I Quattro Passi per gestire con successo il tuo Centro ... · sulla mia pelle, ogni strategia...

I Quattro Passi per gestire con successo il tuo Centro Estetico Scritto da: Alessandro Talaia

Pagina 1 ©Copyright Metodo Quadrifoglio 2014 www.metodoquadrifoglio.com

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Questo report è in distribuzione gratuita presso il sitowww.metodoquadrifoglio.com

Ogni suo utilizzo senza l'autorizzazione dell'autore è vietato e verrà perseguitoa norma di legge.





Indice:

Introduzione.................................... ….......................................Pagina 4

A proposito dell'autore...................... ….......................................Pagina 6

Primo passo: stabilire obiettivi chiari econtrollare i risultati.......................... ….......................................Pagina 8

Secondo passo: differenziarsi dallaconcorrenza e dare ai clienti un validomotivo per acquistare da te............... …......................................Pagina 12

Terzo passo: il patrimonio piùimportante, i clienti.......................... …......................................Pagina 16

Quarto passo: gestire con efficacia ilproprio tempo ed i propri collaboratori …......................................Pagina 20

Riassumendo................................... …......................................Pagina 22




Per incominciare

Se stai leggendo questo report significa probabilmente che:

1. hai un centro estetico o vorresti averlo2. non sei completamente soddisfatta dei risultati economici che il tuo

istituto sta ottenendo3. ti interessa apprendere delle efficaci strategie di gestione e marketing.

In ogni caso ti rivolgo i miei complimenti per aver scaricato il mio report.

Benvenuta!

Durante la mia narrazione mi rivolgerò a te, che stai leggendo, indicandotiquale appartenente al genere femminile, per il semplice motivo che il settoredell'estetica professionale è ancora “dominato” dalla presenza di imprenditricied esponenti del gentil sesso.

Questo report ha un obiettivo ben preciso:

rivelarti le quattro semplici strategie applicate quotidianamente da tutte letitolari dei centri estetici di successo.

Il termine “successo” assume significati diversi per persone diverse, ma iocredo che un imprenditore possa affermare di gestire con successo la propriaattività quando:

riesce comodamente a ritagliarsi tutti i mesi il suo stipendio soddisfacente eda pagare tutte le altre spese della sua impresa, senza indebitarsi.

La mia esperienza sul campo di “imprenditore” e “consulente aziendaledell'estetica” mi ha insegnato che la peggiore malattia, di cui soffre laproprietaria di un centro estetico, è il “morbo delle tasche vuote”.

Ho incontrato ed incontro tantissime estetiste che fanno molta fatica afronteggiare le spese del negozio, che devono rinunciare al proprio stipendiooppure accontentarsi di un misero guadagno.




Questa situazione si verifica in due casi:

1. quando il centro non lavora abbastanza, non ha clienti a sufficienza el'agenda appuntamenti ha troppi spazi vuoti

2. quando l'istituto ha l'agenda piena zeppa di cerette, manicure, pedicureed altri servizi a bassa redditività.

Secondo me la situazione più frustrante è vissuta nella seconda ipotesi.Non esiste nulla di peggio che lavorare sodo per tutta la giornata, scoprendoperò alla sera che il cassetto langue.

Metodo Quadrifoglio è stato ideato dal sottoscritto come terapia per il “morbodelle tasche vuote”, patologia che colpisce un buon 80% dei centri esteticipresenti sul mercato.

Metodo Quadrifoglio è un sistema, una serie di azioni e di cose concrete chedevi fare per ottenere dal tuo centro estetico le soddisfazioni che meriti.

Metodo Quadrifoglio viene spiegato solo attraverso delle consulenze individuali.

A differenza di tutti i miei concorrenti, che organizzano principalmente corsi digestione e marketing collettivi in aula, Metodo Quadrifoglio si rivolge soltanto a

te ed al tuo staff (se ne hai uno), col vantaggio da parte tua di ricevere unaconsulenza molto specializzata e personalizzata sulle tue esigenze.

1. Basta con i corsi d'aula affollati di gente, uguali per tutti ed indirizzatia 20, 50, 100 o anche più persone contemporaneamente

2. Basta con i costosi e scomodi spostamenti, necessari per raggiungerele sedi dei corsi d'aula

3. Basta con le intere giornate, spesso di domenica e lunedì, sacrificateall'interno di aule o sale d'albergo e sottratte agli affetti ed al tempo

libero.

Inoltre Metodo Quadrifoglio è totalmente indipendente da qualsiasiazienda fornitrice di prodotti e macchinari.




A proposito dell'autore

Io preferisco parlare di te e con te, ma credo che sia corretto presentarmi.

Mi chiamo Alessandro Talaia e sono lo specialista della consulenzaindividuale in gestione e marketing per centri estetici.

Nel 2002, quando sono entrato nel settore dell'estetica professionale ideandoed aprendo il mio istituto di bellezza in provincia di Varese, il mio ferventeentusiasmo poggiava su due ferree convinzioni:

1) i miei trascorsi studi di ragioneria mi avrebbero facilitato nella gestionedel negozio;

2) mi sarebbe bastato scegliere una buona location, assumere una bravaestetista, acquistare prodotti e macchinari costosi e “di qualità”, nonchéinvestire nella consueta pubblicità (volantini, affissioni, radio, ecc) persbaragliare la concorrenza e conquistare il mercato.

Pochissimi mesi sono bastati per convincermi che ero fuori strada.

Spaventato dal rischio di perdere l'ingente investimento che avevo fatto, hoiniziato a studiare tutto il materiale che riuscivo a reperire sulla gestione e sulmarketing, allo scopo di far quadrare i conti, aumentare gli incassi e trovareclienti nuovi per il mio centro estetico.

Ho frequentato decine e decine di corsi, letto centinaia di libri (soprattutto inlingua inglese), speso migliaia di euro per la mia formazione ed ho applicato,sulla mia pelle, ogni strategia appresa.Focalizzandomi sulla gestione e sul marketing, ho ottenuto rapidamente grandi




risultati, raddoppiando nel giro di un anno la configurazione del mio centroestetico e triplicando il numero delle collaboratrici.

Nel 2006 ho incominciato, spinto dall'enorme passione per la materia, acollaborare con società specializzate nella formazione manageriale per centriestetici.

Da allora non ho più smesso di fare il consulente marketing per centri estetici edal 2010 mi dedico a tempo pieno, come libero professionista, a quest'attività.

Ho selezionato le strategie più efficaci di gestione e marketing riservatealle titolari di istituti di bellezza, condensandole in un sistema “passo dopopasso” di azioni rapide e concrete da fare, da me denominato “MetodoQuadrifoglio”.

La mia esperienza, sia da allievo che da consulente, mi ha insegnato che laformazione individuale, “a tu per tu” tra consulente e titolare del centroestetico, risulta essere molto più efficace e meno dispendiosa dellatradizionale formazione d'aula.

Da qui la decisione di erogare solo consulenze individuali.

Non mi stancherò mai di ripetertelo, il mio obiettivo è:

farti nuotare con il tuo centro estetico in acque tranquille e con la testaabbondantemente fuori dall'acqua!




Primo passo:“stabilire degli obiettivi chiari e controllare irisultati”

A proposito di nuoto, lascia che ti racconti un evento accaduto il 4 luglio dellontano 1952:

Florence Chadwick, una nuotatrice da primati, tentava di diventare la primadonna ad attraversare a nuoto lo stretto di Catalina, in California.L'impresa era alla sua portata, dato che Florence era già riuscita a percorrerelo stretto della Manica.Quel giorno però (il 04/07/1952) Florence dovette lottare contro la fitta nebbiae le gelide acque, al punto che il freddo le penetrava nelle ossa.Combatteva per raggiungere la riva, ma ogni volta che guardava attraverso gliocchialini vedeva soltanto nebbia densa.Incapace di distinguere la riva, si arrese.Lo sconcerto la dominò quando seppe, in seguito, che si trovava a neanche unkm dalla costa.Ai giornalisti che la intervistarono rispose:”..non voglio trovare scuse, sesoltanto avessi visto la meta ce l'avrei fatta!”Ed infatti, due mesi più tardi ci riprovò riuscendo nell'impresa e sgretolandopersino il precedente record maschile.Questa volta Florence non smise, nonostante la distanza ed ancora il bruttotempo, un solo istante di fissare la propria attenzione verso il punto d'arrivo.

Io non mi occupo affatto di motivazione o tecniche di PNL, legge dell'attrazioneo altro.

Non ti stresserò mai con le banalità del “pensiero positivo”.

Voglio solo ricordarti che, se non conosci la destinazione corretta del tuotragitto, non potrai mai arrivarci.

Molte estetiste si comportano tutti i santi giorni da eroine, sollevano lasaracinesca della propria attività, gestiscono burocrazia e dipendenti, lavoranoin cabina e svolgono mille altre incombenze, ma non sanno esattamentequanto devono incassare o quanti e quali servizi devono fare per non andare inperdita.

Alla fine il discorso è semplicissimo: il tuo centro estetico deve incassare di piùdi quanto spende e l'incasso proviene dai servizi e dai prodotti che tu ed il tuoteam riuscite a vendere ai clienti.




Durante la consulenza di Metodo Quadrifoglio la titolare di un centro esteticoapprende, con esattezza, le seguenti informazioni:

• l'ammontare esatto di tutti i costi dell'attività (es. affitto, dipendenti,prodotti, stipendio titolare, ecc) e la loro incidenza sul fatturato,considerato che deve esistere un equilibrio tra tutte le spese e gli incassi(per esempio, se un centro estetico incassa mediamente 10.000 € almese non può spenderne più di 1.000 per l'affitto o il mutuo)

• quanto deve incassare l'istituto di bellezza, in un anno, in un mese, inuna settimana, in un giorno e persino ogni ora per pagare tutte le spesee guadagnare

• servizio per servizio quanto ci si guadagna o quanto si perde (credimi, cisono diversi trattamenti in perdita!)

• quanti e quali trattamenti occorre fare, giorno per giorno, per pagaretutte le spese e guadagnare

• quanti clienti bisogna servire, ogni giorno, e quanto deve mediamentefruttare ogni cliente per raggiungere gli obiettivi di fatturato

• ed altro ancora.....

Se non conosci questi dati, se non ti poni degli obiettivi chiari e misurabili, ticomporterai come la nuotatrice Florence che annaspa nelle gelide acqueinfestate dalla nebbia.

Reagirai a ciò che ti accade, rincorrendo gli incassi per coprire le scadenze ecercando di riempire il più possibile la tua agenda appuntamenti, se capita asuon di promozioni e sconti.

Tutto questo ti procurerà solamente stanchezza, tensione e stress.

Pianificare è noioso e difficile, ma se non lo fai stai già pianificando il tuofallimento

Giusto per renderti l'idea, puoi comunque fare da te una minimaprogrammazione, che ti sarà però di massimo aiuto.

Rammenta che ci sono soltanto due modi per raggiungere un risultato, ovverola progettazione e la fortuna, a te la scelta.

Immagina di dover fare la pianificazione per l'anno 2015.

Così, molto rapidamente, quanto vorresti incassare nel 2015?

Che cifra ritieni indispensabile per pagare il tuo stipendio mensile, tutte le altrespese, le tasse eccetera eccetera?

Ipotizziamo che 200.000 € siano sufficienti? Ok, procediamo.




Il primo dato lo abbiamo, dobbiamo incassare 200.000 € nel 2015.

Adesso prova a stabilire quanti euro ti lascia, mediamente, un cliente ognivolta che viene da te.

Immaginiamo che ciascun cliente ti faccia incassare, di media, 50 € tutte levolte che viene nel tuo istituto, va bene?

Adesso devi fare un calcolo banale.

Se l'obiettivo di incasso è 200.000 € ed ogni cliente spende 50 € a volta, perincassare 200.000 € nel 2015 il tuo istituto dovrà servire, nel 2015, un numeropari a 4.000 clienti (200.000/50,00=4.000).

Io uso il termine “clienti”, ma possiamo anche parlare di “ingressi”.

Adesso rispondiamo alle seguenti domande:

Quanti clienti dovrai vedere ogni mese? 4.000 clienti/12 mesi=333

Quanti clienti dovrai vedere ogni settimana? 333 clienti/4 settimane=83

Quanti clienti dovrai vedere ogni giorno, considerato che il tuo centro è aperto5 giorni alla settimana? 83 clienti/5 giorni lavorativi=16

In definitiva, se vorrai incassare 200.000 € nel 2015, dovrai:

1. fare in modo di trattare almeno 16 clienti ogni giorno (se siete in tre alavorare, ad esempio, sono 5 clienti a testa)

2. fare in modo che ogni cliente ti lasci almeno 50,00 €

Come ti ho già spiegato, la programmazione di Metodo Quadrifoglio è molto piùspecifica, ma già sapere quanti clienti devi fare ogni giorno e quanto ti devonorendere è importante.

Hai così, rapidamente, due obiettivi chiari e specifici a cui puntarequotidianamente.

Adesso lascia che ti ponga un quesito.

Premesso che conosci la destinazione, ti metteresti mai alla guida di unavettura senza spie del cruscotto, sprovvista di mappe e navigatore epercorrendo delle strade senza nome e senza indicazioni?




Non credo proprio, perché il rischio di restare senza benzina o di fondere l'auto,nonché di perdersi per strada sarebbe certo, non credi?

Allo stesso modo, se ti limiti a stabilire che devi vedere 16 clienti al giorno edincassare 50.00 € per cliente, ma non controlli i risultati che ottieni, non tiservirà aver pianificato.

Alla fine di ciascuna giornata dovrai segnare quanti clienti il tuo centro esteticoha servito e l'ammontare dell'incasso.

A questo punto, se tu non dovessi essere in linea con gli obiettivi, puoi capirese devi incrementare l'affluenza (nel caso in cui tu veda meno persone rispettoalle 16 preventivate) oppure la resa media di ciascun cliente (nell'ipotesi in cuisia al di sotto delle previste 50 €).

Questo fanno le titolari di successo di un centro estetico:

1. si pongono degli obiettivi di lavoro chiari e misurabili2. li misurano, verificando costantemente il loro raggiungimento ed

attuando opportuni rimedi, qualora occorra.

In assenza di pianificazione la legge della giungla prevarrebbe....




Secondo passo: differenziarsi dalla concorrenza e dare aiclienti un valido motivo per acquistare da te

Il percorso di Metodo Quadrifoglio incomincia sempre con un check up della tuasituazione aziendale.

Credo che anche tu, prima di iniziare un ciclo di trattamenti viso o corpo conuna tua cliente, parta con un'anamnesi approfondita, giusto?

La prima domanda che rivolgo alla titolare del centro estetico è:

“....per quale motivo un cliente dovrebbe venire da te e non da una tuaconcorrente?”

Vuoi sapere le risposte che più comunemente ricevo?

Eccole:

• perché io ed il mio staff siamo brave, cortesi e preparate• perché da noi trovi la qualità• perché il nostro centro è pulito e rilassante• perché i nostri trattamenti sono efficaci• perché abbiamo buoni prodotti e macchinari• perché siamo esclusiviste di zona dei cosmetici “Pincomer”* o del metodo

“EmmePiGi”* • perché abbiamo fatto tutti i corsi di massaggio “Robespier”*• perché abbiamo prezzi competitivi• perché per noi il cliente è al centro delle nostre attenzioni• bla bla bla......

*i nomi sono volutamente “storpiati”

Alcune mi rispondono che non ne hanno idea.

A questo punto, per rendere più esplicito il senso della mia domanda, chiedo:“....e le tue concorrenti, cosa credi che risponderebbero?”

Sconcerto ed incredulità permeano lo stato d'animo della mia interlocutrice,quando comprende che le titolari dei centri estetici concorrenti risponderebberole stesse cose!

Consentimi di essere brutale e schietto.

La seconda strategia tocca uno dei problemi più gravi per tutti i centri estetici,




ovvero

la concorrenza!!!

Attualmente sono presenti, in Italia, più di 30.000 centri estetici, praticamenteuno ogni 2.000 abitanti.

Decisamente troppi, almeno il doppio del numero ragionevole!

Proprio per questo motivo,

è fondamentale che tu ti distingua dalle tue concorrenti, comunicandoal mercato un chiaro e valido motivo affinché i clienti debbano

scegliere te e non un altro centro estetico!

Per poterlo fare devi:

1. conoscere bene la tua concorrenza2. individuare con chiarezza e precisione un tuo vantaggio unico

Uno degli errori più gravi consiste nell'ignorare punti di forza e di debolezzadegli altri istituti di bellezza presenti nella zona.

Addirittura a volte non si sa nemmeno chi sono e dove sono tutti i concorrenti.

E' assurdo!

Prova ad immaginare un atleta che si trova a gareggiare senza sapere nulla deisuoi avversari.

Egli rischierebbe di competere in una gara pericolosa e dall'esito infelice.

Prenditi del tempo per studiare, il meglio possibile, le tue avversarie dimercato.

Con Metodo Quadrifoglio sarai in grado di svolgere la miglior indagine dimercato possibile, reperendo le informazioni indispensabili sui tuoi concorrenti.

Eseguita l'indagine di mercato, devi trovare un elemento che ti distingua datutta la concorrenza.

Qui, in genere, “casca l'asino”, come si suol dire.

La tentazione di gridare al mercato che sei la più brava e che i tuoi prodottisono i migliori è fortissima.




Peccato che questi ed altri non siano fattori che ti differenziano dalle tueconcorrenti.

La motivazione è semplice: nessuna delle tue concorrenti dirà mai di essereuna schiappa, di usare prodotti scadenti, di lavorare nella sporcizia e di trattareil cliente a pesci in faccia.

Ti ho reso l'idea?

Dato che l'argomento è importante, ti elenco una serie di caratteristiche chenon (sottolineo non) rappresentano un efficace elemento differenziante:

1) la qualità del servizio e dei prodotti, perché il cliente la dà per scontatae non è neanche in grado di valutarla obiettivamente. Lo so che è durada digerire per un'estetista, ma è così! Non esiste un “misuratore dellaqualità”, la qualità non è oggettiva ma dipende dalle percezioni e dalleimpressioni personali. Inoltre, come ti ho già scritto, nessuna delle tueconcorrenti dirà mai di offrire trattamenti di bassa qualità.

2) Prezzo più basso, qui perdo letteralmente le staffe, specie se penso aicentri estetici che si svendono su Groupon! Il prezzo, nel marketing, è lavariabile di più facile manovra (chiunque è capace di abbassare i prezzi,anche un bambino) ma di più difficile gestione (abbassare i prezzisignifica dire addio al guadagno ed è un'operazione spesso irreversibile,dato che il cliente si abitua subito agli sconti e li pretenderà sempre).Infine i prezzi bassi attirano solo clientela scadente e considera chequalsiasi tua concorrente può scontare anche un solo centesimo più di te.

3) Le tecniche ed i metodi che usi nel tuo centro. Te lo scrivo terra terra,scusami tanto, ma se un cliente viene da te per togliere la sua peluria,non gliene frega nulla se utilizzi il nuovo laser a diodo “H725” con“ipermega fototermolisi selettiva”! Ficcatelo bene in testa, al clienteinteressa solo ottenere un risultato estetico soddisfacente tramite untrattamento il più piacevole possibile.

4) Preparazione tua e del tuo staff, senza dubbio diplomi ed attestatiaffascinano, ma il tuo cliente vuole sapere se puoi soddisfare la suaesigenza, non quanto sei stata brava o diligente a scuola!

5) Marche dei tuoi prodotti e/o macchinari, ma per l'amor del cielo! Ma chiconosce, al di fuori di noi addetti ai lavori, le aziende che lavoranonell'estetica professionale? Dai, non farmi odiare ancor di più dalle dittefornitrici.

6) Igiene del centro, anche in questo caso il tuo cliente dà per scontato chenon si beccherà l'epatite venendo a farsi i trattamenti da te.

7) Attenzione nei confronti del cliente, idem come sopra. Il cliente già siaspetta di essere trattato con rispetto e cortesia, non credi?

Potrei continuare, ma mi fermo qui.




Con Metodo Quadrifoglio si identifica una caratteristica differenziante valida,stabilendo altresì come comunicarla con successo al mercato.

Ti accenno solamente che potresti puntare, ad esempio, su:

• puntualità degli appuntamenti• specializzazione in un particolare trattamento• esperienza e longevità nel mercato

Posso garantirti che comunicazioni tipo:

noi di estetica “Spacca il Secondo” garantiamo la puntualità, se ti facciamoentrare in cabina con più di cinque minuti di ritardo e per colpa nostra, ti

offriamo il trattamento!

Estetica “Pelorado” è il centro specializzato nei servizi per l'epilazione

Centro estetico “Vecchiabella” si prende cura della tua bellezza dal 1985

a parte i nomi “comici” delle attività questi messaggi funzionano parecchio e tidistinguono dalla concorrenza!




Terzo passo: il patrimonio più importante, i clienti!

Il tuo capo è:

il cliente!!!

Pensaci bene, il cliente è in grado di licenziarci tutti all'istante, semplicementeacquistando da un'altra parte i beni e servizi che noi offriamo.

Hai letto correttamente; convinciti che la tua splendida location, i tuoimacchinari innovativi, il tuo arredo spettacolare, il tuo magazzino zeppo dicosmetici pregiati valgono zero!

L'unica cosa che conferisce valore alla tua attività è il pacchetto clienti.

Peccato che tante estetiste siano bravissime nei loro trattamenti, conoscanoalla perfezione tutte le nozioni teoriche del loro lavoro ma non sappiano nientesu come:

trovare e fidelizzare clienti!!!!

Riprendiamo un attimo il lavoro che stavamo facendo.

Abbiamo ipotizzato di dover servire, nel tuo centro, mediamente 16 clienti algiorno e che ogni cliente, sempre di media, deve spendere almeno 50 € tuttele volte che viene da te.

Però adesso questi benedetti 16 clienti dobbiamo:

• trovarli ed convincerli a venire da te, soprattutto se non hai sufficienteclientela

• tenerceli, soddisfarli ed indurli a spendere sempre un pochino di più,senza essere invasivi ed aggressivi.

Qui nasce il diverbio tra chi punta sulla necessità di acquisire sempre clientelanuova e chi sostiene la priorità di fidelizzare la clientela già esistente.

Io sono un tifoso della fidelizzazione, ma entrambe le attività sonofondamentali.

Bisogna pensare sia ad acquisire che a fidelizzare.

Avere delle strategie che consentano di acquisire nuovi clienti di qualità (allalarga i clienti discount stile groupon) è di vitale importanza.




Te lo spiego con un esempio:

se tu fossi la proprietaria di una pizzeria, magari situata in periferia e con itavoli spesso vuoti, saresti disposta a tollerare una coppia che viene a cenareda te, ordinando una margherita divisa in due ed una lattina di coca cola condue bicchieri.Questo perché sai benissimo che, persi quegli avventori, faresti una faticatremenda ad occupare quel tavolo con altri due clienti.Ma se tu invece fossi la titolare di una rinomata pizzeria del centro, con i tuoicoperti quasi sempre prenotati, a quella stessa coppia di clienti riserveresti unbel calcio nel sedere, forte della consapevolezza che “via loro c'è la fila persedersi a quel tavolo”.

Avere un afflusso costante di ottima clientela nuova ti rende libera dai “ricatti”psicologici e dalle pretese assurde che certi clienti fanno (appuntamenti pretesiall'ultimo momento, magari per servizi insulsi quali baffetti, sopracciglia oaltro, richieste di sconti, ecc).

Quanto ti ho appena scritto non contraddice l'affermazione d'apertura che ilcliente è il tuo capo.

Il cliente è e sarà sempre il tuo capo.

Ma il tuo capo deve riconoscere la tua professionalità, deve pagartelaadeguatamente e deve rispettare il tuo lavoro. Per trovare nuovi clienti ci si imbatte in un fenomeno noto a tutti:

la pubblicità!

La pubblicità tradizionale, che siamo abituati a vedere ed ascoltare, ha duegrandissimi difetti:

1. non funziona2. è uno spreco di soldi

Se hai mai provato a promuovere il tuo centro tramite volantini, spotradiofonici o affissioni murali (solo per citare alcuni mezzi pubblicitari) mi darairagione.

Non è la sede per approfondire un simile argomento, ma voglio spiegarti perquali motivi la solita pubblicità è del tutto inefficace:

• non si rivolge ad un pubblico ben preciso ed è molto dispersiva • parla sempre di te, dei tuoi servizi e mai delle esigenze dei clienti• esistono troppi messaggi pubblicitari (hanno calcolato che




quotidianamente siamo bombardati da più di 2000 comunicazionipubblicitarie)

• le pubblicità sono troppo simili tra loro• è praticamente impossibile misurarne il ritorno economico

La pubblicità tradizionale consiste nello “sparare nel mucchio”, sperando chequalcuno abbocchi.

Questo va bene se sei un grande marchio, con la possibilità di investireparecchi soldi e di attendere molto tempo prima di raccogliere i frutti.

Ma tu hai un centro estetico e ti serve un ritorno immediato.

Hai bisogno di sapere quale comunicazione funziona e quale no, per evitare disperperare il tuo denaro.

Le piccole attività devono quindi usare il:

marketing a risposta diretta

che consiste in una forma di pubblicità diretta dal linguaggio molto chiaro.Le caratteristiche principali del marketing a risposta diretta sono:

• il linguaggio chiaro, semplice e diretto, rivolto ai benefici che otterranno iclienti ed ai problemi che i servizi o prodotti risolvono

• un'offerta molto allettante e specifica, volta anch'essa a risolvere iproblemi percepiti dai clienti

• una scadenza ben precisa o una disponibilità limitata, per mettere frettaai clienti

• un richiamo all'azione, ovvero una frase che spiega chiaramente alcliente cosa fare (prenotare, chiamare un numero verde, presentarsi innegozio, visitare un sito web, ecc)

I due vantaggi prioritari del marketing a risposta diretta sono, per la tuaattività, la possibilità di misurarne concretamente i risultati (grazie a semplicistratagemmi) e di selezionare il target a cui s'indirizza il messaggio, perescludere tutte quelle persone che non c'interessano.

La parte della consulenza di Metodo Quadrifoglio dedicata all'acquisizione diclienti nuovi si fonda principalmente sulle tecniche di marketing a rispostadiretta, col solo ed unico scopo di farti ottenere il massimo risultato colminimo investimento.

Non posso qui dilungarmi su come deve essere impostata una similecomunicazione pubblicitaria.




Parliamo adesso della fidelizzazione.

Costa cinque volte di meno fidelizzare un cliente che già hai piuttosto cheacquisirne uno nuovo.

Avere una base di clienti fedeli che acquistano regolarmente da te è il verosegreto del tuo successo.

Una volta acquisiti i clienti, attraverso le strategie del marketing a rispostadiretta, è necessario impegnarsi affinché ritornino costantemente da te,spendendo sempre di più per comprare i tuoi servizi e prodotti.

Per far tornare i clienti occorre concentrarsi su tre aspetti essenziali:

1. fornire un servizio percepito come eccellente, capace di stupire i clientisuperando le loro aspettative

2. raccogliere i dati di tutti i clienti, con il loro consenso3. restare in contatto con loro senza essere invadenti, tramite vari sistemi

(lettere, sms, email, ecc) perché“..i clienti sono come gli amici, se non ti fai vivo per troppo tempo sidimenticano di te..”

Con Metodo Quadrifoglio apprendi il modo migliore per acquisire i dati dei tuoiclienti, imparando come e con che frequenza comunicare con loro.

Per sviluppare i clienti, inducendoli ad aumentare la loro spesa nel tuo centroestetico, dovrai:

1. fornire sempre un servizio eccellente, in grado di stupire i clientisuperando le loro aspettative

2. esercitare il tuo ruolo di “specialista dell'estetica”, professionista dellabellezza capace di prescrivere con autorevolezza (chi prescrive non è maiaggressivo) i trattamenti in cabina ed i prodotti domiciliari più adatti per iclienti

3. organizzare un data base, ovvero un archivio della clientela sfruttandoneal massimo le potenzialità, veramente gigantesche

Con Metodo Quadrifoglio acquisirai tutti gli strumenti per svolgere questeattività.




Quarto passo: gestire con efficacia il proprio tempo ed ipropri collaboratori

Conoscere le migliori strategie di gestione e di marketing del mondo non tiservirà a nulla se non trovi il tempo per applicarle.

Padroneggiare i segreti per conquistare clienti nuovi e fidelizzarli sarà inutile,se il tuo staff non parla la tua stessa lingua supportandoti nelle tue azioni.

In genere l'estetista non ama dedicarsi al marketing ed alla gestione del suoistituto, preferendo decisamente lavorare in cabina.

Non ci troverei nulla di male, se non fosse che:

1. il marketing è necessario per avere clienti e senza clienti ogni centroestetico chiude

2. la gestione è essenziale per far quadrare i conti e se i conti non tornanoogni centro estetico chiude.

La titolare di un centro estetico di successo dedica minimo un'ora al giorno,tutti i giorni, alla gestione ed al marketing della sua attività.

In questo report intendo soltanto dirti non puoi evitare queste attività.

Devi segnarti in agenda un appuntamento ferreo con te stessa, durante ilquale ti concentrerai solo sulla gestione e sul marketing.

Costanza, determinazione e metodicità sono gli ingredienti principali nellagestione finanziaria e nel marketing del tuo centro estetico.

Non esistono ricette magiche, devi semplicemente importi di assegnare deltempo, tutti i giorni, a queste due fondamentali attività.

Gestione e marketing non vanno d'accordo con ritagli o rimasugli di tempo.

Non ci si concentra su gestione e marketing tra un appuntamento e l'altrooppure alla sera stanche morte.

Gestione e marketing sono la parte più importante del tuo lavoro diproprietaria di un centro estetico.

Con Metodo Quadrifoglio imparerai come gestire in modo ottimale l'agenda deituoi impegni, distinguendo tra “efficacia” ed “efficienza” e tra “importanza” ed“urgenza”.




Per concludere in bellezza le strategie di successo, affrontiamo il “talloned'Achille” di tanti centri estetici:

i collaboratori!

Mi ricordo il primo corso di gestione del team che ho frequentato anni fa.

Si chiamava “sprigiona la forza del gruppo” ed il suo relatore, a mio avviso ilmiglior formatore d'aula che ho mai incontrato, affermava che il 97% deicollaboratori sono potenzialmente dei “campioni”.

Io non la penso così.

Il “mercato dei collaboratori” offre un 80% di soggetti professionalmentescadenti, privi della necessaria preparazione ma soprattutto orfani del desideriodi lavorare seriamente.

Le estetiste di successo hanno la capacità, la caparbietà e la fortuna diselezionare, invece, il restante 20%, composto da persone in gamba evolenterose.

Anche qui non esistono trucchi o scorciatoie: occorre assumere personesufficientemente brave e formarle eccezionalmente bene.

Con Metodo Quadrifoglio potrai apprendere come scegliere lo staff più adatto ecome incentivarlo.

Adesso ti invito solo a non commettere uno sbaglio molto diffuso, nellamotivazione del personale.

Non dare provvigioni secche sulla vendita di pacchetti o di prodotti (la piùpopolare consiste nel 10% fisso sulla vendita di tutti i cosmetici).

Lega sempre gli incentivi al raggiungimento di un obiettivo minimo (per puroesempio, il 10% sulla vendita di tutti i cosmetici lo potresti dare soltanto se latua collaboratrice ti fa incassare almeno 4.000 € in quel mese, ma considerache è un semplice esempio).




Riassumendo:

In questo report abbiamo visto che il successo di un centro estetico è uncammino composto da 4 passi:

1. definisci cosa devi ottenere e controlla i risultati2. stabilisci in cosa sei diversa dalla concorrenza3. trova e conserva la tua clientela4. amministra il tuo tempo ed i tuoi collaboratori.

E' tutto qui, non ci sono formule segrete o pozioni magiche.

Ottenere dei risultati non nasce da qualche sporadica impresa eccezionale.

Un centro estetico che funziona bene non incassa 20.000 € in una giornata aporte aperte, per poi tirare la cinghia tutti gli altri giorni.

Non esiste la promozione “abracadabra” in grado di riempirti il negozio diclienti.

La gestione ed il marketing efficaci sono come “la goccia che scava la roccia”:

fai semplici ed ordinarie cose, ma falle con costanza e determinazionestraordinarie!

Clicca qui per leggere tutte le info relative a Metodo Quadrifoglio



http://metodoquadrifoglio.com/la-consulenza-di-metodo-quadrifoglio/

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