La strategia per La strategia per l’esportazionel’esportazione

seconda puntataseconda puntata

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Paolo Pugniinfo@adwice.it

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Seconda puntataSeconda puntata• Iniziare a progettare l’export• Da dove partire? Chi contattare?

Come muoversi?• Come pianificare il proprio

lavoro?• Come trovare i dati che ci servono

a prendere decisioni?• Come scegliere i partner

affidabili?

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Conosco i miei Conosco i miei clienti?clienti?

• Chi sono i miei clienti?• Come posso descriverli?• Dove li trovo nel

mondo?• Quali sono i vantaggi

che comperano da me oggi qui in Italia?

• Sono fattori valorizzabili anche all’estero?

• Quante famiglie/segmenti di clienti ho oggi?

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I miei clientiI miei clienti

Il clienteIl clienteIl clienteIl cliente

Chi è? Come lo descrivo?

Chi è? Come lo descrivo?

Che cosa “compera”? In che modo lo

aiuto?

Che cosa “compera”? In che modo lo

aiuto?

Perché compera da me?

Perché compera da me?

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Dove lo trovo fuori di Dove lo trovo fuori di Italia? Come lo cerco?Italia? Come lo cerco?Dove lo trovo fuori di Dove lo trovo fuori di Italia? Come lo cerco?Italia? Come lo cerco?

Chi è?Chi è?

• So che cosa sia la buyer persona?• Come posso descrivere la buyer

persona? • Quali strumenti uso per

descriverla? (Questo post aiuta)• Che età ha? Che ruolo ha? Che

gusti ha? Che problemi ha? Chi la influenza? Di chi si fida? Che cosa legge? Che cosa vede? Dove acquista?

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Che cosa Che cosa “compera”?“compera”?

• Soluzioni o prodotti?• Sconti o qualità?• Cerca lusso, esclusività,

praticità, efficacia, rapidità…..?• Che cosa rappresenta per lui

questo prodotto?• In che modo questa famiglia

di prodotti lo soddisfa?• Perché non compera altri

prodotti alternativi?

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Perché compera da Perché compera da me?me?

• Che cosa vede in me di diverso dalla concorrenza?

• Che cosa gli piace del modo di entrare in relazione con lui?

• Quale valore aggiunto ritiene che io abbia rispetto ai concorrenti?

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Come sono Come sono diversi i miei diversi i miei

clienti?clienti?• Quali sono i fattori • determinanti per segmentare i

clienti:– Età?– Azienda?– Ruolo?– Aspettative?– Etnicità?– Geolocalizzazione?– Industria?

Come posso Come posso cercare cercare

clienti nel clienti nel mondo? mondo?

• Una volta identificati i segmenti • e le caratteristiche di segmenti • devo cercare in rete

ricerche di mercatoricerche di mercato• per poter individuare le zone a

maggiore concentrazione di questi segmenti,

specie se sto operando nel settore retailretail

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Le possibili fontiLe possibili fonti• Le camere di commercio sono una

ottima fonte di dati• L’Istituto per il Commercio estero ha

prodotto ottimi studi• Le Associazioni di categoria vanno

consultate• Ricerche di Googlemirate possono aiutare• Non tutto ciò che è disponibile è gratuito

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