Insurance Review #34 - maggio 2016

Strategie e innovazione per il settore assicurativo

RISPARMIO E WELFAREQUALE FUTURO PER IL PAESE?

#34maggio 2016

2416 52 58L’INTERVISTA ATTUALITÀ DISTRIBUZIONE OSSERVATORIO

Dalle tariffealla crescitaAlessandro Santoliquido, dg del gruppo Sara

Le tre “I” della strategia Helvetia

Essere broker,senza paura

Conferme e novità dal ddl Gelli

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INSURANCE REVIEW, MAGGIO 2016 1

03 TACITO RINNOVO E RISPARMIO DEGLI ITALIANI

EDITORIALE

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PERITIC’È SPERANZAPER IL PERITO NON MOTOR?

SOCIAL NETWORKNUOVA LINFA AL PROPRIO BUSINESS

NORMATIVAL’ASSICURAZIONE DELLA RESPONSABILITÀ DA PROSPETTO

RUBRICHE

#34 // maggio 2016

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RISPARMIOE WELFAREQUALE FUTURO PER IL PAESE?

LE RINUNCE DEGLI ITALIANI

DAL FINANCIALAL WEALTH PLANNER

L’INTERVISTA

ATTUALITÀ

DISTRIBUZIONE

IL COMMENTO

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32DALLE TARIFFE ALLA CRESCITAALESSANDRO SANTOLIQUIDO, DIRETTORE GENERALEDEL GRUPPO SARA

LE TRE “I” DELLA STRATEGIA HELVETIA

ESSERE BROKER, SENZA PAURA

LA MERITOCRAZIA (INGLESE) ESISTE PER TUTTI

UNA FUCINADI IDEE

PER VINCERE LE SFIDE SERVE COMPATTEZZA

IN ALLEANZA L’INNOVAZIONESI FA EXTRA

SMART INSURANCE ALL’EPOCA DELLE SMART CITY

MERCATO& COMPAGNIE

46 FARE BUSINESS CON IL WELFARE

11 L’UOVODI COLOMBODALLE OPINIONI AGLI STANDARD

OSSERVATORIO

58 CONFERME E NOVITÀ DAL DDL GELLI

RESPONSABILITÀ SANITARIA


Contenuto nel ddl Concorrenza, l’articolo che vieta il tacito rinnovo per i contratti assicurativi del ramo danni ha suscitato grande preoccupazione tra gli agenti e tra le rappresentanze sindacali. Dopo l’approvazione in commissione Industria al Senato, la categoria si augura una cancellazione o modifica di quanto previsto dal

provvedimento. Se così non fosse, dicono gli agenti, l’impatto sarebbe devastante in termini di carico di lavoro quotidiano e sul

fronte di nuovi necessari equilibri da costruire nel rapporto economico con le mandanti. A livello di mercato, inoltre, si aprirebbe lo stesso scenario già visto per l’Rc auto, con una guerra dei prezzi che rischierebbe di danneggiare i

clienti, il canale agenziale e anche le compagnie. Problemi anche dal punto di vista tecnico: una novità di questo genere complicherebbe la già difficile pianificazione delle attività in agenzia e le previsioni del business delle compagnie per ogni triennio. E ancora, sarebbero pesanti

i rischi di sanzioni a fronte di una disciplina particolarmente complessa e tesa alla trasparenza verso il cliente, costruita negli ultimi anni dall’Ivass a suon di regolamenti.

Resta allora da chiedersi quali siano gli obiettivi del legislatore. Abolire il tacito rinnovo significa dover contattare il cliente per ogni scadenza di polizza, proporre nuove soluzioni,

aggiornare i rischi possibili e le coperture necessarie, fissare anche diverse condizioni economiche. Significa soprattutto costruire una nuova strada per intercettare quel risparmio degli italiani di cui si parla tanto, anche in

tempi di crisi. In queste poche righe si potrebbe allora leggere una nobile finalità del provvedimento: aprire il mercato, richiamare

l’attenzione del cliente verso polizze che non sa nemmeno di avere o non immagina che siano disponibili sul mercato. Tra le righe (e affogata nelle mille difficoltà operative e complessità di gestione di cui giustamente gli agenti si

preoccupano) si “nasconde” anche la possibilità di un approccio alle esigenze della clientela completamente diverso rispetto al passato.

Lo dice chi, come me, si segna sul calendario tutte le scadenza delle polizze. Perché, come accade regolarmente ogni anno, l’agente di assicurazioni (di compagnie diverse e per coperture non solo auto) non chiamerà né per ricordare le date né per proporre un aggiornamento delle garanzie o nuovi prodotti che potrebbero essere utili. E poi (nell’era

dei social network) gli avvisi per posta, si sa, arrivano quasi sempre in ritardo. Immaginiamo allora uno scenario in cui il contatto con il proprio assicuratore possa riguardare non solo l’Rc auto,

ma anche coperture come l’abitazione, la tutela legale, gli infortuni e molto altro. In una relazione in cui sia possibile scegliere tra più soluzioni, anche sulla sola base del prezzo o ancora meglio sull’opportunità di garantirsi maggiore

sicurezza per la casa, la famiglia, i beni posseduti. Le complicazioni avanzate dagli agenti sono fondate e vanno considerate con grande attenzione per evitare

pericolosi boomerang per tutti. Del resto, anche per questo esistono le rappresentanze di categoria. Lasciare però le cose come stanno, senza ricercare formule capaci di rendere più dinamico il rapporto tra domanda e offerta nel settore assicurativo, rischia di penalizzare tutti gli agenti (e le compagnie) che non sapranno uscire dai

confini conosciuti, affrontando fatica e risolvendo complicazioni, alla ricerca di nuovo business.

EDITORIALE

TACITO RINNOVO E RISPARMIO DEGLI ITALIANI

Maria Rosa [email protected]

4 INSURANCE REVIEW, MAGGIO 2016

AL VIA IL NUOVO REgOLAmENTOUE SULLA pRIVAcyApprovato lo scorso 14 aprile. Multe fino a 20 milionidi euro ai trasgressori

Dare ai cittadini un maggiore controllo sulle proprie informazioni personali, in un mondo sempre più com-plesso e digitalizzato. Questo il principale obiettivo che ha ispirato il nuovo Regolamento europeo sulla privacy, approvato dal Parlamento Ue di Strasburgo riunitosi in seduta plenaria lo scorso 14 aprile. Il regolamento pre-vede nuove disposizioni su temi delicati, come il diritto all’oblio, il consenso chiaro e informato al trattamento dei dati personali, il diritto di trasferire i dati a un altro fornitore di servizi, e di essere informati quando i propri dati sono stati violati. È previsto anche l’obbligo, per le imprese, di utilizzare un linguaggio chiaro e comprensi-bile nelle informative sulla privacy. Per i trasgressori le sanzioni potranno arrivare fino a 20 milioni di euro, o al 4% del fatturato annuo delle società che non rispettano le norme.

ANDREA SABìA LAScIATUA ASSIcURAZIONIMarco Cardinaletti nominato nuovo amministratore delegato

Andrea Sabìa, fondatore e amministratore delegato di Tua Assicurazioni (gruppo Cattolica) ha lasciato il ti-mone della compagnia. Con una nota, il Comitato ese-cutivo di Cattolica lo ha ringraziato “per l’impegno e la professionalità con cui ha contribuito in questi anni alla crescita di Tua Assicurazioni”. La figura individuata dal gruppo veronese per guidare la compagnia è Marco Cardinaletti, direttore generale dell’area assicurativa e coordinamento tecnico-amministrativo di Cattolica. Il gruppo ha anche comunicato che Flavio Piva, attuale di-rettore generale area mercati e operations, sarà la figura incaricata di realizzare il progetto di fusione per incor-

porazione di Fata Assicurazioni, “e di varare la società nazionale di distribuzione, a maggioranza Cattolica, pre-vista nell’accordo con Coldiretti e con i Consorzi Agrari”.

LE ASSIcURAZIONI INVESTONOIN ATLANTENel fondo entrano Poste Vita, Generali, Allianz, Unipol, Cattolica e Reale Mutua

Poste Vita, Generali, Unipol, Allianz, Cattolica e Rea-le Mutua entrano in Atlante, il fondo che sosterrà la ricapitalizzazione delle banche italiane e la gestione dei cosiddetti non performing loans (Npl). Gli obiettivi sono quelli di sostenere gli aumenti di capitale di quelle banche italiane più in difficoltà e acquistare i crediti de-teriorati che zavorrano le casse degli istituti di credito. Sostanziosi i contributi di Poste Vita e di Generali che investono, rispettivamente, 240 e 150 milioni di euro; Unipol e Allianz investono entrambe 100 milioni; Cat-tolica partecipa al progetto con uno stanziamento di 40 milioni; della partita anche Reale Mutua, che versa una partecipazione di 30 milioni. Da segnalare i contributi

di due importanti player bancassicurativi: Intesa San-paolo, che ha deciso di investire in Atlante un miliardo di euro, e Banca Mediolanum che partecipa con 50 mi-lioni.

mARIA BIANcA FARINA SpRONAgLI AgENTILa presidente di Ania esorta gli intermediari ad ampliare il proprio raggio d’azione

“Il canale agenziale sino a ora si è molto focalizzato sul danni, e ancora di più sull’auto. Ma il mondo sta cam-biando e, in prospettiva, la gestione del risparmio sarà fondamentale”. A richiamare gli intermediari assicura-tivi a un cambio di passo è la numero uno dell’Ania, Maria Bianca Farina, intervistata in esclusiva da Insu-rance Connect (editore di Insurance Review) a margine

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del Salone di Risparmio. Il presidente dell’associazione ha invitato le reti a “guardare al cliente a 360 gradi per coprire sia le esigenze di risparmio sia quelle di prote-zione”. Sul fatto che la rete agenziale sia, fino a oggi, an-cora molto ancorata sul ramo danni e auto, Farina forni-sce la propria interpretazione: “l’ha fatto perché quello serviva in quel momento. Gli agenti sono persone molto in gamba e intelligenti e, quindi, hanno già capito che debbono ampliare il loro raggio d’azione”. Farina ha poi evidenziato che, da un lato, i canali digitali sono cresciu-ti, mentre dall’altro il loro utilizzo è ancora “abbastanza al palo”. Pertanto, pur trovandosi dinnanzi a un cliente ibrido (che si informa on line, ma opera tramite l’inter-mediario fisico), la rete distributiva dovrà attrezzarsi al più presto sul fronte dell’innovazione.

UNIpOLSAI, pIù pOTERI A mATTEO LATERZA L’ex amministratore delegato, Carlo Cimbri, diventa presidente

La nuova cabina di comando di UnipolSai vede l’ex ad, Carlo Cimbri, assumere la carica di presidente (con vice presidenti Fabio Cerchiai e Pierluigi Stefanini), mentre Matteo Laterza diventa direttore generale. Questo l’esi-to del primo cda successivo all’assemblea degli azionisti della compagnia, svoltasi a Bologna il 27 aprile. L’assem-blea ha approvato la composizione del nuovo board a 18 membri, in carica per i prossimi tre anni. A Cimbri va anche il ruolo di amministratore incaricato del sistema di controllo interno e di gestione dei rischi, “ai sensi del codice di autodisciplina delle società quotate”, mentre a Matteo Laterza sono stati attribuiti “opportune funzioni e poteri, non reputando allo stato necessaria la nomi-

na di organi amministrativi delegati”, ha precisato una nota della compagnia che sottolinea come il nuovo dg abbia “maturato una pluriennale esperienza lavorativa all’interno della compagnia e del gruppo Unipol, quale responsabile della direzione generale assicurativa e, in precedenza, direttore generale area finanza di Ugf e di-rettore finanza, vita e cauzioni di UnipolSai”.

cATTOLIcA RINNOVA LE cARIchE FINO AL 2018 Eugenio Vanda nuovo consigliere di minoranza. Approvato buy back da 60 milioni di euro

L’assemblea dei soci di Cattolica ha rinnovato gli orga-ni societari a partire dal cda che resterà in carica per il prossimo triennio. I nomi sono quelli dalla lista pre-sentata dal consiglio di amministrazione, più quello di Eugenio Vanda, consigliere di minoranza. Il nuovo cda è quindi composto da Paolo Bedoni (presidente), Giovan Battista Mazzucchelli (amministratore delegato), Aldo Poli, Barbara Blasevich, Pilade Riello, Manfredo Tur-chetti, Anna Tosolini, Bettina Campedelli, Paola Ferroli, Giovanni Maccagnani, Luigi Mion, Luigi Baraggia, Lisa Ferrarini, Paola Grossi, Alessandro Lai, Carlo Napoleoni, Angelo Nardi e Eugenio Vanda. L’assemblea ha appro-vato anche un piano di acquisto e alienazione di azioni proprie, per un periodo di 18 mesi, che riguarda un nu-mero massimo di pezzi pari al 5% del capitale sociale, per un controvalore di 60 milioni di euro. L’operazione servirà per necessità straordinarie e per “contenuti in-terventi sul mercato volti a dare liquidità e volumi stabili alle negoziazioni del titolo e a evitare incertezze e oscil-lazioni ingiustificate nelle quotazioni”.


gENERALI, pRImA ASSEmBLEA DEgLI AZIONISTI pER phILIppE DONNETLa compagnia punta a uno sviluppo basato su tecnologie e innovazione

Nuovi investimenti e rinnovamento. Questi i punti di for-za presentati all’assemblea degli azionisti di Generali, che si è tenuta il 28 aprile a Trieste. Un momento atteso, dopo i movimentati mesi che hanno seguito l’addio di Mario Greco e la scelta del tandem costituito da Phi-lippe Donnet e Alberto Minali per la guida del Leone. Il mezzo per valorizzare le potenzialità è lo sviluppo di un piano di innovazione tecnologia. In questo ambito, Generali ha in cantiere novità sia per il ramo auto, sia per il non auto (con lo sviluppo di strumenti di domotica per la protezione della casa, anche a distanza) sia per il ramo vita, con il progetto Vitality, primo programma in Europa con l’obiettivo di migliorare lo stile di vita degli assicurati. Il ceo Donnet ha posto l’accento sulla fondamentale esperienza appena conclusa dell’integra-zione di Generali Italia, e ha ribadito l’importanza del-la rete agenziale definita come “uno dei principali asset aziendali”. Sarà importante il coinvolgimento in progetti tecnologici come la presenza sul web, la formazione e i costi di agenzia. I risultati del 2015, approvati dal 98% del capitale presente in sala, sono stati presentati dal ge-neral manager e group chief financial officer, Alberto Mi-nali, e hanno mostrato un risultato operativo del 2015 di 4.785 milioni di euro (+6,1% sul 2014); il risultato netto passa da 1.670 a 2033 milioni (+21,6%). Il ramo danni cresce nel risultato operativo lordo dell’8,5% rispetto al 2014, mentre i premi lordi del vita sono cresciuti del 6%.

VITTORIA, NUOVO cDA E NUOVE cARIchE Andrea Acutis è il presidente, Cesare Caldarelli il dg esecutivo

Dall’assemblea dei soci di Vittoria Assicurazioni, svol-tasi ai Milano il 27 aprile, sono emerse importanti no-

vità nell’organizzazione interna. In primis, l’assise ha approvato il bilancio 2015, assegnando un dividendo a 0,20 euro per azione (+5%), poi i soci hanno nominato il nuovo cda per gli esercizi 2016, 2017 e 2018. Sono stati eletti 15 membri, di cui uno designato dalle minoranze. Grazie alla modifica degli articoli 11 (figura del presi-dente emerito) e 18 (rappresentanza legale ai direttori generali) dello statuto sociale, approvati dall’assemblea, il nuovo consiglio di amministrazione ha nominato Car-lo Acutis, presidente emerito, Andrea Acutis presiden-te, Roberto Guarena vice presidente e Cesare Caldarel-li amministratore esecutivo in quanto direttore generale della società.

ALLIANZ ITALIA hA UN NUOVO RESpONSABILE cOmUNIcAZIONEL’incarico è stato affidato a Carlo Rossanigo

A partire dal 20 aprile il nuovo responsabile della co-municazione di Allianz Italia è Carlo Rossanigo. A lui faranno capo le attività di media & external relation, Csr, comunicazione interna, eventi e servizi alla rete e spon-sorizzazioni. Laureato in Economia aziendale all’Università Bocconi di Milano, 51 anni, Rossanigo ha consolidato una lunga esperienza professionale in ambito comunicazione, rela-zioni esterne e marketing, lavorando in grandi aziende italiane e internazionali, nei settori media, tecnologie e IT.

ANIA: BENE IL DEF, mA LE RIFORmE DEVONO cONTINUARE Dario Focarelli ascoltato in audizione alle commissioni riunite di Camera e Senato

Nel corso di un’audizione di fronte alle commissioni ri-unite del Parlamento, l’Ania ha speso parole di apprez-zamento per l’azione di riforma, sia sul piano istituzio-nale sia sul fronte economico, in merito al Documento di economia e finanza 2016 (Def). Secondo il direttore ge-

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I vertici di Generali durante l’assemblea dei soci


nerale dell’associazione, Dario Focarelli, occorre però “proseguire con le riforme strutturali sui molti cantieri aperti: finanza, tassazione, welfare, responsabilità sa-nitaria e catastrofi”. Tra le proposte avanzate dall’Ania, l’alleggerimento della fiscalità gravante sui prodotti di risparmio con orizzonte temporale di lungo termine; la riduzione della pressione fiscale sulle imprese, con ri-ferimento all’imposta sulle riserve matematiche delle imprese vita; una semplificazione delle norme fiscali sui fondi pensione e un ripensamento della tassazione sui rendimenti; la definizione di un testo unico sulla discipli-na delle forme integrative e l’elaborazione di un nuovo framework in tema di polizze long term care; modifi-che in termini di definizione della responsabilità delle strutture, di estensione temporale della garanzia e di rimodulazione dell’azione diretta; infine, un sistema di partenariato pubblico-privato per la gestione del rischio catastrofale.

FEBAF, LUIgI ABETE cONFERmATO pRESIDENTE Nella federazione entrano Assoreti e Assofin

Luigi Abete (presidente della Bnl/Bnp Paribas) è stato confermato alla guida della Febaf (Federazione delle as-sociazioni di banche, assicurazioni e finanza) anche per il prossimo biennio 2016/2018. Paolo Garonna è con-fermato segretario generale, mentre entrano a far par-te della federazione anche Assoreti e Assofin. Abete è stato eletto all’unanimità dal Consiglio direttivo, organo che è stato rinnovato. Insieme ai membri del Comitato di presidenza, Antonio Patuelli (Abi), Maria Bianca Fa-rina (Ania), Tommaso Corcos (Assogestioni), Innocenzo Cipolletta (Aifi), Matteo Colafrancesco (Assoreti) e ai di-rettori generali di Abi e Ania (rispettivamente Giovanni Sabatini e Dario Focarelli), ne fanno parte Alessandro Azzi, Gian Maria Gros-Pietro, Giampiero Maioli, Gio-vanni Pirovano, Giuseppe Scognamiglio, Maurizio Sella

e Alessandro Vandelli per Abi; Andrea Andreta, Paolo Bedoni, Anthony Bradshaw, Maurizio Cappiello, Andrea Mencattini, Dominique Uzel, Alberto Vacca per Ania; Walter Ottolenghi per Assogestioni.

LA NUOVA mgA DI AIg IN ITALIA L’obiettivo è favorire le collaborazioni nel business Pmie professionisti

Aig ha costituito Aig Advisors, una mga iscritta nella se-zione A del Rui, con sede a Milano. L’obiettivo è quello di creare collaborazioni con intermediari aggregatori di gruppi agenti e, più in generale, con agenzie grossiste plurimandatarie. La neonata società propone copertu-re assicurative principalmente al mondo delle Pmi e dei professionisti, tra cui Rc professionale, D&O, tutela legale e travel insurance, avvalendosi anche di una piattafor-ma digitale che permette agli agenti con cui collabora di operare, in tutte le fasi di trattativa, in tempo reale. L’agente, che avrà piena autonomia assuntiva, attraver-so il sistema potrà ottenere il preventivo della polizza e l’emissione del contratto.

NpL AD ALTO RISchIO, SEcONDOIL JOINT cOmmITTEEPericolo bassi rendimenti, secondo Eba, Eiopa, Esmaed Esa

Il comitato congiunto (Joint committee) delle autorità europee di vigilanza, composto da Eba, Eiopa, Esma ed Esa, ha pubblicato il suo report di primavera sui rischi e le vulnerabilità del sistema finanziario dell’Unione Eu-ropea. I tre rischi principali che interessano il sistema finanziario europeo sono la scarsa redditività in un am-biente a basso rendimento; l’aumento dell’interconnes-sione tra entità bancarie e non bancarie; il contagio della debolezza delle Cina e degli altri mercati emergenti. Il Joint committee invita le istituzioni finanziarie ad avere

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una particolare attenzione e un “atteggiamento proatti-vo” per affrontare i rischi derivanti dagli ingenti stock di crediti deteriorati (non performing loan) nei bilanci delle banche, specialmente in alcuni Paesi. ASSImOcO, OpERAZIONE TRASpARENZA SUL RAmO VITALa compagnia consegnerà ai clienti un bugiardinosulle unit linked

Assimoco ha recentemente lanciato due nuovi prodotti dedicati a risparmio e investimento, Triplo Assimoco e Duo Assimoco: sono le prime polizze sul mercato com-plete di bugiardino che ne spiega il funzionamento, le caratteristiche e i rischi. L’iniziativa si inserisce in un’o-perazione trasparenza e formazione verso la clientela che la compagnia sta attuando da qualche tempo. Al momento della sottoscrizione di uno dei nuovi prodot-ti della linea risparmio e investimento della compagnia, l’intermediario consegnerà al cliente un documento che attraverso una decina di domande e risposte, espone i termini della polizza, a partire dai rischi e dalla loro ge-stione, utilizzando un linguaggio semplice e alla portata di tutti.

pOcA INFORmAZIONE SUI pRODOTTI mULTIRAmO Un sondaggio di Cnp Partners mostra una scarsa conoscenza di questi contratti

Secondo un sondaggio promosso da Cnp Partners, in occasione del Salone del Risparmio di Milano, c’è una generale disinformazione verso i prodotti multiramo: “il campione – si legge nello studio – ha dichiarato di percepire come maggiormente efficiente un investimen-to in fondi, dimostrando di ignorare le due anime dei prodotti multiramo: selezione di singoli fondi e di linee

di gestione a profilo di rischio (unit linked), investimento nella gestione separata sulla quale la compagnia presta la garanzia del capitale”. Per la sottoscrizione di un pro-dotto assicurativo di risparmio, il 50% dei clienti si affi-derebbe a una banca, il 18% ad agenti e broker, il 14% a promotori finanziari, il 7% alle Poste e l’11% farebbe in completa autonomia. Per quanto riguarda, invece, le preferenze nel rapporto rischio/rendimento delle asset class, il 29% dei clienti predilige la gestione separata, il 25% fondi total return/flessibili e solo il 7% si affida ai fondi azionari.

AVIVA, RIpARTE IL TOUR NUVOLA ROSA 2016Quest’anno si comincia dal sud d’Italia

Anche quest’anno Aviva Italia è impegnata a sostenere l’universo femminile e l’innovazione digitale. A partire dall’iniziativa Nuvola Rosa, giunta alla quarta edizione, che ha l’obiettivo di aiutare le ragazze a intraprendere percorsi tecnico-scientifici volti a garantire un più rapido accesso al mondo del lavoro e un’equa presenza di ge-nere nell’industria, nell’economia, nella politica e nella vita sociale attiva.

Nell’ambito di Nuvola Rosa on tour 2016, la compagnia affronterà i temi della transizione al digitale dei busi-ness tradizionali, come quello assicurativo, e terrà lezio-ni specificatamente dedicate alla prevenzione dei furti d’identità on line e al personal branding, approfonden-do aspetti legati anche alla gestione della reputazione sul web. In collaborazione con il Politecnico di Bari, gli atenei napoletani Federico II, Suor Orsola Benincasa e l’Università di Cagliari, si terranno 100 momenti di for-mazione gratuita focalizzati su scienza, tecnologia, inge-gneria e matematica.

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TANTE ALTRE NEwS SU INSURANcETRADE.ITUsa il qr code per accedere alla homepage e iniziare a navigare

Sul portale www.insurancetrade.it è possibile trovare tante altre news riguardanti il mercato, le compagnie, la distribuzione, la normativa e tutte le novità legate al settore assicurativo. Le notizie della sezione Brevi sono inoltre appro-fondite on line sul sito. Collegati con smartpho-ne o tablet per accedere alla homepage, dalla quale puoi navigare liberamente. Nel mese di aprile i contenuti più visti sul sito sono stati: l’intervista alla presidente di Ania, Maria Bianca Farina, Agenti, serve un cambio di passo; le news Donne e digital, Aviva ha il fattore “D” e Andrea Sabìa lascia Tua Assi-curazioni; il video dell’intervista al direttore distribuzione e marketing di Cattolica, Marco Lamola, Cattolica e la rete cambiano insieme e il video con l’intervista al presidente di Sna, Claudio Demozzi, Gli agenti abbiano più consa-pevolezza dei propri diritti. Puoi anche registrarti gratuitamente e scegliere di ricevere nella email ogni giorno il quotidiano di settore Insurance Daily e la newsletter setti-

manale. Insurancetrade.it non è solo un sito di informazione, ma una vera e propria communi-ty, presente sui principali social network, come Facebook, Twitter e LinkedIn.


Il periodo è difficile, come tut-ti sperimentano di persona.Le occasioni di lavoro sono sempre meno frequenti, la remunerazione sempre meno interessante. Intanto cresco-no le richieste dei clienti e le responsabilità poste dalle leggi e dai committenti a ca-rico dei professionisti. Non basta: sempre più spesso, l’utente confon-de quella che è la sua aspettativa con quello che sarebbe lecito at-tendersi e tale situa-zione complica ulte-riormente il lavoro del libero professionista.Nelle scorse settimane è stata pubblicata la nor-ma Uni 11628, che defi-nisce i requisiti relativi all’attività professionale del perito assicurativo non motor.Come sarà meglio ap-profondito da altri in apposita sede, ai periti viene oggi chiesto su base volontaristica di certificare la propria ca-pacità professionale.In futuro ci si augura quindi non sia più pos-sibile che un profes-sionista, sia pur valido in altro campo, possa

d’emblée diventare pe-rito rami elementari, senza aver dapprima compiuto un percor-so di istruzione, magari previo affiancamento con persona di provata esperienza, e senza aver prima ottenuto la sud-detta certificazione.Nel frattempo, però, questo rappresenta un nuovo onere per il perito che, dopo aver conseguito la prima certificazione, dovrà compiere gli atti previsti e prescritti per conser-varla: il processo di cer-tificazione va conferma-to ogni anno, rinnovato dopo cinque e rifatto dopo dieci.

Costi, formazionee aggiornamento

Un impegno, come si può facilmente com-prendere, non indiffe-rente dal punto di vista tecnico ed economico, visto che a ogni pas-saggio corrisponde un costo.Non basta: oggi, per continuare a essere vali-

PERITI

C’È SPERANZA per IL PERITO NON MOTOR?

di AURELIO VAIANO consigliere di Aipai

damente iscritti a Ordini e associazioni profes-sionali, come Aipai, oc-corre dimostrare di aver partecipato nel corso dell’anno a un certo nu-mero di corsi di aggior-namento e specializza-zione. Aipai dispone per statuto di un comitato tecnico scientifico de-putato a individuare ar-gomenti che siano di in-teresse per la categoria ed è coordinato con isti-tuti a carattere universi-tario per poter svolgere corsi a un livello ade-guato alla preparazione dei soci, alcuni dei quali svolgono la professione da anni e con successo.Anche qui, viene richie-sto ai periti un impe-gno non indifferente in termini di tempo ed economici, dal momen-to che i corsi hanno un costo, cui si aggiungono peraltro inevitabili spese di trasferimento, e un si-gnificativo investimento di tempo che viene ine-vitabilmente sottratto alle incombenze d’uffi-cio.

Concorrenza ad armi pari

Se però da una parte c’è certezza degli impegni che sono oggi richie-sti al perito non motor, dall’altra non vi è certez-za del futuro di questa professione.Si parla, ad esempio, con sempre maggiore insistenza, della possi-bilità che sul mercato intervengano aziende specializzate nell’in-dennizzo del sinistro in forma specifica, un po’ come avviene nel ramo auto con le carrozzerie convenzionate, che si propongono anche per l’esecuzione di accerta-menti tecnici e peritali.Se da una parte è corret-to che il mercato segua la sua strada, sempre nel rispetto del consumato-re che ha diritto a una perizia condotta da pro-fessionista competente e indipendente, dall’al-tra non pare equilibrato chiedere tanto, per pro-mettere sempre meno.

Dopo la pubblicazione della norma Uni 11628, ai loss

adjuster è richiesto, su base volontaristica, di certificare

la propria professionalità. Nel tempo serviranno investimenti economici e formazione continuativa. A fronte di questo impegno, però, competenze e capacità tecniche andrebbero maggiormente tutelate

verso il rischio di ingresso nel mercato di soggetti non adeguatamente preparati


Nei precedenti contributi abbiamo evidenziato che la formazione è un mezzo per migliorare i comportamenti e la consulenza una attività che non può definirsi gene-ricamente, pena la perdita di senso. È opportuno, a questo punto, ritornare a ragionare sulla pars construens, ossia su una consulenza efficace e capace di difendere e svilup-pare il ruolo dell’intermedia-rio assicurativo. Intermediare non è scegliere e presentare prodotti ma supportare il be-nessere delle persone, siano esse cittadini, consumatori o risparmiatori. Quale consulenza può dunque aiutare a resti-tuire pienezza di senso e di ruolo agli assicura-tori? Come accennam-mo in un precedente contributo, la domanda ha ottenuto una rispo-sta da più di dieci anni, ossia da quando la più grande organizzazione mondiale degli standard di qualità, l’ISO, ha defi-nito le regole d’arte per essere un consulente di qualità.Le norme tecniche di qualità sono molto note nei prodotti e meno nei

servizi; di fatto, sono rilevanti perché stabili-scono come deve esse-re fatta una cosa (qui, la consulenza) per essere a regola d’arte e dunque garantiscono l’utente. Il tema è ancor più uti-le, peraltro, laddove la componente di fiducia sia cruciale per la rico-struzione di una relazio-ne di collaborazione tra intermediario e utente finale.Inoltre, le norme tecni-che di qualità sono re-alizzate con il contribu-to di tutti i portatori di interesse, raccolti a un tavolo di lavoro comune che non può prendere decisioni che ledano le minoranze. L’esito è che riflettono sia i punti di vista del consumatore sia del mercato. L’aspetto più rilevante, a nostro giudizio, delle norme di qualità sulla consulenza è che non indicano come consu-lente colui che sa ma colui(colei) che fa con-sulenza di qualità. In sintesi, è consulente chi adopera teorie, modelli e sistemi di simulazione coerenti con le norme

L’UOVO DI COLOMBO

e certificabili da Istituti terzi. La qualità, dunque, è legata ai comporta-menti e non alle nozioni.

Sei fasi per la qualità

Le norme tecniche di qualità sulla consulenza descrivono innanzitutto le fasi della consulenza, che sono sei e preve-dono: definizione della relazione professiona-le (diritti, doveri, livelli di servizio); rilevazione dati e definizione degli obiettivi (quantificazio-ne dei progetti di vita futuri in termini di og-getto, tempo, importo, priorità); analisi delle esistenze (misurazione di quanto già finalizza-to all’obiettivo); strate-gie di soluzione (criteri ideali cui le soluzioni dovranno uniformarsi); messa in atto delle rac-comandazioni (traspo-sizione delle strategie ideali in prodotti specifi-ci); monitoraggio (ripre-sa periodica del piano per adattarlo ai cambia-menti in atto).Le aree di contenuto sulle quali la consulen-za opera sono indebi-

tamento, protezione assicurativa, previdenza pensionistica e rispar-mio/investimento fina-lizzati agli obiettivi di vita familiari. Le analisi iniziano con il budge-ting, l’analisi delle entra-te e delle uscite, che può prevedere programmi di massimizzazione dei risparmi (spending re-view familiare). Per ogni incrocio tra fasi e contenuti sono richie-sti dati specifici, ela-borazioni da produrre, garanzie. Al termine è prevista la consegna di un report scritto.Questo è come biso-gnerebbe lavorare in base agli standard in-ternazionali, recepiti in Italia da Uni a partire dal 2008. Se si vuole fare il proprio lavoro in manie-ra diversa, bisognereb-be capire il perché e di-mostrare che la propria rispettabile opinione personale sulla consu-lenza è più efficace (in termini di benessere per i consumatori) di quello che gli standard inter-nazionali definiscono.

DALLE OPINIONI agli STANDARD

di SERGIO SORGI

vice presidente di ProgeticaLe convinzioni personali non bastano: la consulenza

di qualità si costruisce seguendo un iter di certificazione

che prevede adeguamento a norme tecniche, incrocio

di informazioni, competenze e adeguate

raccomandazioni per il cliente


I social network sono ormai una realtà, un circuito in cui milioni di persone in Italia quotidianamente parlano, comunicano, si confrontano. Questa arena virtuale assomi-glia sempre più a uno spazio fisico ben riconoscibile, dai perimetri variabili, in continua espansione.

Di questo fenomeno bisogna prendere atto, a prescindere dalla no-stra posizione persona-le sugli effetti positivi o negativi di questo svi-luppo.All’agente assicurativo, nella sua veste di im-prenditore, così come al manager che opera nel marketing, non è

SOCIAL NETWORK

NUOVA LINFA al PROPRIO

BUSINESSdi MARCO LAMOLA

direttore distribuzione e marketing

di Cattolica AssicurazioniFacebook consente sia lo scambio di informazioni

sia la possibilità di presentare se stessi e il proprio

percorso professionale, unendo così ciò che sono in

grado di offrire, rispettivamente, WhatsApp e LinkedIn.

Per gli agenti si tratta di un percorso tracciato nella

naturale evoluzione della relazione con il cliente

richiesto di discutere o disquisire se quanto sta accadendo piace o non piace, se è giusto o meno: lasciamo questo dibattito ai sociologi, pur mantenendo il ne-cessario spirito critico.All’imprenditore agen-te, che ha l’obiettivo di incrementare il proprio business, è chiesto di stare sul mercato evol-vendosi, facendo teso-

ro di tutti i fattori che caratterizzano il nuovo modo di intendere la re-lazione tra intermedia-rio e clienti.A mio avviso, oggi, agenti e intermediari, si possono classificare in due tipologie: 1. chi utilizza i social

media 2. chi li utilizzerà.

Chi li utilizza

Molti agenti hanno ap-procciato i social media quasi per scherzo, per curiosità, iniziando con il raccontare sé stes-si, la propria famiglia,

i momenti di svago e di convivialità, che mai avrebbe pensato di vo-ler condividere con un pubblico così ampio. Solo dieci anni fa la socializzazione pubbli-ca di eventi privati era considerata un com-portamento criticabile, praticato solo da coloro che amavano mettere in piazza i propri fatti, come in una casa dalle pareti di vetro. Questo concetto poi è sfuma-

to diventando la nostra quotidianità e di chi ci circonda. Gli innovatori in tal senso, sono stati i figli e i nipoti in ogni fa-miglia.Da qui, il costante uti-lizzo e la naturale af-fezione allo strumento hanno fatto sì che sfera professionale e perso-nale si integrassero in uno storytelling della quotidianità, caratteriz-zato da foto di famiglia e momenti in agenzia, con i propri collaborato-ri (prima) e con i propri clienti (dopo).

Nella mia esperien-za, ho constatato che i più efficaci utilizzato-ri dello strumento so-cial, Facebook in par-ticolare, hanno deciso di riposizionarsi dedi-cando maggior spa-zio alla componente di business, in taluni casi aprendo una pagina d’agenzia nella quale di-vulgare, coerentemente con i valori del brand e della professionalità che si rappresenta, contenu-ti che meritino di esse-

re letti, specifici e non generici, di valore per il lettore o per la comuni-tà nella quale si vive. Po-chi professionisti, al mo-mento, ma ogni giorno aumentano, hanno dato la possibilità al cliente di richiedere anche un preventivo, in un’otti-ca di puro servizio e prossimità nel segno di una relazione evoluta e personale. Sì, ripeto, relazione evoluta e per-sonale, contrariamente a quanto ipotizzano i

più scettici, connotando questo tipo di rappor-to intermediario-cliente come freddo e imper-sonale. Le nuove frontiere della relazione con il cliente dicono ormai chiara-mente che vince colui che riesce ad arrivare al destinatario dove-co-me-quando desidera il cliente, ovviamente con i mezzi di comunica-zione che lui ritiene più efficaci. Non farlo signi-fica scendere nel gradi-mento di chi ogni gior-no ci misura rispetto al mercato dei servizi in

Insurance Review #34 - maggio 2016

Economy & Finance

Transcript of Insurance Review #34 - maggio 2016