LA P N LE LA COMUNICAZIONE EFFICACE

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Non soffiano certo venti favorevoliper colui che non conosce dove va

Seneca

6. DEFINIRE CON CHIAREZZA L’OBIETTIVO

Mettersi in viaggioImmaginate che, entro pochi giorni, dovrete, presentare/negoziare un progetto, incontrare/chiamare una persona importante per voi, fare una riunione con i vostri collaboratori …..

Avete già una rappresentazione mentale dettagliata e realistica di cosa potrebbe succedervi di piacevole?Vi siete presi il tempo necessario per farvi un’idea di come agire per gestire la situazione?Avete definito il vostro obiettivo personale?

Agire senza aver definito l’obiettivo personale è come partire senza aver deciso la destinazione, il mezzo di trasporto, il percorso e la durata.

Dritti alla metaPer risultare corretto, un obiettivo deve corrispondere ad alcuni criteri, vale a dire dev’essere: specifico, osservabile, misurabile rappresentato sensorialmente espresso in termini positivi realistico ecologico sotto la nostra totale responsabilità verificabile a breve, medio e lungo termine

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Metri e centimetri: misuriamo il risultatoUn obiettivo concreto consente di estrarre dall’insieme degli apprendimenti immagazzinati nella memoria tutti quelli funzionali al nostro scopo e di adattare le percezioni focalizzandole su tutto ciò che ci avvicina all’obiettivo stesso, governando in modo mirato i nostri processi mentali

“Sono stufo di spendere la mia vita in questo modo, da oggi in poi voglio gestire meglio il mio tempo!!!”Questo NON è un obiettivo ben formato, ma solo uno dei tanti buoni propositi di cui è lastricato l’inferno.

“Sono stufo di fare ogni sera due ore extra; da oggi in poi voglio uscire dall’ufficio ogni giorno alle 18.30”Questo sì che è un obiettivo preciso che – permettendovi di confrontarlo ogni sera con il dato reale – riuscirà ad influenzare veramente le vostre azioni di ogni giorno.

Toccar con mano: le rappresentazioni sensorialiDefinire un obiettivo significa immaginare il futuro e l’immaginazione, così come la memoria, si organizza in base alle esperienze sensoriali. E allora immaginate voi stessi in quella situazione futura: cosa farete, dove sarete, chi ci sarà, cosa succederà… e dunque Cosa vedrete in quel momento/luogo? Cosa sentirete in quel momento/luogo? Cosa proverete in quel momento/luogo?Fate la prova, nominando cinque elementi, visibili, cinque udibili e cinque tangibili che immaginate ci saranno in quel momento/luogo e vivendoli dentro di voi.Se lo trovate difficile, cominciate proiettando la scena su uno schermo come fosse un film di cui siete il regista, l’attore e anche lo spettatore.

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Inviti, permessi e non proibizioni: esprimersi positivamenteNoi possiamo raggiungere solamente ciò che riusciamo a concepire.Come facciamo a immaginare una cosa che non c’è, un comportamento che non si attua, un’emozione che non si prova?Il ‘NON’ esiste soltanto a livello grammaticale, mentre come esperienza sensoriale interiore è neurologicamente impossibile rappresentarlo.Provate a dire a qualcuno “Non avere paura, il cane non ti morde” …..Ciò che accade nell’altro – adulto o bambino che sia - è si rappresenta proprio il cane cattivo che morde e prova paura si sforza di cancellare l’immagine dicendosi che ‘non’ ci deve

pensare e, così facendo, … ci pensa!Provate, invece, a dirgli “Stai tranquillo, il cane è buono: puoi avvicinarti”Il sistema migliore quindi è quello di dire a voi stessi ciò che VOLETE, piuttosto che quello che NON volete o non volete piùEsempio praticoNon devo più mangiare tanto = erroreVoglio mangiare soltanto un secondo e un contorno = corretto

Gambadilegno e il salto con l’asta: un sano realismoCome vi sentite ogni volta che credete di aver stabilito un programma che, però, guarda caso, non riuscite mai a rispettare? Per fallire regolarmente non c’è niente di meglio che fissare un obiettivo troppo ambizioso o anche ….. così facile che non vale la pena di raggiungerlo!Immaginate di voler fare una dietaE di decidere di perdere 4 chili a settimanaForse è fattibile ma è anche leggermente … suicida!Oppure di decidere di perdere trecento grammi a settimanaAncor più fattibile, talmente semplice che possiamo anche rimandare!Valutate onestamente ogni singolo elemento ed ogni singola risorsa.

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Se non fosse per te io: caccia al colpevoleQuanto è comodo fissare un programma e poi trovare un bel capro espiatorio su cui scaricare la colpa di ciò che è accaduto o non accaduto!“Scusate il ritardo, il traffico …” - “Non ho potuto finire il lavoro perché il capo mi ha chiamato all’improvviso” - “Non riesco ad andare in palestra perché ho sempre tante cose da fare per casa”Qualche volta è anche vero, ma allora il risultato delle vostre azioni non poteva essere considerato come un vostro obiettivo personale

Non fare agli altri …: gli obiettivi ecologiciIn qualunque relazione ciascuno dei partners ha un proprio obiettivo e spesso si tende a non fidarsi e non comunicarlo chiaramente all’altro.Ma l’esperienza insegna che le probabilità di successo della relazione e delle azioni conseguenti si raddoppiano quando gli obiettivi personali di ciascuno sono esplicitati, discussi, negoziati e messi in armonia.Cercate insieme il denominatore comune più grande possibile, così da lavorare su ciò che vi unisce, e non sulle differenze/divergenze.

Check up: pianificazione e controllo a b/m/l termineI progetti a lungo termine possono influenzare sia come viviamo il presente sia il modo in cui strutturiamo l’immaginazione, imprimendo una direzione ‘mirata’ all’esistenza. Ma rimanere a contemplare il domani rischia di non farci vedere in tempo la buccia di banana di oggi. Fermarsi semplicemente all’oggi e al breve termine, invece, presenta il rischio opposto: quello di ‘inchiodarsi’ al quotidiano e lasciarsi cogliere in contropiede dagli imprevisti, magari sentendosi scoraggiati ed oppressi, senza il respiro di una visione più ampia. Presente e futuro vanno dunque mescolati nelle giuste proporzione e monitorati per tappe.

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E S E R C I Z I

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ESERCIZIO 6: Dritti Alla Meta(lavoro individuale)

PARTE A: dove pensi di andare?Quali sono gli obiettivi più importanti che vi ponete per quest'anno?Indicatene almeno due, nella sfera professionale o anche in quella personale

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PARTE B: scopriamo dove vaSi gioca in 3, di cui uno, a turno, ha il puro ruolo di osservatore

A racconta una situazione che vive come problematica e in cui c'è qualcosa da cambiare,

B e C ragionano per capire qual è l'obiettivo che si può fissare per realizzare un intervento (quale obiettivo, in altri termini vi porreste per aiutare la persona ad affrontare il problema).

Successivamente, insieme ad A, costruiscono un piano d’azione, completo di scadenze di verifica, risorse, conseguenze ecc.…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

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Le labbra tirate a scoprire i dentiCome se avesse dato un morso a un frutto acido

J. Harris - Chocolat

7. L’OCCHIO DELLA LINCE: OSSERVARE E CALIBRARE

Utilizzare il proprio spirito d’osservazione significa non solamente comprendere la parte ‘digitale’ dell’informazione trasmessa dall’interlocu-tore, ma anche decodificare l’aspetto analogico della sua comunicazione. Questo processo si chiama ‘calibrazione’ e consiste nel reperire gli indicatori comportamentali e fisiologici associati ad uno stato interiore, osservando, in particolare alcuni elementi chiave, verbali e paraverbali; espressione del volto postura movimenti respirazione tono, volume e ritmo della voceAttenzione: si tratta solo di individuare le variazioni che si verificano, ben guardandosi dal provare ad interpretarli secondo categorie prestabilite, ad esempio come segnali di timidezza, dubbio, chiusura o altro.La PNL evita fermamente letture di questo tipo, in quanto le comunicazioni non verbali sono altamente idiosincratiche e allora qualcuno incrocerà le braccia come atto di chiusura/diffidenza, un’altro come atteggiamento di dominio e un altro ancora solo per ripararsi lo stomaco!Ci limiteremo, dunque, ad annotare che, in un certo momento, gli angoli della bocca del nostro interlocutore si abbassano leggermente, il suo colorito è più luminoso, che respira con la parte alta del torace e che, dopo essersi spostato sulla sedia, incrocia le gambe. Punto e basta!

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Vissuti interiori e comportamenti esterni osservabili sono, infatti, intercollegati come le due facce di una stessa medaglia: tutto ciò che una persona prova traspare necessariamente nelle sue reazioni comportamentali e nella sua fisiologia, per quanto impalpabili possano esserne gli indicatori.

Ad un determinato stato interno, quindi, corrisponde un insieme di minicomportamenti stabili, in maniera tale che ogni volta che vediamo ricomparire lo stesso insieme di indicatori diviene possibile dedurne che il vostro interlocutore si trova nel medesimo stato.

Calibrare significa allora fare una specie di foto istantanea di ciò che una persona ‘esibisce’ in un dato momento. Immaginiamo di trovarci in una discussione professionale e di poter fotografare la faccia del nostro interlocutore nel momento in cui è pienamente d’accordo parzialmente d’accordo in disaccordoDa questo momento in poi saremo in grado di renderci conto – spesso perfino prima del nostro interlocutore – di quali sono le sue reazioni ai nostri argomenti e questo perché i comportamenti non verbali di norma precedono la presa di coscienza di ciò che proviamo e pensiamo.

Tenendo presente questo meccanismo e sviluppando l’abilità di osservazione diventa possibile adattare lo stile di comunicazione, rinforzare gli stati in cui l’altro è ‘d’accordo’ e perfino individuare ed attivare gli ‘stati risorse’, cioè quelli in cui la persona riesce a dare il meglio di sé, rendendo questa pratica sempre più accessibile e sistematica per se stessi e per gli altri con cui si entra in contatto.

E S E R C I Z I

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ESERCIZIO 7: L’Altro Al MicroscopioSi gioca in 3, di cui uno, a turno, ha il puro ruolo di osservatore

PARTE A: submodalità visiva. A chiude gli occhi ed esegue ciò che gli viene detto da B: rappresentazione mentale di colori o ambienti, o animali, ecc.; aumento/riduzione della grandezza, aumento/diminuzione della luminosità, visione normale, mentre C osserva e registra i cambiamenti di postura, respiro e mimica

PARTE B: submodalità auditiva. A chiude gli occhi ed esegue ciò che gli viene detto da B: rappresentazione mentale di rumori, suoni, parole, discorsi, ecc.; aumento/diminuzione, scomparsa totale del sonoro, volume normale, mentre C osserva e registra i cambiamenti di postura, respiro e mimica

PARTE C: submodalità cenestesica (il tatto). A chiude gli occhi e sente ciò che gli viene fatto da B – pressione con un dito sul dorso della mano più o meno forte, leggera, continua, improvvisa, normale, mentre C osserva e registra i cambiamenti di postura, respiro e mimica

PARTE D: A deve scegliere un episodio reale con una connotazione abbastanza positiva o blandamente negativa e raccontarlo a B che può intervenire/rispondere/chiedere come vuole, mentre C fa da semplice osservatore che, mentre si svolge la conversazione fra gli altri due, annota lo stato e i cambiamenti di almeno uno dei seguenti elementi : Postura Movimenti del corpo e degli arti Micro-movimenti dei muscoli facciali Labbra, soprattutto quello inferiore Colorito Respirazione: alta, media, bassa; ritmo e pause

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PARTE E

Prima fase

Il soggetto A pensa ad una esperienza piacevole, immergendovisi completamente, specificandone la qualità positiva, ma senza raccontarla. Il soggetto B osserva attentamente calibrando gli elementi osservabili associati a questo vissuto

Il soggetto A pensa ad una esperienza sgradevole, immergendovisi completamente, specificandone la qualità negativa, ma senza raccontarla - Il soggetto B osserva attentamente calibrando gli elementi osservabili associati a questo vissuto

Il soggetto A pensa ad una esperienza neutra, specificandone la qualità neutra, ma senza raccontarla;, ancora una volta, il soggetto B osserva attentamente (calibra) gli elementi osservabili associati a questo vissuto

Seconda fase Il soggetto A ripensa una dopo l’altra a tre esperienze di questo

tipo (gradevole, sgradevole e neutra), ma senza un ordine prestabilito e senza comunicare al soggetto B a quale sta pensando.

Il soggetto B, tramite la sola osservazione degli elementi fisiologici, deve tentare di ‘indovinare’ a quale delle tre esperienze il soggetto A stia pensando

In entrambe le fasi, compito del soggetto C è quello di osservare A e B, registrare fatti ed interazioni e confrontare – per conferma o disconferma – le sue osservazioni con quelle di B

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Un vento forte e asciutto agitava il sorgo che si muoveva ad onde …I fusti sul ciglio della strada si allungarono al centro piegandosi per rendere omaggio

Mo Yan – Sorgo rosso

8. NIENTE SPIGOLI: L’ARTE DELLA FLESSIBILITÀCome si fa ad entrare in contatto profondo e stabilire rapidamente e solidamente un clima di fiducia con un’altra persona?La PNL propone un metodo che si basa su due principi fondamentali:

1. Incontrare la persona sul suo terrenoVuol dire adeguare all’altro il nostro stile di comunicazione, parlando il suo stesso linguaggio, sia verbale sia non verbale/paraverbale, poiché questo aumenta di molto le probabilità di venire non soltanto ‘capiti’, ma anche e soprattutto ‘compresi’.È, inoltre, sul piano psicologico, una occasione per trasmettere, in modo assai delicato, un messaggio del tipo “In un certo modo noi due ci somigliamo e io comprendo il modo in cui tu affronti le cose…”

2. Agire sul processo della comunicazione invece che sul contenuto

Mentre il contenuto è veicolato a livello verbale, il processo è fondato sul non verbale (corporeo) e paraverbale (struttura e lunghezza della frase, scelta delle parole più o meno sensoriali, ecc.) – ed è il processo che, indipendentemente dai contenuti trattati, determina quale tipo di relazione legherà poi le due persone, anche se tutto si svolge a livello subconscio.Esempio praticoIl Responsabile Acquisti discute con un fornitore i tempi di consegna della merce e spiega con varie argomentazioni le esigenze della produzione per poter ottenere un tempo più breve = siamo a livello di contenutoMentre parla batte più volte sul tavolo con il palmo della mano; la voce è sonora e il ritmo è veloce; le frasi sono brevi e pronunciate in maniera scandita; usa molti termini uditivi = qui siamo a livello di processoA cosa reagirà il fornitore?

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Le informazioni scambiate a questo livello sono quasi sempre emesse e recepite all’insaputa dei protagonisti e questo comporta che la loro influenza su di essi sia ancora più intensa; tutto ciò significa che noi comunichiamo molto più di quanto non ci

rendiamo conto che, quando due o più persone si incontrano, esse si

influenzano reciprocamente – sia che parlino, sia che tacciano – e indipendentemente dal fatto che se ne accorgano o meno

Premesso che “instaurare un rapporto” non va inteso come “creare simpatia”, ma solo come capacità di suscitare un atteggiamento di fiducia e di sentirsi compresi, è, dunque, ciò che scambiamo al livello inconsapevole l’elemento chiave che crea un rapporto positivo, o lo compromette.Riuscire allora a costruire un rapporto vuol dire saper gestire coscientemente e deliberatamente questo livello della comunicazione, senza domandarsi il PERCHÉ (cause razionali), ma tenendo sempre presente soltanto il COME (il processo)

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LivelloConscio

Livelloin inconscio

LivelloConscio

LivelloInconscio

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ESERCIZIO 8: Parola Più, Parola MenoSi gioca in tre: A e B interagiscono, mentre uno a turno gioca il ruolo di C, che fa da semplice osservatore

PARTE AA dice una frase su uno qualsiasi dei tre canali sensoriali;B e C devono ritradurla, a turno, ciascuno nel linguaggio di uno dei canali mancanti.

PARTE BIl soggetto A questa volta racconta un episodioIl soggetto B ascolta e prende nota dei predicati utilizzatiAl termine del racconto, il soggetto B verifica quale è il canale maggiormente attivato e quello meno utilizzato e stimola il soggetto A a raccontare nuovamente la sua storia recuperando la memoria degli elementi associabili ai due canali meno seguiti.Più ampia, infatti, è la descrizione sensoriale più intensa e potente risulta la comunicazioneEsempioIl soggetto A racconta di una passeggiata, ricordando soprattutto i colori, le luci, il tramonto, le facce della gente, eccetera. Alla fine il soggetto B – che avrà notato la carenza di predicati auditivi/cenestesici – lo guiderà a ritrovare quei ricordi su quei canali

PARTE CIl soggetto A di nuovo racconta un episodio, questa volta connotato come gradevole o sgradevole.Il soggetto B ascolta e, prende nota dei predicati utilizzati Al termine del racconto, il soggetto B chiede al soggetto A quale è l’elemento chiave che ha reso piacevole o spiacevole l’evento e guida il soggetto A a sperimentare, mentalmente, delle modifiche all’evento, fino a quando questo non cambi di qualità

EsempioIl soggetto A racconta di avere litigato con un amico; lo si ascolta, poi lo si guida in una specie di moviola interiore, fino a quando percepisce con chiarezza da quale elemento si è sentito disturbato: l’espressione del volto dell’amico, il suo tono di voce, le parole usate, eccetera; a quel punto, B aiuta A a rifare moviola immaginando quell’elemento via via modificato

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