IL PROCESSO DI VENDITA – I METODI
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IL PROCESSO DI VENDITA – I METODI C 2
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IL PROCESSO DI VENDITA – I METODI. C 2. I metodi di vendita. La preparazione (1). La lista dei suspects Fax ? Lettera ? E-mail ? Telefonata a freddo ? Trovare con 4 campioni il metodo migliore in questo settore Attenzione ai “ Guardiani ” !. La preparazione (2). - PowerPoint PPT Presentation
Transcript of IL PROCESSO DI VENDITA – I METODI
IL PROCESSO DI VENDITA – I METODI
C 2
I metodi di vendita
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La preparazione (1)
La lista dei suspects
Fax ?
Lettera ?
E-mail ?
Telefonata a freddo ?
Trovare con 4 campioni il metodo
migliore in questo settore
Attenzione ai “Guardiani” !
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Abbiamo fatto i compiti a casa ?
L’ obiettivo è di conoscere prima della visita:
Cosa fa l’Area prospect
Chi sono i suoi Clienti
Chi è probabilmente il concorrente
Quali potrebbero essere le necessità
dell’Area prospect
La preparazione (2)
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Sigla da ricordare
OGNI CONTATTO CON UN OBIETTIVO !
O.C.C.O.
=
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Una telefonata al sospetto Decisore ?
Talvolta ricordarsi di un’arte antica ormai perduta:
LA VISITA SENZA APPUNTAMENTO
Parlare con la centralinista e presentarsi
Ricordarne il nome
Lasciare il proprio biglietto da visita Chiedere i dati per un
appuntamento con la persona giusta
Il primo approccio (1)
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Di cosa parliamo con il Cliente
Errori tipici:
<io, io, io, la mia Azienda…, i miei prodotti>
tentare di vendere in prima visita
Invece evidenziare al Cliente :
che cosa è importante per lui
l’offerta di benefici chiari
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Il primo incontro…
Presentarsi brevemente ma
chiaramente
Chi siamo
Che ruolo abbiamo
L’Azienda che rappresentiamo
Ripetere il suo nome
Una frase per “rompere il ghiaccio”
ma non troppo ovvia
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Esempi di benefici per il Cliente
Maggiori utili Miglioramento del suo
processo Miglioramento della sua
produttività Risparmio di tempo Acquisire un vantaggio
competitivo Diminuire dei costi
Il Cliente dovrebbe rispondere bene alla presentazione iniziale di benefici, quali ad es.:
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Cosa pensa il nostro interlocutore (1)
Nel primo incontro, il nostro interlocutore vuole capire se noi abbiamo le tre importantissime caratteristiche che lui cerca :
1. Competenza
2. Correttezza
3. Buone intenzioni
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Sincerità e verità sono le basi di ogni virtù.
Confucio
Attenzione, commerciali !
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Cosa pensa il nostro interlocutore (2)
Nel primo incontro, ogni singolo acquisitore o prospect, si chiede mentalmente tre cose su di noi:
1. Chi diavolo sei ?
2. Cosa cavolo ci fai qui ?
3. Io cosa ci guadagno a parlare con
te ?PARTIAMO NOI RISPONDENDO A QUESTI TRE PUNTI
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Il “discorso dell’ascensore” (1)
Nel primo incontro, immaginiamo di
entrare in un ascensore con il nostro
interlocutore ed avere quindi al
massimo TRENTA SECONDI per
parlargli prima che arrivi al suo piano
e ci lasci…
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Il “discorso dell’ascensore” (2)
Dopo aver risposto alle sue tre domande “interiori” precedenti dobbiamo dirgli che in due minuti gli diremo:
Cosa fa la nostra Azienda Chi siamo noi nell’Azienda Cosa facciamo per i nostri Clienti Cosa quindi possiamo fare per LUI
Poi vorremmo parlare delle sue necessità, preoccupazioni, situazione attuale, preferenze…
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Esempio“Buongiorno, sono Mario Rossi, il
Responsabile Tecnico-commerciale dell’Area XX del Gruppo YYY,
Società leader da zz anni nella costruzione di kkkkk ad altissimo rendimento;
i nostri prodotti forniscono ai Progettisti sistemi di nuova tecnologia ad alta efficienza, risparmio energetico e basso impatto ambientale.
Posso quindi fornirLe un supporto tecnico per agevolarLa nel Suo lavoro e nella documen-tazione dei costi e benefici per i Suoi Clienti”
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Quali domande ?
Vi sono QUATTRO domande base che dovremmo porre e approfondire:
CHE COSA AVETE ORA ?
CHE COSA VI PIACE DI QUANTO AVETE ORA
CHE COSA NON VI PIACE
CHE COSA VOLETE IN UN NUOVO fornitore; prodotto; soluzione…
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CHE COSA AVETE ORA ? Chi sono i vostri attuali fornitori? Che tipo di prodotti comprate? Che tipo di servizi sono importanti per voi? Ogni quanto tempo acquistate ? Che cosa esattamente comprate? Da quanto tempo lo comprate? Com’è la relazione con l’attuale fornitore e
il suo venditore? (Da quanto tempo Lei è in questa
posizione?) Cos’è importante per la Sua Azienda? Cosa state cercando di raggiungere ? Quali sono i vostri obiettivi?
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CHE COSA VI PIACE DI QUANTO AVETE ORA
Ci serve per capire dove i nostri prodotti, servizi e le nostre soluzioni sono in linea con ciò che a loro piace nella loro attuale situazione.
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CHE COSA NON VI PIACE
Indagare con tatto e attenzione su ciò che non piace o necessità non soddisfatte dal fornitore attuale.
Anziché chiedere cosa odiano del concorrente, chiedere:
Cosa non piace della situazione attuale
Come potrebbe l’attuale fornitore migliorare il servizio fornito…
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CHE COSA VOLETE IN UN NUOVO FORNITORE… (1)
E’ la parte più importante di questa
ricerca dei bisogni del prospect.
Dobbiamo scoprire
che cosa vogliono che sia NUOVO
Perché cambierebbero ORA
Perché cambierebbero verso di
NOI
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Esempi:
“Quando avete cambiato per il
<concorrente X>, perché lo avete
fatto ?”
“ Se vi dovranno essere dei cambiamenti,
che cosa deve accadere, cosa li
accellera, perché fareste un
cambiamento ?”
“Che cosa cercate in un nuovo fornitore /
relazione / prodotto / servizio / soluzione
? “
CHE COSA VOLETE IN UN NUOVO FORNITORE… (2)
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La fortuna è ciò che accade quando la
preparazione incontra l’opportunità
Qual è il ruolo della fortuna nelle Vendite?
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Il materiale di presentazione
Deve essere semplice BREVE ! Errore tipico:
troppe parole troppe caratteristiche tecniche troppi benefici
PARLARE PER IL 20% DEL TEMPO E ASCOLTARE PER L’80% !
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La “Domanda Test“ per i vantaggi
Chiedersi sempre (prima che lo faccia il prospect) riguardo alle caratteristiche del nostro prodotto / servizio:
“E ALLORA ?”
Dove sono i vantaggi per un Cliente ?
Metterli per iscritto !!
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L’inchiostro più pallido è meglio della memoria più
forte
Proverbio cinese
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ARGOMENTARIOCONFRONTO CON IL CLIENTE
Prodotto/ servizio
Argomento “tecnico”
Argomento pratico per il Cliente
Vantaggio concreto per il Cliente (minori tempi,
costi, etc.)
A 1 es.: utilizzo dello strumento xy
es.: minori tempi di lavorazione, installazione
minore costo, pari a € ---
2
…
B 1 …..
2 ……
… ……
C 1 ….
2 …..
….
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ARGOMENTARIO
CONFRONTO CON LA CONCORRENZA
Concorrente ROSSI SRL
Caratteristica “tecnica”
NOI ROSSI SRL Ns. argomentazion
eper il Cliente
Vantaggio per il
Cliente (costi, tempi)
A
B
C
……
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Il paradosso del venditore
Il Cliente si aspetta che il venditore abbia il 100% della competenza sul prodotto / servizio che vende
MA
in genere in ogni incontro ci serve solo il 5-10%
NON TRAVOLGIAMO IL PROSPECT CON TROPPA INFORMAZIONE !
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Il superamento delle obiezioni
Empatia, non simpatia, es.:
1. “Sintonizzarsi empaticamente” con il prospect
2. Ripetere con le nostre parole la loro obiezione/ preoccupazione
3. Fare domande per capire bene le implicazioni per loro
4. Presentare come il prodotto può comunque risolvere la preoccupazione
5. Confermare loro che abbiamo insieme superato l’area di obiezione
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Chiedere un impegno
Il venditore non può chiudere un ordine
Il venditore deve chiedere un impegno
L’impegno è per la transizione alla fase successiva del processo di acquisto, es.:
Un altro incontro
Altre informazioni
Dare altro tempo
Lasciarci competere
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Le domande forzanti (1)
Forzano una risposta che ci deve far capire se:
Si stanno muovendo in avanti
Si stanno ritirando indietro
Non si vogliono muovere
Stanno per sollevare un problema, un ostacolo, resistenza, un ritardo…
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Le domande forzanti (2)
Solo ad esempio (sono troppo “telegrafici”):
C’è qualcosa che ci impedisce di procedere oltre?
Quando possiamo incontrarci per i dettagli su come collaborare?
Vorreste iniziare con consegne dal giorno X?
Chi altro deve essere coinvolto nella decisione finale?
Siete contenti di procedere oltre? Come desiderate iniziare le forniture ?
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Le domande forzanti (3)
Molti venditori non pongono domande forzanti, per paura delle risposte negative.
Occorre accettare che il venditore non può controllare il risultato, ma può controllare il progresso compiuto con le domande giuste.
I migliori venditori pongono COMUNQUE domande forzanti, in OGNI fase del processo di vendita, non solo alla fine, per l’ordine.
Attendono poi in silenzio la risposta
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Le domande forzanti (4)
Dobbiamo farlo sempre, ad esempio quando cerchiamo di
Qualificare un prospect, per essere in linea;
Ottenere appuntamenti;
Identificare i bisogni;
Confermare che i nostri prodotti sono in linea con le necessità del prospect;
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GRAZIE PER L’ATTENZIONE !
FINE
