La magia di Disneyland ParisIN VIAGGIO CON L’ADV

Con gli agenti di viag-gio alla scopera di Li-sbona, una delle cittàpiù fascinose, antichee innovative d’Europa.Gli agenti ne parlanocon entusiasmo.pag. 16

IL SELFIE

pag. 6

CATALOGHI

Gli agenti votanoi cataloghipiù venduti!pag. 7

24 MARZO 2015ANNO I - N. 7PREZZO PERCOPIAEURO 0,10

ALLEGATO ATRAVEL

QUOTIDIANON° 15

DEL 27 MARZO2015

Trieste: adv di frontiera pag.20-21 Le nuove agenzie pag. 22-23

Le agenzie e il B2C degli operatori:

«purché nontradiscano»

pag. 6-7

Quotidiano

www . t r a v e l q u o t i d i a n o . c om

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Disneyland Paris ha aperto, per la prima volta alla finedello scorso anno, le vendite su base annuale. Che ri-scontro sta dando questa iniziativa?Il mercato sta reagendo bene nell’anticipare le prenota-zioni, specialmente perché la scelta di Disneyland Parisè quella di dare le migliori condizioni di acquisto alle fa-miglie che prenotano prima.

Quali promozioni avete messo incampo per la stagione estiva?Sappiamo che per le famiglie ita-liane la mezza pensione è moltoimportante, abbiamo quindi pen-sato di creare un’offerta che pre-vedesse la possibilità di inclu-dere gratuitamente i pasti. E’ datenere presente che il Parco offrepiu di 50 ristoranti dove poterconsumare i pasti.

Il 2014 si è chiuso con 14.2 mi-lioni di visitatori, confermandoDisneyland come la prima attra-zione europea: quali sono leaspettative per il 2015?Siamo molto contenti dell’anda-mento del resort e crediamo che inuovi contenuti all’interno delParco, previsti per i prossimimesi, aiuteranno a sostenere leprenotazioni.

«Lo storytellingè il nostro veropunto di forza»

Consigli per le agenzie

Un consiglio per gli agenti di viaggi per vendere al me-glio Disneyland?

Sicuramente conoscere il pro-dotto grazie al programma diformazione all’interno di Disney-Stars.com che, a tutti gli effetti, èlo strumento piu importante inmano agli agenti per scopriretutti i segreti di Disneyland Paris.

Se dovesse riassumere la chiavedel successo di Disneyland Pa-ris, come la descriverebbe?Disneyland Paris è una destina-zione basata sulla forza dellostorytelling e sulla possibilità didare ai consumatori un’espe-rienza immersiva nella magia Di-sney. Il nostro business consistenel dare un messaggio positivoalle famiglie, creando ricordi chedurano per sempre.

Target di riferimento: qual è il vi-sitatore tipo di Disneyland? Suquali altri target è possibile lavo-rare?

24 marzo 2015

La parola a Disneyland Paris

C’è un mondo incantato tutto da scoprire, una dimensione da sogno che fa tornare bambini anchegli adulti, fra parate, emozionantispettacoli e attrazioni: è DisneylandParis, il luogo dove i sogni diventanorealtà! Ne parla Javier Moreno, direttore marketing and sales Disneyland Paris Europa meridionale

di Stefano Gianuario

Dopo una prima edizione di successo Di-sneyland Paris ospita, anche quest’anno,la coloratissima festa primaverile per ce-lebrare la meraviglia dei fiori fino al 31maggio. Durante la Primavera Disney gliospiti potranno vedere nuovi spettacolimusicali, scenografie ancora più ricchedi fiori, Personaggi Disney vestiti nei loromagnifici costumi primaverili e un’atmo-sfera estremamente allegra, che rendonol’esperienza ancora più entusiasmante.Una volta nel Parco Disneyland gli ospitientrano gradualmente in un universocreato da fiori, topiarie incantate, colori emusica dal vivo: un’immersione totalenella magia della primavera.Arrivati al Castello della Bella Addormen-tata nel Bosco, gli ospiti si trovano a Cen-

tral Plaza trasformata in un giardino in-cantato, dove come per magia sono cre-sciute magnifiche topiarie raffiguranti di-versi Personaggi Disney. I cuccioli de LaCarica dei 101, Simba e Nala del ReLeone, gli Aristogatti e Bambi e i suoiamici Fiorellino e Tamburino immergonol’ospite in un mondo fiabesco di dimen-sioni... reali.Da non perdere l’evento “Goofy’s GardenParty”, tutti i giorni davanti al Castello,che vede sfilare i Personaggi Disney sullenote di un’allegra musica, capitanati daPippo.Ma non solo, durante la Primavera Di-sney gli ospiti potranno godersi altre no-vità, come “Il Trenino della Primavera Di-sney di Minni”, che con i suoi addobbi

Disneyland Paris

2

• Registrati su DisneyStars.com per diventare un esperto di Disneyland® Paris• Consiglia ai tuoi clienti di prolungare la durata del soggiorno: allungandola permanenza diminuisce il prezzo per notte!• Migliora il loro livello di soddisfazione proponendo un

Hotel o una camera di categoria superiore• Aggiungi un pizzico di magia al pacchetto soggiorno con la

Pensione Completa e i pasti in compagnia dei Personaggi Disney

L’offerta• Fai vivere ai tuoi clienti l’emozione dell’estate Frozen aDisneyland Paris approfittandodella nuova promozione validaper tutti gli arrivi fino al 31 ottobre 2015. Prenotando entro il 5 maggio, le famiglieitaliane potranno godere diuno sconto fino al 20% sulpacchetto soggiorno a partireda 3 giorni/2 notti combinatocon la mezza pensione gratuita e i bambini sotto i 7anni non pagano.

Principalmente ci rivolgiamo alle famiglie con bambini,ma non solo, abbiamo identificato un nuovo target insviluppo specialmente in Italia: gli adulti con un’alta af-finità al brand Disney.

E’ prevista l’apertura di nuove attrazioni? Quali sono iprogetti a medio termine di Disneyland?Abbiamo aperto nell’estate 2014 una nuova area nelParco con una nuovissima attrazione “Ratatouille”, cheha avuto un grande successo, con piu di 1 milione di vi-sitatori dall’inaugurazione. Siamo veramente orgogliosidi presentare per il 2015 l’Estate Frozen, con nuovi con-tenuti nel Parco dedicati al film Disney di successo“Frozen” a partire dal 1° giugno: i visitatori potrannocantare le canzoni del film grazie ad un karaoke gi-gante. E non solo, le protagoniste Anna e Elsa sarannopresenti all’interno della Parata e lo show Disney Dre-ams! sarà aggiornato con alcune scene del film “Fro-zen”.

Parlando di hotellerie, come definisce gli hotel delparco? Sono previste operazione di ampliamento – mi-glioramento delle strutture?Abbiamo iniziato un periodo di rinnovamento di tutte lestrutture all’interno del Parco e negli hotel (5.800 ca-mere), con un investimento di 400M € negli ultimi treanni e l’obiettivo di migliorare l’esperienza dei visitatori.Dopo aver ristrutturato l’Hotel Disney Sequoia Lodge,quest’anno ci stiamo concentrando sul Newport BayClub, il nostro più grande hotel, mentre i progetti futuridi rinnovamento riguardano gli Hotel Cheyenne e NewYork.

24 marzo 2015

La parola a Disneyland Paris

DISNEY DREAMSDisney Dreams®! è uno spettacolo se-rale che incanta i visitatori tutte lesere davanti al Castello della Bella Ad-dormentata e racconta una storia ma-gica e commuovente. Guidati da PeterPan, le famiglie riscoprono le piùgrandi storie Disney proiettate sul Ca-stello, in uno show ricco di effetti spe-ciali, fontane colorate alte fino a 40metri e fuochi d’artificio, suscitandoemozioni che vanno oltre l’immagina-zione!

Key Facts

pasquali e tanti Personaggi sfila lungoMain Street, U.S.A. diverse volte algiorno; “Welcome to Spring”, uno spetta-colo musicale; nuovi magici incontri, tracui il coniglietto Tamburino e la sua fi-danzata Miss Bunny, La Principessa Ra-punzel e Minni.

Per i visitatori che preferiscono vivere lamagia di Disneyland Paris d’estate, eccoun’importante novità mai vista prima: dal1° giugno, fino al 13 settembre, arriva lamagica Estate Frozen! Il Regno di Ghiac-cio dell’omonimo film Disney avvolgerà ilParco Disneyland, la carrozza della re-gina Elsa e della Principessa Anna scivo-lerà leggera fra le strade del Parco, e il fa-moso show notturno Disney Dreams!avrà nuove scene tratte proprio dal filmFrozen. Inoltre, i visitatori avranno l’op-portunità di cantare le famose canzonidel film assieme ad Anna, Elsa e Olaf inun grandissimo karaoke per tutti, piùvolte al giorno.

Ma la Magia di Disneyland Paris non fini-sce qui! La stagione autunnale nel Parcoad ottobre è... da brivido, con le sorpresedi Halloween, novità terribilmente diver-tenti ed incontri con tutti i Cattivi Disney.Il grandioso finale è il Magico Natale Di-sney, che già dai primi giorni di novembreriempie il Parco di addobbi colorati, unalbero di Natale gigante, soffice neve,spettacoli natalizi e che regala agli ospitiuna calda ed incantata atmosfera di fe-sta!

è magica ad ogni stagione

Caste

llo

di Mokr

ice

3

• Disneyland Paris è la primadestinazione turistica in Europa,con più di 275 milioni di visitedall’apertura del Resort nel 1992(14.9 milioni di visite nel 2013).

• Il Resort include: due Parchi tematici (il Parco Disneyland e il Parco Walt Disney Studios), 7 hotel tematici Disney per un totale di 5.800 stanze (con un’aggiunta di 2.400 stanze gestite da Hotel Associati e Selezionati), due centri congressi e un campo da golf con 27 buche.

• Inoltre, il Resort ha sede nelDisney Village, uno dei quartieridi divertimento più grande nellaregione Ile-de-France. Coprendopiù di 30.000m2, Disney Villageoffre ristoranti, negozi e un ci-nema multisala.

• In totale, Disneyland Paris in-clude 60 attrazioni, 62 negozi e55 ristoranti.

24 marzo 2015

La Voce delle Agenzie

I più venduti a marzo 2015

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EDEN VIAGGI«Nel corso dell’ultimo mese -commenta Susy Arnone diWop Viaggi di Napoli - hovenduto soprattutto i catalo-ghi di Eden Viaggi, forse per-ché offrono programmazionee gamma davvero moltovaste. Inoltre, questo opera-tore offre sia a marchio EdenViaggi che Margò una gammadi prodotto in cui davvero ognitipo di cliente trova la propriarisposta.r Da non dimenticareanche le offerte di gruppo Al-pitour con i suoi VOIhotels,che al momento stanno ri-scuotendo alto gradimentotra la nostra clientela».

2

COSTA CROCIERECosta Crociere in pole posi-tion nelle vendite dell’agenziaVitera Travel di Angri, in pro-vincia di Salerno. «Nell’ultimomese – dicono GiuseppinaTodisco ed Elvira Galasso –abbiamo venduto molto lecrociere, specie quelle diCosta, che con un’imponentecampagna pubblicitaria hasaputo catturare la clientela.Si tratta di un prodotto di qua-lità, che piace per tipologia evarietà di offerta, e per le pro-mozioni speciali. Fra gli altrimarchi che stiamo vendendobene anche Veratour, Oltre-mare e Swan Tour».

3

EDEN VIAGGI«Da Eden Viaggi a Settemaripassando per gruppo Alpi-tour: le pratiche aperte in que-sto periodo spaziano sudiversi operatori – affermaChiara Piubello dell’agenziaManhattan Travel di Verona.«Tra le destinazioni più richie-ste qui il medio da noi ci sonoil medio raggio con il MarRosso e le Canarie, ma vaanche il long haul: grazie aduna clientela di tipologie di-verse notiamo una buona ri-chiesta sia per le mete piùvicine sia per quelle più lon-tane. L’inizio d’anno è senz’al-tro migliore di quello 2014».

4

IN VIAGGI«In questo periodo le richiestesi concentrano su più di untour operator», spiega Ga-briele Franchi dell’agenziaSugar Viaggi di Bologna. «InViaggi e Msc Crociere sonoi marchi che vanno per lamaggiore, sicuramente ancheperché offrono un rapportoqualità-prezzo particolar-mente interessante. Perquanto riguarda InViaggi inquesto momento sono so-prattutto gli Orange Club a ri-chiamare l’attenzione deinostri clienti, che scelgono inparticolare le destinazioniclassiche del medio raggio».

5

HOTELPLAN«Piacciono molto gli StatiUniti & Canada di Hotelplan,con una particolare richiestaproprio per il Canada» annun-cia Moreno Bonavigo di Ri-chfield Viaggi, a Milano. Ilcatalogo è uno strumento divalido supporto, apprezzatodalla clientela. Peraltro noi loutilizziamo anche per il viag-gio che stiamo organizzando,come Richfield Viaggi, proprioin Canada per il prossimoagosto: un itinerario del tuttoinedito lungo un percorso di6000 chilometri, tutto su mi-sura. E per le prenotazioni ciappoggiamo ad Hotelplan».

CATALOGHI: TOP 5 DEL MESE

4

24 marzo 2015

Che i tour operator all’occasione vendessero anchedirettamente al cliente gli agenti di viaggi l’hannosempre saputo. Ma da qualche anno molti fornitorisono dichiaratamente approdati al web con le loroefficienti piattaforme di vendita B2C. Per primi i vet-tori aerei, poi quelli del trasporto e dell’autonoleg-gio. E nessuno ha davvero gridato allo scandalo. Poiè stata la volta delle crociere che il modello ibrido –B2B più B2C – lo hanno collaudato negli Stati Unitie su altri mercati maturi: le compagnie lo hannofatto apertamente e pubblicamente, e sono comin-ciati i primi mal di pancia con le agenzie di viaggi.Non è andata meglio quando al B2C sono arrivati itour operator. Soprattutto quando le agenzie hannodenunciato casi di dumping, più o meno effettivosecondo i diversi criteri di calcolo delle quotazioni,diverse a quanto pare tra agenzie e clienti diretti on-line. Ma dalle interviste che abbiamo raccolto ri-sulta chiara una cosa: nessuno avrebbe davvero da

ridire contro il tour operator che investe denaro emolte energie per costruirsi una piattaforma B2C,dopo che in cinque anni il turismo organizzato haperso il 47% dei volumi di vendita (dato GFK). Per-ché un’azienda minacciata dalla crisi, dicono tutti,ha il diritto di andarsi a cercare i clienti anche nellafascia di domanda che in agenzia non metterà maipiede. Quel che fa davvero imbestialire gli adv èl’impiego scorretto del B2C, quando il tour operator– e sembra che capiti abbastanza spesso – tradi-sce un rapporto di fiducia costruito in anni di lavorocondiviso, di impegno personale con il cliente. Capita che il fornitore diffonda un’informazionesbagliata, che non informi affatto le agenzie delleproprie scelte di prodotto, che dissuada il cliente dalrivolgersi alla propria agenzia. Di nuovo si sollevala questione dell’etica, del rispetto che dovrebbe es-sere la base di ogni rapporto professionale. Questo,soprattutto, preme alle imprese della distribuzione.

6

la Voce delle Agenzie

«Del B2C non mi importa. Lo fa Costa Crociere e non cene siamo accorti. Poi questa del B2C è una scelta vec-chia. Lo hanno già fatto in molti, e molti sono tornati in-dietro senza ricavarne granché». Alessandra Testa,titolare di Dondequiera a Taranto (nella foto con ValeriaMasone) non si preoccupa e invece shcerza: «Se glioperatori faticano a gestire di un agente mediamente

preparato, abbiano i miei auguri sinceri per la gestionedel cliente. Semmai quel che preoccupa è la miopia dei

tour operator, che fanno grandi ragionamenti sui dati eignorano i mercati maturi, dagli Usa alla Germania. Dove la

metà delle agenzie e un terzo degli operatori insieme fanno fat-

turati che noi neppure sognamo. Negli Usa si riparla perfino di com-missioni sui voli, e noi sempre qui a fissare il nostro orto. In Italia ab-biamo un modello come Veratour, che sa capitalizzare l’affinità con leagenzie, e non sappiamo neppure copiare bene. E poi ancora i colleghia trattare il web come fosse il diavolo…invece che da alleato, come puòessere». Anche se il competitor pericoloso è proprio online: «Le grandiolta specializzate sono grossisti che vanno al cliente, e ci spiazzanoscontando dalle loro altissime commissioni. Non importa, un profes-sionista si concentra sull’upselling, e si tiene il proprio spazio». È peg-gio il vuoto normativo: «In Italia regole farraginose, diverse da quelleeuropee, ci lasciano sempre indifesi. Nel contenzioso perdiamo anchese vinciamo, perché le spese legali non ce le toglie mai nessuno».

«Il B2C è una scelta vecchia, molti sono tornati indietro»

Alessandra Testa e Valeria Masone, Dondequiera, Taranto

«Io sono anche operatore per formazione, e poi detta-gliante, ho una visione di parte. Dunque non sopportol’ira a senso unico dei colleghi: se ti disturba che il t.o.venda al cliente, e magari perché non può farne a meno,allora il t.o. dovrebbe fare lo stesso se tu fai il pacchettocon la DMC, o con il suo corrispondente locale, magari

con pochi mezzi e scarsa competenza. Giusto?». Giorgio Sibaud, titolare della romana Araldo Viaggi, a due

passi da via Veneto, del B2C fa una questione di ruoli, chericade subito sul tema della competenza. «Mi dicono i col-

leghi che i tour operator vendono tutti le stesse cose. Non sarà

perché gli agenti stessi insistono a chiedere tutti le stesse cose? Mipare che la nuova generazione di professionisti spesso non faccia chevendere villaggi e nient’altro, anche qui con una certa confusione suicontenuti, e sempre sempre con lo sconto. Una follia, e un massacro,perché così basteranno gli studi di settore a farci fuori, altro che crisi». Tuttavia Sibaud ne ha anche per i t.o.: «Basta con le quote di iscrizioneda 100 euro per persona non commissionate, e quando il servizioscade, ha ragione l’agente di viaggi che fa da sé. Poi gli operatori nonprendessero esempio dai vettori, che a noi danno tariffe t.o. e chiedonola vendita abbinata ai servizi, e poi lanciano web fare ancora più basse.Va bene il B2C, ma assolutamente al nostro stesso prezzo».

«Che dirà il t.o. dell’agente che lavora con la DMC?»

Giorgio Sibaud, Araldo Viaggi, Roma

«Tutto il mercato evolve. Noi cerchiamo di compraretutto nei negozi della nostra zona, ma in piccoli centricome Bra molte cose si trovano solo online. Solo unfornitore impazzito ne resterebbe fuori. Poi tutto di-pende da come ci si comporta online, e da come si go-

verna il pricing». Il B2C dunque non spaventa neppureMassimo Doglia, che con Barbara Zanatta è sposato e

manda avanti Il Tourbante Viaggi, nella provincia piemon-

tese. «Peraltro – aggiunge – Hotelplan ha un prodotto complesso cherichiede supporto esperto, e qui la competenza di un agente di viaggicontinua a vincere. Il B2C servirà a vendere l’offerta più semplice, e so-prattutto per prendere il cliente che non entrerebbe mai in agenzia, con-vinto di risparmiare anche quando non è vero». Di nuovo il discorso sisposta sulle croniche nevralgie della professione: «Servirebbe una po-litica di immagine – dice Doglia – e dovrebbe farla un’associazionevera, capace di spiegare al grande pubblico il valore del nostro lavoro».

«Tutto dipende dal pricing»

Massimo Doglia e Barbara Zanatta, Tourbante Viaggi, Bra

Il B2C degli operatori?.. Sempre più t.o. vendono al cliente: se il prezzo è giusto le adv non si preoccupano.

Le differenze vere tra B2C e B2B come le spieganoin tre punti i marketer di Fresch Ink, Dallas.Nel B2C l’impresa si rivolge al grande mercato,che è guidato da scelte emozionali, dove la prioritàè la brand awareness, ossia la consapevolezzadiffusa del marchio.Nel B2B l’impresa parla a una nicchia di altre im-prese, guidata da scelte razionali, dove la prioritàè la generazione di contatti, anzi di clienti.

B2C e B2B, il mondo a 2 dimensioni

di Marina Firrao

24 marzo 2015

7

la Voce delle Agenzie

«Se i tour operator decidono di vendere direttamente alcliente la loro scelta è assolutamente legittima. Qual èil problema? Non sta a me giudicare, qui conta solo ilgiudizio del mercato, dei fatti concreti». Attilio Santonivende turismo a Jesi da 20 anni con la sua agenzia In-contri Europei, e commenta sereno l’evoluzione ormaiconclamata del mercato, ma resta l’uomo appassionatoche al tour operating porta di anno in anno fatturati tra ipiù alti e qualificati della distribuzione italiana. «Se iovendo il loro prodotto è per una scelta precisa – spiega –

perché voglio tutelare il mio cliente offrendogli le garanzie ele certezze fornite dal grande marchio. Riconosco i ruoli e ho

piena fiducia nel mio fornitore. Con il cliente spendo i nomi dellesingole persone che nell’organizzazione del tour operator lavorano conme per risolvere ogni imprevisto, perché sono le persone che contano,

anche se il mio cliente talvolta neppure sa di quale marchio sto par-lando. Ma io so come offrire il prodotto giusto al cliente giusto, e nelmomento giusto, quel che il tour operator non può fare sul mio territo-rio. Perché nella vendita io spendo la credibilità che ho conquistato inoltre venti anni. Ci metto la faccia, conosco il mio valore e lo metto ingioco ogni volta». A partire da questo stato di cose sarà essenziale che i tour operatornon mettano in discussione il rapporto di fiducia con la distribuzione:«Bisogna parlarsi con chiarezza – insiste Santoni – non è il B2C chedavvero preoccupa. Piuttosto come faccio io agente di viaggi a rappre-sentare con convinzione un fornitore che mi cambia il prodotto in corsae non mi informa? e non ci avverte prima, magari coinvolgendoci se-riamente ? Smettiamola di fare polemiche inutili, e concentriamoci tuttii giorni sul valore del nostro ruolo sul mercato, noi e i tour operator. Evediamo di non tradirci».

«Una scelta legittima, poi valuterà il mercato»

Attilio Santoni, Incontri Europei, Jesi

�«Certo che siamo un po' arrabbiati» dichiara GiancarloBrunetti, titolare di Ozio Viaggi a Palazzolo sull'Oglio, mail tono è più che altro deluso. «Perché di questi tempi cipuò anche stare, che un tour operator decida di farsi lapiattaforma B2C. Peraltro non è che l'ultimo della serie,ormai lo fanno tutti o quasi. Magari vanno a pescare inun bacino di domanda che in agenzia non ci metteràmai piede. Ma forse si potrebbe fare senza dargli tuttoquel risalto? Costa lo aveva fatto all'inizio con il prodottoneoCollection, poi noi agenti abbiamo protestato con forza

e loro hanno modificato l'approccio online». Se di delusionesi tratta Brunetti spiega anche perché: «Lo scorso novembre

Battifora ci aveva parlato di un assestamento, spiegando anche

di voler estendere la vendita del prodotto complesso, perché non glibastvano le 2mila agenzie partner. È un nuovo assetto che già si vedeampiamente in mercati più maturi. Ma a suo tempo, quando ce lohanno chiesto, le agenzie hanno aiutato Hotelplan. E ora lanciare il B2Ccosi, con un impatto tanto forte sul consumo, assume un che di slealenei nostri confronti. Magari un po' più di forma ci vorrebbe». Anche per-ché, sottolinea Brunetti, non è questo il solo problema. «Per esempioci sono gli adeguamenti sempre in salita, mai a favore del cliente. Eadesso ci aspettiamo un altro colpo con il deprezzamento dell'euro suldollaro. Intanto capitano casi sempre più frequenti di dumping dei touroperator, che online al cliente quotano a 3.700 euro lo stesso identicoprodotto che a noi costa 5.200. E questa è solo l'ultima di cuisi sonoaccorti molti colleghi».�

«Certo che siamo un pò arrabbiati...»

Giancarlo Brunetti, Ozio Viaggi, Palazzolo sull'Oglio �

«Ma figuriamoci, non il B2C che ci danneggia, sono benaltri i problemi». Eugenia Colombo, con la sua CamunaViaggi (nella foto insieme a Manuela Borsotti) ha vis-suto in trincea tutte le fasi della rivoluzione che ha tra-volto l'industria turistica e le agenzie. E dunque vede lecose con grande realismo. «Basta un argomento persmontare il problema – commenta – le carte di creditoin Italia hanno un plafond medio di 1.500 euro, una cop-pia forse arriva a 3mila. Che cosa potranno mai farsene itour operator? Hotelplan dice giustamente di puntare al 5%

del fatturato, forse la piattaforma servirà per dar via un po'di invenduto».�Diverso il ragionamento sui prezzi: «Certo poi se

fanno dumping – dice la signora Colombo – se ci spiazzano coni prezzi è presto detto: si comincia a ignorarli, chi è scorretto non lovendi più. Non serve a niente arrabbiarsi». Dunque il B2C in quanto tale

non tiene svegli la notte: «È un falso problema, e c'è di molto peggio. Cisono quelli che online ci sottraggonoil cliente facendogli credere chenoi incassiamo ugualmente la commissione. A me è capitato, e li dav-vero ho perso la pazienza. Ma Hotelplan è un fornitore coretto, ci aiu-tano, se capita di discutere è segno che si sta lavorando insieme». Infine Eugenia Colombo ci offre una proposta e una protesta insieme.La protesta è per gli operatori: «Che ci risparmierebbero tempo e con-fusione se ci segnalassero i clienti che fanno shopping. Perché non ciavvertono quando la nostra richiesta di preventivo è la terza che rice-vono? Mi lasciano mandare avanti per due mesi una storia che non por-terà a niente..». La proposta è per i colleghi: «Di questi tempi funziona solo la solida-rietà. Noi ci siamo aggregati in quattro agenzie in questa zona, fac-ciamo gruppi insieme, ci aiutiamo invece di farci concorrenza.Facciamolo tutti, se ognuno guarda solo al proprio orto siamo finiti».��

«Questo è l'ultimo dei problemi�»

Eugenia Colombo, Camuna Viaggi, San Giorgio sul Legnano

Il tour operator che di questi tempi annuncia il varo diuna propria piattaforma B2C suscita nella distribuzionereazioni che coinvolgono il concetto stesso della pro-fessione di intermediario: «Di B2C ne abbiamo visto giàtanto», dice da Grosseto Daniela di Balboa Travel. «Se invece continuassero a vendere B2B servendosi dinoi come partner i tour operator risparmierebbero eguadagnerebbero di più. Noi investiamo tanto tempo sulcliente, stampiamo a nostre spese i documenti, seguiamoil post vendita. Sono tutti costi che dovrebbero entrare nella

quotazione, anche online».

E invece? «Invece la quota al cliente contiene tutta una lista di voci noncommissionate. Per non dire di quando certi operatori fanno dumping,magari alcuni spingono il prezzo al netto delle assicurazioni obbliga-torie, o semplicemente vendono a 150 euro di meno. Ma perché pugna-larci alle spalle? Io lavoro con Hotelplan da 15 anni, credo si stiaperdendo il rispetto del partner».���Ma di nuovo la polemica sul B2C è il segnale di più problemi irrisolti amonte del negozio: «Con il fornitore abbiamo contratti –continua Da-niela – con il cliente siamo molto più indifesi. Perché manca un'asso-ciazione che sappia davvero tutelarci in sede legislativa, e dare almercato delle norme sensate».

«E invce chi vende B2B guadagna di più�»

Daniela, Balboa Travel, Grosseto

..purché non tradiscano

Direttore generale Italia Club Med

Data di nascita17 febbraio 1965

Cosa farò da grandeadvisor del presidente

di Club MedIl mio sogno nel cassettocontinuare a conoscere

il mondo Il mio pregio

mia figliaIl mio difetto

non molloLa scelta più importante

sposarmi

Il mio Hobbyscoprire cose nuove (musica, pittura,…)

La meta preferita?non importa dove,

ma con la mia famigliaNel mio IPod

di tutto, da Zucchero a Ligabue, dai Pink Floyd a Robin Schulz

Cosa non sopportola mancanza di integrità

Dove non andrei maiin alcun posto

Gino AndreettaSelfie24 marzo 2015

La Voce delle Agenzie

8

Travel Open Day, i prossimi appuntamenti

Programma:Ore 09:00 RegistrazioneOre 09:30 Conferenza

Costa CrociereOre 10:30 Inizio lavori TodOre 13:30 Lunch e presentazione

del nuovo giornale Travel Open Daily

Ore 15:30 Wow Factor (Premi)Ore 16:00 Fine lavori

HOTEL REGINAMARGHERITAViale ReginaMargherita, 44

Programma:Ore 09:00 RegistrazioneOre 09:30 Conferenza

Costa CrociereOre10:30 Inizio lavori TodOre 13:30 Lunch e presentazione

del nuovo giornale Travel Open Daily

Ore 15:30 Wow Factor (Premi)Ore 16:00 Fine lavori

La location

Programma:Ore 09:00 RegistrazioneOre 09:30 Conferenza

Costa CrociereOre 10:30 Inizio lavori TodOre 13:30 Lunch e presentazione

del nuovo giornale Travel Open DailyOre 15:30 Wow Factor (Premi)Ore 16:00 Fine lavori

HOTEL GIÒCENTRO CONGRESSIVia RuggeroD’Andreotto, 19

La location

La location

#TravelOpenDay

GLI ESPOSITORI

GLI ESPOSITORI

Air TransatAlbatravelAllianz Global A.AuratoursAvis BudgetAxa AssistanceBoscoloCathay Pacific ChinasiaCorsica Sardinia Elba FerriesCosta CrociereEasymarketEden Viaggi

Flexible AutosGardaland ResortGrandi Navi VelociI Viaggi del TurcheseI Grandi ViaggiKarisma TravelNetMisha TravelNorwegian BahamasReimatoursTirreniaTravel SoftwareTravelcubeVueling

Air DolomitiAlbatravelAnek Lines ItaliaAuratoursAvis BudgetBeachcomberCorsica Sardinia Elba FerriesCosta CrociereDimsi

Eden ViaggiFrasassi - Le GrotteGrimaldi LinesI Viaggi del TurcheseIn ViaggiKarisma TravelNetMalta AuthorityMarche MaravigliaTurbanitalia

GLI ESPOSITORI

Air TransatAllianz Global A.Anek Lines ItaliaAuratoursAvis BudgetAxa AssistanceBeachcomberChina Eastern AirlinesUfficioTurismo CineseColumbia TurismoCorsica Sardinia Elba FerriesCosta CrociereDimsi

Eden ViaggiFlexible AutosFrasassi - Le GrotteGioco ViaggiGrandi Navi VelociGrimaldi LinesI Viaggi del TurcheseIn ViaggiKarisma TravelNetMarche MaravigliaOta ViaggiReimatoursTravelcube

10

Cagliari

HOTELAMBASCIATORIViale AmerigoVespucci, 22

Rimini

Perugia

24 marzo 2015

la Voce delle Agenzie

«No, io non ho tagliato i costi, anziho fatto più pubblicità di prima. Hoinvestito e ho esteso il mio il rag-gio d'azione»: così ha preso dipetto la crisi Carmine Pagnano,agente di viaggi in campo dal

2003 con la sua Geco-tour, a Caivano, hin-terland di Napoli.«Ma nella distribu-zione c'ero già dallametà degli anni'90 – racconta – eper un periodoanche con Cisal-pina, fin quandole loro traversie si

sono riversate sullarete e io mi sono ri-

preso la libertà».���

�Da oltre 10 anni Pagnano riunsice un folto gruppo diclienti intorno al suo concorso di fotografia di viaggiointitolato Clickeriparty, con il suo sito Clickeriparty.it«Ora però l'ho portato su Facebook con una paginadedicata – spiega – e gli ho datouna visibilità che non aveva maiavuto. Ora è la rete che a furia dilike seleziona dieci scatti, i qualipoi vengono valutati da una giuriadi fotografi, viaggiatori e giornali-sti esperti. Il primo premio e' una crociera MSC perdue. È una collaborazione importante con la compa-gnia, proprio mentre quasi tutti i fornitori taglianoanche sul comarketing». �Così grazie a FacebookClickeriparty è letteralmente decollato: «Abbiamo ri-cevuto quasi il 40% in più di voti sulle foto candidate– dice Pagnano – che hanno ricevuto in media tramille e mille400 voti singoli ciascuna, in totale nesono stati decine di migliaia. Nella giuria abbiamoavuto nomi noti come l’attore Antonio Fiorillo e foto-

grafi esperti come Angelo Centomani della Rai diBari». Il che naturalmente ha aggiunto richiamo alconcorso.� Anche così Geco Tour tiene saldamentela sua posizione sul mercato, pur in un contesto irto

di contraddizioni.� «Ad esempio -dice Carmine - qui da noi i viaggidi nozze sono un segmento fon-damentale, con leliste di nozzeamici e parenti fanno salire il bud-get degli sposi a livelli spesso

molto importanti. Ma mentre noi combattiamo la crisii vettori si mettono di traverso, puntano diretti sulconsumo con tariffe stracciate. Il cliente se ne ac-corge e pretende di sfidarci sul prezzo, invece chesulla qualità e sulla consulenza".� E così tra l’altro vocidi popolo a Napoli riferiscono che un certo consoli-datore - deciso per ora a non dichiararsi ai media -sarebbe pronto ad aprire a tutta la distribuzione leproprie tariffe negoziate per i tour operator. Gli advtenacemente mantengono il riserbo.��

Incontrando le agenzie nei Travel Open Day ci è parsodi capire che per molti il marketing rimanga malgradotutto un territorio incerto. C’è il comarketing offertodalle compagnie di crociera e da alcuni dei tour ope-rator, e aiuta il lavoro di alcuni dei network. Ma lasfida per le agenzie, soprattutto per le ultime arrivatesul mercato, resta quella di fare presa sul loro terri-torio, e di conquistare anzitutto il cliente che vive elavora nei pressi del negozio. Il web contiene un mareinfinito di informazione su temi e strumenti del mar-keting, la difficile arte che l’Enciclopedia Treccani de-finisce così: “Il complesso dei metodi atti a collocarecon il massimo profitto i prodotti in un dato mercatoattraverso la scelta e la pianificazione delle politichepiù opportune di prodotto, di prezzo, di distribuzione,di comunicazione, dopo aver individuato, attraversoanalisi di mercato, i bisogni dei consumatori attualie potenziali”. Il tema è complesso, ma spesso tuttosi realizza in azioni semplici e concrete, in grado didare grandi risultati. Ad esempio quelle che si pos-sono realizzare ora sui social media, a cominciare da

Facebook, la madre di tutti i social. Dunque su TODiniziamo a raccogliere in Italia e nel mondo storie disuccesso del marketing d’agenzia, consigli dagli spe-cialisti, spesso ovvi solo in apparenza. Sul tema ci piacerebbe aprire un dibattito tra le agen-

zie, che per dire la loro adesso hanno Travel OpenDaily, l’unico giornale del mondo in cui sono davveroprotagoniste. Scriveteci su redazione@travelopendaily.com, e rac-contatevi: ogni esperienza è preziosa.

Per i negozi la prima sfida è la conquista del territorio.

24 marzo 2015

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I social, mai più senza

Geco Tour: il fotoconcorso decolla su FB

Secondo le ultime stime (indipendenti) gli utenti di Facebook in Italia al momento sarebbero circa 25 milioni,un milione in più dall'inizio del 2014. E poiché in Italia quasi 29 milioni di persone navigano in internet, si-gnifica che circa l'86% va su Facebook, che così raggiunge assolutamente tutte le fasce di mercato, ancheal netto del 6% di utenti iscritti con più profili o profili falsi. Dunque ora 20 milioni di italiani, in media, vannosu Facebook ogni giorno (tre milioni in più in due anni). E sono sempre più 'mobile' e adulti: 16 milioni en-trano tutti i giorni in FB dallo smartphone o dal tablet; Facebook Advertising conferma: gli utenti attivi sottoi 18 anni sono calati del 13%% in un anno, ma sono aumentati del 24% quelli tra 46 e 55 anni, e del 27%quelli oltre i 55 anni; sono 6 milioni gli utenti fra 35 e 45 anni.

In f20 milioni al giorno!Carmine Pagnano

Marketing e dintorni

“Per le foto decine di migliaia di voti,

il 40% in piu”

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24 marzo 2015

Venti suggerimenti per battere il web, con il senno di poi.Quattro anni fa Brian Tan, fondatore diZicasso – una delle più note piattaformeonline americane del tailor made dilusso – suggeriva una lista di operazioniindispensabili a un’agenzia per soprav-vivere allo tsunami dell’e-travel.Ci chiediamo, e chiediamo agli agenti diviaggi che ci leggono, se qualcuno abbiapreso qualcuna di queste iniziative equali vantaggi ne abbia tratto. Scrivetecie raccontate. E soprattutto spiegatecosa ci sarebbe ancora da fare, mentreil web si prende i clienti fissati sulprezzo. Tan notava come alcune agenzieresistessero meglio di altre. La que-stione era fondamentale per Zicasso,alla ricerca di adv top performer e spe-cializzate da ‘incrociare’ con le richiestedei clienti. Le 20 raccomandazioni sonocose che queste agenzie stavano già facendo:“Cose semplici – scrive il lungimirante Tan – per uncliente chiede personalizzazione, valore e un prezzoragionevole e confronto con il web”. Negli Usa tuttoaccade prima, ma forse per parecchie agenzie ita-liane Tan potrebbe aver scritto anche ieri. Ecco i suoi consigli.

Specializzarsi. Su poche mete o attività tematiche,magari sviulppando passioni personali. La concor-renza si restringe, per un cliente che sa cosa vuole,e ignora l’agenzia generalista.Personalizzare. Per essere diversi dal ‘fai da te’ suinternet, e dare al cliente un tailor made estremo,informazioni strategiche, raccomandazioni per ot-tenere il meglio ovunque. Esperienze uniche. Dotarsi dei fornitori gisuti e diuna lista di attività originali e uniche, meglio se adaccesso limitato, ovnque. Servono studio e impe-gno, ma anche questo distingue dal web, e dai con-correnti.Siate complessi. Perché i viaggi semplici si preno-tano online. Con la competenza che serve a pro-porre itinerari ricchi e complessi ci si rendeindispensabili. Complessa può anche rivelarsi lascelta di una crociera.Puntate all’alta gamma alta. «Segmentate il mer-cato – dice Tan – tra chi ha più denaro che tempolibero, e chi ha più tempo che denaro.Vi interessano i primi, i soli che pronti a pagare lacompetenza». Lavorare con le nette, più che a commissione. Spe-cialmente sul tailor made, raccomanda Tan. Avretepiù flessibilità nel pricing, meno fatica per incas-sare commissioni, e miglior cash flow.Spietati con voi stessi. Chiedetevi di continuo: «Sto

dando il massimo ai miei clienti?». Perché tuttocambia, è imperativo tenersi informati, studiando dicontinuo.Ricordatevi chi siete. Per dare certezze a chi vichiede: “Parlami di te e della tua agenzia”, oppure“Cosa ti rende diverso dagli altri?”. Tenete semprea mente vostri i tre plus assoluti.Non siate venditori. Una volta conquistata la famadi ‘consulente di fiducia’ sfruttatela, costruite rela-zioni personali piuttosto che spingere sulla vendita.I media! Appena possibile parlate ai media: giornali,radio e TV locali e magari nazionali, entrate nei so-cial e invitate i clienti a postare review rigorosa-mente autentiche sul lavoro che avete fatto perloro.Fatevi un bel sito. Se non lo è, o non c’è, danneggial’agenzia. Deve avere tre cose: bella grafica, conte-nuti interessanti, manutenzione facile. Chi non haun fornitore può usare le nuove piattaforme fai date (Tan consigliava Intuit Websites, HP Logo-Works, ma ce ne sono anche in italiano).Siate accessibili. Con uno smartphone iclienti devono potervi chiamare H24, so-prattutto in viaggio. Bene email e social,su whatsupp anche i messaggi vocali.Super efficienza. Analizzate i vostri pro-cessi di lavoro, ci sono sempre margini permaggiore efficienza: calcolate quanto tempoimpiegate per quotare un itinerario, un pac-chetto, e ogni altra operazione.Le fee. Decidete quando bisogna davverochiederne una, ma con buon senso, valu-tando da cliente a cliente.Entrate nei social. Indispensabile la paginaFcebook dell’agenzia, per fare di ognicliente un fan. Non per vendere, perché il

social ‘fa immagine’, anche se ognitanto un’offerta ci può stare.Il marketing! Vi serve un buon marketer,oppure un partner di comarketing. Zicasso lo fa per le sue agenzie top per-former. Perché il marketing è una pro-fessione a parte, mentre l’agenzia deveconcentrarsi sul cliente e sulla vendita.Imparate a scrivere un’email. Scriverebene è molto utile al buon venditore,aiuta a costruire relazioni e fiducia.«Andate a lezione se serve, e venderetedi più».L’ossessione del primo incontro. Stu-diare fino all’ossessione come fare su-bito una buona impressione al vostrocliente potenziale. Nel primo incontroc’è il futuro della relazione.Non vendere prezzo. L’adv non trova il

prezzo stracciato, ma il miglior prezzo per il viaggioperfetto. Sul prezzo il web è spesso imbattibile, «elo sarà sempre più» prevedeva Tan.Pronti a cambiare tutta la vita. Il mutamento potràsolo accelerare, profetizzava Brian Tan nel 2011.«Studiate senza sosta le buone pratiche per adat-tarvi a tutto, nuovi modi di fare ogni cosa, e non cre-diate che l’esperienza possa salvarvi».Fate scuola. Infine la raccomandazione più gene-rosa di Brian Tan: «Se avrete successo insegnate aigiovani, offrite il vostro modello. Assumete, ispiratela vostra gente, coltivatene il talento. Questa indu-stria ne ha un disperato bisogno».

La ricetta di Brian Tan,chi l’ha seguita?

Yuchun Ku e Brian Tan fondatori di Zicasso

Marketing e dintorni

“Lavorate conle nette!”

“La prima impressione è

fondamentale per il cliente”

24 marzo 2015

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C e r c o

O f f r o

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Siramani to ricerca promoter plurimandatari contrattoEnasarco per aeree Lombardia, Triveneto, Toscana,Lazio, Sicilia. commerciale@siramani.it

Startup innovativa nel settore del marketing per a-genzie di viaggio ricerca in tutta Italia unpromoter/commerciale (anche plurimandatario) concomprovata esperienza nel settore turistico (adv e to).In qualità di collaboratore esterno, la figura selezion-ata si occuperà di proporre alle agenzie di viaggi ditutta Italia siti web esclusivi (già funzionanti, facili dausare e di grande visibilità per i motori di ricerca) chepermetteranno alla singola agenzia un aumento dellevendite e della propria presenza online. L'incaricoavrà una durata limitata (dai 2 ai 4 mesi a secondadell'esperienza e capacità del venditore) in quanto ilprodotto da commercializzare prevede un numero divendite limitato (le provvigioni potenziali per ogni sitoweb venduto variano tra i 300 Euro ed i 1.000 Euro).Il candidato ideale è un consulente già introdottopresso numerose agenzie di viaggi italiane perchépropone come informatore i viaggi di un tour opera-tor, servizi turistici o software gestionali.La figura selezionata baserà la propria attività di ven-dita soprattutto attraverso telefono e posta elettronica.Offresi strumenti di marketing, assistenza e ottimeprovvigioni sulle vendite (no fisso mensile).Requisiti richiesti:- Conoscenza del mercato delle agenzie e/o tour o-perator ed esperienza nel settore (sales/marketing)- Spiccato orientamento commerciale- Capacità di trattativa commerciale- Ottima propensione al cliente- Capacità organizzativa- Proattività e massima serietà- Disponibilità a viaggiarePer candidarsi inviare il proprio CV e lettera di presen-tazione all'indirizzo business@vacanzeclub.net

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Rubrica di annunci economici

La Voce delle Agenzie

La capitale del Portogallo conserva i fasti discreti di una grande anticacittà: era la quarta più grande d’Europa quando il 1 novembre del 1755un terremoto, con gli incendi e lo tsunami che seguirono, la rase prati-camente al suolo. Ma poi risorse più bella di prima. Certo non vogliamospiegarvi cosa offre Lisbona, questo è universalmente noto, ma qualchenovità potrebbe essere carino condividerla. Come spesso accade il ritorno al passato e le idee pagano. Ora peresplorare Lisbona, oltre che con il vecchio e arcifamoso tram 28, ci sonoanche i nuovi tuk tuk, che si trovano alle spalle dell’arco dal quale si en-tra in Piazza Commercio. Per chi li vuole ecocompatibili ed elettrici c’èuna scelta di otto diversi tour su ecotuktours.com. Oppure si fa un belgiro sul sidecar, con una flottiglia di moto della metà dello scorso se-colo: bikemyside.com. Sono solo due spunti, tra moltissime novità, pervedere la città adagiata sui sette colli, oggi più che mai attiva nel pro-porre le proprie antiche bellezze di potenza coloniale, marinara e com-merciale trasformata in pacifico, accogliente, piacevole intrigantePaese del XXI secolo. Non va dimenticata una visita al museo Lisboa Story (lisboastorycen-tre.pt) da cui uscirete sapendo tutto della storia della città lusitana. IlPortogallo ha vissuto nel 2014 un anno record, e stando ai dati dellaBanca centrale lusitana per l’incoming alberghiero le notti vendute sonoaumentate del 12,8%, superando la quota 40 milioni e dando un grandeimpulso al settore turistic, che contribuisce per 7 miliardi di euro al PILnazionale. Le entrate connesse al turismo hanno segnato un incre-mento dell’1,3% con Francia e Svizzera primi mercati emissori. Tornando a Lisbona, la città si rimodella attorno alle proprie opere d’artee capisaldi della storia: imprescindibile la passeggiata sulle rive delTejo – in italiano il Tago – il fiume lungo il quale si trova la Torre di Be-lem, rocca inespugnabile alla difesa della città e ultima di tre gemelle di-strutte. Poi il monastero dei Girolamini, splendido e barocco con lachiesa di San Girolamo. Poco lontano di qui si può gustare uno dei ca-pisaldi della ghiottoneria lusitana: il Pastel (de nata) de Belem. Ma an-che una visita al parco delle Nazioni è imprescindibile, con il Museodella conoscenza, il casinò, esoprattutto l’Oceanario. Nella Lisbona mo-derna è imperdibile la visita al Bairro alto, dove tutt’attorno alla rocca diS.Jeorge si dipana un mondo di piccole vie dalle vedute incantevoli(tram 28). Da Lisbona si apre la porta verso il Portogallo: Cascais edEstoril, Sintra, la capitale del romanticismo, e poi Setùbal e Troìa, Eri-ceira e Mafra, sono tutte mete entro di 30/40 chilometri dalla capitale.

Pro e contro della meta:parlano gli agentidi viaggio

Tap compie 70 anni nel 2015, e ha nel sud America e nell’Africa i propri puntidi forza. Con un riempimento medio dell’80,1% il vettore ha trasportato l’annoscorso 11.4 milioni di passeggeri per la prima volta nella sua storia, facendomeglio della media mondiale. Sul mercato italiano la crescita di Tap è stataancora più significativa, i passeggeri verso il Portogallo sono aumentati del20%, e per questo il vettore ha due importanti novità: il quarto volo sul Mal-pensa-Lisbona a partire dal 29 marzo e la notifica automatica dei voli via e-mail e sms. Tap raggiunge 88 destinazioni in 38 paesi del mondo, e operacode sharing con molte compagnie. Fa parte di Star Alliance e dall’Italia havoli diretti settimanali da Roma, Milano, Bologna e Venezia verso Lisbona, eda Roma e Milano verso Porto.

TAP: IL QUARTO VOLO MALPENSA-LISBONA

Maria Letizia Dionisi

Giulia Scurria

Marianna Dal Zovo

Sara Piana

La Voce delle Agenzie24 marzo 2015

LisbonaIn iaggio

MARIA LETIZIA DIONISI CTS viaggi – Roma

Lisbona è un'elegante, aristocratica e bella signora distesa sulle rive del Tago«Le mie impressioni su Lisbona sonodel tutto positive: le sue grandipiazze, i suoi molteplici panorami, isuoi preziosi particolari mi hanno la-sciato a bocca aperta. La città ri-specchia il modello architettonico epaesaggistico delle più ricercate me-tropoli europee affacciate sul mare:gli antichi palazzi, il castello di SaoJorge e la singolare torre di Belem,lasciano spazio nella marina a mo-derni edifici che ben si armonizzanocon il contesto generale. Bella e pu-lita la metropolitana! L’unica notanegativa, forse, è il traffico».

GIULIA SCURRIAIl Girasole – Milano

Bacalhau …«Una cosa che proprio sa di Lisbonaé il famoso bacalhau….l'ho assag-giato veramente in tutte le salse! Ècosa nota che ci sono 365 modi dicucinarlo, uno per ogni giorno del-l’anno…Lisbona è stata una piace-vole riscoperta, è una città piena diluce. Prima l’atterraggio spettaco-lare con una virata sul rosso ponteXXV Aprile, tra le nuvole che si spo-stano velocemente dando vita a gio-chi di luce meravigliosi. E poi unacittà in continua evoluzione, dove épossibile ancora assaggiare e ‘vi-vere’ i sapori tipici della tradizionecome El pastel de nata de Belem, oapprezzare il fado, il canto popolareportoghese, che ora l’Unesco ha ag-giunto nella lista del Patrimonio del-l'Umanità. Che dire: é stato moltobello tornare qui».

SARA PIANA Tiuk Viaggi – Roma

Lisbona è la città per tutti”!Scorpire Lisbona con Tap e parteciparealla Btl, la Feira Internacional de Turi-smo de Lisboa, ci ha fatto scoprirequesta città sorprendente, accattivantee all’avanguardia, che offre esperienzeuniche e contrastanti. Fare un giro conil tram E28 sulle strade più antichedella città è come scivolare nel tempo. Appassionati di storia, amanti del vinoe della buona tavola, famiglie, giovaniche vogliono divertirsi sono tutti ac-contentati a Lisbona. Gustosissima an-che la visita di Belém… con l’assaggiodei Pastèis de Nata, che andrebberoresi obbligatori per legge.

con l’agente

MARIANNA DAL ZOVO Avit – Vicenza

Su e giù per i sette colli accompagnatidalla brezza atlantica e dagli ottimi ”pasteis de nata”«Lisbona…l’ho più volte propostasenza conoscerla, e visitandola mi hadato l’impressione di una città affasci-nante e interessante, adagiata suisette colli con i diversi quartieri,ognuno caratteristico, da raggiungerea piedi – controvento è faticoso – ocon il Tram 28. I taxi sono molto eco-nomici. E attirano lo sguardo gli incan-tevoli azulejos, che danno colore e lucealla città. Anche la pavimentazione traPiazza Rossio e Piazza do Comercio, olungo Avenida Libertade, tutta di pia-strelle bianche e nere mi ha dato unsenso di luminosità, anche di sera conil riflesso dei lampioni. Ho scopertoche il nostro Sant’Antonio da Padova inrealtà è nato a Lisbona e quindi è me-glio chiamarlo … Sant’Antonio de Li-sboa! Ottimo anche il bacalhau, chedetto da una vicentina...».

di Massimo Terracina

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“Costa leader in Italia con il 60% del mercato”

24 marzo 2015

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L’ammiraglia in festaHanno ricevuto la nuova versione del trofeo di Costa Crociere –il celebre delfino dorato nella “C” del marchio – le oltre cin-quanta agenzie premiate a bordo di Costa Diadema nell’edizione2015 de I Protagonisti del Mare, la grande festa che la compa-gnia dedica ai propri top partner della distribuzione. Ad asse-gnare i premi, con una frizzante Cristina Chiabotto e con CarloSchiavon, direttore commerciale e marketing Italia, sono venutiil dg Neil Palomba, Norbert Stiekema, executive vp sales & mar-keting, e Massimo Brancaleoni, senior vp world wide sales. In-sieme hanno portato buone notizie: Costa si conferma leader inItalia con il 60% di quota di mercato, «e dopo un avvio lento –ha detto Schiavon – si vede una buona ripresa per l’estate, conbooking in anticipo medio di 120 giorni»: grande successo dopoanni di sotto-data selvaggio. A bordo di Costa Diadema anchepiù di un migliaio di agenti di viaggi di tutto il mondo, coinvoltiin un intenso saggio di italianità a bordo della nuova ammiraglia,tra piatti regionali, vini e aperitivi dei migliori produttori italiani,e poi feste a tema, spettacoli, escursioni. Noi di Travel OpenDaily ne abbiamo approfittato per fare quattro chiacchiere congli adv. Nelle foto alcuni dei vincitori dei premi Over The Top.

1. Adda Viaggi, Cassano d’Adda2. Conca D’Oro Viaggi, Palermo3. New Feeling Viaggi, Cagliari4. Osiris Travel, Genova5.Bisazza Gangi, Messina6. Videf Viaggi, Savona7. Il Vagero, Viareggio

i ProtagonistiCosta,

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24 marzo 2015

La Voce delle Agenzie

«Il prezzo stracciato non aiuta»:parola di madrinaCarolina MiceliTagliavia - PalermoA Carolina doppio riconoscimento: perchéda anni lavora nell'agenzia di famiglia, e dasempre apprezza e vende il prodotto CostaCrociere. E anche perché nel 2014 è statascelta tra centinaia di agenti di tutto ilmondo come madrina, per tenere a batte-simo proprio la nuova Costa Diadema. «Una grandissima emozione» ci dice. «Tagliavia è sul mercato da 75 anni – con-tinua Carolina – tutta la famiglia lavora inagenzia e abbiamo anche alcuni dipendenti.Siamo molto indentificati con il marchioCosta, ma naturalmente vendiamo anchealtre compagnie». Secondo Carolina la cro-ciera ora viene percepita come un prodottoparticolarmente sicuro, rispetto ad altre so-luzioni. «È una formula che mette d'accordotutti e soddisfa diversi target. Da oltre unanno qui da noi si vede una buona ripresadella domanda. Certo il prezzo basso chespesso viene utilizzato dalle compagnie perrichiamare l'attenzione attira molti, ma puòessere un deterrente per altri che temono ditrovare a bordo servizi di basso livello».A Carolina piacciono le crociere della nuovalinea neoCollection, i viaggi slow lanciati da-Costa oltre un anno fa: «Navi, itinerari e ser-vizi al top piacciono molto ai clienti, etuttavia secondo me il prodotto neoCollec-tion di Costa ancora rimane troppo poco co-nosciuto sul mercato».

«Costa punta sul servizio,ci aiuta a vendere meglio»

Pietro TrombettaOsiris Travel - GenovaPietro Trombetta è il titolare di Osiris Travel,agenzia storica di Genova, sul campo dal1985: uno dei Protagonisti del Mare che ha

ricevuto il premio Over the Top. «Le crocierecontinuano a tenere – commenta – noi leabbiamo scelte con convinzione tanti annifa, quando solo pochi ci credevano. Così neltempo ne abbiamo visto tutta la grande evo-luzione, fino a quando la crociera ha as-sunto le caratteristiche di un prodotto dimassa». Ma Pietro Trombetta è assolutamente otti-mista: «Certo il pricing delle compagnie harisentito molto della crisi generale, ma sonosicuro che presto assisteremo ad un au-mento delle vendite e del business, l’econo-mia riprenderà». E se la crociera ha i tutti i connotati per cre-scere in agenzia «è perché ci assicura unprodotto affidabile, che difficilmente riservasorprese e disservizi. Costa Crociere in par-ticolare sta puntando molto sul servizio, equesto naturalmente facilita anche le agen-zie. L’offerta si colloca comunque in una fa-scia di ottimo livello, e poi per il target medioalto, e in generale per chi ha aspettative su-periori a quelle del crocierista medio, Costaci assicura la proposta ideale, con le cro-ciere lunghe dineoCollection».

«Portiamo a bordo il megliodel nostro territorio»

Antonio TedescoAndirivieni Travel - RossanoAntonio Tedesco vende turismo e molte cro-ciere da 17 anni, in questa edizione de IProagonisti del Mare ha ricevuto uno deipremi Over the Top. «Ho iniziato ad apprez-zare Costa parecchi anni fa – ci dice – e lecrociere ora costituiscono il nostro fatturatoprincipale. Investo molto sul prodotto chepreferisco definire "un viaggio itinerante”.Inoltre da tempo porto il territorio calabresea bordo delle navi Costa, negli anni ho orga-nizzato la Crociera della Liquirizia, la Cro-ciera dell'Olio e la Crociera delleClementine". Malgrado la crisi economica nelle regionidel Sud sia ancora più sentita che al Nord,per Andirivieni Travel la tendenza della do-manda si mantiene positiva, e la voglia dicrociere, assicura Tedesco, ha ancora ampimargini di crescita. «Costa punta con forza sull'innovazione esulla formazione – sottolinea Tedesco –supporta al meglio noi agenti e soprattuttoè molto avanti nel percepire tendenze edesigenze del settore. Costa Extra ad esempio è un ottimo stru-mento, che forse non tutti gli agenti rie-scono ad utilizzare a fondo».

«Noi agenti protagonisti,per un’informazione corretta»

Pietro ErricoViaggi Carmen - ApriliaDa 30 anni sul mercato l'agenzia di ApriliaViaggi Carmen ha una grande esperienzasul segmento crociere. «È una vera passione– spiega Pietro Errico – e da noi Costa Cro-ciere è protagonista indiscussa. Sono moltoavanti anche in fatto di tecnologia: CostaClick e Costa Extra sono strumenti utilissimi,e la comapagnia ci offre una formazione ac-curata, che ci consente di presentare al me-glio il prodotto, e di proporlo a più targetdifferenti». Errico nota che la recessione haspinto il cliente alla ricerca del miglior rap-porto qualità-prezzo in ogni acquisto.«Dopo il crollo dei prezzi – aggiunge – sivede un timido tentativo delle compagnie direcuperare marginalità. Di sicuro non èun’impresa facile, ma nonostante la concor-renza con i suoi 65 anni di storia Costa è riu-scita ad imporre un marchio distintivo. Inpiù con neoCollection possiamo servireanche il cliente più esigente ». E quanto al servizio: «Costa mantiene un ot-timo livello. Certo il nostro ruolo di consu-lenti diventa essenziale quando qualchecambiamento si fa notare soprattutto daicrocieristi più esperti. L’importante è infor-mare correttamente, coinvolgere il cliente inanticipo. Per esempio il buffet non è piùaperto 24 ore su 24? Possiamo spiegare chesi tratta di una scelta anti-spreco, che nonminaccia affatto il piacere della vacanza».

«Non tutti riconosconoil valore di Costa Extra»

Francesco MariniPromesse Viaggi - RomaPromesse Viaggi, agenzia di Fontenuova,nell’hinterland romano, nel corso degli anniha concentrato le vendite sulla compagnia. «Condivido la visione innovativa di Costa

Crociere – commenta il titolare FrancescoMarini, 23 anni di attività in agenzia – certoil prodotto è cambiato, così come sonocambiati i clienti, e per questo sta a noiagenzie l’impegno di aggiornarci. Costa hauna struttura e una visione di dimensioneinternazionale, ed è evidente che dopo la vi-cenda di Concordia la compagnia ha dovutoconcentrarsi anzitutto sulla sicurezza. Inol-tre negli ultimi 10 anni l’evoluzione di tuttoil prodotto crociere, e l’ingresso del seg-mento nella fascia del mass market ,perforza di cose hanno avuto qualche ripercus-sione sulla qualità dei servizi. Anche perquesto è importante poter contare su unprodotto come neoCollection, che ci con-sente di offrire alla clientela più esigenteuna soluzione di altissimo livello». Marini peraltro è soddisfatto del supportoche Costa offre al trade: «Sia Costa Clickche Costa Extra sono strumenti validissimi,anche se la distribuzione forse fatica ancoraa riconoscerne il valore».

«Piace l’italianità, ma il pricingriduce anche i nostri margini»

Giorgio LepriSelf Relation - RomaGiorgio Lepri ha rilevato nel 1992 Self Rela-tion, agenzia di viaggi in campo a Roma daoltre 45 anni. «Le crociere Costa sono molto richieste, enoi continuiamo a realizzare numeri di ven-dita di tutto rispetto – spiega Lepri – grazieal fatto che l'offerta è ampia, e che continuaa crescere in varietà, sicuramente anchesotto l’effetto di una pressione competitivamolto forte sul segmento». Anche Lepri tuttavia segnala la debolezzadel pricing: «Il problema piuttosto è che percatturare l'attenzione della clientela le com-pagnie puntano troppo sul prezzo, e questotra l’altro riduce anche la remunerazione perle agenzie di viaggi». Tuttavia il prodotto crociere tiene, anche orache la clientela è più che mai attenta al rap-porto qualità-prezzo. «La nuova campagnadi Costa centrata sull’italianità piace molto– aggiunge Lepri – raccoglie il favore delpubblico, e il nuovo catalogo valorizzaanche l'integrazione con il mondo digitale,con mille crociere e 247 destinazioni modoitaliano di scoprire il mondo». Piace a Lepri anche il Preventivo Emozio-nale «che ci offre la possibilità di presen-tare le offerte al cliente in manierapersonalizzata».

Crociere per vocazioneMassima sinergia con il trade per un prodotto di grandi numeri.

E per il cliente più esigente ora c’è neoCollection

di Maria Carniglia

24 marzo 2015

Livia Cevedali

Vlasta Zvab

La Voce delle Agenzie

A Trieste, agenti di frontieradi Massimo Terracina

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TOD È UN EVENTOINTELLIGENTE

Livia Cavedali, Anni Verdi - Udine

Agente di viaggio esperta, anni di servizio allespalle con Cts, Livia Cavedali apprezza i TravelOpen Day. «L’evento è molto intelligente nella for-mula – spiega Livia – organizzato per lavorare in-contrando i fornitori con quel che serve perconcentrarsi sui prodotti. Alle fiere vado sempremeno, preferisco questi incontri molto più produt-tivi».Trieste è città di confine e come tutte le realtàfrontaliere subisce la concorrenza di quel che c’è apochi chilometri. «La Slovenia, con Lubjana moltovicina, ha un certo appeal sul turista triestino - pro-segue Livia – i prodotti base possono essere ac-quistati li a un prezzo del 10/15% più basso, pernon parlare della tracciabilità del pagamento. Ilcliente quando deve dichiarare codice fiscale o altridati diventa diffidente e preferisce un acquistoanonimo…non dico in un’agenzia concorrente di làdal confine, ma anche su un semplice portale diprenotazioni generalista».

LA SLOVENIA COMPETECON PREZZI TRASPARENTI

Vlasta Zvab, Ventus travel - Trieste

«Si parlava con i colleghi di concorrenza estera? Ineffetti c’è, ma secondo me si gioca sul prezzo. Lavera differenza fra il mercato italiano e quello Slo-veno, nella fattispecie, sta nella trasparenza deiprezzi delle quotazioni sui pacchetti. Quando com-pri qualcosa il prezzo è finito, in Italia è sempre dadefinire con gabelle di vario genere». Un altroaspetto che Zvab evidenzia è la completezza delservizio. «Da Ronchi partono pochi voli, mentre daLubjana ce n’è, in estate, una bella scelta per lemete di mare, con i vantaggi ovvi di un aeroportoa soli 80 km. L’alternativa per i triestini è partire daVerona, Bologna o peggio ancora Malpensa…». Ma i sassolini nella scarpa non sono finiti. «Oggiper esempio con la telematica arrivano tutti i do-cumenti di viaggio via mail, da stampare per i pas-seggeri. Sono fogli e fogli, insomma aumenta illavoro e diminuisce la remunerazione delle agen-zie. Almeno si può dire che Trieste è una città che

24 marzo 2015

La Voce delle Agenzie

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Karin Puzzer

Alessandra Udovicich

ancora continua a muoversi, la domanda c’è, e spe-riamo che continui a vedersi». L’ultima parola sul Tod: «È interessante che questamanifestazione si svolga sempre nelle stagioni dimezzo, quando in agenzia non c’è il pienone. Percui possiamo impiegare bene una giornata impa-rando formandoci con i fornitori».

LA NOSTRA PROFESSIONALITÀNON È REPLICABILE

Alessandra Udovicich, Alphastudio – Trieste

«Per noi agenti di viaggi vicini alle frontiere c’è ilproblema della concorrenza dei Paesi limitrofi, cherisultano sempre più convenienti. Vorrei però sot-tolineare che la nostra professionalità, acquisita inanni di formazione, non è facilmente replicabile. Sultailor made, e comunque su un viaggio modulare,che non abbia una composizione del tutto basicao standard, la nostra consulenza è difficile da so-stituire. La conoscenza dei prodotti, della psicolo-gia del cliente, sono competenze che non puoiimprovvisare e non possono essere vendute a unprezzo low cost». Certo sul prodotto basico la concorrenza da Lub-jana si sente. «Si parla molto anche dei fornitori cheora vendono direttamente al cliente, con il B2C. Èun passo che ormai pare obbligato, con la crisi diidentità delle agenzie. Ma credo che la nostra pro-fessionalità e la capacità di scegliere i prodotti pa-ghino sempre. Certo il cliente che compra suinernet, soprattutto se spende importi alti, si tienela sua bella dose di nervosismo finchè non utilizzai servizi che ha pagato. E non è un aspetto secon-dario, quello della fiducia e della reperibilità di qual-cuno con cui confrontarsi. Dire che porprio perquesto le agenzie stiano tornando di moda rispettoall’acquisto online. Inoltre per gli alti importi c’è unagrande diffidenza tra mettere la propria carta di

credito online, o usarla nel negozio». Infine quantoa Tod: «È un incontro utile, modulare, amichevole,informale, produttivo, soprattutto abbinato ai we-binar che Travel Quotidiano sta producendo sutemi davvero interessanti e selezionati».

DOBBIAMO DAREUN PRODOTTO DIFFERENTE

Karin Puzzer, La via degli artisti viaggi - Trieste

La storia di Karin passa per Ventaglio - che acquisìUtat, e per Marevero, operatori con i quali si è oc-cupata di turismo e benessere. «Oggi lavoro inagenzia – ci dice – e mi sono resa conto di alcunecose. Ad esempio che ora il cliente crede sempredi poterrisparmiare facendo da sé, pensa di farciconcorrenza. Poi sbaglia qualcosa e viene da te.Noi programmiamo autonomamente qualche pro-posta di wellness, e possiamo farlo perché ab-biamo una forte specializzazione sul segmentospecifico. Qule che invece ci fa soffrire sono le cro-ciere. La concorrenza da oltreconfine è davvero for-tissima, poiché in Slovenia si charterizzano anche3 o 4 partenze la settimana, e con una quotazionedel tutto competitiva. Riescono a uscire sul mer-cato con quote impareggiabili». Anche la ricerca della clientela oggi cambia drasti-camente metodi e strategie. «Non puoi più aspet-tare i clienti “in bottega” – prosegue Karin – deviingegnarti soprattutto per dar loro un prodotto dif-ferent. È per questo che la mia esperienza di pro-grammazione benessere mi sta dando un grossoaiuto». E il Tod? «Lo trovo interessante non solo perla formula, ma soprattutto perché Trieste è unapiazza spesso tagliata fuori dagli eventi dei forni-tori. Si fermano a Udine, raramente vengono a farcivisita. In questo modo abbiamo la possibilità di in-contrare realtà che probabilmente faremmo faticaa raggiungere».

24 marzo 2015

Un consulente esperto nel cuore di Napoli.

«La crisi? va bene per aprire»�"Ho aperto un paio di anni fa, nel pienodella crisi, che a certe condizioni è ilmomento migliore per aprire. E non miposso lamentare, non siamo mai an-dati meglio di ora": per l'appunto haun'aria serena Fabio Addonizio, titolarede I Viaggi di Tarsia, a Napoli, dove loabbiamo incontrato nel Travel OpenDay. Prima di mettersi in proprio, conuna piccola agenzia al pian terreno diun bel palazzo settecentesco nellacittà vecchia, Fabio ha lavorato 10 anninei villaggi e 10 in agenzia, "dove hovisto con chiarezza - racconta - qualierrori sono fatali in questa profes-sione". ����

“Chi cerca il prezzo da me non viene”

I venti anni di esperienza sono stati labase per il nuovo progetto: "Partendoda zero, e con costi ragionevoli, ho im-postato subito tutto sulla consulenzapiuttosto che sul prezzo. Ho assuntouna persona e ho puntato su un rap-porto personale con il cliente, una re-lazione fondata su competenza efiducia. Chi cerca il prezzo da me nonviene, e non si tratta di gamma, il con-cetto vale anche per il prodotto piùeconomico. Insegnano subito alcliente la differenza tra il web è l'agen-zia di viaggi". ��Ancora in pieno inverno I Viaggi diTarsia ha invitato i suoi clienti in agen-zia per un party, "un'occasione per in-

contrarsi, stare insieme piacevolmentepensando alle vacanze passate e im-maginando il prossimo viaggio. Delresto non mi sono portato io i clientiche avevo da dipendente, sono venutiloro a cercarmi, il dialogo è semplice-mente proseguito". E Fabio lo coltivacon i premi estratti a sorte tra gli ospitidelle sue serate, gadget e anche viaggiofferti di fornitori, con la bambolina ar-tigianale e il magnete colorato per ilfrigo offerti ai clienti che gli spedi-scono una cartolina dai loro viaggi,"ma anche a tutti coloro che entrano inagenzia per qualsiasi motivo, anche achi entra per sbaglio".���

“I t.o. fanno sempremeno il loro mestiere”�La politica di vendita de I Viaggi diTarsia è del tutto sinergica alla rela-zione con il cliente: "Contiamo sui t.o.italiani - spiega Addonizio - e sul mi-glior rapporto prezzo-qualità, fac-ciamo molto tailor made. Il problemasemmai è che i tour operator fannosempre meno il loro mestiere, scar-seggiano allottment e confidenziali, imarchi più forti rischiano l'omologa-zione. Poche esclusive, e tutti ven-dono lo stesso prodotto. E io non hovoglia di lavorare con le DMC, perchésono italiano e finché sia possibilepreferisco collaborare con gli opera-tori italiani. Certo che se alla lunganon avremo più prodotto italiano da

vendere dovremo andare a comprareposti direttamente all'estero».���Eppure se potesse risolvere con labacchetta magica un problema dav-vero faticoso, di quelli che amareg-giano la vita, Fabio Addonizio pensaprima di tutto alla banca: "Non sonosolo i costi alti, o i due anni che mi cisono voluti per ottenere un plafonddecente sulla carta di credito del-l'agenzia. Sono i loro processi di la-voro che restano fuori dal mondo.Neppure per i versamenti offrono ca-nali preferenziali per le aziende,anche sapendo che tutti evitiamo diusare le casse continue esterne cicostringono ogni volta a un'ora di fila,almeno".�����

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La storia di Luca Motto, incontrato al Travel OpenVillage in Bit, è di quelle coraggiose e soprattuttoè appassionata, come sempre per chi sceglie ladifficile professione di far viaggiare il suoprossimo. L’agenzia Mondo Emozioni debutta a Biella, conLuca c’è il suo socio Federico Motto, parente moltoalla lontana, praticamente omonimo: «Insieme ve-niamo dal volontariato – racconta Luca – abbiamoorganizzato per anni eventi sportivi anche di rilievo,collaborando ad esempio ai mondiali di mountain-bike a Livigno. Contiamo su una vasta rete di soliderelazioni sociali. Poi siamo viaggiatori esperti e ap-

passionati, abbiamo insegnato a farlo a tanti amici,e così ci siamo decisi a fare di tutto questo unaprofessione». Ma i due Motto non decollano alla cieca: la sede,in zona via De Genova, è di proprietà. «E inoltre ab-biamo approfittato di ogni occasione per formarci.Con i corsi di Fiavet Veneto e Lombardia, con Fe-spit che ci da contabilità e il CRSsemplificato. Enaturalmente con tutti i fornitori, che ad esempioqui in Travel Open Village ci stanno accogliendomolto bene. L’idea è di fornire prodotto su tutta lagamma salvo il business travel, dal leisure più tra-dizionale al tailor made».

Il coraggio di Luca

Fabio Addonizio

le Nuove Agenzie

24 marzo 2015

In Crociera con Noi, la sfida dei fratelli Torregrossa. Debuttare da specialisti

“Primo: fidelizzare”«L'appartamento è quello in cui avevoanche il mio studio di geometra. E laRegione Sicilia ci dice che l'agenzianon può condividere il tetto con unaltro esercizio. Non è servito a nullamostrare le foto dei centri commercialisiciliani dove le agenzie sono tra de-cine di negozi. Abbiamo dovuto frazio-nare l’appartamento, dotarlo di unterzo bagno, fare lavori difficili e co-stosi. Ma ci siamo, con la nostra li-cenza e la vocazione per le crociere. Econ l’aiuto di nostra sorella Cinzia,wedding planner a Perugia, che ci pre-senta suo sito».

I ragazzi Torregrossa prenotano oltre30 marchi di crociera, e loro sito –

www.incrocieraconnoi.com – ne pre-senta 15 per meta, contenuti, stagio-nalità e altri criteri: semplice eimmediato, il sito spiega anche “per-ché prenotare con noi”, con la lista deiplus offerti ai clienti. «Il primo obiettivo– dice Riccardo – è costruirci un por-tafogli di clienti contenti, dunque affe-zionati. Per ora non ci importa diincassare commissioni minime, è uninvestimento. Come lo è la formazioneche andiamo conquistando su pro-dotto, tecnologia, contabilità, cogliamoogni occasione possibile».

“Tutta la verità, e niente sconti”

Tuttavia la strategia Torregrossa è piùarticolata: «Per il cliente massima cura

e molto ascolto, ma niente sconti.Piuttosto se del caso regaliamo qual-cosa, un pacchetto bevande o altro.L’importante è dare a ciascuno la suacrociera ideale. So cosa offrire alcliente insofferente agli orari, al piùesigente, a chi sogna qualcosa di eso-tico. E diciamo sempre tutta la veritàsul prodotto, l’informazione corretta èla base di una relazione di fiducia. Vo-gliamo che presto dalle nostre parti chidice ‘crociera’ pensi solo a noi. Stiamoanche creando un gruppo sui social,con una serie di attività dedicate».E siccome le crociere non bastano, sulsito c’è il collegamento XML in white-label a “un’olta generalista B2B moltocompetitiva”, così i clienti possonoprenotare molto prodotto anche da solionlline.

«L’olta ci serve anche per la biglietteriaaerea – dice Riccardo – ci assicuramassimo supporto e se del caso ripro-tezioni. Così facciamo molto tailormade, soprattutto sugli Usa. Loro in-vestono su di noi, e si cresce insieme». Online oltre al Mare Italia ci sono wel-lness, parchi tematici e turismo LGBT,per gli sposi il minisito personalizzatocon la lista di nozze. Inoltre il negozioin appartamento ha i suoi vantaggi:«Una sala d’attesa accogliente convideo di ogni tipo sulle crociere, e suappuntamento vediamo i clienti anchenel fine settimana». Infine, vista latempra dei debuttanti Torregrossa,«per ora niente network, non vogliamoessere condizionati». M.F.

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Eppure con i tempi che corrono c'è chiha il fegato di aprire un'agenzia in unappartamento a Caltanissetta, anticacittadina di 60mila anime nel cuoredella Sicilia dove di agenzie ce n’è giàuna dozzina. «Si però noi siamo spe-cializzati per le crociere, mio fratelloviene da un’esperienza molto formativacon una olta di successo. La burocraziasiciliana ha rischiato di ucciderci primadi nascere, ma ce l’abbiamo fatta».La fatica si sente tutta nel racconto diRiccardo Torregrossa, 39 anni, che con-divide l'avventura con suo fratelloMarco, 13 anni più giovane. Ma si senteanche la tenacia di una cultura d'im-presa che da sempre sopravvive trauna sfida e l'altra, in un contesto a dirpoco impervio.

Sefora Lo Presti porta il nome biblico della mo-glie di Mosé, che nella radice araba vuol dire‘cinguettare’ ma evoca anche l’idea della bel-lezza. Lei bella lo è – 21 anni scarsi, il sorrisoallegramente decorato dalla ‘macchinetta’sui denti e lo sguardo di un verde luminoso –ma soprattutto è felice del suo lavoro. Tantoper sfatare il mito di una generazione disillusae scorata.Diplomata all’istituto tecnico per il turismo

Marco Polo di Palermo, Sefora ha seguito la tra-fila di tirocinio, stage e poi reception in hotel. Da

pochi mesi l’approdo in agenzia, con Kukla Travel,dove la gavetta è quella di una volta, ma con la tecnolo-

gia di ora. «Abbiamo un’offerta ampia e varia – ci ha raccontaSefora al Travel Open Day di Palermo – e lavoriamo sul gds.Sono contenta perché da noi difficilmente arriva chi vuole fareshopping con l’iPad in mano, abbiamo molti clienti fedeli». Conentusiasmo tranquillo Sefora elenca i molti aspetti che le piac-ciono del lavoro in agenzia: «Più di tutto la sfida di capire cosaserva a ogni cliente, dobbiamo entrare bella sua testa, intuirequel che lui stesso ancora non ha chiaro in mente. E quandotrovi la soluzione giusta è davvero una soddisfazione. Sonofortunata perché ho colleghe disponibilissime e una guida si-cura, spesso quando si studia un itinerario complesso, adesempio un viaggio di nozze, vengo coinvolta per assistere eimparare. Ma io mi butto su tutto, mi piace perfino la contabi-lità. Mi auguro proprio di di continuare a fare l’agente di viaggi».

L’entusiasmo di Sefora

le Nuove Agenzie