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INDICE

1. Dati macroeconomici ........................................................................................................................ 3 2. Sviluppo regionale............................................................................................................................ 4 2.1 Hong Kong e Taiwan....................................................................................................................... 8 3. Ricerche di Mercato preliminari......................................................................................................... 8 4. Canali di entrata ............................................................................................................................. 10 4.1 Esportazione di prodotti e servizi ...................................................................................................11

4.1.1 Cenni sul sistema distributivo cinese .......................................................................................11 4.1.2 L’agenzia ............................................................................................................................... 12 4.1.3 La grande distribuzione in Cina .............................................................................................. 14

4.2 Le forniture dalla Cina................................................................................................................... 14 5. I settori merceologici....................................................................................................................... 18 5.1 Macchinari e tecnologia................................................................................................................ 18 5.2 Materie prime e semilavorati ......................................................................................................... 19 5.3 Materiali da costruzione................................................................................................................ 19 5.4 Mobili e articoli per l’arredamento ................................................................................................. 19 5.5 Prodotti alimentari e bevande ....................................................................................................... 20 6. Insediamento in Cina..................................................................................................................... 20 6.1 Normativa riguardante gli investimenti esteri ................................................................................. 21

6.1.1 Settori incoraggiati ................................................................................................................. 21 6.1.2 Settori soggetti a restrizioni .................................................................................................... 22 6.1.3 Settori proibiti......................................................................................................................... 22 6.1.4 Settori permessi ..................................................................................................................... 22

6.2 Localizzazione dell’investimento ................................................................................................... 23 6.3 Tipologie di Investimento .............................................................................................................. 23

6.3.1 Classificazione forma aziendale/settori................................................................................... 23 6.3.2 La scelta della struttura aziendale .......................................................................................... 23 6.3.3 Ufficio di rappresentanza (Representative Office - RO)........................................................... 24 6.3.4 Le forme di investimento ........................................................................................................ 25 6.3.5 La Società a capitale interamente straniero (Wholly Owned Foreign Enterprise - WOFE) ....... 25 6.3.6 La Joint-Venture..................................................................................................................... 26 6.3.7 La Società di Distribuzione (Foreign Invested Commercial Enterprise - FICE) ........................ 26 6.3.8 La FTC – La società di trading (Shanghai Waigaoqiao) .......................................................... 27 6.3.9 Definizione dell’attività’ aziendale ........................................................................................... 28

6.4 Capitale sociale ............................................................................................................................ 28 6.5 Procedura di registrazione............................................................................................................ 29 6.6 Trasferimenti di tecnologia e licensing........................................................................................... 30 7. Aspetti operativi.............................................................................................................................. 30 7.1 Il sistema bancario........................................................................................................................ 30

7.1.1 Banche straniere: cosa possono e non possono fare.............................................................. 32 7.2 Risorse Umane............................................................................................................................. 33 7.3 Normativa doganale ..................................................................................................................... 36 7.4 Etichettatura e certificazione......................................................................................................... 37 7.5 La tutela della proprietà intellettuale.............................................................................................. 38 7.6 La stesura di un contratto ............................................................................................................. 40 7.7 Branding....................................................................................................................................... 40 7.8 Corruzione.................................................................................................................................... 41 7.9 Truffe............................................................................................................................................ 41 7.10 La comunicazione nel mondo degli affari .................................................................................... 41

7.10.1 Negoziazioni ........................................................................................................................ 41 7.10.2 Relazioni Personali .............................................................................................................. 43 7.10.3 Uso della Lingua .................................................................................................................. 44 7.10.4 Regole comportamentali ...................................................................................................... 45

8. Bibliografia .................................................................................................................................... 47

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1. Dati macroeconomici

Nel 2005, la Cina ha riformato il proprio sistema di cambio. Il valore del Renmimbi (RMB) è stato determinato facendo riferimento ad un paniere di valute piuttosto che al solo USD. Alla fine del 2006, il valore del RMB ha per la prima volta superato il tradizionale rapporto di 1:8 con il dollaro. PIL: Il PIL cinese ha superato 27.000 miliardi USD, con tassi di crescita annua media, dall’avvio delle riforme economiche, attestatisi intorno al 9%. Si prevedono analoghi tassi di crescita per i prossimi dieci anni.

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IDE: Gli investimenti diretti esteri hanno raggiunto 69.47 miliardi USD nel 2006, in aumento di quasi il 50% rispetto al 2001. Nonostante le oscillazioni riportate negli ultimi anni, persiste una generale tendenza incrementale.

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Commercio Estero: il surplus commerciale cinese è in costante crescita, avendo superato, nel 2006, i 175 miliardi USD.

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2. Sviluppo regionale

Il paese è composto da 23 province, 5 regioni autonome e 4 municipalità, ognuna con le proprie caratteristiche, i propri linguaggi, diverse tradizioni e profili di sviluppo. In Cina esistono circa 700 città di cui 11 hanno una popolazione superiore ai 2 milioni, 23 tra i e 2 milioni; 44 città, invece, tra 500.000 e 1 milione; 59 tra 200.000 e 500.000 e 393 con meno di 200.000. Occorre considerare che lo sviluppo regionale in Cina è fortemente sbilanciato fra le quattro regioni ufficialmente indicate.

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Regione orientale è la zona meglio conosciuta e più sviluppata: comprende 10 tra province e municipalità autonome, tra cui Beijing, Tianjin, Hebei, Shandong, Jiangsu, Shanghai, Zhejiang, Fujian, Guangdong e Hainan.

Regione nord-orientale è una zona in via di sviluppo, considerata generalmente come l’area di

prossima crescita subito a ridosso della regione orientale:comprende le tre province dello Liaoning, Jilin e Heilongjiang.

Regione centrale è una zona con prospettive di sviluppo paragonabili a quelle alla regione nord-

orientale: include 6 province, Shanxi, Henan, Hubei, Hunan, Jiangxi e Anhui.

Regione occidentale è la più grande zona in termini di territorio e la più arretrata in termini di sviluppo: comprende 12 province, municipalità e regioni autonome, tra cui Mongolia interna, Ningxia, Shaanxi, Chongqing, Guizhou, Guangxi, Yunnan, Sichuan, Gansu, Qinghai, Xinjiang e Tibet.

La distribuzione della popolazione cinese è strettamente collegata alla crescita economica delle singole province. Il tasso di crescita della popolazione è più consistente nelle regioni centrale ed occidentale dove si è sviluppata una più fiorente economia. Per dare un equilibrio allo sviluppo del paese il governo ha incoraggiato una politica degli investimenti, anche stranieri, rivolta ad ovest. L’amministrazione centrale, infatti, sta effettuando notevoli sforzi per ammodernare non solo le reti infrastrutturali, ma anche per rendere competitive queste regioni sfruttando diversi vantaggi soprattutto quelli relativi al costo del suolo e della manodopera di bassa qualifica. Di seguito si presenta una breve descrizione delle province cinesi:

Anhui. Provincia dell’Est. Provincia industriale che vanta un ampio campo di specializzazioni. Anche se meno sviluppata delle vicine province costiere i collegamenti di trasporto promettono un miglioramento della sua prosperità.

Beijing. Municipalità del Nord. Centro economico e, soprattutto, politico-istituzionale.

Chongqing. Municipalità del Sud-Ovest. È la città principale della Cina interna ed è una componente chiave della politica di sviluppo del “Go West” del governo centrale. Da sottolineare la presenza del distretto dei motocicli.

Fujian. Provincia dell’Est. Posizione strategica come testa di ponte per Taiwan. È uno dei principali produttori agricoli e fabbricanti di beni industriali light e ha attirato molte multinazionali.

Gansu. Provinca del Nord-Ovest. È lontana e sottosviluppata. La provincia è ricca di risorse naturali, come petrolio e gas. La sua base industriale è concentrata nella raffinazione del petrolio, estrazione di minerali e petrolchimici. Importante è il settore idroelettrico.

Guandong. Provincia del Centro-Sud. Produce una vasta gamma di prodotti e rappresenta circa un terzo del commercio estero totale cinese. È un mercato di consumatori sofisticati. Notevole la presenza di distretti: occhiali, giocattoli e microchip a Shenzhen; lampade a Guzhen; piastrelle a Foshan; occhiali, giocattoli, microchip a Donguan; rubinetti a Kaiping; arredo.

Guangxi. Regione autonoma del Centro-Sud. L’agricoltura è importante per l’economia locale. La regione è anche una base manifatturiera per settori industriali quali macchinari e tessili. Le bellezze naturali del territorio favoriscono la crescita dell’industria turistica.

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Guizhou. Provincia del Sud-Ovest.

Guizhou rimane un posto molto rurale, ma sta investendo pesantemente per migliorare le sue infrastrutture. Ha importanti depositi minerari e sta impegnando il suo potenziale elettrico per aumentare la generazione di elettricità.

Hainan. Provincia del Centro-Sud. È ricca di risorse naturali e l’agricoltura e il turismo sono i due pilastri della sua economia. Sta anche tentando di attrarre investimenti in altri campi, come industrie di high-tech, IT e farmaceutiche.

Hebei. Provincia del Centro-Sud. La provincia trova la sua forza economica nel ferro, petrolio, coke nonché come centro di snodo del carbone. La sua vicinanza a Beijing ha aiutato ad attrarre investimenti, ma la competizione per il rifornimento d’acqua provoca tensione. Nel Qinghe vi è il distretto del vestiario in cashmire.

Heilongjiang. Provincia del Nord-Est. Settore idroelettrico, agricoltura e silvicoltura sono importanti per una provincia che lavora per rivitalizzare la propria base industriale. La produzione locale di petrolio è diminuita, ma il commercio con la confinante Russia aumenta.

Henan. Provincia del Centro-Sud. Come provincia più popolosa della Cina è uno dei produttori agricoli più importanti della nazione. Inoltre grazie alla produzione di carbone e ai grandi depositi metalliferi e minerari supportano una varietà di fiorenti industrie.

Hubei. Provincia del Centro-Sud. Hubei ha una delle maggiori industrie dell’acciaio ed è un’importante base di produzione per automobili ed elettronica. La sua capitale Wuhan è una delle destinazioni favorite per investimenti d’oltremare.

Hunan. Provincia del Centro-Sud. È una base industriale manifatturiera e di costruzioni di ingegneria meccanica che gode della vicinanza con Hguangdong e il delta del fiume Yangtze. Un importante settore è l’esportazione mineraria e la provincia è un importante produttore di riso e pesce.

Jangxi. Provincia del Centro-Sud. Per quanto più povera rispetto alle vicine province costiere, Jangxi ha parecchio carbone, legname da costruzione e un importante settore automotive. È anche un importante centro per la produzione di metalli e minerali, come rame, oro e metalli rari. A Nachang vi è il distretto dei rubinetti.

Jinagsu. Province del Nord-Ovest L’importante economia del Jinagsu gareggia con quella del Guangdong, mentre le sue città attraggono un numero maggiore di IDE rispetto a Shanghai. La sua svariata base industriale comprende plastica, acciaio, white goods, prodotti elettronici e semiconduttori. A Suzhou vi è il distretto dei pc portatili e dei mouse mentre a Hangji quello degli spazzolini da denti.

Jilin. Provincia del Nord-Est. L’economia di Jilin diventa sempre più varia: importante produttore automobilistico e potente produttore di legname da costruzione, di petrolchimici e tradizionali farmaci cinesi. Il settore turistico sta crescendo rapidamente.

Liaoning. Provincia del Nord-Est. È stata per molto tempo un centro per le industrie pesanti, specialmente petrolio, ferro e acciaio, costruzioni di automobili e di navi. Ora sta cercando anche di attuare investimenti high-tech in aree come il software e fotonica.

Mongolia interna. Regione autonoma del Nord-Est.

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Le vaste praterie della Mongolia ne fanno un importante produttore agricolo, mentre grosse riserve di petrolio e di gas sostengono le sue industrie pesanti. Una provincia con una significativa produzione elettrica sta aumentando gli investimenti in energia eolica.

Ningxia. Regione autonoma del Nord-Ovest. Ha un ricco potenziale idroelettrico e riserve di combustibile fossile, ma lo sviluppo è stato ostacolato dal suo isolamento geografico. Le sue industrie più importanti comprendono l’estrazione del carbone, del petrolio e gas, dei metalli e minerali.

Qinghai. Provincia del Nord-Ovest. Provincia montuosa e lontana, ma è ricca di risorse naturali, in particolare di energia idroelettrica, petrolio e gas. La maggior parte delle poche società straniere attive sono qui impegnate in estrazione e lavorazione di minerali.

Shaanxi. Provincia del Nord-Ovest. Grazie alle notevoli risorse di carbone, petrolio e gas è il più importante fornitore di energia alla Cina settentrionale e orientale. La sua capitale, Xian, è un centro industriale specializzato in ottica, costruzione di automobili e aerei. A Zibo vi è il distretto di piastrelle.

Shandong. Provincia dell’Est. Ha una varietà di industrie che vanno dall’energia, acciaio, costruzioni di navi e automobile, all’elettronica e alla lavorazione di alimentari. È uno dei principali produttori agricoli e ittici e uno dei maggiori produttori d’energia elettronica.

Shanghai. Municipalità dell’Est. La sua crescita l’ha fatta emergere come punto centrale finanziario della Cina.

Shanxi. Provincia del Nord. È uno dei centri industriali tradizionali della Cina, con immense riserve di carbone e importanti settori del ferro, acciaio ed energia. Lo sfruttamento industriale sta producendo pesanti problemi ambientali.

Sichuan. Provinca del Sud-Ovest. I settori più significativi comprendono l’elettronica, il software e il settore automotive.

Tianjing. Municipalità del Nord. È un’importante città portuale e centro di produzione dei settori automotive, petrolchimico, metallurgico ed elettronico. È uno dei più grandi mercati per beni di largo consumo della Cina settentrionale, facendo della vendita al dettaglio un settore chiave.

Tibet. Provincia del Sud-Est. L’economia del Tibet dipende dall’agricoltura, minerali e turismo.

Xinjinang. Provincia del Sud-Ovest. È una provincia chiave per la fornitura di energia e il punto di partenza per molti e importanti progetti do oleodotti e gasdotti. L’agricoltura, specialmente il cotone, è rilevante, così come il turismo e commercio internazionale.

Yunnan. Provincia del Sud-Ovest. Nonostante sia una provincia povera Yunnan ha un importante settore minerario e si sta sviluppando il settore idroelettrico. Anche il commercio è importante (in particolare con Burma e il Vietnam).

Zhejiang. Provincia dell’Est. Le coste più basse di Zhejiang e la sua cultura imprenditoriale le procurano vantaggi rispetto a Shanghai. La centrale elettrica sta incrementando i suoi collegamenti con la costruzione di nuovi ponti che estendono attraverso la Hangzhou Bay. Molti sono i distretti di questa provincia: pentole in teflon a Hanzhou, cuscini a Xiaoshan, calze a Datang, penne biro a Fenshui, ombrelli a Shangyu, cravatta a

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Shengzhou, bottoni a Qiaotou, occhiali, accendini e scarpe a Wenshou.

2.1 Hong Kong e Taiwan

A partire dal 1° Luglio 1997, la regione ad amministrazione speciale di Hong Kong (“Hong Kong Special Administrative Region – SAR”) è divenuta parte della Repubblica Popolare Cinese (“RPC”). Tuttavia, il governo della RPC aveva già adottato ancor prima dell’annessione il concetto di “un paese, due sistemi”. L’articolo 5 della carta costituzionale (“Basic Law”) della regione ad amministrazione speciale (“SAR”) di Hong Kong prevede che il sistema e le politiche socialiste non vengano applicate al territorio della SAR e che il precedente stile di vita, nonché il sistema capitalista, rimangano invariati per altri 50 anni. L’articolo 8 della Basic Law ha stabilito, inoltre, che le leggi precedentemente in vigore ad Hong Kong, fra cui la common law e la statutory law, siano conservate, salve, tuttavia, le eventuali modifiche che potranno essere apportate da parte della legislatura della SAR di Hong Kong. Hong Kong può essere un interessante punto di partenza per approdare in Cina. Ad oggi sono 3800 le aziende di tutto il mondo che hanno fatto questa scelta. Hong Kong offre infatti un ambiente economico fra i più prosperi al mondo e molte aziende hanno trovato qui il luogo ideale dove condurre i propri affari. La stabilità del governo, il sistema di leggi ben consolidate, la robusta protezione della proprietà intellettuale, l’efficiente sistema bancario e la libera circolazione degli individui sono i punti di forza di questa piccola regione dove la circolazione delle informazioni é libera ed in linea con le democrazia occidentali. Sebbene sia una regione piccola, un quarto del commercio internazionale cinese viene gestito da aziende ed intermediari di Hong Kong, che sono ancora oggi gli investitori più influenti di qualsiasi provincia cinese. Le aziende di Hong Kong sono state infatti le prime ad operare la relocation degli stabilimenti produttivi in Cina. I nuovi del settore possono scoraggiarsi facilmente nell’affrontare la Cina, ma le aziende di Hong Kong, con i loro contatti consolidati, possono essere degli ottimi partner e fornire alla controparte un patrimonio di conoscenza importante. Per alcune indicazioni sul quadro legislativo e fiscale per gli operatori economici stranieri in Hong Kong è possibile fare riferimento a documentazione disponibile gratuitamente on line a cura di studi legali con sede in Cina. Parimenti, un sistema legale molto efficiente e la stabilità del sistema bancario rendono Taiwan un posto sicuro per fare investimenti. Molte aziende potrebbero scegliere di stabilirsi qui con il fine ultimo di entrare in Cina, magari con un partner taiwanese che conosca in maniera dettagliata il mercato e con una spiccata capacità negoziale. Attualmente le aziende taiwanesi che operano in Cina sono 70.000 ed il 70% dei prodotti elettronici fabbricati in Cina sono frutto del lavoro di aziende a capitale taiwanese. Il Dipartimento per i servizi agli investimenti (DOIS, formerly IDIC) (http://investintaiwan.nat.gov.tw/en/), che opera sotto il controllo del Ministero degli Affari Economici (MOEA), è un buon punto di partenza per conoscere quali sono le opportunità di investimento a Taiwan nonché per conoscere quali attività possono essere realizzate dal Dipartimento con altre agenzie o associazioni di categoria.

3. Ricerche di Mercato preliminari

Per fare business in Cina è importante avere un approccio strategico al mercato, ponendosi una prima serie di domande:

Devo assolutamente estendere la mia attività alla Cina?

Voglio importare dalla Cina od esportarvi i miei prodotti?

I miei prodotti e servizi possono avere un mercato in Cina?

Devo modificare i miei prodotti e servizi per adattarli al mercato cinese?

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Se ho già sviluppato una strategia di marketing per i miei prodotti in Europa, in che misura posso

usare queste strategie di marketing in maniera bilanciata sul mercato cinese?

Quante energie e risorse dovrò impegnare per entrare sul mercato, distribuire e vendere nelle province che ho preso come target?

Dopo quanto tempo sarò in grado di percepire un profitto dalla vendita dei miei prodotti o servizi?

Quali sono i punti vendita dei miei prodotti?

Quali sono i gruppi, le agenzie e i distributori qualificati che mi possono aiutare?

In che zona posso trovare la più alta domanda per la mia tipologia di prodotto?

Meglio cominciare dalle regioni costiere, più evolute ed abituate a lavorare con aziende straniere,

dove però trovo una concorrenza più agguerrita?

Meglio cominciare dalle regioni interne, caratterizzate da una minore presenza delle aziende straniere, dove forse é più facile crearsi delle posizioni di nicchia e dove la manodopera costa meno?

Perché non entrare da Hong Kong o Taiwan, dove le infrastrutture sono efficienti ed il sistema

economico-legale é sicuramente migliore?

Come posso finanziare la mia importazione, esportazione o investimento in Cina?

Come posso assicurarmi di essere pagato per la vendita dei miei servizi o prodotti?

Esistono aree dedicate alla mia tipologia d’impresa dove magari posso richiedere ed ottenere degli incentivi?

È in ogni caso utile tenere a mente i seguenti consigli:

fare un’accurata ricerca di mercato e dei potenziali partner; controllare attentamente i possibili partner; ponderare i tempi con prudenza: la burocrazia e altri fattori possono dilatare i tempi; mantenere un approccio di lungo termine e non irrigidirsi su quanto stabilito a tavolino: le cose

cambiano rapidamente ed occorre essere flessibili; se si è deciso di affrontare il mercato, è bene affidarsi ad un buon professionista legale.

È possibile reperire utili informazioni dai seguenti siti web:

Sito web dell’Istituto Nazionale per il Commercio Estero (ICE): www.ice.gov.it/estero2/cina Vi si trovano informazioni sulla congiuntura economica, sul quadro legislativo degli investimenti, su mercati e settori, sulle opportunità di affari, su fiere e manifestazioni, sulla distribuzione, sulla borsa nonché altri link utili.

Sito web dell’Ufficio Economico e Commerciale dell’Ambasciata d’Italia a Pechino www.ambpechino.esteri.it/Ambasciata_Pechino Il sito offre dei dati economici, il quadro dei rapporti bilaterali tra l’Italia e P.R.C.; cenni sulla legislazione cinese, informazioni su vari settori, link utili.

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Sito web della Camera di Commercio in Cina (CCIC)

www.cameraitacina.com Il sito fornisce informazioni sul profilo del paese, news, informazioni su attività di promozione, fiere e seminari, ecc.

Sito web di Invest in China del Ministero di Commercio di P.R.C. http://www.fdi.gov.cn/ Il sito è gestito dal Ministero di Commercio di P.R.C. e mira a fornire valide informazioni per investitori stranieri, istituti di ricerca ed organizzazioni di intermediazione interessati al mercato cinese. Consente di ottenere informazioni sulle politiche nazionali in materia di IDE e, più in generale, su business climate, struttura industriale, vantaggi competitivi, opportunità dell’investimento e servizi di promozione degli investimenti. Si possono reperire i riferimenti di vari organismi locali di promozione degli investimenti.

Portale dell’Unione Europea http://mkaccdb.eu.int Contiene una possente banca dati relativa agli ostacoli esistenti per l'accesso ai mercati extra comunitari, di maggiore interesse per i Paesi membri dell'U.E.

4. Canali di entrata

Storicamente, il diritto di commerciare con aziende straniere era limitato ad un ristretto numero di “associazioni di categoria” comunemente conosciute come “Import/Export Corporations”, che detenevano il monopolio del commercio internazionale relativamente alle tipologie di beni soggetti alla loro amministrazione.

Questo “modello” si è tramandato fino a tempi a noi più vicini, con l’attribuzione di diritti di commercio con l’estero (Foreign Trade Privileges: FTP) ad un numero sempre ristretto ma via via più ampio di trading companies.

Nell’aprile 2004, sulla base degli impegni assunti con l’accessione alla WTO, la Cina ha emanato una legge fondamentale che riguarda direttamente il commercio internazionale: la nuova Foreign Trade Law, semplificando in modo significativo la disciplina del commercio con l’estero; si è passati da un sistema basato su autorizzazioni preventive alla più semplice registrazione delle società che svolgono attività di import-export (c.d. “Foreign Trade Operators”), integrata da obblighi di rendicontazione periodica.

È considerato Foreign Trade Operator ogni persona giuridica, o altra organizzazione in forma associata o individuale, che sia impegnata in attività di commercio con l’estero. Ogni Foreign Trade Operator ha l’unico onere di registrarsi presso il competente ufficio del Ministry of Commerce (MofCom).

In alcuni settori, il meccanismo della registrazione è soggetto a restrizioni, che devono quindi essere verificate caso per caso.

In mancanza di registrazione quale Foreign Trade Operator, sarà necessario effettuare l’operazione di import/export, e stipulare i relativi contratti, tramite una società di intermediazione specializzata (I/E Company).

La Foreign Trade Law specifica che il contratto di compravendita stipulato tra un soggetto cinese ed uno straniero è soggetto alla legge liberamente scelta dalle parti (in particolare nel caso i contraenti siano uno italiano e l’altro cinese, saranno comunque applicabili le disposizioni della Convenzione di Vienna).

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Al di là dell’operazione estemporanea, “spot”, è peraltro molto frequente che si decida di instaurare con il compratore o fornitore cinese un accordo più duraturo o “strutturato”.

Le ipotesi più comuni sono:

l’accordo di agenzia / distribuzione;

l’accordo di lavorazione;

l’accordo di fornitura.

4.1 Esportazione di prodotti e servizi

Per quanto vi sia una tendenza all’omogeneizzazione dei livelli di reddito su scala nazionale – anche grazie alle direttive di politica economica e sociale ribadite dal vigente Piano Quinquennale nonché dal Congresso del Partito Comunista Cinese dell’ottobre 2007 – occorre comunque tenere a mente che, allo stato attuale, le Cina non può ancora essere affrontata come un mercato unico, bensì come un insieme di mercati le cui dimensioni possono variare dalla singola metropoli, alla provincia, alla macroarea multi-regionale. Un altro mito da sfatare riguarda la percezione della qualità dei prodotti da parte del mercato locale: il consumatore cinese non è diverso dal consumatore internazionale. Pur rimanendo sensibile al prezzo, l’aumento del reddito disponibile gli consente di prestare maggiore attenzione alla qualità.

4.1.1 Cenni sul sistema distributivo cinese

Il successo commerciale in Cina dipende più dal modo in cui il prodotto riesce a raggiungere il consumatore che dalle caratteristiche intrinseche del prodotto. Esistono notevoli differenze - in termini di preferenze del consumatore, reddito disponibile, infrastrutture, norme – tra le varie province e, soprattutto, tra aree urbane e rurali. Non di rado i produttori adottano simultaneamente più strategie distributive così da soddisfare le realtà locali, ad esempio le aziende straniere che sono radicate sul mercato tendono a costruire gradualmente un proprio network di vendita, ma si avvalgono di distributori nelle aree meno sviluppate della Cina e nelle città della cd. seconda fascia, nelle quali il mercato esistente non raggiunge una massa critica tale da rendere conveniente la creazione di un proprio ufficio vendite. Altre difficoltà possono derivare da restrizioni legali e dalla scarsa diffusione di canali di distribuzione innovativi. Ma l’immaturità’ del sistema e le recenti liberalizzazioni offrono anche grandi opportunità: il mercato è in costante evoluzione grazie soprattutto all’emersione della classe media. In ragione di questo dinamismo, le strategie distributive devono essere riviste periodicamente. In generale, la dispersione della popolazione sul territorio – escludendo, quindi, le regioni costiere più densamente popolate – comporta la presenza di un numero maggiore di intermediari. Per questo motivo, il sistema distributivo cinese si articola tradizionalmente su non meno di 3 livelli: le società di distribuzione statali smistano i prodotti fino al livello provinciale e cittadino, dove un intermediario distribuisce ai dettaglianti locali. Prima della riforma del 1986, infatti, tutti i prodotti che entravano in Cina passavano attraverso l’ unico canale di distribuzione esistente, quello statale. Questo era strutturato su tre livelli, dalla fabbrica si passava ai grossisti provinciali e locali fino ai dettaglianti. Il sistema obbligava le aziende estere a lasciare la distribuzione, le politiche di marketing e anche di pricing al governo cinese. Dopo la rottura del monopolio statale sono nate migliaia di attività di distribuzione ufficialmente statali, ma che in realtà funzionano come aziende private. La presenza di più livelli comporta un sensibile aumento del prezzo finale del prodotto e uno scarso

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controllo delle modalità di vendita. D’altro canto, le diffusa rete dei distributori statali fa si che molte aziende straniere si avvalgano di questo metodo, per quanto le aziende statali: 1) operino secondo il modello socialista del distribuire o far pervenire il prodotto, più che spingerlo o promuoverlo; 2) siano spesso carenti in fatto di gestione del magazzino e dei servizi post-vendita; 3) siano limitati dal punto di vista della gamma di prodotti che possono distribuire. Il settore privato è sicuramente più dinamico, per quanto i grossisti abbiano spesso un raggio di azione limitato – pochissimi operano su scala nazionale - e trattino generalmente di un numero ristretto di prodotti. Il fornitore straniero quindi deve spesso intrattenere rapporti con grossisti diversi per diverse regioni e prodotti. Lo stesso problema dimensionale colpisce i dettaglianti, anche a causa di fattori socio-culturali, quali la preferenza del consumatore cinese per il rapporto personale durante l’acquisto, il poco spazio per immagazzinare che caratterizza le abitazioni cinesi o, ancora, la scarsa disponibilità di automobili. Una rete di distribuzione così frammentata, sia all’ingrosso che al dettaglio, comporta mark up più elevati, scarse economie di scala, scarso controllo del marketing. Caratteristiche dei distributori privati:

Hanno generalmente dimensioni più piccole e godono di una copertura regionale; Mantengono stretti legami con le autorità provinciali e locali che possono facilitare il movimento dei

beni; Hanno optato per una specializzazione non solo in merito all’area geografica, ma anche per specifici

settori o linee di prodotto; Offrono una migliore qualità nel servizio, costi più contenuti, maggiore flessibilità e dinamismo; Lavorano spesso contemporaneamente con più aziende straniere concorrenti tra di loro, con il

risultato che un medesimo distributore consegna prodotti concorrenti allo stesso negozio, oppure più distributori vendono prodotti identici agli stessi punti vendita.

Il sistema distributivo cinese sta comunque cambiando rapidamente: 1) è in atto un processo di consolidamento e, quindi, di diminuzione dei livelli intermedi; 2) la distribuzione statale comincia ad operare in partnership con il settore privato, si consolida e si orienta sempre più verso la struttura della catena di negozi; 3) a seguito delle liberalizzazioni, il settore privato – grazie anche alla forte presenza dei maggiori gruppi internazionali – sta progressivamente scalzando gli operatori statali meno efficienti; 4) si sviluppano i centri di distribuzione, presso i quali si approvvigionano i piccoli dettaglianti; 5) tra i dettaglianti, le catene di supermercati hanno raggiunto ormai notevoli dimensioni e peso contrattuale, tagliando fuori i distributori tradizionali nei rapporti con i fornitori; 6) cominciano ad affacciarsi forme di vendita fino a poco tempo fa culturalmente e tecnologicamente distanti dal consumatore cinese, quali l’e-commerce e le vendite per posta; 7) i distributori operano una maggiore selezione dei prodotti da inserire nel proprio paniere di offerta, privilegiando il prodotto quantitativamente superiore o il fornitore che è in grado di offrire servizi di promozione, formazione, che ha un proprio personale di vendita o che offre assistenza tecnica o servizi post-vendita.

4.1.2 L’agenzia

Da un punto di vista operativo, la scelta di avvalersi di un agente o di un distributore può rivelarsi vincente per i nuovi entranti, per quanto la scelta del partner commerciale presenti difficoltà analoghe alla ricerca di un socio cinese. In generale, chi è già entrato nel mercato tende a costruire una propria rete di vendita – anche attraverso joint venture - soprattutto al fine di gestire in prima persona le attività di marketing, magari affiancando anche una struttura di supporto tecnico che consenta l’erogazione di servizi post-vendita. L’utilizzo di agenti e distributori locali rimane comunque uno dei metodi più utilizzati per vendere i propri prodotti in Cina minimizzando l’investimento iniziale e sfruttando le conoscenze che l’agente/distributore ha del mercato.

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Tuttavia, ci sono anche alcuni svantaggi:

Impiegare un terzo alzerà il costo dei prodotti nel mercato; verrà meno il controllo sulle vendite e/o sul marketing; usare un distributore può anche aumentare il rischio che il prodotto possa essere copiato o

contraffatto; Alcuni agenti e distributori potrebbero dedicare scarsa attenzione al prodotto, specie se offrono una

notevole quantità di prodotti simili. Pertanto, è bene che il contratto con l’agente o il distribuzione indichi espressamente diritti ed obblighi delle parti. A tale riguardo, si segnala che la Cina non ha legislazione speciale per quanto riguarda gli agenti ed i distributori. Le parti sono libere di accordarsi come meglio credono, comprese eventuali limitazioni territoriali, vincoli di esclusiva e termine finale della collaborazione. Più complesso sarà il contratto, più è consigliabile utilizzare dei validi consulenti legali per la redazione del testo. Di norma il contratto di agenzia dovrebbe essere stipulato per brevi periodi, ovvero per il raggiungimento di certi obbiettivi, così da permettere al proponente di svincolarsi dal rapporto qualora l’agente non si dimostri capace di raggiungere i risultati sperati. In ogni caso, dopo un primo ingresso nel mercato, potrà essere opportuno aprire un ufficio di rappresentanza o altre forme di rappresentanza permanente. Alcuni aspetti che occorre valutare nella ricerca di un agente/distributore:

Background - Dimensione dell'agenzia; - Storia dell'agenzia; - Numero di personale di vendita, anzianità di servizio e qualificazioni; - Riferimenti commerciali e bancari;

Distribuzione - Copertura geografica; - Tipi di outlet; - Trasporto; - Immagazzinaggio;

Sono adatti ai vostri prodotti ? - conoscenza del mercato locale; - competenza di marketing; - livello della capacità di lingua inglese; - livello di interesse per il vostro prodotto; - livello di servizio post-vendita; - capacità del personale di vendita; È inoltre opportuno visitare quanto più possibile i senior-manager del distributore, così da approfondire la conoscenza del mercato; far capire all’agente i punti di forza del prodotto ed aiutarlo a preparare la strategia di lancio del prodotto; organizzare dei training per i venditori, magari presso lo stabilimento di produzione; applicare una politica di incentivi.

Per i beni strumentali, sta diventando sempre più evidente che è necessario utilizzare soprattutto i distributori cinesi.

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4.1.3 La grande distribuzione in Cina

Il settore della distribuzione rappresenta uno degli aspetti più problematici e al contempo più importanti del mercato cinese: l’ambiguità normativa, la rete dei trasporti inadeguata, la vasta dispersione dei mercati e l’eccessiva localizzazione della rete distributiva pongono spesso forti ostacoli alla penetrazione delle imprese straniere. La grande distribuzione in Cina è organizzata secondo le tre seguenti forme:

Department store e Grandi Magazzini: attualmente i department store sono di proprietà pubblica. In tali department store vengono venduti generi di uso quotidiano incluso abbigliamento, calzature, articoli di cartoleria cancelleria, elettrodomestici, ecc. All’interno vi è, di regola, un supermercato di più modeste dimensioni per la vendita di prodotti alimentari e bevande. Il proliferare di tali outlet e l’aumento della concorrenza costituisce un elemento di chiarezza e un mezzo di valutazione per i fornitori stranieri nella loro selezione degli operatori, potendo eliminare i soggetti commerciali meno capaci.

Shopping Plaza: attualmente queste struttura sono di proprietà di gruppi privati. All’interno di tali

strutture operano una moltitudine di piccoli negozi e boutique. Alcune di esse hanno caratteristiche di medio–alto livello: molti marchi esteri notori vi operano attraverso la formula del franchising.

Supermarket, Convenience Store e Ipermercati: la nascita delle catene di supermercati,

convenience store e ipermercati risale agli anni novanta ed ha avuto uno sviluppo esponenziale. I convenience store sono un concetto nuovo in rapida crescita, sono stati accettati rapidamente dai consumatori e stanno diventando sempre più un cruciale banco di prova per la commercializzazione di nuovi prodotti, visto il loro vasto pubblico.

4.2 Le forniture dalla Cina

Nel caso in cui la Cina offra dei vantaggi in sede di acquisto di prodotti o componenti, allora il subcontratto é probabilmente la formula migliore con cui legarsi ad uno o più fornitori cinesi, sempre a patto che si organizzi un efficace controllo qualità. Nella maggior parte dei casi l’azienda che commissiona i prodotti non si interfaccia direttamente con i produttori, bensì con delle piccole aziende di import-export che curano gli interessi del committente. Non volendo trattare in modo esaustivo la materia qui di seguito si propongono le linee guida per realizzare una corretta attività di International Sourcing (IS): ANALISI DEL MERCATO CINESE a) Analisi delle caratteristiche del settore di competenza Il mercato cinese offre delle peculiarità in termini di IS causa le diversità culturali ed industriali. Legate a questa fase ci sono delle sotto-fasi da considerare come:

I vantaggi competitivi attuali e potenziali della fornitura; Il profilo della competenza dei produttori locali; La presenza di eventuali vincoli o barriere doganali, sia sul versante cinese (dazi e quote)

che europeo (contingentamenti); I rischi di violazione della proprietà intellettuale (copia del marchio e del brevetto).

b) Individuazione dei bacini di approvvigionamento Come si accennava nelle pagine precedenti, forti sono le differenze regionali, soprattutto tra le zone interne, arretrate e rurali, e le zone costiere. La crescita economica ha permesso lo sviluppo o il consolidamento di cluster geografici industriali a diversa specializzazione. L’idoneità di un’area produttiva dipende da una serie di fattori, quali:

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La distanza delle fonti di approvvigionamento; L’efficienza delle infrastrutture di trasporto e di comunicazione (rete ferroviaria, stradale,

fluviale) e le vicinanza dei porti; La presenza di incentivi offerti dalle autorità regionali.

INDIVIDUAZIONE DEI POTENZIALI FORNITORI L’offerta di fornitura è ampia e le aziende cinesi tendono, comunque, ad assecondare le richieste del cliente pur di ottenere l’ordine, fatto legato al costume di negoziazione. Anche qui si individuano delle sotto-fasi:

a) Canali informativi maggiormente utilizzati e che presentano dei margini di efficacia sono:

Fiere (es. China Import Export Fair http://www.cantonfair.org.cn/en/index.asp); Foreign trade companies. Possono risultare il mezzo per conoscere validi interlocutori con

i quali costituire,successivamente, un rapporto diretto; Internet; Enti e strutture specializzate cinesi ed italiani (Ministero per il Commercio Estero e la

Cooperazione Economica, amministrazioni provinciali, Camera di commercio italiana in Cina, ICE, Camere di Commercio italiane);

Altre imprese. La classica strategia di marketing, ovvero analizzare come si comporta il proprio concorrente.

b) Verifica dei diritti necessari per il commercio con l’estero. In alcuni casi i settori di vendita all’estero sono regolate dai cosiddetti foreign trade rights e/o da sistemi di licenze e quotate. Controllare la lista dei restricted goods stilata dal MOFCOM per sapere se chiedere la relativa licenza. Se le merci sono sottoposte anche a contingentamenti, il fornitore cinese deve giudicarsi delle quote di esportazione, la cui entità viene annualmente pianificata dall’autorità cinese. c) Valutazione preliminare dei fornitori

AUDITING CAMPIONATURA DI PROVA NEGOZIAZIONE PRODUZIONE PILOTA RIDEFINIZIONE DEL SISTEMA OPERATIVO DEL FORNITORE (approvvigionamenti, sistemi informativi, sistema qualità, produzione e tecnologia) ACCORDO QUADRO Oltre al prezzo gli altri aspetti da definire sono il costo della campionatura, l’eventuale sostegno agli investimenti iniziali del fornitore, la modalità e le tempistiche degli ordini e della produzione, le eventuali penali legate a ritardi di produzione o a non conformità. La forma di pagamento più utilizzata e sicuro è senza dubbio la lettera di credito. Un contratto a parte dovrà poi essere stipulato con i vettori logistici responsabili della spedizione. PRODUZIONE CONTINUATIVA In questa fase risulta importante presidiare la qualità, controllare l’intero processo produttivo e intensificare la collaborazione e lo scambio informativo con il fornitore. Questo approccio strategico offre una serie di vantaggi, primo fra tutti la possibilità di controllare a priori l’affidabilità dei produttori e la possibilità di operare una sorta di screening degli stessi. L’intermediario, inoltre, si impegna contrattualmente a far rispettare i termini del contratto e la gestione dei pagamenti,

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cosa non da poco per i nuovi del mestiere. In alternativa, è possibile operare attraverso: 1) contratti di manufacturing, in virtù dei quali la parte straniera assegna direttamente ad un fornitore in Cina il diritto non esclusivo di produrre e confezionare i prodotti secondo i disegni e le specifiche forniti dalla prima; 2) contratto di assemblaggio e di lavorazione conto terzi, con spedizione (in esenzione doganale, se i prodotti finiti sono ri-esportati) delle materie prime o dei prodotti semifiniti ad un fornitore in Cina. L’approvazione deI contratti d’assemblaggio e di lavorazione a terzi sono gestiti dal MOFCOM (Ministero di Commercio di PRC) o dal COFTEC locale (Commission of Foreign Trade and Economic Cooperation ); 3) scambi in compensazione, in virtù dei quali la parte cinese ottiene il macchinario, l'apparecchiatura o la tecnologia straniera e la parte straniera riceve il prodotto così ottenuto. In tutte queste operazioni, è opportuno prestare la massima attenzione ad alcuni aspetti, quali: 1) tutela della proprietà intellettuale tramite registrazione e contratto; 2) controllo qualità dei prodotti, da prevedersi contrattualmente attraverso operazioni da compiere possibilmente in loco, cioè prima della spedizione; 3) aspetti fiscali (se il collegamento tra parti straniere e cinesi è particolarmente intenso le autorità cinesi possono considerare il fornitore cinese quale "articolazione permanente" della parte straniera: ne deriva, per la parte straniera, l’assoggettabilità all’imposta sul reddito in Cina); 4) spesso è necessario avvalersi di una società intermediaria che disponga della licenza d’importazione ed esportazione, perché il piccolo produttore cinese non ha tale licenza necessaria ad esportare i prodotti finiti all’estero. La costituzione di un International Purchasing Office (IPO) è sicuramente un’altra strategia che l’impresa può adottare. La decisione è giustificata a fronte di adeguati volumi e certe tipologie di sourcing. Qui di seguito un tabella esemplificativa delle fasi di costituzione di un IPO.

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Tab. 1 - Fasi di costituzione di un IPO

Invio di proprio personale in Cina

Scelta localizzazione

Reclutamento

Formazione

Suddivisione organizzativa

Creazione nuovi canali

Monitoraggio attuali canali

Altre attività

Dislocazione del personale

Ricezione e assimilazione

specifiche progetto

Monitoraggio dei flussi

Monitoraggio progetti miglioramento

Controllo fasi di produzione

Controllo pre-shipment

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Di seguito le attività svolte e le esigenze “critiche” soddisfatte dall’IPO

Attività svolte

Esigenze e fattori motivanti

Controllo qualità

Adeguamento dei prodotti alle normative e agli standard del

mercato europeo; Individuazione tempestiva dei difetti di produzione e ricerca di

soluzioni; Formazione del fornitore; Mantenimento di un livello adeguato e uniforme nella qualità.

Trasferimento di know how tecnologico

Monitoraggio costante degli aspetti produttivi; Rapidità nel recepire i dubbi e le difficoltà dei fornitori; Verifica sul campo dei progressi raggiunti dal fornitore; Controllo diretto dell’attività dei fornitori in modo da limitare il

pericolo di copia; Sviluppo e consolidamento di un rapporto collaborativi e

fiduciario.

Ricerca di nuovi fornitori Ricognizione del mercato locale di fornitura; Visite e auditing al nuovo fornitore; Controllo diretto della qualità dei materiali; Trasferimento al fornitore di competenze.

Reclutamento e training del personale cinese

Sviluppo di una tecnostruttura più facilmente interfacciabile agli operatori locali;

Supervisione diretta dei nuovi assunti; Addestramento durante le visite presso i fornitori; Possibilità di trasferimento delle conoscenze aziendali in modo

più puntuale ed operativo.

Negoziazione Disponibilità del personale tecnicamente preparato e culturalmente affine ai fornitori locali;

Definizione dei termini contrattuali.

Scambi informativi Necessità di una comunicazione più veloce, puntuale e precisa.

Altre attività (di tipo gestionale, legale organizzativo ed amministrativo)

Base per i viaggi dei dipendenti europei; Presenza di un presidio legale in caso di contraffazione o di

rottura degli accordi contrattuali; Coordinamento delle attività dei controllori dislocati presso i

fornitori; Definizione del contratto con i vettori logistici; Eventuale coordinamento dei diversi tipi di trasporto.

5. I settori merceologici

5.1 Macchinari e tecnologia

Per importare macchinari ed attrezzature l'acquisto deve essere pianificato dalle autorità locali ed inserito

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in un progetto approvato a cui sia stata assegnata la relativa valuta. Fanno eccezione le imprese private e le joint-venture che procedono direttamente agli acquisti senza necessità di specifiche autorizzazioni. La distribuzione successiva viene assicurata da agenti di fatto, rappresentati sia da società estere con uffici di rappresentanza in Cina che da imprese cinesi. Nella vendita dei macchinari, come noto, giocano un ruolo fondamentale il monitoraggio costante del mercato per l’individuazione delle opportunità di vendita, la capacità di seguire le procedure di acquisizione dell’ordine e la capillarità del servizio post-vendita. In questo quadro, oltre alle normali attività conoscitive e promozionali, è necessario assicurarsi una presenza stabile sia diretta che tramite un agente.

5.2 Materie prime e semilavorati

Il mercato delle materie (prodotti chimici, materie plastiche, legnami, pietre naturali, intermedi farmaceutici, ecc.) e dei semilavorati è ancora gestito da grandi gruppi statali cinesi a cui corrispondono fornitori di grandi dimensioni con investimenti produttivi e uffici di promozione in Cina. L’individuazione delle opportunità di affari, l’acquisizione degli ordini e il mantenimento dei rapporti di collaborazione sono possibili solo garantendo la vicinanza al cliente.

5.3 Materiali da costruzione

Il settore è stato a lungo penalizzato dalla debolezza del sistema distributivo nonché dal fatto che la Cina è un forte produttore di molti materiali da costruzione, seppure di qualità inferiore. Si stanno tuttavia creando spazi di mercato per i prodotti importati ma, dati i prezzi più alti, questi sono legati ai progetti di livello più elevato (opere pubbliche di prestigio come musei, teatri, metropolitane, abitazioni ed uffici di lusso, centri commerciali di fascia alta). Generalmente la distribuzione dei prodotti importati è effettuata da grandi gruppi cinesi o, più spesso, da società estere (molte asiatiche) che investono in show-room, depositi doganali, punti vendita al dettaglio, ecc. Inoltre, in molti casi in Cina viene eseguita solo la parte pratica delle costruzioni, mentre la progettazione e i centri decisionali sulla scelta dei materiali, si trovano principalmente nei paesi dove risiede la società straniera che investe (soprattutto, Hong Kong, Singapore, Taiwan, Giappone, ecc.); pertanto, suggeriamo di rivolgere l’attenzione anche verso gli investitori di questi paesi. Infine, occorre considerare che l’acquisizione di un progetto in questo settore richiede tempi lunghi, trattative molto serrate e contatti frequenti con società e uffici locali. Per tale ragione le imprese straniere con un proprio ufficio in Cina sono molto avvantaggiate nella definizione e conclusione degli ordini.

5.4 Mobili e articoli per l’arredamento

Nel comparto arredamento la forte domanda locale (dovuta all’aumento del reddito, alle esigenze delle nuove coppie e all’assegnazione di alloggi moderni) e la disponibilità di prodotti esteri anche a prezzi accessibili costituirebbero una solida base per una forte crescita delle importazioni, mentre il mercato resta dominato da prodotti locali di bassa qualità. In realtà, molto è stato fatto e negli ultimi anni la presenza dei mobili di importazione, soprattutto italiani, è aumentata notevolmente anche se in misura minore rispetto alle grandi potenzialità del mercato. Esistono quindi spazi di miglioramento da colmare, soprattutto, con interventi diretti delle imprese italiane nella distribuzione locale che non sembra, in generale, al passo con i tempi (ad esempio, molti department store cinesi, sebbene abbiano una propria licenza di importazione, non acquistano direttamente ma operano attraverso intermediari e continuano a proporre ai fornitori esteri la formula del "conto vendita"). Al momento, i mobili importati sono venduti, prevalentemente, nei corner presso la grande distribuzione o nelle apposite showroom. Alcuni marchi famosi dispongono di punti vendita monomarca, sia sul fronte stradale che all’interno dei centri commerciali, nonché di investimenti produttivi. In questo settore occorre, inoltre, tenere presente alcuni aspetti specifici: la scarsa capacità di consumo

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per i prodotti importati con prezzi medio-alti anche a causa della politica protezionistica del Governo cinese che impone dei dazi del 22% sul valore CIF più il 17% di VAT, la concorrenza locale in grado di offrire prodotti adatti ai gusti e alle esigenze cinesi a prezzi competitivi, la limitata attenzione che i cinesi in genere riservano alla casa e all’arredamento, che viene curato solo dopo aver soddisfatto altre esigenze come gli articoli di elettronica, l’abbigliamento, l’automobile, l’alimentazione, il tempo libero, ecc. (questa tendenza è sempre meno accentuata ma ancora orienta le scelte di acquisto di molti).

5.5 Prodotti alimentari e bevande

Nonostante l’attrazione esercitata dalle abitudini alimentari straniere sulle nuove generazioni, l’apertura verso i prodotti di importazione e l’aumento del numero dei cinesi che si reca all’estero, il grado di accettazione dei prodotti alimentari e delle cucine di altri paesi è ancora limitato (fanno eccezione quella giapponese, coreana e thailandese). Ne consegue che la maggior parte dei prodotti alimentari occidentali, sia per motivi di prezzo che di gusto, è tuttora confinata nei pochi negozi di delicatessen, nei ristoranti internazionali, in alcuni punti vendita presso la grande distribuzione e nei grandi alberghi. I prezzi elevati dei prodotti, il numero contenuto di ristoranti italiani e i fenomeni di imitazione da parte di produttori di altri paesi (ad esempio molti prodotti australiani portano nomi di specialità alimentari italiane) completano il quadro, determinando una presenza modesta di alimentari, bevande e vini italiani. Occorre tuttavia rilevare come le prospettive future, anche solo in vista del consolidamento di un mercato di nicchia, sono enormi. Non bisogna comunque dimenticare che nel settore alimentare un ruolo importante è giocato dalle multinazionali produttive e dalle grandi catene di distribuzione che controllano larga parte del mercato, ne orientano i gusti, influenzano i prezzi e rendono difficile l’inserimento di nuovi fornitori o di nuovi prodotti. Anche in questo settore l’atteggiamento protezionistico del governo cinese che impone sugli alimentari importati dei dazi doganali elevati (mediamente del 40%) a cui aggiungere il 17% di VAT e in alcuni casi il 10% di tassa di consumo, gioca un ruolo determinate nel limitare l’importazione e la diffusione dei prodotti esteri. . Per una serie di prodotti alimentari sono fissate limitazioni, divieti e prescrizioni di diversa natura (ad esempio alcuni tipi di carni stagionate provenienti da determinati paesi - come il prosciutto italiano - non possono essere importate per ragioni sanitarie). Per questi prodotti sono richiesti, di solito, il certificato di origine e altri documenti comprovanti la composizione e la salubrità dell’alimento.

6. Insediamento in Cina

Le autorità cinesi sono oggi molto aperte all’arrivo dei capitali stranieri e molte province cercano di sedurre lo straniero a colpi d’incentivi. Alcune agenzie offrono assistenza con un approccio manageriale efficace, mentre gli uffici per l’adempimento delle pratiche doganali sono diventate molto diffuse, soprattutto da quando sono state rimosse le barriere conseguenti all’entrata della Cina nella World Trade Organization (WTO) nel 2001. Sebbene negli ultimi anni ci siano meno difficoltà nell’effettuare un investimento in Cina, tutti gli investitori stranieri devono registrare e dichiarare la propria attività alle autorità cinesi. Questo comporta un dispendio di tempo e di energie perché non sempre il sistema é efficiente e facilmente si possono creare incomprensioni. Stabilirsi in Cina significa dover comprendere il sistema fiscale, le legislazione contabile e quella del lavoro. Anche il reclutamento di forza lavoro con il giusto mix di competenze e preferibilmente con una conoscenza minima della lingua inglese può essere difficoltoso. In alcune regioni la qualità delle infrastrutture può essere scarsa ed anche il sistema distributivo eccessivamente frammentato. Ci sono diversi tipi d’investimento ed opzioni legali di set up con differenti obbiettivi di affari, livelli di investimento di capitali e conseguentemente rischi/profitti per gli investitori. Nell'accedere al mercato, quindi, l’investitore deve decidere se cominciare con un investimento produttivo o se optare, con più cautela, per una esplorazione del mercato attraverso lo sviluppo delle reti commerciali. La scelta della forma legale è cruciale poiché ogni tipo di entità legale avrà un oggetto sociale tipico e sarà

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soggetta a leggi e regolamenti specifici. Insieme ad altre considerazioni commerciali e strategiche, gli aspetti che devono essere considerati sono il settore di attività, l’importo investito, l’eventuale presenza di un socio cinese o la sua obbligatorietà. Come spiegato successivamente, infatti, la disciplina governativa in tema di investimenti ed attività consentite possono influenzare il tipo di investimento. Occorre inoltre considerare che molte autorità locali cinesi offrono una serie d’incentivi agli investitori stranieri per attrarne gli investimenti nella propria provincia.

Per conoscere più dettagliatamente le opportunità, le leggi sull’investimento straniero, le informazioni sulla costituzione di società, il processo e gli enti che forniscono questo servizio, è possibile consultare il sitoweb di Invest in China del Ministero di Commercio della Cina: www.fdi.gov.cn disponibile anche in versione inglese.

Per le leggi e le procedure di costituzione di società si coniglia il sito dell’Amministrazione Statale per

l’Industria e il Commercio: www.saic.gov.cn.

6.1 Normativa riguardante gli investimenti esteri

Quando si sceglie una forma d'investimento, occorre prima controllare la normativa disciplinante lo specifico settore industriale. L'investimento straniero è infatti strettamente regolato dal governo, il quale ne ha precisato i limiti nel Foreign Investment Industrial Guidance Catalogue (Foreign Investment Catalogue), da ultima emendato nel 2004. Il catalogo divide i settori – con riferimento alla possibilità d’investimento straniero - in settori incoraggiati, settori soggetti a restrizioni, settori permessi e settori proibiti. Ogni settore non citato è permesso. I settori incoraggiati godono di incentivi governativi e di procedure burocratiche semplificate, mentre gli investimenti nei settori con restrizioni devono essere generalmente approvati ai più alti livelli. Vengono inoltre elencati i settori nei quali, per poter operare, bisogna avere un partner locale e quale grado di controllo quest’ultimo deve avere sulla tua attività. La guida è accompagnata da un altro elenco che si riferisce alle zone centrali ed occidentali del paese e che tende ad incentivare maggiormente lo sviluppo in queste zone, notoriamente meno progredite della fascia costiera. Il governo cinese ha realizzato una nuova guida per gli investimenti stranieri nella quale sono elencati i settori industriali aperti all’esterno e quelli in cui, invece, gli stranieri sono limitati o esclusi. La nuova guida, che rimpiazza quella del 2004, ha effetto a partire del 1° dicembre 2007 come stabilito dal Centro Nazionale di Sviluppo e di Riforme (National Development and Reform Centre - NDRC). Per saperne di più leggere il seguente link: http://news.xinhuanet.com/english/2007-11/07/content_7029985.htm La versione, per ora, solo cinese è attualmente scaricabile al seguente indirizzo web: http://www.ndrc.gov.cn/zcfb/zcfbl/2007ling/W020071107537750156652.pdf. Qui di seguito sono proposti i settori incoraggiati come definiti nell’edizione del 2004.

6.1.1 Settori incoraggiati

In linea generale vengono incentivati tutte le attività vicine al settore energetico, delle tecnologie atte a massimizzare il risparmio di materie prime e la promozione dell’agricoltura. Le attività citate sono 250, tra le quali:

Sviluppo delle tecnologie per l’agricoltura; Progetti per lo sviluppo di tecnologie atte a migliorare lo sfruttamento delle risorse petrolifere e di gas

naturale (in Joint Venture) ;

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Esplorazione ed estrazione i rame, piombo, zinco ed alluminio (in Join Venture) ; Lavorazione e stoccaggio di numerosi prodotti agricoli; Stabilimenti per una produzione di etilene superiore alle 600.000 tonnellate; Produzione di nuovi materiali e mescole di materiali plastici; Produzione di nuovi materiali per il settore edile; Produzione di robot di ultima generazione a controllo digitale per la saldatura di materiale metallico; Produzione di stampi di precisione; Produzione di automobili (in Joint Venture) ; Produzione di componenti chiave dell’automobile; Design e produzione di aerei di linea (in Joint Venture con posizione di controllo) ; Design e produzione dei motori per l’aviazione civile (in Joint Venture con posizione di controllo) ; Produzione di televisori digitali, decoder e altri prodotti relativi all’audio digitale.

6.1.2 Settori soggetti a restrizioni

I settori soggetti a restrizioni sono generalmente quelli che utilizzano una tecnologia obsoleta, minano l’ambiente oppure sono settori ancora non liberalizzati. Tra di essi:

Produzione di riso; Estrazione di oro, argento e platino; Produzione di bevande gassate; Produzione di sigarette; Pubblicazione di giornali, riviste; Produzione di sostanze chimiche che possono essere usate per la produzione di narcotici; Raffinerie; Costruzione di acquedotti; Servizi per le telecomunicazioni ad alto valore aggiunto; Servizi per la telefonia mobile; Settore assicurativo.

6.1.3 Settori proibiti

In generale sono i settori che possono influenzare l’ordine pubblico e la sicurezza del paese, che possono causare danni ambientali, disperdere risorse naturali, utilizzare appezzamenti agricoli a fini industriali, oppure minacciare una vicina base militare. Tra questi:

Produzione e sviluppo di semi di piante transgeniche; Produzione di tè verde cinese secondo la procedura tradizionale; Produzione di armi e munizioni; Costruzioni di centrali elettriche; Gioco d’azzardo; Costituzione di istituti che sostituiscano l’educazione obbligatoria; Trasmissione radio e televisiva; Distribuzione cinematografica.

6.1.4 Settori permessi

In genere si tratta di quei settori non citati nella guida, considerati come settori di nicchia. L’ottenimento della licenza a poter operare può essere difficoltosa, vista l’assenza di una regola.

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6.2 Localizzazione dell’investimento I fattori da tenere in considerazione sono principalmente: 1) disponibilità delle necessarie infrastrutture; 2) vicinanza ai clienti e fornitori; 3) costi degli immobili; 4) disponibilità di personale qualificato; 5) localizzazione del proprio partner, se si opera in JV; 6) atteggiamento delle locali autorità pubbliche. Free trade zones Le attuali 15 free trade zones (FTZs) sono considerate fuori dal territorio doganale cinese e, poiché consentono di produrre con costi della manodopera assai ridotti, sono molto utilizzate dalle trading companies o dalle società la cui produzione è destinata all’export. I beni importati sono esenti da dazi doganali e IVA. Laddove il prodotto finito sia successivamente introdotto in Cina, tali oneri saranno applicati. Shenzhen, Xiamen, Zhuhai, Shantou and Hainan sono state le prime zone economiche speciali istituite negli anni 80. I vantaggi offerti da questo tipo di localizzazione sono stati sostanzialmente riassorbiti nel tempo: pertanto, la sola Shenzhen rimane una meta d’investimento di primo livello. Altri tipi di zone 1) Zone di sviluppo economico e tecnologico: miranti ad attrarre soprattutto investimenti ad alto contenuto tecnologico attraverso una serie di incentivi fiscali; 2) Zone di sviluppo delle alte tecnologie: simili alle precedenti, finora non sono state all’altezza delle aspettative; 3) Shanghai Pudong New Area: offre infrastrutture eccellenti oltre ad incentivi fiscali. Il costo degli immobili e del personale è tuttavia piuttosto elevato; 4) Export processing zone: consentono l’importazione di beni in esenzione doganale per la loro lavorazione, con successiva riesportazione agevolata. Occorre tenere presente che la Cina, di tanto in tanto, chiude alcune zone speciali aperte senza autorizzazione. È pertanto opportuno documentarsi circa l’effettiva autorizzazione alla concessione delle agevolazioni/esenzioni fiscali.

6.3 Tipologie di Investimento

6.3.1 Classificazione forma aziendale/settori

La seguente tabella dimostra le opzioni possibili per la costituzione della società in base alla classificazione settoriale.

Settori/Opzioni di setup Ufficio Rapp. JV WOFE

Incoraggiato Si’ Si’ Si’ Consentite Si’ Si’ Si’ Ristrette Si’ Si’ No Proibite No No No

6.3.2 La scelta della struttura aziendale

Ci sono tre scelte principali nella costituzione di società. La scelta ottimale dipende, in larga misura, dagli

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obiettivi di business. La seguente tabella riporta le principali caratteristiche delle diverse forme societarie.

Opzione Caratteristiche Principali

Ufficio di Rappresentanza (RO)

Funzione di collegamento con la casa madre Ricerche di mercato, sviluppo del business Transazioni commerciali condotte dalla casa madre

Società ad Intero Capitale Straniero (WOFE)

100% dell’investimento di proprietà della società straniera Può condurre transazioni commerciali in Cina Deve specificare l’oggetto sociale (business scope)

Società a Capitale Straniero

(FIE)

Joint Venture (CJV, EJV)

Partnership tra una società straniera ed una cinese Frequente in passato, quando la normativa permetteva

solo JV

6.3.3 Ufficio di rappresentanza (Representative Office - RO)

E’ la prima forma di insediamento in Cina, cioè per un’operazione non limitata a semplici accordi di licenza, di agenzia o ad operazioni di compravendita, import - export.

Gli uffici di rappresentanza sono spesso costituiti dalle aziende straniere che desiderano una presenza in Cina senza stabilire una filiale. La legislazione cinese permette agli uffici di rappresentanza di “sviluppare contatti e fornire supporto tecnico” ma non di svolgere business. La conclusione dei contratti, quindi, farà sempre capo alla casa madre. L’ufficio di rappresentanza può avere dipendenti (da assumersi attraverso apposite “agenzie”) e può svolgere attività di liaison tra la casa madre ed i potenziali clienti; l’ufficio può pubblicare cataloghi e brochure e organizzare attività di promozione per i prodotti della casa madre. È inoltre generalmente consentito agli uffici esercitare funzioni di controllo sull'attività della casa madre in Cina (es. investimenti, trasferimenti di tecnologia, ecc.) ovvero di preparazione alle stesse (negoziazioni, indagini di mercato, partecipazione a fiere di settore, ecc.).

Per quanto riguarda lo svolgimento di attività commerciali dirette, in seguito alla riforma del marzo 2003, è necessario effettuare una distinzione fra due categorie di uffici:

a) RO autorizzati a svolgere attività commerciali dirette

A partire dal luglio 2003, i RO di società che forniscono servizi di consulenza legale, di auditing, contabile o fiscale ed altri (limitatissimi) servizi per conto della casa madre, nonché uffici di rappresentanza di banche, assicurazioni e società di trasporto, sono considerati come delle vere e proprie “branch” della casa madre: centri generatori di profitti ed autorizzati a fatturare, concludere contratti in nome proprio e ricevere pagamenti.

b) RO non autorizzati a svolgere attività commerciali dirette

Fanno parte di questa categoria tutte le altre tipologie di RO, ed in particolare uffici che forniscano servizi di agenzia (per informazioni più dettagliate si rimanda alla sezione relativa alla tassazione dei RO) oppure uffici di manufacturer. Questi RO non possono svolgere attività commerciali dirette ("profit-making activities" o “business activities”), di conseguenza non possono fatturare né concludere contratti in nome proprio e neppure ricevere pagamenti; la fatturazione relativa alle attività di vendita o fornitura servizi

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svolte per il tramite dell’ufficio di rappresentanza giunge perciò (formalmente) direttamente ed unicamente dalla casa madre al cliente cinese.

Ulteriore aspetto limitante è l’impossibilità per il RO di svolgere le procedure di importazione per i beni da vendersi in Cina: il cliente cinese dovrà incaricarsi dell’importazione di merci propostegli dall’ufficio di rappresentanza.

Le procedure per l’apertura di un ufficio di rappresentanza sono piuttosto semplici e di facile esperimento e devono essere condotte attraverso una società “sponsor”. Dal momento della predisposizione della documentazione necessaria all’apertura a quello dell’ottenimento di tutti i permessi e autorizzazioni governative, di regola, non passano più di un paio di mesi.

Nel luglio 2004 è entrata in vigore una normativa che consente (i) alle società commerciali e (ii) alle società manifatturiere che operano nei settori c.d. “incoraggiati” sulla base del Catalogo di aprire un RO senza necessità di approvazione da parte del MOFCOM, ma con registrazione direttamente presso la SAIC.

L’ufficio deve essere registrato presso lo State Tax Bureau ed il Local Tax Bureau.

Seppure, a determinate condizioni, il RO possa essere dichiarato non soggetto ad alcuna imposizione fiscale, nella stragrande maggioranza dei casi le autorità cinesi considereranno il RO come un centro generatore di profitti per la casa madre (oltre che un centro di costo), di conseguenza tassabile.

6.3.4 Le forme di investimento

Le forme di investimento straniero più utilizzate in Cina dai soggetti stranieri sono essenzialmente tre:

• la Joint Venture, prevalentemente nella forma di equity (EJV); • la Wholly Foreign Owned Enterprise (WFOE); • la Wholly Foreign Owned Foreign Trading Company (FTC); • la Foreign Invested Commercial Enterprise (FICE).

Le forme societarie disponibili ai soggetti stranieri sono peraltro più ampie: sono possibili società per azioni (Foreign Invested Companies Limited by Shares), Holding Companies, ed altre tipologie.

6.3.5 La Società a capitale interamente straniero (Wholly Owned Foreign Enterprise - WOFE)

Questa tipologia d’impresa é di gran lunga la fattispecie più diffusa in Cina tra coloro che intendono stabilirvisi definitivamente. Le prime WFOE erano spesso allocate nelle zone economiche speciali, attualmente sono diffuse ovunque. Le principali caratteristiche sono:

proprietà straniera al 100%. Gli investitori stranieri possono essere uno o più, ma solitamente è una singola azienda straniera a possedere l'azienda cinese;

pieno controllo dell'amministrazione: si evitano quindi i conflitti che possono insorgere in una JV; può direttamente condurre operazioni di affari in Cina ed assumere impiegati locali; responsabilità limitata; il capitale minimo varia in base alla natura degli affari ed alla localizzazione; è titolato a fatturare e a ricevere i pagamenti in RMB; in base all’oggetto sociale registrato, esistono limitazioni circa il tipo di attività che una WOFE può

condurre (per esempio la WOFE che eroga servizi non può produrre merci); non emette azioni: non è pertanto possibile ottenerne la quotazione in borsa.

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6.3.6 La Joint-Venture

Per lungo tempo è stata l’unica forma possibile di entrata e lo è ancora in alcuni settori. Le joint venture sono società costituite da un partner cinese ed uno straniero che si uniscono allo scopo di sfruttare al massimo la complementarietà delle proprie competenze. Si potrà quindi beneficiare di una rete di contatti che il partner si è costruito nel corso degli anni, oltre che della sua conoscenza del mercato e del territorio, mentre il partner si aspetta come contropartita quella di migliorare l’apporto tecnologico della propria azienda. In genere è difficile trovare un partner adatto e molte joint venture hanno vita breve, a causa di una diversa veduta degli obiettivi di lungo termine o anche semplicemente per una diversa cultura del lavoro. Raramente le joint-venture sono permanenti e stabili. Le principali caratteristiche sono:

La JV (Joint – Venture) è un tipo di società di capitali il cui l’oggetto sociale può essere molto ampio e comprendere attività produttive, commerciali o di servizi. La JV si divide in “Equity Joint Venture” e “Cooperative Joint Venture” (o “Contractual Joint Venture”, la quale può anche dare vita ad una società a sé stante – nel qual caso si godrà di un regime di responsabilità limitata).

Usando la Joint-Venture, le ditte straniere possono entrare nei settori in cui le WFOE non possono

operare. Con l’ingresso della Cina nel WTO la costituzione di JV è rallentata perché più industrie si aprono gradualmente all’investimento totalitario straniero. L’incidenza delle JV tra le aziende a partecipazione straniera è comunque tuttora abbastanza elevata perché permangono restrizioni governative in alcuni settori.

La responsabilità è generalmente limitata. Non è possibile emettere azioni e, quindi, essere quotati in

borsa.

Il rischio derivante dalla partnership con un’ altra azienda cinese è spesso aggravato dalle disparità culturali e commerciali. Il disinvestimento può, inoltre, essere spesso difficile.

Le aziende straniere dovrebbero decidere di stabilire un JV solo quando entrambe le parti hanno

raggiunto una piena condivisione degli obiettivi di affari. E inoltre opportuno considerare tutte le altre opzioni societarie consentite.

La stesura di un buon accordo di collaborazione è fondamentale.

6.3.7 La Società di Distribuzione (Foreign Invested Commercial Enterprise - FICE)

Gli ultimi recenti cambiamenti nella normativa societaria cinese (cd. Administrative Regulations for the Foreign Investment in the Commercial Sector del 2004 - di seguito “FICE Regulations”) hanno reso possibile all’investitore straniero di vendere e distribuire in proprio prodotti in Cina direttamente, mentre prima si era costretti a procedere tramite un intermediario locale. Questa libertà d’azione è ora concessa ai titolari delle FICE, le nuove società commerciali a capitale straniero. Le esistenti società a capitale straniero che desiderassero iniziare attività commerciali possono modificare il loro oggetto sociale e includere l’attività commerciale. Le FICE possono essere costituite, sia in forma di società mista (JV) sia in forma di società ad intero capitale straniero (WFOE), da società straniere, aziende od altre organizzazioni economiche e da individui. La FICE permette alla joint venture o alla WFOE di condurre la vendita al dettaglio (incluse le attività via mail, via internet e le promozioni televisive) e di prendere parte ad attività di import-export, di gestire le operazioni di vendita in piena autonomia ed anche di promuovere attività di franchising.

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Una volta costituita, la FICE è assegnataria sia dei diritti di esportazione che di importazione. È consentito quindi comprare e vendere liberamente i prodotti in Cina senza un intermediario. Pertanto, le principali attività che una FICE può svolgere sono: 1) commercio al dettaglio: vendita di beni, importazione di prodotti, esportazione di prodotti domestici; 2) commercio all’ingrosso ed intermediazione, importazione ed esportazione; 3) vendita diretta, anche dei prodotti della azienda madre, ottenendo la licenza di commercio con l’estero ed il diritto di distribuzione: si può pertanto vendere prodotti senza avere uno stabilimento in Cina; 4) franchising. Inoltre, le WFOE di produzione possono fare domanda per estendere la loro attività, includendo le competenza delle FICE, come anche queste ultime possono passare dalla sola attività commerciale a quella produttiva. Le FICE possono liberamente importare i prodotti che distribuiscono. Il limite alle importazioni (del 30%) - esistente sotto la precedente legislazione commerciale - è stato eliminato dalle nuove Administrative Regulations.

Diversi beni possono essere commercializzati ma i prodotti devono essere specificati al momento della richiesta dell’approvazione ed in generali nei documenti societari.

6.3.8 La FTC – La società di trading (Shanghai Waigaoqiao)

Lo svolgimento dell’attività di trading da parte di società ad investimento straniero abbia subito nel corso del 2004 importanti sviluppi: la nuova legislazione in materia ha aperto alle FIE le porte nel commercio internazionale ed interno (distribuzione all’ingrosso e al dettaglio).

In precedenza, per poter importare/riesportare direttamente prodotti finiti, gli investitori stranieri disponevano di due possibilità:

1) la costituzione di società di trading sulla base di regolamenti provvisori (Pilot Projects) del 2003, particolarmente “restrittivi” (e oggi da considerarsi aboliti); o 2) la costituzione di speciali Foreign Trading Companies – FTC) in zone franche anche nella forma di WFOE, sin dai primi anni 90. La più famosa tra queste zone franche è senza dubbio Waigaoqiao, all’interno della Municipalità di Shanghai.

Le FTC costituite nell’area di Waigaoqiao potranno svolgere prevalentemente le seguenti attività:

1) commercio internazionale: attività di esportazione di beni acquistati sul territorio cinese ed importazione di beni acquistati all’estero; 2) commercio interno: acquisto/vendita di beni da/a società situate sul territorio della PRC; 3) commercio di transito (c.d. enterport trade): acquisto/vendita di beni da/verso paesi stranieri; 4) magazzinaggio di prodotti: stoccaggio, senza limiti di tempo, sia di beni nazionalizzati sia di beni non nazionalizzati (i quali verranno conservati nel magazzino franco di cui la società può disporre); 5) semplice attività di lavorazione: imballaggio, etichettatura, ecc.; 6) servizi di consulenza commerciale (all’interno dell’area di Waigaoqiao – ma questo requisito e via via interpretato in modo meno restrittivo - e trattandosi tuttavia di attività accessoria rispetto al trading, il fatturato per servizi non dovrebbe essere superiore a quello per merci vendute); 7) servizi post-vendita (in relazione ai propri prodotti); 8) organizzazione di fiere (consentito solo nell’area di Waigaoqiao; possono essere esposti beni nazionalizzati oppure beni non ancora nazionalizzati).

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6.3.9 Definizione dell’attività’ aziendale

L’ordinamento cinese applica in modo piuttosto restrittivo il concetto di attività aziendale. Svolgere un’attività’ non contemplata nel proprio atto costitutivo può determinare l’applicazione di sanzioni e la nullità dei relativi atti giuridici. L’attività’ aziendale, inoltre, deve essere interpretata in modo pedissequo: se si è produttori di motori per autoveicoli potrebbe non essere consentito produrre ammortizzatori o alberi di trasmissione. In generale, le autorità chiamate ad omologare l’atto costitutivo (SAIC – Amministrazione statale dell’industria e del commercio) non autorizzano né le definizioni troppo ampie, né le definizioni multi-settoriali. La tabella seguente mostra ipotesi di attività aziendali dichiarate – per macroaree - e relative attività consentite. All’interno di ogni macro-area occorrerà poi specificare il bene o servizio oggetto delle proprie operazioni.

Natura del Business Attività Permesse

Servizi

Fornisce servizi alle aziende in Cina Non può produrre o intraprendere Attività commerciali

Esempio: consulenza

Produzione

Produce prodotti finiti o semi-lavorati per mercato interno o export Può importare materie prime Non può vendere beni non direttamente prodotti dalla società stessa

Trading Internazionale

Deve essere registrata presso una Free Trade Zone (FTZ) Conduce Attività di trading all’interno della FTZ Può usare un agenzia di I/E o acquisire i diritti di I/E

Commerciale (FICE2, solo WOFE)

Vendita al dettaglio, commercio all'ingrosso, vendita diretta, franchising Può svolgere Attività di Import-Export

Etc. Centro di R&S, centro d’acquisto, etc.

6.4 Capitale sociale

Il capitale sociale delle società a capitale totalmente o parzialmente straniero (WOFE e JV ) deve essere versato su un conto aperto in Cina.

L'importo dell'investimento influenza la misura del capitale richiesto.

Il capitale registrato deve essere dichiarato durante il processo di registrazione e dovrebbe coprire

tutte le spese iniziali di investimento (per esempio, affitti, stipendi, acquisto dei prodotti, ecc.) . Di fatto, è normalmente stabilito caso per caso dalle autorità e, ovviamente, risente delle condizioni di mercato del luogo in cui viene costituita la società (costo degli immobili, personale, tasse locali, ecc.).

Un ragioniere pubblico certificato deve occuparsi di fornire la certificazione relativa al capitale

registrato ("verifica di capitale").

È illegale dichiarare una quantità specifica di fondi monetari senza poi procedere al loro effettivo versamento, così come è illegale ritirarli.

La seguente tabella dimostra lo scopo di affari ed il corrispondente capitale registrato necessario per la registrazione di un'azienda in quell'attività di business

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Tipo di Società Capitale registrato minimo [US$]*

Capitale effettivo registato [US$]

Durata della società

Tempo approssimativo per la registrazione

Ufficio di rappresentanza N/A N/A 3 anni 1.5

mesi Servizio 4,000 ~100,000 30 anni 2 mesi

Manufacturing 4,000 ~140,000 30 anni 3 mesi Trading

Internazionale WOFE

4,000 ~70,000 30 anni 2 mesi

Fore

ign

Inve

sted

E

nter

pris

es (F

IEs)

FICE 4,000 ~200,000 30 anni 3 mesi

6.5 Procedura di registrazione

La figura sotto mostra il processo per la costituzione di imprese a capitale straniero e di uffici di rappresentanza, che coinvolge il Ministero del Commercio, l'Amministrazione Statale per l’Industria e il Commercio, il Bureau di Tassazione, l'Ufficio Doganale e il Bureau di Statistica.

Gli investimenti stranieri possono essere soggetti a procedure autorizzative. A livello nazionale, la competenza spetta al Ministro del Commercio ed alla National Development and Reform Commission (NDRC). Di fatto, tale competenza investe I progetti d’investimento di grandissime dimensione. Nella maggior parte dei casi, il potere di decisione sarà delegato alle locali Commissions of Foreign Trade and Economic Cooperation (COFTEC). Per alcuni tipi di industrie, come già visto, possono essere necessarie approvazioni specifiche.

Part III: Post-

versamento

Capitale

Approvazione ragione sociale

Approvazione della costituzione

Registrazione della licenza d’affari

Rilascio dei timbri societari

Approv. scambi con l’estero

Apertura conti in RMB e valuta straniera

Ufficio delle dogane

Registrazione statistica atistico Part II:

Post- Licenza

Rilascio codice societa’

Registration fiscale locale

Verifica versamento capitale

Aggiornamento della licenza d’affari

4 - 5 Settiman

e

2 - 4 Settimane

4 Settimane

Ufficio di R

ap.

FIE

Fase Tempi Passi del Processo

Parte I: Licenza

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Per quanto attiene alla registrazione, la competenza spetta all'Amministrazione Statale per l’Industria e il Commercio (SAIC). La data di concessione della business licence è, a tutti gli effetti, la data di costituzione dell’azienda. Entro 30 giorni occorre inoltre ottenere: 1) la registrazione presso le autorità fiscali statali e locali; 2) la registrazione presso la locale autorità doganale (Customs Bureau); 3) la registrazione per il commercio estero presso il locale Foreign Exchange Bureau, necessaria, tra l’altro, ad aprire i conti bancari dell’azienda; 4) approvazione del locale ufficio di pubblica sicurezza ai fini della creazione dei timbri aziendali; 5) rilascio del codice d’identità’ aziendale e della ID card (la versione elettronica del codice) da parte del Technology and Supervisory Bureau; 6) registrazione presso l’ufficio finanze della locale autorità di governo; 7) registrazione presso il locale ufficio del lavoro; 8) registrazione presso l’ufficio di statistica.

6.6 Trasferimenti di tecnologia e licensing

Gli investitori stranieri spesso trasferiscono le proprie tecnologie e/o proprietà intellettuale in Cina (know-how, segreti industriali, marchi, brevetti, diritti d’autore), sia verso le aziende che li vengono costituite, sia nell’ambito di contratti di licensing o manufacturing. Le autorità cinesi sottopongono i trasferimenti di tecnologia a tre diversi regimi: 1) tecnologie vietate (per lo più laddove ne possa derivare un pericolo o un danno per l’interesse pubblico, la pubblica moralità, la salute pubblica o l’ambiente); 2) tecnologie soggette a restrizioni (per lo più riguardanti l’industria chimica, petrolifera, bio-chimica); 3) tecnologie consentite (tutte quelle che non rientrano nelle due precedenti categorie). Per quanto attiene alle tecnologie soggette a restrizioni, queste devono ottenere l’approvazione e successiva registrazione da parte del COFTEC (che ha 30 gg. per decidere). Il relativo contratto di licenza di tecnologie non produrrà effetti fino a quando non sia stata concessa la licenza d’importazione. Per quel che riguarda le tecnologie consentite, queste non necessitano di approvazione ma devono comunque essere registrate presso il COFTEC. Infine, i trasferimenti di tecnologia relativi ad alcuni progetti di rilevanti dimensioni devono essere approvati e registrati dal MOFCOM. Oltre ai menzionati adempimenti, è necessario registrare i marchi – se si intendono espatriare i proventi delle royalty – presso l’Ufficio Marchi cinese. Il contratto non può limitare il diritto della parte cinese di apportare modifiche migliorative alla tecnologia trasferita. I diritti su tali migliorie spetteranno alla parte che le ha ideate. La tecnologia può essere oggetto di conferimento effettuato dalla parte straniera al capitale sociale di una FIE. In questo caso il MOFCOM e il COFTEC competente a livello locale saranno chiamati ad effettuare una stima del valore del conferimento. Esistono tuttavia dei limiti quantitativi ai conferimenti al capitale sociale mediante apporto di tecnologia. Il conferimento, inoltre, avviene a titolo definitivo: la tecnologia diventa parte del patrimonio della FIE; l’azienda straniera che intendesse utilizzarla in Cina (autonomamente, cioè al di fuori della propria partecipazione nella FIE) dovrebbe ottenere la licenza dalla FIE. Ovviamente questa previsione scoraggia spesso l’investitore straniero.

7. Aspetti operativi

7.1 Il sistema bancario

La Commercial Banking Law, introdotta nel maggio del 1995, rappresenta il corollario legislativo del sistema bancario cinese.

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Al vertice del sistema bancario cinese è collocata la PBOC (People Bank of China, www.boc.cn), costituita nel 1948, che svolge le funzioni di Banca centrale e che a partire dall'aprile 2003 è stata affiancata dalla CBRC (China Banking Regulator Commission), organismo designato all'esercizio dell'attività di vigilanza e la cui istituzione ha consentito alla PBOC di concentrarsi sempre più nel ruolo di autorità di politica monetaria.

Il sistema si fonda prevalentemente su quattro diverse tipologie di istituti di credito:

le State Policy Bank, la cui appartenenza fa capo allo Stato; le State-Owned Commercial Bank le Joint Stock Commercial Bank, a partecipazione mista; le Credit Cooperative, banche di credito cooperativo; le Private Commercial Bank, banche straniere presenti nel Paese con filiali e uffici di

rappresentanza oltre che con partecipazioni di minoranza nel capitale di altre banche straniere. Circa 170 banche straniere provenienti da 38 paesi hanno aperto un ufficio di rappresentanza in 25 città cinesi. Delle 200 banche straniere che operano in Cina, 88 hanno l’autorizzazione a gestire affari quotati in RMB;

Istituzioni finanziarie provinciali; Società di leasing.

Le banche a partecipazione statale si dividono a loro volta in banche commerciali e Policy Bank. Le prime includono le 4 principali banche del Paese: la CCB (China Construction Bank), la ABC (Agricultural Bank of China), la ICBC (Industrial and Commercial Bank of China) e la BOC (Bank of China), la banca a maggiore vocazione internazionale e unico istituto cinese presente in Italia con una filiale a Milano. Pur avendo ridimensionato nel corso degli ultimi anni il loro inserimento nel mercato, queste quattro banche svolgono ancora un ruolo di primissimo piano, intermediando oltre il 60% dell'attività finanziaria complessiva. Affinché le principali 4 banche del Paese fossero sempre più condotte con criteri commerciali e sempre meno utilizzate quale strumento finanziario per sostenere i grandi progetti di interesse pubblico, nel 1994 sono state create tre nuove banche (Policy Bank): la Agricultural Development Bank, che si occupa di finanziare il settore agricolo; la China Development Bank, che finanzia i settori edile e commerciale; la Export Import Bank, preminentemente indirizzata al finanziamento di attività di commercio internazionale.

Le banche a partecipazione mista sono oltre un centinaio e si stanno ritagliando un ruolo di sempre maggiore importanza. Si suddividono in Joint Stock Commercial Bank e in City Commercial Bank. Le prime – grazie al loro dinamismo e alla loro maggiore efficienza rispetto alle quattro principali – attirano maggiormente l'interesse delle banche straniere, interessate alla costituzione di joint venture (JV). Le City Commercial Bank, invece, operano esclusivamente all'interno delle aree urbane in cui sono collocate. Completano il quadro del sistema bancario cinese le Banche di Credito Cooperativo, che sono circa 50mila e che sostengono principalmente l'attività delle piccole medie imprese a livello urbano e rurale. L'appartenenza di tali banche alle cosiddette collettività locali, organismi di diritto pubblico fortemente politicizzati, fa sì che i criteri di conduzione siano largamente influenzati dai meccanismi di partito. Nonostante la Cina sia divenuta un player di primissimo piano nella scena economica mondiale, il sistema bancario stenta ancora a crescere di pari passo con tutti i principali settori dell'economia. Tra le sfide più importanti che il Paese dovrà affrontare nei prossimi anni vi è senza dubbio l'esigenza di trasformare un sistema creditizio ancora fortemente diretto e controllato dallo Stato in un sistema moderno ed aperto alla concorrenza internazionale. Quindi i principali problemi che affliggono le banche sono: l'inefficienza e arretratezza tecnologica; la scarsa profittabilità; l'inadeguatezza del capitale; l'elevata percentuale di NPLs (non perfoming loans).

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La Cina registra inoltre uno dei tassi di risparmio più elevati a livello mondiale. Essendo pressoché assente qualsiasi altra forma di investimento alternativo, tale risparmio viene riversato sui depositi bancari, incrementando il livello di liquidità delle banche e impedendone l'insolvenza. Dal 2006 le istituzioni finanziarie straniere hanno il permesso di erogare servizi a tutti i clienti cinesi al pari della banche cinesi.

7.1.1 Banche straniere: cosa possono e non possono fare

Il settore bancario ha aperto alle banche straniere in modo più veloce rispetto ad altri settori finanziari. Alle banche straniere è permesso erogare i seguenti servizi in moneta locale:

Accettare depositi in RMB Concedere prestiti in RMB; Fare pagamenti/liquidazioni/saldi in RMB; Rilasciare garanzie in RMB; Offrire piani di investimento in RMB; Condurre altri approvati affari in RMB.

Dall’altro lato le banche straniere non hanno l’autorizzazione:

Prestare RMB alle società cinesi; Accettare depositi in RMB da cittadini cinesi o società cinesi; Occuparsi di valori immobiliari, titoli, valori cinesi venduti a investitori cinesi; Sottoscrivere o commerciare azioni di tipo “A”; Sottoscrivere titoli di stato.

Gli uffici di rappresentanza delle banche straniere possono realizzare attività prive di contenuto commerciale come ad esempio erogare servizi di consulenza. Non possono erogare servizi bancari di tipo commerciali oppure emettere costi per i servizi resi. Loro possono condurre transazioni per conto della società straniera; gestire il commercio finanziario; gestire depositi commerciali stranieri e offrire servizi di consulenza. Una selezionata lista di banche può offrire prestiti in RMB e partecipare nel mercato finanziario primario e secondario. Le Foreign-invested enterprise (FIEs) possono ottenere prestiti dalle banche straniere o locali. I fondi possono essere resi disponibili direttamente alla FIE oppure, alternativamente, agli investitori stranieri che lo gireranno alla FIE. Il prestito potrà essere in RMB o in valuta straniera. È bene ricordare che l’ammontare del prestito che la FIE può ottenere è ristretto in accordo ai regolamenti che indicano i livelli minimi del capitale in relazione al totale dell’investimento. L’investimento totale della FIE è rappresentato dal capitale più i prestiti ottenuti. I prestiti concessi sono generalmente classificati in due tipi:

1. Immobilizzazioni (fixed asset): possono essere da medio a breve termine, oppure da medio a lungo termine. E’ usato per costi di costruzione e per acquisti di macchinari o similari;

2. Prestito di esercizio (working capital loan): è usato per garantire fondi per la produzione e turnover di prodotti oppure per altre normali attività legate al business.

A maggio 2005, sono presenti sul territorio cinese nove banche italiane, articolate su tre filiali e 13 uffici di rappresentanza (cfr. la tabella alla pagina seguente).

L’operatività da esse svolta è essenzialmente quella di supporto alle iniziative di internazionalizzazione delle imprese italiane già loro clienti, o tramite finanziamenti diretti (è il caso dei tre istituti che dispongono della filiale) o per mezzo di garanzie fornite alle banche cinesi che materialmente erogano le facilitazioni. Sempre più rara è invece la partecipazione a prestiti sindacati nei confronti di grandi conglomerati cinesi, operazioni divenute sempre meno frequenti e sempre meno remunerative per gli intermediari coinvolti.

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BANCA SHANGHAI PECHINO CANTON tot. FIL. UFF. UFF. UFF. Intesa X X 2 Unicredit X X X 3 San Paolo - IMI X X 2 Banca di Roma X X 2 MontePaschi X X 2 BNL X X 2 B. Pop. di Verona e Novara X 1 Banca Lombardia X 1 B. Pop. di Vicenza X Totale 3 6 6 1 16

7.2 Risorse Umane

La gestione delle risorse umane comporta un duplice ordine di questioni: in primo luogo, la gestione – cioè la ricerca, l’assunzione ed il mantenimento del rapporto di lavoro con il personale qualificato, sia esso manageriale o tecnico; in secondo luogo, la generale gestione del rapporto di lavoro in conformità all’ordinamento cinese, le cui disposizioni possono spesso apparire oscure. Per quanto attiene al primo aspetto, occorre considerare che sebbene la Cina offra una pressoché illimitata disponibilità di manodopera a basso costo, ciò è vero solo per la manodopera poco o affatto qualificata. Il mercato cinese del lavoro ha infatti una capacità limitata di fornire personale qualificato, sia per quanto attiene alle figure manageriali (per le quali più evidenti saranno i conflitti culturali con il datore di lavoro straniero ed i suoi metodi e procedure) che per quel che riguarda le professionalità tecniche di livello elevato. Tale limitatezza di risorse è più accentuata in certe aree geografiche o in determinati settori rispetto ad altri e può comportare un significativo aumento della concorrenza e dunque dei costi. La scelta di localizzazione dell’investimento si riverbera dunque sui costi e la disponibilità di risorse umane ad elevata qualificazione, le quali potranno non solo essere difficili da reperire, ma anche difficili da trattenere. È quindi importante ricorrere ad incentivi sia finanziari che motivazionali. Per quanto attiene alle figure direttive, spesso le aziende straniere “esportano” i propri quadri in Cina, sebbene – quantomeno nelle strutture complesse - sia sempre opportuno affiancare allo straniero una figura di vertice cinese, magari reperita da una società di headhunting. Relativamente al secondo aspetto, è in generale consigliabile, soprattutto per le aziende di piccole o medie dimensioni, esternalizzare ad apposite agenzie la gestione dei rapporti di lavoro. Laddove si decida (e si possa: non è il caso degli uffici di rappresentanza) assumere direttamente, è opportuno rivolgersi ad un avvocato o un fornitore specializzato di servizi affinché definiscano un contratto di lavoro personalizzato per l'azienda. La nuova legge del lavoro, entrata in vigore il 1.1.2008 e fortemente avversata dagli investitori stranieri, mira a regolare il mercato – e, soprattutto, a limitare I macroscopici abusi che in Cina sono stati per anni all’ordine del giorno - stabilizzando il rapporto d’impiego attraverso una limitazione dei contratti a tempo determinato, l’imposizione della forma scritta del contratto, la limitazione della durata del periodo di prova, l’introduzione del concetto di giusta causa di licenziamento, la disciplina dell’orario di lavoro, degli straordinari e delle ferie, l’intervento del sindacato nella contrattazione (seppure il sindacato cinese ha caratteristiche del tutto particolari, quasi corporative). Come detto, molte aziende affidano la gestione dei propri rapporti di impiego ad agenzie specializzate, le quali o mettono a disposizione dell’azienda straniera il lavoratore stipulando direttamente il contratto con questi (sul modello delle agenzie di lavoro interinale), oppure si limitano a gestire gli aspetti amministrativi

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(quali il versamento di tasse e contributi sociali) fermo restando il rapporto di lavoro diretto tra azienda straniera e lavoratore. In tutta la Cina esistono solo quattro agenzie di stato autorizzate a erogare la tipologia completa di servizi per la gestione del personale: la Star Corp., la China International Intellect Corporation, la China international talent development center, la Foreign Enterprises service Corporation.

Ad oggi le uniche società che hanno l’obbligo di assumere tramite le speciali agenzie di lavoro sono gli uffici di rappresentanza.

Una delle maggiori difficoltà in Cina è di controllare la veridicità delle informazioni fornite dai candidati.

Nel affrontare il mercato cinese occorre porre enfasi sul training on the job, in quanto il metodo di

istruzione cinese è molto orientato alle capacità tecniche di carattere generale e il personale locale richiede massicce dosi di addestramento in materia di business e management (probelm solving, gestione del tempo…) e di addestramento tecnico (gestione qualità, servizio…).

Il pacchetto retributivo è generalmente composto di un salario (articolato su 13 mensilità) e del bonus

(legato all’apporto del singolo ai risultati conseguiti dall’azienda); a essi si possono aggiungere contributi previdenziali, assistenziali e la casa; ci sono delle differenze tra regione e regione e anche tra diversi settori.

Bisogna anche domandarsi se è meglio occupare una persona locale oppure uno straniero. Per entrambi i casi ci sono dei vantaggi e dei svantaggi. Vediamo alcuni:

Vantaggi nell’assunzione di una risorsa umana straniera - capacità di saper interpretare il lavoro non solo nella sua mera applicazione, ma anche in rapporto

all’intera organizzazione aziendale; - capacità di analisi che non si ferma solo al presente, ma anche considera gli sviluppi futuri dell’attività

di impresa.

Svantaggi nell’assunzione di una risorsa umana straniera - possono costare anche cinque volte di più della risorsa umana locale. Tutto dipende come il contratto

è strutturato e quali spese sono incluse (es. alloggio, assicurazione, pagamento delle tasse cinesi, viaggi, auto aziendale, etc.);

- mancanza di una profonda conoscenza della realtà culturale e relazionale cinese; - anche se si conosce la lingua locale la risorsa umana straniera necessita di un supporto di

interpretariato. La maggior parte dei contratti sono scritti in cinese.

Vantaggi nell’assunzione di una risorsa umana cinese - conoscenza della Cina e del mercato cinese grazie al ricorso anche delle conoscenze personali; - costi inferiori grazie ai contributi pensionistici e abitativi che le persone locali godono.

Svantaggi nell’assunzione di una risorsa umana cinese - inesperienza dovuto dal fatto che l’apertura della Cina verso il mondo occidentale è recente. Le

usanze sviluppate in Cina non sono sempre di facile cambiamento; - riluttanza a prendere “grandi” decisioni per le relative conseguenze e per la possibilità di “perdere la

faccia” con il proprio superiore. Ci sono quattro fasi per impiegare uno straniero in Cina.

1. Ottenere un permesso di impiego Anche se i dipartimenti provinciali e locali hanno una certa indipendenza le procedure variano da regione a regione. L’impiegato è lo “sponsor” dell’application che dovrà presentare i seguenti documenti:

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l’application form nella sua completezza; una lettera di sponsorizzazione; una spiegazione dei servizi che saranno resi in Cina da parte della risorsa umana; una copia del curriculum vitae e delle referenze di lavoro; documento che attesti il buono stato di salute; eventuali altri documenti.

Il permesso sarà rilasciato dopo il controllo e la verifica da parte dell’autorità locale. Una lettera di notificazione del permesso di soggiorno e il permesso di lavoro saranno spediti direttamente alla persona richiedente. Le imprese straniere possono procedere direttamente con il locale dipartimento senza avere prima il nulla osta da parte dell’autorità superiore. In aggiunta ai documenti sopra menzionati si tenga conto dei seguenti:

il contratto di JV e altra documentazione collegata; il certificato di approvazione; la licenza di esercizio d’impresa; una dichiarazione con la quale si dichiara le motivazioni dell’impiego; un certificato emesso da parte di una società di impiego che dichiara che nessun candidato cinese è

eleggibile per quel particolare posto di lavoro. Per gli uffici di rappresentanza in Cina se, da un lato, non serve la richiesta di un permesso di impiego se la persona da assumere è il capo dell’ufficio, dall’altro, invece, è necessario ottenere dall’autorità competente l’approvazione dall’autorità cinese competente che emetterà una “carta di lavoro” (working card) per l’impiegato che servirà per ottenere il permesso di soggiorno per motivi di lavoro. Infine, il contratto di lavoro può essere individuale o collettivo. In quest’ultimo caso si deve interagire con il sindacato di riferimento. 2. Ottenere un permesso di lavoro

A seguito del ricevimento della lettera di notificazione del permesso e del permesso di impiego, l’impiegato può richiedere il permesso di lavoro. I seguenti documenti sono necessari per ottenere il relativo documento:

l’application form nella sua completezza; la lettera di notificazione del permesso di soggiorno; il permesso di lavoro; il passaporto originale con almeno 12 mesi di validità prima della sua scadenza; una foto tessera; la lettera di impiego da parte del datore di lavoro.

L’impiegato può anche richiedere un permesso di soggiorno anche per i dipendenti e i familiari tramite la presentazione insieme all’application form anche I loro passaporti originali, una foto tessera (per ciascuna persona) e il certificato originale di nascita o di matrimonio. Sempre l’impiegato e i suoi dipendenti possono richiedere un “permesso di soggiorno di entrata” (re-entry visa) se loro intendono viaggiare fuori dalla Cina durante la loro permanenza in Cina. Il permesso sarà emesso nel giro di due settimane. L’impiegato e i suoi dipendenti devono entrare in Cina entro I 90 giorni a partire dalla data di emissione del permesso di uscita. 3. Ottenere un certificate di impiego Entro i 15 giorni di entrata in Cina, l’impiegato deve richiedere il certificato di impiego da parte del locale dipartimento. Bisogna presentare i seguenti documenti:

l’application form nella sua completezza; un permesso di impiego certificato medico emesso dal Dipartimento Sanitario e Anti Epidemia (Sanitation and Anti-Epidemic

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Department) oppure un certificato emesso da un ospedale pubblico riconosciuto dal Dipartimento Sanitario e Anti Epidemia;

tre foto tessera; un contratto di impiego in originale; il passaporto originale.

La validità del certificato di impiego è definita dalla regione di residenza.

4. Ottenere un permesso di residenza Entro 30 giorni dell’entrata in Cina l’impiegato deve dichiarare all’autorità municipale o l’ufficio di pubblica sicurezza il luogo di residenza. Questo permetterà di completare le procedure di temporanea residenza. A uno straniero il permesso di residenza è concesso a coloro che stanno in Cina per un anno o più, mentre il permesso temporaneo di residenza è dato a chi sta meno di un anno. I seguenti documenti sono richiesti per ottenere un permesso di residenza:

una lettera ufficiale da parte del datore di lavoro; certificato medico emesso dal Dipartimento Sanitario e Anti Epidemia (Sanitation and Anti-Epidemic

Department) oppure un certificato emesso da un ospedale pubblico riconosciuto dal Dipartimento Sanitario e Anti Epidemia;

le motivazioni della permanenza in Cina; una copia della licenza di esercizio d’impresa del datore di lavoro; il certificato di approvazione per le società straniere emesso dalla Comissione Municipale per il

Commercio Estero e gli Affari Economici (Municipal Commission for Foreign Trade and Economic Affairs);

passaporto originale; due foto tessera.

Di seguito alcuni siti web utili: - 51 Job (www.51job.com), in lingua cinese e inglese - China HR (http://www.chinahr.com/index.htm?jtr=39152696&jtrr=), solo in cinese - Recruitment.com.cn (http://www.recruitment.com.cn/cgi-bin/index.cgi) – Un sito che aiuta chi cerca

lavoro e chi lo offre a trovarsi. Registrarsi per trovare lavoro - Zeeko (http://china.zeezo.com/) - Zhaopin (http://english.zhaopin.com/) - informazioni in tempo reale (o quasi) per offerta e domanda di

lavoro.

7.3 Normativa doganale

In virtù della recente accessione al WTO, la Cina ha ultimato il processo di uniformazione delle proprie regolamentazioni doganali agli usi internazionali. Le informazioni sulla classificazione delle merci e relative tariffe doganali si trovano nel documento denominato “Customs Import and Export Tariff of the Peoplès Republic of China” pubblicato ogni anno in inglese e cinese. Ulteriori informazioni in inglese sono reperibili sul sito della Dogana: http://www.customs.gov.cn/. Si consiglia di controllare frequentemente il regime doganale applicabile alle proprie merci perchè il quadro di riferimento è in continua evoluzione.

Le autorità competenti per lo sdoganamento e documenti di importazione sono il Custom general Administration of PRC e lo State Administration of Import and Export Commodity Inspection of the PRC.

La scelta sulla località di sdoganamento è libera e la documentazione richiesta consiste in:

1) copia del contratto commerciale; 2) distinta di carico; 3) fattura commerciale (per il computo dei diritti doganali sulla base del valore delle merci); 4) altri documenti se richiesti specificatamente dal tipo di prodotto.

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Il sistema dei controlli sulle merci in entrata ed in uscita dal paese rappresenta un notevole ostacolo al

commercio internazionale, tanto per la complessità delle procedure, quanto per la non completa trasparenza dei metodi adottati nell’espletamento delle stesse.

In via generale le merci in ingresso in Cina sono soggette sia al pagamento di un dazio doganale, sia

alla Value Added tax (IVA); alcune tipologie di beni sono inoltre soggette al pagamento della Consumption tax.

Il dazio viene calcolato sull’importo CIF delle merci importate, con le rettifiche previste dalle norme di

calcolo e se l’importo non appare adeguato, è facoltà delle dogane richiedere il pagamento di un dazio calcolato in misura approssimativa secondo parametri interni.

La Cina adotta uno schema di classificazione doganale delle merci di 10 cifre, di cui le prime sei

seguono il sistema di codifica internazionale HS, che viene richiesto all’autorità’ doganale a livello locale. Non è escluso che le codifiche riconosciute a livello locale siano in contrasto tra loro e che debba intervenire l’autorità’ centrale (GAC) a definire il codice con validità nazionale.

La classificazione delle merci importate influenza il tasso doganale, proibizioni di

importazione/esportazione e contingentamenti, requisiti regolatori e di licenza, tasse interne (rimborso IVA sulle esportazioni), misure antidumping, di compensazione e di salvaguardia.

Sono quattro le categorie di merci esentate dal pagamento dei dazi all’importazione:

1) beni il cui valore non supera i 10 RMB; 2) materiale pubblicitario e campioni che non abbiano valore commerciale; 3) beni e materiali forniti gratuitamente da organismi internazionali o governi stranieri; 4) provviste per l’utilizzo en route in transito attraverso la frontiera.

7.4 Etichettatura e certificazione

La Cina richiede etichettature specifiche – i cui requisiti variano a seconda della natura del prodotto - e sottopone le merci a controlli e ad eventuali misure di quarantena. Per informazioni sulla normativa applicabile, si veda la versione inglese del sito web dell’autorità competente (AQSIQ): www.aqsiq.gov.cn . Considerata la rapidità con cui le relative regolamentazioni vengono modificate e le numerose normative speciali a livello locale, è consigliabile verificare i requisiti di etichettatura attraverso il proprio importatore o agente prima della spedizione. L’AQSIQ è anche responsabile della certificazione in Cina. All’interno di questo ente vi sono due agenzie responsabili della certificazione e della standardizzazione: la “Amministrazione della Certificazione e dell’Accreditamento”1 e la “Amministrazione per la standardizzazione”.2 Per quel che riguarda la certificazione, il marchio CCC è un contrassegno obbligatorio di sicurezza e di qualità che è richiesto e concesso per una vasta gamma di merci – soprattutto prodotti elettronici/elettrici, automobilistici ed altri prodotti che possono mettere a rischio sanità e sicurezza - prima che esse possano essere immesse nel mercato cinese, a pena di blocco presso la dogana e irrogazione di sanzioni. Le relative informazioni sono reperibili - in lingua inglese - all’indirizzo web: http://219.238.178.8/20040420/column/227.htm. Per quanto attiene agli standard, questi sono divisi in “standard obbligatori” e “standard volontari”. La prima famiglia raggruppa quelli concernenti la protezione e la sicurezza degli individui e scaturiscono da

1 Certification and Accreditation Amministration (CNCA) 2 Standardisation Amministration of China (SAC)

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leggi ed in regolamenti amministrativi. Altri standard non inclusi sono considerati della seconda famiglia. In ogni caso, gli standard cinesi prevalgono sugli standard stranieri. I requisiti in materia di standard di prodotto sono consultabili alla pagina web http://www.sac.gov.cn/. Normative speciali sono poi previste per le sostanze pericolose, per i cosmetici e per le varietà vegetali (per queste ultime vige un generale divieto d’importazione motivato da cautele fito-sanitarie, con alcune esenzioni concesse caso per caso).

7.5 La tutela della proprietà intellettuale

Il rischio di essere copiati o di vedere il proprio prodotto contraffatto é sempre uno dei maggiori fattori di deterrenza nei confronti di questo mercato. Prima ancora di entrare nel mercato cinese è necessario tutelare, a livello internazionale, i propri diritti di proprietà intellettuale, affidando ad un professionista di comprovata qualità le procedure di registrazione di marchi, brevetti, modelli di utilità, ecc. Un errore frequentemente commesso dalle aziende è quello di presentarsi sul mercato cinese, subire forme di contraffazione o imitazione ed accorgersi di non potere agire a tutela dei propri diritti perché non sono state adottate per tempo le necessarie misure di garanzia legale. La legislazione cinese in materia é abbastanza articolata ma è comunque conforme alle norme internazionali in materia (accordi TRIPS in seno al WTO) ed è pertanto in grado di assicurare la necessaria copertura. I problemi riguardano invece, tuttora, l’applicazione delle norme in sede repressiva e giudiziaria. In generale, oltre al rimedio giudiziario – non particolarmente veloce, né imparziale, né gratificante dal punto di vista del risarcimento – vi è un più rapido rimedio amministrativo (sequestro e distruzione del prodotto contraffatto e cliché) e doganale. Il 1 dicembre 2001 sono infatti entrati in vigore gli emendamenti più importanti alla legge ordinaria in materia che risale al 1982. Questi permettono alle autorità e alle corti di confiscare e distruggere i prodotti contraffati, nonché gli strumenti utilizzati per la loro fabbricazione. Nonostante la tutela della proprietà intellettuale sia notevolmente migliorata, è consigliabile, prima di effettuare qualsiasi operazione commerciale in Cina, provvedere alla registrazione del marchio direttamente nella PRC. La registrazione diretta in loco (da richiedere al Trademark Office di Pechino) o l’estensione della registrazione internazionale (ai sensi della Convezione di Madrid per la registrazione internazionale dei marchi 1989) costituiscono, infatti, l’unico strumento di tutela nei confronti di eventuali frodi da parte di aziende locali intenzionate ad appropriarsi della notorietà che un determinato marchio ha acquisito in un particolare settore. Marchi

La registrazione del marchio in paesi esteri, così come la registrazione internazionale (non estesa) purtroppo non esclude la registrazione nella PRC del medesimo marchio da parte di società locali. La disciplina cinese in materia prevede effettivamente alcune disposizioni volte a tutelare i marchi registrati all’estero, ma queste valgono solamente per i così detti marchi notori che sono pochi ai sensi della legge cinese.

La registrazione internazionale garantisce, in linea di massima, una protezione equivalente a quella

assicurata dalla registrazione effettuata direttamente tramite le autorità cinesi se detta registrazione è “estesa” anche alla PRC. Tale estensione è accordata su richiesta dall'OMPI e recepita, dopo circa un anno, dall'Ufficio Marchi e Brevetti cinese. Anche in questo caso, tuttavia, per far valere gli strumenti di tutela riconosciuti dalla registrazione è tuttavia necessario richiedere all'Ufficio marchi e brevetti cinese l'emissione di un apposito certificato, comprovante la validità della registrazione

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internazionale sul territorio della PRC. Poiché il rilascio di questo certificato può richiedere diverso tempo, se si è in possesso di registrazione internazionale “estesa” alla Cina è bene attivarsi immediatamente per l’ottenimento del certificato comprovante l’estensione.

La registrazione direttamente presso l'Ufficio marchi e brevetti della PRC è possibile per: 1) marchio in lettere latine; 2) marchio in ideogrammi cinesi: consiste solitamente nella traslitterazione fonetica del marchio

in lettere latine; 3) logo/segno distintivo (a colori o meno); può consistere in un unico segno grafico così come

essere composto da varie parti, quali il marchio in lettere latine, il marchio in ideogrammi cinesi ed una rappresentazione grafica distintiva.

Normalmente si procede alla registrazione contemporanea sia dei marchi a caratteri alfabetici sia di quello in ideogrammi. Due sono le ragioni che consigliano l’adozione (e la registrazione) contemporanea dei marchi:

1) da un lato, si vuole impedire che la clientela cinese trovi da sola un “soprannome” al prodotto facendo magari riferimento a suoni, cioè caratteri, non consoni al prodotto;

2) da un altro punto di vista, l’utilizzo sulla confezione del prodotto di una scritta in caratteri alfabetici ispira nel consumatore cinese una certa dose di fiducia e aumenta l’interesse verso il prodotto.

Peraltro, l’Ufficio marchi e brevetti non verifica la corrispondenza fonetica di un marchio (ovvero tra il marchio stesso e la sua traslitterazione fonetica in caratteri); questo aspetto potrebbe essere sfruttato da imprese locali che possono utilizzare un marchio foneticamente simile a quello oggetto della registrazione.

In Cina i marchi registrati devono essere utilizzati entro 3 anni dalla data della loro registrazione e

successivamente, l’uso non deve essere interrotto per periodi superiori a 3 anni, pena la vulnerabilità della registrazione per decadenza proprio dovuta al non uso del marchio.

Secondo una prassi che al momento risulta accettata in Cina, nel caso in cui un marchio registrato

non dovesse essere utilizzato, per evitare la vulnerabilità della registrazione, si procede alla sua pubblicazione pubblicitaria periodica su almeno due quotidiani cinesi, dalla quale risulti la volontà di del titolare del marchio di informare gli acquirenti di voler entrare nel commercio cinese con prodotti contraddistinti da quel marchio.

Brevetti

L’autorità competente a ricevere le domande di brevetti è l’Ufficio Brevetti della repubblica Popolare Cinese. I requisiti sono simili a quelli previsti dalla disciplina italiana: novità, originalità e industrialità (cioè possibilità di applicazione pratica).

Poiché la Cina ha aderito alla Convenzione di Parigi, qualora venga depositata una domanda di

brevetto presso le autorità di qualsiasi stato membro di tale convenzione e rispettiva domanda venga presentata presso l’ufficio cinese, questo sarà tenuto a riconoscere quale data di deposito quella della domanda avanzata per prima.

Il procedimento per il rilascio di un brevetto è di circa 24/36 mesi e la protezione concessa al titolare è

piuttosto ampia; questa protezione ha durata variabile a seconda del tipo di brevetto, e viene garantita previo versamento annuale di un ammontare fisso.

Qualora il Richiedente sia una persona fisica o giuridica straniera, la procedura di deposito deve

essere espletata tramite un agente autorizzato dalle competenti autorità, al quale il Richiedente dovrà rilasciare procura ad hoc.

Tutela doganale

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In merito alla tutela della proprietà intellettuale alle dogane, sono state promulgate l’1 marzo 2004 la Law on Customs Protection for Intellectual Property Rights che sostituisce la precedente legge del 1995. Al fine di rafforzare i controlli e prevenire il transito di beni contraffatti, sia agli importatori sia agli esportatori può essere richiesto di comunicare alle dogane la descrizione di eventuali diritti IP relativi alla merce in transito, fornendo adeguata documentazione.

Alla luce di quanto precede, si evince che la registrazione dei propri diritti di proprietà intellettuale presso le autorità doganali non è pre-condizione per eventuali interventi delle stesse, ma è sicuramente un mezzo utile per allargarne la tutela in Cina.

7.6 La stesura di un contratto

Uno degli aspetti più importanti nel commercio estero è quello della contrattualistica. La consulenza di un legale è determinante nella felice conclusione di un affare internazionale poiché le questioni da affrontare sono molteplici e complesse. La regola generale è di concordare una dettagliata e puntuale regolamentazione del contratto, in modo da trovare direttamente nell’accordo delle parti la previsione e risoluzione di ogni possibile fonte di dubbi e di contrasti. Purtroppo, mentre per gli occidentali sottoscrivere un contratto e poi modificarlo a seconda delle mutate circostanze é un fatto normale, per alcuni cinesi invece sentirsi vincolati a sottoscrivere in un contratto ogni minimo dettaglio é segno di poca fiducia. È altresì frequente che la controparte cinese insista per l’adozione del proprio contratto standard contenente le proprie condizioni generali: un metodo per aggirare l’ostacolo è di incorporare nel modello contrattuale sottoposto dalla controparte delle ulteriori clausole volte a disciplinare gli aspetti di interesse. I cinesi, poi, di regola acquistano con termini di resa FOB, anche perché possono avvalersi di flotte commerciali nazionali particolarmente competitive e perché spesso usufruiscono di polizze assicurative aperte che vengono di volta in volta definite in relazione alla singola spedizione: accetteranno la vendita CIF solo se il prezzo del trasporto è conveniente. Nonostante le cautele contrattuali, va pure contemplata e regolata l’ipotesi che tra le Parti possa insorgere una controversia. È opportuno prevedere l’obbligo di effettuare un tentativo di risoluzione amichevole della controversia, per poi ricorrere, in caso di mancato accordo, alla mediazione e, in ultima istanza, all’arbitrato (mediante inserimento nel contratto di una clausola compromissoria volta a deferire la controversia ad organi di arbitrato internazionali - in Cina, soprattutto, il CIETAC: www.cietac.org.cn/index_english.asp). Il ricorso alle normali procedure giudiziarie è tendenzialmente sconsigliabile. Per quanto attiene al pagamento delle merci, il metodo standard è tramite lettera di credito, nella stragrande maggioranza dei casi emessa dalla Bank of China (anche se altre banche private sono autorizzate all’emissione). Non vi sono particolari ostacoli riguardanti le lettere di credito aperte da una banca cinese e accettate da una banca straniera. Si tenga a mente che – stante l’autonomia del contratto di compravendita rispetto al contratto bancario da cui scaturisce la lettera di credito - il superamento dei controlli di qualità cinesi costituisce spessissimo un pre-requisito affinché la banca cinese effettui il pagamento.

È opportuno ricordare che non tutti i cinesi possono concludere accordi con soggetti stranieri. Tale possibilità è concessa solo ai titolari del diritto di commercio con l’estero (i Foreign Trade Rights).

7.7 Branding

Sebbene le regole del marketing indichino di promuovere il proprio marchio su scala globale apportando il minor numero di modifiche possibili, i cinesi spesso non riescono a ricordare i nomi stranieri. Questo rende meno identificabile il marchio e incide negativamente sulla performance del prodotto sul mercato. Il modus operandi della Coca Cola è un punto di riferimento nella gestione del marchio: il suo nome cinese é “kekou kele” che significa letteralmente “gradevole e palatabile” e foneticamente è abbastanza

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simile al nome internazionalmente conosciuto. I caratteri usati includono l’utilizzo della bocca, che ben si conviene al prodotto e lo rendono facilmente riconoscibile e con un buon grado di appeal. Degne di menzione sono le strategie operative di grandi marchi del nostro mercato come Zegna nel settore moda e di San Pellegrino nel settore alimentare: non hanno modificato i loro nomi e stanno comunque ottenendo buoni risultati. È opportuno riflettere sul proprio marchio e nome commerciale: é il biglietto da visita nei confronti del cliente e influisce pesantemente sulla percezione qualitativa del prodotto. Non vi è un chiaro limite fra il giusto e lo sbagliato quando si decide di tradurre il proprio nome in cinese, la scelta ricadrà in una soluzione intermedia fra le opzioni proposte dai vari traduttori e le preferenze personali.

7.8 Corruzione

Il ricorso a mazzette per aggiudicarsi un contratto o a regali costosi per coltivare un contatto d’affari è stato storicamente considerato un’usanza comune del fare business in Cina. È ancora così in alcune aree, settori o tipologie di attività. È meglio evitare tali comportamenti: si tratta di pratiche illegali attualmente nel mirino del governo cinese. Le sanzioni possono essere estremamente severe.

7.9 Truffe

Alcune aziende cinesi contattano aziende straniere richiedendo ordinativi di merci piuttosto consistenti senza richiedere, ne avere mai richiesto, di esaminare dei campioni. Di regola l’azienda cinese pone l’unica condizione della stipula del contratto in Cina e conseguentemente invita l’azienda straniera. Quando l’operatore straniero giunge a destinazione gli vengono chieste somme di denaro – nell’ordine dei 1.000-5.000 euro - per organizzare una festa per celebrare l’accordo o per fare un regalo al presidente della società cinese secondo l’usanza locale o per sopravvenuti costi amministrativi o notarili di registrazione del contratto. Una volta versata la somma, la controparte cinese scompare. Di regola si tratta di aziende inesistenti o registrate da poco, sempre prive, comunque, della licenza import/export necessaria ad effettuare operazioni di acquisto dall’estero. È opportuno, a fronte di contatti (di regola e-mail) di questo tipo, far effettuare degli accertamenti in loco, dalla semplice visura camerale all’acquisizione di informazioni riservate. Un’altra truffa comune riguarda l’immigrazione illegale. Fittizie società cinesi sono entrate in contatto con società europee perché interessate alla distribuzione dei loro prodotti e per possibili sviluppi futuri. All’uopo alla società straniera venivano richieste lettere d’invito per l’ingresso nella UE, con l’intento celato di ottenere visti d’ingresso.

7.10 La comunicazione nel mondo degli affari

Con l’ingresso della Cina nel WTO, molte imprese hanno aumentato la propria attenzione verso il mercato cinese e questo ha portato ad un rapido aumento sia del numero, sia della complessità delle trattative commerciali con le organizzazioni cinesi. Il processo negoziale in Cina può essere una sfida enorme. Vi sono, infatti, aspetti della cultura cinese che influenzano più di altri il processo di comunicazione nel mondo degli affari. Questi aspetti, come la diversa concezione del tempo, la ricerca dell’armonia del gruppo, le relazioni interpersonali, ecc. devono essere tenuti in debita considerazione sin dai primi approcci con la controparte cinese.

7.10.1 Negoziazioni

Una delle differenze fondamentali e più evidenti nelle trattative in Cina è la diversa concezione del tempo. Spesso si sente dire che la negoziazione in Cina sembra non debba finire mai. In occidente, in

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linea di massima, il tempo è considerato in modo lineare, ogni passo segue l’altro diretto verso un progresso che non dovrebbe avere mai fine. In Cina, invece, il tempo è percepito in modo circolare. Gli eventi non si susseguono, ma si dispiegano ciclicamente: niente è perduto, guadagnato o sorpassato, ma solo ripetuto. Questa concezione del tempo condiziona la trattativa commerciale e potrebbe imporre fasi che seguono una successione non immediatamente comprensibile da parte dei negoziatori occidentali.

I negoziatori cinesi possono essere estremamente veloci in alcune fasi della negoziazione come

estremamente lenti in altre: è quindi frequente imbattersi in situazioni fastidiose ed in ritardi a volte insopportabili. In tali casi è necessario essere pazienti anche quando le cose non vanno per il verso giusto, al limite dissociandosi con eleganza, rispetto e cortesia, per poi ricominciare nuovamente.

I processi logici del contraente cinese possono apparire oscuri: per esempio, un cinese può ritenere

che un fornitore che unisce la qualità migliore ad un prezzo basso tenderà ad aumentare il prezzo durante l’esecuzione del contratto o addirittura non vorrà adempiere al contratto. Quindi, preferirà spesso scegliere un fornitore il cui prezzo non è né il più economico, né il più costoso. Inoltre, il contraente cinese vorrà evitare ad assegnare più di un contratto ad un fornitore per minimizzare la propria dipendenza.

Gli aspetti gerarchici sono importantissimi nella società cinese. I processi decisionali all’interno delle

aziende cinesi sono piuttosto complessi. Sovente gli incaricati di svolgere le trattative non hanno potere di decisione: pertanto, è possibile che la soluzione affannosamente concordata sia successivamente rivista dal decision maker. Ciò è vero soprattutto per il prezzo.

Un metodo per vincere l’altrui resistenza e sbloccare una trattativa è di individuare una soluzione in

cui tutti e due vincono, o almeno tutti e due conservano la faccia. Un altro metodo efficace consiste nel rivolgersi ad un’autorità’ superiore per superare una resistenza.

Bisogna sempre dimostrare un adeguato grado di rispetto: niente come la mancanza di rispetto per la

persona o per il suo lavoro può provocare il fallimento di una trattativa.

È importante offrire sempre una via di uscita negoziale: se si costringe in un angolo la controparte, la trattativa è destinata a rimanere senza sbocchi.

Per gli occidentali, in genere, la fiducia reciproca nasce dall’aver condotto con successo una serie di

affari; i cinesi, invece, ritengono che chi vuole fare business con loro debba in primo luogo curare le relazioni e solo successivamente si potranno concludere affari. Lo sviluppo dei contatti quindi porta ad una reciproca fiducia che si concretizza nel concetto cinese di guanxi. Storicamente la guanxi é il risultato di un sistema economico- legale legato alle relazioni ed alla conoscenza più che alla legge. Una guanxi è un bene, un patrimonio importante, una riserva di favori dovuti e da ricevere.

La ricerca dell’armonia all’interno del gruppo è tipico del processo negoziale cinese. Riconoscere

quest’apertura verso l’armonia sociale è una chiave per capire l’attitudine cinese in campo economico, dove il quadro complessivo ha la priorità sulle parti che lo compongono. Nella pratica negoziale la ricerca d’armonia comporterà sia il bisogno continuo di un riscontro con la funzione gerarchica superiore, sia la tendenza ad affrontare tutte le questioni parallelamente e non un problema per volta.

È sempre utile avere con se un valido collaboratore cinese, il quale sarà in grado di cogliere le

sfumature del linguaggio, individuare chi ha il potere di decidere all’interno del team cinese e, in generale, attenuare il conflitto culturale tra le parti. La presenza di un occidentale è comunque necessaria: la parte cinese considera spesso la visita dello straniero come un segno di impegno e sincerità.

La presenza in Cina dell’azienda straniera costituisce sempre un titolo preferenziale. Regalare il

proprio prodotto (purché economicamente sostenibile) perché venga messo all’opera nell’ambiente cinese può rivelarsi un ottimo investimento.

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I cinesi sanno che gli stranieri che sono venuti fino in Cina saranno riluttanti a tornare a casa a mani

vuote. Pertanto, spesso cercheranno di mettere sotto pressione la controparte straniera in prossimità del loro rientro.

La parte cinese potrebbe esercitare pressione sul negoziatore straniero lasciando intendere di potersi

rivolgere alla concorrenza qualora le sue esigenze non dovessero essere soddisfatte. Parimenti, considerati i livelli di concorrenza esistenti tra fornitori cinesi, si può far sapere alla parte cinese che non è l'unico potenziale partner in Cina.

Nel corso della trattativa non bisogna mai svelare dettagli tecnologici importanti o altre informazioni

sensibili – anche se si è raggiunto un accordo di massima e si ritiene che l’affare sia ormai andato in porto - prima che sia stato raggiunto un accordo complessivo e, soprattutto, sia stato stipulato il contratto.

La controparte cinese è in genere molto più interessata a scoprire la convenienza del prodotto

piuttosto che ad altre caratteristiche funzionali. L’interesse può aumentare se il prodotto è già stato utilizzato in Cina o in paesi limitrofi.

Occorre evitare di assecondare l’usanza cinese di stipulare contratti piuttosto brevi che lasciano allo

spirito di collaborazione delle parti la precisazione di aspetti anche fondamentali. Le questioni lasciate insolute in sede di trattativa tendono a ripresentarsi sotto forma di problemi durante l’esecuzione del contratto.

Le trattative in sede di stesura del contratto si concentreranno spesso sull’esigenza di soddisfare

requisiti stabiliti dalla legge o da politiche governative. È importante avvalersi di un consulente indipendente per l’interpretazione di tali elementi e per avere un quadro completo dei rischi connessi. Se possibile, è utile ottenere anche un parere da parte dell’eventuale autorità pubblica che sarà chiamata ad approvare l’accordo o comunque ad intervenire nelle fasi successive del business.

Leggere ogni particolare di un contratto prima di firmarlo. Discutere l'intero contratto con la parte

cinese. Assicurarsi che le rispettive interpretazioni siano conformi e che tutti capiscano diritti e doveri. Spesso il negoziatore cinese crede che gli occidentali abbiano sempre fretta e che quindi sia agevole convincerli a firmare un accordo prima che abbiano avuto tempo sufficiente per rivederne i particolari.

È generalmente preferibile assumere su di sé l’onere di preparare la documentazione contrattuale. La

conformità tra le formulazioni dell’accordo in cinese ed in un’eventuale altra lingua è fondamentale.

È importante far capire alla parte cinese che il mancato raggiungimento di un accordo costituisce un'alternativa accettabile rispetto alla conclusione di un cattivo affare.

Bisogna comunque essere disposti a limitare le perdite e tornare a casa.

Malgrado l'avversione del confucianesimo per ogni manifestazione di rabbia, la parte cinese potrebbe

mostrare una rabbia calcolata per esercitare pressione sulla parte straniera, la quale potrebbe essere indotta a credere di stare perdendo il contratto. Di converso, la parte cinese potrebbe fare appello all’amicizia ed al rapporto instauratosi tra le parti per invitare al raggiungimento di un accordo di apparente massimo beneficio reciproco.

7.10.2 Relazioni Personali

Come detto, le relazioni personali rappresentano un elemento chiave per fare affari in Cina. Tutte le persone di successo sono immancabilmente parte di una rete più o meno ampia di amicizie personali, compagni di studi, parenti, soci o individui con interessi comuni.

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Il favore personale è un metodo di comunicazione sociale e di consolidamento dei rapporti di affinità. In generale, si cerca sempre equilibrio complessivo tra aiuto dato e ricevuto. Quando si chiede un favore ad un cinese, i cinesi evitano sempre di dire no poiché il rifiuto crea imbarazzo e perdita di “faccia”. Se non può soddisfare una richiesta, il cinese dirà che la proposta è allo studio o che ancora non si è deciso: generalmente equivale ad un “no”. Un altro modo di dire di no è d’ignorare una richiesta e fingere di non averla mai sentita. Un’altra variante è sentirsi rispondere di si, ma che sarà difficile. A meno che la richiesta sia veramente urgente,è meglio rispettare il rifiuto piuttosto che insistere. La “faccia” è una componente essenziale nella psiche cinese. Avere faccia significa avere un'alta posizione agli occhi di qualcuno ed è simbolo di dignità personale. I cinesi sono molto sensibili al guadagnare la faccia ed al mantenerla in ogni aspetto della vita sociale. La faccia è un prodotto stimato, che può essere dato, perso, tolto o guadagnato. Fare perdere la faccia a qualcuno può rovinare irrimediabilmente le prospettive di affari: il modo più facile è insultarlo o criticarlo davanti agli altri.

Gli occidentali possono offendere involontariamente i cinesi prendendoli in giro.

Un altro errore può essere trattare qualcuno da subordinato quando in realtà occupano una posizione elevata all’interno dell’organizzazione.

Così come può essere persa, la faccia può anche essere data, ad esempio elogiando qualcuno

davanti ai suoi colleghi. Dare la faccia può rivelarsi un’ottima strategia negli affari e nella vita sociale, purché l’elogio non risulti gratuito e, quindi, strumentale e poco sincero.

7.10.3 Uso della Lingua

Una comunicazione efficace che non consenta margini di errore deve avvenire in mandarino. Il vostro traduttore pertanto è un personaggio chiave e deve essere scelto con cura. I caratteri della lingua cinese sono stati unificati nel 1950 per rendere più agevole la comunicazione all’interno del paese, nonostante i caratteri tradizionali vengano ancora usati ad Hong Kong ed a Taiwan. Per operare nella regione di Canton non è necessario comunicare in cantonese, dato che l’immigrazione dal Nord Cina verso questa area ha fatto sì che sia il mandarino la lingua per gli affari, per quanto vi possano essere situazioni di dubbio e all’uopo dovreste informarvi anticipatamente. Naturalmente l’inglese é normalmente usato per parlare di affari, specialmente a Hong Kong. Sebbene un numero crescente di aziende cinesi dal profilo internazionale abbiano sempre più personale anglofono, non aspettatevi lo stesso dai loro capi, soprattutto dai cosiddetti decision makers.

È opportuno creare un nome cinese per la propria azienda ed includere delle parti in cinese sia nelle brochure di presentazione che su internet; é buona norma redigere anche i biglietti da visita in doppia lingua.

È necessario assicurarsi che le traduzioni vengano svolte professionalmente, così come è importante

che il nome non venga tradotto in maniera foneticamente simile, ma accordandogli un significato simbolico che lo renda piacevole e di buon auspicio.

Per quanto un numero sempre crescente di giovani responsabili cinesi e di funzionari di governo

parlino un po’ di inglese, solitamente ci si avvale di un interprete per le riunioni e le trattative. Un buon interprete è, ovviamente, la chiave di una comunicazione di successo. A Pechino e Shanghai si possono trovare buoni interpreti in grado di parlare correttamente italiano, ma nelle città piccole è abbastanza difficile. Si potrà quindi optare per un interprete d’inglese oppure portare con sè un interprete d’italiano da Pechino o Shanghai.

In generale, è opportuno seguire alcuni consigli in fatto d’interpreti: 1) sebbene possa essere costoso, un interprete ben istruito a priori è la soluzione migliore; 2) i cinesi si faranno accompagnare da un loro interprete: è preferibile presentarsi con il proprio, perché un

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unico interprete che lavori per ambo le parti comincerà a stancarsi e tenderà a disperdere molti dettagli, anche importanti, della conversazione; 3) alcune aziende cinesi chiedono ai più giovani, ultimi arrivati e freschi di studi universitari, di fare da interpreti, ma nella maggior parte dei casi costoro non hanno alcuna esperienza in questo campo e probabilmente anche degli argomenti che vi accingete ad affrontare; 4) di tanto in tanto chiedete al vostro interprete di farvi un breve riassunto di quanto è stato detto, chiedendo anche le sfumature del discorso; 5) è opportuno che l’interprete partecipi anche agli incontri che precedono le riunioni, di modo che comprenda bene l’argomento e soprattutto capisca quali sono gli obiettivi; 6) bisogna parlare in modo semplice e diretto, evitando digressioni; 7) assicurarsi sempre che il proprio messaggio arrivi chiaramente e con una tonalità che non provochi fastidio o risentimento nella controparte.

7.10.4 Regole comportamentali

Comprendere i codici comportamentali può essere molto utile per condurre una trattativa e per fare affari in Cina. Da un punto di vista storico, i cinesi sono famosi per unire il business alle relazioni interpersonali (cd. guanxi), soprattutto prima di avventurarsi nella collaborazione con uno straniero. Può venire richiesto di recarsi più volte in Cina anche solo per conoscere i possibili candidati alla collaborazione. Incontrare la controparte de visu è comunque considerato l’unico modo per capire se c’è un reale interesse reciproco a collaborare. È usanza presentarsi prima al capo e poi agli altri, in ordine discendente di gerarchia. Le persone vanno chiamate con il loro titolo ed il loro cognome. Se non si conosce il titolo, si aggiunge Mister, Madame o Miss prima del cognome. La conversazione deve vertere su argomenti di carattere generale - evitando di parlare di politica se non si conosce molto bene il proprio interlocutore o se si è in gruppo - anche se i cinesi potranno spesso essere molto invadenti nelle loro domande. È normale fare battute in una situazione di relativa informalità, anche se sarebbe meglio evitarle se si è in gruppo. Meglio evitare le battute a carattere sessuale, tenendo a mente, tra l’altro, che gran parte delle nostre battute possono non essere capite.

I cinesi difficilmente dicono “no”, credono di fare brutta figura. Alternativamente rispondono che la proposta non è conveniente oppure con altri eufemismi. Sta all’interlocutore capire quando si tratta effettivamente di un “no”.

Un sì non deve essere visto solo come un’affermazione senza riserve, ma come l’esistenza di una

gamma di possibilità che vanno dalla semplice riconoscimento alla conferma. Un cinese potrà quindi dire un sì non impegnativo intendendo dire “ti ho capito”, “ti ho sentito”….l’uso di avverbi come “forse”, “magari” sono un segno di negazione. Rispondere ad una domanda con una domanda sono un modo per dire “no”.

Nel ricevere istruzioni, il subordinato cinese si attende chiarezza e massima precisione nella

definizione delle sue mansioni. Tendenzialmente – fatte salve, quindi, le pur frequenti eccezioni – il lavoratore cinese non prende l’iniziativa, ma si attiene fin troppo rigidamente agli ordini ricevuti. In questi casi, è necessario che il rapporto tra dirigenza, a qualsiasi livello, e staff si quanto più vicino e continuo possibile.

I cinesi gradiscono fare e ricevere regali in segno di amicizia o di apprezzamento per le proposte

ricevute. Pertanto è utile premunirsi di doni (agende, penne, cravatte), possibilmente abbinandoli a colori che portano fortuna, quali l’oro ed il rosso, mai il bianco ed il nero. Conta più il valore simbolico del regalo che il suo valore economico: il regalo non si apre nel momento in cui viene ricevuto, in quel momento bisogna solo dimostrare il proprio apprezzamento per il gesto.

Pranzi e regali sono, in effetti, un modo per entrare in relazione con un cinese, ma bisogna stare

attenti che a questo gesto dovranno seguirne altri che esprimono il proprio impegno ad una relazione duratura.

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In vista di una riunione – alle quali è fondamentale arrivare con un leggero anticipo, e mai in ritardo - è

bene chiarire a priori l’argomento da trattare.

I biglietti da visita sono fondamentali e vengono scambiati in ogni occasione, specie prima di ogni riunione. È segno di cortesia avere il proprio biglietto da visita tradotto in cinese. Deve essere consegnato con due mani, tenendo la parte scritta in cinese verso l’alto. È bene esaminare per qualche secondo il biglietto da visita della controparte.

La Cina ha una grande tradizione per i banchetti, sebbene questa usanza vari da regione a regione e

dalla tua controparte. I padroni anziani di alcune aziende, che non partecipano normalmente ai lavori, possono invece trovare piacevole partecipare ad un banchetto. Il loro giudizio è spesso determinante per l’esito dell’affare. Il banchetto é un’ottima occasione per distendere l’ambiente e sviluppare relazioni. Molti cinesi non apprezzano la cucina occidentale e rimangono ancorati alla propria tradizione culinaria. Se siete in un ristorante cinese nel tipico tavolo rotondo, dovreste sedervi di fronte alla porta, con l’ospite d’onore alla vostra destra. Quando si riceve un invito, occorre rispondere verbalmente agli inviti verbali ed per iscritto a quelli scritti, se non è possibile presenziare è bene dare una spiegazione. Al ristorante, l'ospite inviterà tutti a sedersi, ma non ci si deve sedere prima che l'ospite abbia esteso l'invito. Più piatti vengono serviti maggiore è l’onore concesso all'ospite. Tutti gli altri ospiti sono seduti in ordine di anzianità discendente con il più giovane con le spalle alla porta. È tradizione che chi invita serva il cibo all’ospite e, di fronte ad un rifiuto formale, insista un poco. È buona educazione provare un po’ di tutti i piatti. A fine pasto si tende ad andare via senza indugiare. È bene contraccambiare se si è invitati ad un banchetto, magari il giorno della partenza oppure a contratto appena firmato.

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8. Bibliografia

Birindelli e Associati, Quadro di riferimento legislativo e fiscale per gli operatori economici stranieri nella Repubblica Popolare Cinese, 2006, www.bea-law.com Camera di Commercio italiana in Cina (Beijing), Business Atlas 2007, 2007 China-Britain Business Council, Market Intelligent, 2008, www.cbbc.org Istituto nazionale per il Commercio Estero, www.ice.it Ippolito R., Cina. Guida pratica al fare affari, Muzzio economia, 2007 Nassimbeni G. e Sartor M., Approvvigionamenti in Cina. Strategie, metodi, esperienze, Il Sole 24 Ore, Milano, 2004 Pederzini P., Come proteggere marchi e brevetti internazionali, 2005 Ramella F., Comprendere la Cina, suggerimenti pratici per avvicinarsi al mercato cinese, Gruppo Intesa, 2006

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Le Camere di Commercio di Pordenone e di Udine, tramite le rispettive Aziende Speciali, rimangono a disposizione per fornire ulteriori informazioni. Per le aziende delle province di Pordenone e Trieste Camera di Commercio di Pordenone Concentro Ufficio Internazionalizzazione C.so Vittorio Emanuele II, 56 33170 Pordenone Tel 0434 381609 Fax 0434 381636 cina@pn.camcom.it www.pn.camcom.it Per le aziende delle province di Udine e Gorizia Camera di Commercio di Udine Azienda Speciale Promozione Ufficio Internazionalizzazione Via Morpurgo, 4 33100 Udine Tel 0432 273295/516/230 Fax 0432 503919 cina.info@ud.camcom.it www.ud.camcom.it Le Aziende possono, inoltre, fare riferimento alle rispettive CCIAA competenti per il territorio Camera di Commercio di Gorizia Ufficio Promozione - Internazionalizzazione Tel 0481 384283 internazionalizzazione@go.camcom.it Camera di Commercio di Trieste Azienda Speciale Aries - Centro estero Tel 040 6701336/404 centroestero@aries.ts.camcom.it