Luca Filippa (Borsa Italiana)Massimo Fracaro (Corriere della Sera)

Pierluigi Giannico (Accenture)

Giovanna Giurgola Trazza (Albo Promotori Finanziari)

Massimo Greco (JPMorgan)

Marco Liera (Il Sole 24 Ore)

Marco Onado (Università “L. Bocconi” Milano)

Ignazio Rocco di Torrepadula (Boston Consulting Group)

Andrea Viganò (Black Rock)

Luca Filippa (Borsa Italiana)Massimo Fracaro (Corriere della Sera)

Pierluigi Giannico (Accenture)

Giovanna Giurgola Trazza (Albo Promotori Finanziari)

Massimo Greco (JPMorgan)

Marco Liera (Il Sole 24 Ore)

Marco Onado (Università “L. Bocconi” Milano)

Ignazio Rocco di Torrepadula (Boston Consulting Group)

Andrea Viganò (Black Rock)

ESPERTI CONSULTATI

•UN NUOVO BARICENTRO. Meno crescita in Occidente, di più in Asia: la domanda globale del debito non cala. Italia in crescita modesta fino al 2015.

• L’INERZIA DEGLI INVESTITORI. Investitori retail assorbono la crisi più lentamente dei professionali. Cruciali le politiche di marketing e customer relationship.

LE TENDENZE DEI MERCATI

• PERMEABILITÀ E SEGMENTAZIONE. Facile entrare in mercati esteri. Concorrenza fra i principali operatori sui grandi patrimoni. Opportunità per i promotori e i consulenti indipendenti sui medi.

• TERROIR FINANZIARIO. Player globali in difficoltà per due-tre anni, meno operazioni cross-border. Opportunità per operatori locali, grazie a fiducia e reputazione.

LE TENDENZE DEI MERCATI

•RIDURRE L’OPACITÀ. Più attenzione dei regolatori sulle grandissime banche, per calcolare rischi sistemici. Ma il recepimento delle norme europee è molto lento: quindi, decisivo il ruolo delle Authority.

•UNA LEVA PIÙ CORTA. Nuove norme: minor redditività di alcuni prodotti, rafforzamento vigilanza di capitale, limitazione della leva finanziaria.

• PIÙ PERSUASIONE CHE LEGGI. La vigilanza fa pressione: ciò basta a modificare i comportamenti dei gruppi bancari.

NORMATIVA E VIGILANZA

•ARCHITETTURE SOCCHIUSE. Non si arriva alla “open architecture” (e quindi a piena concorrenza) entro il 2015: norme poco stringenti.

• PRESSIONE CRESCENTE. Consob preme per applicazione effettiva MiFid ed eliminazione dell’“inducement”. Ma a una distinzione netta dei servizi di “advisory” non si arriva entro il 2015.

NORMATIVA E VIGILANZA

TUTELA E INFORMAZIONE

•ASPIRAZIONI PERSONALI, RIVENDICAZIONI DI GRUPPO. Sugli investimenti, non ci si associa per tutelarsi: salvo in caso di truffa.

•MOLTO CONSENSO, POCO PRESTIGIO. Associazioni puntano sul consenso politico, non approfittano delle consultazioni, pesano poco.

•CRESCETE E MOLTIPLICATEVI. Restano importanti gli informatori tradizionali (banca, stampa di settore, media generalisti), cresce il web. Nuove iniziative editoriali (tv e web).

TUTELA E INFORMAZIONE

• TROPPA INFORMAZIONE, POCA CONOSCENZA. Prosegue l’overdose informativa, ma le conoscenze di base restano modeste.

• L’ETICA COME VANTAGGIO COMPETITIVO. Sempre più operatori puntano su un cliente consapevole: con la crisi, ciò fa la differenza.

GLI ASSETTI DEL SETTORE

• IL VANTAGGIO DI GIOCARE IN CASA. Distribuzione: prevalgono i player locali. Gruppi esteri possono entrare solo acquisendo. Ma penetrano su online home banking.

•NUOVA DISPOSIZIONE IN CAMPO. I gruppi bancari cedono il risparmio gestito, che si concentra in pochi poli aggreganti.

•SQUADRA CHE VINCE NON SI CAMBIA. Banca universale priva di mutamenti sostanziali: investment bank indispensabile per retail e corporate. Solo più controllo dei rischi.

GLI ASSETTI DEL SETTORE

• LA CRISI DEI “VIVAI”. La progressiva separazione della distribuzione diminuisce di molto l’incidenza dei prodotti “captive”.

•MARCATURA A UOMO. Fabbriche: specializzazione dei canali e prodotti più specifici, per raggiungere target diversi di pubblico.

•OGNI STORMIR DI FRONDE. La fiducia ricresce lentamente e resta molto vulnerabile alle scosse dei mercati.

• L’EMERSIONE DELLE ECCELLENZE. Con architetture più aperte, più visibili le diversità fra operatori. Cruciale il contatto diretto.

• LO STIGMA DELL’OPACITÀ. Fra gli investitori resta forte l’idea che l’intermediario “piazzi” i prodotti anziché curare i loro interessi.

LA DOMANDA

• POCO MA SICURO. Cliente chiede prodotti più semplici e meno rischiosi. Per il comparto finanziario, quindi, calano i margini.

•UNA FINESTRA DI OPPORTUNITÀ. L’insoddisfazione dei clienti crea opportunità di crescita per i consulenti. Ma la consulenza sarà sostenibile solo per patrimoni di una certa dimensione.

LA DOMANDA

•UNA QUALITÀ MODESTA. Aumentano i clienti ben serviti, ma restano pochi. Il superamento dell’inducement non garantisce che le soluzioni finanziarie superino più spesso il proprio benchmark.

• FRA RISULTATI E FEDELTÀ. La remunerazione dei promotori dipenderà sempre più dalla fidelizzazione, meno dall’acquisizione. Cambiano progressivamente le strategie delle banche.

IL MARKETING

• TRASPARENTI E CONSERVATORI. Norme sulla trasparenza: più demarcazione fra corresponsione diretta e indiretta. Ma nel 2015 la consulenza si remunera ancora con la retrocessione di commissioni.

•DIVIDERSI UNA TORTA PICCOLA. Mercato italiano favorevole per distributori, ma la riduzione dei ricavi coinvolge sia le fabbriche che la distribuzione.

IL MARKETING

I CANALI DI DISTRIBUZIONE

•EROSIONE SENZA SMOTTAMENTO. Sportelli bancari ancora importanti ma più automatizzati e con più consulenti. Collocheranno soprattutto prodotti a basso rischio, mentre gli altri canali eroderanno la market share (nell’ordine del 10%).

•GLI AUDACI, I PRUDENTI, GLI AUTARCHICI. Fruitori di prodotti semplici: banche e poste come canali. Investitori più evoluti, che accettano il rischio: tramite professionisti. Un numero crescente, più dinamico, fa da sé sul web.

I CANALI DI DISTRIBUZIONE

• LA LEVA DELLA FIDUCIA. La riduzione del canale bancario va a vantaggio delle reti di promotori, grazie al rapporto fiduciario con i clienti. Ma il web creerà difficoltà alle reti monoprodotto.

•OSTACOLI E ATTRITI. Consulenti “puri”: share cresce, ma valori assoluti limitati (mancanza di brand, forte concorrenza, costi).

•VALUTAZIONE SOCIALE E VALORE ECONOMICO. Migliora lo “standing sociale” dei professionisti, ma non la remunerazione.

• PICCOLO È BELLO (MA COSTOSO). Consulenza finanziaria poco soggetta a economie di scala. Ma richiede investimento formativo consistente, difficile per il singolo.

•UN LAVORO PER POCHI. Consulenza finanziaria: poca occupazione, gli indipendenti restano una nicchia (nel breve, poco remunerativa).

PROFESSIONALITÀ E LAVORO

•DISLIVELLI GENERAZIONALI. La consulenza richiede un forte aumento delle competenze di base. Il ricambio generazionale fra i promotori favorisce la possibilità di soddisfare tale esigenza.

•CONSULENZE PER CONSULENTI. Consulenti indipendenti: più opportunità di crescita che nelle reti, grazie all’offerta formativa.

PROFESSIONALITÀ E LAVORO