LA CINA ARREDA ARTIGIANO

Internazionalizzazione in Cina delle imprese artigiane

del settore arredo – interior design

Relatore: Paolo Paoletti

ENTI PROMOTORI

L'Agenzia ICE in collaborazione con Confartigianato ha avviato nel corso del 2014 un

progetto che ha come obiettivo l'internazionalizzazione delle piccole e medie

imprese artigiane in Cina.

Il Progetto rientra in un piano di più ampio respiro della durata triennale

denominato "La Cina Arreda Italiano".

2

PREMESSE

Il sistema Confartigianato a seguito di precedenti azioni svolte in Cina nel settore dell’interior

design, ha rilevato l’interesse di committenti cinesi (architetti, costruttori) a collaborare con

imprese singole e/o reti di imprese italiane fortemente specializzate nella customizzazione degli interni per la realizzazione di arredi chiavi in mano per nuovi edifici e complessi residenziali,

ricettivi, commerciali (residenze private, uffici di rappresentanza, Spa/Centri benessere, negozi,

casino) ovviamente tutti posizionati nella fascia medio/alta e alta di mercato.

Per allargare la base esportativa, il sistema Confartigianato ha sperimentato un modello “a

misura” delle imprese artigiane, che va nella direzione del superamento dei limiti dimensionali e

cognitivi di queste imprese, che singolarmente non avrebbero la forza di accedere a mercati di

tale dimensione e complessità:

Øimpossibilità di rispondere a commesse complesse (chiavi in mano) in quanto spesso

altamente specializzate in un settore specifico;

Øimpossibilità di dare continuità alle azioni progettuali o promozionali intraprese nei mercati

esteri in quanto, per la maggior parte, sprovviste di ufficio commerciale estero.3

PREMESSE

Al fine di sopperire a questi punti di debolezza, tipici delle imprese rappresentate dal sistema

Confartigianato:

Ø s’intende stimolare un processo aggregativo tra le imprese partecipanti (laddove richiesto e

funzionale all’avvio di collaborazioni con gli stakeholders cinesi);

Øs’intende individuare e coinvolgere nel progetto società di trading e/o di consulenza,

specializzate nel settore contract-home e interior design, che abbiano sedi operative nelle aree

target individuate e che come attori progettuali, possano assicurare competenza tecnica a tutte

le fasi del progetto e successivamente potranno configurarsi come punto di riferimento

(agenti/ufficio commerciale) per proseguire l’attività di penetrazione commerciale delle

imprese/reti di imprese sul mercato cinese.

4

IL PROGETTO: SOCIETA’ DI TRADING

Le Associazioni di categoria hanno selezionato le agenzie di trading delocalizzate in Cina, funzionali al raggiungimento degli obiettivi progettuali, che sono:

ØSOCIETA’ DI TRADING A: opera a Shenzhen, Hong Kong e Macao

Ø Referente: Stefano Masin

ØSOCIETA’ DI TRADING B: opera a Pechino e Guangzhou

Ø Referente: Alessandro Chili

Le società di trading espliciteranno, per ciascuno stakeholder, le indicazioni di mercato, le tipologie di prodotto e i possibili ambiti di collaborazione (es. realizzazione di show flat, showroom, progetti in corso, etc.).

5

IL PROGETTO: ESEMPIO OPPORTUNITA’ Shenzhen Building Decoration Group e HK modern furniture

Shenzhen Building Decoration Group (www.szadg.com) è stata fondata nel 1986 dal

Dipartimento Nazionale Ministero delle Costruzioni. Attiva nel settore design ed arredamento,

dispone anche di due Magazine specializzati che distribuisce sul territorio nazionale e offre la sua

consulenza a numerose società di arredamento e decorazioni per interno. Collabora con diverse

Università Cinesi su progetti Ecologici per ridurre l’impatto ambientale nel settore costruzioni ed

arredamento.Sono molto interessati ad arredamenti e complementi di fascia medio-alta e di soluzioni di eco-

design, che ritengono essere l’evoluzione del trend nei prossimi tre anni. Altri dati: Fatturato di

oltre 4 miliardi RMB, 15 branch in Cina, 300 professionisti, 200 ingegneri e project manager. ØDue i progetti in essere che vogliono condividere: Online Club, website su proposte di

arredamento di qualità e di design, il cui accesso è riservato a professionisti e costruttori

(necessiteranno dell’esclusiva); spazio all’interno del loro Show Room a Shenzhen, di circa 2.100

mq.

6

ØHK modern furniture (Location: Zhuhai), gruppo operante nel settore delle costruzioni

residenziali. Dal 2004 possiede uno show room di arredamento di 700 mq. Sono interessati al

progetto perché stanno allestendo un nuovo show room di accessori per la casa e

complementi di arredo di medio-alta qualità, artigianali e non. ØSono interessati ad avviare collaborazioni con imprese italiane sia per esigenze di

franchising/retail che per l’allestimento di show flat, che continuano a realizzare.

IL PROGETTO: ESEMPIO OPPORTUNITA’ BEST MALL Guangzhou (Canton)

• Best è uno dei migliori Mall di mobili di Guangzhou (Canton), avviato con successo dal Gruppo Xinji da due anni. Si estende su una

superficie di 50.000 mq, e contiene Mobili, Complementi e ogni altro prodotto per la Casa. Il modello di Guangzhou sarà rapidamente

replicato a Shenyang e successivamente in altre città dell’area Sud Ovest.

• Xinji intende dedicare il pianterreno, di 10.000 metri quadri, a Mobili e Complementi esclusivamente italiani.

•Xinji è inoltre il principale operatore cinese di forniture Alberghiere, e possiede il maggiore Centro Commerciale dedicato agli Hotel in tutta

la Cina: lo Xinji Shaxi Hotel Supplies Expo Center, a poca distanza dal Best.

7

Il modello proposto da Xinji è in sintesi il seguente:

a) Il Gestore (lo stesso Xinji) si occupa a proprie spese dello Spazio, dei costi di gestione, del

Personale di Vendita e della Promozione b) L’Azienda italiana, a proprie spese, porta il campionario dei propri prodotti, paga le

eventuali tasse di importazione e allestisce il proprio Spazio e addestra il Personale di Vendita.

c) L’Azienda italiana fissa i propri prezzi Ex Works (cioè franco fabbrica), a cui Xinji acquisterà i prodotti una volta ordinati dai Clienti. Xinji fisserà i prezzi al Cliente finale, applicando un

moltiplicatore più basso rispetto a quello solitamente usato (che di solito è 3,5), tra 2,5 e 3

volte l’ex works. Il prezzo sarà quindi competitivo.

d) Il margine realizzato (prezzo di vendita-ex works) viene suddiviso: il 35% viene trattenuto da Xinji e il 65% va all’Azienda italiana (il cui margine è quindi più elevato rispetto al semplice ex

works, anche se ha sostenuto le spese di trasporto e delle tasse)

e) Il pagamento della merce in esposizione venduta avviene sulla base del rendiconto a fine mese, con bonifico a 15 giorni

IL PROGETTO: SELEZIONE DELLE IMPRESE

Il progetto prevede una prima adesione larga di imprese interessate ad avviare un’azione di internazionalizzazione in Cina.

I consulenti incaricati effettueranno un pre-screening delle imprese, sulla base delle indicazioni di mercato fornite dall’ICE di Pechino e

dalle società di trading selezionate.

Le imprese pre-selezionate invieranno alle società di trading una presentazione dei prodotti offerti, i rendering dei progetti realizzati

e altro materiale richiesto dagli stakeholders cinesi.

Saranno gli stakeholders cinesi a selezionare le imprese a cui sono più interessati, che finalizzeranno solo successivamente la loro

iscrizione al progetto.

8

IL PROGETTO: ATTIVITA’ DI MATCHING (rivolta alle imprese pre-selezionate dai consulenti)

L’attività di matching, coordinata in Cina dalle società di trading, coinvolge ed esplicita, attraverso incontri in videoconferenza, un campione rappresentativo di stakeholders che possa orientare la selezione delle imprese partecipanti e che costituisce parte della delegazione dell’incoming;

Obiettivo è la fidelizzazione di 20 stakeholders cinesi (studi di architettura, dealers home e costruttori) interessati ai prodotti e ai servizi delle imprese/reti di imprese e la selezione di circa 40 imprese (10 per ogni regione italiana coinvolta), per dare al progetto una declinazione operativa.

9

IL PROGETTO: FORMAZIONE E INCOMING

Le imprese selezionate parteciperanno a seminari formativi nel corso dei quali verrà stimolato un processo aggregativo tra le imprese selezionate .

Gli stakeholders cinesi saranno invitati in Italia in occasione di un incoming strutturato in maniera molto operativa che vedrà l’incontro degli stessi con le imprese/reti di imprese italiane e i loro coordinatori in occasione di quattro iniziative B2B e visite aziendali (un B2B per ogni provincia italiana coinvolta). L’incoming sarà caratterizzato da incontri personalizzati direttamente presso le sedi delle imprese partecipanti affinché, qualora scaturiscano trattative commerciali, le negoziazioni siano approfondite e riservate e sia evitato il rischio di concorrenzialità tra gli operatori cinesi.

Obiettivo è garantire ad ogni impresa iscritta al progetto un numero minimo di tre incontri con tre diversi stakeholders cinesi.

10

N. FASE PROGETTUALE

DURATA ATTIVITA’

1 PROMOZIONE DEL PROGETTO

MARZO – APRILE 2014

- realizzazione di n.4 incontri informativi (uno per ogni provincia coinvolta);

2 MANIFESTAZIONE D’INTERESSE A

PARTECIPARE AL PROGETTO

APRILE 2014 - pre-screening delle imprese a cura dei consulenti;

3 ATTIVITA’ DI MATCHING MAGGIO –LUGLIO 2014

-invio del materiale promozionale delle imprese interessate a partecipare al progetto ai 20 stakeholders cinesi selezionati;

- animazione sul territorio cinese: per le imprese di ogni provincia si prevede l’interesse di almeno 5 diversi stakeholder;

4 SELEZIONE DELLE IMPRESE LUGLIO 2014 - realizzazione di collegamenti in videoconferenza con gli stakeholders cinesi che hanno effettuato la selezione (rivolto alle imprese selezionate).

- selezione e iscrizione al progetto di circa 10 imprese per ogni provincia coinvolta, per un totale di 40 imprese;

5 SEMINARI FORMATIVI SETTEMBRE -OTTOBRE 2014

- organizzazione di n.4 seminari formativi (uno per ogni provincia coinvolta);

6 INCOMING DI OPERATORI CINESI –

ORGANIZZAZIONE DI 4 B2B IN ITALIA

NOVEMBRE 2014

realizzazione di n.4 B2B/visite aziendali (un evento per ogni provincia coinvolta) e dell’incoming di 20 stakeholder cinesi.

7 FOLLOW UP DELL’AZIONE PROGETTUALE E REPORT DEI RISULTATI RAGGIUNTI

DICEMBRE 2014

GENNAIO 2015

- eventuali memorandum d’intesa che sottolineino l’interesse concreto degli stakeholders cinesi ad avviare collaborazione; - redazione di una relazione finale sui risultati raggiunti dal progetto;- le imprese, previo successivi accordi commerciali con le società di trading e/o di consulenza, continueranno le azioni commerciali avviate durante il progetto.11

PIANO OPERATIVO

UFFICIO DIREZIONALEvia Sandro Totti n. 12/a

60131 Ancona

Tel. +39 071 291088

www.win-project.it

Paolo Paoletti Barbara Bellonippaoletti@win-project.it bbelloni@win-project.it