Il check up per l’internazionalizzazione
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Il check up per l’internazionalizzazione A cura di Bonucchi e associati srl Questo documento è di supporto a una presentazione verbale. I contenuti potrebbero non essere correttamente interpretati in assenza dei commenti di chi ne ha curato la stesura. This work is licensed under the Creative Commons Attribution-NonCommercial-NoDerivs License. To view a copy of this license, visit http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/
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Il check up per l’internazionalizzazione
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Il check up per l’internazionalizzazioneA cura di Bonucchi e associati srl
Questo documento è di supporto a una presentazione verbale.I contenuti potrebbero non essere correttamente interpretati in assenza dei commenti di chi ne ha
curato la stesura.
This work is licensed under the Creative Commons Attribution-NonCommercial-NoDerivs License. To view a copy of this license, visit http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/
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Il check-up per l'internazionalizzazione
Il check-up rappresenta la fase di autodiagnosi che permette all'azienda di far luce sui propri punti di forza e di debolezza. A cosa serve?
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Il check-up per l'internazionalizzazione
• Permette al responsabile d'azienda di individuare le aree critiche e di governo del processo di sviluppo dell'azienda.
• Consente all'azienda di comprendere per quale tipo di attività e per quale livello del processo di produzione del valore appare opportuno internazionalizzarsi.
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Il check-up per l'internazionalizzazione
• Rappresenta un momento di riflessione indispensabile per prendere coscienza delle reali possibilità e capacità dell'azienda nel perseguire una strategia di espansione internazionale.
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Il check-up per l'internazionalizzazione
Il significato di check-up e di internazionalizzazione consente di svolgere una riflessione approfondita circa le diverse strategie di sviluppo internazionale che l'impresa può intraprendere.
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Il check-up per l'internazionalizzazione
• Inoltre, la realizzazione del check-up ci obbliga a mettere in chiaro punti di forza e di debolezza del sistema aziendale.
• Infine, i risultati del check-up danno la possibilità al responsabile d'azienda di intraprendere il vero e proprio percorso di internazionalizzazione.
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Cosa significa "internazionalizzazione"?
Con il termine internazionalizzazione indichiamo il processo per cui l'azienda prende coscienza che il contesto in cui opera non ha più esclusivamente dimensioni domestiche bensì sovranazionali.
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Cosa significa "internazionalizzazione"?
• In termini sintetici vi sono due tipologie di internazionalizzazione: – Interna
– Esterna
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L'azienda è coinvolta in transazioni internazionali senza ricercare il presidio di mercati esteri, anzi consolidando la propria presenza all'interno dei confini nazionali.
Internazionalizzazione interna
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Internazionalizzazione interna• licenze di tecnologie da aziende straniere • approvvigionamento di componenti o materie
prime su mercati esteri • servizi ad aziende straniere operanti sul
proprio mercato • contratti per la fabbricazione/assemblaggio di
prodotti per imprese estere • rappresentanza di prodotti di aziende straniere • partecipazione al capitale sociale da parte di
attori esteri
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Internazionalizzazione esterna
L'azienda affronta il contesto internazionale attraverso: •esportazione diretta o indiretta dei propri prodotti,•licenza o franchising di proprietà intellettuale o know-how,•alleanze strategiche, consorzi o joint venture•filiali commerciali o produttive all'estero.
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Le ragioni per internazionalizzarsi
• il mercato domestico è saturo o ha un basso potenziale di crescita
• concorrenti esteri minacciano la quota di mercato nazionale
• precedi i concorrenti su nuovi mercati
• rispondi a concorrenti su nuovi mercati
• segui i tuoi clienti sui mercati internazionali
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Le ragioni per internazionalizzarsi
• ottieni profitti incrementali• diversifica la tua clientela• aumenta la copertura territoriale per allungare il
ciclo di vita dei tuoi prodotti e limitare ulteriori variazioni di gamma
• accedi a risorse a costi inferiori• accedi a nuove tecnologie e• pratiche di management• riduci i cicli stagionali
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Le ragioni per internazionalizzarsi
• sfrutta i cicli economici
• sfrutta programmi e aiuti governativi
• acquista prestigio e migliora l'immagine aziendale
• accresci il valore dell'impresa
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Il check up
Ha l'obiettivo di definire quale sia il bisogno di internazionalizzazione dell'azienda, passando attraverso una diagnosi volta alla definizione di punti di forza e di debolezza e delle ragioni per l'internazionalizzazione dell'impresa.
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Il check up
I risultati del check up permetteranno di razionalizzare la diagnosi aziendale in una ipotesi di strategia di internazionalizzazione.
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Dopo una breve analisi delle ragioni per internazionalizzarsi, è necessario che l'imprenditore e management si confrontino con una questione fondamentale:
•quali attività aziendali saranno coinvolte nelle varie ipotesi di sviluppo internazionale?
L’idea di internazionalizzazione
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L’idea di internazionalizzazione
• A tal proposito è utile confrontarsi con lo schema della catena del valore, che raffigura attività aziendali primarie e di supporto.
La scelta di un determinato percorso di internazionalizzazione, caratterizzato da specifiche dimensioni strategiche, implica il coinvolgimento di alcune attività aziendali.
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La catena del valore
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L’idea di internazionalizzazione
Ad esempio, se un'azienda produttrice di calzature per uomo decidesse di esportare direttamente una quota della propria produzione negli USA, attività quali marketing e vendite, servizi e gestione delle risorse umane sarebbero chiamate in causa.
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L’idea di internazionalizzazione
Ma la precedente azienda potrebbe decidere di delocalizzare parte della propria produzione in Messico, da cui poi servire i mercati del Nord America. In tal caso, tutte le attività primarie e parte di quelle a supporto sarebbero coinvolte nel processo di internazionalizzazione.
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La rilettura di una strategia di internazionalizzazione attraverso la catena del valore consente al responsabile d'azienda di verificarne le conseguenze sulle singole attività aziendali e di favorire una comprensione immediata del livello di coinvolgimento richiesto all'impresa.
L’idea di internazionalizzazione
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L’idea di internazionalizzazione
Il responsabile d'impresa dovrebbe quindi essere in grado di collocare la propria idea di internazionalizzazione all'interno dell’analisi del rischio aziendale, per prendere coscienza in prima istanza del grado di rischio finanziario e di management che l'azienda dovrà sostenere.
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Quali vincoli?
Sicuramente esistono vincoli di risorse interne, cioè:
i limiti relativi alle risorse sono variabili in relazione alla onerosità della strategia di internazionalizzazione prescelta, questi vincoli possono fare riferimento a risorse finanziarie.
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Risorse interne finanziarie
Esistono le risorse finanziarie per intraprendere l'analisi di mercato, le modifiche a prodotti e processi, l'approccio al nuovo mercato e le azioni di sostegno alla strategia di internazionalizzazione?
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Risorse interne finanziarie
Si è pronti a sostenere lunghi periodi di flussi di cassa negativi, spesso inevitabili a causa dei differenziali di costo e della scarsa conoscenza dei nuovi mercati?
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Risorse interne umane
Esistono in azienda le risorse umane per la realizzazione del percorso di internazionalizzazione?
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Risorse interne produttive e tecnologiche
L'attuale capacità produttiva e le tecnologie a disposizione sono sufficienti per coprire i crescenti flussi produttivi e le modifiche di prodotto che verranno generate dalle vendite internazionali?
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Opportunità internazionali
• Il mercato per il proprio prodotto ha dimensioni sufficienti?
• Il prodotto è competitivo? è possibile quantificare tale competitività?
• Il prodotto risponde alle specifiche e standard qualitativi richiesti dal mercato?
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Limiti al commercio e agli investimenti diretti
• tecniche di controllo dei prezzi: tariffe e sussidi• tecniche per la limitazione delle quantità dei
beni importati: embargo e quote• altre barriere: limiti volontari all'export o agli
investimenti diretti all'estero, "countertrade" o co-produzione, procedure doganali o amministrative, specifiche qualitative, regolamentazioni locali
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Vincoli dovuti a scarsa esperienza
Vi sono alcune difficoltà tipiche del business internazionale, come ad esempio:
– metodi di pagamento internazionali
– trasporti internazionali e documentazioni relative
– negoziazioni internazionali
– garanzia dei diritti di proprietà
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Il check up per l'internazionalizzazione
• Possiedo un quadro chiaro della situazione finanziaria dell'azienda? Vi sono risorse libere per intraprendere attività internazionali?
• Conosco la redditività dei miei prodotti?
• Conosco la strutturazione del mio portafoglio clienti in termini di fatturato, margini e potenziale?
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• Possiedo una struttura produttiva flessibile? Vi è capacità produttiva disponibile?
• Il mio mercato di approvvigionamento è rigido o limitato?
• Che competenze possiedono le risorse umane attualmente presenti in azienda?
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Dopo il check up
Una volta che il responsabile d'azienda ha trovato risposta alle domande precedenti, è necessario confrontare i risultati del check up con le strategie di internazionalizzazione.
•Possiedo un quadro chiaro della situazione finanziaria dell'azienda?
•Vi sono risorse libere per intraprendere attività internazionali?
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Da ricordare
Qualsiasi attività internazionale con un minimo livello di continuità e strutturazione richiede la disponibilità di consistenti risorse finanziarie proprie o fornite da terzi.
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Da ricordare
L'entità dell'investimento varia poi in base alla modalità di internazionalizzazione prescelta e agli obiettivi economici che si intendono raggiungere.
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Da fare• In ogni caso, è necessario dare chiarezza al
quadro contabile dell'azienda riclassificando conto economico, stato patrimoniale e flusso di cassa.
• Lo scopo della riclassificazione è rendere immediatamente leggibili le dinamiche fondamentali della gestione, evidenziando la struttura dei costi fissi e variabili, dei margini economici, e di attivo e passivo a breve e a lungo termine.
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Conosco la redditività dei miei prodotti?
Le decisioni relative alle politiche di prezzo da sostenere sui mercati internazionali richiedono una dettagliata conoscenza della struttura dei costi per ciascun codice-prodotto, oltre che ad una approfondita analisi sulla concorrenza, sui prodotti sostitutivi e sugli extra-costi da esportazione.
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Margine di contribuzioneA tal proposito, è opportuno stabilire la distinzione fra costi fissi (i costi che non variano al variare dei volumi prodotti) e costi variabili (i costi che variano più o meno proporzionalmente al variare dei volumi prodotti), da cui è possibile ricavare la nozione di margine di contribuzione (mdc).
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Margine di contribuzione
• Il margine di contribuzione è uguale al prezzo meno i costi variabili e rappresenta un'utile indicazione della redditività dei prodotti.
• Il mdc è un primo strumento che consente di avanzare delle ipotesi sulla politica di prezzo che si intende perseguire a livello internazionale.
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Conosco il mio portafoglio clienti
per fatturato, margini e potenziale?
Il sistema di controllo dell'azienda dispone di informazioni chiare sulla clientela?
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Portafoglio clienti
• Politiche di espansione su nuovi mercati devono tener conto delle caratteristiche dei nuovi clienti e del fatto che l'ampliamento del portafoglio clienti aumenta la complessità amministrativa e gestionale.
• Potrebbe dunque essere opportuno abbandonare i clienti poco redditizi e a basso potenziale di crescita, per acquistarne di nuovi su mercati in espansione.
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Possiedo una struttura produttiva flessibile?
Capacità produttiva disponibile?
Un'analisi dell'assetto produttivo è fondamentale per comprenderne punti di forza e di debolezza
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Capacità produttiva• i punti su cui è necessario focalizzare
l'attenzione sono: – individuazione del collo di bottiglia produttivo,– analisi dei costi di ogni fase del processo operativo,– livello di flessibilità degli impianti che consenta di
apportare eventuali modifiche al ciclo produttivo e ai prodotti,
– identificazione delle prestazioni rilevanti (qualità, velocità, elasticità, costo) al fine di preservare il funzionamento ottimale del processo operativo.
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Il mercato di approvvigionamento è
rigido o limitato? • Il ruolo del mercato di approvvigionamento nei
confronti dei processi di internazionalizzazione è duplice: – al fine di accrescere la produzione per accedere a
nuovi mercati, può essere necessario ampliare il numero dei fornitori o richiedere ad essi flussi crescenti di materiali (minaccia);
– l'accesso a nuove fonti di approvvigionamento può rappresentare l'obbiettivo del processo di internazionalizzazione (opportunità).
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Ruolo del mercato di approvvigionamento
Nel primo caso, è necessario valutare i propri fornitori in termini di concentrazione degli acquisti e affidabilità delle prestazioni; qualora esistano colli di bottiglia è opportuno considerare l'ampliamento del proprio portafoglio fornitori.
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Ruolo del mercato di approvvigionamento
Nel secondo caso, è possibile che l'azienda decida di accedere a nuove fonti di approvvigionamento sui mercati internazionali; questo può avere un consistente impatto sulla gestione degli acquisti e rappresentare un primo passo verso forme più avanzate di internazionalizzazione, come ad esempio, la realizzazione di sedi produttive geograficamente vicine alle fonti di approvvigionamento.
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Che competenze possiedono le
risorse umane in azienda?
• Un alto grado di coinvolgimento da parte dei responsabili d'impresa nell'indagare la possibilità di intraprendere e poi perseguire un processo strutturato di internazionalizzazione, è fattore determinante per la riuscita del processo medesimo.
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Risorse umane
Il management deve valutare se le risorse umane presenti in azienda possiedano le necessarie capacità (lingua, abilità di negoziazione e gestione dei rapporti internazionali, differenti approcci di marketing) e conoscenze (su nuovi mercati e culture, sulle procedure di pagamento internazionale e di gestione della documentazione per trasporti e sdogamenti).
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Risorse umane
• Il team per la gestione delle relazioni internazionali è completo o sono necessarie nuove figure da inserire in azienda?
• In particolare è necessario valutare le competenze della persona incaricata di coordinare le attività extranazionali dell'impresa - in questo può essere utile confrontarsi con il profilo ideale del manager internazionale.
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Risorse umane• L'azienda che intraprende attività all'estero è
soggetta, più di altre, ad adattamenti dal punto di vista organizzativo.
• Ad esempio, la gestione di una filiale commerciale o produttiva in un altro paese implica l'implementazione di sistemi di controllo a vari livelli: personale interno addetto alle pratiche quotidiane di gestione, strumentazioni informatiche, sistemi di controllo economico-finanziario, ecc.
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Risorse umane
• In altre parole, maggiore è il coinvolgimento internazionale delle attività aziendali descritte nella catena del valore, maggiore sarà l'impatto e i costi del conseguente assestamento organizzativo.
Bonucchi e associati srlVia Legnone, 7920158 Milano MI
www.bonucchieassociati.com
Bonucchi e associati srl è una società di consulenza, basata su una rete di professionisti. Le aree principali di attività sono:
• consulenza di direzione • formazione • ricerca • content providing
sviluppate nei campi del marketing, del marketing internazionale, della creazione/gestione d’impresa, del marketing per la cultura e il territorio.
Il check up per l’internazionalizzazione
A cura di Bonucchi e Associati srl
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