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ATTRARRE NUOVI ATTRARRE NUOVI CLIENTI CLIENTI

CLIENTICLIENTI PERSIPERSI

CLIENTI INATTIVICLIENTI INATTIVI

CLIENTI NUOVICLIENTI NUOVI

CLIENTI ATTIVICLIENTI ATTIVI

CLIENTICLIENTI

FEDELIFEDELI

MISURA LO SFORZO DELL’AZIENDA

GLI INGREDIENTI INDISPENSABILIGLI INGREDIENTI INDISPENSABILI

1.1. BUDGETBUDGET

2.2. LISTE DI NOMINATIVILISTE DI NOMINATIVI

3.3. MEZZI DI COMUNICAZIONE MEZZI DI COMUNICAZIONE UTILIZZABILI (sia in rapporto al UTILIZZABILI (sia in rapporto al budget che alla completezza dei dati budget che alla completezza dei dati a disposizione nelle liste)a disposizione nelle liste)

4.4. OBIETTIVO DELLA COMUNICAZIONE O OBIETTIVO DELLA COMUNICAZIONE O DELLA ‘MARKETING STRATEGY’DELLA ‘MARKETING STRATEGY’

UN DATO FORTE UN DATO FORTE

86% DEI CLIENTI CHE CAMBIANO 86% DEI CLIENTI CHE CAMBIANO FORNITORE SI DICHIARANO FORNITORE SI DICHIARANO SODDISFATTI DEL FORNITORE SODDISFATTI DEL FORNITORE PRECEDENTE.PRECEDENTE.

Frederick Reicheld, “The loyalty effect”Frederick Reicheld, “The loyalty effect”

Perché cambiano?Perché cambiano?

1. Spesso, 1. Spesso, semplicemente perché semplicemente perché ricevono un’ricevono un’offerta accattivanteofferta accattivante

quanto basta per spingerli a provare quanto basta per spingerli a provare qualcosa di nuovo.qualcosa di nuovo.

2. Altrettanto frequentemente, 2. Altrettanto frequentemente, perché vengono influenzati da un perché vengono influenzati da un amico/conoscente (subiscono il amico/conoscente (subiscono il

potente fascino del ‘potente fascino del ‘passaparolapassaparola’).’).

COSA RENDE ‘ACCATTIVANTE’ COSA RENDE ‘ACCATTIVANTE’ UN’OFFERTA?UN’OFFERTA?

LA DIVERSITA’LA DIVERSITA’

IL PRINCIPIO SECONDO CUIIL PRINCIPIO SECONDO CUI‘O TI DIFFERENZI O TI ‘O TI DIFFERENZI O TI

ESTINGUI’ESTINGUI’

VALE ANCHE, E SOPRATTUTTO, VALE ANCHE, E SOPRATTUTTO, NELLA COMUNICAZIONE!NELLA COMUNICAZIONE!

PERCHE’ SPESSO FALLISCONO LE PERCHE’ SPESSO FALLISCONO LE CAMPAGNE DI COMUNICAZIONE?CAMPAGNE DI COMUNICAZIONE?

PERCHE’ SI SCEGLIE LA ‘STRADA PIU’ FACILE’, PERCHE’ SI SCEGLIE LA ‘STRADA PIU’ FACILE’, QUELLA CHE CI RENDE TUTTI UGUALIQUELLA CHE CI RENDE TUTTI UGUALI::

SI COMUNICA CIO’ CHE E’ DI INTERESSE PER NOI SI COMUNICA CIO’ CHE E’ DI INTERESSE PER NOI (senza domandarsi se sia di interesse anche per chi lo (senza domandarsi se sia di interesse anche per chi lo

leggerà, cioè il nostro potenziale cliente);leggerà, cioè il nostro potenziale cliente); SI RICORRE A MEZZI TROPPO INFLAZIONATI (pagine SI RICORRE A MEZZI TROPPO INFLAZIONATI (pagine

gialle, fax, e-mail, spazi pubblicitari su riviste di gialle, fax, e-mail, spazi pubblicitari su riviste di settore o giornali locali);settore o giornali locali);

NON SI PERSISTE (perché se progettate un nuovo NON SI PERSISTE (perché se progettate un nuovo prodotto/servizio date per scontata la fase di ‘testing’, prodotto/servizio date per scontata la fase di ‘testing’,

mentre se progettate una campagna di mentre se progettate una campagna di comunicazione no? Le ciambelle riescono sempre con comunicazione no? Le ciambelle riescono sempre con

il buco al primo colpo?)il buco al primo colpo?)

““Il pensiero creativo può essere Il pensiero creativo può essere semplicemente la consapevolezza semplicemente la consapevolezza che non c’è particolare virtù nel che non c’è particolare virtù nel

continuare a fare le cose nel modo continuare a fare le cose nel modo in cui sono sempre state fatte”in cui sono sempre state fatte”

Rudolph FleschRudolph Flesch

““Chiunque è capace di cercare la Chiunque è capace di cercare la moda in una boutique o la storia in moda in una boutique o la storia in

un museo.un museo.Una persona creativa, invece, Una persona creativa, invece,

cerca la storia in un ferramenta e cerca la storia in un ferramenta e la moda in una fiera di settore.”la moda in una fiera di settore.”

Robert WiederRobert Wieder

Non pensare di avere bisogno di una Non pensare di avere bisogno di una ‘lampada magica’ (… la strada più facile)‘lampada magica’ (… la strada più facile)

Ognuno di noi ha un ‘genio’ dentro di sé’…Ognuno di noi ha un ‘genio’ dentro di sé’…

Semplicemente… siamo convinti del contrario e Semplicemente… siamo convinti del contrario e non facciamo nulla per cercarlo!non facciamo nulla per cercarlo!

La buona idea può arrivare da La buona idea può arrivare da chiunque. chiunque.

Oggi mi sento ‘generoso’. Voglio confidarvi un piccolo segreto.

La prossima volta che decidete di avviare una campagna di comunicazione coinvolgete i vostri COLLABORATORI. Non sarà ‘tempo perso’ Ve lo può confermare anche il vostro ‘genio personale’.

Il marketing è troppo importante Il marketing è troppo importante per essere lasciato alla funzione per essere lasciato alla funzione

marketing. marketing. David Packard

Ma vediamo di spaziare insieme nel Ma vediamo di spaziare insieme nel mondo delle idee…mondo delle idee…

Non ho la pretesa di voler esaurire l’argomento, né Non ho la pretesa di voler esaurire l’argomento, né di pensare che le idee che sto per esporvi siano di pensare che le idee che sto per esporvi siano ‘geniali’…‘geniali’…

Ma da cosa nasce cosa…Ma da cosa nasce cosa…

E certamente so che a tutti voi, poi, verranno idee ancora più efficaci, diverse e E certamente so che a tutti voi, poi, verranno idee ancora più efficaci, diverse e che vi frutteranno una redemption (risposte positive) altissima!che vi frutteranno una redemption (risposte positive) altissima!

A quel punto vi chiedo solo di condividerle anche con tutti noi.A quel punto vi chiedo solo di condividerle anche con tutti noi.

Prendiamo in considerazione il Prendiamo in considerazione il mailing cartaceo tradizionale mailing cartaceo tradizionale

ALCUNE IDEE PER RENDERE ALCUNE IDEE PER RENDERE EFFICACE IL TUO MAILINGEFFICACE IL TUO MAILING

LA BUSTA ESTERNALA BUSTA ESTERNA

PROVA CON UN CORRIEREPROVA CON UN CORRIERE

E’ costoso, ma nulla offre un miglior quoziente di apertura.E’ costoso, ma nulla offre un miglior quoziente di apertura.

Se desideri provare, usalo con prudenza e assicurati di Se desideri provare, usalo con prudenza e assicurati di giustificaregiustificare

perché invii il messaggio con urgenza.perché invii il messaggio con urgenza.

PROVA CON UN FALSO CORRIEREPROVA CON UN FALSO CORRIERE

Utilizza una busta esterna con riferimenti grafici che, ad Utilizza una busta esterna con riferimenti grafici che, ad una prima occhiata, la facciano assomigliare a una tipica una prima occhiata, la facciano assomigliare a una tipica busta da Corriere Espresso.busta da Corriere Espresso.

Sig. XXX

PROVA CON UN TELEGRAMMAPROVA CON UN TELEGRAMMA

Certamente costoso, ma ottiene di essere aperto e letto!Certamente costoso, ma ottiene di essere aperto e letto!

INSERISCI UNA PENNA NELLA BUSTAINSERISCI UNA PENNA NELLA BUSTA

Una nota compagnia telefonica ha condotto un Una nota compagnia telefonica ha condotto un esperimento inserendo una penna nella busta del mailing. esperimento inserendo una penna nella busta del mailing. Con la penna la risposta aumentava del 50%.Con la penna la risposta aumentava del 50%.

METTI UN PUZZLE NEL PACCOMETTI UN PUZZLE NEL PACCO

Il concetto è che, a patto che non ci sia ombra di dubbio sul Il concetto è che, a patto che non ci sia ombra di dubbio sul possibile contenuto – non sarebbe carino che il nostro possibile contenuto – non sarebbe carino che il nostro mailing finisse in questura per indagini antispionaggio o, mailing finisse in questura per indagini antispionaggio o, con i tempi che corrono, antiterrorismo, se la busta o con i tempi che corrono, antiterrorismo, se la busta o l’involucro di confezionamento contengono una ‘sorpresa’, l’involucro di confezionamento contengono una ‘sorpresa’, la percentuale di coloro che la aprono e la leggono la percentuale di coloro che la aprono e la leggono aumenta sensibilmente.aumenta sensibilmente.

PROVA BUSTE INSOLITEPROVA BUSTE INSOLITE

Alcuni esempi realmente utilizzati in campagne di Alcuni esempi realmente utilizzati in campagne di successo: busta del pane, sacchettino termico, fac-simile successo: busta del pane, sacchettino termico, fac-simile bustina porta dvd.bustina porta dvd.

LA LETTERALA LETTERA

INSERISCI UNA LETTERA E FAI INSERISCI UNA LETTERA E FAI SI’ CHE LA LETTERA ‘SUONI’ SI’ CHE LA LETTERA ‘SUONI’ COME UNA VERA LETTERACOME UNA VERA LETTERA

Diversi esperimenti – vd. Ogilvy & Mother Direct - hanno Diversi esperimenti – vd. Ogilvy & Mother Direct - hanno dimostrato che la lettera è certamente la componente più dimostrato che la lettera è certamente la componente più importante di ogni campagna di direct mail.importante di ogni campagna di direct mail.

Una lettera non è un progetto grafico, non è un volantino, non è Una lettera non è un progetto grafico, non è un volantino, non è un opuscolo. E’ una lettera e, come tale, deve rispondere a certi un opuscolo. E’ una lettera e, come tale, deve rispondere a certi requisiti: ad es. deve essere intestata.requisiti: ad es. deve essere intestata.

RACCONTA UNA STORIARACCONTA UNA STORIA

Le persone sono sempre più interessate a leggere una storia Le persone sono sempre più interessate a leggere una storia piuttosto che a visionare un’offerta di vendita. E continueranno a piuttosto che a visionare un’offerta di vendita. E continueranno a leggerla per sapere come va a finire.leggerla per sapere come va a finire.

SII SINCEROSII SINCERO

Una lettera deve essere come un dialogo tra un individuo e un Una lettera deve essere come un dialogo tra un individuo e un altro; se non appare sincera probabilmente non funzionerà.altro; se non appare sincera probabilmente non funzionerà.

COINVOLGI IL LETTORECOINVOLGI IL LETTORE

Puoi coinvolgerlo ponendo domande, muovendo la sua Puoi coinvolgerlo ponendo domande, muovendo la sua immaginazione, verificando il tutto attraverso test. Ricorda il immaginazione, verificando il tutto attraverso test. Ricorda il motto: “motto: “ParlamiParlami e dimenticherò. e dimenticherò. Mostrami Mostrami e ricorderò. e ricorderò. Coinvolgimi Coinvolgimi e capirò”.e capirò”.

AGGIUNGI UN POST-ITAGGIUNGI UN POST-IT

Puoi personalizzare l’offerta evidenziando la selettività del Puoi personalizzare l’offerta evidenziando la selettività del ‘mailing’.‘mailing’.

SOTTOLINEA IL VANTAGGIO SOTTOLINEA IL VANTAGGIO PRINCIPALEPRINCIPALE

Se sottolinei troppo, il messaggio si perde. Cerca di evidenziare Se sottolinei troppo, il messaggio si perde. Cerca di evidenziare un singolo elemento della lettera come ad esempio l’offerta o il un singolo elemento della lettera come ad esempio l’offerta o il vantaggio principale. L’occhio del lettore correrà vantaggio principale. L’occhio del lettore correrà automaticamente in quel punto.automaticamente in quel punto.

10 PRINCIPI PER OTTENERE 10 PRINCIPI PER OTTENERE UNA MAGGIORE REDEMPTIONUNA MAGGIORE REDEMPTION

(TASSO DI RISPOSTA)(TASSO DI RISPOSTA)

1.1. LA RIPETIZIONE E’ TUTTOLA RIPETIZIONE E’ TUTTO(esposizione 12 volte a (esposizione 12 volte a spot per comprensione spot per comprensione messaggio e per ricordo)messaggio e per ricordo)

2. CHIARISCI QUAL E’ IL 2. CHIARISCI QUAL E’ IL TUO TARGETTUO TARGET

3. MOSTRA IL TUO PRODOTTO 3. MOSTRA IL TUO PRODOTTO MENTRE VIENE UTILIZZATOMENTRE VIENE UTILIZZATO

((redemption btob – btocredemption btob – btoc))

4. SII ATTUALE4. SII ATTUALE(trai vantaggio da ciò che circonda il tuo prospect: (trai vantaggio da ciò che circonda il tuo prospect: stagioni, vacanze, notizie – tende sole, festa mamma)stagioni, vacanze, notizie – tende sole, festa mamma)

5. SOTTOLINEA LE 5. SOTTOLINEA LE GARANZIE GARANZIE

6. SPINGI LA 6. SPINGI LA PERSONALIZZAZIONE PERSONALIZZAZIONE

7. COIVOLGI IL TUO 7. COIVOLGI IL TUO PUBBLICO PUBBLICO

8. ACCELERA LA LORO 8. ACCELERA LA LORO DECISIONE DECISIONE

9. AGGIUNGI AL TUO 9. AGGIUNGI AL TUO MESSAGGIO UN MESSAGGIO UN ‘PERCORSO’ ‘PERCORSO’

10. NON LASCIARE IL 10. NON LASCIARE IL MEGLIO ALLA FINEMEGLIO ALLA FINE

Direi che per oggi può bastare. Vorrei ritirarmi nei miei appartamenti.

Ehi…adesso non perdere Ehi…adesso non perdere tempo, cerca la tua tempo, cerca la tua lampada…fai uscire il genio…lampada…fai uscire il genio…

Dick Dastardly

Poi chiamami! Poi chiamami!

b.cattani@mindconsultinb.cattani@mindconsulting.itg.it