: si, si ottengono sul serio risultati positivi! Complimenti:Sapere che una persona prova per noi ammirazione puo' essere micidiale per indurci ad accettare proposte di acquisto o favori. Abbiamo una reazione totalmente automatica ai complimenti, tanto che siamo facili vittime di chi se ne serve subdolamente. Pur essendoci dei limiti alla nostra credulit, anche se le lodi che riceviamo sono chiaramente false, tendiamo a credere ad esse e a chi ce le propina.ESEMPIO: Joe Girard, primatista nelle vendite di auto. A ogni festivit spedisce a tutti i suoi 13.000 clienti un biglietto di auguri con su scritto "i like you". Contatto e CooperazioneCi che ci familiare ci piace di pi! un elemento che ha effeto sull'antipatia/simpatia e agisce in ogni tipo di decisione. Pi una persona ci familiare, pi tenderemo a preferirla ad altre.ES: spesso gli elettori scelgono un candidato per il semplice fatto che il loro nome suona familiare.Integrazione razziale a scuola: questo ha portato a pensare che per piacersi di pi, fosse necessario mettere a stretto contatto membri di diversi gruppi etnici. Ad esempio all'interno di una classe. Il punto per che se l'esposizione continua avviene in condizioni spiacevoli non puo' che portare alla crescita di antipatia (a scuola, causa i metodi d'insegnamento, vi un altissimo grado di competizione)La soluzione ci viene data da uno studio pedagogico tramite il concetto di "apprendimento cooperativo": insegnamento basato sulle cooperazione e non sulla competizione.Esperimento al campeggio: divisione in 2 gruppi per creare rivalit. Come sanare i rapporti? Scopi comuni e collaborazione necessaria annullavano la competizione.Soluzione scolastica---> classe-mosaico: Si formano gruppi di studio dando a ogni membro una parte del lavoro necessaria per superare la prova. In questo modo gli alunni devo ascoltare, aiutare e assisere tutti i compagni di gruppo per poter ottenere le informazioni di cui solo loro dispongo e poter quindi passare la prova.In questo modo non solo migliorano le relazioni interrazzialim ma aumenta l'autostima e migliora l'atteggiamento nei confronti della scuola.Con questo non si vuole dire che la competizione del tutto dannosa, in quanto comunque un fattore motivante, ma dipende sempre dall'uso che se ne fa e dal contesto in cui viene suscitata.Come sempre, questi effetti possono essere utilizzati per secondi fini ben pi subdoli.Ne sono un ESEMPIO i venditori di automobili che fingono di convincere il capo ad abbassare il prezzo. Oppure l'interrogatorio di polizia durante il quale viene utilizzato il trucco Poliziotto Buono/Poliziotto Cattivo, che sfrutta il principio di contrato percettivo (per cui il poliziotto "buono" sembra un angelo) e la regola di reciprocit. Condizionamento e associazioneC' una tendenza naturale e inconscia a provare antipatia per chi ci da un'informazione spiacevole, anche se non ne la causa: basta la semplice associazione (es. i meteroeologi)Il principio di associazione ha comunque un carattere generale, che regola i collegamenti sia negativi che positivi. E di quest'ultimi sono esperi i professionisti della persuasione, i quali cercano di collegare se stessi o i loro prodotti alle cose che ci piacciono: esempio--> / le belle ragazze vengono affiancate a un prodotto qualunque per associare ad essi i propri tratti positivi di bennezza e desiderabilit. / I giorni precedenti la prima missione sulla Luna tutte le pubblicit facevano riferimento a imprese spaziali. / Collegamento tra celebrit e prodotti commerciali.POLITICI E L'ASSOCIAZIONE CON IL CIBO: tradizione che la Casa Bianca, per vincere le resistenze dei parlamentari a una sua iniziativa, li inviti a colazione o pranzo, cos come la raccolta fondi per le campagne elettorali spesso accompagnata da un banchetto.Questa tecnica prende il nome di tecnica dello spuntino: i soggetti sono pi favorevoli a cose e persone mentre stanno mangiando.Inoltre le reazioni normali al cibo si possono trasferire ad altre cose attraverso il processo associativo (vedi esempio che risponde con la salivazione al suono della campanella che indica l'ora del pasto)TIFOSI DI CALCIO: "Chiunque sia quello per cui facciamo il tifo, esso rappresenta sempre noi, e quando vince siamo noi a vincere. Nella partita c in gioco limmagine di s: per questo la folla da un lato nutre una forte adorazione per i suoi beniamini e per la stessa ragione una ferocia verso i giocatori e allenatori coinvolti nelle sconfitte.Brillare di luce riflessa: Ogni volta che la nostra immagine pubblica danneggiata, sentiremo il bisogno di restaurarla esibendo i nostri legami con successi altrui e evitando di mostrarci associati ai perdenti. Proprio quando il nostro prestigio a terra cerchiamo di brillare di luce riflessa.SOLUZIONI:Dopo aver trattato con un venditore necessario chiederci "Quest'individuo ha finito per piacermi pi di quanto avrei mai creduto?", se la risposta si allora possiamo sospettare che abbia utilizzato l'arma di persuasione e dovremo allora separare ci che vediamo nell'individio da ci che vediamo nell'oggetto che ci vuole vendere.CAP.6 - AUTORITSiamo educati sin dalla nascita a pensare che obbedire all'autorit sia giusto e disobbedire sbagliato. E' un messaggio che riempie gli insegnamenti dei genitori e quelli scolastici, e che si ripropone in et adulta in campo giuridico, politico, lavorativo.Dopo tutto abbiamo sempre trovato grande vantaggio nel sottostare a un'autorit: da bambini i nostri genitori sapevano molte pi cose di noi e ci siamo resi conto che obbedire loro ci portava dei benefici. Anche perch in caso contrario si andava in contro a una sanzione punitiva. Lo stesso accada in et adulta con il rispetto della legge.In generale quindi la figura dell'autorit rappresente una guida, qualcuno che ha pi conoscenze di noi, e che di conseguenza bisogna ascoltare.Il problema per nasce nel momento in cui usiamo l'autorit come scorciatoia, e cio obbediamo agli ordini senza pensare, risparmiando cos tempo e fatica. Questo, ovviamente, pu avvenire anche in situazioni pericolose per noi e per il prossimo.Ne un esempio l'esperimento realizzato da Stanley Milgram (psicologo), nel quale impersonava la parte dellistruttore che era disposto, per lo studio sugli effetti della punizione sull'apprendimento e sulla memoria, ad infliggere il max dolore anche quando lallievo, impersonato da un collaboratore istruito a fingere di gemere, gridava dal dolore. Tutti e 40 i soggetti continuarono lesperimento anche quando lurlo dellallievo era straziante. Solo alcuni, dopo la scarica di 300 volt, smettevano quando udivano che chi gridava, non avrebbe pi risposto al test di memoria.Milgram diede una spiegazione al fenomeno indicandolo come il naturale senso di deferenza verso lautorit che radicato in noi. Variazione dell'esperimento : due ricercatori che danno diversi ordini. Lattenzione agli ordini dellautorit e il fatto che non si trattava di soggetti sadici dimostrata da un esperimento in cui due ricercatori davano ordini contraddittori; uno di continuare nelle scariche, laltro di interrompere. Il soggetto non sapendo quale ordine eseguire, chiese di decidersi su un unico ordine e poi, venendo meno alla possibilit di obbedire alla autorit, segu il suo istinto interrompendo lesperimento.Essere abituati allobbedienza ci viene insegnato fin dalla nascita. Il vantaggio e che una volta riconosciuta lautorit, eseguiamo unazione senza preoccuparci di pensarci sopra credendo che sia la pi adeguata alla situazione. La usiamo cio come scorciatoia, e questo pu portare a commettere grossi errori. (esempio errori in ospedale nella somministrazione dei medicinali)Ecco perch spesso nelle pubblicit di alcuni prodotti troviamo degli attori vestiti da medici: il parere dell'autorit ci assicura che quel prodotto buono.- Diversi sono i tipi di simboli indicatori di autorit ai quali rispondiamo automaticamente con unacquiescenza: titoliI titoli accademici producono una distorsione percettiva da fare sembrare chi li possiede pi alti di quanto lo sono realmente (esperimento stessa persona che interpreta lo studente in una classe e il prof in un'altra: veniva visto 5 cm pi alto nella seconda).In ambito ospedaliero, il titolo del Dottore annulla completamente il pensare delle infermiere, aumentandone l'acquiescenza e facendo si che queste svolgano gli ordini dei loro superiori senza assicurarsi che siano giusti.La ricerca dimostra che gli errori non si limitano a sviste di poco conto, ma a sbagli che possono risultare pericolosi. abitiL'uniforme uno degli elementi che genera pi acquiescenza. ESPERIMENTO: Un uomo in uniforme fermava un passante e gli indicava un uomo fermo accanto al parchimetro 20 mt. pi in l, dicendo: vede quello l al parchimetro? Il tempo gli gi scaduto ma non ha pi spiccioli. Gli dia una monetina.Poi si allontanava girando langolo in modo da uscire dalla scena. Il potere delluniforme persisteva anche quando se nera andato. Quasi tutti i passanti obbedivano se era in divisa, mentre meno della met acconsentiva se era in borghese. //////// Uomo con abito attraversa col rosso. ornamenti I vari ornamenti aumentano lo status di autorit di una persona. Ne sono un esempio le automobili: Alcuni studi dimostrano che gli automobilisti in coda aspettano a suonare il clacson se li precede una macchina bella o di lusso, mentre se era unutilitaria o una economica non aspettavano e anzi la tamponavano.Un gruppo di studenti interpellati su cosa farebbero in situazioni di questo tipo affermarono che avrebbero suonato molto brobabilente alla macchina di lusso e non all'utilitaria: questo dimostra come la concezione dell'autorit agisce con forza e in maniera completamente inconscia.SOLUZIONI: Dobbiamo concentrare la nostra attenzione su due elementi: le credenziali della persona e la loro rilevanza rispetto al problema di discussione. Come sapere se l'autorit che abbiamo di fronte agisce in maniera onesta o meno? Se un professionista della persuasione, cercher di ottenere la nostra fiducia avanzando argomentazioni che sembrano in parte contrarie ai loro interessi.CAP.7 - SCARSITIl principio di scarsit indica che le opportunit ci appaiono pi desiderabili quando la loro disponibilit limitata.Lidea di una perdita potenziale gioca un ruolo molto importante nei processi della decisione umana.I collezionisti di oggetti di ogni genere sono consapevoli dellimportanza che ha il principio di scarsit nel determinare il valore di un articolo.Ad esempio il fenomeno degli errori preziosi viene attentamente seguito, infatti i pezzi difettosi (francobolli stampati male, monete con doppia impressione...) sono a volte i pi preziosi e ricercati.TECNICHE DI COMMERCIO CHE SFRUTTANO IL PRINCIPIO DI SCARSIT: Luso pi diretto del principio di scarsit lo troviamo nella tattica del numero limitato, in cui i clienti vengono avvertiti che le scorte di un certo prodotto sono in via di esaurimento.Una tattica analoga quella dellofferta valida per pochi giorni. Si pone un limite di tempo oltre al quale il cliente non potr pi avere quella merce o quel servizio. Il venditore pubblicizzando i limiti di validit, stimola linteresse che forse altrimenti non sarebbe mai esistito: ora o mai pi!REATTANZA PSICOLOGICAil potere del principio di scarsit risiede in due fonti: la nostra inclinazione per le scorciatoie, sapendo che le cose difficili da possedere sono di norma migliori di quelle facilmente accessibili, possiamo velocemente basarci sulla rarit di un oggetto per stimare esattamente la qualit. Inoltre, via via che le opportunit si restringono, noi perdiamo un certo margine di libert dazione e perdere una libert di cui gi godiamo qualcosa che non sopportiamo.Jack Brehm spiega la risposta degli esseri umani alla perdita di controllo sulle proprie azioni e scelte con il desiderio di mantenere le nostre prerogative consolidate, concetto che sta al centro della teoria della reattanza psicologica.Ogni volta che la nostra libert di scelta limitata o minacciata dalla scarsit (o qualunque altro fenomeno), il bisogno di libert ci porta a desiderare molto pi di prima.Questo desiderio di opporsi a qualunque impedimento alla propria libert viene espresso in molti campi dellambiente sociale.La prima volta che compare questo desiderio si ha intorno al secondo anno di vita, periodo in cui il bambino sviluppa un atteggiamento oppositivo.Un esperimento condotto in Virginia in un gruppo di maschi (le femmine sembrano essere reattive soprattutto alle restrizioni imposte da altre persone invece che da barriere fisiche) di 24 mesi coglie bene questo comportamento.I bambini introdotti in una stanza con la madre avevano di fronte due giocattoli posti luno davanti allaltro e separati in un caso da una barriera trasparente alta 30 cm facilmente valicabile, nellaltro caso da una barriera di 60 cm che richiedeva per forza di essere aggirata. Con lo schermo basso , 30 cm, che non costituiva un impedimento, i bambini non presentavano nessuna preferenza per luno o laltro giocattolo. Invece con quella di 60 cm. i bambini aggiravano subito lostacolo per raggiungere per primo il giocattolo posteriore. Questo la classica risposta che avviene intorno ai due anni perch il periodo in cui il bambino arriva per la prima volta a riconoscersi pienamente come individuo e non pi semplice prolungamento dellambiente. Sapere che pu essere autonomo lo porta a saggiare la libert ed i suoi limiti ed in questo modo arrivano a capire dove possono aspettarsi di esercitare un controllo e dove di subirlo.Unaltra et che spicca ladolescenza, periodo di passaggio dal ruolo di bambini sotto controllo genitoriale a quello di adulti con i loro diritti e doveri.La pressione genitoriale sugli adolescenti provoca leffetto Giulietta e Romeo. In una ricerca condotta in Colorado su 140 coppie, lopposizione dei genitori provocava per reazione un rafforzamento del legame. E in funzione dellinterferenza genitoriale il legame sentimentale diveniva pi intenso per poi raffreddarsi quando anche linterferenza diminuiva.Quando ci viene tolta la possibilit di avere una certa cosa, la desideriamo di pi, ma difficilmente, ci rendiamo conto che la risposta alla limitazione che ci viene imposta a causare questo aumento del desiderio: tutto quello che sappiamo che vogliamo quella cosa. Tuttavia, abbiamo bisogno di giustificare questo nostro desiderio e cos cominciamo ad attribuire qualit positive alla cosa desiderata. Il fenomeno vale anche per le informazioni.In un esperimento condotto alla Purdue University su un gruppo di studenti dei primi anni, veniva presentata a tutti la pubblicit di un nuovo romanzo, accompagnata in met dei casi dallavviso solo per adulti, vietato ai minori di 21 anni. Interrogati su quello che pensavano del libro, gli studenti hanno mostrato le solite reazioni che gi conosciamo di fronte ad altri divieti: quelli che sapevano del limite di et (1) desideravano pi degli altri leggere il romanzo e (2)pensavano che gli sarebbe piaciuto di pi.Quando si parla di censura si pensa generalmente a divieti sulla diffusione di materiale a contenuto politico o sessuale, ma c un altro tipo di censura ufficiale che non consideriamo allo stesso modo perch interviene a posteriori. Nel tribunale succede spesso che un elemento probatorio o una testimonianza venga presentata, per essere subito dichiarata inammissibile. Non linformazione ad essere messa al bando quanto il suo uso nella formulazione del giudizio. Non possibile allora che, nei giurati convinti di avere il diritto di considerare tutti i dati disponibili, le dichiarazioni di inammissibilit producano una reazione contraria, inducendoli a tenere tanto pi conto nella sentenza?La censura a posteriori d come reazione il fatto di dare maggiore peso all' informazione messa al bando.Quindi sulla base del principio di scarsit, una qualunque informazione ci sembrer pi convincente se pensiamo che non sia a disposizione di tutti.Le informazioni esclusive sono anche pi persuasive.le condizioni ottimali = SCARSIT DOPO L'ABBONDANZAUna variante allesperimento serv a rispondere alla domanda se consideriamo pi prezioso cose che stanno per finire o cose che fin dallinizio erano scarse. Lesp. variava nel far vedere il barattolo prima con 10 cioccolatini e poi quello con due. Il calo di n produceva giudizi pi positivi rispetto al n scarso fin dallinizio.Unestrapolazione da questo esperimento che, secondo gli studiosi di scienze sociali, la scarsit dopo labbondanza una causa primaria di violenze e agitazioni.Sempre nella stessa variante dellesperimento, la sostituzione del barattolo pieno con il vuoto avveniva in due modi: ad alcuni soggetti si diceva che cera stato un sbaglio, ad altri si spiegava che il barattolo con 10 cioccolatini serviva per altri soggetti. I risultati dimostrano che i cioccolatini che scarseggiavano per effetto di esigenze altrui piacevano ancora di pi degli altri. questo perch la scarsit prodotta dalla pressione di una richiesta sociale li rendeva pi preziosi di tutti gli altri.Non solo desideriamo di pi una cosa quando scarseggia, ma la desideriamo pi che mai se dobbiamo competere per averla.La sensazione di competere per assicurarsi una risorsa scarsa ha propriet motivanti di grande efficacia che vengono utilizzate dai venditori i quali conoscono il desiderio che pu nascere nellaccaparrarsi qualcosa di conteso.come dire di noLe tattiche dinfluenzamento mirano allattivazione di questo meccanismo emotivo di reazione alla scarsit che sospende lanalisi ragionata della situazione impedendoci di difenderci.La contro tattica consiste nel cogliere quello stato di agitazione interna in qualunque situazione in cui messa in gioco una richiesta di assenso e usare la necessaria cautela.Nellesperimento dei cioccolatini, la scarsit stimolava il desiderio ma non il gusto buono che questo poteva avere.Ci significa che la gioia sta nel possesso delloggetto raro, non nel suo godimento.Quindi in situazioni in cui ci sentiamo sotto pressione per la scarsit di un oggetto dobbiamo chiederci cosa vogliamo: se lo vogliamo per il vantaggio economico, sociale o psicologico di possedere qualcosa di raro allora la scarsit permette una stima adeguata del prezzo da pagare: quanto pi raro, tanto pi prezioso. Spesso vogliamo una cosa per il suo valore duso. In questi casi bisogna ricordare le cose rare non sono per questo migliori.Se ci accorgiamo di tutti questi sintomi dobbiamo calmarci e riacquistare una visione razionale e distaccata.Se dobbiamo solo usare quella cosa e non semplicemente possederla, dobbiamo ricordare che scarsa o abbondante che sia, funzioner allo stesso modo.