collana Psicoterapia & Counselingdiretta da Edoardo Giusti

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Centro Europeo di Ricercheper lo Studio delle Psicoterapie

Integrate e Comparate

PSICOTERAPIA�

COUNSELING�

Edoardo Giusti - Barbara Giordani

IL FORMATOREDI SUCCESSOTutte le tecniche segrete

OVERA EDITORE

© 2002 SOVERA MULTIMEDIA s.r.l.Via Vincenzo Brunacci, 55/55A - 00146 ROMAwww.soveraedizioni.ite-mail: info@soveraedizioni.it

2008 Prima ristampa

I diritti di traduzione, di riproduzione e di adattamento, totale o parziale (compresi imicrofilm e le copie fotostatiche) sono riservati per tutti i paesi.

Sommario

Introduzione 7

1. La preparazione 9

1.1. Le varie committenze ed i “target” 91.2. Costruire e presentare un progetto 11

1.2.1. Il marketing del corso 201.3. Varie fonti di informazioni utili 32

2. Prima di entrare in aula 37

2.1. Raccolta delle informazioni 372.2. Pianificazione degli obiettivi e degli indicatori di riuscita 442.3. Pianificazione logistica 46

2.3.1. Fasi di sviluppo del gruppo 522.4. Scelta del tipo di attività 54

2.4.1. Metodi 542.4.2. Materiali 602.4.3. Giochi 70

2.4.3.1. Sceglierli 722.4.3.2. Utilizzarli 752.4.3.3. Costruirli 752.4.3.4. Vari giochi pronti da utilizzare 78

3. Durante l’attività 115

3.1. Il contratto 1153.2. Il polso delle relazioni 119

3.3. È possibile valorizzare le interferenze? 1213.3.1. Accorgimenti logistici 1253.3.2. Tipologie di “disturbatori” 127

3.3.2.1. Il ritardatario 1283.3.2.2. Il distratto e il “telefonatore” 1313.3.2.3. Il dominante 1343.3.2.4. Il timido e l’introverso 1373.3.2.5. Il confuso o il non qualificato 1393.3.2.6. Il compagnone 140

4. La conclusione del corso 141

4.1. Valutazione del corso e chiusura 1414.1.1. Valutazione 1424.1.2. Chiusura 148

4.2. Autovalutazione 1514.3. Possibilità di follow-up 1534.4. Stilare un resoconto 154

5. Il formatore 157

Crescere come formatore 1575.1. Definire il livello delle proprie competenze 1575.2. Alcune abilità da non trascurare… 162

5.2.1. Capacità oratorie 1625.2.2. Comunicazione non verbale 1655.2.3. Gestione degli stati interni 167

5.2.3.1. Ansia 1675.2.3.2. Altri stati emotivi 170

5.2.4. Time management 1715.2.5. Capire la motivazione 173

Applicare il potere della personalità 178

Appendice 1: Schema di Progetto 182

Appendice 2: Strumenti di valutazione 184Feedback dei corsisti 186Autovalutazione 191Follow-up 197

Appendice 3 199

Introduzione

In questo libro presentiamo tecniche, suggerimenti e consigli per ge-stire al meglio un incarico di formazione. Affinché i contenuti del librosiano sfruttati appieno, offriamo qui una panoramica degli argomentitrattati nei vari capitoli in modo da rendere più agile la prima consulta-zione: come ogni manuale, questo può infatti essere letto sia seguendoil filo della trattazione, che riprendendo singole parti per approfondire osuggerire soluzioni in casi specifici. Questa introduzione serve soprat-tutto a coloro i quali desiderano uno sguardo di insieme o non sannodove cercare quello che occorre loro.

Il primo capitolo è la parte più teorica del libro, e ne consigliamo lalettura solo ai formatori che si occupano anche di progettazione, chenon sono molti; se la committenza chiede invece il lavoro d’aula (quin-di il trainer si appoggia ad un progetto già stilato) saranno più utili i ca-pitoli successivi. Il primo capitolo offre un excursus sulle possibili oc-casioni in cui può essere richiesto un intervento di formazione, chi sonogli interlocutori più frequenti dei formatori e quali le fonti principali cuiaccedere per conoscere i bandi e le informazioni utili ai progettisti. Unparagrafo è dedicato al marketing, aspetto molto importante e in generepoco affrontato: se dovessimo scegliere, all’interno del capitolo, la se-zione più fruibile anche da trainer che non curano la parte progettuale,sceglieremmo senza dubbio questa.

Nel secondo capitolo si tratta invece di come raccogliere le informa-zioni necessarie sui corsisti, di quali siano le più rilevanti per la costru-zione del programma e di alcune strategie per ottenerle. Si passa poi al-la creazione di obiettivi ed indicatori di riuscita, strettamente collegatialla fase valutativa ed alla pianificazione sia logistica che delle attività.Ampio spazio è dedicato alle varie forme di interazione possibile con ilgruppo ed all’uso dei giochi didattici, di cui sono forniti anche moltiesempi.

Il terzo capitolo tratta invece della gestione dell’aula, il momentoformativo vero e proprio: di come valutare il tipo di relazione tra i cor-

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sisti, fra corsisti e formatore e di come ottimizzare il clima affinché icontenuti della formazione siano assimilati al meglio. Alcuni “parteci-panti tipo” sono descritti, insieme ad alcuni suggerimenti su come valo-rizzare al meglio le loro caratteristiche di personalità.

Nel quarto capitolo si parla della chiusura e della valutazione, neldettaglio, mentre il quinto capitolo è dedicato strettamente al formatoreed al lavoro che può fare su di sé per migliorare la sua prestazione inaula.

Chiudiamo con una citazione da Carl Rogers estendendo il suo me-todo terapeutico “centrato sul cliente” ad un insegnamento “centratosull’allievo”, che è lo spirito che anima questo libro:

“Non possiamo insegnare direttamente nulla ad un’altra persona: pos-siamo solo facilitare il suo apprendimento”.

Buon lavoro.

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1. La preparazione

1.1. Le varie committenze e i “target”

La grande specializzazione delle funzioni aziendali e l’evoluzionetecnologica rende oggi sempre più differenziata la funzione del forma-tore da quella del docente. Si verifica molto spesso che al formatorevenga affidato il compito di progettare e coordinare, mentre saranno gliesperti delle singole discipline ad insegnare concretamente. Poiché sitratta di due figure, il formatore ed il docente, che devono condividereprincipi e linee guida, abbiamo impostato questo libro sull’ipotesi chele due professionalità siano riunite in un’unica persona in modo che, aseconda dei casi, sia possibile estrapolare informazioni utili sia alla fun-zione di coordinamento che di docenza.

Quando la richiesta fatta al formatore è di progettazione e coordina-mento, ci sono, in linea di massima, tre possibilità di intervento: la con-sulenza all’insegnante prima di andare in aula, per pianificare una le-zione il più possibile efficace ed adeguata al tipo di partecipanti previ-sti; in una fase più avanzata, in cui si sia già stilato un programma e sistia procedendo all’elaborazione dei sussidi didattici (ad es. offrire con-sulenza per la preparazione di lucidi adeguati; per la valutazione delrapporto contenuti/tempi; per la creazione di giochi di apprendimento odi esercitazioni pratiche adatte; per l’organizzazione logistica, ecc.); in-fine al termine della docenza, offrendo un parere su punti di forza e didebolezza della presentazione.

È importante tenere presente che nessuno chiede assistenza duevolte ad un consulente che lo faccia sentire incapace e che imporre unacompetenza non offre mai risultati estremamente positivi. Il consulentedovrà calibrare il suo intervento in modo da essere costruttivo e nondistruttivo e da individuare quali sono le potenzialità del docente inrapporto, ad esempio, alla gestione delle critiche e degli aiuti. Il forma-tore, inoltre, dovrà avere una visione chiara di quali siano le esigenze

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alla base della domanda di formazione, sapendo che le richieste più fre-quenti provengono dal mondo dell’industria ed in vari ambiti di gestio-ne delle relazioni (comunicazione, autostima, leadership, ecc.). In Italiala diffusione di corsi specifici, ad esempio, su come vendere una casa,su come gestire l’economia familiare, sul modo per avviare una società,non hanno ancora la diffusione capillare che invece si può facilmenteriscontrare negli U.S.A., da un lato, quindi, questo mercato è ancora daconquistare, dall’altro la committenza che chiede formazione di questotipo non è ancora abbastanza ampia da giustificare una grande diffusio-ne.

L’ambito professionale, invece, tanto frammentato e mutevole darendere questa definizione ormai luogo comune, chiede con sempremaggior forza dei percorsi di raccordo tra le scuole (si tratti di Superiorio di Università) ed il mondo del lavoro, o tra lavoro e lavoro nel caso dicambio di professione. Le persone che oggi escono da iter formativiistituzionali non sono che minimamente attrezzate per affrontare l’im-piego, realtà questa conosciuta già da anni (v. le relazioni degli Istitutidi Formazione ai congressi fino dal 1973). Contemporaneamente coloroche si trovano a cambiare mestiere vivono spesso sentimenti di falli-mento e di inadeguatezza.

È necessario allestire dei momenti formativi brevi, flessibili e cali-brati, di volta in volta, in funzione dei bisogni di professionalità delmondo produttivo.

Al momento della progettazione di un corso ci si può trovare nellacondizione di avere già una richiesta esplicita da parte di un ente, di pri-vati o di un’industria, oppure si può aver identificato una lacuna nelmercato, ipotizzato una traccia di corso e essere sul punto di doverlopresentare. Ovviamente il primo caso è quello più semplice, dal puntodi vista gestionale: si tratterà di adattare al meglio l’offerta alla doman-da ed il gioco sarà fatto. Nel secondo caso, oltre alla qualità del servizioofferto, bisognerà prestare grande attenzione anche alle caratteristichedella potenziale committenza. È importante capire, ad esempio, che ti-po di struttura gerarchica sia operante all’interno dell’organizzazioneche fa la richiesta, in modo da chiedere informazioni alle persone giustee da evitare spiacevolissime incomprensioni dovute al mancato ricono-scimento del ruolo di responsabilità di un individuo. Nel caso di un’a-zienda, prima di presentare qualunque tipo di progetto, è assolutamentenecessario informarsi su chi si occupi del settore di competenza, chi siail responsabile, a chi bisogna chiedere l’autorizzazione e quale sia l’iterper ottenere un colloquio. Il mancato rispetto delle regole, a volte impli-cite, di una struttura può significare la compromissione a priori del pos-

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sibile rapporto lavorativo. Fonti utili per ottenere le informazioni di cuistiamo parlando sono in genere le segreterie: ad un primo contatto èinutile puntare direttamente al responsabile, con il risultato spesso di in-fastidirlo o di avere magari contattato la persona sbagliata; è meglio li-mitarsi ad una specie di “giro di ricognizione”. La conoscenza dellastruttura politico-amministrativa delle committenze, se è vitale nel casodi un contatto che parta dal formatore e non da una domanda diretta diformazione, è molto proficua anche nel caso inverso. In genere il rico-noscimento corretto del ruolo è quanto di più gratificante possa essereofferto ad una persona in un primo approccio.

1.2. Costruire e presentare un progetto

In questo paragrafo tratteremo i vari aspetti concernenti la gestazio-ne dei progetti, dalla scelta dell’ambito in cui operare alle specifichevoci da sviluppare; la Comunità Europea ha predisposto, inoltre, deimoduli che rendano unitarie le modalità di presentazione, facilitando iconfronti necessari alla determinazione dell’offerta migliore e rendendopiù agevole la valutazione dei risultati (una copia dei moduli è riportatain calce a Verso la formazione continua, ISFOL, 1997, o si può trovarein Internet nei siti dell’Unione Europea o del Fondo Sociale i cui indi-rizzi sono nella tabella 3). L’adozione di una struttura progettuale con-gruente con la complessa modulistica dell’UE, anche se non si tratta diun progetto che dovrà essere esaminato dalle commissioni comunitarie,offre un duplice vantaggio: adeguarsi a standard complessi e prestigiosiinnalza il livello di credibilità del progetto ed inoltre aumenta la flessi-bilità e le possibilità di riutilizzo del programma in ambiti diversi daquelli per cui è nato. Tuttavia, la difficoltà di conformarsi a richiestemolto articolate va bilanciata con la portata del progetto, per verificarese il beneficio che si trarrebbe da un’operazione di questo tipo è rappor-tabile in modo positivo al tempo che occorre per l’adeguamento; unprogetto molto specifico, breve e non replicabile, probabilmente non ri-chiede un grado di sofisticazione così elevato.

Abbiamo dedicato inoltre un sottoparagrafo all’aspetto della pubbli-cizzazione del corso di formazione, aspetto estremamente importante seci si rivolge ad un pubblico privato, ma da non sottovalutare anche nelcaso in cui si stia offrendo una consulenza ad un ente pubblico. Ilmarketing è una scienza complessa: con questa sezione intendiamo for-nire dei suggerimenti pratici derivanti dalle numerosissime ricerche inmateria, che contribuiscano ad ottimizzare questa fase del lavoro, ma ri-

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mandiamo a testi più specifici1 per una trattazione più approfondita eper coloro che intendessero dedicarsi maggiormente agli aspetti teorico-economici.

È da sottolineare il fatto che un buon progetto contiene già in sé laspecifica di molte fasi che non sono ancora state trattate. In questo para-grafo ci limiteremo a dare delle indicazioni su come stilare la modulisti-ca e i dettagli riguardanti i vari punti saranno esplicitati nei capitoli suc-cessivi.

Un fattore chiave nel determinare il successo di un progetto di for-mazione consiste nell’abilità di selezionare l’argomento, che deve es-sere una sintesi tra gli interessi del formatore e le richieste individuabilidei possibili utenti. La scelta dell’argomento è un processo complesso,che richiede un’analisi del mercato, delle offerte già esistenti e dei lorocosti, del costo di progettazione, pubblicizzazione e realizzazione, dellecondizioni economiche generali della popolazione target cui ci si rivol-ge, del periodo dell’anno in cui si intende tenere il seminario, dell’ac-cessibilità della sede (un argomento come “la meditazione” può ancheessere tenuto in ambienti poco accessibili, ma è poco probabile che deimanager si spostino in una baita per seguire un corso sul marketingaziendale) e della previsione di espansione delle attività di formazioneo di quanto durerà l’interesse per l’argomento proposto (un tema attua-le, a questo proposito, è la commercializzazione di corsi sulle varie mo-difiche che verranno introdotte con l’uso dell’Euro. Si prevede un inte-resse abbastanza stabile in questo campo, differentemente da quanto sipotrebbe prospettare per un programma di insegnamento del TunisinoLingua 2, utile solo nel caso in cui la comunità tunisina sia presente eben inserita). Dalla disamina di questi fattori dipende infatti la decisio-

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1 Riportiamo l’indicazione di qualche testo in lingua italiana recente:Albrecht Karl - Bradford Lawrence J., Service Management. Come riconosce-

re e soddisfare le aspettative del cliente per ottenere un vantaggio competitivo,Franco Angeli, Milano 1999.

Blanchard Kenneth - Bowles Sheldon, Clienti soddisfatti? Non basta! Una fa-vola post-moderna sulla rivoluzione nel servizio, Franco Angeli, Milano 1999.

Mallory Charles, Come moltiplicare le vendite con il direct mail. Guida prati-ca per condurre un’efficace campagna di pubblicità diretta postale, Franco An-geli, Milano 1999.

Mcardle Geri E.H., Fare formazione nella propria azienda o presso clienti.Guida pratica per tecnici, quadri, dirigenti, professionisti, Franco Angeli, Milano1999.

De Liso Geppi, Creatività & pubblicità. Manuale di metodologie e tecnichecreative. Con un’antologia di autori vari, Franco Angeli, Milano 1999.

ne di creare un seminario breve, una conferenza, un ciclo di incontri oun cosiddetto “seminario permanente”, un corso cioè che possa essereripresentato in modi, luoghi e tempi differenti con sottili variazioni. Siache si tratti di un progetto a largo respiro ed ampia utenza, sia che sipunti a sfruttare una nicchia di mercato momentanea (es. un corso didecorazioni natalizie), avere un’idea abbastanza precisa di come siastrutturato il contesto nel quale ci si inserisce è molto importante.

Nel caso di progetti che coinvolgano piccole comunità l’analisi è co-stituita prevalentemente dal reperimento delle informazioni sulle atti-vità già esistenti (costi, da chi sono tenuti, eventuali sponsor e conven-zioni in atto con Comuni, Aziende Sanitarie, ecc.) e sulla popolazioneche potrebbe essere interessata. Sono molto utili, a tal proposito, i que-stionari di sondaggio, che possono essere distribuiti in varie sedi o spe-diti. Le domande che vengono più frequentemente incluse sono del ge-nere “Parteciperebbe ad un corso su….”, “Quali sono le attività che ri-terrebbe più utili all’interno di un percorso di formazione su…”, “In ge-nere, il costo di corsi di questo tipo è di £… ritiene adeguata questa ci-fra?” (La stessa domanda può essere formulata in modo aperto “Quantoriterrebbe adeguato spendere per partecipare ad un corso di questo ti-po?”).

Se invece si sta costruendo un corso su larga scala, oltre all’analisidi mercato, vale sicuramente la pena di fare un test, costituito da un cor-so prova o da incontri pilota su un campione rappresentativo dei possi-bili partecipanti. Mentre i sondaggi prendono in esame le aspettative deipotenziali corsisti, un test di questo tipo analizza le risposte effettive, irisultati del seminario. Ovviamente il corso test, sulla conduzione delquale riportiamo un esempio nella figura 1, andrà condotto in modo deltutto analogo a quello reale a cominciare dal modo in cui verrà pubbli-cizzato, così da poter intervenire, modificare e migliorare tutte le varia-bili che si riterranno opportune. I fattori che influiscono sulla validitàdei test di questo tipo sono moltissimi; sarà necessario, quindi, prestarela massima attenzione alla registrazione di tutte le procedure ed ai det-tagli organizzativi (caratteristiche demografiche, diffusione dei massmedia – è inutile ad esempio fare una campagna pubblicitaria per radioin una città in cui la radio locale sia poco ascoltata –, strutture disponi-bili, durata del corso, periodo in cui si terrà, prezzo, argomento, luogo,ecc.). Un test di questo tipo appartiene, tuttavia, ad una fase successivarispetto a quella in cui ci troviamo adesso, dove il corso deve sempreessere costruito. È necessario, quindi, fare un passo indietro.

Nel caso in cui la formazione che si intende portare avanti sia di tipoaziendale, il primo momento si struttura con un’analisi approfondita dei

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bisogni e delle motivazioni. La letteratura in questo campo è molto va-sta e specialistica (dalla psicologia di comunità alla gestione manageria-le), trattandosi di un ambito diffusissimo e ampiamente studiato. Ci li-miteremo qui a delineare alcuni aspetti dell’analisi dei bisogni, mentrelo studio della motivazione verrà trattato nel capitolo riguardante il For-matore (p. 157). I bisogni di formazione sono normalmente conseguentia variazioni esterne (della struttura sociale, dell’ambiente, del mercato,legislative, ecc.) o a variazioni interne (di organizzazione, strutturali,tecnologiche, economiche…), siano esse già in atto, desiderabili o pre-vedibili. Un’esaustiva analisi dei bisogni dovrà, innanzitutto, tener con-to di questi fattori, esplorandoli nella situazione contingente.

Nella costruzione di un corso al di fuori dell’ambito aziendale, inve-ce, scelto l’argomento va affrontata l’organizzazione vera e propria delprogetto, dalla stesura formale alla costruzione della/e lezione/i ed allapubblicizzazione. Tratteremo adesso la stesura del progetto e nel para-grafo successivo (p. 20) il marketing mentre, per quanto riguarda la co-struzione delle lezioni, rimandiamo al Capitolo 2 (p. 37).

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Test del corso

L’obiettivo di questo test controllato, tratto da Shenson “SuccessfulSeminars and Workshops” era valutare l’impatto dell’includere o meno ilpranzo nel pacchetto di un corso di tre giorni. Tramite una lettera di invito,il corso venne pubblicizzato ad un gruppo di persone: tuttavia un terzodelle persone ricevettero un’offerta che prevedeva il corso per un costo di1.250 $; un terzo il corso a 1.095$ ed il pranzo, per chi lo desiderasse, a155$; infine all’ultimo gruppo venne proposto il solo corso a 1.095$. I risul-tati furono i seguenti: dal primo gruppo di lettere risultarono 25 iscrizioni,nel secondo caso ce ne furono 32 (di cui 17 ordinarono anche il pranzo),mentre all’interno del terzo gruppo 20 persone aderirono. Coloro i quali,appartenenti al gruppo con il pranzo opzionale, non avevano poi richiestoil pasto ricevettero anche, durante il corso, un nuovo invito per il pranzo: 6di loro aderirono. Anche le persone del terzo gruppo, cui il pranzo non erastato proposto all’inizio, ricevettero un invito uguale, ma solo 6 su 20 ade-rirono. Le conclusioni di questa ricerca servirono per calibrare meglio lesuccessive edizioni dello stesso seminario, condotte tutte in zone compa-rabili dal punto di vista demografico. Tuttavia studi simili hanno confermatola stessa linea di tendenza generale secondo cui, in materia di pranzi, lascelta migliore è quella di includerli in forma opzionale, in modo che i par-tecipanti possano scegliere se includerne il costo o meno. Durante ilcorso, poi un nuovo invito incrementa le adesioni.

Figura 1

Il corso fa parte di un processo circolare che inizia dal riconoscimentodi un bisogno di informazione e di formazione da parte di alcune personee termina con l’effettivo apprendimento ed assimilazione delle abilità, co-noscenze ed informazioni desiderate. Il processo consta di vari stadi:

1. Il riconoscimento del bisogno di formazione, consulenza oaiuto. Può succedere che il formatore faccia una ricerca per in-dividuare tale bisogno, che delle persone lo cerchino per richie-dere un corso o che ci sia una situazione intermedia in cui unformatore si metta a disposizione o si faccia conoscere ed affini,insieme ai potenziali corsisti, gli argomenti che saranno poi og-getto di formazione.

2. Specificazione del bisogno. La necessità, genericamente indivi-duata in un primo momento, viene analizzata, definita e specifi-cata in modo da stabilire che informazione debba essere veico-lata per soddisfare il bisogno.

3. Sviluppo degli obiettivi di apprendimento. In questa fase sichiarifica quali saranno le competenze che i corsisti dovrannoavere acquisito alla fine della formazione prevista.

4. Sviluppo dei contenuti e dei metodi del corso. Ricercando atten-tamente ed analizzando l’argomento, il conduttore stabiliscequali saranno i contenuti migliori per raggiungere gli obiettivi diapprendimento. Saranno inclusi esercizi pratici per dar modo aipartecipanti di sperimentare le abilità che stanno apprendendo.

5. Scelta dei materiali. Il conduttore fa una cernita di ciò che valoriz-za maggiormente i metodi ed i contenuti didattici che ha selezio-nato. I materiali didattici hanno principalmente tre finalità: assiste-re i partecipanti durante il momento della formazione, servire co-me richiamo mnemonico e come aiuto durante l’applicazione pra-tica di quanto appreso, servire da pubblicizzazione implicita delcorso per le persone che lo vedranno e che non hanno partecipato.

6. Scelta della scansione temporale. Si decide adesso la durata diciascuna fase del corso, dall’introduzione al momento di porre erispondere alle domande, le modalità con cui il corso verrà te-nuto (riguardo all’orario, sarebbe utile specificare la possibilità,quando esistente, di effettuare degli aggiustamenti in itinere te-nendo conto delle esigenze dei corsisti, giorno/i della settimana,epoca dell’anno).

7. Creazione di un sistema di valutazione. Si tratta di ideare sia unmetodo di verifica con i partecipanti, che una struttura che age-voli l’autovalutazione del conduttore.

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8. Conduzione del corso. Il conduttore porta avanti il corso, se-guendo la scansione programmata e tenendo in mente sia gliobiettivi che i bisogni dai quali era partito.

9. Stilare il resoconto. Dopo la presentazione il conduttore stila unresoconto, in modo da trarre il massimo dall’esperienza. Il reso-conto può anche far parte delle specifiche richieste del con-traente nel caso in cui il corso sia stato commissionato da un’a-zienda o dai servizi pubblici.

10. Follow up. Dopo un tempo ragionevole (né breve – i parteci-panti potrebbero non aver ancora assimilato quanto appreso –né lungo – la memoria potrebbe essersi un po’ sbiadita) il con-duttore può decidere se effettuare un controllo di follow up. Ilfine potrebbe essere quello di valutare l’efficacia a lungo termi-ne del corso e la possibilità di introdurre delle modifiche sullabase di quanto raccolto; determinare, inoltre, se ci sia lo spazioper condurre una seconda parte del corso, proponendo contenutipiù avanzati. Stabilire, infine, se ci sia una richiesta di materialio di una bibliografia specifica.

Sulla base della sequenza di questi punti deve essere scritto il proget-to. Innanzitutto è necessario accertarsi che l’ente o l’organizzazione chedovrà vagliare il programma non disponga già di una sua modulistica (lefonti più sicure di informazioni sono le segreterie amministrative, men-tre per i bandi comunali, provinciali, regionali o nazionali esiste sempreun formulario), nel qual caso, ovviamente la traccia sarà prestabilita.

Descriviamo ora le varie voci da inserire, nel caso in cui l’organiz-zazione non disponga di un modulo; l’Appendice 1 (p. 183) contieneuna griglia esemplificativa (che seguiremo in questa descrizione), corri-spondente alla modulistica delle amministrazioni pubbliche per la pre-sentazione di progetti basati su bandi legislativi.

1. Informazioni generali: questa sezione contiene una descrizione più omeno approfondita del motivo che spinge il soggetto promotore apresentare la proposta e il contenuto della stessa. Trattandosi delleprime informazioni che la committenza leggerà, il formatore dovràavere l’accortezza di calibrare attentamente il linguaggio, di esseresintetico, esaustivo, non prolisso e di saper giustificare al lettorel’impiego di tempo che comporterà la visione integrale delle pagineche seguono. È questa, inoltre, la sede per indicare il riferimento aleggi o decreti per il finanziamento totale o parziale del progetto.1.1. Denominazione del Progetto: in questa sezione viene indicato

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il nome con il quale verrà identificato il progetto da questomomento.

1.2. Soggetto titolare: è il responsabile a cui fare riferimento per lequestioni tecnico-amministrative e spesso coincide con il re-sponsabile legale.

1.3. Soggetto gestore: indica le persone che saranno coinvolte (ades. formatori, segreteria, collaboratori esterni…).

1.4. Enti coinvolti: eventuali partenariati, associazioni, patrocini,società, ditte, ecc.

1.5. Responsabile del progetto: è il responsabile legale, del qualevanno indicati recapiti, il titolo in base al quale è responsabilee le sue qualifiche. In alcuni casi può essere un ente o un’as-sociazione.

1.6. Spesa totale: va indicato l’ammontare del budget che riguardail progetto, anche se in modo approssimativo, non essendo an-cora disponibili bilanci dettagliati.

2. Descrizione del progetto: Vengono innanzitutto ripresi ed approfon-diti gli argomenti esposti al punto 1, con una descrizione generaledel programma. Si elencano poi gli argomenti che verranno trattatiin dettaglio nei paragrafi successivi (i vari punti 2.x). È utile sottoli-neare il motivo della scelta delle varie persone che compongono l’é-quipe (titoli ed esperienze pregresse), del/dei docenti, i benefici con-creti che ci si propone di ottenere, la specificità dell’intervento, l’a-nalisi di eventuali altre azioni simili compiute in passato o in altresituazioni analoghe da gruppi diversi da quello attuale (lo spazio peril curriculum dei membri dell’équipe è nel punto 2.1). Una graficache evidenzi gli elementi su cui si vuole attirare l’attenzione (es. unuso oculato di grassetti e sottolineature) renderà la lettura più agilee la memorizzazione migliore. È da tenere presente, infatti, che qua-si sicuramente colui che leggerà per primo il progetto non sarà lapersona che prenderà la decisione finale di attuarlo, ma sarà coluiche farà una sintesi al responsabile o ad una commissione. È interes-se del formatore, quindi, che abbia la massima chiarezza e che ricor-di gli elementi essenziali (3 o 4 al massimo) su cui si vuole puntare. 2.1. Informazioni sulle attività pregresse (specificare se vi hanno

concorso finanziamenti regionali o statali): qui vanno indica-te le precedenti attività lavorative dei membri dell’équipe, at-tinenti all’argomento del progetto. Può essere utile creare unallegato (da indicare qui) con i vari curriculum vitae.

2.2. Contesto e motivazioni: si tratta di descrivere il percorso, l’a-nalisi condotta che ha giustificato il tipo di programma. È

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molto utile essere estremamente precisi su questo punto, an-che se l’analisi preliminare potrebbe essere il primo punto delprogetto, perché viene così chiarito il motivo della proposta.

2.3. Campo di applicazione dell’accordo: a che tipo di finanzia-menti si intende accedere? Quale parte del progetto copriràciascuna fonte finanziaria?

2.4. Finalità ed obiettivi: si effettua una descrizione precisa degliobiettivi generali e particolari, a breve, medio e lungo termine.

2.5. Localizzazione (area, città, frazione, quartiere etc.): si indicail luogo su cui ricadranno i risultati dell’intervento. Se si pre-vede un risultato a cascata (ad esempio nel caso in cui si for-mino degli operatori che poi agiscono in un vasto raggio) èutile indicarlo. In questo punto non si parla di numeri, ma dilocalizzazione geografica o topografica.

2.6. Tipologie degli interventi (servizi, strutture, elenco degli in-terventi necessari): è necessario specificare le strutture dellequali si usufruirà o di cui si chiede la possibilità di usufrutto,dati questi che verrano ripresi nel punto 2.10.1.

2.7. Attività specifiche: si riportano in dettaglio i contenuti delprogramma.

2.8. Utenza (in termini qualitativi e quantitativi): si indicanoquante persone saranno coinvolte, in quante volte, che tipo di“pubblico” ci si propone di raggiungere e quali sono nel det-taglio le sue caratteristiche. È utile fare riferimenti al punto2.2. “Contesto e motivazioni”.

2.9. Contenuti tecnici (metodologia adottata, strumenti concreti insenso materiale e quantitativo): si descrivono qui gli aspettitecnici del programma, il “come”, mentre al punto 2.7. “Atti-vità specifiche” si parlava del “cosa”.

2.10. Piano di lavoro: i punti seguenti esaminano l’aspetto tempo-rale del progetto, dalla durata complessiva alla ripartizioneeventuale in fasi.2.10.1. Fasi: anche se inizialmente non si era pensato ad

una scansione temporale definita, è buona normaimporsela. I vantaggi sono un miglior livello di ve-rificabilità (ogni fase avrà il suo obiettivo concreto)ed una dimostrazione di professionalità.

2.10.2. Tempi di attuazione: alle varie fasi sarà associato untempo, sia in termini di giorni che di calendario (es.3 giorni, dal 3 marzo 2000 al 6 marzo 2000). Se nonfosse possibile chiarire esattamente il momento in

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cui avverrà l’attività, indicare che la data verrà con-cordata (è importante sottolineare la collaborazionee non l’imposizione, sui tempi) ad accordo concluso.

2.10.3. Risultati attesi: si fa riferimento ai benefici concretidi cui si parlava nel punto 2. “Descrizione del Pro-getto”. Ancora una volta la grafica assume una certaimportanza: questo punto è uno di quelli che i re-sponsabili della commissione andranno a rivedere insede di discussione. La relazione tra questo puntoed il successivo è di importanza capitale. Darsi de-gli obiettivi altisonanti e irraggiungibili può rivelar-si un’arma a doppio taglio, così come ridurre ecces-sivamente la mira può sminuire la valenza e la por-tata del progetto. Allo stesso modo adottare terminifumosi può confondere e non dare frutti.

2.10.4. Indicatori di efficienza ed efficacia e modalità di ve-rifica: questo punto è vitale. Si tratta di una dellepiù frequenti ragioni di rifiuto del progetto e con-temporaneamente è una delle questioni più spinoseda dirimere. È necessario trovare dei test di validitàed efficienza che lascino il minor spazio possibile afraintendimenti, interpretazioni alternative e valuta-zioni soggettive. A questo proposito rimandiamo alCap. 4 (p. 141).

2.11. Risorse: che tipo di materiali, quali strutture, spazi, di quantisoldi si ha bisogno? In questo spazio va data una descrizionedi massima, mentre una descrizione dettagliata verrà fatta neidue punti successivi.2.11.1. Risorse strumentali: strutture e spazi designati e/o

già disponibili, acquisto di macchine, computer ecc.Si tratta di indicare (meglio se suddividendoli faseper fase) le attrezzature che servono. Nella grigliavanno indicate le voci di spesa per i vari capitoli, icompensi per gli operatori e le voci di entrata quan-do fossero presenti. Va indicato, inoltre, se le cifresono IVA inclusa o esclusa; specie per i compensiorari, va pattuita la modalità di pagamento ed i tem-pi, e il soggetto che si farà carico di eventuali altretasse da pagare. Dato che la tassazione varia casoper caso, prima di presentare il progetto è utileinformarsi da un commercialista.

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Un’ultima accortezza. Nessuno è indenne dal rischio di “furto delprogetto” e dopo molte fatiche potremmo vedere la nostra idea attuatada qualcun altro, a volte con l’apporto di modifiche, a volte proprioidentica. Non esiste un mezzo di tutela sicuro, ma possiamo offrire al-cuni suggerimenti. Per le istituzioni pubbliche è utile l’operazione diprotocollamento, che va chiesta specificamente all’Ufficio Protocolli;spedendo il progetto protocollato, inoltre, ci si assicura una doppia regi-strazione (la posta in entrata viene sempre siglata). Parlare direttamentecon i responsabili, una volta seguito l’iter burocratico, dà qualche ulte-riore garanzia. Innanzitutto la conoscenza di persona stringe le relazionie inoltre permette di chiedere un feedback e di offrirsi per fare dellemodifiche per centrare meglio le esigenze dell’amministrazione. Ognimessa a punto è un passo verso l’assegnazione dell’incarico. Per i pri-vati la strategia migliore resta il contatto diretto, facendo però moltissi-ma attenzione alle gerarchie. Un impegno preso da un subordinato è unbuon punto, ma influisce poco sulla scelta del responsabile. Rinfacciaread un dirigente un accordo con un quadro può essere un grosso errore.

1.2.1. Il marketing del corso

Poiché approssimativamente da metà a due terzi dei costi di promozio-ne di un programma di formazione sono spesi nell’impresa relativamentesemplice di generare interesse e cercare di influenzare positivamente i po-tenziali partecipanti, la prima domanda da porsi, quando si sta pensandoalla pubblicità per un corso è “Qual è il mio mercato per questo semina-rio? Chi sono le persone cui interessa quello che ho da insegnare?”. Solodopo aver risposto a questa domanda si possono cominciare ad elaborarestrategie convincenti sull’efficacia di quello che si sta proponendo.

In genere vengono adottate quattro tecniche principali di promozioneal pubblico. La più semplice è quella che prevede un solo richiamo mne-monico, come nel caso della brochure che contenga all’interno la schedadi adesione, o del trafiletto pubblicitario in un giornale. La tecnica “indue momenti” vuole che si dia un incentivo (come un minor prezzo delcorso) a coloro che si iscrivono subito, concedendo tuttavia agli “indeci-si” una seconda possibilità. Viene fatta, ad esempio, una spedizione po-stale con il programma del corso con due mesi di anticipo e viene invia-to un promemoria con copia della domanda di adesione due settimaneprima dell’inizio effettivo del corso. Anche convocare un incontro gra-tuito, all’interno del quale il corso vero e proprio viene pubblicizzato, èuna tecnica molto usata, ma richiede buone capacità comunicative e per-

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suasive in colui che terrà l’incontro e si basa sul presupposto, non sem-pre vero, che coloro che vengono ad un incontro gratuito siano gli stessiche seguiranno poi con profitto un corso più lungo ed a pagamento. Èpossibile utilizzare, infine, la tecnica dell’iscrizione all’ultimo minuto,che funziona spesso basandosi sulla sottile urgenza che l’organizzatoredel corso saprà costruire (ad esempio sottolineando il fatto che i posti so-no limitati o specificando accuratamente il luogo e l’ora in cui sarà pos-sibile iscriversi). I mezzi adottati per le pubblicizzazioni sono le letterepersonali (tramite elenchi di indirizzi suddivisi per aree, status, interessi;a questo scopo sono disponibili liste di indirizzi ad esempio nel sito dellepagine gialle – http://www.paginegialle.it – alla voce “Servizi Seat per ilDirect Marketing”, oppure in http://www.addressvitt.it/, o ancora inhttp://www.jackson.it/jack.asp. Cercando “direct marketing” o anche so-lo “marketing” con un motore di ricerca se ne trovano moltissimi; inoltreci si può affidare ad una agenzia di mailing come la stessa Seat delle Pa-gine Gialle), spazi sui giornali (quotidiani o riviste specifiche), televisio-ne e radio, telefonate a gruppi campione, conferenze di presentazione, larete informale di contatti, vendita diretta del pacchetto di formazioneagli acquirenti interessati (sia privati che ditte).

È importante anche il momento in cui viene effettuata la pubbliciz-zazione del corso. Ci sono, a tal proposito, grosso modo, due scuole dipensiero: una che indica come migliore la strategia del largo anticipo(6-10 settimane prima), per consentire ai partecipanti una migliore pro-grammazione degli impegni; un’altra, invece, che ritiene dispersivo unannuncio troppo precoce, perché parte delle adesioni si perdono a causadelle dimenticanze e del “tanto c’è ancora tempo”. Anche in questo ca-so va considerato il tipo di individui cui il corso si rivolge (i medici egli avvocati avranno verosimilmente bisogno di un anticipo maggiore, imanager minore), ma bisogna guardare anche ad alcune variabili delcorso: seminari lunghi richiederanno un anticipo maggiore, così comeperiodi dell’anno particolari (es. vicino alle ferie, sotto Natale, ecc.),mentre le “giornate di studio” potranno essere proposte con un marginetemporale minore.

Attirare l’attenzione sul programma del corso non è affatto un’im-presa banale. Per ottenere un certo numero di iscrizioni è importanteche le persone innanzitutto notino la pubblicità, quindi la leggano ed in-fine ne siano sufficientemente invogliati.

Per far sì che uno scritto sia notato, i pubblicitari hanno elaborato unaserie di norme essenziali ed hanno sperimentato un numero impressio-nante di variabili: la dimensione del volantino o del riquadro, i coloriusati, il tipo di carta, i caratteri, lo stile del discorso, l’eventuale aggiunta

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di note a mano. Anche se a prima vista tutto questo può sembrare fruttodi un’eccessiva pignoleria, facendo dei rapidi calcoli ci si rende contoche non è così. Un esempio, riportato da Shenson in “Successful Semi-nars and Workshops”, a proposito di come una differenza di stile possaportare ad una notevole disparità nel guadagno, è illustrato nella Tabella1. Si tratta di una lettera spedita a casa ad un gruppo di persone selezio-nate come potenzialmente interessate al corso. Il gruppo è stato diviso indue metà, ciascuna costituita da 1000 individui. Alla prima trance è statainviata una comunicazione il cui titolo, specificamente indirizzato a loro,sottolineava i personali benefici che gli aderenti (con le specifiche carat-teristiche che possedevano) avrebbero ottenuto dalla partecipazione alcorso. Alla seconda metà del gruppo, invece, venne inviata una letteraidentica, differente solo nel titolo, più generico, che sottolineava i van-taggi intellettuali e tecnici che chiunque avrebbe ricavato dalla parteci-pazione al corso. Un risultato di 5 iscrizioni (v. Tabella) sembra moltoscarso su 1000 lettere spedite ma, nell’esempio riportato, il costo dellaspedizione fu di 300 dollari per 1.000 lettere, il prezzo del corso era 500dollari e quindi con 5 adesioni il risultato fu un guadagno di 2.200 dolla-ri. La differenza tra i due stili di titolo si traduceva monetariamente in2.200 contro 1.000 dollari, cioè 1.200 dollari. Abbiamo riportato questoesempio, anche se si riferisce ad un caso specifico e ad un budget inizia-le abbastanza elevato, per portare l’attenzione su come la scelta apparen-temente casuale di dettagli non sia poi affatto scevra da conseguenze sul-la resa finale. In caso di non risposta ad una campagna pubblicitaria,inoltre, è necessario considerare perfino fattori apparentemente irrilevan-ti. Il successo di una campagna non è semplicemente decretato dal nu-mero di persone che rispondono, ma dal profitto che si crea. Nell’esem-pio riportato anche una risposta dello 0.5% ha prodotto un buon margineeconomico. Lo stile, per esaurire gli spunti offerti dall’esempio, non do-

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Tabella 1

Stile generico tecnico Stile che evidenziascopi e benefici

Articolo notato 11.2 % 15.5 %Articolo letto 3.7 % 5.1 %Articolo letto e ricordato 1.2 % 2.2 %

Iscrizioni al seminario 2 5Telefonate / lettere

di richiesta chiarimenti 3 7

vrebbe essere ampolloso; sono da evitare i giri di parole, le frasi fatte, leparole troppo tecniche o ricercate. I risultati migliori si ottengono ade-guandosi al tipo di persona sulla quale l’annuncio deve fare effetto e nonallo stile proprio di colui che scrive.

Dalle ricerche condotte è stato dimostrato che ciò che attira l’atten-zione al primo impatto è soprattutto la novità: una forma diversa del fo-glio, un colore di inchiostro inusuale, uno stile differente dal solito.Sempre Shenson cita una lettera il cui titolo dichiarava “Pagherò 5 dol-lari a chi passerà questo test”. Le prime righe del seguito recitavano“Questa è la pubblicità di un seminario eccezionalmente efficace che sa-rebbe di estremo beneficio a voi ed alla vostra ditta, ma io non sono af-fatto un bravo grafico pubblicitario e non sono quindi in grado di far sìche la gente legga questa mia brochure. E se nessuno legge, nessuno po-trà sapere, né valutare la competitività del corso da me promosso. Quin-di, se voi leggerete il foglio che segue e risponderete alle 7 domande fi-nali rimandandomele nella busta che vi accludo, ve ne sarò grato e vispedirò 5 dollari”. Il risultato di questa campagna inusuale di pubbliciz-zazione fu molto buono.

Riassumendo, quindi: per attrarre l’attenzione, affinché il messaggioabbia qualche possibilità di venire colto, è necessario essere imprevedi-bili, nuovi, sia dal punto di vista grafico che stilistico, tenendo sempreconto del tipo di persone cui la campagna è indirizzata. Se il target èestremamente conservatore, ad esempio, un eccessivo divario dallecampagne pubblicitarie tradizionali potrebbe essere addirittura contro-producente.

Una volta che l’attenzione sia stata catturata, è necessario che il con-tenuto sia appetibilile e facilmente memorizzabile. Nell’esempio prece-dente, il fatto che le persone dovessero rispondere ad un questionario hareso maggiore il grado di ritenzione mnemonica del contenuto dellabrochure, ma in ogni caso non sono da trascurare alcuni importanti det-tagli: in genere, mentre si progetta una brochure o un articolo, si pensaa quanto si debba scrivere e se il lettore sarà sufficientemente pazienteda leggere tutto. Alcune ricerche dimostrano, tuttavia, che le personemotivate a frequentare un corso tendono a cercare il maggior numeropossibile di informazioni per essere certe della propria scelta, mentrecoloro che non leggono difficilmente si sarebbero iscritti in ogni caso. Èimportante allora essere esaustivi, soprattutto nei seguenti aspetti.

Sottolineare i benefici pratici che il partecipante ricaverà dal corso:non solo cioè le informazioni tecniche che apprenderà, ma anche le abi-lità su cui potrà contare; come ad esempio una maggiore efficienza sul

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lavoro, la capacità di gestire più facilmente i rapporti interpersonali, laconsapevolezza dei propri stili relazionali, ecc. La possibilità di focaliz-zare l’attenzione in modo specifico sui vantaggi del corso è generalmen-te data dalla scelta di pubblicizzazione tramite pieghevoli e volantini, inquanto lo spazio sui giornali è molto costoso e consente generalmente dipubblicizzare le informazioni indispensabili. Bisogna tenere conto, tutta-via, del fatto che in genere le persone non si iscrivono ad un corso per unsolo motivo, ma per una serie di ragioni più o meno vaghe. Maggiori so-no gli incentivi indicati, più è facile che il possibile partecipante vi ritro-vi elementi che gli suonino familiari. È utile essere chiari, inoltre, anchesu quello che verrà appreso in termini quantitativi di informazioni. Adesempio, un’indicazione come “imparerete i 5 modi per…” suscita la ri-cerca, da parte del lettore, di 5 risposte possibili. Se non è in grado ditrovarle tutte, sarà stimolato ad iscriversi al corso per vedere cosa offre.

Citare testimonials: si tratta delle persone che possono parlare a fa-vore del training. Possono essere persone che abbiano partecipato al cor-so in passato, ditte che abbiano comprato il pacchetto formativo, recen-sioni comparse sui giornali. È importante che la fonte sia riconoscibile(per es. quale giornale e in che data ha pubblicato l’articolo) e che abbiaautorizzato l’uso del proprio nome. Ovviamente, maggiore è l’importan-za dei testimonials, più vantaggio ne trarrà la credibilità del corso.

Presentare il/i docenti: conoscere chi sarà il conduttore del gruppo,le sue qualifiche e la sua esperienza, sia nel settore della docenza chedella materia insegnata, fa un ottimo effetto sui possibili partecipantiperché è uno dei primi elementi che vengono presi in considerazione.Basti pensare alle frasi più comuni che girano a proposito della scuola:“Ho avuto un insegnante che mi ha fatto amare la matematica”, “Eraun’ottima persona ma non sapeva insegnare”, ecc.

Presentare il materiale didattico che sarà distribuito al corso. Lepersone desiderano che rimanga loro una documentazione tangibile, cheservirà ad utilizzare al meglio le informazioni apprese e a rendere piùagevole la loro ricerca in futuro. È, quindi, utile specificare e descriverenel dettaglio il corpus delle dispense e come sarà possibile utilizzarlosia durante il corso che dopo.

Specificare le modalità di iscrizione: è necessario predisporre dellemodalità chiare per contattare gli organizzatori perché, per quante infor-mazioni si dìano, ci sono sempre delle persone che hanno “giusto una

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domanda” da fare. Avere un modo per avvicinare i responsabili, inoltre,è contemporaneamente una garanzia ed un segnale di disponibilità. Èbuona norma, quindi, fornire un recapito telefonico, oltre all’indirizzo,ed un eventuale indirizzo di posta elettronica. È utile, se si è predispostauna scheda di partecipazione, riportare le informazioni essenziali anchein un’altra sezione del volantino in modo che, una volta effettuata l’i-scrizione, la persona abbia a disposizione un promemoria. Costi aggiun-tivi, come quello di accludere una busta pre-pagata per la risposta o atti-vare un numero verde, dipendono dal tipo di persone cui ci si rivolgeed, ancora una volta, dalle dimensioni del corso che si desidera attivare.In linea di massima, se il target sono delle grandi ditte non ce n’è biso-gno, mentre sui privati fa un ottimo effetto. La busta pre-pagata evita,ad esempio, che il potenziale iscritto si dimentichi di comprare il fran-cobollo e poi rinunci. Un incentivo frequentemente usato per incremen-tare le iscrizioni è quello di offrire dei benefici a coloro che si iscrivonoentro una certa data (come nel caso della pubblicizzazione in due mo-menti) o ai primi tot iscritti. Spesso si tratta di sconti sul costo del cor-so, piccoli omaggi come dei libri o un invito ad una cena di gruppoinformale con il conduttore prima dell’inizio del corso. Il fine è quellodi limitare il rischio che le persone, una volta letto il volantino, si scor-dino poi di iscriversi.

Sono da prevedere anche i metodi di recessione dalle iscrizioni. Piùsaranno aperti, maggiori saranno le possibilità che le iscrizioni avven-gano subito. Le persone si mostrano meno indecise se sanno che avran-no la possibilità di ripensarci in un secondo momento; se viene indica-to, inoltre, il modo con cui effettuare la rinuncia, ci sono maggiori pos-sibilità che la defezione venga comunicata.

Modalità di pagamento: includere varie modalità di pagamento ren-de più agevole al partecipante l’iscrizione. Ad esempio, il fatto di poteraccettare carte di credito (per farlo è necessario stipulare un accordocon la propria banca che in tempi abbastanza brevi fornirà l’apparec-chio necessario: i costi e le modalità variano a seconda degli istitutibancari, ma in genere ci sono delle ritenute su ogni pagamento) sempli-fica le iscrizioni telefoniche. Una possibilità di questo genere va chiara-mente indicata nella brochure e nel form di registrazione. Anche la pos-sibilità di fatturazione, eventualmente anche cumulativa per la ditta cheinvia dei dipendenti, è una modalità da indicare. In genere i pagamentivanno effettuati prima dell’inizio del corso e la fattura viene ritirata dalpartecipante al suo arrivo. A volte si predispongono degli sconti per leiscrizioni di gruppo. Il vantaggio, in questo caso, è che le persone si

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convincono tra loro, mentre il rischio potrebbe essere che qualora nonsi formi il gruppo, vadano perse delle iscrizioni singole. Una formulache sembra risolvere il problema è quella di inserire nel formulario diiscrizione la dicitura “Presentato con…”; e qualcosa come “Abbiamopredisposto uno sconto del 20% per i gruppi di tre o più persone. Fatevostro lo sconto e mandate questa cedola immediatamente. Dite agli al-tri di iscriversi e di menzionarvi, alla voce “Presentato con” vi restitui-remo i soldi (o effettueremo lo sconto) non appena arriverete”.

Abbiamo riassunto in Tabella 2 le informazioni essenziali da verifica-re in una brochure, di cui abbiamo parlato in questo paragrafo fino ad ora.A questo punto la bozza è pronta. Può essere molto utile sottoporla sia alvaglio di una persona che abbia caratteristiche analoghe a quelle di chidovrà leggerla, sia ad un ragazzo, che non dovrà avere alcuna difficoltà dicomprensione. In caso contrario il pieghevole sta effettuando un’auto se-lezione dei partecipanti. Il lavoro che resta da fare è l’arricchimento da unpunto di vista grafico, con immagini, riquadri, grafici, foto… è possibile

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Tabella 2

• Ho catturato l’attenzione del lettore adottando una forma,un colore, uno stile o un accorgimento diverso dal solito ❐

• Ho evitato di essere eccessivamente invitante ❐• Ho descritto chiaramente i benefici personali che ciascun

partecipante otterrà dalla frequenza al corso. ❐• Ho indicato chiaramente ciò che ciascun partecipante imparerà,

quantificando dove possibile ❐• Ho incluso i commenti di qualche testimonial ❐• Le persone che parteciperanno al programma sono state

descritte: le loro abilità pratiche, il lavoro che fanno, le loroconoscenze… in modo che i lettori possano rispecchiarsi ecapire che il corso è fatto su misura per loro ❐

• Ho descritto le dispense, come verranno usate nel corso ecome sarà possibile farvi riferimento anche una volta tornatialle occupazioni quotidiane ❐

• Ho presentato chiaramente chi terrà il corso, le sue qualifiche,le sue caratteristiche ❐

• La mia offerta è semplice, comprensibile ed è facile rispondervi ❐• Ho indicato chiaramente: ❐

– tutte le modalità di registrazione– il costo del corso e le modalità di pagamento

(compreso un incentivo per chi si iscrive subito)– il luogo in cui si terrà– la data e l’ora (incluso il giorno della settimana)– il modo di rintracciare gli organizzatori– gli sponsor

farlo in casa (ci sono appositi programmi grafici per il computer e sonofacilmente adattabili anche programmi non specifici di uso comune, co-me Word, Publisher, ecc.) o commissionarlo, potendo scegliere tra solu-zioni più o meno costose. È bene tenere presente che i corsi di successosono remunerativi e che una buona parte del successo di un corso è datada un’efficace azione di marketing, oltre che dalla qualità del corso stes-so. Qui di seguito abbiamo presentato un esempio di volantino, che tengaconto dei suggerimenti che abbiamo appena elencato.

La pubblicità su riviste o quotidiani differisce solo in modo sottile daquella fatta tramite volantino. In genere lo spazio a disposizione è mino-re perché più costoso, quindi la selezione delle informazioni da trasmet-tere è più restrittiva. Non cambiano tuttavia i criteri generali, che impon-gono di pensare per prima cosa alle persone interessate al corso, in se-condo luogo, al modo in cui dire tutto il necessario affinché si sappia chie cosa è “in palio”. I vantaggi di inserire una pubblicità in una rivistaconsistono nel fatto che, in genere, gli acquirenti della stessa rappresen-tano un pubblico selezionato e conserveranno sugli scaffali i vari numeriacquistati. Quindi, anche la pubblicità. Per contro la selezione taglia fuo-ri dei possibili partecipanti che non leggono quella pubblicazione speci-fica e contemporaneamente estende molto l’ambito geografico in cui av-viene la diffusione delle notizie. Se il corso pubblicizzato avviene in unsolo luogo, un allargamento dei confini di questo tipo è inutile. Si puòovviare facendo pubblicare trafiletti in giornali locali, ma anche qui val-gono le stesse considerazioni per la selezione dei lettori.

Un suggerimento particolare: è stato dimostrato da alcune ricercheche la posizione migliore per una pubblicità, all’interno di una rivista odi un quotidiano, è il riquadro in alto a destra di una pagina di destra (v.Fig. 2) o, potendo veramente pensare alla soluzione ottimale, la quartadi copertina che è visibile anche a rivista chiusa.

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QUI !!

Figura 2

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1.3. Varie fonti di informazioni utili

In questo paragrafo abbiamo raccolto sia informazioni di base sulSistema Bibliotecario Italiano e sul Fondo Sociale Europeo, che le fonticui accedere per avere aggiornamenti normativi (in costante e rapidosviluppo), informazioni sui bandi e le documentazioni necessarie, detta-gli circa i corsi di formazione tenuti da varie agenzie formative. NellaTabella 3 indichiamo i siti Internet più interessanti.

Le fonti alle quali si può accedere per avere informazioni ed i testicompleti delle varie leggi sono le Gazzette Ufficiali ed i Bollettini Re-gionali, raccolti generalmente nelle Biblioteche Comunali e disponibilion line in vari siti a pagamento, gli archivi dei Comuni (Sezione Docu-mentazione o Formazione), delle Provinvie, delle Regioni, le bibliotechee il Servizio Bibliotecario Nazionale (SBN) (v. Tabella 3).

SBN è la rete delle biblioteche promossa dal Ministero per i Beni ele Attività Culturali con la cooperazione delle Regioni e delle Univer-sità; vi aderiscono biblioteche statali, di enti locali, universitarie, di ac-cademie ed istituzioni pubbliche e private operanti in settori disciplinaridiversi. La principale funzione del servizio è l’integrazione delle variebiblioteche, tramite la catalogazione unica di documenti, libri e periodi-ci. Ricercare un volume diventa, quindi, molto più semplice. È possibi-le consultare il catalogo italiano delle biblioteche in rete, digitare i rife-rimenti (titolo e autore) e sapere quali biblioteche possiedono quanto sidesidera e lo stato del prestito (se il documento è disponibile o meno).Le biblioteche, inoltre, dal 1999, sono organizzate in Poli all’interno deiquali il prestito è molto più agevole e che semplificano le procedure peril prestito internazionale, qualora il volume richiesto non sia presentesul territorio nazionale. In questo caso si attivano i servizi del CentroFornitura Documenti della British Library (BLDSC – British LibraryDocument Supply Center), che garantiscono il reperimento di quasi tut-ti i documenti pubblicati e disponibili.

Il Fondo Sociale Europeo (FSE) è uno strumento di sostegno allepolitiche comunitarie creato nel 1957. Tra i suoi scopi principali quellodi migliorare i sistemi scolastici e formativi, di prevenire la disoccupa-zione adattando i lavoratori ai mutamenti industriali e di promuovere lepari opportunità tra uomini e donne sul mercato del lavoro. I progetti fi-nanziati dal FSE devono ottenere una sovvenzione equivalente da partedegli stati membri. In Italia è il Ministero del Lavoro, attraverso l’Uffi-cio Centrale Orientamento e Formazione Lavoratori, a cofinanziare,mediante un apposito fondo di rotazione, gli interventi ammessi (Atti-vità di Formazione e Azioni di Orientamento al Lavoro) e ad erogare i

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Indirizzo Internet

http://www.europalavoro.it

http://www.beniculturali.it/index.asp

http://opac.sbn.it

http://www.aib.it/aib/opac./mai.htm

http://www.agora.it/banchedati/guritel.html

http://www.isfol.it/

Descrizione sintetica del sito

Sito in collaborazione tra il FSE ed ilMinistero del Lavoro e della PrevidenzaSociale: contiene informazioni sulla for-mazione professionale, come accedereai f inanziamenti FSE, programmaLeonardo, sulla legislazione e sul lavoroin generale.

Ministero per i Beni e le Attività Culturali:il sito include link regionali ai vari luoghidella cultura, tra i quali le biblioteche, conrecapiti ed orari.

Indirizzo del catalogo del SistemaBibliotecario Nazionale (SBN), tramite cuiè possibile ricercare un volume o unperiodico su tutte le biblioteche chehanno aderito alla rete in Italia (1022all’ottobre 1999). La referente per il pre-stito è Claudia Parmeggiani (e-mail:ill@iccu.sbn.it)

È un metamotore, cioè un motore diricerca che utilizza contemporaneamentevari motori fornendo una risposta integra-ta. Questo è nato da una collaborazionetra AIB (Associazione Ital ianaBiblioteche) e CILEA (ConsorzioInteruniversitario Lombardo perl’Elaborazione Automatica): il suo uso èindicato se la richiesta non riceve rispo-sta all’indirizzo del SBN. Si possono spe-cificare le regioni, le province ed i comuniper la ricerca, il tipo di biblioteche (gene-rali o specializzate) ed il tipo di documen-to (monografie o periodici).

È il sito che contiene il link alla banca datidella Gazzetta Ufficiale: si tratta di unservizio a pagamento, in abbonamento alserver Agorà e tramite un programma(Pilot) che può essere scaricato diretta-mente dal sito.

ISFOL (Istituto per lo Sviluppo e laFormazione dei Lavoratori): il sito è moltoarticolato e contiene, tra le altre cose, lenorme per la certificazione ed il riconosci-mento nazionale dei corsi di formazione,le caratteristiche del progetto Leonardo,servizi gratuiti come il CDS - ISFOL

Tabella 3

contributi FSE alle regioni. Nel periodo 2000/2006 la nuova program-mazione FSE concentrerà i suoi interventi sia sullo sviluppo delle risor-se umane che sulle politiche dell’impiego, tra le quali lo sviluppo dei si-stemi di formazione professionale e di formazione lungo tutto l’arcodella vita (Formazione Continua). Verrà destinata una “ragionevole par-te di fondi” alle Organizzazioni Non Governative ed ai partenariati lo-cali, potendo essere finanziate azioni formative, di orientamento, work

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http://www.minlavoro.it/

http://www.europalavoro.it/links_utili.asp

http://www.armando.ithttp://www.carocci.it/http://www.editricesei.com/html/catalogo.htmhttp://www.elledici.org/http://www.erickson.ithttp://www.francoangeli.it/http://www.garzanti.it/http://www.giunti.it/http://www.mulino.it/index2.htmhttp://www.laterza.it/laterza/homepage.asphttp://www.mcgraw-hill.it/http://www.mondadori.com/libri/http://www.ilsole24ore.it/http://www.raffaellocortina.it/http://www.simone.it/index1.htmhttp://www.xenia.it/http://www.utet.com/http://www.zanichelli.it/

(Centro di Documentazione Specializ-zato) contenente documentazione acarattere sia teorico che tecnico operati-vo su istruzione/formazione, orientamen-to e lavoro; INO ISFOL un periodico pub-blicato dall’Istituto; l’archivio ARLEX checontiene i provvedimenti di normativaemanati dall’Unione Europea, dallo Statoe dalle Regioni, nonché la regolamenta-zione del FSE; l’archivio di censimentodei corsi di formazione accreditati, contutte le informazioni al riguardo.

Ministero del Lavoro e della PrevidenzaSociale: alla voce “Finanziamenti” sonoelencati anche tutti gli incentivi alle azionidi formazione: informazione e comunica-zione, servizi di orientamento, formazio-ne continua, indagini su fabbisogni for-mativi, enti nazionali di formazione pro-fessionale, formazione all’estero.

Sito contenete tutt i gl i indirizzi uti l idell’Unione Europea, divisi per argomen-to.

Si tratta degli indirizzi delle varie case edi-trici, utili per le ricerche bibliografiche e pergli acquisti in linea. Tutti quelli cha abbia-mo visitato hanno questa struttura di indi-rizzo: www.casaeditrice.it o www.casaedi-trice.com, con un elenco più o meno det-tagliato del catalogo.

experience, di sostegno alla creazione di impresa ed un’ampia gammadi azioni di accompagnamento.

Il FSE, inoltre, ha varato varie iniziative di cooperazione transnazio-nale. Dopo il progetto “Adapt” ed il progetto “Occupazione” è statolanciato “Equal”, un laboratorio che passerà al vaglio e finanzierà gran-di progetti che prevedano il partenariato tra più organismi nazionali etransnazionali. I finanziamenti saranno erogati a progetti presentati daRegioni, Enti Locali, Enti Pubblici, Enti di formazione, Enti di ricerca,imprese. Secondo quanto disposto dalla normativa nazionale sul decen-tramento (L. 59/97 [15 marzo] e Decreto Legislativo 469/97 [23 dicem-bre], v. Tab. 4) passano alle Regioni le competenze in materia di forma-zione e di politiche attive per l’occupazione. Il programma “Leonardo”,invece, rappresenta il versante qualitativo dei nuovi progetti comunitari;è finalizzato a sostenere progetti pilota che possano fungere da esempiriguardo allo sviluppo dei sistemi di formazione e al miglioramento del-le azioni di formazione dal punto di vista sia delle imprese che dei lavo-ratori. Rientrano quindi in questo ambito progetti per la riqualificazionedi formatori ed addetti alla pianificazione e alla gestione dei sistemi for-

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Numerodella norma

L. 196/97(24 giugno)

DecretoMinisteriale

(D.M.)25/03/1998,

n. 142

Titolo

“Norma in materia dipromozione dell’oc-cupazione”

“Regolamento recan-te norme di attuazio-ne dei principi e deicriteri sui tirocini for-mativi e di orienta-mento”

Punti salienti

ART. 17. Riordino della formazione professiona-le che regolamenta la Formazione continua, glistages e la formazione da parte di Regioni eProvince anche in convenzione con enti privati*.

ART. 1. … “Al fine di realizzare momenti di alter-nanza tra studio e lavoro nell’ambito dei proces-si formativi e di agevolare le scelte professionalimediante la conoscenza diretta del mondo dellavoro, sono promossi tirocini formativi e diorientamento a favore di soggetti che abbianogià assolto l’obbligo scolastico”…ART. 2. I tirocini formativi sono promossi daiseguenti soggetti, anche associati: centri perl’impiego (ex uffici di collocamento), Universitàstatali e non, provveditorati, istituzioni scolasti-che statali e non, che rilascino titoli con valorelegale, centri di formazione professionale e/oorientamento, comunità terapeutiche, enti ecooperative, servizi di inserimento lavorativoper disabili*.

* Il corsivo indica che il comma è stato riassunto.

Tabella 4

mativi, per la cooperazione tra le università e le imprese nella formazio-ne alle tecnologie, per lo sviluppo del self learning, per l’integrazionedei core skill nelle qualifiche professionali. Maggiori informazioni inmateria possono essere ottenute tramite l’ISFOL (Istituto per lo Svilup-po della Formazione professionale dei Lavoratori). Questo Istituto ge-stisce una collana editoriale chiamata ISFOL SR (Strumenti e Ricerche)che raccoglie sia i documenti che le ricerche in materia di formazione,legislazione, applicazione delle normative, progettualità istituzionale eprivata in ambito formativo.

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