La predisposizione delle offerte in una gara pubblica Roma, 17 gennaio 2011 Daniele Di Lazzaro I...

La predisposizione delle offerte in una gara pubblica

Roma, 17 gennaio 2011

Daniele Di Lazzaro

I sistemi informativi e la governance dell'ICT

2

Daniele Di [email protected]

Via di Casal Boccone, 188-190

00137 Roma

www.almavivaitalia.it

www.almawave.it

Chi sono

mailto:[email protected]

http://www.almavivaitalia.it/

http://www.almawave.it/

L’obiettivo del seminario

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Le fonti

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Esperienze personali Standard e procedure aziendali The Bid Manager's Handbook

David Nickson Aldershot, Hampshire, England ; Burlington, VT : Gower, ©2008.

L’arte della guerraChangqing ( 長卿 ), meglio conosciuto come Sun Tzu 孫子 (6° B.C. ?)http://www.sunzi.it/Sun%20Tzu%20%28Sunzi%29,%20L%27arte%20della%20guerra.pdf

Dilbert Comics

Scott Adamshttp://www.dilbert.com

http://www.sunzi.it/Sun%20Tzu%20(Sunzi),%20L'arte%20della%20guerra.pdf

Il protagonista del seminario

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Il Bid ManagerIncrocio tra le migliori razze esistenti di manager.Possiede le qualità di:• Sales manager• Delivery manager• Project manager

Viene evocato per il solo tempo necessario a partecipare alle gare

pubbliche.

Con quali Funzioni interagisce il Bid manager

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Bid manager

Legale

Qualità

Controllo di gestione

Delivery

Operation

Risorse Umane

Logistica

Finanza

VenditeBusiness Unit

Direzione Business Unt

La predisposizione delle offerte in una gara pubblica 1 - Preliminari di offerta

2 - Documentazione legale e amministrativa

3 - Predisposizione offerta tecnica

4 - Predisposizione offerta economica

5 - La review e il riesame dell’offerta tecnica

6 - La chiusura

Agenda

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Verifica possesso requisiti

Preliminari di offerta

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Valutare il possesso dei requisiti legali e amministrativi.

Valutare il possesso dei requisiti o delle capacità tecniche.

Valutare la disponibilità delle capacità tecniche necessarie per la esecuzione delle attività contrattualmente previste ... e per la predisposizione dell’offerta.

Definizione delle modalità di partecipazione


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La partecipazione alla gara può avvenire:• in forma individuale• in forma associata (RTI, consorzi)• in subappalto per avvalimento (ovvero per fornire alla Ditta partecipante i requisiti tecnici e

le risorse necessarie per tutta la durata del Contratto)• In subappalto (nel rispetto dei limiti di cui all’art. 118 del D.Lgs.163/2006)

Se non stringi alleanze il tuo Stato e la tua città diventeranno vulnerabili.

... ma in alcuni casi ...“non è ammessa la partecipazione in R.T.I. di due o più imprese che siano in grado di soddisf are singolarmente i requisiti economici e tecnici di partecipazione, pena l’esclusione dalla gara del R.T.I. così composto”


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La selezione delle imprese con cui si intende partecipare e la ripartizione delle attività tra i partecipanti avviene alla luce dei molteplici fattori fra i quali:• competenza tecnica complementare con la Struttura di Delivery;• presenza dell’azienda partner tra i fornitori del Cliente (garanzia di affidabilità e conoscenza

del contesto tecnico e funzionale n cui si dovrà operare);• esistenza di alleanze in corso o accordi di mercato;• vantaggi economici per una sensibile riduzione dei costi progettuali;• presenza di requisiti specifici richiesti dal Cliente (es. fatturato per esperienze pregresse;

certificazioni tecniche delle risorse da impiegare; etc.).

Definizione della formazione del RTI

Fin dalle fasi preliminari si definiscono gli accordi interni di RTI che devono prevedere:• Ripartizione di attività, oneri e spese• Responsabilità di Program management e relativa fee• Regolamentazione delle modalità di fatturazione• Regolamentazione del ricorso al subappalto, nel caso in cui sia consentito dall’Ente

Appaltante;• La clausola prevista dal “Modello organizzativo 231”.

Coinvolgimento consulenti esterni


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Non comunicare a nessuno il tuo schieramento e la strategia che intendi adottare.

Come in ogni progetto, si deve far ricorso a consulenti esterni in caso di carenza di risorse interne con skill necessari alla predisposizione dell’offerta tecnica.

In questi casi però, nel contratto con i consulenti, si deve mettere particolare attenzione alla clausole di riservatezza e non concorrenza.

Pianificazione


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Il Bid manager definisce, in accordo con le Funzioni Aziendali, le macro-attività del Piano di Massima, che deve comprendere tempi e costi stimati per la predisposizione della documentazione d’offerta.In base al piano si individuano le risorse necessarie e si definisce un Piano di Lavoro dettagliato. Il Piano verrà concordato con i responsabili delle Funzioni interessate, in modo da garantire la disponibilità delle risorse necessarie.Il Bid Manager coordina le risorse coinvolte.Se si opera in RTI, il Piano di lavoro deve comprendere anche le attività svolte dalle Società mandanti.

La verifica dello stato di avanzamento è condivisa con i responsabili delle Aziende esterne (RTI o subappalto) e delle Funzioni interne

Autorizzazione


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Un esercito vittorioso prima vince, poi dà battaglia;Un esercito destinato alla sconfitta prima dà battaglia, poi spera di

vincere.

E’ prevista una fase preventiva di autorizzazione, da parte della Direzione della Business Unit, per proseguire nel processo di offerta .Il Bid Manager deve predisporre un Business Case al fine di consentire la valutazione delle opportunità di partecipazione alla gara se:• il valore economico stimato dell’offerta sia superiore ad una soglia, usualmente variabile

in funzione della tipologia di mercato.• il costo stimato dell’offerta è superiore al x% del valore del deal.

In tutti i casi il Bid Manager effettua una verifica di fattibilità e profittabilità prima di innescare le fasi successive, per consentire alla Business Unit di autorizzare la

partecipazione alla gara ... e quindi accogliere i costi nel proprio budget!

La predisposizione di una offerta è un progetto e quindi ha un suo costo:Questo costo si sommerà ai costi di progetto in caso di vittoria nella gara,

ma in caso contrario graverà sul budget commerciale della Business Unit !!!!

Autorizzazione – il Business case


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Report di Sintesi

2010 2011 2012 Anni Successivi

TotaleAnni

VALORE DELLA

PRODUZIONE 0 0 0 0 0

MARGINE DI PRODUZIONE 0 0 0 0 0 % su VP 0% 0% 0% 0% 0%

MARGINE ATTIVITA'

INDUSTRIALE 0 0 0 0 0 % su VP 0% 0% 0% 0% 0%

RISULTATO OPERATIVO 0 0 0 0 0 % su VP 0% 0% 0% 0% 0%

INVESTIMENTI 0 0 0 0 0 CIRCOLANTE 0 0 0 0 0

CASSA (saldo netto di

periodo) 0 0 0 0 0

CASSA (a fine periodo) 0 0 0 0 0

Totale gg / persona 0 0 0 0 0

aa / persona equivalenti 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 % Interni 0% 0% 0% 0% 0%

% Esterni (incl. Gruppo) 0% 0% 0% 0% 0%

% Esterni (escl. Gruppo) 0% 0% 0% 0% 0%

% subappalto (incl. Gruppo) 0% 0% 0% 0% 0%

% subappalto (escl. Gruppo) 0% 0% 0% 0% 0%

Il Business case viene impostato con le informazioni note al momento.Il Bid Manager deve evidenziare le assumptions poste alla base della valutazione.

1 - Preliminari di offertao Verifica possesso requisiti tecnici ed economicio Definizione delle modalità di partecipazioneo Definizione della formazione del RTIo Coinvolgimento consulenti esternio Pianificazioneo Autorizzazione

Preliminari di offerta – wrap up

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6 - La chiusura

Agenda

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Analisi dei vincoli

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Documentazione legale amministrativa

La Funzione Legale analizza il capitolato, il disciplinare e lo schema di contratto per individuare tutti i vincoli posti in fase di partecipazione e di esecuzione, come ad esempio:• certificazioni professionali necessarie,• durata del periodo di garanzia,• clausole di rescissione,• presenza o assenza di quota minima garantita,• vincoli sulla proprietà intellettuale, • ...

L’analisi dei vincoli è indispensabile, non solo per garantire la partecipazione alla gara, ma anche per la valutazione dell’offerta economica.

Certificazioni e dichiarazioni

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La Funzione Legale deve analizzare il capitolato e il disciplinare per individuare tutte le certificazioni necessarie come ad esempio:• dati inerenti alle dimensioni ed al fatturato dell’Azienda;• copia autentica della certificazione ISO e altre certificazioni richieste;• eventuale dichiarazione congiunta a costituirsi in Raggruppamento Temporaneo di

Imprese (RTI);• la clausola prevista dal “Modello organizzativo231” in caso di RTI;• dichiarazione di rispetto dei principi etico-comportamentali (“Codice Etico e di Condotta”,

“Principi di comportamento con PA”) ;• altre dichiarazioni aziendali (procure, etc.);• certificazione del versamento all’ Autorità di Vigilanza sui contratti pubblici di lavori• ...

Documenti legali

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La documentazione può comprendere, ad esempio:• certificazione antimafia;• CCIAA (Certificato di Iscrizione alla Camera di Commercio);• bilanci aziendali;• certificato DURC;• fideiussione provvisoria;• garanzie Bancarie;• patti RTI o atto di costituzione del RTI;• dati relativi a precedenti esperienze nel settore (autocertificazioni o dichiarazioni dei

clienti);• accordo di subappalto o avvalimento con le aziende dichiarate;• ...

Nella pianificazione non si deve assolutamente sottovalutare il tempo necessario ad ottenere i documenti che richiedono il coinvolgimento di soggetti esterni o difficilmente raggiungibili (firme di consiglieri o sindaci,

dichiarazioni di tutti i delegati alla firma, ...)

2 - Documentazione legale e amministrativao Analisi dei vincolio Certificazioni di qualità (ISO, CMMI, AQAP, ...)o Certificazioni legali (antimafia, carichi pendenti, ...)o Certificazioni amministrative (CCIA, Bilanci, ...)o Certificazione di esperienze simili all’oggetto di fornitura (fatturato, buona

esecuzione, ...)o Fidejussioni bancarie e altre garanzie

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Documentazione legale amministrativa – wrap up






6 - La chiusura

Agenda

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Individuazione KWI (Key Winning Item)

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Predisposizione offerta tecnica

Considerane perciò gli aspetti fondamentali, e analizzali mediante i sette criteri di valutazione.

Il Bid Team, in una o più sessioni , analizza le richieste del capitolato, le capacità delle Aziende del RTI, e individua le caratteristiche principali che dovranno essere presenti nell’offerta tecnica per garantire il massimo punteggio tecnico.

Le tecniche da utilizzare in queste sessioni sono quelle tipiche del Brain Storming e del Lateral Thinking, tuttavia tutti i risultati devono essere poi gestiti in modo strutturato e controllato.

Una possibile tecnica di gestione è quella delle matrici di relazione.


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Elementi di valutazione dell’offerta tecnicaPunti max

Sub criterio ORGANIZZAZIONE PER LA DISTRIBUZIONE DEI SERVIZI

O1

Valutazione dell’adeguatezza e completezza della soluzione organizzativa proposta, in termini di risorse, strumenti e modalità operative per garantire adeguato grado di flessibilità e di tempestiva ed efficace risposta per tutti i servizi a carattere progettuale (par 3.3). In caso di RTI, Consorzio, subappalto o avvalimento, valutazione anche dei razionali utilizzati per massimizzare l’efficacia della ripartizione dei servizi/attività oggetto di fornitura tra le Imprese raggruppande e le loro unità operative, al fine di massimizzare l’efficacia di tale ripartizione (par 3.1)

3

O2Valutazione dell’adeguatezza e completezza delle modalità con cui il Concorrente intende organizzare il governo complessivo dell’intera fornitura e l’interazione tra i vari servizi, i gruppi di lavoro ed eventuali altri servizi di INPDAP correlati. (par 3.2) 3

O3 Valutazione della soluzione per la reperibilità delle risorse (par. 3.4). 2

SUB Criterio SOLUZIONI

S1

Valutazione della adeguatezza e completezza dell’organizzazione proposta dal Concorrente per effettuare le attività di sviluppo e MEV, degli ambienti di test e sviluppo proposti, del mix di risorse e della loro produttività dichiarata nonché delle soluzioni che verranno adottate per garantire tale produttività (par. 4.1.1).

6

S2Valutazione della adeguatezza, completezza e rispondenza ai requisiti contrattuali delle metodologie di produzione del software proposte dal Concorrente, con particolare riguardo alla loro applicabilità nel contesto (par. 4.1.2). 4

S3

Valutazione della efficacia della proposta del Concorrente per evitare lo scostamento delle stime del numero di punti funzione da realizzare negli obiettivi di sviluppo e MEV effettuate in fase di revisione - effettuata nella fase di specifica - rispetto alla stima iniziale - effettuata in fase di definizione dell’intervento (par. 4.1.3).

3

S4Valutazione della completezza e adeguatezza della descrizione dei documenti di riscontro che verranno prodotti dall’Impresa nel ciclo di vita del software (par. 4.1.4). 2

SUB Criterio QUALITA’ 8

S26Valutazione globale del Piano di Qualità generale e del Piano della Qualità obiettivo ed in particolare delle proposte di livelli di qualità e/o di servizio, migliorative rispetto a quanto richiesto dal capitolato, che l’Impresa si impegna ad adottare (par. 5.1) 5

S27Valutazione della efficacia e completezza delle metodologie di assicurazione qualità previste, con riferimento specifico alla loro efficacia nel contesto INPDAP (par 5.2) 3Q

ualit

à

Org

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zazi

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gene

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Svi

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ME

V


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Elementi caratteristici dell’offerta tecnica

LEAN ORGANIZATION

LO1 Organizzazione del RTI secondo un modelo di "Azienda Virtuale"

LO2 Organizzazione del RTI secondo un modello Divisionale

LO3 Social Networking

ARCHITETTURE TECNICHE OPEN SOURCE

OS1 Il RTI partecipa a un Open Source Project per i prodotti di Business Intelligence

OS2 I prodotti di gestione documentale realizzati nel corso della fornitura saranno rilasciati alla comunità open source

RISORSE BEST OF BREED

RU1 I profili professionali offerti hanno caratteristiche superiori a quanto richiesto nel capitolato

RU2 Le risorse offerte sono UNICHE

RIUSO COMPONENTI ESISTENTI

RC1 Il Rti mette a disposizione del Cliente il componente applicativo xyz senza oneri aggiuntivi

Punti max Punti RTI

LO1 LO2 LO3 OS1 OS2 RU1 RU2 RC1

O1 3 X X XO2 3 X X X XO3 2 X X XS1 6 X X XS2 4 X X X X XS3 3 X X XS4 2 X X

S26 5 X X X XS27 3 X X X X

Qualità

Elementi caratteristici dell’offerta tecnicaCriteri

Organizzazione generale

Sviluppo e MEV

Proposta tecnica

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Ogni proposta tecnica deve seguire le indicazioni presenti nel capitolato e disciplinare di gara, in alcuni casi vengono fornite indicazioni precise e mandatorie su:• indice dell’offerta e di eventuali allegati;• contenuti attesi per ogni paragrafo e sottoparagrafo;• numero di pagine massimo totale e indicativo per ogni paragrafo;• formattazione (tipo e dimensioni carattere, interlinea, margini , ...);• ...

Nel seguito analizziamo alcune delle componenti usualmente presenti in una offerta tecnica.

Proposta tecnica - Architetture

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Nei diversi paragrafi dell’offerta tecnica si dovranno esporre le soluzioni che il RTI intende adottare, ad esempio, per:• lo sviluppo e la Manutenzione Evolutiva delle applicazioni;• il governo della fornitura;• la gestione della configurazione;• la rilevazione della Customer Satisfaction;• ...

È utile definire una architettura unitaria che raccolga e integri tutte le soluzioni offerte in un framework unitario dal punto di vista concettuale, funzionale e tecnico.

In sintesi si deve ridurre al minimo la necessità di interazioni manuali fra sottosistemi e la click distance per l’utente (sia del Cliente sia del RTI).

Proposta tecnica - Architetture

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Predisposizione offerta tecnicaL

ayer

Ac

cesso

PortalePortale

La

yer

Lo

gic

a ela

bo

rativ

a

La

yer

DB

e Le

gac

y

Connettori

Orc

he

str

azio

ne

SSO e Profilazione

FLUSSI PROCEDURALI

Sistemi Legacy

Applicazioni

JJJJJJKKKKKK

YYYYYYXXXXXX

ANAGRAFI

Porta di dominio

Web services

Gestoreregole procedurali

PROCEDIMENTI

MONITORAGGIOAVANZAMENTO

MONITORAGGIOAVANZAMENTO

PROTOCOLLOPROTOCOLLO

DELIBEREDELIBEREURP / CRMURP / CRM

SCADENZARIO

GESTIONE AMMINISTRATIVA

GESTIONE AMMINISTRATIVA

GESTIONEDOCUMENTALE

GESTIONEDOCUMENTALE

CONSERVAZI ONESOSTITUTI VA

Dati

DOCUMENTI

Proposta tecnica – Modelli e metodologie di riferimento

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UTENTI SISTEMA

Front Endanalisirichiesta

attivitàassistenza

diagnosi

richiestaintervento

informazioni

analisirichiesta

Back End

nuovi

svilu

ppi

manifestazione nuova esigenza

Team

o

pera

tivi

segnalazione malfunzionamento

gestioneconfigurazione

pianificazione servizio

gestione funzionalità

Ute

nti/

Tecn

ici a

mm

.vi

prodotto/ servizio

Prodotto/ servizio

richiestasoddisfatta

presa in carico

Co

mm

itte

nte

comunicazionefine intervento

BI GBI G

BI GBI G

BI GBI G

BI GBI G

diagnosi

manute

nzi

one

corr

ett

iva

UTENTI SISTEMA

I Livelloanalisirichiesta

attivitàassistenza

diagnosi

richiestaintervento

informazioni

analisirichiesta

I I Livello

nuovi

svilu

ppi

manifestazione nuova esigenza

Team

o

pera

tivi

segnalazione malfunzionamento

gestioneconfigurazione

pianificazione servizio

gestione funzionalità

Ute

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Tecn

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mm

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prodotto/ servizio

Prodotto/ servizio

richiestasoddisfatta

presa in carico

Co

mm

itte

nte

comunicazionefine intervento

BI GBI G

BI GBI G

BI GBI G

BI GBI G

diagnosi

manute

nzi

one

corr

ett

iva

Tutte le attività descritte dovranno fare riferimento ad un unico framework metodologico .Se si utilizzano modelli standard (es. ITIL) si deve fare riferimento a un set preciso di procedure.I processi di funzionamento devono inevitabilmente essere quelli descritti nei sistemi di Qualità delle Aziende del RTI, ma la metodologia dovrebbe essere così elastica da adattarsi al contesto operativo del Cliente Specifico.Alcuni esempi concreti potranno essere inseriti per avvalorare la concretezza dell’offerta .

... ma attenzione! La commissione potrebbe decidere di non valutare disegni e schemi inseriti nell’offerta tecnica!

Struttura organizzativa

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Gestire molti è come gestire pochi: basta curare l’organizzazione

•Chiara: deve essere rappresentata secondo schematismi e definizioni rigorosi.

•Credibile: ogni Azienda del RTI o Funzione Aziendale deve svolgere il compito per cui è stata costituita.

•Completa: le funzioni di ogni struttura organizzativa corrispondono ai servizi previsti nel Capitolato.

La descrizione della struttura organizzativa deve prevedere una matrice RACI completa.Devono essere evidenziate le relazioni con le funzioni Aziendali di Staff (es. Risorse Umane) al servizio del Cliente.

Piano di progetto

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MULTA E PAUCIS ELICERE!

Il Piano sarà necessariamente approssimativo, ma dovrà essere:

•Chiaro: le milestone, i vincoli e le integrazioni devono essere immediatamente evidenti .

•Credibile: il piano di carico delle risorse impegnate deve essere coerente con la capacità del RTI e del Cliente.

•Completo: la WBS deve essere allineata ai livelli di attività esplicitamente presenti nel Capitolato.

Curriculum Risorse Professionali

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I CV devono essere redatti in modo da rendere facilmente verificabili i criteri richiesti nel capitolato quindi devono essere:

•Chiari: i termini utilizzati devono corrispondere al capitolato (Senior Permanent Consultant vs Assistente esperto).

•Credibili: le certificazioni devono essere “certificate” , le esperienze devono essere coerenti con gli altri dati (nato nel 1986 ... 20 anni di esperienza in programmazione Java)

•Completi: tutti i parametri richiesti devono essere mappati nel CV.

Modelli per la green factory

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Molto spesso vengono richieste:

1. Proposte, soluzioni, accorgimenti, policies già adottate o previste per ridurre l’impatto ambientale dovuto alle attività oggetto della presente gara.

2. Potranno, per esempio, essere presi in considerazione aspetti quali:• accorgimenti per diminuire la necessità di stampare durante il ciclo di

sviluppo,• utilizzo di dispositivi a basso consumo energetico.

Anche in questo caso tutte le soluzioni devono essere Chiare e Credibili

Proposta tecnica – Proposte addizionali

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Fondamentale in tutte le guerre è lo stratagemma.

E-learning

Training on the job Formazione

in aula

ComunicazioneUno a uno

Comunicazionemolti a molti(uno a molti)(uno a uno)

Forte interattività

Dipendenza spazio / temporale

Apprendimentocentrato sul docente e

sul programma

Comunicazione diretta

Accesso diretto a basi della conoscenza condivise

Permanenza sul luogo di lavoro

Formazione centrata sul fruitore

Possono essere inserite alcune proposte tenciche addizionali rispetto a quanto richiesto nel capitolato (es. uno strumento per l’e-learning o un assessment di soluzioni), ma ATTENZIONE!

1. La commissione potrebbe decidere di non valutare quanto non richiesto dal capitolato.

2. Proposte a titolo oneroso per il cliente potrebbero essere valutate negativamente .

3. Proposte offerte a titolo non oneroso devono essere attentamente valutate nel Cost Model in quanto costituiranno comunque un vincolo per il RTI.

Spesso sono invece valutati positivamente (o esplicitamente richiesti) tutti i miglioramenti dei livelli di servizio offerti, ma ATTENZIONE! la attendibilità di ogni miglioramento deve essere giustificata da soluzioni tecniche o organizzative.

3 - Predisposizione offerta tecnicao Individuazione KWI (Key Winning Item)o Proposta tecnica

• Architetture • Modelli e metodologie di riferimento

o Struttura organizzativao Piano di progettoo Curriculum Risorse Professionalio Esempi e Prototipi esplicativio Modelli per la green factoryo Proposte addizionali

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Predisposizione offerta tecnica – wrap up






6 - La chiusura

Agenda

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Il cost model

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Predisposizione offerta economica

Il Bid Manager predispone l’Offerta Economica, supportato dal Responsabile del Delivery e dal Controller di BU.Al fine di assicurare una migliore valutazione della redditività attesa, il Bid Manager deve predisporre il “Cost Model” ovvero un modello che permetta di determinare un conto economico della commessa nonché indicatori di natura finanziaria.La predisposizione del Cost Model deve essere effettuata per ogni nuova offerta presentata, sia essa riferita alla possibile acquisizione di un nuovo contratto, all’estensione di attività e/o alla modifica dei corrispettivi in riferimento ad un contratto esistente.

Il Cost Model ha una struttura definita dagli standard aziendali, ma devono sempre essere riportate:• le partnership dell’eventuale RTI, le percentuali e le attività di competenza della

Struttura di Business;• la percentuale di subappalto ammessa e quella offerta in base alla articolazione dell’RTI;• l’elenco degli eventuali fornitori che verranno dichiarati in offerta in subappalto ovvero

obbligati per vincoli tecnologici o per altri vincoli, e le motivazioni relative alla loro scelta.

Valutazione dei costi - Impegno risorse

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Chi è in grado di stabilire quando deve usare forze

minori, e quando maggiori, riuscirà vittorioso.

Si definisce il piano di carico complessivo del progetto con un dettaglio mensile.

Il carico di lavoro viene determinato sulla base della produttività attesa.

La produttività attesa viene determinata sulla base delle serie storiche, adeguate al contesto (skill risorse, location, ambienti, case tool, quantità e qualità della documentazione, processo di approvazione/revisione, ...)

INTERNI gen-10 feb-10 mar-10 apr-10 mag-10 giu-10 lug-10 ago-10 set-10 ott-10 nov-10 dic-10

Master 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00Senior 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

Esperto 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00Junior 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

Entry Level 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00Totale Interni 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

INTERINALI gen-10 feb-10 mar-10 apr-10 mag-10 giu-10 lug-10 ago-10 set-10 ott-10 nov-10 dic-10

Master 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00Senior 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

Esperto 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00Junior 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

Entry Level 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00Totale Interinali 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

Riepilogo INTERNI gen-10 feb-10 mar-10 apr-10 mag-10 giu-10 lug-10 ago-10 set-10 ott-10 nov-10 dic-10

Master 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00Senior 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

Esperto 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00Junior 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

Entry Level 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

SubTotale Interni 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00% Interni

ESTERNI - Gruppo gen-10 feb-10 mar-10 apr-10 mag-10 giu-10 lug-10 ago-10 set-10 ott-10 nov-10 dic-10

Master 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00Senior 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

Esperto 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00Junior 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

Entry Level 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00Totale I.T.M. 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

ESTERNI - Terzi gen-10 feb-10 mar-10 apr-10 mag-10 giu-10 lug-10 ago-10 set-10 ott-10 nov-10 dic-10

Master 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00Senior 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

Esperto 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00Junior 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

Entry Level 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00Totale Esterni - Terzi 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

Riepilogo ESTERNI gen-10 feb-10 mar-10 apr-10 mag-10 giu-10 lug-10 ago-10 set-10 ott-10 nov-10 dic-10

Master 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00Senior 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

Esperto 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00Junior 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

Entry Level 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

SubTotale Esterni 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00% Esterni

TOTALE RISORSE gen-10 feb-10 mar-10 apr-10 mag-10 giu-10 lug-10 ago-10 set-10 ott-10 nov-10 dic-10

Master 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00Senior 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

Esperto 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00Junior 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

Entry Level 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

Totale Risorse 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00% Interni 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0%

% Esterni (incl. Gruppo) 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0%

% Esterni (escl. Gruppo) 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0%


38


TARIFFE STANDARD RISORSE UMANE

2010 2011 2012Anni

Successivi

INTERNI

Master Costo 400 440 484 532

Senior Costo 300 330 363 399

Esperto Costo 200 220 242 266

Junior Costo 150 165 182 200

Entry Level Costo 100 110 121 133

INTERINALI

Master Costo 232 239 247 251

Senior Costo 202 208 215 219


Junior Costo 147 152 156 159


Gruppo => uguale a Costo Esterni + 10%

Master Costo 555 560 566 566

Senior Costo 304 307 310 310


Junior Costo 186 188 190 190


ESTERNI - Terzi

Master Costo 504 509 514 514

Senior Costo 276 279 282 282


Junior Costo 169 171 172 172


RISORSE ESTERNE - TERZI - TARIFFE MEDIE GG - Rif. Costo STD

RISORSE ESTERNE Gruppo - TARIFFE MEDIE GG - Rif. Costo STD

COSTO DEL LAVORO - INTERNI

Le funzioni Risorse Umane e Acquisti forniscono i costi standard per l’anno in corso e le previsioni per gli anni successivi.

Ma non finisce qui .....


39


Nel conto economico dell’offerta devono essere previsti anche i costi ribaltati dalle altre strutture Aziendali.

Se si modificano i parametri standard si devono fornire adeguate motivazioni (CCC)

COSTO di TRASFORMAZIONE (altri componenti)Ribaltamento Logistica 60,0 59,0 59,0 59,0

Ribaltamento costi Sistema Informativo 18,0 17,0 17,0 17,0

Ribaltamento costi esterni CDC SF 1,0 1,0 1,0 1,0

Costo ribaltamento Ammortamenti CDC 0,0 0,0 0,0 0,0

RIBALTAMENTO COSTI INDIRETTIIncidenza Commerciali 5,4% 5,3% 5,3% 5,3%

Incidenza R&S e Qualità 0,8% 0,8% 0,8% 0,8%

Incidena Formazione 0,9% 0,9% 0,9% 0,9%

Incidenza Coordinamento 4,1% 2,9% 2,8% 2,8%

RIBALTAMENTO COSTI della STRUTTURAIncidenza struttura 8,3% 8,4% 8,2% 8,2%

Valutazione dei costi – Check List

40


Descrizione SI NO

HardwareAcquisizione hardware per ambienti di sviluppo (Server, storage, …)

Acquisizione apparecchiature particolari per ambienti di sviluppo (WS specifiche, scanner, plotter….)

Acquisizione hardware per ambienti di collaudo (Server, storage, …)

Acquisizione apparecchiature particolari per ambienti di collaudo (WS specifiche, scanner, plotter….)

Acquisizione Pdl per ambienti di collaudo (PC, video, stampanti, …)

Acquisizione hardware per ambienti di esercizio (Server, storage,)

Acquisizione apparecchiature particolari per ambienti di esercizio (WS specifiche, scanner, plotter….)

Acquisizione sistemi di controllo remoto per aula informatizzata

Acquisizione Pdl per ambienti di esercizio (PC, video, stampanti, …)

Acquisizione hardware per la gestione della sicurezza in ambienti di sviluppo (firewall, server specifici per SSO o Intrusion detection, altro)

Acquisizione hardware per la gestione della sicurezza in ambienti di collaudo (firewall, server specifici per SSO o Intrusion detection, altro)

Acquisizione hardware per la gestione della sicurezza in ambienti di esercizio (firewall, server specifici per SSO o Intrusion detection, altro)

Acquisizione hardware per TLC in ambienti di sviluppo (router, switch, hub, Matrici commutazione, altro)

Acquisizione hardware per TLC in ambienti di collaudo (router, switch, hub, Matrici commutazione, altro)

Acquisizione hardware per TLC in ambienti di esercizio (router, switch, hub, Matrici commutazione, altro)

SoftwareAcquisizione software per ambienti di sviluppo (Gestione CVS, tool di produttività e test, linguaggi, middleware, ecc)

Acquisizione software per ambienti di collaudo (Tool di test, middleware, DBMS, ecc)

Acquisizione software per ambienti di esercizio (Tool di S&N mngt, middleware, DBMS, ecc)

Acq. softw. per la gestione della sicurezza in ambiente di sviluppo (Clustering, firewall, Intrusion Detection, Risk-analysis, auditing, ecc)

Acq. softw. per la gestione della sicurezza in ambiente di collaudo (Clustering, firewall, Intrusion Detection, Risk-analysis, auditing, ecc)

Acq. softw. per la gestione della sicurezza in ambiente di esercizio (Clustering, firewall, Intrusion Detection, Risk-analysis, auditing, ecc)

Acquisizione software per TLC (sw Ruoter, NetWork Mngt, )

Valutazione dei costi – Check list

41


Descrizione SI NO

Canoni e consumi hardwareManutenzione hardware per ambienti di sviluppoMateriale di consumo hardware per ambienti di sviluppo (tastiere, mouse, toner)

Manutenzione hardware per ambienti di collaudo

Materiale di consumo hardware per ambienti di collaudo (tastiere, mouse, toner)

Manutenzione hardware per ambienti di esercizio

Materiale di consumo hardware per ambienti di esercizio (tastiere, mouse, toner)

Canoni e licenze softwareCanoni software per ambienti di sviluppo (licenze, manutenzione, hot-line, assistenza, up-grade, ecc)Canoni software per ambienti di collaudo (licenze, manutenzione, hot-line, assistenza, up-grade, ecc)

Canoni software per ambienti di esercizio (licenze, manutenzione, hot-line, assistenza, up-grade, ecc)

Licenze d'uso di componenti multimediali (fotografie, clip video, audio, ecc.)

Canoni e Consumi TLCContributo impianto (una Tantum) per reti di TLCCanoni per hardware TLC per ambienti di sviluppo

Canoni per hardware TLC per ambienti di collaudo

Canoni per hardware TLC per ambienti di esercizio

Canoni per software TLC per ambienti di sviluppo

Canoni per software TLC per ambienti di collaudo

Canoni per software TLC per ambienti di esercizio

Canoni per reti TLC

Valutazione dei costi – Check list

42

Predisposizione offerta economicaDescrizione SI NO

Investimenti / Consumi per la LogisticaAcquisizione apparecchiature e attrezzature per la logistica (fotocopiatrici, condizionatori, gruppi di continuità, generatori elettrici, etc.)Canoni per le apparecchiature e attrezzature per la logistica (fotocopiatrici, condizionatori, gruppi di continuità, generatori elettrici, etc.)

Canoni per consumi energetici (energia elettrica, gas, gasolio) e telefonici

Acquisizione materiale di consumo (cancelleria, carta, toner, etc.)

Canoni per servizi logistici (guardiania, pulizie, gestione giardini, etc.)

Canoni aule per erogazione dei corsi

Acquisizione libri o materiali didattici per erogazione corsi

Acquisizione convenzioni pasti, servizi navette e coffe break

Costi diversiAssicurazioni (hardware, locali, etc.)Tasse locali (smaltimento rifiuti, certificati ascensori e impianti di riscaldamento)

ContingencyFondo rischi per penaliAltri rischi

GaranziaGaranzie Software applicativoGaranzie licenze Software

Garanzie Hardware

AltroSLA Management systemProject management system

Duplicazione materiale didattico (fotocopie, CD-ROM, DVD, ecc.)

Formazione specialistica per team di progetto

Cauzione per corretta esecuzione prestazioni contrattuali

Valutazione oneri finanziari - Modalità di fatturazione e incasso

43


INDICATORIWACC 12,1%

gg medi incasso (STD) 260gg medi pagamento (STD) 270

aliquota IVA 20%IRES 33%IRAP 4,3%

Incidenza TFR 7,4%

I giorni di incasso devono tenere conto delle modalità di fatturazione previste dal capitolato ad esempio:I corrispettivi relativi ai punti funzione saranno riconosciuti secondo il seguente criterio:• 20% all’approvazione del documento di specifica dei requisiti,• 20% all’approvazione del documento di specifica progettuale (Disegno tecnico),• 30% all’esito positivo del collaudo,• 30% al rilascio in esercizio.

Autorizzazione business plan

44


Il Responsabile del Delivery fornisce tutti gli elementi di costo derivanti dalle valutazioni progettuali e/o dalle offerte dei fornitori affinché il Bid manager possapredisporre il Cost Model e quindi l’Offerta Economica; verifica inoltre che siano presi correttamente in considerazione tutti i possibili elementi di costo.

Sulla base del Cost Model, il bid manager:• valuta insieme al responsabile della Business Unit il costo globale del progetto o della

parte di competenza della struttura di Business in caso di RTI (eventualmente in collaborazione con le altre Aziende del RTI coinvolte) richiedendo il supporto della Funzione Acquisti nel caso in cui sia prevista la fornitura di beni o servizi di terzi;

• verifica insieme al Delivery e al responsabile della BU la completezza e affidabilità delle informazioni contenute nel Cost Model stesso con la collaborazione del controller di BU;


45


CONTENUTI DEL PROGETTO

Prodotti e Servizi previsti

Prodotti e Servizi

Soluzioni adottate

Dimensioni, Volumi e Produttività del Servizio

Ambienti tecnoogici e piattaforme prevalenti


46


SCENARIO

Competitors

Punti di Forza

Punti di Debolezza

Opportunità

Rischi


47


SUBAPPALTO

(si/no) quota % max consentita quota % offerta

Note

Prodotti e Servizi Subappaltati

Fornitori

K.P.I. (before Taxes): NPV 0 IRR n.a. PBP n.a.

K.P.I. (after Taxes): NPV 0 IRR n.a. PBP n.a.


48


Report di Sintesi 2010 2011 2012 Anni Successivi

TotaleAnni

VALORE DELLA PRODUZIONE 0 0 0 0 0

MARGINE DI PRODUZIONE 0 0 0 0 0% su VP 0% 0% 0% 0% 0%

MARGINE ATTIVITA' INDUSTRIALE 0 0 0 0 0

% su VP 0% 0% 0% 0% 0%

RISULTATO OPERATIVO 0 0 0 0 0% su VP 0% 0% 0% 0% 0%

INVESTIMENTI 0 0 0 0 0

CIRCOLANTE 0 0 0 0 0

CASSA (saldo netto di periodo) 0 0 0 0 0

CASSA (a fine periodo) 0 0 0 0 0

Totale gg / persona 0 0 0 0 0

aa / persona equivalenti 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00% Interni 0% 0% 0% 0% 0%

% Esterni (incl. Gruppo) 0% 0% 0% 0% 0%

% Esterni (escl. Gruppo) 0% 0% 0% 0% 0%

% subappalto (incl. Gruppo) 0% 0% 0% 0% 0%

% subappalto (escl. Gruppo) 0% 0% 0% 0% 0%

Il Business case in questa fase viene generato automaticamente dai dati di dettaglio

Compilazione offerta economica

49


Il Bid manager compone il documento di offerta relativo alla parte economica con la massima riservatezza possibile.

Quando l’offerta nasce a seguito della partecipazione ad un bando di gara, il documento di offerta economica viene predisposto secondo le indicazioni fornite dagli Atti di Gara.

Nel caso di Trattativa Privata, l’Offerta Economica viene predisposta secondo la prassi o gli accordi con il cliente.Il Legale fornisce eventuale supporto per dichiarazioni di natura legale da predisporre nell’ambito della Offerta Economica, incluse eventuali giustificazioni per l’anomalia.Nel caso in cui il Cliente richieda ulteriori giustificazioni dell’offerta anomala, il Bid Manager cura la predisposizione di tali giustificazioni, con il supporto del legale.

Valutazione dei competitor

50


Le valutazioni della quantità si deducono dalle misurazioni, i calcoli della quantità, i confronti dai

calcoli, e la probabilità di vittoria dai confronti.

4 - Predisposizione offerta economicao Valutazione dei costi

• Impegno risorse interne• Impegno risorse esterne• Costi approvvigionamenti• Offerte subfornitori• Costi gestionali

o Valutazione oneri finanziari• Modalità di fatturazione e incasso• Analisi di vincoli e garanzie

o Valutazione oneri della Sicurezzao Valutazione costi per la green factoryo Stima dei ricavi attesi nel periodoo Autorizzazione business plano Valutazione dei competitor

51

Predisposizione offerta economica – wrap up






6 - La chiusura

Agenda

52

Verifica formale

53

La review e il riesame dell’offerta tecnica

Il Bid Manager raccoglie e verifica tutta la Documentazione ed effettua il riesame dell’offerta, in particolare, durante il riesame dell’offerta vengono effettuati:• un controllo formale sulla congruenza e completezza dei documenti di offerta e sul

rispetto delle regole di stile interne, delle eventuali consuetudini specifiche del Cliente o imposte dal bando di gara;

• un controllo di merito sulla congruenza e consistenza dei contenuti dei documenti di offerta e sul soddisfacimento puntuale dei requisiti espressi dal Cliente o definiti nel Capitolato/Disciplinare di gara.

Nel caso in cui le aziende della Struttura di Business non siano mandatarie, ma mandante, il riesame di norma sarà limitato alla parte di competenza secondo gli accordi presi con il RTI.

Peer review

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Mostrare il proprio lavoro ad altri aumenta la probabilità che le debolezze vengano identificate e, grazie a consigli e incoraggiamenti, corrette.La ragione principale della peer review è che è molto difficile per un singolo autore, o per un gruppo, riuscire ad individuare tutti gli errori o i difetti di uno studio complesso.

Proof reading e re-editing

55


In aggiunta al tradizionale Proofreading è indispensabile un “test di comprensibilità”

5 - La review e il riesame dell’offerta tecnicao Verifica formaleo Peer reviewo Proof reading e re-editing

56

La review e il riesame dell’offerta tecnica – wrap up






6 - La chiusura

Agenda

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Firme

58

La chiusura

La funzione Legale deve comunicare sempre tempestivamente al Responsabile autorizzato alla firma e ai Bid Manger ogni eventuale variazione alle procure esistenti e dei poteri conferiti dal CDA.

L’offerta viene firmata dal Responsabile autorizzato in virtù di apposita procura/attribuzione di poteri, temporanei o stabili.

Packaging e consegna

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La chiusura

Il Bid Manager provvede infine alla confezione del plico ed alla trasmissione al Cliente secondo i tempi e le modalità definite negli Atti di Gara ovvero, nel caso di trattativa privata, secondo i tempi e le modalità definite con il cliente.Quando una o più delle aziende della Struttura di Business partecipa ad un RTI come mandante, in genere collabora a questa fase presso la sede della Società mandataria che si assume la responsabilità dell’intera operazione dell’emissione offerta e, quindi, dell’inoltro presso il Cliente.

A seguito della consegna dell’Offerta presso il Cliente, quest’ultimo rilascia,generalmente, apposita ricevuta che deve essere conservata dal Bid Manager.Il Bid Manager cura che una copia completa della documentazione presentata vengaarchiviata

6 - La chiusurao Firmeo Packagingo Consegna

60

La chiusura – wrap up

61

Glossario

RACI Matrice che identifica: Responsabile – Approva – Controlla – InformatoWACC Weighted Average Cost of Capital (costo medio ponderato del capitale)

IRR Internal Rate of Return - È il tasso composito annuale di ritorno effettivo che un investimento genera; in termini tecnici rappresenta la resa di un investimento

NPV Net Present Value - Metodologia tramite cui si definisce il valore attuale di una serie attesa di flussi di cassa non solo sommandoli contabilmente ma attualizzandoli sulla base del tasso di rendimento (costo opportunità dei mezzi propri).

PBP Payback period (PBP) - Il PBP rappresenta il numero di periodi necessari affinché i flussi di cassa cumulati eguaglino l’investimento iniziale; Si ritiene che maggiore sia il PBP, maggiore sia il rischio insito nel progetto.

RTI Raggruppamento Temporaneo d’Impresa

La predisposizione delle offerte in una gara pubblica Roma, 17 gennaio 2011 Daniele Di Lazzaro I...

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