“Informatica in farmacia” è iltitolo del forum organizzato aMilano dalla rivista Punto Effe il18 marzo scorso, a cui hannopartecipato le maggiori softwa-re house italiane ed alcuni far-macisti preparati in materia. Ilplauso ed il ringraziamento vasenz’altro all'organizzatrice dell’evento,Dr.ssa Benfenati, per aver scelto un tematroppo sottovalutato e poco esposto nellevarie forme di comunicazione che gravi-tano attorno al mondo farmacia. Lospunto davvero lungimirante a mio avvisoè stato dato dal Dott. Passoni, editoredella rivista, che ha proposto con convin-zione alle software house di trovare degliaccordi nello sviluppo dei programmi.Forse il motivo della lungimiranza delDott Passoni deriva anche e proprio dalnon essere specifico del settore softwa-re/farmacie, fatto che dona una maggio-re lucidità nel giudizio degli eventi, unalucidità non compromessa da una serie dipresupposti che ormai non stanno più néin cielo né in terra ma che continuano aminare un necessario percorso evolutivo.Ci sarebbero mille cose nuove ed interes-santi di cui parlare trattando il tema“informatica in farmacia”: l’informatica èun mezzo che consente organizzazione estrategia a qualsiasi livello, questo è ora-mai un fatto certo. La farmacia è unaforma di impresa in evoluzione (non per-ché lo sia la categoria che la rappresenta,ma perché lo dice la legge e con questa ilmercato che ne scaturisce) ed in quantotale territorio fertile e bisognoso di dise-gni gestionali che consentano serviziavanzati che possano spingere la farma-cia in una nuova era competitiva. Già,spingere la farmacia. Perché è impensabi-le che questa possa farcela senza certimezzi di sostegno (come non ce l’avreb-be fatta la stessa GDO). Ma cosa emergedall’interessante dibattito in Punto Effe?Che il farmacista ha bisogno di digitaremeno “tasti” di quanto non faccia perpotersi dedicare alla sua professionementre sta al banco. Ancora si parla di

semplicità del gestionale e delfatto che le software househanno il compito di far digerirel’informatica al farmacista chela vive come una scomodaimposizione (non che non siaimportante, per carità, ma èforse un po’ riduttivo dati gli

eventi che “là fuori” si sono scatenati).Una scomoda imposizione che però il far-macista tende a voler gestire nel modopiù personalizzato possibile, pensando disemplificarsi la vita. Ed è qui il punto, l’er-rore di interpretazione che può esseregiustificato se fatto dal farmacista chenon è un professionista dell’informatica,ma non può più essere tollerato se fattoda parte delle software house che sannobene che la strada da percorrere è quellaopposta. O almeno pensavo che lo sapes-sero bene…

È difficile perché ognuno pensa al pro-prio business, dicono; ma quale businesspuò esserci nel prossimo futuro se non sicomincia subito (già con qualche ritar-do?) a creare un presupposto di standar-dizzazione, di integrazione che faciliti lecomunicazioni tra gli attori della filiera,che permetta una serie di servizi avanzati(avanzati, non fantascientifici) come ilcontrollo di gestione, il category manage-ment…? Se non si creano i presuppostiper alzare il livello di servizio all’interomercato dando forma a dei network chepermettano l’ottimizzazione dei costi,creando forti economie? Quello che sfug-ge a mio avviso è che non è una questio-ne di “se”, ma è una questione di “quan-do”. E più questo “quando” viene riman-dato, più il mercato, sia quello della far-macia, sia quello delle software house,rimarrà inchiodato in una forma implosi-va di immobilismo. Allora, se è così asso-dato che la farmacia non ha tempo névoglia di occuparsi di informatica, è forsetempo di affidarla “all’esterno”, ad unpolo centrale che possa pensare a tutto;mi riferisco al distributore intermedio(ancor più se cooperativa) il cui ruolo puòessere ampliato ad erogatore di nuovi efondamentali servizi alle farmacie. Ma diquesto si è solo vagamente accennato…

L’articolo sul forum verrà pubblicato daPunto Effe all’inizio di maggio. Per chifosse curioso, ne proporremo una versio-ne pdf nell’area news di infarma.it

Dr.ssa Susanna MarianiRESPONSABILE MARKETING E COMUNICAZIONE INFARMA

4 D.M. Barone:passione e solidità

6 Consigliando il giusto prezzo8 Information Technology nella

Distribuzione del farmaco.Costo o vantaggio competitivo?

10 C’era una volta il modem…12 Noi vi diciamo cosa non va,

voi aprite le schede

14 Benvenuto Direttore.Farma.Bit: nuovo rivenditoreBlockFarm

sommario

MAGAZINE DI INFORMAZIONE DEL GRUPPO INFARMA

Primavera 2008

Supplemento al numero in corsodi Farmacia.it più informati più sani

Registrazione testata n. 556/01Tribunale di S. Maria C.V.

DIRETTORE RESPONSABILE:Maria Grutt

REDAZIONE, PROGETTO GRAFICO E IMPAGINAZIONE:Farmacia.itVia Monte Faito, 136 - 80144 NapoliTel. 081.7376131 - Fax 081.7368184info@farmacia.it

3editoriale

INFARMACLUB PR IMAVERA 2008

L'Azienda D.M. Barone, fondata aModica (RG) agli inizi del secolo, cresciu-ta inizialmente grazie alle favorevoli rispo-ste del mercato, ha da sempre persegui-to, seppur in uno scenario sempre piùcompetitivo, un programma di espansio-ne che le assicurasse una posizione dispicco a livello regionale.

Lo sviluppo, iniziato a partire dagli anni‘90, con l’apertura di una nuova filiale aCatania, si è orientato successivamenteverso la strategia di aggregazione conl’acquisizione di quote di partecipazionein aziende già esistenti sul mercato: laPantano Farmaceutici di Canicattì (nel2000), la E. Mollica Medicinali di Messina(nel 2003) ed infine la Volpetti di Trapani(nel 2007).

La strategia di crescita basata sull’ag-gregazione ed integrazione di Aziendestoriche ben radicate nel territorio, hafatto si che il Gruppo D.M. Barone rag-giungesse una presenza nel mercato sici-liano e calabrese di significativo rilievo ediventasse in breve tempo la prima socie-tà privata siciliana.

Dunque, la D.M. Barone è un’aziendastorica e consolidata che ha saputo, neltempo, essere un esempio di qualità nelcontesto della distribuzione farmaceuti-ca; a presentare le linee guida dell’azien-da è il Dott. Fabrizio Poidomani, titolare epresidente della stessa, a cui rivolgiamoquattro domande per conoscere le chiavidel successo della sua impresa.

Di fronte agli attuali scenari di mercatoin continuo e profondo cambiamento,qual è la sua ricetta per garantire lo svi-luppo dell’impresa?

Le nostre politiche aziendali sono indi-rizzate da un lato al consolidamento edall’espansione sul mercato, dall’altra agliaspetti organizzativi razionalizzando edottimizzando tutti i processi aziendaliattraverso la centralizzazione delle attivi-tà, l’omogeneizzazione delle procedure el’utilizzo mirato delle più avanzate tecno-logie grazie anche al supporto del Grup-po Infarma.

Fondamentale, dal punto di vista logi-stico, è stata inoltre l’automazione deimagazzini di Modica e di Messina attra-verso l’installazione degli allestitori auto-matici che hanno consentito un innalza-

D.M. Barone, passione e solidità

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“La D.M. Barone èun’azienda che conserietà edeterminazione haraggiunto la suariconoscibilità sulmercato, credendo nellaqualità dei rapporti coni clienti, con icollaboratori, con ifornitori e che conpiccoli passi e con tantapassione ha nutrito leidee su cui ha basato ilsuo sviluppo e la suasolidità” così FabrizioPoidomani definisce lasua storica impresasiciliana.

l’intervista

INFARMACLUB PR IMAVERA 2008

mento del livello di servizio grazie allariduzione dei tempi di allestimento edalla maggiore precisione nell’evasionedell’ordine.

Quali presupposti e quali strategieritiene opportuno che un’azienda didistribuzione del farmaco adotti perdistinguersi rispetto alla concorrenza?

Lavorando con passione, etica e pro-fessionalità, l’obiettivo da perseguire èl’implementazione costante dei servizierogati alla clientela, rappresentati dal-l’assortimento che va dal farmaco al-l’omeopatia, dalla precisione, tempestivi-tà e frequenza delle consegne, dai listinicompetitivi, offerte e comunicazione.

Dopo un’attenta analisi degli scenaricommerciali, stiamo cercando di svilup-

pare servizi innovativi di comunicazione,marketing e category, sperando di soddi-sfare al meglio le nuove esigenze com-merciali del farmacista che avverte sem-pre di più la necessità di un valido suppor-to, per migliorare la sua competitività eper potere così affrontare la sfida dellaG.D.O.

Catene di farmacie: un tema oltremo-do dibattuto intorno al quale nasconoprogetti di vario tipo. Quale ruolo, secon-do lei, svolge o può svolgere il Distributo-re privato?

Nella creazione e gestione di catene diFarmacie, il ruolo del distributore privatopotrà essere abbastanza simile a quellodella Cooperativa a condizione che lo svi-luppo dei modelli organizzativi passi dallosviluppo della collaborazione con le far-macie per definire insieme obiettivi e stra-tegie comuni.

Anzi, visto che il tentativo di “farecatena” non risulta di facile attuazioneovunque, il distributore privato indipen-dente, potrebbe in qualche caso esserel’artefice del collegamento tra farmacie otra le varie piccole catene di farmacie chesi stanno aggregando qua e là diventan-do così l’elemento di convergenza ed il

partner ideale per la gestione della logisti-ca, per la centralizzazione dei servizirichiesti dalle farmacie associate, ottimiz-zando così l’efficienza del sistema a costipiù competitivi.

Parlando di progetti, cosa ha in serbola D.M. Barone?

Già da qualche anno, stiamo portandoavanti un progetto che vede coinvolte350 Farmacie dislocate tra Sicilia e Cala-bria.

La collaborazione tra le Farmacie è ini-ziata come gruppo d’acquisto.

Se ne è costituito uno a Messina nel2003: Farma.Cò che ad oggi conta 210soci distribuiti nelle province di Messina,Reggio Calabria e Vibo Valentia.

Nel novembre del 2004 è stata istituitaa Modica Farma.cò Sicilia, che ad oggiconta 130 Soci variamente dislocati tra leprovince di Ragusa, Siracusa, Catania,Agrigento, Caltanissetta, Enna.

È già in corso il processo di fusione trale due Cooperative: entrambe le realtà

hanno creduto nella collaborazione e nelvalido supporto del grossista privato indi-pendente, selezionando nello scenarioattuale le strutture centralizzate delGruppo D.M. Barone che ne ha curatotutte le attività, dalla centralizzazione

degli acquisti al deposito ed alla distribu-zione della merce (anche dei prodotti amarchio Farma.Cò), dalla gestione deiT.O. al Marketing, al Category ed allacomunicazione.

Le Cooperative Farma.Cò hanno intui-to infatti che l’adozione di nuove tecnolo-gie può essere la carta vincente per con-frontarsi con i nuovi competitors.

Hanno così investito nel progetto Mul-tivision Farma.Cò, attività di video comu-nicazione che oltre ad aumentare il pote-re contrattuale della Cooperativa, è unvalido strumento di comunicazione tra gliassociati che contribuisce inoltre a fornireun’immagine di coesione e di gruppo aiclienti, ai raggruppamenti commerciali edalle istituzioni.

Tra gli obiettivi del Gruppo D.M. Baro-ne diventa così preminente lo sviluppodella collaborazione tra Azienda di distri-buzione e farmacia attraverso una piùdiretta partecipazione dei clienti alle ini-ziative dell’azienda.

A tale scopo è stato già realizzato unaumento di capitale nel 2007 che ha vistol’ingresso nel Gruppo D.M. Barone dicirca 120 farmacisti titolari che partecipe-ranno, tramite loro rappresentanti negliorgani sociali, allo sviluppo parallelo del-l’Azienda e delle Farmacie.

La strategia basata sul coinvolgimentodei nostri clienti nell’attività aziendalenasce dalla consapevolezza che anche ildistributore privato indipendente dovràfar parte di questa “catena” che potreb-be, perché no, diventare una “rete” forseproprio grazie al suo intervento.

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alcuni numeriFarmacie servite: 950

Fatturato annuo:Euro 248.000.000

Consegne:fino a quattro al giorno

DDT annui: 751.355

Righe annue: 16.494.449

Cronistoria1912: anno di fondazione della D.M.Barone a Modica.1981: trasferimento nella attuale sedeamministrativa del Gruppo (mq 2500).1993: apertura filiale di Catania (mq1800).2000: acquisizione quote di partecipa-zione nella Pantano Farmaceutici a Ca-nicattì (AG) (mq 500).2003: acquisizione E. Mollica di Messi-na (mq 2000).2003: istituzione Farma.Cò Messina(210 Soci).2004: istituzione Farma.Cò Sicilia (130Soci).2007: acquisizione della Volpetti di Tra-pani.

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È ormai noto che le ultime vicende tar-gate Bersani hanno dato il via ad unanuova rivoluzione del sistema farmaciache ha coinvolto, più o meno di riflesso,tutti gli altri attori della filiera. L’esigenzadi conoscere il prezzo di riferimento deiprodotti OTC e SOP è diventata improro-gabile per il farmacista, abituato a nonavere questo tipo di preoccupazione. Pro-prio questa urgenza ha costretto ecostringerà sempre di più il distributoreintermedio ad un “colloquio” più strettocon il proprio cliente farmacista, un collo-quio che potrà tradursi in un qualificanteed ulteriore servizio, rafforzando il ruolodel grossista nella filiera del farmaco.

Non avendo più l’ausilio del cosiddettoprezzo al pubblico, oggi il farmacista devenecessariamente basarsi su parametrialternativi per poter vendere senza erode-re il margine di utile del passato e garan-tendosi il corretto ricarico. Dunque biso-gna lavorare sui prezzi ed ecco che ognidistributore invia il proprio, denominan-dolo “prezzo consigliato”.

Ora, una domanda sorge spontanea:come si può consigliare un prezzo che poiè uguale per tutte le farmacie? Un prezzoconsigliato, a questo punto, dovrebberiferirsi quanto meno ad una tipologia difarmacia e non a tutte indistintamente,pena l’opportunità (non indifferente) dicogliere il “lato positivo” delle liberalizza-zioni. Dunque il vero “prezzo consigliato”

deve essere frutto di un’apposita edapprofondita analisi basata se non altrosulla collocazione della farmacia, sulledimensioni e sui metri quadri a disposizio-ne per l’esposizione dei prodotti, sullaquantità e sul tipo di concorrenza subita enei confronti di chi.

Almeno questo, senza entrare nei con-cetti più squisitamente gestionali, come ilnumero di addetti, le ore dedicate al pub-blico, il numero di casse in funzione alnumero di referenze gestite e poi ancoradi più la possibilità di scambiare prodotticon altre farmacie, di reperire velocemen-te prodotti mancanti, di far parte di circui-ti di farmacie o di una catena di qualchegruppo di acquisto o di una cooperativa,tutti elementi che consentirebbero strate-gie mirate e fortemente competitive.

Pur non potendo e non volendo met-terci in cattedra a parlare di marketing,risulta inaccettabile la banalizzazioneche ormai viviamo quotidianamente,parlando con pseudo esperti, leggendoriviste “di settore”, partecipando a con-vegni e... ascoltando i farmacisti che,disorientati, non sempre individuano il

Consigliando il giusto prezzo

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L’epopea Bersanicontinua a fomentareun tam-tam checoinvolge tutta la filiera;si parla di prezzi, dipunti di riferimentopersi e di quelli chevanno creati per nonperdere il giustoorientamento.Ma di cosa parliamoquando facciamoriferimento al prezzoconsigliato? Può essereun unico prezzo ilgiusto consiglio pertutte le farmacie?

l’opinione

INFARMACLUB PR IMAVERA 2008

focus del problema, o meglio, della solu-zione.

Per ogni ambito c’è una specializzazio-ne, e per ogni specializzazione c’è il pro-fessionista che certamente deve daredelle risposte. Risposte concrete, scientifi-camente provate, che non lascino spazioal timore del nuovo ed alla pigrizia dilasciare il vecchio.

Per ottenere questo tipo di risposta, ènecessario che le farmacie consentano,tramite apposite piattaforme, la misura-zione di certi parametri per fornire vera-mente un grande servizio a se stesse: ilvero prezzo consigliato.

Consentire la misurazione dei datinecessari al suddetto scopo significarispettare tre concetti di base:1. creare uno standard informatico per la

gestione delle farmacie2. creare il presupposto per gestire le far-

macie in rete3. fornire analisi mirate per ogni singola

farmacia

Il punto 1. non è di difficile soluzione;la migliore sarebbe quella di condividereuno stesso software gestionale, comefanno ormai da tempo i concessionari diauto, la grande distribuzione organizzataecc. Nell’impossibilità di arrivare ad ununico gestionale si devono condividerealcune regole tra i gestionali utilizzati inmodo che la farmacia possa far parte diuna rete dove si possa condividere il patri-monio di dati. È necessario quindi assu-mere una posizione determinata e mette-re alla porta i software che non si adegua-no velocemente.

Il punto 2. implica l’acquisizione di unapposito software per la gestione dellefarmacie in rete che consenta lo scambiodi prodotti tra loro e con il proprio distri-butore di riferimento, gli acquisti centra-lizzati, mirati e precisi, che consentano aloro volta l’ottimizzazione del montemer-ci delle farmacie in funzione di opportunie specializzati algoritmi matematici. Darevita ad un network significa anche mette-re in rete appositi spazi dedicati ad uncommercio comune, dove il farmacistapartecipa mettendo a disposizione la pro-pria forza vendita e la propria professio-nalità senza necessità di fare investimentiin proprio e condividendo il rischio diimpresa, mentre il distributore avrà lapossibilità di mettere "in vetrina" i pro-dotti invece di tenerli al buio del propriomagazzino.

Il terzo punto è il più qualificante e,per conseguirlo, bisogna aver realizzatogli step precedenti. Innanzitutto infatti,vanno condivisi i dati: le farmacie debbo-no mettere a disposizione i propri dati disell-in e sell-out. Qui entra in gioco ilprimo punto, il presupposto di uno stan-dard comune che consenta di avere datinormalizzati senza necessità di ulteriorielaborazioni, in quanto prelevati nelrispetto di regole cronologiche, frutto difiltri con uguali valori tabellari e così via.

Inoltre, grazie alla costituzione di unarete di farmacie, il passaggio dei datirichiesti al fornitore di riferimento divienedi facile attuazione. A questo livello, ildistributore può giocare una parte fonda-mentale: l’analisi dei dati e la conseguen-te erogazione di servizi. Ecco come si può

arrivare a fornire un tipo di prezzo che,tenendo in considerazione molteplici fat-tori (posizione, concorrenza…), divienechiave di marketing finalizzata alla fideliz-zazione dei clienti ed al guadagno dellafarmacia. Ed ecco come, partendo dallanecessità del farmacista di ricevere il prez-

zo consigliato, si può tanto facilmentequanto concretamente arrivare a fornireai propri clienti/soci farmacisti servizi che,nel giro di poco, ma davvero poco tempo,diventeranno improrogabili. Parliamo dicategory management, di controllo digestione, analisi sulle performance delpunto vendita… specifiche statistiche chedicano al farmacista non solo che prezzoè corretto adottare, ma quanta merceacquistare, dove posizionarla, in cheperiodo dell’anno. Strutturare un net-work e fornire i dati delle farmacie vuoldire tutto questo, vuol dire gestire l’im-presa con un moderno approccio chescansi l’arroccamento di vecchie posizionia favore di una visione imprenditorialeche faccia fronte alle nuove sfide con imezzi adeguati per vincerle.

Susanna Mariani

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INFARMACLUB PR IMAVERA 2008

Questione annosa quella che andiamoad affrontare nella rubrica odierna, chevede da sempre, tra gli operatori del set-tore, prevalente l’opinione (ed i compor-tamenti conseguenti) che le tecnologiedell’informazione, intese come l’insiemedi infrastruttura hardware e di comunica-zione, di sistemi gestionali e di controllo,sono vissute come un “costo” e nellamigliore delle ipotesi come “un male ne-cessario”.

Ne parliamo oggi, seppure per sommicapi e con il semplice obiettivo di solleci-tare spunti ed elementi di riflessione, per-ché sono sempre più numerosi i casi e laconsapevolezza che l’I.T., se utilizzata inchiave strategica, diventa una leva cherappresenta un fattore di vantaggio com-petitivo e quindi risorsa capace di produr-re valore aggiunto; quindi non solo sceltaper esigenze di necessità ma anche percogliere migliori opportunità.

Ciò è principalmente indotto damodificazioni che nel settore si sonoprodotte, modificazioni nel numerodegli elementi della “catena”, industria-distributore-punto vendita, con l’emer-gere di attori intermedi quali centralid’acquisto e di servizi, modificazioniindotte da iniziative governative, abi-

tualmente influenzatici e regolatrici delsettore, quali, oltre alle misure di libera-lizzazione, le recenti iniziative in tema diFinanziaria che, introducendo la parzialedetraibilità degli oneri finanziari passivi(posta pesante nell’ambito del ContoEconomico del Distributore), imponeuna gestione “separata” di questa com-ponente nell’ambito del prezzo pratica-to dal Distributore alla Farmacia, contutti gli impatti in termini di trasparenzae confrontabilità tra i diversi Competitoroltre che di un suo utilizzo più oculatoper la propria redditività.

Tali modificazioni, che appaiono irre-versibili, riguardano, seppure in misuradiversa, tutti gli attori della catena, edhanno un impatto notevole sulle infra-strutture informatiche nel suo comples-so e sulla loro implementazione ed uti-lizzo.

Vediamone brevemente alcuni di que-sti impatti, che hanno come caratteristicadi base la veicolazione in tempi più velocie ravvicinati (tempestività) delle infor-mazioni, la capacità di recepimento deidiversi sistemi gestionali (integrazioneed interfacciamento), la ricchezza ed ivolumi di dati da trasmettere e ricevere,da parte di ogni anello della catena.

Information Technology nellaCosto o vantaggio competitivo?

8 appunti di business intelligence

INFARMACLUB PR IMAVERA 2008

Francesco FantuzziAmministratore Delegato diDialog Sistemi dal 1991, svolgeattività di consulenzadirezionale nei settori Industria,Servizi, GDO/DO, Distribuzionefarmaceutica, settore in cui,oltre a collaborare da anni conuna serie di aziende, ha direcente contribuito allacreazione di Farmacentro.In precedenza esperienzeprofessionali e manageriali inaziende italiane e multinazionali(Osram, Onama, RAS, Crippa &Berger, Postal Market).

Il Produttore ha l’interesse a conosce-re più tempestivamente, con cadenzagiornaliera o settimanale, i dati di sell oute mancanti dei distributori e delle farma-cie, per migliorare il servizio e ridurre le“vendite perse” a scapito della Concor-renza, oltre che controllare i flussi perindividuare e perseguire fenomeni di“accaparramento”.

Le Centrali hanno l’interesse a dispor-re dei dati di movimentazione dei propriassociati per poter governare meglio laleva della contrattazione e l’adozione dipolitiche commerciali “proattive”, oltreche disporre del “dato” come leva discambio.

Il Distributore, come si è già accenna-to, vive nella necessità di meglio gestire laleva finanziaria, di determinare e comuni-care alle farmacie, sia in ottica di servizioche come fattore competitivo, i prezzi epropri listini di riferimento, aumentando-ne la cadenza di trasmissione e le modali-tà di veicolazione (non più “libroni” e concadenze semestrali); monitorare la reddi-tività dei propri Clienti, differenziando icontributi alla propria marginalità sullediverse Categorie merceologiche dei rica-richi operativo e finanziario, differenziarele politiche commerciali in funzione di unRating assegnato ai propri Clienti, sceglie-re e definire i propri assortimenti, gli scon-ti ricevuti e praticati.

La Farmacia, che si consolida comefulcro dell’intero sistema, verso cui indiriz-zare nei tempi più brevi possibili e colgrado maggiore di completezza tutte leinformazioni utili per la gestione operati-

va (prezzi, listini, ordini, feed back ecc.),ha esigenza di monitoraggio delle proprieperformances commerciali e raffronto dibenchmark col mercato (nello schemaallegato sono sinteticamente rappresen-tati i principali indici). Tali esigenze hannoun impatto sia sulle infrastrutture dicomunicazione che sui sistemi gestionalie di controllo, sulla loro integrabilità in unsistema più ampio che coinvolge ilmondo dei distributori.

Elemento di riflessione finale e positi-vo riguarda l’ampia disponibilità di solu-

zioni tecnologiche collaudate ed experti-se necessario per consentire agli opera-tori più avveduti di avvalersene e sfrutta-re il vantaggio che un buon loro uso con-sente.

Distribuzione del farmaco

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NascePHARMAITALIA,consorzio didistribuzioneprivata

Il 18 marzo 2008 è una data chesegna un passaggio importante perla realtà privata della distribuzionedel farmaco, sigillando la costituzio-ne di un consorzio denominatoPHARMA ITALIA.

La s.c.r.l. è stata istituita a Milanoda tredici aziende di distribuzionecon una quota di mercato intorno al12%.

La nuova società ha l'obiettivo dioffrire alle aziende associate servizicommerciali e promozionali coordi-nati e omogenei creando una rete acopertura nazionale a vantaggiodelle aziende di produzione e dellefarmacie clienti.

PHARMA ITALIA s.c.r.l., che hadesignato il Dr. Domenico Vitale con-sigliere delegato, si propone, dopoun periodo iniziale di avviamento e disperimentazione, di accogliere nuoviSoci che siano funzionali al comple-tamento della copertura territoriale eomogenei alle caratteristiche essen-ziali previste nello statuto.

Seguiranno approfondimentinel prossimo numero…

C’era una volta il modem, uno stru-mento ormai considerato del passato maa cui ancora oggi bisogna ricorrere se sivuole la garanzia che comunque ed inogni caso l’ordine venga trasferito corret-tamente.

Proprio così, nell’era di internet, dellalarga banda, delle linee mega veloci edegli ultra servizi promessi dai vari gesto-ri, dai vari provider, è ancora il caro e vec-chio modem con le linee analogiche l’uni-ca vera certezza che può farci dormiresonni tranquilli.

Nonostante la nostalgica ma realisticapremessa, è inverosimile pensare di nonandare avanti a soddisfare le nuove esi-genze del mercato, quelle stesse esigenzeche hanno spinto l’adozione delle nuovetecnologie: prezzi in farmacia, bolle, fattu-re elettroniche, listini ed offerte e quant’al-tro sarà possibile conoscere da qui a breve.

Giunti a questo punto servirebbe fareun po’ di chiarezza cercando di spiegarequanto accaduto e quanto sta succeden-do. La vecchia modalità di trasferimentod’ordine dalle farmacie al distributore eda questo indietro i mancanti poteva con-siderarsi una certezza: o funzionava onon funzionava. La nuova modalità di tra-sferimento non si limita all’ordine e almancante ma contempla una serie diinformazioni che con il modem sarebbeimpossibile gestire; ecco perché entra ingioco la tecnologia internet e l’ormainota e sospirata “banda larga” che, alcontrario del modem, non può “costitu-zionalmente” dare certezze. Il suo funzio-namento è infatti legato ad una serie di

fattori non sempre prevedibili o controlla-bili: velocità più o meno garantita, tipo dilinea scelta, pop e piattaforme a volteincompatibili tra i vari gestori, zone geo-grafiche diversamente coperte ecc. Non sipuò avere la certezza né della immediatadisponibilità della linea, né, tantomeno,delle sue performance.

In definitiva, il vecchio (ma longevo)cavo telefonico che trasferisce l’ordine viamodem oggi passa la palla ad “internet”,un sistema che offre molto ma che non èstabile per natura; a questo bisogna ade-guarsi, facendo i conti con la nuova eratecnologica, l’era del “reset” e dello“spegni e riaccendi”. È necessario evol-versi ma è anche indispensabile, oggi,mantenere la possibilità di utilizzare ilTsGate (e quindi il modem) che funge dabackup per tutto il sistema garantendo iltrasferimento dell’ordine in ogni caso.

La scommessa InFarma di portare i pro-pri clienti nella “nuova era” nel modo piùindolore possibile è quasi conclusa. Dadue anni il gruppo parla e tenta di fardigerire questi temi tramite l’organizza-zione di convention (ben tre negli ultimianni hanno fatto da sfondo a dibattiti ine-renti tale delicato ed improrogabile pas-saggio), riunioni e tavoli di concertazione;la risposta del mercato non è stata altret-tanto pronta ed oggi ne paghiamo un po'tutti lo scotto subendo, a volte più delnecessario, le problematiche che il nuovosistema genera anche per mancanza diconoscenza da parte degli utenti.

Tutti ormai conoscono il Farmaclick,prodotto altamente sofisticato che InFar-

C’era una volta il modem…

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Il caro e vecchio“modem” garantiva iltrasferimentodell’ordine e delmancante, ma ilmercato ha chiesto dipiù ed oggi si trova afare i conti coninternet… tanteinformazioni, pochecertezze. Farmaclick è larisposta InFarma, la piùsofisticata e completasul mercato.Effettuando itrasferimenti viainternet, il protocollo hagenerato delleperplessità che è benesfatare in quantodipendenti da fattoriesterni. Il FarmaclickDay è servito a questo;ne proponiamo unresoconto per chi nonavesse partecipato.

farmaclick day: il resoconto

INFARMACLUB PR IMAVERA 2008

ma propone come standard di mercato eche come tale è stato studiato, sviluppatoe proposto alle software house di farma-cia alle quali è stato richiesto lo sforzo diimplementare i propri gestionali per offri-re i nuovi servizi necessari ad una correttagestione della farmacia.

Seppur con qualche ritardo, centinaiadi farmacie hanno iniziato ad utilizzare ilprodotto e, nonostante il notevole inve-stimento fatto dalla InFarma per “prepa-rare” il mercato alla nuova modalità dicomunicazione, il boom di richieste e diutilizzo del protocollo avvenuto a genna-io 2008 (che ha visto l’adesione di miglia-ia di farmacie) ha generato delle proble-matiche che non tutti gli operatori di mer-cato sono stati in grado di gestire o di“spiegare” ai propri clienti.

Il Farmaclick Day organizzato dallaInFarma il 26 e il 27 febbraio scorso havoluto far chiarezza sui tanti perché sortiintorno al boom FarmaClick sia con igrossisti che utilizzano il prodotto, sia conle software house che l’hanno interfac-ciato. La considerevole partecipazionealle due giornate ha contribuito al rag-giungimento dello scopo con entrambe itarget di riferimento.

Il fenomeno che l’improvviso dilagaredi richieste e di utilizzo del protocolloInFarma va valutato nella sua completez-za e complessità; questo infatti coinvolgeuna serie di elementi più o meno “nuovi”che sfuggono alla corretta gestione deipiù. Ecco perché l’invito ai “tecnici” dellesingole aziende distributrici ad estendereuna cultura in tal senso ai direttori e ai pre-sidenti, affinché questi possano valutare edecidere scientemente nonché individua-re correttamente le responsabilità in casodi complicazioni. Le due giornate sonostate, rispettivamente, utili all’interpreta-zione del fenomeno in genere e al chiari-mento di specifici aspetti tecnici relativi alfunzionamento ed all’utilizzo del proto-collo. Nella presentazione, è stato piùvolte ribadito che Farmaclick è da conside-rarsi parte integrante di una suite di pro-dotti che sono stati riscritti dalla InFarmaal fine di renderli equipollenti nelle lorofunzionalità: Farmaclick, TsGatePro, TsIn-Web, TsFTP… una serie di prodotti indi-spensabili alla comunicazione tra grossistae farmacie che utilizzano diverse tecnolo-gie (web service, internet, modem, FTP)ma che fanno ottenere lo stesso scopo. Intal senso, particolare attenzione è statadedicata al nuovo TsGatePro, potente edevoluto protocollo che garantisce la stabi-lità necessaria a sostituire, in caso di pro-

blemi, le tecnologie che per loro naturanon possono garantirla.

La tecnologia internet implica unaserie di presupposti e di modalità che,contrariamente all’immaginario colletti-vo, non sono alla portata di tutti. Leattuali modalità di comunicazione capo-volgono certi presupposti: prima i PCerano ampiamente più veloci delle linee adisposizione, oggi è esattamente il con-trario essendo l’informatica che stenta astare al passo con la tecnologia. Quindi,date le performance elevate delle linee alarga banda è necessario un adeguatoserver che risponda velocemente alle

varie interrogazioni a cui viene sottopo-sto. E per questo è bene evitare, come èstato fatto, che sia direttamente il sistemadel distributore a rispondere alle richiesteelaborando gli ordini e quant’altro. Que-sto infatti non può fornire le prestazionirichieste non essendo completamentededicato e rischia, per di più, di rallentarele funzioni propriamente gestionali che èchiamato a svolgere. Ecco che entra ingioco la Server Farm, completamente edesclusivamente dedicata alla ricezione edal passaggio di ordini, alle trasmissioni didati, alle comunicazioni. La Server Farm èun centro composto da vari Server dedi-cati e posti in ambienti protetti che ven-gono aggiornati in tempo reale sulle varieoperazioni svolte dal gestionale del gros-sista. Data la certezza di non spegnersi, laServer Farm non presenta di per sé dellecriticità, avendo una stabilità connatura-ta. Spesso sono state imputate alla ServerFarm delle problematiche che non pote-vano essere collegate a questa bensì afattori inerenti le linee utilizzate dalle far-macie e dai distributori.

Le giornate sono dunque state utili alchiarimento di quanti elementi gravitanointorno al corretto funzionamento delnuovo protocollo che di per sé non solofunziona, ma offre un livello di servizio acui oggi è impossibile rinunciare. A que-sto punto, oltre a cambiare un po’ l’ap-proccio mentale e le aspettative nei con-fronti delle nuove tecnologie, non rimaneche adeguare consapevolmente i propristrumenti alle nuove esigenze per poter,finalmente, giudicare obiettivamente ilfunzionamento di Farmaclick.

Susanna Mariani

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…e chi nonconosce Farmaclick?Farmaclick è un protocollo di comuni-cazione tramite web services che per-mette alla farmacia di accedere ai datidel sistema gestionale del grossistaottenendo una qualità di servizio e unlivello di informazioni mai raggiuntifino ad ora come, ad esempio, la dispo-nibilità di un prodotto, ordini e man-canti con valorizzazione delle righed’ordine, prenotazioni, situazione ordi-ni e resi, campagne e listini personaliz-zati, ddt e fatture. Un prodotto moltoevoluto in grado di alzare notevolmen-te il livello di servizio ed oggi utilizzatoda molti grossisti farmaceutici in Italia:AFM Arezzo, Asfana, Cedifar, CofarmRagusa, Cofarmit, Cofapi, CoofarmaSalento, DM Barone, Farla, Farmaca,Farmacampania, Farmacentro, Farvi-ma, Jorio farmaceutici, Lemarfarma,Ravenna Farmacie, Riccobono, Sinfar-ma, Sofad, SofarmaMorra, Spemital,Trapani Farma.

Ristrutturazione, ottimizzazione, innal-zamento del servizio al Cliente: queste leparole d’ordine negli uffici InFarma che,nell’ultimo mese, hanno reso operativoun sistema su cui gran parte della struttu-ra ha lavorato per molto tempo. L’assi-stenza tecnica cambia, in quanto cambia-ti i presupposti con cui nasceva. A tal pro-posito, è stato sviluppato il modulo “Mo-nitoraggio Sistemi”, un potente ed inno-vativo servizio che garantisce il controllodel corretto funzionamento delle proce-dure software e delle apparecchiaturehardware senza soluzione di continuità.Non un semplice modulo, ma un servizio

“rivoluzionario” che tutela la tranquillitàdel Cliente, oltre che il corretto funziona-mento dell’apparato informatico; inquanto altamente strategico e funzionaleall’innalzamento del servizio, la InFarmaha ceduto il modulo a titolo gratuitocreandovi un’apposita campagna com-merciale.

Grazie al nuovo sistema ogni anomaliaviene immediatamente rilevata e segnala-ta all’operatore InFarma di competenzae/o al Cliente.

Il sistema è stato sviluppato preveden-do un ampio carnet di situazioni rilevabiliche, con il tempo e con le esperienze ditutti, verranno per forza di cose imple-mentate fino a garantire la quasi totaleprevisione e rilevamento degli errori.

Ma non finisce qui: il servizio non soloè in grado di rilevare e segnalare le ano-malie inerenti il sistema informatico ma,con un secondo livello di servizio che è infase di sviluppo, è prevista la segnalazio-ne ed il rilevamento di anomalie relative alsistema INFORMATIVO, cioè al correttoutilizzo delle procedure da parte delleaziende. Per questo secondo livello, attra-verso cui i Clienti avranno la garanzia diun completo controllo anche sulle disfun-zioni dovute a disattenzione del propriopersonale, la InFarma sta valutando l’or-ganizzazione di un apposito comitatocostituito da tutti i Clienti da cui recepirea che livello e a che tipo di controllo leaziende sono interessate.

È evidente dunque come questo nuovostrumento capovolga la attuale imposta-zione: non sono più i Clienti a segnalaregli errori, ma sarà la InFarma a registrarli e,

in alcuni casi, a risol-verli ancor prima che iClienti si accorganodelle disfunzioni daquesti generate. Dav-vero un enorme pas-so avanti, una rivolu-zione in termini disevizio che consentedi attuare una ristrut-turazione nella moda-lità di erogazione del-l’Assistenza tecnica.La Teleassistenza, unservizio di importanzavitale che nasce oltredieci anni fa, è statafino ad ora gestita

con una modalità che, a causa dell’enor-me ampliamento dei prodotti e delle tec-nologie da “assistire”, iniziava a risultareinadeguata e a causare dei disservizi.L’esperienza maturata negli anni e l’eleva-to numero di Clienti gestiti hanno dimo-strato che, pur impiegando un considere-vole numero di addetti e di apparecchia-ture, i tempi di reazione cominciavano adessere inadeguati alle esigenze di un mer-cato sempre più caratterizzato da ritmifrenetici. Una serie di fattori dunque,

Noi vi diciamo cosa non va, voi aprite

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C’è aria di novità incasa InFarma: nuoviservizi ai Clienti e nuovaorganizzazione dellaTeleassistenza, settorenevralgico efondamentale che dopo15 anni capovolge lamodalità di erogazionedel servizio.

novità InFarma

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hanno portato la InFarma a “ripensare” laTeleassistenza la cui naturale evoluzione ècoerente con le scelte ultimamente fattesulle nuove tecnologie utilizzate; il pas-saggio sul web, al mondo grafico inmodalità Windows implica un cambia-mento nella modalità di lavoro che divie-ne facile, moderna, economica e accessi-bile da qualunque postazione sia dotatadi un accesso ad internet. Ecco perché larisposta è l’Area Riservata del sito InFar-ma, un sito nel sito ad esclusivo appan-naggio di ogni singola Azienda Clienteche, ovviamente, potrà visualizzare soloed esclusivamente i contenuti relativi allapropria situazione. La Teleassistenza si tra-sferisce online. Sono i Clienti ad aprire leschede, evitando lunghe attese telefoni-che e consentendo agli operatori InFarmadi concentrarsi sulla lavorazione delleschede e quindi sulla risoluzione dei pro-blemi che diviene più rapida. Il nuovoassetto comprende un’estensione gratui-ta dell’orario di Teleassistenza che va dalle7.30 alle 22.30 durante la settimana e

dalle 9.00 alle 13.00 il sabato. Dati inumerosi strumenti a disposizione del rile-vamento e della soluzione di eventualiproblemi tecnici, le chiamate telefonichedovrebbero essere relative solo a problemidi operatività (es. il Cliente non sa utilizza-re correttamente la procedura) o a realiurgenze. Scompare dunque l’opzione“Assistenza Clienti” dal centralino perlasciare spazio alle sole urgenze.

L’Area Riservata diviene quindi il nuovopunto di riferimento, l’interfaccia tra ilCliente e l’Assistenza; da qui gli addetti ailavori possono aprire le schede e seguirnela lavorazione in tempo reale, interrogaregrafici per controllare quanto il sevizioviene utilizzato dalla propria azienda,ricercare vecchie schede grazie a potentimotori di ricerca interni ed avere quindisempre a disposizione uno storico di tutto

quanto accaduto. Immediatezza, disponi-bilità, trasparenza.

L’Area Riservata non è però solo Teleas-sistenza ma un vero e proprio prolunga-mento di tutti i settori e servizi InFarma adisposizione del Cliente. Una sorta diCRM online studiato per offrire un servi-zio più puntuale e trasparente al Cliente,per semplificare tutte le azioni di richiestainformazioni e consultazione dati chefino ad ora venivano svolte con differenti

modalità che non sempre, giocoforza,garantivano l’immediatezza e la coerenzanecessaria.

Il progetto è stato testato dalle coope-rative Cofarmit e Umbrafarm; ringrazia-mo in particolar modo i rispettivi respon-sabili CED, sig. Baio e sig.ra Livi, per lapreziosa collaborazione nella delicatafase di passaggio dalla vecchia modalità aquella attuale. “il Beta Test è andatobene, il sistema funziona ed è molto sem-plice da utilizzare ed il personale InFarmami ha assistito aiutandomi nelle fasi piùcritiche ed ascoltando il mio parere.” rac-conta la Sig.ra Livi “Una cosa particolar-mente positiva è l’apertura della schedada parte nostra: personalmente ho usu-fruito molto del contatto telefonico con laTeleassistenza, ed ora che utilizzo il nuovosistema mi rendo conto di quanto tempo

portavo via agli ope-ratori che invece orasi dedicano esclusiva-mente alla risoluzionedei problemi segnala-ti; la velocizzazione èevidente. Mi è giàcapitato di aprireschede alle otto disera, anche da casa…è comodo sapere diaver inoltrato larichiesta che la Tele-assistenza vedrà subi-to l’indomani invecedi aspettare, telefo-nare, dettare la sche-da ed aspettare che

venga aperta... Trovo che il nuovo sistemasia un’evoluzione davvero positiva,soprattutto per la riduzione dei tempi”.

Oltre alla Teleassistenza, l’Area Riserva-ta è partita con il settore “Catalogo Pro-dotti” che consiste in un listino prodotti“interattivo” che presenta quali tra imoduli InFarma sono acquisiti dal Cliente,consente di visualizzare la documentazio-ne commerciale dei prodotti, eventualiofferte o personalizzazioni. Il neo natoprogetto è in continuo sviluppo e prevedegià dalla sua prima stesura altre sezioni:commerciale, estratto conto e planning.Le fatture verranno scaricate dal sito, gliappuntamenti, gli interventi in remoto ele riunioni verranno comunicate e confer-mate tramite il planning online, le offerteverranno richieste e ricevute solo tramiteil sito e le comunicazioni ufficiali o le ade-sioni alle convention e alle release avver-ranno tramite Area Riservata… Un porta-le dedicato al Cliente dove questo potràavere a completa disposizione qualsiasiinformazione utile che riguardi il rappor-to con InFarma. Le sezioni verranno neltempo implementate anche in base alleosservazioni degli utenti finali e l’AreaRiservata, negli anni, racchiuderà tutti iservizi ed i settori.

Un mezzo necessario, oggi indispen-sabile per la gestione delle comunicazio-ni tra InFarma ed i propri Clienti, InSiteconsente di arrivare direttamente e certa-mente all’interlocutore corretto regi-strando ogni comunicazione senza possi-bilità di dubbio o confusione, creandotrasparenza e facilitando i rapporti tra glioperatori e quindi tra le aziende… unafinestra aperta in InFarma, una svoltaepocale e necessaria per garantire il ser-vizio migliore.

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le schede

interfaccia sui Clienti e Partners, mi haconvinto e reso appetibile la proposta fat-tami.” Conclude Venturi “Il progettoInFarma ha tutti i presupposti per esserelungimirante, perché è focalizzato a for-nire al mercato un valore aggiunto allespecificità e potenzialità delle Società fon-danti, soprattutto in una situazione dievoluzione del settore della distribuzionedel farmaco. InFarma ha infatti un posi-zionamento di tutto rispetto in un merca-to che ha esigenze crescenti di consulen-za, servizi e di front-end integrati, per cuiattraverso le sue persone, le soluzioni tec-nologiche ed applicative e nuovi servizi adisposizione dei Clienti, sarà sempre piùin grado di coprire le esigenze della filierafarmaceutica. Si tratterà quindi di convo-gliare il tutto attraverso il “marchio”InFarma con sinergia, coordinamento econ un approccio innovativo che saràancor più premiato dal mercato: a questomi appresto per fornire un contributo diqualità e risultati distintivi”

Susanna Mariani

Farma.Bit:nuovorivenditoreBlockFarm

La Farma.Bit srl, società di informaticaper le farmacie, è recentemente divenutarivenditore ufficiale dei prodotti InFarmaper la farmacia nella regione Campania.La società capitanata da Attilio Mediato-re è sorta nel 2002 per iniziativa e suimpulso della Farma.For srl, società di for-mazione in sanità, e della Farmadata srl,società di consulenza gestionale, contabi-

le e fiscale. Entrambe le società fondantihanno una significativa esperienza nelmercato della farmacia avendo fornito aquesta servizi per oltre 15 anni.

Con la nascita nel gennaio del 2007della Farma.Team srl, il gruppo ha com-pletato l’obiettivo di consulenza globaleal sistema farmacia. La platea di circa 300clienti è ubicata prevalentemente nellaregione Campania, ma registra numerosepresenze anche nel Lazio e in Puglia ed haavviato un programma di espansione inToscana e Lombardia.

“Abbiamo scelto BlockFarm per Win-dows come gestionale da proporre allenostre farmacie clienti in quanto rispondemeglio degli altri alle esigenze che, secon-do la nostra esperienza, le farmacie stan-no percependo in questa delicata fase dicambiamento.” spiega Attilio Mediatore,amministratore unico Farma.Bit “Il ge-stionale InFarma infatti, oltre a presenta-re importanti caratteristiche tecniche,una notevole semplicità di utilizzo ed unacerta completezza nelle funzionalità, èrisultato particolarmente strategico inquanto intorno a questo gravitano unaserie di prodotti e servizi perfettamenteintegrati che possono fare la differenzanella gestione della farmacia. Mi riferiscoad esempio ad un prodotto come NetFar-ma che consente la creazione di reti difarmacie per lo scambio di prodotti e ser-vizi…ed in tempi in cui non si fa che par-lare di catene, quale risposta migliore?”

Nell’ambito delle proprie attività, laFarma.Bit ha convenzione con gli Ordinidei farmacisti della Campania, Basilicata eMolise per la consulenza ai Consigli Diret-tivi ed agli iscritti. La società avellinese siavvale di cultori e specialisti delle diversematerie; in particolare il pool di legali edottori commercialisti annovera al pro-prio interno professionisti con ventennaleesperienza, docenti universitari di Legisla-zione farmaceutica e Amministrazione eGestione aziendale della farmacia.

Susanna Mariani

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BenvenutoDirettore

La continua evoluzione volta all’otti-mizzazione della struttura aziendale ci dàspunto per parlare, anche in questonumero, di nuovi settori e “nuovi arrivi”.Entra in scena un ruolo inequivocabil-mente importante nel contesto dell’orga-nizzazione InFarma: abbiamo il piacere dipresentare l’Ing Giovanni Venturi, diretto-re InFarma.

“I tempi sono maturi per inserire unruolo di spicco che contribuisca a definirel’azienda coerentemente alle proporzionida questa ormai assunte negli ultimianni” spiega Mario Mariani, Direttorecommerciale InFarma “ per un ruolo cosìimportante e delicato, ci siamo rivolti aduna persona di particolare spessore pro-fessionale, di significative esperienze insettori affini al nostro”. A conferma delleparole di Mariani, il curriculum dell’IngVenturi che, nell’arco di una lunga carrie-ra di successo, ha ricoperto ruoli nell’am-bito manageriale di importanti società alivello nazionale. Solo nell’ultimo qua-driennio, Venturi è stato Direttore Com-merciale del Gruppo Injenia per l’Italiacentro-orientale e per RA Computer SpAa livello Italia per il settore della PubblicaAmministrazione; nel 2003 di DatasysNetwork nelle regioni Marche/Abruz-zo/Umbria, e dal 1991 fino a tutto il 2002(limitandoci all’ultima parte della sua plu-riennale permanenza in IBM Italia), Diret-tore della filiale IBM di Ancona e Diretto-re dei Servizi Professionali ICT nella divi-sione Global Services IBM per il CentroItalia con sede prima a Milano e poi Bolo-gna.

“ Entrai in contatto con InFarma annifa, quando lavoravo in IBM, ed apprezzaisubito la realtà dell’azienda, le sue pro-spettive ed il ruolo strategico che si appre-stava a declinare nel mercato di riferimen-to” racconta Venturi “Il momento dell’ef-fettivo inserimento è arrivato a fine 2007,quando la mia disponibilità professionalesi è sposata con le accresciute esigenzeorganizzative, direzionali e di mercato diInFarma. Il ruolo propostomi di DirettoreGenerale, rivolto al coordinamento e dire-zione delle attività interne, di raccordocon quelle delle Società fondanti e di

novità in azienda

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