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A cura di Marco Magnani

La pianificazione commerciale degli

obiettivi: potenzialità e sviluppo

Formazione Costante

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Indice 1. Premessa

2. Obiettivi e previsioni di vendita

3. Il ruolo del responsabile commerciale

4. Formulazione obiettivi di vendita misurabili e strategie per raggiungerli

5. Il bench della media contratto

6. Segmentazione degli obiettivi

7. Potenzialità del singolo cluber

8. Controllo azione di vendita

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1.Premessa E’ chiaro a tutti che lo scenario che stiamo vivendo sia

particolare e offra minacce e opportunità. In questo periodo

economico spesso si parla della crisi del sistema economico,di

fatto è una realtà con cui confrontarsi e che ci obbliga a

ridefinire il nostro modo di operare.

Certamente i club che hanno pianificato commercialmente i

mesi da settembre in poi già da prima dell’estate , stanno

raccogliendo i frutti delle loro azioni di marketing ma chi non

aveva pianificato commercialmente si è trovato ad affrontare

una calo dei tour spontanei … con quello che ne consegue.

Oggi nei club organizzati commercialmente, i tour spontanei

non sono la linfa a cui attingere ma sono un surplus rispetto al

lavoro quotidiano che è dato dai tour da referrals e dagli

appuntamenti di fidelizzazione.

Avere un metodo di lavoro consente ai club di gestire

mensilmente obiettivi commerciali pianificati sulla base dei

potenziali referrals e quindi non su quello che arriva ma su

quello che facciamo arrivare!!

L’80% dei tour sono tour indotti ovvero il risultato di

azioni all’interno o all’esterno del club. Su questi tour la

propensione all’iscrizione è più alta.

Le risposte alla mancanza di tour spesso si concentrano sul

primo elemento di appetibilità, la leva del prezzo o, più in senso

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lato, su quella delle condizioni commerciali cercando di

conquistare il cliente con un appeal economico.

Questa strategia di breve dell’azienda porta allo svilimento

anche se parzialmente temporaneo del valore del brand.

Oltre al “problema vendite” oggi vi è quello dell’incasso e le

condizioni di pagamento sempre più dilazionate.

Si deve ripensare tutto il processo di vendita ed alla

pianificazione commerciale degli obiettivi.

La situazione di mercato mette a dura prova soprattutto la

capacità dei commerciali a realizzare i target di vendita

assegnati, avendo cura di seguire la relazione con il cliente e

privilegiare la qualità invece del solo prezzo.

Non è più tempo di commerciali creativi che fanno programmi

giornalieri fiutando il vento.

Ci vuole programmazione e monitoraggio continuo delle

potenzialità di vendita e di fidelizzazione

2. Obiettivi e/o previsioni di vendita

La previsione delle vendite è il punto chiave del processo di

controllo del budget del club.

La validità degli obiettivi di vendita è vitale per assicurare la

redditività dell’azienda fitness.

Oggi le pianificazioni, anche in situazioni di crisi e stagnazione

del mercato , devono essere fatte anche in maniera semplice,

con varie ipotesi di sicuro compresi da tutti e soprattutto

raggiungibili.