www.arcaonline.it

Pagina 1 di 3

Copyright© 1998-2007 ARCA SGR S.p.A. - Tutti i diritti riservati.

Il paradosso della scelta: una lezione di comportamento finanziario luglio 2007 Immaginate due negozi: il negozio A vende soltanto 6 tipi di cioccolata; il negozio B offre una gamma più vasta pari a 30 tipi di cioccolata. In quale negozio acquistereste più cioccolata? Intuitivamente, la maggior parte delle persone sarebbe portata a scegliere il negozio B. Ma, secondo alcuni studi sul comportamento umano, in realtà è probabile che più persone comprino nel negozio A, ovvero il negozio che offre meno scelta. Questa caratteristica è conosciuta col nome di Paradosso della Scelta od Overload della Scelta. Quali fattori causano il paradosso della scelta? Poter scegliere è senza dubbio stimolante, ma in realtà l’eccessiva offerta diventa un peso e porta all’indecisione. Ci sono molti studi a dimostrazione di questo fenomeno. Ad esempio, in un recente studio sulla cioccolata della marca Godiva1, ad alcuni partecipanti era stato chiesto di assaggiare la cioccolata di una serie limitata di 6 tipi, e poi di una serie più vasta di 30 tipi. Al momento di compiere la scelta, i partecipanti hanno dichiarato di gradire di più la scelta da effettuare sul campione di 30 cioccolate rispetto al campione di 6. Ma i partecipanti che avevano deciso di scegliere dal campione di 6 si sono rivelati più soddisfatti e più propensi a comprare cioccolata in futuro. Questo tipo di studi suggerisce che, nell’esempio dei due negozi di cioccolata, la maggior parte delle persone sceglierebbe di entrare nel negozio B, attirata dalla varietà di scelta, ma comprerebbero ben poca cioccolata a causa della confusione causata dalla varietà stessa. Scegliere diventa ancora più complicato quando aumentano i costi e la complessità associati all’acquisto. Ad esempio, è più difficile acquistare un’automobile di quanto lo sia acquistare della cioccolata, e la decisione di acquistare viene ritardata. Barry Schwartz, noto professore di teorie sociali ed autore del libro “Il Paradosso della Scelta” 2 scrive: “Più aumentano il costo ed il numero di opzioni possibili, più aumenta la posta psicologica in gioco”.

The paradox of choice: a lesson from behavioural finance Imagine two shops: shop A sells only 6 chocolates; shop B offers you a wider choice of 30 chocolates. Which shop would you buy more chocolates from? Intuitively, most people would guess shop B. Surprisingly, it is likely people would buy more from shop A – the shop offering less choice - according to studies in human behaviour. This behavioural trait is known as the Paradox of Choice or Choice Overload. What causes Choice Overload? Choice is appealing, but in reality too much choice becomes overwhelming and actually leads to indecision. Many studies demonstrate this phenomenon. For example, in a recent study for Godiva chocolates participants were told to sample a chocolate from a limited selection of 6 or an extensive selection of 30 chocolates. At the time they made their choices, participants reported enjoying the process more when choosing from the display of 30 chocolates as opposed to the display of 6. But participants choosing from the selection of 6 proved more satisfied and more likely to purchase chocolates again. These kinds of studies suggest that in the example of the two chocolate shops, people would enter shop B more frequently, enticed by greater choice, but actually make less purchases due to confusion. Making a choice is made even more difficult as the cost and complexity associated with the decision increase. For example, it is more difficult to buy a car than it is to buy chocolate resulting in a greater delay in ultimately coming to a decision. Barry Schwartz, a re-known professor of social theory and author of the book “The Paradox of Choice” writes: “As things cost more money and as the number of options increase, the psychological stakes rise accordingly”.

1 How Much Choice is Too Much? di Sheena S. Iyengar, Wei Jiang e Gur Humberman 2003 2 The Paradox of Choice, Why More is Less, Barry Schwartz, 2004

www.arcaonline.it

Pagina 2 di 3

Copyright© 1998-2007 ARCA SGR S.p.A. - Tutti i diritti riservati.

Esaminiamo questi fattori nel dettaglio: > Costi: Esiste maggiore esitazione quando il prezzo di un oggetto sale, in quanto aumenta il prezzo della scelta “sbagliata”. Questo porta ad un minor numero di acquisti e maggiori ritardi.

> Complessità: Quando il numero di fattori da considerare nel compiere una scelta aumenta occorre più tempo per analizzare le diverse opzioni e si finisce per essere più confusi.

Come influisce il paradosso della scelta sugli investitori? Quando si tratta di compiere scelte d’investimento, il costo e la complessità delle decisioni sono molto alti. Ad esempio, soltanto tra le azioni italiane, esistono alcune centinaia di titoli ed oltre 2000 fondi azionari registrati in Italia. Se li aggiungiamo a tutti gli altri investimenti presenti nel mondo, otteniamo un numero di scelte possibili quasi infinito. Non è strano dunque che gli investitori individuali trovino molto difficile compiere scelte di tipo finanziario. Quali sono i comportamenti più comuni con i quali gli investitori dimostrano di “soffrire” per l’Overload della Scelta? Ampie allocazioni di denaro contante Il sovraccarico della scelta crea indecisione ed è per questo motivo che molti investitori lasciano i loro risparmi in denaro contante, perdendo le opportunità di guadagno che i mercati potrebbero fornire nel lungo periodo. L’inerzia verso il cambio di gestori Succede spesso che gli investitori continuino ad utilizzare lo stesso gestore, anche se è considerato non più appropriato, per il semplice motivo che la decisione di sostituirlo con un altro può essere troppo confusa e complicata. Scelta del gestore basata sulla past performance Di fronte ad una scelta complicata, è molto facile ricadere nell’abitudine di considerare quei criteri che sembrano facilitare la decisione, ma che troppo spesso sono quelli meno importanti da considerare. Tornando all’esempio della cioccolata, i partecipanti avrebbero potuto basarsi sulla forma della cioccolata, elemento certamente semplice da valutare, ma con tutta probabilità è il gusto a determinare se ci sarà un acquisto successivo. Quando si tratta di investire, molti si concentrano sulla performance precedente perché la trovano semplice da valutare.

Looking at these factors in more detail: > Costs: There is greater pressure when the price of an item goes up as there is a greater cost associated with making the “wrong” choice. This leads to fewer purchases and greater delays.

> Complexity: As the number of factors for consideration increases when choosing an item, more time needs to be spent analysing the different options which adds to the confusion.

How does Choice Overload affect investors? When it comes to making investment decisions, the costs and complexity of decisions are very high. For example, looking at only Italian equity investments, there are a few hundred shares and over 2,000 equity funds registered in Italy. Add this to the other investments available globally, the number of choices available is almost infinite. It is no wonder that individual investors find it difficult to make investment decision. What are some of the common ways in which investor behaviour displays Choice Overload? Large cash allocations The overload of choice creates indecision and therefore many investors just leave large amounts of their money in cash, losing out on potentially higher returns from capital markets in the long-term. Manager change inertia Even if a manager is deemed inappropriate, investors often keep their investments with this manager for longer than necessary because the decision to find another manager can be too complicated and confusing. Picking managers based on past performance When a choice is very complicated it is very easy to default to using the factors which appear to make the decision easier but are often the wrong factors to focus on. For example, in the chocolate example, participants could have made their decision based on shape of the chocolate, but it is more likely that taste would determine whether they would buy more chocolate. When it comes to investing, many investors focus on past performance because this is a simple indicator to collect.

www.arcaonline.it

Pagina 3 di 3

Copyright© 1998-2007 ARCA SGR S.p.A. - Tutti i diritti riservati.

Soluzioni al paradosso della scelta nell’investimento Ci sono alcuni semplici accorgimenti che possono aiutare gli investitori a proteggersi dall’indecisione causata dal paradosso della scelta. Ad esempio: Aiutare gli investitori a rivedere le proprie decisioni di allocazione di classi di attivo Ogni allocazione di denaro contante dovrebbe essere frutto di una scelta appropriata per chi ha bisogno di liquidità sul breve periodo. Ma non possiamo dimenticare che il denaro ha un rendimento minore nel breve periodo rispetto ad altre classi di attivo, e deve quindi essere una scelta ponderata piuttosto che una semplice via d’uscita causata dall’overload della scelta. Incoraggiare gli investitori a basarsi sulla ricerca di gestori che promettono buoni risultati futuri, e non sulla performance precedente Come tutti ormai sanno, “la performance precedente non è un buon indicatore della performance futura”, e gli investitori otterrebbero risultati migliori se selezionassero i gestori in base ad un’attenta ricerca di gestori con prospettive future interessanti. Ovviamente quest’ultimo metodo richiede tempo, risorse ed esperienza. Se gli investitori non possiedono tali doti, dovrebbero delegare il compito ad operatori specializzati. La decisione di delegare produrrà sicuramente risultati migliori dell’essere sopraffatti dalle scelte di mercato o basarsi su indicatori non appropriati. Offrire prodotti con una vasta gamma ma con una scelta limitata I prodotti finanziari come i fondi multi-manager sono molto allettanti perché offrono una vasta gamma di modalità d’investimento. Le decisioni degli investitori sono molto semplificate offrendo fondi che soddisfano bisogni e propensioni al rischio differenti. Conclusione Gli investitori amano la varietà degli investimenti, ma quando si trovano di fronte a troppe possibilità di scelta potrebbero non riuscire a scegliere. Comprendere questo comportamento naturale degli uomini ed aiutare i clienti a superare questo problema decisionale, può essere molto utile e può facilitare le scelte degli investitori.

Copyright© Frank Russell Company 2007. Tutti i diritti riservati.

Solutions to the Paradox of Choice in Investing

There are a number of simple solutions to help investors protect themselves from the indecision caused by Choice Overload. For example, Help investors to review their asset allocation decisions Any allocation to cash should be deliberate – it is suitable for investors that require liquidity in the short-term. But cash has a lower return than other asset classes in the long-term and should not be the default option caused by Choice Overload. Encourage investors to base decisions on forward-looking manager research, not past performance As everyone knows, “Past performance is no guide to future performance” and investors would be more successful if they picked managers based on thorough forward-looking manager research. This requires much time, resource and experience. If investors do not have these qualities they should delegate this to someone that does. This is much better than being overwhelmed with the choice in the market and basing decisions on inappropriate indicators. Offer structures with extensive range but with limited choice Structures such as multi-manager funds attract investors as they offer an extensive range of different investments. By offering profile funds which cater for different risk and return needs, you can make it easier for investors to make decisions. Conclusion Investors like to have a choice of investments, but when faced with too much choice, they might be unable to make a decision. Understanding this natural human behaviour and helping clients to overcome this barrier to investment decision-making will help investors make more appropriate investment decisions.