La scelta strategica dell’internazionalizzazione

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La scelta strategica dell’internazionalizzazione L’ABC dell’export in pochi passi (e poche slides)

Alessandro Barulli

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Tutte le aziende possono perseguire un percorso di internazionalizzazione? Sì! No! Dipende…

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La pianificazione strategica dell’internazionalizzazione riduce il margine di errore derivante dall’improvvisazione o da approcci di tipo “proviamo”…

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Non avviare il processo internazionale se:

- non sai come fare - non sei pronto - non controlli il processo - ti trovi in condizioni di mercato o

finanziarie critiche4


Voglio esportare i miei prodotti. Come faccio?

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Per prima cosa un’auto analisi dei punti di forza e degli elementi di debolezza (SWOT Analysis)

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Export Readiness: la tua azienda ha capacità produttiva, finanziaria e risorse umane adeguate?

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Export Management: sai come gestire vendite, trasporti, pagamenti e contratti con l’estero?


Doing business techniques: conosci la cultura d’affari di un Paese, necessaria per fare business con imprenditori stranieri?


A questo punto devi definire una strategia


Selezionare accuratamente i Paesi obiettivo e non procedere per tentativi in ordine sparso


E ricordarti di adattare:

- prodotti - prezzi - comunicazione - distribuzione

al Paese target!


Do you know that… i clienti compranovalore e non prodotti?


1. Valore tecnico-funzionale:cosa fa il prodotto e come lo fa. Qualisono le sue principali caratteristiche


2. Valore psicologico, emotivo e comunicazionale:

cosa rappresenta l’offerta aziendale per il cliente


3. Valore logistico e organizzativo:accessibilità e disponibilità del prodotto


4. Valore economico e finanziario: generazionedi ricchezza (acquisto come investimento) e prezzo del prodotto


Per fare internazionalizzazione serve anche una risorsa fondamentale di primo livello: le persone!


E anche un budget di spesa…


L’interazione con i mercati esteri non è solo un problema di lingua straniera


Per comunicare correttamente servono gli strumenti giusti


Facendo attenzione a ciò che si dice (o si promette)!Le ali le hanno solo gli angeli, non le persone che bevono una bevanda


In conclusione… L’internazionalizzazione è una scelta strategica, non una “semplice” opportunità!


Pronti per esportare?


Qualcosa non è chiaro? [email protected]

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