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Guide per le nuove imprese

APRO LA MIA IMPRESA!6 passi per evitare errori ed avere successodi Liana Benedetti Silvia Fongaro Andrea Malagugini Cristina Mariani Alejandro Palladino

NuovaImpresa

Settembre 2014

Guide per le nuove imprese

APRO LA MIA IMPRESA!6 passi per evitare errori ed avere successodi Liana Benedetti Silvia Fongaro Andrea Malagugini Cristina Mariani Alejandro Palladino

Presentazione

Per venire incontro ad una forte domanda di informazione sul-l’avvio di nuove imprese, la Camera di Commercio di Padova ha iniziato nel 2005 ad organizzare dei percorsi formativi serali gratuiti sugli adempimenti presso Camera di Commercio, Comu-ni e ASL, sugli aspetti fiscali, del credito bancario e del business plan, sulla comunicazione con il cliente.

Per consentire a chi per propri impegni ha difficoltà a partecipare a queste serate, si mette a disposizione questa pubblicazione che fa parte di una collana costituita da brevi pubblicazioni dal taglio “istruzioni per l’uso”.

Questa miniguida - frutto di molti anni di esperienza nel supporto all’avvio d’impresa - intende accompagnare i futuri imprenditori nei passi da fare prima di iniziare l’attività, per evitare errori ed avere successo. Si toccano argomenti quali le informazioni da raccogliere prima di partire, le forme societarie, il business plan, chiedere un prestito in banca, fisco e contributi INPS, il marke-ting.

Fernando ZilioPresidente della Camera di Commercio di Padova

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Indice

Introduzione1 Prima di tutto: competenze, conoscenze, idee giuste

2 Prima di partire: alcune cose da sapere e da decidere 3 Ci guadagnerò o ci perderò: il mio mini business plan 4 Come e dove trovo i soldi per partire? 5 Fisco e contributi 6 Il marketing: a chi vendo?

APPENDICE - Esempi pratici: interviste con esperti di settore

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Secondo i dati dell’Istat, oltre un terzo delle imprese chiude entro 3 anni dall’avvio1.Un dato che ci potrebbe spaventare se vogliamo avviare un’impresa. Nell’esperienza di anni di lavoro a supporto del-la nascita di nuove imprese emerge però un altro dato: tale percentuale si riduce moltissimo (a meno del 10% di imprese chiuse dopo 3 anni) se si segue una buona formazione e se ci si prepara in modo adeguato e razionale all’apertura dell’im-presa.La soluzione: approfittare di tutti i servizi e corsi gratuiti offerti per l’avvio d’impresa da Camere di Commercio, Comuni, As-sociazioni di Categoria, raccogliere informazioni anche presso parenti, amici e conoscenti, chiedere preventivi e ipotizzare ricavi e utili, verificare i regimi fiscali con degli esperti, pensa-re ai modi migliori per trovare clienti, contattare già possibili fornitori.Occorre essere un esperto di marketing/amministrazione aziendale per fare questo? No, basta buon senso, passione per la propria idea d’impresa, perseveranza e sapere come muoversi. Questo libro ha lo scopo di aiutarvi a partire con le maggiori chance di successo, evitando spese inutili e brutte sorprese.

Introduzione

1La Demografia d’Impresa - Istat - 2010.

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Bill Gates - quando fondò la Microsoft - era un giovane stu-dente ventenne con una grande passione ed intuizione. Aveva iniziato a lavorare sui computer già 7 anni prima, con un grup-po di amici2.

In genere è molto utile possedere un’esperienza nel setto-re per avere maggiori speranze di restare sul mercato.

Ad esempio, se non avessi mai lavorato prima in un nego-zio, saprei da chi comprare la merce? Saprei come allestire le vetrine? Saprei trattare con i clienti in modo efficace?

Un altro esempio fra tanti: moltissimi pensano che sia facile aprire e gestire un bar e che non serva nessuna particolare professionalità. Che ci vuole per fare un caffè? Le cose non stanno esattamente così.

È importante conoscere i gusti dei clienti, i vari tipi di caffè, conoscere i migliori fornitori, saper confezionare tramezzini appetitosi, saper scegliere un arredo accattivante. Ma ci vuole ancora di più. Un bar richiede delle capacità relazionali: una persona che non scambia qualche parola volentieri con i clien-ti, non sorride mai e non saluta quando il cliente va via o arriva ha scarse possibilità di riuscire. Infatti i clienti vengono al bar sì per prender il caffè, ma spesso anche per scambiare due chiacchiere ed è importantissimo riuscire stabilire una buona relazione con i clienti.

Quindi le competenze non sono solo “tecniche”, ad esempio conoscenze di argomenti specifici come le materie che si studiano a scuola o all’università oppure le capacità pratiche che si imparano sul lavoro (come si fa a…), ma anche le capacità e qualità personali. Queste ultime possono in-cidere moltissimo sul successo della propria impresa. Le tec-niche le posso anche imparare (a spese della redditività del-l’azienda, spesso), ma il mio carattere è difficile che cambi…

Per capire meglio il concetto, riporto un esempio fattomi da un esperto3 di motivazione e leadership. Ipotesi: sono un lavo-ratore dipendente e vinco una bellissima vacanza in Polinesia di 4 settimane per 2 persone di cui bisogna usufruire entro massimo un mese. È un periodo di superlavoro in ufficio, ma vado comunque dal mio capo per chiedere ferie. Mi risponde: “trova un sostituto per un mese che possa fare il tuo lavoro!”. Comincio a riflettere su come deve essere il mio sostituto. Se sono in un ufficio vendite di un’azienda, dovrà conoscere bene l’inglese per poter trattare con i clienti esteri, conoscere i pro-dotti aziendali, essere cortese e disponibile, capace di orga-nizzare il lavoro e di lavorare in squadra con i colleghi, capire bene le vere necessità dei clienti, ecc.

Cap. 1 Prima di tutto: competenze, conoscenze, idee giuste

1. Ho le competenzenecessarie?

2Vedi voce Bill Gates su Wikipedia.3Si tratta di Francesco Bosio, purtroppo deceduto nel 2010 in un incidente.

di Liana Benedetti

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Siamo arrivati al punto: non conta solo quello che si sa, ma anche quello che si è. Cioè contano le capacità personali e non solo le conoscenze teoriche e tecniche.

Nell’avviare un’impresa bisognerebbe essere in grado di fare un’analisi, ponendosi in una posizione di terzietà. Sup-poniamo di essere un cliente del tipo di azienda che voglio mettere in piedi, che cosa vorrebbe trovare nella mia azienda il mio fornitore? Inoltre quali qualità personali dei soci e quali problemi esterni potrebbero incidere su una sana gestione? Potrei cercare di mettermi nei panni del commercialista o della società di servizi dell’associazione che mi affiancheranno nel-l’avvio della mia impresa o della banca che sperabilmente mi presterà i soldi.

Capire se si hanno veramente le qualità per l’idea che si ha in mente non è semplice perché è facile innamorarsi di un progetto e mentire a se stessi sulle proprie capacità e sulla sua fattibilità e convenienza economica. Ma si può tentare in ogni caso di fare un’autoanalisi. E anche di chiedere ad amici e parenti se abbiamo i tratti caratteriali che abbiamo delineato.

Non riusciremo ad avere mai la certezza, ma in ogni caso saremo più coscienti di noi stessi e del tipo di lavoro che ci aspetta nell’impresa che fonderemo.

Attenzione: la minore o maggiore autostima può influen-zare moltissimo l’autoanalisi e renderla poco attendibile, sia in un senso che nell’altro. Alcune persone sono portate a sovra-stimare le proprie capacità ed altre a sottostimarle.

Teniamo però conto del fattore “X”: se ci si fissa un obiet-tivo preciso, solo per il fatto di averlo fissato siamo stimolati ad ottenerlo. Questo funziona bene nei gruppi di lavoro: un obiettivo chiaro anche se difficile stimolerà il gruppo a dare il massimo per ottenerlo. Ma funziona bene anche con noi stes-si: se ci fissiamo degli obiettivi precisi come date e cose da fare� riusciremo più facilmente a raggiungerli. Quindi anche un futuro imprenditore a cui manchi esperienza, ma abbia la forza di volontà di ottenere ciò che vuole e le capacità personali e attitudini “giuste” per quel tipo di lavoro potrebbe avere ottime chance di successo.

�Quando studiavo all’università (in contemporanea anche lavoravo a tempo pieno ed avevo due figli picccoli) mi fissavo una serie di date precise come obiettivo per ogni esame: la data entro cui tutti i libri dovevano essere studiati una prima volta, un’altra data entro la quale fare la seconda studiata, la data entro cui terminare la terza passata, ultimi 3 giorni per quarta e quinta; ogni giorno c’era un numero minimo di pagine da studiare o ripassare e non andavo a dormire prima di aver raggiunto l’obiettivo. Se non avessi fatto così avrei avuto sempre la possibilità di rimandare. La stessa tecnica può essere usata con successo per avviare un’impresa. Si fissano degli obiettivi temporali e quantitativi precisi e ci si dà da fare per raggiungerli. Se un obiettivo non venisse raggiunto questo costituirà un campanello d’allarme e dovrò o recuperare o fissare un altro calendario, dopo attenta riflessione.

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Problema 1: la concorrenza.Aprire un bar a pochi metri da altri 2 locali analoghi in una cittadina di 15.000 abitanti potrebbe non essere una grande idea. Ma anche aziende un po’ più lontane possono costituire una concorrenza temibile in molti casi. Problema 2: eventuali requisiti professionali5 richiesti. Ci sono dei requisiti professionali per l’avvio dell’attività che ho in mente?Problema 3: esistono delle autorizzazioni da ottenere o è un’attività libera?

Quindi il problema base per molti è di ottenere le informa-zioni giuste per poter prendere una decisione razionale. Dove posso trovare l’informazione che mi serve?

• GRATIS presso Enti pubblici e Associazioni di Categoria:- Camere di Commercio: sono gli Enti pubblici locali che svol-

gono funzioni di supporto alle imprese e che gestiscono il Re-gistro delle Imprese. La cosa più interessante per chi avvia un’impresa è il fatto che presso moltissime Camere (o loro aziende speciali) esiste uno “Sportello Nuova Impresa”. Esso è in grado fornire informazioni sui requisiti per l’avvio di at-tività e sui finanziamenti agevolati, nonché un orientamen-to per l’avvio dell’attività, sulla scelta della forma d’impresa (individuale, societaria, cooperativa, ecc.). Assolutamente consigliabile telefonare prima per fissare un appuntamento (un colloquio dura in genere almeno mezz’ora, in molti casi anche un’ora, e rischieremmo di trovare lo sportellista occu-pato) e prepararsi un elenco delle cose da chiedere.Inoltre in ogni Camera di Commercio c’è anche un ufficio studi che potrebbe essere in grado di fornire delle analisi economiche già predisposte. Tali analisi sono in genere di-sponibili anche sul sito internet della singola Camera o sul sito di Unioncamere dedicato agli studi economici delle Ca-mere Italiane “Starnet”� In caso non ci sia lo Sportello Nuova Impresa, spesso è l’Ufficio Relazioni con il Pubblico che dà informazioni su adempimenti amministrativi e altre informa-zioni utili per l’avvio d’impresa.Importante seguire i corsi gratuiti o a prezzo agevolato che molte Camere offrono: mettono a disposizione una panora-mica delle informazioni che ci possono servire, senza farci perdere molto tempo. Vengono a volte anche offerti servizi gratuiti di assistenza personalizzata con supporto alla re-dazione del mini business plan, consulenza individuale da parte di esperti e programmi di mentoring da parte di altri imprenditori.

- Comuni: in ogni Comune c’è uno Sportello Unico Attività Produttive (SUAP) o in alcuni esiste ancora il vecchio Uffi-

2. Come verifico che la mia idea è giusta?

2.1Trovareleinformazioni2.1.1 Informazioni gratuite

5Delle procedure amministrative parleremo più ampiamente nel capitolo “Prima di partire”.�I siti delle Camere di Commercio si trovano premettendo la sigla della provincia a .camcom.it, cioè se cerco la Camera di Milano la troverò digitando www.

mi.camcom.it, Venezia: www.ve.camcom.it, ecc. Il sito sugli studi economici delle Camere italiane è: www.starnet.unioncamere.it.

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cio Attività Produttive. Lo sportello comunale sarà in grado di fornire informazioni sugli adempimenti e forse anche un orientamento sull’andamento almeno di alcuni tipi di attività. Inoltre parecchi Informagiovani dei Comuni forniscono utili informazioni.

- Associazioni di Categoria�: sono associazioni di imprese, come ad esempio Confartigianato e Cna per il settore arti-giano, Confcommercio e Confesercenti per il commercio e i servizi. In genere forniscono servizi agli associati, ma hanno a volte dei validi servizi informativi a supporto dell’avvio d’im-presa anche per i non associati. Sicuramente sono in pos-sesso di informazioni sull’andamento di certi tipi di attività e quindi sulla convenienza economica di effettuare investimen-ti in quei settori. Attenzione: sono strutturate per provincia, la sede principale è nel capoluogo dove gli associati possono usufruire di tutti i servizi, mentre le sedi “mandamentali” in altre località in genere forniscono solo una piccola parte dei servizi offerti dalla sede provinciale. Quindi probabilmente solo tale ultima sede potrà darci tutte le informazioni che ci servono.

• GRATIS su internet:- www.camcom.gov.it: link sullo Start up: fornisce informa-

zioni generali sugli adempimenti- www.infoimprese.it: il sito delle Camere di Commercio ita-

liane che riporta alcuni dati base di tutte le imprese italiane iscritte al Registro delle Imprese. È quindi un sito “ufficiale” con informazioni aggiornate in tempo reale, tratte dal Regi-stro delle Imprese.

- www.impresainungiorno.gov.it: fornisce indicazioni sullo Sportello Unico Attività Produttive a cui rivolgersi

- www.infocamere.it: link Movimprese. È possibile scaricare gratuitamente i dati relativi all’apertura di attività economi-che per categorie di attività. Non è dettagliato in sottocate-gorie, ma dati più dettagliati e per provincia/comune sono sicuramente in possesso degli Uffici Studi delle Camere di Commercio e anche scaricabili dal sito Starnet www.starnet.unioncamere.it o dai siti delle singole Camere.

- www.istat.it: sito dell’Istituto nazionale di statistica. Parti-colarmente interessanti alcuni link in home page, sezione statistiche per argomento o per regione. Informazioni più ap-profondite richiedono la registrazione dei propri dati.

- www.paginegialle.it: si possono effettuare ricerche per pro-dotto e per categoria nell’ambito di singole province e comu-ni. Interessante la piantina che compare a destra dei risultati della ricerca: si possono vedere le collocazioni sul territorio

�Per completezza citiamo anche altre Associazioni di Categoria di livello nazionale: Confindustria per il settore industriale, Confapi per la piccola industria, Coldiretti, CIA e Confagricoltura per l’agricoltura, Confcooperative, Lega Cooperative e Agci per la cooperazione; esistono poi associazioni imprenditoriali a valenza locale, anche molto valide. Da notare che a volte localmente alcune Associazioni cambiano nome come Confartigianato che diventa UPA e Confcommercio che diventa Ascom a livello locale. In altri casi in alcune province le Associazioni si sdoppiano ad esempio tra commercio e pubblici esercizi pur aderendo alla stessa associazione nazionale, come ad esempio nel caso dell’Appe a Padova o dell’Epam a Milano. Esistono Associazioni di tipo spe-cialistico come ad esempio Fiaip per gli agenti immobiliari e Usarci per gli agenti e rappresentanti (gli imprenditori di ambedue le tipologie però si iscrivono spesso anche alle altre associazioni del commercio e servizi).

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delle imprese estratte. Nota Bene: per essere presenti su pagine gialle bisogna pagare e quindi su pagine gialle trovia-mo solo parte delle imprese effettivamente presenti.

- www.google.it: è il motore di ricerca più usato sul web. Consigliabile utilizzarlo in modalità avanzata (www.google.com/advanced_search) per affinare la ricerca. Attenzione: i risultati possono essere anche non pertinenti alla zona o all’argomento, ripetitivi e talmente ampi da farci perdere. Ad esempio cercando negozi di abbigliamento donna a Monse-lice ho trovato oltre 1��.000 risultati su Google: decisamen-te troppo per riuscire ad orientarsi velocemente. Su pagine gialle avevo trovato 6 negozi abbigliamento per donna (di cui uno era un parrucchiere…), su infoimprese.it �0 (su tutti i negozi di abbigliamento e non solo donna).

• ALTRE GRATIS:- Le nostre scarpe: nessuna ricerca web potrà fornire tutte le

informazioni. Andare di persona sul posto può essere indi-spensabile. In parecchi casi (ad esempio negozi al dettaglio, bar, risto-ranti, commercio ambulante nei mercati, ecc.), avrò bisogno di informazioni visive e di rendermi conto se la concentra-zione dei potenziali concorrenti in zona è troppo elevata e di quale sia la specifica offerta che i potenziali concorrenti fanno ai clienti in modo da capire come differenziarmi.Un consiglio: prendere un notes e scrivere appunti sul nume-ro dei concorrenti, l’ampiezza dei locali, la tipologia dei pro-dotti offerti, il livello di prezzo, le offerte speciali, ecc. Ripor-tare il tutto possibilmente su un foglio di Excel per effettuare una comparazione e salvarla sul PC. Dopo aver visitato 3 o 4 posti è inevitabile confondere uno con l’altro e dimenticarsi i particolari.

- I nostri parenti, amici e conoscenti: la nostra rete di rela-zioni è un mezzo d’informazione molto potente. Conosciamo qualcuno che già lavori nel settore nel quale opererà la no-stra futura impresa? Se no, conosciamo qualcuno che può conoscerlo? Un negoziante o un bar di una località molto diversa da quel-la dove vorremmo stabilirci non ci percepirà come concor-renti e ci potrebbe dare una mano. Facciamo inoltre un sondaggio sui prodotti/servizi più richie-sti o anche su prodotti/servizi che non si trovano sul merca-to ma di cui si sente la necessità. Sembra strano ma certi prodotti non si trovano con facilità. A volte si va in un certo negozio proprio perché si trova lì una certa cosa che ci inte-ressa e poi si compra anche il resto. I nostri amici e parenti sono sicuramente disponibili a rispondere a delle domande. Prepariamoci un questionario, anche di poche domande, ad esempio incentrato sui prodotti che vorremmo vendere o produrre noi. C’è qualche prodotto di quel settore che si ha difficoltà a trovare? Che cosa è più importante per un certo

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prodotto il prezzo, la qualità, il marchio famoso, i servizi col-laterali? Chi già vende quel prodotto? Dove sono collocati i concorrenti?

Esempio di questionario per la vendita al dettaglio di unprodottoX (da adattare alle proprie esigenze)

1) Chi vende il prodotto X? Grande distribuzione Franchising Piccoli negozi

2) Dove si vende quel prodotto nella località dove pensavo di insediarmi?_ via/piazza ____________ Comune ___________Località _______ via/piazza ____________ Comune ___________Località _______ via/piazza ____________ Comune ___________Località _______ via/piazza ____________ Comune ___________Località _______ via/piazza ____________ Comune ___________Località ______

3) C’è qualche prodotto del settore X che è difficile da trovare? _______________________________________________________

4) C’è qualche caratteristica del prodotto che è difficile da trovare (ad esempio colore, dimensioni, ecc.)?

______________________________________________________

5) C’è qualche difficoltà/inconveniente nell’utilizzo dei prodotti di quel tipo che si trovano sul mercato?

_______________________________________________________

6) Per quel prodotto è importante (scala da 1 a 5, con 5 che indica l’importanza massima):

Il prezzo 1 2 3 4 5

La qualità 1 2 3 4 5

Il marchio famoso 1 2 3 4 5

I servizi collaterali 1 2 3 4 5

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Esempiodiraccoltadiinformazioni

Voglio aprire un negozio di abbigliamento per bambini. Che faccio?1) Prima cerco indirizzi e telefoni della Camera di Commercio, delle Associazioni di categoria

del settore (Confcommercio e Confesercenti), dell’ufficio Comunale “Sportello Unico Attività Produttive” o dell’Ufficio Attività Produttive-Commercio del Comune.

2) Telefono e fisso un appuntamento in Camera di Commercio (Sportello Nuova Impresa) per informarmi sugli adempimenti amministrativi, sui dati statistici di altri negozi dello stesso tipo, sui finanziamenti agevolati. Cerco di usufruire di tutti i servizi gratuiti disponibili.

3) Vado presso un’Associazione di Categoria del settore e chiedo orientamento ed infor-mazioni sia sull’andamento del mercato che sui finanziamenti. Le Associazioni hanno dei sottogruppi al loro interno a seconda del tipo di attività e fare una chiacchierata sia con un funzionario che successivamente anche con un imprenditore del settore iscritto all’Associa-zione potrebbe essere utilissimo.

4) Vado in Comune - Suap - Sportello Unico Attività Produttive - per ottenere altre informazioni (per questo tipo di attività non c’è bisogno di alcuna “licenza” comunale, basta la SCIA, una dichiarazione di inizio attività, ma l’impiegato comunale potrebbe conoscere abbastanza bene l’andamento dei vari tipi di attività e dare qualche utile informazione).

5) Vado in libreria e vedo se c’è qualcosa di interessante sull’argomento.6) Navigo in internet, utilizzando Google, ad esempio utilizzando la stringa di ricerca: a) aprire negozio di abbigliamento bambini b) sportello nuova impresa Camera di Commercio7) Cerco su www.infoimprese.it e su www.pagine.gialle.it i concorrenti della zona.8) Cerco nei gruppi di Google e nei blog per vedere se qualcuno che ha già aperto un negozio

esprime delle problematiche o dà delle soluzioni oppure se i consumatori esprimono delle necessità particolari che possono darci qualche buona idea.

9) Sento parenti, amici e conoscenti che possono essere già imprenditori o che conoscono degli imprenditori, meglio se del settore commercio al dettaglio oppure che conoscono dei consulenti validi.

10) Mi prendo appunti ordinati su tutto.11) Faccio i conti degli investimenti e delle spese e dei possibili incassi (mini business plan).12) Mi faccio aiutare da un esperto per il business plan se non ce la faccio da solo13) Parlo già con una banca o anche più banche e verifico la disponibilità a finanziare l’inizia-

tiva. 14) Verifico le possibili criticità, cioè faccio un’analisi preventiva di tutti gli eventi sfavorevoli

che potrebbero aver luogo, mettendo in difficoltà l’impresa e simulo le azioni per porre rimedio.

15) Verifico eventuali problemi sulla contrattualistica con i clienti ed eventualmente metto a punto con un esperto legale dei modelli tipo.

16) Preparo degli elenchi di fornitori e li contatto per verificare prezzi e condizioni.17) Ipotizzo il target di clientela, verifico quali prodotti mancano o sono di difficile reperimento

per il cliente. 1�) Faccio varie ipotesi per differenziarmi dai concorrenti (che cosa non si trova, oppure ser-

vizi aggiuntivi richiesti ma non offerti). La differenziazione è particolarmente importante se il mio business è ad esempio in alternativa alla grande distribuzione.

19) Ipotizzo alcune azioni pubblicitarie, verifico il loro costo e possibilmente mi confronto con un esperto o con chi ha già esperienza nel settore. Evito di mettermi in mano ad esperti che esperti non sono.

1�

Esistono anche banche dati a pagamento, utilizzabili anche via web. Molto utili sono:- Gli elenchi tratti dal Registro delle Imprese, per verificare

fornitore e concorrenti. Sono ottenibili sia dal sito www.re-gistroimprese.it che su siti di vari intermediari (per l’elenco completo degli intermediari vedi il sito di Infocamere www.infocamere.it, link “competenze”, “gestione del patrimonio informativo, link “distributori ufficiali”. Esiste anche la possi-bilità di usufruire, sempre a pagamento, di ri.map: il servizio che consente di visualizzare un’impresa o un elenco di im-prese su una mappa geografica, utile per rendersi conto in modo immediato ad esempio della concentrazione dei propri concorrenti (da notare che qualche sportello Nuova Impresa di Camera di Commercio utilizza lo strumento e fornisce le informazioni gratuitamente);

- Italiancom: sono elenchi - sempre di provenienza del siste-ma delle Camere di Commercio - delle aziende esportatrici. Sono molte di meno rispetto alle aziende in generale ed a volte si possono individuare le aziende meglio strutturate più facilmente, pagando per meno indirizzi e ottenendo indirizzi più utili. Ovviamente se servono specificatamente elenchi di aziende che non esportano, ad esempio le imprese di puli-zia, non è questo lo strumento più adatto.

- indirizzi di aziende europee (se ci servono clienti o fornitori esteri) tratti dall’EBR, European Business Register, acces-sibile sempre dal sito di Infocamere o dai siti dei distributori www.ebr.org;

- Cerved e altri fornitori di banche dati.

Attenzione!!Non lasciarsi abbindolare da consulenti che ci vendono a caro prezzo informazioni ed elenchi che avremmo potuto trovare ad un decimo del costo su Internet o in Camera di Commercio!

Ci sono alcune parole di cui il futuro imprenditore dovrebbe conoscere il significato già prima di avviare l’attività. Questa conoscenza lo aiuterà molto nei contatti con gli Enti coinvolti nell’avvio di un’attività economica.

È l’Ente pubblico che, relativamente all’avvio di un’attività economica:A. verifica i requisiti previsti dalle leggi per iniziare alcune attività

economiche sono sottoposte a vincoli (ad es. agenti di commer-cio, commercio all’ingrosso, installazione impianti elettrici, ecc.)

B. gestisce il Registro delle Imprese ove sono iscritti i soggetti (persone, società, ecc.) che svolgono attività economiche in forma d’impresa (manifatturiere, agricole, commerciali, di servizi, ecc.)

C. gestisce l’Albo delle Imprese artigiane dove sono iscritte le persone o le società che esercitano un’attività economica che abbia le caratteristiche dell’impresa artigiana.

2.1.2 Informazioni a pagamen-to

3. Parole da conoscere

•CameradiCommercio

1�

A tutte le attività economiche lo Stato (si tratta in effetti di una codifica che almeno nella prime cifre è condivisa a livello europeo) attribuisce un numero che va riportato nelle banche dati della Camera di Commercio, dell’INPS, INAIL, anagrafe tributaria. Questo numero è denominato codice ATECO 2007

Per avviare ed esercitare determinate attività occorre che l’imprenditore dimostri di avere dei requisiti personali (mora-li, professionali). A volte la legge consente all’Ente pubblico competente (di solito il Comune) di porre limiti numerici per aprire l’azienda (come accade per esempio per i bar nei centri storici dove il Comune ha posto un tale vincolo).

Sono le attività che non obbligano a dimostrare requisiti personali o rispettare limiti numerici.

È obbligatoria però l’iscrizione al Registro delle Imprese o all’Albo artigiani. Ma naturalmente anche lo svolgimento di queste attività può essere condizionato dal rispetto di norme sanitarie, sulla sicurezza, ecc.

Si tratta dell’invio delle pratiche al Registro delle Imprese tramite “Web Telemaco”, dopo aver effettuato la compilazio-ne tramite un apposito software. Le denunce al Registro delle Imprese� o all’Albo Artigiani infatti non possono più essere ef-fettuate in via cartacea. Tutte le informazioni sono su: www.registroimprese.it. In genere ci si rivolge alle Associazioni di Categoria o ai commercialisti che forniscono il servizio previo corrispettivo, ma è possibile, se si è forniti di firma digitale e di PEC, effettuare l’iscrizione anche da soli.

La firma digitale è l’equivalente informatico di una firma au-tografa apposta su carta ed ha il suo stesso valore legale. Ha la funzione di garantire l’autenticità, la provenienza, l’integrità e la validità di un documento. In pratica tramite un’apposita chiavetta USB, card o altro supporto collegato ad un PC o altro dispositivo è possibile apporre la firma digitale su un documen-to, sottoscrivendo perciò il contenuto, ma anche nel contempo assicurarne la provenienza e garantire l’inalterabilità delle in-formazioni in esso contenute. Può essere richiesta alla Came-ra di Commercio, ma anche ad altre società autorizzate. Ha una durata limitata nel tempo e poi deve essere rinnovata.

La Carta Nazionale dei Servizi� o CNS è un dispositivo (ovvero una Smart Card o una chiavetta USB) che contiene un “certificato digitale” di autenticazione personale e pertanto consente l’identificazione certa dell’utente sul web.

La CNS rilasciata dalle Camere di Commercio è infatti un di-spositivo integrato che consente, a chi ha una carica all’interno

• Codici attività economica(codiceATECO)

• Attività regolamentate ovincolate

•Attivitàd’impresalibere

•InvioTelematico

•Firmadigitale

•CartaNazionaledeiServizi(CNS)

�Qui parliamo sempre di Registro delle Imprese, anche se giuridicamente si dovrebbe distinguere tra Registro delle Imprese e REA (Repertorio Economico-amministrativo). In realtà tutte le informazioni vanno in una grande banca dati e quindi distinguere tra i due, per il futuro imprenditore che ha bisogno solo di informazioni sull’avvio dell’attività, non è molto utile.�Spiegazioni riprese dal sito.

1�

di un’impresa, di firmare digitalmente documenti informatici (bi-lanci, fatture, contratti, ecc.) e di accedere in rete ai servizi della Pubblica Amministrazione. È quindi una firma digitale “arricchi-ta” di altri servizi.

Infatti ad esempio consente, al legale rappresentante di un’impresa, di consultare gratuitamente le informazioni relati-ve alla propria azienda contenute nel Registro delle Imprese.

È la versione digitale della raccomandata con ricevuta di ri-torno. Perché un messaggio di PEC vada a buon fine è neces-sario che sia il mittente che il destinatario siano in possesso di una casella di PEC presso uno dei gestori autorizzati. At-tualmente è obbligatorio per tutte le imprese avere una casella PEC il cui indirizzo è riportato nella visura camerale e in uno specifico elenco del Ministero Sviluppo Economico.

Attenzione però: se la mia casella riceve una comunicazio-ne (e-mail) ed io non me la scarico, legalmente è come se io l’avessi ricevuta e letta. Quindi sta all’intestatario della PEC controllarne periodicamente il contenuto. (Chi non ha dime-stichezza con il PC in genere delega la propria associazione o un libero professionista di fiducia, ma attenzione che chi è delegato si sia organizzato in modo tale scaricare periodica-mente le e-mail!).

Al momento dell’invio telematico delle domande o denunce al Registro delle Imprese o all’Albo Artigiani - tramite appositi software - si effettuano in contemporanea anche le denunce all’Agenzia delle Entrate (che gestisce l’assegnazione della partita IVA), all’INPS (per gli adempimenti previdenziali-pen-sionistici) e all’INAIL (per l’assicurazione contro gli infortuni sul lavoro).

Con la compilazione di domande o denunce per iniziare un’attività regolamentata, l’imprenditore è obbligato a dichia-rare gli eventuali requisiti posseduti, necessari per esercitare. Si deve però essere consapevoli che se l’autodichiarazione non risponde al vero si rischia una denuncia penale per falsa dichiarazione.

Nell’esercizio di determinate attività l’imprenditore può av-valersi di una persona che - a seconda delle specifiche leggi - viene denominata preposto o incaricato o responsabile tec-nico. Questa persona deve avere gli stessi requisiti soggettivi richiesti all’imprenditore (tipico è il caso del bar o del ristoran-te).

La legge prevede che in ogni Comune (ma più Comuni della stessa area possono costituire una struttura unica) sia operativo un ufficio denominato “Sportello Unico per le Attività Produttive, ormai noto come SUAP, cui l’imprenditore si rivol-

• Posta elettronica certificata (PEC)

•“Comunica”

• Autocertificazioni

• Preposto o responsabiletecnico

•SportelloUnicoperleAtti-vitàProduttive(SUAP)

1�

ge per avviare, modificare, cessare un’attività economica.Nel momento in cui viene stampata questa pubblicazione

risulta che in una piccola percentuale di Comuni il SUAP non è ancora operativo.

In tutte le province ma anche nei principali comuni non ca-poluogo di provincia operano gli uffici delle Associazioni delle principali categorie o settori economici: industria, commercio e servizi, agricoltura, artigianato, ecc.

Si tratta di Associazioni private cui aderiscono volontaria-mente gli imprenditori dei settori economici. Non vanno con-fuse con l’Ente pubblico “Camera di Commercio, Industria, Artigianato e Agricoltura”.

Alle Associazioni ci si può rivolgere ad esempio per l’invio telematico delle pratiche al Registro Imprese e agli altri Enti collegati a “Comunica”, per presentare domande per l’accesso a fondi agevolati, ma ovviamente anche per altri adempimenti (fiscali, contabili, del lavoro, ambientali, igienico-sanitari, sicu-rezza, ecc.) che riguardano le aziende. Tali Associazioni or-ganizzano di solito anche i corsi abilitanti richiesti per l’avvio di alcune attività (ad es. per i negozi al dettaglio di prodotti alimentari e per i pubblici esercizi, per gli agenti di commer-cio, ecc.), forniscono informazioni periodiche utili per gli iscritti tramite i propri bollettini e fungono da rappresentanza degli interessi del settore presso le istituzioni.

Le Associazioni forniscono in genere servizi agli Associati, ma in molti casi danno utili indicazioni anche ai futuri impren-ditori (che non possono essere ancora associati non essendo impresa) ed inoltre in genere mettono a disposizione di tutti - a pagamento - i servizi telematici per l’iscrizione al Registro Im-prese. Tuttavia determinati servizi sono riservati soltanto alle imprese associate.

Oltre che alle Associazioni, l’imprenditore può - per avviare e gestire la sua attività - rivolgersi a professionisti specializzati nelle attività gestionali delle imprese: la contabilità, i tributi, gli adempimenti previdenziali e del lavoro, la normativa edilizia, il marketing, il controllo di gestione, i problemi legali, ecc.

I professionisti si suddividono in due categorie: - quelli iscritti ad Ordini professionali (commercialisti, consu-lenti del lavoro, avvocati, geometri, architetti, ecc.) ai quali ob-bligatoriamente bisogna appartenere per poter esercitare quel tipo di professione;- quelli non iscritti negli Ordini professionali perché non è pre-visto per tale attività l’iscrizione obbligatoria ad un Ordine (ad es. gli esperti/consulenti di marketing o di informatica).

•LeAssociazionidiCatego-ria

•Iprofessionisti

Come già accennato a pag. 9 ci sono alcune possibilità di usufruire di servizi gratuiti, prima di pensare di pagare dei consulenti. Non è detto che quello che è gratuito valga meno. Tanto che spesso a questi sportelli gratuiti si rivolgono anche i consulenti10.

a) Le Camere di Commercio italiane - in sigla CCIAA. Sono Enti pubblici finanziati interamente dalle imprese e go-vernati dai rappresentanti del mondo imprenditoriale nominati ogni 5 anni dalle Associazioni di Categoria più rappresentative sul territorio locale. Presso moltissime Camere (o loro azien-de speciali) sono operativi gli Sportelli Nuova Impresa (SNI) che in genere forniscono gratuitamente servizi informativi su-gli adempimenti amministrativi, sulle forme d’impresa e sui fi-nanziamenti agevolati. In molti casi organizzano anche corsi gratuiti o a prezzo simbolico per fornire un orientamento per l’avvio d’impresa e in alcuni casi viene anche fornito supporto alla predisposizione di un mini business plan. Informazioni sui servizi si possono trovare sui siti web delle Camere di Commercio (www.siglaprovincia.camcom.it - ad es. quella di Bologna www.bo.camcom.it).

b) I Comuni.In quasi tutti i Comuni, a volte svolto in forma associata, cioè insieme con altri Comuni, esiste lo Sportello Unico Attività Pro-duttive (SUAP). Se non fosse stato costituito, ci sarà in ogni caso un Ufficio Attività Produttive o Commercio. Al Comune ci si può rivolgere per avere informazioni sui vari adempimenti, ma se si trova un impiegato/a esperto e disponibile, si posso-no avere informazioni anche ad es. sul territorio, sull’eventua-le concorrenza, sulle aree che, dal punto di vista commerciale, non funzionano, ecc.In ogni caso il SUAP è poi l’ufficio che dovrà verificare la prati-ca ed in particolare il possesso di autorizzazioni o la necessità di segnalazioni di inizio attività (SCIA) e quindi prendere diret-to contatto non è una cattiva idea.Le pratiche però dovranno essere presentare solo per via te-lematica con firma digitale, il che vuol dire che - se non si ha molta dimestichezza con i mezzi informatici, dovrò andare da un’Associazione di Categoria o da un commercialista per far inviare la pratica (a pagamento). Si tratta di una buona sem-plificazione che per alcuni futuri imprenditori però potrebbe tradursi in un piccolo aggravio di costi, mentre d’altro canto sicuramente crea un punto unico di richiesta per tutti gli adem-pimenti relativi all’avvio d’impresa (Comune, Asl, ecc) e quindi un accorciamento dei tempi.

21

Cap. 2 Prima di partire: alcune cose da sapere e da decidere di Liana Benedetti

1. Chi può aiutarmi?

1.1Gratis!Chipuòdarmiunamanosenzafarmipagare?

10Parecchi sportellisti di Camere di Commercio mi hanno segnalato che i consulenti a loro volta fanno pagare le informazioni che hanno ottenuto gratis. Quindi meglio rivolgersi prima direttamente ai servizi gratuiti e poi chiedere le consulenze a pagamento che fossero necessarie.

22

c) Le Associazioni di Categoria. Si tratta di Associazioni private - costituite da una o più cate-gorie di imprenditori - le quali offrono servizi ai loro associati, ma spesso forniscono una prima informazione anche a futuri imprenditori del settore. Conoscono molto bene i loro settori economici e quindi sono aggiornate sull’andamento delle at-tività, i relativi aspetti giuridici e gli adempimenti specifici per l’avvio. Queste associazioni sono diffuse su tutto il territorio provin-ciale. Generalmente nel capoluogo di provincia c’è la sede principale, ma poi esistono anche sedi decentrate in qualche comune non capoluogo. I servizi più specialistici si possono ottenere sicuramente pres-so la sede principale, poiché spesso nelle sedi decentrate non sono presenti funzionari con la specializzazione necessaria per fornire certi tipi di informazione.Le Associazioni più rilevanti a livello nazionale (denominate Confederazioni), che hanno sedi quasi in tutte le province ita-liane sono:• Commercio e servizi: Confcommercio (a livello locale l’as-

sociazione è chiamata anche Ascom) e Confesercenti. In alcune province esistono associazioni che seguono solo i pubblici esercizi, cioè bar e ristoranti (ad es. l’Appe) o gli alberghi, ecc.

• Artigianato: Confartigianato (chiamata UPA), CNA, Casa Ar-tigiani

• Industria: Confindustria e Confapi (piccole industrie)• Cooperazione: Confcooperative, Lega Cooperative, Agci.Esistono poi Associazioni molto settoriali, spesso affiliate alle altre Confederazioni nazionali che curano gli interessi ad esempio degli agenti immobiliari, degli agenti di commercio, dei tabaccai, ecc.

Ci sono molti liberi professionisti che sono in grado di prestare la propria opera per aiutarci ad avviare l’attività, ad esempio i commercialisti (iscritti all’Albo dei dottori commer-cialisti ed esperti contabili) o i consulenti del lavoro in caso volessimo fare delle assunzioni o i geometri o gli architetti se dovessimo effettuare una ristrutturazione dell’immobile.

In alcuni casi si tratta di consulenze indispensabili, però attenzione - come già detto - a non pagare a caro prezzo in-formazioni o servizi che avremmo potuto ricevere gratis o a bassissimo costo da Enti, Istituzioni o Associazioni.

1.2Chipuòaiutarmiapaga-mento?

23

La scelta della forma d’impresa più che un problema giuri-dico è un problema organizzativo.

Dobbiamo infatti prima di tutto decidere se avremo uno o più soci oppure se faremo da soli.

Lavorare con uno o più soci potrebbe essere utile ad esempio per:- avere più capitali;- dividersi i compiti, limitando così il numero dei dipendenti;- sfruttare le reti di contatti interpersonali di più persone per

trovare clienti e fornitori e risolvere problemi;- avere il know how di più persone.

Lavorare da soli però:- evita discussioni e diatribe con soci che abbiano una visione

diversa dalla nostra;- semplifica il processo decisionale;- semplifica tutte le questioni patrimoniali e di divisione degli

utili.

Se ci accordiamo con dei futuri soci dobbiamo essere ben sicuri:- di andarci d’accordo. Se già prima di costituire la società

abbiamo degli screzi, dopo le cose non possono che peg-giorare;

- che siano persone corrette commercialmente;- di aver condiviso una chiara suddivisione dei compiti;- di aver valutato bene (magari con un esperto) l’atto costituti-

vo della società e - per la sola Srl - anche lo statuto in modo da non avere delle sorprese. Se vi dicono che è un atto stan-dard che si usa in molte società, potrebbe comunque non andare bene per la vostra;

- di aver considerato fin dall’inizio la possibilità reale di recede-re dalla società in caso qualcosa non vada per il verso giusto e l’eventuale costo di questa operazione.

Lavorando da soli abbiamo due possibilità, l’impresa in-dividuale o la società a responsabilità limitata uniperso-nale.

Per l’impresa individuale non serve alcun atto notarile, ba-sta l’iscrizione al Registro delle Imprese, all’INPS, Inail e la partita IVA, oltre ad eventuali autorizzazioni o segnalazioni di inizio attività (SCIA), se l’attività che viene iniziata lo richiede.

LaproceduraL’iscrizione si fa per via telematica in modo cumulativo: con

un’unica operazione ci si iscrive al Registro delle Imprese, INPS, Inail e Agenzia delle Entrate per la partita IVA (trami-te “Comunica” di Infocamere). Per fare tutto da soli si deve

2. Società o ditta individua-le? La scelta della forma d’impresa

2.1Dasolioinsiemeconal-tri?

2.2Seabbiamodecisochefa-remoda soli:impresaindi-vidualeoSrlunipersonale

2.2.1 La più semplice: l’impresaindividuale

2�

essere dotati di firma digitale e di casella di posta elettronica certificata (PEC) e avere un contratto “Telemaco” con il siste-ma informatico delle Camere di Commercio Italiane per la tra-smissione della pratica al Registro delle Imprese. Quasi tutti i Comuni hanno attivato il SUAP (Sportello Unico per le Attività Produttive) funzionante in via telematica: in tal caso anche le pratiche comunali (SCIA, autorizzazioni varie) avvengono sul-lo stesso sistema informatico utilizzato per inviare le iscrizioni al Registro delle Imprese/REA, INPS, ecc.

In pratica la grande maggioranza delle persone si serve di intermediari abilitati: ad esempio le Associazioni di categoria o gli studi professionali. C’è ovviamente un costo, ma si evita di utilizzare un sistema telematico che potrebbe mettere in diffi-coltà se non si è pratici di sistemi informatici.

I costi approssimativi di costituzione dell’impresa indivi-duale.

GliobblighiprevidenzialieassicurativiL’imprenditore individuale deve obbligatoriamente iscriversi

all’INPS (Istituto Nazionale Previdenza Sociale) i cui costi non sono trascurabili (minimo circa 3.400 €/anno). L’imprenditore artigiano dovrà in ogni caso iscriversi, oltre che all’INPS anche all’INAIL (Istituto Nazionale per l’Assicurazione contro gli In-fortuni) anche se non ha dipendenti. La società di persone del settore commercio dovrà iscrivere anche i suoi soci all’INAIL, mentre il commerciante con ditta individuale, senza dipenden-ti, non avrà bisogno di iscriversi all’INAIL, ma solo all’INPS.

Le tabelle relative all’INPS con i costi e maggiori spiegazio-ni sono nell’apposito capitolo “Fisco e contributi”.

Capitale Costi di costituzione

Spese di iscrizione alla CCIAA

Diritto annuale CCIAA (NB: il diritto annuale nel 2015 dovrebbe diminuire considerevolmente)

Non è richiesto dalla legge un capitale minimo

0non è previsto

l’intervento di un notaio né l’imposta di registro

€ 18 diritti di segreteria *€ 17,50 imposta di bollo+ Eventuali costi per l’intermediario per l’invio telematico se l’impresa non provvede in proprio

€ 88 per piccoli imprenditori e imprenditori agricoli

* Per l’iscrizione di impiantisti, autoriparatori, imprese di pulizia e facchinaggio c’è un costo aggiuntivo di 9 €.

25

IrischilegaliL’imprenditore individuale risponde delle obbligazioni

aziendali con tutto il proprio patrimonio personale. Manca quindi una separazione tra patrimonio aziendale e patrimo-nio personale. Sarà in ogni caso consigliabile aprire un conto corrente dedicato all’impresa, diverso da quello usato per le spese di casa.

L’imprenditore che esercita un’attività commerciale è sog-getto al fallimento e al concordato preventivo se è in stato di insolvenza e cioè, secondo il Codice Civile, “non è in grado di soddisfare regolarmente le proprie obbligazioni”.

Sono esclusi però dal fallimento gli imprenditori (non solo individuali) che presentano tutti insieme i seguenti requisiti:• un attivo patrimoniale non superiore a 300.000 € nei tre eser-cizi antecedenti la data del deposito dell’istanza di fallimen-to;

• ricavi lordi per un ammontare complessivo annuo non supe-riore a 200.000 € in ognuno dei tre anni antecedenti;

• ammontare totale dei debiti, anche non scaduti, non superio-re a 500.000 €

Questa previsione della legge fallimentare (DLgs. N. 169 del 200�) non esenta però l’imprenditore da decreti ingiuntivi, esecuzioni immobiliari e mobiliari. Quindi se non paga i propri debiti il suo patrimonio potrà essere assoggettato a queste procedure e andare all’asta anche senza una procedura fal-limentare.

Questo può forse spaventare. In Italia però le imprese indi-viduali sono il 55% del totale e non poche stanno operando sul mercato da più di 30 anni senza alcun problema.

Sicuramente attività che richiedono un investimento iniziale poco rilevante con ricavi limitati possono essere condotte tran-quillamente in forma individuale.

Più che la forma dell’impresa sarà essenziale per la sua serenità che l’imprenditore prenda delle precauzioni per una prudente gestione: • faccia attenzione a non sforare con i costi• eviti i mancati pagamenti da parte di clienti accedendo a

banche dati per verificare l’affidabilità commerciale dei nuovi clienti (se sono aziende) e monitorando i vecchi clienti11

• capisca in tempo i segnali che vengono dal mercato e quindi dai propri clienti

• investa quando e quanto è necessario• si renda conto se e quando è bene mettersi da parte.

Sembrerebbe l’uovo di colombo che risolve tutti i problemi. Costituisco una società di capitali (Srl unipersonale) che mette al riparo il mio patrimonio personale dai creditori della società.

Piccolo particolare: se la società non ha proprietà immo-biliari e quindi garanzie reali qualsiasi banca chiederà delle

2.2.2 Altra possibilità: la socie-tà a responsabilità limitata uni-personale (Srlunipersonale)

11Approfondimenti sull’argomento nel libro “Incassi sicuri” edito dalla Franco Angeli.

2�

fideiussioni personali per coprirsi dal rischio di mancata re-stituzione di un prestito erogato e si accerterà che la persona che dà la fideiussione abbia un patrimonio sufficiente. A volte chiederà anche un’ipoteca su qualche immobile personale.

Invece i normali creditori della società potranno rivalersi solo sulla società e non sul patrimonio personale del socio.

È necessario un atto notarile per la costituzione della socie-tà ed anche per la sua cessazione, il versamento del capitale sociale, depositare ogni anno il bilancio sociale presso il Re-gistro delle Imprese, ecc. Avrò quindi tutti gli adempimenti di una società di capitali.

Per quanto riguarda il dettaglio dei costi di costituzione e le implicazioni giuridiche si rimanda alla pagina dedicata alle società a responsabilità limitata in generale (pag. 26). La so-cietà a responsabilità limitata unipersonale è infatti a tutti gli effetti una società di capitali. Da notare che anche la società a responsabilità limitata unipersonale può essere costituita in forma semplificata, come previsto dalla nuova normativa del 2012, modificata nel 2013.

Le società più semplici da costituire e gestire sono sicura-mente le società di persone (Snc/società in nome collettivo e Sas/società in accomandità semplice). Tutti i soci della Snc e i soli soci accomandatari della Sas - secondo l’art. 22�1 del Codice Civile - rispondono solidalmente e illimitatamente per le obbligazioni sociali. Se la società non paga, il creditore può rivolgersi ai singoli soci che rispondono con tutto il proprio patrimonio. Il socio ha però poi la possibilità di esercitare even-tualmente “l’azione di regresso” nei confronti degli altri soci.

Nelle società di capitali (società a responsabilità limitata-Srl e società per azioni-SpA) invece le obbligazioni ricadono solo sulla società che ha capitale autonomo rispetto a quello dei soci.

Per le nuove imprese si utilizzano in pratica solo le forme sociali delle Snc, Sas e Srl. Statisticamente è rarissimo che un’impresa completamente nuova e non frutto di trasformazio-ne sociale inizi l’attività come SpA.

La Snc la forma di società forse più frequente per lo svol-gimento di attività economiche. Si costituisce davanti ad un notaio.

LaproceduraPer la costituzione è necessario un atto notarile. Una volta

che il notaio (indicando anche la PEC, posta elettronica certi-ficata, aziendale) ha effettuato il deposito della pratica al Re-gistro Imprese e le collegate comunicazioni all’Agenzia delle Entrate, INPS e INAIL. La ricevuta di avvenuta trasmissione è

2.3 Se abbiamo deciso diaveredeisoci2.3.1 Società di persone o so-cietà di capitali?

2.3.2Societàinnomecollet-tivo(Snc)

2�

titolo per l’immediato avvio dell’attività se trattasi di attività non regolamentate.

La società in nome collettivo, essendo società di persone, non ha l’obbligo di depositare il bilancio al Registro delle im-prese, però i soci amministratori devono redigere il rendiconto dell’amministrazione che alla fine è un vero e proprio bilancio d’esercizio, anche se non c’è alcun obbligo di renderlo pub-blico.

CostiapprossimatividicostituzionediunaS.n.c.

ObblighiprevidenzialieassicurativiTutti i soci devono essere iscritti all’INPS salvo non provino

di non svolgere l’attività, essendo ad esempio già iscritti al-l’INPS come dipendenti.

Le società in nome collettivo i cui soci prestino opera ma-nuale o di sovraintendenza, sono tenute anche all’iscrizione obbligatoria contro gli infortuni sul lavoro e le malattie profes-sionali (INAIL), anche se non avessero dipendenti.

Le tabelle relative all’INPS con i costi e maggiori spiegazio-ni sono nell’apposito capitolo 5.

IrischiacuivadoincontroSecondo l’art. 22�1 del Codice Civile le Snc sono società

“nelle quali tutti i soci rispondono solidalmente e illimitata-mente per le obbligazioni sociali”. Perciò, se la società non adempie ad un’obbligazione, ciascun socio (“solidalmente”) potrà essere chiamato dai creditori sociali a rispondere dell’in-tero importo e con tutto il proprio patrimonio (“illimitatamente”). Il socio potrà solo esercitare successivamente un’azione “di regresso” verso gli altri soci, cioè chiedere agli altri soci il rim-borso della quota che sarebbe stata di loro spettanza.

Il socio di una società in nome collettivo fallisce anche per-sonalmente se fallisce la società. La società può essere sog-getta al fallimento e al concordato preventivo se è in stato di insolvenza e cioè, secondo il Codice Civile, “non è in grado di

Capitale Costi di costituzione


Diritto annuale CCIAA per il I° anno (NB: il diritto annuale nel 2015 dovrebbe diminuire considerevolmente)


Da € 1.300 a € 1.600E’ previsto l’intervento di un notaio e il pagamento dell’imposta di registro

+ € 18 diritti di segreteria *€ 17,50 imposta di bollo+ Eventuali costi per l’intermediario per l’invio telematico se l’impresa non provvede in proprio

€ 200

2�

soddisfare regolarmente le proprie obbligazioni” (vedi pag. 22 per i casi di esclusione dal fallimento).

Come nel caso dell’impresa individuale la società e i soci sono sempre soggetti, in caso di inadempimenti di obbligazio-ni, ai decreti ingiuntivi, esecuzioni immobiliari e mobiliari.

Nella società in accomandita semplice vi sono due tipi di soci: • il socio accomandante (o i soci accomandanti) che è un so-

cio di solo capitale e quindi risponde solo nei limiti del capi-tale conferito e che non partecipa alla gestione della società

• il socio o i soci accomandatari che invece amministrano la società e rispondono illimitatamente e solidalmente delle obbligazioni sociali

LaproceduraPer la costituzione è necessario un atto notarile. Una volta

che il notaio ha effettuato il deposito della pratica al Registro delle Imprese (indicando anche la PEC dell’impresa) e le col-legate comunicazioni all’Agenzia delle Entrate, INPS e INAIL, la ricevuta di avvenuta trasmissione è titolo per l’immediato avvio dell’attività, se si tratta di attività non regolamentata.

La società in accomandita semplice, essendo società di persone non ha l’obbligo di depositare il bilancio al Registro delle Imprese, però i soci amministratori devono redigere il rendiconto dell’amministrazione che alla fine è un vero e pro-prio bilancio d’esercizio che però non verrà reso pubblico.

CostiapprossimatividicostituzionediunaS.a.s.

ObblighiprevidenzialieassicurativiSolo i soci accomandatari sono obbligati ad iscriversi al-

l’INPS, salvo non provino di non svolgere l’attività, essendo ad esempio già iscritti all’INPS come dipendenti.

Le società in accomandita semplice i cui soci accomandatari prestino opera manuale o di sovraintendenza, sono tenute al-l’iscrizione obbligatoria contro gli infortuni sul lavoro e le malat-tie professionali (INAIL), anche se non avessero dipendenti.

2.3.3 Societàinaccomanditasemplice(SaS)

Capitale

Costi di costituzione




Da € 1.300 a € 1.600 E’ previsto l’intervento di un notaio e il pagamento dell’imposta di registro

€ 18 diritti di segreteria *€ 17,50 imposta di bollo+ Eventuali costi per l’intermediario per l’invio telematico se l’impresa non provvede in proprio

€ 200

2�

IrischiacuivadoincontroNella Sas rispondono per le obbligazioni sociali solo i soci

accomandatari per i quali vale tutto quanto già scritto sopra per la Snc. I soci accomandanti invece non rispondono delle obbligazioni sociali.

Le società semplici hanno natura non commerciale, secon-do la legge italiana. In pratica questo ha finito per limitarle alle società agricole. Pertanto non se ne approfondisce la tratta-zione.

La Srl è la più diffusa società di capitali in Italia. È un tipo di società utilizzato sia da piccole imprese che da imprese di dimensioni del tutto rispettabili.

Il Codice Civile prevede un modello di regole interne che però - in modo molto flessibile - può essere derogato grazie all’adozione di uno statuto che preveda le regole che meglio si adattino al tipo di attività o alle necessità dei soci.

Il capitale sociale è diviso in tante quote, anche di diverso valore, quanti sono i soci. I soci possono essere sia persone fisiche che persone giuridiche. Normalmente tali quote sono liberamente cedibili (salvo che l’atto costitutivo o lo statuto non prevedano limitazioni) per atto pubblico davanti ad un notaio oppure anche con l’assistenza di un commercialista iscritto al-l’Albo dei dottori commercialisti ed esperti contabili.

La Società a responsabilità limitata dovrà depositare an-nualmente il bilancio di esercizio entro 30 giorni dalla sua approvazione (invio sempre per via telematica).

Nel corso del 2012 e del 2013 le regole tradizionali sulle Srl - fissate dal codice civile - sono state profondamente modifica-te per ridurre i costi iniziali delle società.

Per una maggiore comprensione, le Srl si distinguono ora in due categorie: Srl ordinarie (sigla Srl) e Srl semplificate (si-gla Srls).

La Srl va costituita davanti ad un notaio che redige un atto costitutivo ed uno statuto.

Il capitale deve essere di almeno € 10.000. Ma a seguito della riforma del 2013 è consentito costituire

una Srl, anche con capitale compreso tra € 1 e € 9.999.Fino a quando il capitale non raggiunge € 10.000 questa

Srl è obbligata ad accantonare (a riserva) il 20% degli utili che risultano nel bilancio annuale.

Al momento della costituzione il versamento di almeno il 25% del capitale iniziale va effettuato non più alla banca, ma ai nuovi amministratori della società.

Lo statuto regola i rapporti tra i soci e quindi il funzionamen-to della società.

Il notaio effettua tutti gli adempimenti necessari mediante la “Comunicazione Unica” tramite la quale verranno inviati in via

2.3.4 Societàsemplice

2.3.5 Societàaresponsabili-tàlimitata

2.3.5.1 Srlordinaria(Srl)

30

telematica i dati sia al Registro delle Imprese che all’Agenzia delle Entrate, all’INPS e all’INAIL (in tal modo verrà anche as-segnato il numero di partita IVA in via telematica ed in un’uni-ca operazione).

Da notare che la società (come tutte le imprese) dovrà an-che dotarsi di PEC (posta elettronica certificata) e comunicare questo dato al Registro delle Imprese.

La ricevuta di avvenuta trasmissione della Comunicazione Unica costituisce titolo per l’avvio dell’attività sociale, qualora si tratti di attività non regolamentata.

CostiapprossimatividicostituzionediunaS.r.l.

ObblighiprevidenzialieassicurativiI soci amministratori avranno l’obbligo di iscriversi alla ge-

stione separata INPS, pagando i relativi contributi. Per i soci lavoratori ci sarà anche l’obbligo di iscriversi all’INAIL.

I rischiEssendo appunto una società di capitale per le obbligazioni

sociali risponde solamente la società con il proprio patrimonio. I soci pertanto hanno una responsabilità limitata alla quota ca-pitale che hanno a suo tempo conferito. Gli amministratori po-trebbero però dover rispondere di una “cattiva amministrazio-ne” che abbia arrecato danno alla società o ai creditori sociali. Ovviamente, se i soci firmassero delle fideiussioni, risponde-rebbero per il relativo ammontare.

Può essere costituita da persone fisiche di qualsiasi età e nella denominazione della società deve essere indicato il ter-mine “semplificata”.

Il capitale può essere stabilito da € 1 a € 9.999 e va versato agli amministratori.

L’atto costitutivo va redatto da un notaio che è obbligato ad utilizzare il modello standard stabilito dal Ministero della Giustizia, modello che prevede disposizioni sul funzionamento della società che non sono modificabili.

Capitale

Costi di costituzione(notaio + imposta di registro)



Minimo 10.000 €ma è consentito anche un capitale da € 1 a € 9.999

Da € 2.000 a € 2.500

€ 90 diritti di segreteria in modalità telematica€ 65 impostadi bollo+ Eventuali costi per l’intermediario per l’invio telematico se l’impresa non provvede in proprio

€ 200

2.3.6 Srl semplificata (Srls)

31

Quindi se i soci intendono inserire nell’atto costitutivo altre o diverse disposizioni rispetto a quel modello, non possono costituire una Srls, ma una Srl ordinaria.

Gli amministratori possono anche essere persone non so-cie e le quote possono essere successivamente cedute a per-sone fisiche.

Non sono dovute dalla Srls spese per notaio, bollo, diritti di iscrizione al Registro delle Imprese; si paga solo l’impo-sta di registro.

“Le società cooperative sono società a capitale variabile a scopo mutualistico” così definisce l’art. 2511 C.C la società cooperativa. Caratteristica importante è che il ruolo della per-sona-socio prevale rispetto all’aspetto economico.

In una società cooperativa vige:• l’assoluta democraticità perchè vige la regola “un socio - un

voto”• lo scopo mutualistico (il fine è quello di “fornire… occasioni

di lavoro direttamente ai membri dell’organizzazione a con-dizioni più vantaggiose rispetto a quelle che otterrebbero dal mercato” - art. 2511 C.C.)

Moltissime attività vengono svolte in forma cooperativa, ad esempio imprese di pulizia, di facchinaggio, di autotrasporto, di ambito culturale, di servizi scolastici, di servizi sociali, d’in-formatica, di servizi turistici, ecc.

L’attività cooperativa richiede, oltre che l’attenta valutazione del mercato sul quale si vuole andare ad operare anche l’atti-tudine dei soci a lavorare insieme, cioè un gruppo di persone già affiatate o comunque che riescono ad andare d’accordo, in vista del fine sociale. Ovviamente serviranno - come in ogni impresa - anche attitudini imprenditoriali.

Di regola per la costituzione di una cooperativa servono � soci, ma possono bastare anche soli 3 soci se questi sono persone fisiche e quando la società adotti le regole di diritto societario applicate alle società a responsabilità limitata.

Può essere costituita sia in forma di società cooperativa a responsabilità limitata (in tal caso non deve avere più di 20 soci) oppure in forma di società cooperativa per azioni.

Un cenno a parte meritano le cooperative sociali che sono un particolare tipo di società cooperativa.

Ai sensi della legge 8 novembre 1991, n. 381, le cooperative sociali rientrano in una speciale categoria, caratterizzata dal fat-to di “perseguire l’interesse generale della comunità alla promo-zione umana e all’integrazione sociale dei cittadini” attraverso:- la gestione di servizi socio-sanitari ed educativi (tipo A);- lo svolgimento di attività diverse - agricole, industriali, com-merciali o di servizi - finalizzate all’inserimento lavorativo di persone svantaggiate (tipo B).

Tali caratteristiche giustificano un particolare regime tribu-tario ed il fatto che le Pubbliche Amministrazioni potranno ef-

2.3.7 Lasocietàcooperativa

32

fettuare affidamenti diretti (senza gara, ma con apposita con-venzione) alle cooperative sociali di tipo B per la fornitura di beni e servizi con importi sotto la “soglia comunitaria” 12.

ProceduraLa società cooperativa si costituisce con atto pubblico

davanti ad un notaio. L’atto costitutivo e lo statuto saranno redatti a grandi linee sulla falsariga di quelli previsti per le so-cietà a responsabilità limitata. E’ però possibile, successiva-mente alla costituzione, che l’assemblea dei soci adotti dei regolamenti per disciplinare lo svolgimento della società.

Il notaio provvederà all’iscrizione in via telematica nel Regi-stro delle Imprese e contestualmente alle altre comunicazioni agli altri Enti interessati (Agenzia delle Entrate, INPS, INAIL).

Gli amministratori nominati con l’atto costitutivo dovranno provvedere ad iscrivere la cooperativa all’Albo delle società cooperative (tenuto dal Ministero dello Sviluppo Economico) che è composto di due sezioni, una per le operative a mu-tualità prevalente e la seconda per le cooperative a mutualità non prevalente (le cooperative a mutualità prevalente saranno quelle dove si prevede di operare prevalentemente con i soci piuttosto che con soggetti terzi).

Per ulteriori approfondimenti si rimanda al ricco materiale presente sul web, in particolare alla miniguida sulle cooperati-ve pubblicata sul sito della Camera di Commercio di Padova.

L’attività di tipo libero-professionale (artista, consulente di marketing, avvocato, medico, commercialista, consulente del lavoro, ecc.) non è soggetta all’iscrizione alla Camera di Com-mercio e basta solo ottenere dall’Agenzia delle Entrate la par-tita IVA. In tal caso è ancora possibile richiederla recandosi direttamente all’Agenzia delle Entrate e compilando un model-lo cartaceo che verrà registrato dal funzionario dell’Agenzia delle entrate senza nessun costo.

Il numero di partita IVA dovrà essere indicato nelle dichia-razioni fiscali, nella home page dell’eventuale sito web e in ogni altro documento ove richiesto (parcelle, fatture ricevute ecc. ecc).

E’ necessario al momento dell’apertura della partita IVA, indicare un codice attività che identifica in modo molto sinte-tico una descrizione dell’attività professionale che si intende aprire. Tali codici si trovano in un elenco definito “tabella di classificazione delle attività economiche Ateco 2007”. La scel-ta corretta del codice di attività è della massima importanza e delicatezza, derivando da questo dato tutta una serie di va-lutazioni che l’amministrazione finanziaria effettua sul lavoro dell’impresa o del professionista (ad esempio gli studi di setto-re di cui si parlerà successivamente).

3. L’attività libero-professio-nale

12€ 130.000 per gli appalti di forniture e servizi aggiudicati dalle amministrazioni che sono autorità governative centrali; € 200.000 per gli appalti di forniture e di servizi aggiudicati da stazioni appaltanti diverse da quelle centrali (quindi ad es. Comuni, Regioni, Camere di Commercio).

33

Nel 2012 con legge n. 221 è stato previsto che una Srl, una SpA o una cooperativa possano definirsi “start up innovative” se l’oggetto sociale esclusivo o prevalente riguarda lo svilup-po, la produzione e la commercializzazione di prodotti o servi-zi innovativi ad alto valore tecnologico. Tra i requisiti richiesti ci sono in particolare (in alternativa):• le spese in ricerca e sviluppo sono almeno il 15% del mag-

gior valore fra costo e importo totale della produzione• il personale con dottorato di ricerca deve essere almeno un

terzo dei dipendenti o collaboratori a qualsiasi titolo oppure due terzi dei dipendenti devono essere laureati

• la società sia titolare di almeno una invenzione registrata Per le start up sono previste una serie di agevolazioni fiscali anche ai fini della costituzione dell’impresa e facilitazioni per quanto riguarda la gestione societaria e dei rapporti di lavoro, oltre che sgravi fiscali per gli investitori.

Attenzione: al momento della pubblicazione di questo libro, era al vaglio del Ministero Economia e Finanza un decreto che dovrebbe prevedere un nuovo meccanismo di agevolazioni, riservato alle start up innovative.

Alcune anticipazione, tratte dal Sole2�Ore del 1� settem-bre:• Sarebbero previsti dei finanziamenti a tasso 0 per i progetti

di investimenti di piccole imprese per importi da 100.000 € a 1 milione di €

• Sarebbero anche forniti servizi gratuiti di tutoraggio tecnico-gestionale da parte di Invitalia (Ente gestore)

• Lo strumento dovrebbe essere operativo solo dopo la pubbli-cazione di un’apposita circolare del Ministero Sviluppo Eco-nomico alla quali si rimanda per maggiori particolari

3.1 Start up innovative

Questa è la domanda da un milione di euro. Ovviamente non si può mai avere la piena certezza di come andrà l’impre-sa, possiamo però avere un’ idea approssimativa se valutia-mo accuratamente, e a priori, tutti i fattori. Quali? Quelli che partecipano nella formazione della redditività aziendale che sono:

• i fornitori• i clienti che acquistano e pagano• i concorrenti • i miei prodotti Questo cocktail genera la miscela della redditività.

Attenzione! Devo sempre tenere sotto controllo questi fattori perché:• I clienti spesso possono influire sul prezzo (potrebbero avere

degli sconti per maggiori volumi di acquisto o scegliere pro-dotti sostitutivi o comunque ritenere un prezzo troppo alto e non procedere all’acquisto)

• Nuovi concorrenti potenziali più aggressivi e competitivi pos-sono obbligarmi a riconsiderare la mia offerta ai clienti e/o i processi produttivi e a riorganizzarmi per ridurre i costi

• Posso proporre ai miei clienti prodotti innovativi o alternativi ed essi valuteranno il rapporto costo/beneficio

• I fornitori possono essere tra i pochi, se non i soli, in grado di fornire la materia prima della quale abbiamo bisogno, pos-sono anche far credito alla nostra impresa, o possono porre condizioni più o meno favorevoli per l’azienda.

Allora, ci guadagnerò o ci perderò? Prima quantifico i co-sti di avvio iniziale, i costi di funzionamento ed i ricavi pre-sunti. Scrivo però numeri veritieri ed attendibili e soprattutto realistici.

Questo mi darà anche modo di controllare l’andamento del-l’impresa: se non dovessi raggiungere nel tempo stabilito i ri-cavi che avevo calcolato, si creerà inevitabilmente un buco nei miei conti. Niente panico! Se me ne accorgo in tempo posso sempre ridurre i costi e/o migliorare l’offerta di prodotti al clien-te o semplicemente aumentare il numero dei clienti facendomi conoscere meglio.

Invece di fare una disquisizione teorica sul business plan qui vogliamo dare degli strumenti pratici. Pertanto faremo pri-ma un esempio con numeri reali, utilizzando formulette sem-plificate e un linguaggio di tipo quotidiano. Poi daremo gli stru-menti semplificati e altri esempi. Gli strumenti teorici classici del business plan, costituiranno solo un’appendice.

35

Cap. 3 Ci guadagnerò o ci perderò: il mio mini business plan

1. Ci guadagnerò o ci perde-rò?

di Liana Benedetti e Alejandro Palladino

Ecco un caso pratico per capire di che cosa parliamo. Nelle pagine successive troverete invece dei semplici strumenti che tutti possono utilizzare.

Caso di Anna - salone da parrucchieraAnna da tempo vuole aprire un salone da parrucchiera. Ha

la professionalità necessaria e, dopo 10 anni come dipenden-te, vuole mettersi in proprio. Ha la fortuna di trovare dei locali che non hanno bisogno di grossi interventi. Non deve perciò comprare l’avviamento da un’azienda preesistente perché af-fitta dei locali che prima non erano adibiti a quest’uso.

Anna comincia a fare i conti e a chiedere preventivi. Verifica anche i costi per l’affitto dei locali e delle attrezzature. Calcola anche i possibili ricavi cercando di essere molto realistica.

3�

2. Un caso pratico

Spese inizialiSpese avvio iscrizione al R.I., eventuale costituzione società, ecc.Caparra affitto Spese ristrutturazione Modifica impianto elettricoModifiche sostanziali all’impianto idraulico e di riscaldamento Progettazione architettoPitturazione pareti e opere murarie, piastrellatura, controsoffitto Spese - AttrezzatureSistema di illuminazione Divano per attesaBanco cassa Carrello da lavoro (2)Poltroncina Specchi con mensola e poggiapiedi LavatestaCaschi asciugacapelli (3) Asciugacapelli (4) Piastre per capelli (3)Spazzole e pettiniForbiciAltre attrezzature

Totale investimenti per attrezzature

Altre spese (spese pubbli-citarie iniziali: insegna, volantini, web, ecc.)

TOTALE spese iniziali

Costo unitario€ 2.000

€ 500€ 800

€ 50€ 350

€ 600€ 1.350

€ 120€ 40€ 40€ 6/8

€ 15/30

Costo totale € 2.000

€ 500€ 800€ 100

€ 1.400

€ 2.400€ 2.700

€ 360€ 160€ 120€ 200€ 350€ 200

€ 11.290

€ 3.500

€ 39.690

€ 2.400€ 3.000

€ 2.500

€ 4.500€ 3.500

€ 9.000

Attenzione! In caso di lavori di questo genere è consigliabile sempre

chiedere preventivi scritti e dettagliati a più di una ditta per ef-fettuare un confronto. L’ideale è avere 3 preventivi per ogni la-voro da fare o attrezzatura da comprare. Inoltre si può sempre tentare di risparmiare limitando i lavori o trovando delle solu-zioni a basso costo, come ad esempio l’acquisto di beni usati (per questi ultimi da valutare anche l’acquisizione in qualche asta).

Nota BeneA questi andrebbero aggiunte le rate di restituzione di un

prestito in caso Anna non avesse tutti i soldi che le servono per partire con la sua attività.

A questo punto Anna fa il calcolo dei possibili ricavi dai clienti.

Quante tinte e quante messe in piega/tagli alla settimana? Si basa sulla sua rete di relazioni e sulla visibilità e attrat-

tività del locale. Dovrà essere realistica e non inventare dati impossibili. Dovrà inoltre tener conto dei prezzi che fanno i concorrenti, ipotizzando i suoi prezzi.

3�

Spese di “funzionamento” (costi fissi): Contributi INPS per l’imprenditrice Costi tenuta contabilità da parte di terzi Affitto locali comprese spese condominiali “Stipendio dell’imprenditrice” Stipendio lordo apprendista compresi contributi Elettricità Acqua Gas (per riscaldamento) Telefono Imposte rifiuti, diritto annuale camerale, ecc. Costi lavaggio asciugamani Spese riviste Assicurazione Manutenzione e riparazioni alla sede Corsi di aggiornamento professionale Totale

€ 3.600€ 1.200

€ 12.000€ 20.000€ 15.000

€ 2.400€ 1.000€ 2.000

€ 800€ 1.000€ 1.200

€ 200€ 800

€ 1.000€ 1.200

€ 63.400

RICAVI UNITARI Per settimana Per anno (46 settimane)Tinta con taglio e messa in piega: € 80 x 10 alla settimana Messa in piega: € 20 x 20 alla settimana Taglio e messa in piega: € 35 x 20 alla settimana Manicure: € 10 x 5 alla settimana RICAVO TOTALE

€ 800 € 400

€ 700

€ 50€ 1.550

€ 36.800

€ 18.400

€ 32.200

€ 2.300€ 89.700

3�

Anna dovrà anche calcolare il costo vivo di ogni taglio, piega e tinta, cioè i costi variabili che crescono con l’aumentare dei ricavi.

Anna a questo punto prende paura e quasi vuole abban-donare il progetto. Si rende conto che nel primo mese dovrà avere la liquidità per pagare tutte le spese di avvio, le spese per i contratti di affitto, luce, acqua e gas, gli importi per l’ac-quisto dei prodotti da utilizzare, pagare già il primo stipendio all’apprendista, senza contare che dovrebbe anche lei portarsi qualcosa a casa come “stipendio”. Se fa la somma di tutti i ricavi del primo mese e le spese dello stesso periodo sicura-mente all’inizio non riuscirà a coprire tutte le spese che deve sostenere, neanche se avesse risparmi da parte sufficienti per la parte relativa agli investimenti.

Anna non deve spaventarsi. Si è resa solo conto che ha bisogno o di risparmi corrispondenti a tale cifra o di un prestito che la copra almeno parzialmente se non ha ri-sparmi sufficienti. Questo prestito dovrebbe coprire non solo gli investimenti fissi, ma anche le spese che devono essere pagate prima di poter incassare abbastanza per coprirne l’ammontare, ad esempio per i prodotti che fanno parte dei co-sti variabili ed i costi fissi. Però le banche in genere finanziano circa la metà di un investimento ma non tutto l’investimento per cui bisognerà avere dei risparmi o usufruire della “banca famiglia”, cioè di prestiti o di donazioni da parte dei genitori o di altri parenti. I costi variabili potranno essere coperti ad esempio anche con un fido (se non si hanno disponibilità pro-prie) che bisognerà concordare con la banca anticipatamente per evitare di trovarsi in difficoltà.

Perché Anna non deve spaventarsi? Perchè le spese di attrezzature andranno a beneficio di più anni e quindi dovrebbe calcolare di dividere la spesa in quote annuali, ad esempio in 5 anni.

Inoltre i ricavi saranno minori all’inizio dell’attività e maggiori dopo un anno, se le cose andassero bene.

Un esperto, utilizzando le formule che sono riportate qual-che pagina più avanti, può calcolare il punto di pareggio

COSTI VARIABILI UNITARI Per settimana Per anno(spese presunte di (46 settimane)materiale di consumo) Tinta con taglio e messa in piega: € 10 Messa in piega: € 4 Taglio e messa in piega: € 4 Manicure: € 3 RICAVO TOTALE

€ 100€ 80€ 80€ 15

€ 215

€ 4.600€ 3.680€ 3.680

€ 690€ 12.650

aziendale, cioè il punto in cui si comincia a guadagnare e si smette di perdere.

Comunque Anna potrebbe fare, qui di seguito, questi calcoli per sapere se la sua attività riuscirà a coprire i suoi costi e a lasciarle della liquidità per ripagare i prestiti ai quali ha even-tualmente dovuto ricorrere.

Non abbiamo però qui conteggiato le rate per la restituzione di un prestito e neanche abbiamo tenuto conto del costo per gli interessi di un eventuale fido.

Potremmo avere un costo medio per la restituzione delle rate di 10.000 €/anno che in pratica si mangia il profitto. Ed anche se si fosse autofinanziata, Anna dovrebbe calcolare l’ammortamento, cioè spalmare in 5 anni tra i costi fissi il suo investimento13. Pertanto in pratica resta quasi solo lo stipendio dell’imprenditrice di € 20.000 lordi. Almeno Anna sa che non ci perde.

Come vedete il sistema sta in piedi solamente se Anna raggiunge il fatturato che aveva stabilito nella tabella denomi-nata “Ricavi Unitari”.

Se non raggiungesse, almeno dopo pochissimi mesi, quel fatturato o almeno un fatturato che le permette di non perdere, potrebbe non riuscire a stare sul mercato. Aver fatto questi calcoli, le permette di capire subito se sta restando indietro con il fatturato previsto e quindi di prendere provvedimenti o relativi al contenimento delle spese o di aumento dei clienti e quindi del fatturato.

Per ultimo, se Anna volesse fare un calcolo velocissimo del fatturato minimo richiesto dalla sua attività (volume di fatturato con il quale non guadagna né perde) potrebbe applicare que-sta formula semplificata1�:

3�

Schema “Ci guadagno o ci perdo?”Qui basta fare una sottrazione:Ricavi totali € 89.700- Costi fissi € 63.400 - Costi variabili € 12.650 = Profitto (primo risultato di gestione senza ammortamento spese d’investimento) € 13.650

13Da tener conto infatti che Anna avrebbe potuto investire in altro modo quell’ammontare, ottenendone un interesse e tenendosi il capitale. Quindi anche se è un autofinanziamento dovrò imputare ai costi fissi dei primi anni di attività l’ammortamento di tale investimento. Ovviamente questa imputazione non inciderà sui flussi di cassa e sarà “fittizia”, ma mi farà rendere conto se in effetti mi è convenuto effettuare tale investimento.1�La presente spiegazione è stata semplificata all’estremo per rendere accessibile il linguaggio anche al lettore meno esperto. Sono state evitate espressio-ni come Margine di Contribuzione e Break Even Point che non sarebbero state comprese dai non addetti ai lavori. Le formule da applicare saranno il BEP in termini di fatturato (BEP Fatturato = Costi Fissi / MCU% su ricavi), e Break Even Point in termini di quantità per singolo prodotto = Costi Fissi / MCU). La formula pertanto, con le diciture utilizzate dagli esperti di business plan, è: Costi fissi/Margine di contribuzione relativo, dove il margine di contribuzione relativo = (prezzo medio – costi variabili unitari)/prezzo medio di vendita. Si usa di solito il margine di contribuzione ponderato che tiene conto dell’incidenza dei singoli prodotti sul fatturato aziendale.

Fatturato minimo per non perdere = Costi fissi = 63.400 = 73.808,96 né guadagnare 1 -Costi Variabili 1 - 12.650 Ricavi totali 89.700

�0

Il risultato esprime quanto deve fatturare Anna per coprire i suoi costi fissi.

Questo numero indicativamente dirà a Anna in che punto non guadagnerà ne perderà.

Con questi € 73.809 circa Anna paga tutte le bollette e gli stipendi. Come già detto sopra in questo esempio il calcolo non sta considerando il pagamento di potenziali prestiti che dovrebbero essere aggiunti ai costi. Se riesce a fatturare di più, avrà un profitto, se ha ricavi inferiori perde.

Quindi: le conviene? Riuscirà a guadagnare?Con questi numeri vediamo che Anna riesce a guadagna-

re e a posizionarsi in un punto più alto rispetto al suo punto di equilibrio. Ovviamente Anna avrà successo se le quantità di tagli, messe in piega, manicure ecc. sono realizzabili e coe-renti con la realtà. Altrimenti nessuno di questi calcoli avrebbe senso.

Potrebbe anche valutare a questo punto di non assumere subito un’apprendista, ma di fare da sola finché non è sicura di riuscire a raggiungere i ricavi che le permettono di coprire quella spesa. Avrebbe in questo modo minori costi fissi. Ma ovviamente dovrebbe fare lei tutto il lavoro e quindi dovrebbe calcolare se ce la può fare15. Potrebbe infatti in tal caso dover ritoccare al ribasso la previsione dei ricavi. In pratica dovrà effettuare un rapido calcolo dell’ammontare dei ricavi che pos-sono essere una diretta conseguenza dell’assunzione di una dipendente.

OK per Anna!!!

Importante: I “fabbisogni finanziari” di Anna

I numeri soprariportati sono solamente il primo elemen-to che Anna deve avere per valutare l’opportunità di iniziare o meno la sua attività. Ovviamente se la risposta è positiva Anna dovrà farsi supportare da esperti che la aiuteranno a capire come gestire il flusso della liquidità, i benefici fiscali dei quali può godere e i prestiti ai quali potrebbe accedere.

Anna in ogni caso è fortunata: incassa subito in contanti dai clienti e paga gran parte delle fatture a 60 giorni. Avrà un tempo medio di magazzino dei prodotti che usa e che dovrà tenere in negozio in quantità sufficiente di prodotti per poter lavorare, ma non la necessità di un consistente capitale cir-colante (come lo ha un commerciante al dettaglio o un pro-

15 Ad esempio se calcolasse il tempo che la impegna ogni tinta, ogni messa in piega e ogni taglio e messa in piega e manicure, saprebbe quante ore alla settimana sarebbe impegnata. A questo dovrà aggiungere il fatto di dover mettere in ordine il locale dopo la chiusura, il tempo per i contatti con i fornitori, il tempo per portare i documenti al commercialista, ecc. Se ha una famiglia potrebbe non riuscire a conciliare una settimana ad es. di 60 ore lavorative con gli impegni familiari.

duttore artigiano) o il rischio di pagamenti ritardati da parte di clienti.

In ogni caso i primi 3 mesi, a parte € 39.690 di investimento iniziale, avrà necessità di pagare:

Anna avrà bisogno di risparmi propri e di finanziamenti per un totale di quasi € 47.000 per le spese iniziali e per le spese di funzionamento dei soli primi 3 mesi.

Se ha € 25.000 di risparmi, potrebbe farsi finanziare da una banca € 20.000 di investimenti e chiedere un fido per il circo-lante di altri € 5.000 per sicurezza, avendo così a disposizione € 50.000.

Se le cose andassero molto bene potrebbe anche riuscire a restituire anticipatamente il prestito già dopo un paio d’anni e non utilizzare il fido.

Questo calcolo finanziario è molto importante perché:1. le ha evitato di trovarsi con un conto in rosso in banca, fattu-

re non pagate e quindi fornitori che tagliano i rapporti, ecc. e di dover chiudere anche se l’impresa ha buone prospetti-ve nel medio termine

2. le ha evitato notti in bianco!!!

�1

Esborso di cassa nei primi 3 mesi Importo in €Contributi INPS imprenditrice Affitto per 3 mesi Costo commercialista 3 stipendi apprendista, compresi contributi3 “stipendi dell’imprenditrice” Elettricità Acqua Gas Telefono Lavaggio asciugamani Riviste Prodotti (shampo, lacche, creme, tinte, ecc.)

+ investimento iniziale Totale esborso entro i primi 3 mesi

Ricavi presunti nei primi 3 mesi (saranno inferiori rispetto a quelli a regime)

Differenza da finanziare con risparmi o prestiti bancari

9003.000

3004.5005.000

60080

150200300

504.000

19.080

39.69058.770

12.000

46.770

�2

Che dati devo avere per capire se ci guadagnerò o ci perderò?Alcuni semplici schemi che ognuno può compilare da solo

possono costituire un “mini business plan” utile sia per render-mi conto se la mia idea imprenditoriale sta in piedi sia per pre-sentarmi in banca con qualcosa in mano. Meglio sarà ovvia-mente farsi aiutare a predisporre un business plan completo, ma già queste tabelle mi daranno un’idea molto precisa.

Schema 1 - Investimenti inizialiLe voci riportate sono solo esemplificative: ognuno dovrà

togliere o aggiungere le voci relative al proprio investimento. Ad esempio se utilizzassi casa mia come sede di una piccola impresa di servizi non avrei nessuna caparra per un affitto. Potrei anche non avere bisogno di comprare un automezzo o di pagare una fee d’ingresso per entrare in un franchising1�, mentre potrei dover pagare un geometra per presentare una “SCIA” in Comune per lavori edili non in edilizia libera o pa-gare il design della sede fatto da un architetto. Quindi questo schema deve essere adattato al caso concreto.

Schema 2 - I costi fissi di funzionamentoSi tratta delle spese che si dovranno pagare, indipenden-

temente dal volume del fatturato. Ad esempio l’affitto dovrò pagarlo anche se nessun cliente entra nel mio negozio, dovrò pagare l’INPS anche se sono in perdita, pagare le rate di un prestito acceso con una banca.

Qui abbiamo inserito anche la voce “stipendi soci”: non si trat-ta ovviamente di uno stipendio ma del minimo che il socio deve percepire dalla società per poter sopravvivere. Infatti anche l’im-prenditore/imprenditrice deve pagare le bollette di casa, com-prare da mangiare, mantenere i figli. Per qualche mese si può anche pensare di non distribuire tali importi e di vivere con dei risparmi, ma tale situazione non è a lungo sostenibile. Anche qui le voci sono esemplificative: ognuno dovrà aggiungere o togliere voci in modo da adattare lo schema alla propria situazione.

3. Ecco gli strumenti per una mia rapida verifica

Spese d’investimento iniziali (una tantum)Caparra affitto Allacciamenti Arredamento Spese costituzione società Attrezzature Automezzi o motorino Lavori di ristrutturazione sede Eventuale fee d’entrata per un franchising Altro _____________ Altro _____________ Altro _____________ Totale € _________

1� Se ci si orienta verso un franchising, attenzione a quale reale vantaggio competitivo dà quel franchising ed i servizi effettivamente forniti al franchisee. Alcuni franchising potrebbero non dare alcun vantaggio, ma solo fornire dei mezzi di sostentamento al franchisor!

Schema 3 - Costi variabiliSi tratta dei costi che dipendono dalla quantità venduta o pro-

dotta, ad esempio l’acquisto dei prodotti che vendo come per l’esempio del negozio di articoli per le feste o per l’acquisto dei prodotti per fare la tinta o la permanente per la parrucchiera. Ovviamente tali costi implicano la liquidità necessaria per l’ac-quisto, prima di poter incassare per la vendita.

Lo schema è da personalizzare a seconda del proprio caso: potrebbe includere i costi di acquisto di un servizio che poi ven-do a prezzo maggiorato, i costi delle materie prime, ecc. Se do-vessi acquistare un gran numero di merci, tutte a prezzi diversi, potrei trovarmi in difficoltà. Potrei risolvere il problema magari inserendo dei prezzi medi di acquisto con i volumi di acquisto previsti.

�3

Tipo di costo fisso Importo annualeCosto esperto esterno contabilità Affitto “Stipendi” soci Utenze compreso riscaldamento Contributi INPS per i soci Imposte rifiuti Diritto annuale camerale Rata eventuale prestito Altro Altro Totale € _________

Tipi di costi variabili Importo unitario Numero unità Importo annuo

Totale costi € _________

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Schema 4 - RicaviQui dovrò usare tutta la mia onestà, il mio realismo. E’ la parte

più difficile del business plan, non perché ci siano calcoli difficili da fare, ma perché a volte il futuro imprenditore si è innamorato in modo tale della sua idea che gonfia inconsciamente i ricavi per dimostrare a se stesso e agli altri che vale la pena di aprire. D’altro canto ci sono anche alcuni (pochi) pessimisti che li po-trebbero prevedere troppo bassi e lasciar perdere idee impren-ditoriali anche valide.

A volte inoltre il prezzo che io fisso in questa fase per la vendi-ta di una merce, potrebbe non essere il prezzo che potrò poi ef-fettivamente praticare a causa di mutate condizioni di mercato, ad esempio. Tipicamente se ho un negozio, in tempo di saldi per quello stesso tipo di merce potrei ricavare molto meno e quindi erodere i miei margini. Dovrò perciò tener conto di tutto.

Schema 5 - Ci guadagno o ci perdo?

Qui ho un primo risultato che mi darà un’indicazione molto utile. Non posso però accontentarmi. Infatti se avessi ad es. in-vestito € 50.000 dei miei risparmi dovrei comunque ottenere un ritorno di tale investimento. Dovrei perciò spalmare il mio inve-stimento ad esempio nei primi 5 anni, cioè in tal caso dividere € 50.000 per 5, togliendo l’importo di € 10.000 da questo primo ri-sultato di gestione. Se invece avessi avuto un prestito, avrei già tenuto conto delle rate nell’elenco dei costi fissi e quindi adesso non dovrei rivedere i calcoli.

C’è un’altra incognita per un futuro imprenditore: pur essen-dosi assicurato che la sua idea d’impresa stia in piedi, potrebbe avere dei problemi di liquidità, soprattutto nei primi mesi.

Tipi di ricavi importo unitario Numero unità Importo annuo

Totale annuo dei ricavi € _________

Qui basta fare una sottrazione:Ricavi totali - Costi fissi - Costi variabili = Primo risultato di gestione (senza ammortamento spese d’investimento)

Schema 6 - Necessità di finanziamento dei primi 3 mesi

Prudente sarebbe effettuare questo calcolo anche per i suc-cessivi 12 mesi, utilizzando una tabella (un qualsiasi foglio di calcolo va bene) sulla falsariga della precedente, ma con una colonna per ogni mese. Schema 7 – Finanziamento del circolante a regime

Si tratta del problema soprattutto di:• chi incassa in tempi più lunghi rispetto a quelli del pagamento

dei termini di pagamento dei propri fornitori e di• chi ha un magazzino con una durata media non trascurabile

E’ evidente che se per esempio incasso a 120 giorni e se pago a 60, ho un problema. Inoltre se compro la merce, ma la vendo in media 12 mesi dopo, questo fatto ha sicuramente un forte impatto sulle necessità di finanziamento della mia impresa.

Necessità di finanziamento del circolante a regime = Fatturato Annuo x giorni di scoperto monetario 360

Come calcoliamo i “giorni di scoperto monetario”?

Giorni di scoperto monetario:Tempi di incasso medi dai clienti= X giorni (ad es. �0)+ Tempi medi di permanenza in magazzino= Y giorni (ad es. 120)- Tempi pagamento dei fornitori= Z giorni (ad es. �0) = giorni di scoperto monetario (X + Y - Z)Nell’esempio i giorni di scoperto monetario sono 90

Se il fatturato annuo fosse di € 100.000, dovrei dividere questa cifra per 3�0 e moltiplicare per �0. Il risultato è € 25.000. Ho bisogno di un prestito/fido o di risor-se proprie accumulate per questo importo per riuscire a far fronte ai miei pagamenti durante tutto il periodo di attività della mia impresa.

�5

Esborsi di cassa nei primi 3 mesi Costi fissi-- Costi variabili +-- Esborso per gli investimenti iniziali =- ricavi dei primi 3 mesi -= necessità di finanziamento =

Carlo e Marina scoprono che nel mercato locale c’è una forte tendenza all’acquisto di articoli per le feste come palloncini, piat-ti e bicchieri colorati usa e getta, striscioni. Il tutto a tema.

Carlo e Marina cominciano a identificare un’area geografica che non sia già coperta da concorrenti. Individuano la zona con una densità di popolazione giusta, ricca di bambini giovani e aziende.

Tutti potenziali clienti che organizzeranno compleanni, matri-moni, nascite, feste di laurea, anniversari, sagre ecc. e ai quali non solo si possono vendere gli articoli, ma che avranno anche bisogno spesso anche di chi gli offrirà il servizio completo di decorazione dei locali. Come forma societaria sono indecisi tra una ditta individuale (con azienda familiare), una società di per-sone o una Srl semplificata.

Attenzione! Se i locali ne avessero bisogno dovrei prevedere i costi di

ridipintura, i costi di modifica dell’impianto elettrico, i lavori di muratura per coprire le tracce, ecc.

I costi iniziali potrebbero quindi essere maggiori rispetto a quelli qui calcolati.

In caso di lavori di questo genere ed in generale di acquisti consistenti è consigliabile sempre chiedere preventivi scritti e dettagliati da più di una ditta per effettuare un confronto.

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4. Altri esempi

4.1CasodiCarloeMarina- negozio articoli per lefeste

Spese inizialiSpese avvio Iscrizione al R.I., eventuale costituzione società, ecc. Spese - AttrezzatureIlluminazione Arredamento (scaffalatura)Banco cassaSoftware gestionaleComputer e stampanteWebsiteTelefono, fax, scannerMobili e arredi del negozio e magazzino Impianti ed attrezzature (impianto elio ed azoto, ecc.)Furgone per consegne (di seconda mano)

Altre spese (spese pubblici-tarie iniziali: insegna, volanti-ni, web, ecc.)

TOTALE

Costo totale: € 34.500€ 1.000€ 2.000€ 1.000€ 500€ 800€ 1.500

€ 700

€ 10.000

€ 10.000

€ 6.000

€ 6.000

€ 42.000

€ 2.500

A questo punto Carlo e Marina calcolano le spese fisse di funzionamento, tipo affitto, utenze, ecc. Esse non includono le spese per l’acquisto dei prodotti.

I nostri due futuri imprenditori contattano alcuni fornitori e ve-rificano i prezzi di acquisto di prodotti. Possono quindi ipotiz-zano i costi “variabili”.1�

Carlo e Marina fanno ora il calcolo dei possibili ricavi dai clien-ti. Quanti articoli dovrebbero vendere nell’arco di un anno?

Tutti gli articoli vengono raggruppati in macro categorie. Come ad esempio gli articoli per le feste a tema, (es: Halloween) che comprendono: palloncini, bicchieri e piatti di carta o di plastica, oggettistica, striscioni, ecc.

Adesso i nostri due amici ipotizzano dei prezzi e quindi pos-sono calcolare i ricavi.

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Costi fissi (cioè spese di “funzionamento”)Contributi INPS (per il solo titolare)Contributi INPS socio Costi tenuta contabilità da parte di terzi Affitto locali “Stipendio degli imprenditori” ElettricitàAcquaGas Telefono + Pos Imposte rifiuti e diritto annuale Camera di Commercio Manutenzione e assicurazione furgoneCarburanteCancelleria e spese postali PubblicitàTotale

Totale

€ 3.500€ 3.500€ 1.500€ 8.400

€ 36.000€ 1.200

€ 500€ 1.200€ 1.000

€ 600€ 1.700€ 2.500

€ 250€ 4.000

€ 65.850

COSTI VARIABILI UNITARI(Costi della materia prima,cioè dell’acquisto dei prodotti) Articolo festa monocolore: € 6,80 Articolo festa piccoli: € 14 Articolo festa a tema: € 17 Accessori vari: € 14 Articoli personalizzabili: € 20 Totale

Numero prodotti venduti in 1 anno

360540540

1.080360

Per anno(46 settimane)

€ 2.448€ 7.560€ 9.180

€ 15.120€ 7.200

€ 41.508

RICAVI UNITARI per Numero articoli Ricavo annuo categoria di articoli venduti in 1 anno (46 settimane)Articolo festa monocolore: € 13,60 Articolo festa piccoli: € 37,80 Articolo festa a tema: € 45,90 Accessori vari: € 28 Articoli personalizzabili: € 60 Totale

360540540

1.080360

€ 4.896€ 20.412€ 24.786€ 30.240€ 21.600

€ 101.934

1� Ovviamente qui elenchiamo solo pochi articoli, in maniera esemplificativa

Un altro modo per effettuare questo calcolo è quello del “mark up”, soprattutto quando si comprano e vendono molti articoli. Ad esempio posso decidere di tenermi un margine del 100% sul prezzo di acquisto, ad esempio di comprare ad 1 e vendere a 2. In questo modo so che se compro € 50.000 di prodotti in teoria dovrei avere ricavi per € 100.000. Attenzione però a svendite e invenduti….

Come abbiamo fatto per Anna, proviamo a sommare anche per Carlo e Marina tutti i ricavi.

Anche per questi due imprenditori le spese di attrezzature in effetti andranno a beneficio di più anni e quindi dovrebbero essere divise in quote annuali.

Anche in questo caso i ricavi saranno minori all’inizio dell’at-tività e maggiori dopo un anno, se le cose andassero bene.

Proviamo ad utilizzare le formule che abbiamo imparato.

Schema “Ci guadagno o ci perdo?”

Qui non abbiamo un profitto, ma una perdita!! Attenzione però: posso agire sia sui costi fissi che sui ricavi.

Basta che io aumenti i ricavi dello stesso ammontare della perdita prevista che sono in equilibrio. Aumentare però i ricavi potrebbe non essere semplice...

Invece se agissi sul lato dei costi, potrei ad esempio ren-dermi conto che non riusciamo a lavorare in due nell’azienda o in uno e mezzo ed anche guadagnarci. Solo uno dei due potrebbe lavorarci a tempo pieno, mentre l’altro nei ritagli di tempo, mantenendo un altro lavoro full time. I costi diminuireb-bero di oltre € 21.000 (stipendio dell’imprenditore + contributi INPS socio) e quindi i conti tornerebbero.

Attenzione però ad una criticità: qui la durata del magaz-zino può incidere molto. Se comprassi merci che poi per metà non venissero vendute per un anno, si creerebbe un bisogno di finanziamento del circolante non trascurabile che po-trebbe facilmente affossare l’impresa.

EsercitazioneProvate a calcolare:1) il fabbisogno finanziario per i primi 3 mesi di Carlo e Marina2) il fabbisogno di circolante (supponete che gli incassi siano

in media a 15 giorni, i pagamenti verso fornitori a 60 giorni e la durata media del magazzino di 300 giorni)

��

Ricavi totali - Costi fissi - Costi variabili = Primo risultato di gestione (senza ammortamento spese d’investimento)– PERDITA

€ 101.934- € 65.850- € 41.508

- € 5.424

Il sogno di Giovanni si sta per realizzare. Ha sempre desi-derato aprire una pizzeria da asporto ed ha trovato un’occa-sione. Vicino al quartiere universitario della sua città ha visto un cartello di una nota pizzeria da asporto il cui titolare, dopo tanti anni di lavoro, ha deciso di andare in pensione e di ce-dere l’attività.

Il locale è stato ristrutturato da poco, il forno è a legna e l’ar-redamento è nuovo. Si tratterebbe solo di cambiare qualche attrezzatura ed il bancone per la pizza e di investire in pubbli-cità per farsi conoscere; pertanto Giovanni cerca di compilare il suo Business Plan per valutare se è il caso di intraprendere questa strada.

Ecco le spese di avvio e investimento a cui va incontro Gio-vanni:

Giovanni fa anche una valutazione dei costi fissi di funzio-namento:

��

4.2CasodiGiovanni-pizze-riaperasporto

Spese avvio (iscrizione al R.I. e diritto annuale anticipato per ditta individuale)Spese - AttrezzatureSpese di acquisto attività (compreso scooter)Tinteggiatura locali e altri lavori di adattamentoBancone per pizzaVetrina refrigerante da banco per ingredienti pizzaArmadio refrigerante per bibitePale pizzaAltre spese iniziali: Spese pubblicitarie (insegna, volantini, ecc.)

TOTALE

€ 200

€ 40.000€ 3.600€ 3.145

€ 770€ 900€ 200

€ 4.000

€ 51.015

Totale€ 3.600€ 1.500

€ 12.000€ 20.000€ 15.000

€ 1.500€ 1.000€ 2.000€ 1.000€ 1.400€ 1.500€ 1.000

€ 61.500

Spese di “funzionamento” (costi fissi):Contributi INPSCosti tenuta contabilità da parte di terziAffitto locali “Stipendio dell’imprenditore” Stipendio dell’apprendistaElettricità Acqua Gas e legna Telefono + Pos Spese carburante per scooterImposte rifiuti e diritto annuale Camera di Commercio Manutenzione e assicurazione scooter TOTALE costi fissi

I margini di guadagno possono essere molto elevati, se la pizzeria lavora bene e si crea una clientela abituale. A conti fatti, in genere i ricarichi sui prodotti in vendita sono decisa-mente alti. Si calcola che, per un trancio di pizza margherita, il ricarico è di circa tre volte rispetto alle spese variabili (cioè di materia prima) sostenute. Margini di guadagno ancora supe-riori si possono ottenere dalla vendita delle bibite mediante i distributori automatici: il ricarico su lattine e bottiglie di bevan-de (sia alcoliche che analcoliche) può essere anche di sei o sette volte.

Ipotizziamo dei prezzi.

Giovanni aveva anche prima verificato il costo delle materie prime, ovviamente:

Giovanni può calcolare ora quanto sarà il suo profitto nel se-guente modo:

Profitto = Ricavi – CostiProfitto = Ricavi – Costi Variabili – Costi FissiProfitto = 238.200 – 74.400 – 61.500 Profitto = 102.300

Attenzione però: ho calcolato ricavi molto alti. E’ realistico che io riesca a vendere �2 tranci di pizza margherita al giorno? Che venda altri 100 tranci di altro tipo di pizza e 33 pizze intere al giorno? Dovremmo avere una collocazione molto trafficata, oppure almeno un servizio a domicilio (che ha però dei costi che non abbiamo conteggiato). Ha calcolato bene il costo di gas e legna e gli altri costi?

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RICAVI UNITARI Numero pizze al trancio RICAVO ANNUO vendute in 1 anno (46 settimane) P. margherita - trancio: € 2 P. verdure - trancio: € 3P. salume - trancio: € 3,50Pizza intere - prezzo medio: € 6 Totale

27.60020.00018.00010.000

€ 55.200€ 60.000€ 63.000€ 60.000

€ 238.200

COSTI VARIABILI (Costi della materia prima) Farina Salumi Mozzarella e formaggiVerdure Bibite Accessori (cartoni porta pizza, bicchieri, salviette, ecc.) Totale

Per anno (46 settimane)

€ 6.400€ 10.000€ 25.000€ 10.000€ 15.000

€ 8.000€ 74.400

Inoltre il costo calcolato per lìINPS si basava sul minimo fisso, ma in realtà, se si superano i 15.516 € di profitto, si paga il 22,20%/23,20% di contributi Inps. Quindi si pagherebbero oltre 20.000 € (vedi pag 70) ed i costi fissi aumenterebbero.

La criticità in questi calcoli è che sono teorici e se un im-prenditore ha gonfiato i dati per un proprio convincimento per-sonale, senza guardare alla realtà del mercato, essi daranno dei risultati non corretti. In questo caso però c’è un forte mar-gine di sicurezza perché se anche Giovanni dovesse arrivare ad un fatturato molto minore, ad esempio avesse ricavi di soli € 160.000, continuerebbe a guadagnare, anche se molto di meno.

Giovanni dovrà in ogni caso monitorare i propri incassi e prendere provvedimenti immediati in caso si accorgesse di non riuscire a raggiungere il livello di vendite previsto.

“La carta si lascia scrivere”, diceva mio nonno… Anche il business plan si lascia scrivere. Se i dati non sono aderenti alla realtà, le indicazioni non saranno esatte.

Soprattutto è utile evitare idee d’impresa ormai non più ri-spondenti alle tendenze economiche e tecnologiche.

Ad esempio un servizio postale privato, alternativo alle po-ste italiane, sconterebbe il fatto che il traffico postale è in re-gressione in tutti i paesi, a causa dell’uso dell’e-mail. Sono aumentate le consegne dei pacchi, invece, a causa dello svi-luppo dell’e-commerce, ma tale business è già nelle mani di vari grandi corrieri. Se non verifico molto bene le possibilità effettive di ricavi, rischierei di spendere soldi per un investi-mento sbagliato.

Se volessi aprire invece un negozio di abbigliamento, in un luogo dove già altri negozi hanno aperto e chiuso più volte, dovrei domandarmi perché altri non ce l’hanno fatta. C’è trop-pa concorrenza dei centri commerciali? Non c’è passaggio? Il target di clientela scelto era troppo alto per la zona? Non c’è abbastanza popolazione delle classi di età giuste?

Se voglio produrre un prodotto nuovo, che non esiste sul mercato, mi devo domandare: Non esiste perché non c’è ri-chiesta? Il prodotto nuovo riuscirà a trovare mercato? Come lo faccio conoscere?

A queste domande meglio dare una risposta, magari effet-tuando delle piccole indagini tradizionali e delle ricerche web, in modo da diminuire i rischi a cui vado incontro.

51

4.3 Considerazioni finali

Per completezza si riportano alcuni concetti sul business plan. In realtà sono stati scritti centinaia di libri sul business plan che però ben pochi futuri imprenditori consultano, soprattutto per la difficoltà ad applicare in modo sem-plice le formule proposte.

1. Quali spese e quali investimenti?L’investimento è l’atto per il quale si acquisiscono dei beni con lo scopo

di avere una redditività lungo un periodo di tempo. L’investimento si riferisce anche all’ utilizzo del capitale in un’ attività data per ottenere un utile.

Le spese/investimenti che si debbono sostenere quando si decide di avvia-re una attività in proprio si possono riassumere qui di seguito:• Immobili (locale dove svolgere la propria attività)• Materie prime• Macchine• Impianti• Tecnologia di prodotto e processo• Risorse umane (personale dipendente e/o professionisti esterni)Gli investimenti iniziali di cui sopra si traducono in spese correnti per la ge-stione e il funzionamento della propria idea imprenditoriale che in linea di massima si possono riassumere qui di seguito:• Affitto del locale in cui si esercita il commercio• Pagamento degli stipendi e dei contributi dei dipendenti• Costi per consulenze professionali• Spese per acquisto di beni e servizi necessari allo svolgimento dell’attività

(energia elettrica, telefono, manutenzioni, pulizie, etc.)• Assicurazioni contro il furto delle merci presenti in negozio• Imposte inerenti all’attività (rifiuti urbani, Irap, concessioni comunali ecc.)• Costo di acquisto delle merci commercializzate• Spese per la contabilità• Altre spese varie per l’espletamento dell’attività commerciale.

Per stabilire a quali spese e a quali investimenti vado incontro devo farmi una lista con tutti gli oggetti, tutti i mezzi, tutti i servizi, tutti gli attrezzi e tutte le cose che avrò bisogno per incominciare a lavorare.

Meglio saper sempre a priori di che cosa avrò bisogno per mettermi a la-vorare senza dover fermarmi per la mancanza di attrezzi o macchinari o qual-cosa di imprescindibile. Le voci enunciate sopra sono generiche ed è molto difficile fare una lista caso per caso, allora io imprenditore posso immaginarmi come in un film le scene del processo produttivo (arrivo materie prime, ela-borazione, trasformazione, imballo, immagazzinaggio ecc.) e della vendita. Descrivo cosa vedo in quelle immagini e ottengo la prima bozza degli investi-menti e le possibili spese per tenere l’attività in piedi.

Io imprenditore sono come un direttore d’orchestra che ha bisogno dei mu-sicisti per suonare. Uno di questi musicisti è il professionista che mi aiuterà a quantificare i numeri del mio progetto per vedere se sono nella strada giusta.

“Time is money” dicono gli inglesi, il tempo è denaro. Se sto fermo non produco, se non produco non vendo, se non vendo non fatturo, se non fatturo non incasso, se non incasso non pago le spese e neanche ripago il mio inve-stimento e i miei creditori.

2. Quali incassi posso prevedere?In altre parole quanto venderò e quando incasserò? Ogni aspettativa parte

da una ipotesi e devo distinguere semplicemente le principali variabili. Che sono: clienti, concorrenti, fornitori, intermediari commerciali, clima sociale, economico, culturale, ecc.

Se qualcuna di queste variabile viene modificata devo subito iniziare a cor-reggere la mia strategia commerciale. Il punto fondamentale prima di preve-dere gli incassi è fare la giusta ricerca di mercato e capire se c’è spazio per me ed il mio prodotto/servizio. Devo anche pensare per esempio alle nuove mode, alle nuove leggi ecc. cioè elementi che indirettamente possono influen-zare la vita di un’impresa.

La previsione delle vendite è il passaggio più critico nella redazione di un business plan, dai cui esiti dipende l’intera validità delle previsioni anche di spesa e di investimento.

52

Appendice4.4 Un po’ di teoria (semplifi-

cata)sulBusinessPlan

Disponendo di tutti i calcoli previsionali relativi all’andamento atteso del-l’attività è possibile determinare in modo esatto il punto di pareggio operativo che l’azienda dovrebbe raggiungere in base alle stime di fatturato e di costi. Questo è il punto esatto dove l’attività non guadagna nè perde.

Tecnicamente si chiama il break-even operativo (o anche break-even delle vendite), che rappresenta il punto di equilibrio tra costi e ricavi totali. In poche parole quanto devo fatturare per coprire le mie spese.

3. Come scrivo il mio mini Business Plan?Ci sono migliaia di manuali per fare un Business Plan. Ricordiamoci che

il business plan lo devo fare prima per me. Dobbiamo capire che cosa, per quale motivo e con quale scopo stiamo facendo questo passo.

Il business plan mi deve consentire di effettuare una verifica a priori della fattibilità commerciale, economica e finanziaria della mia idea imprenditoria-le accertando con un processo razionale la validità dell’idea ancor prima di avviarla a realizzazione per evitare i rischi connessi alle scelte dettate solo dalle intuizioni e dall’entusiasmo.

Il mio business plan deve essere un prezioso strumento di programma-zione e controllo.

Per redigerlo devo:• Scrivere in modo chiaro e conciso• Avvalermi di tavole o tabelle illustrative• Specificare la fonte dei dati riportati• In copertina riportare i dati anagrafici aziendali• Numerare le pagine ed aggiungere l’indice dei punti trattati nel documento• Presentare una sintesi di poche pagine dei contenuti del piano• Illustrare le previsioni economico-finanziare ricorrendo ai prospetti in uso

presso la comunità finanziaria• Ipotizzare un periodo di tempo di circa 5 anni

Scendendo in dettaglio le principali parti di un business plan consistono in questi punti che devono essere illustrati chiaramente senza dileguarsi troppo in dettagli • descrizione del prodotto/servizio• la storia dell´azienda• l’analisi della storia dei soci e degli amministratori• l’analisi della struttura organizzativa dell’azienda• l’analisi degli aspetti amministrativi• l’analisi delle risorse umane• l’analisi della logistica• l’analisi di mercato e le scelte di marketing• il piano delle vendite del prodotto/servizio• il piano degli investimenti e le relative risorse• l’analisi del know-how e delle licenze d´uso• la descrizione del ciclo produttivo, compresa la fase di smaltimento e/o riu-

tilizzo di rifiuti e scarti• la descrizione degli aspetti ambientali e di sicurezza, se significativi• l’analisi della struttura finanziaria• le previsioni patrimoniali, economiche e finanziarie• i punti di forza e di debolezza del progetto• le considerazioni conclusive

4. Quando e quanto mi renderà la mia impresa?Non devo mai guardare il mio contesto come una situazione statica, fissa

e immobile. Devo sempre anticipare quanto può succedere. Abbiamo iniziato con le seguente domande:• il progetto è effettivamente realizzabile? • con quali mezzi? • in che tempi? • quali sono i costi?

Poi abbiamo analizzato, valutato e presentato le seguenti componenti fon-damentali (stiamo dicendo lo stesso con altre parole):• descrizione dell’impresa• l’offerta

53

• il mercato• sistema competitivo• strategie• scelte operative

Adesso posso quantificare però prima devo imparare questi concetti:

Redditività = Ricavi – Costi

Ricavi = Corrispettivo delle vendite della merce/servizio fissato come obiettivo (è lo stesso che dire prezzo di vendita per quantità di pezzi venduti) Costi = Valore delle risorse (soldi) da impiegare in ciascun esercizioI Costi possono essere:Costi Fissi: Sono costi che non variano o variano molto pochissimo in rela-zione al volume di produzione/vendita (esempio: affitti, costi del personale amministrativo, materiale di cancelleria e materiale vario, spese telefoniche, energia elettrica per la parte di spese fisse, riscaldamento, ecc.)Costi Variabili: Sono costi che variano in funzione al volume di produzione/vendita (Esempio: consumi materie prime, costi del personale produttivo (se ho una legislazione del lavoro flessibile, altrimenti anche questo è un costo fisso), spese trasporto, energia elettrica della produzione, riscaldamento del reparto produttivo, provvigioni)Allora, se io voglio sapere se guadagnerò o perderò devo semplicemente applicare la formula iniziale:Redditività = Ricavi - Costi; e questo mi dice che

Guadagno (Risultato>0) oppure = RICAVI DI VENDITA - COSTI FISSI - COSTI VARIABILIPerdo (Risultato <0)

Se tolgo al prezzo di vendita di un prodotto il suo costo variabile, mi resta una differenza che dovrebbe essere positiva. Tale differenza che resta servi-rà per pagare i costi fissi.

Posso affermare che il prezzo di vendita meno il costo variabile contribui-sce a pagare i costi fissi. Questa singola “contribuzione” che da il prodotto è quello che si chiama MARGINE DI CONTRIBUZIONE. Lo posso calcolare singolarmente o per famiglia di prodotti/servizi venduti.

La cosa importante da ricordare è riconoscere quanti pezzi devo vendere per coprire i miei costi fissi. Calcolo velocissimo:

Prezzo di vendita – Costo variabile = Margine di contribuzione

Il Break Even Point = Costi Fissi/Margine di contribuzione di un unico prodotto = Quanti pezzi devo vendere per coprire i miei costi fissi. Significa il fatturato minimo sufficiente a coprire tutti i costi di gestione.

Il Break Even Point serve per calcolare il punto di pareggio dell’azienda. Sappiamo che se il volume delle vendite è basso, l’azienda perde; se invece è elevato, l’azienda guadagna. Questo accade per il fatto che ogni impresa sostiene dei costi fissi per:• la struttura tecnica: cioè il fabbricato, gli impianti, le macchine, le attrezzatu-

re, i mezzi di trasporto, le macchine d’ufficio, ecc.• la struttura organizzativa: cioè le risorse umane tecniche, amministrative,

commerciali, ecc.Ogni imprenditore deve, o almeno dovrebbe, conoscere qual è la quantità

minima di vendite necessaria per coprire i costi fissi della sua struttura tecni-ca ed organizzativa. L’analisi tecnica aziendale utilizza l’analisi del punto di pareggio per determinare il cosiddetto “fatturato di break even” cioè il volume di fatturato minimo che l’azienda deve raggiungere per non avere perdite di gestione.

5�

5. Break Even Point: come si calcola?Facciamo un esempio: un’azienda avvia un progetto di raccolta fondi per

finanziare le opere di restauro di un teatro antico. Il progetto prevede l’orga-nizzazione di un pranzo per la raccolta di questi fondi.

Ci si imbatte in una serie di questioni, come per esempio: • Quale prezzo fissare per il pranzo? • Quali spese affrontare, quali di queste sono legate al numero dei partecipan-

ti e quali invece sono fisse?• Quante persone devono aderire all’iniziativa per consentire all’azienda di

coprire i costi e di ottenere un utile?Decisioni di questo tipo sono supportate dall’analisi del Break Even Point.Il Break Even Point può essere rappresentato anche graficamente attra-

verso il diagramma di redditività, che mette in relazione i costi variabili, i costi fissi, i ricavi ed i volumi di produzione.

6. Il diagramma di redditivitàIl diagramma di redditività serve per verificare quando si realizza l’equilibrio

economico dell’impresa.

Come si può vedere dal grafico, il Break Even Point (o Punto di pareg-

gio) corrisponde al punto di incontro tra la retta dei costi totali (costi fissi + costi variabili) e la retta dei ricavi totali.

A sinistra del Break Even Point i costi superano i ricavi e l’impresa registra una perdita, che aumenta mano a mano che la produzione si riduce.

A destra del Break Even Point i ricavi superano i costi e quindi l’azienda con-segue profitti, che crescono all’aumentare delle quantità vendute/prodotte.

Nel cosiddetto Break Even Point i costi sono uguali ai ricavi e quindi il risul-tato economico è pari a zero.

Quindi dall’utilizzo di questo diagramma si possono trarre informazioni im-portanti:1. per coprire i costi aziendali è necessario raggiungere un volume di quantità

prodotte o vendute pari a quello individuato dal Break Even Point; solo con un volume superiore al punto di pareggio, l’azienda consegue utili

2. le imprese che hanno costi fissi elevati hanno un Break Even Point molto alto: ciò significa che se ci sono riduzioni di ricavi, non potendo ridurre i costi fissi, è facile che sia in perdita

3. il diagramma di redditività consente di stabilire come si modifica il risultato aziendale, al variare dei costi variabili, delle quantità prodotte e vendute, del livello dei prezzi di vendita e della struttura organizzativa e produttiva (cioè dei costi fissi).

55

Attenzione: non si apre un’impresa solo perché ci sono fi-nanziamenti agevolati. Prima di tutto bisogna avere un’idea d’impresa fattibile e sostenibile dal punto di vista economico finanziario e del mercato, un’impresa che siamo in grado di gestire grazie alla nostra motivazione e preparazione.

Bisognerebbe comportarsi come se la possibilità di finan-ziamento agevolato non esistesse e programmare in ogni caso delle alternative per trovare i capitali necessari. Se il finanzia-mento agevolato arriva, meglio. Se non arriva, ce la facciamo lo stesso. Il discorso che invece si sente spesso è: “Apro per-ché mi danno una parte del denaro necessario a fondo per-duto”. Anzi, si pretenderebbe di ricevere tutto a fondo perduto e ci si scandalizza che non ci sia nessuno strumento che ci finanzi al 100% senza restituzione. Questo è un ragionamento che porta solo a fallimento sicuro: evidentemente l’imprendito-re non crede nella sua idea se vuole solo soldi pubblici, senza rischiare niente di suo. Se non ci crede lui, perché dovrebbero crederci gli altri?

Ovviamente una persona potrebbe avere un’idea partico-larmente innovativa, sviluppare un prodotto di alta tecnologia che non esiste ancora sul mercato. E quest’idea potrebbe im-plicare degli investimenti in ricerca, sviluppo e commercializ-zazione che è impossibile finanziare senza un aiuto esterno che non sia la solita “banca famiglia” o il finanziamento banca-rio di qualche decina di migliaia di euro. Si tratta dei pochi casi in cui può intervenire il “venture capital”. Ma come venire in contatto con questo tipo di investitori? I parchi scientifici, gli incubatori d’impresa e le associazioni di categoria del settore industriale sono i punti di riferimento naturali per questo tipo di iniziative e per favorire il contatto tra start up innovative e venture capitalists.

Tranquilli. Se voi volete aprire una piccola società di servizi oppure un semplice bar o ristorantino, sicuramente non dove-te cercare nessun venture capitalist. La stragrande maggio-ranza delle iniziative imprenditoriali è di tenore più basso e qui parleremo soprattutto delle iniziative più comuni.

Finanziamenti agevolati disponibili per le nuove impreseA livello regionale

Le varie Regioni hanno propri strumenti per incentivare l’avvio d’impresa, soprattutto da parte di giovani e di donne, che sono pubblicizzati e gestiti generalmente da finanziarie re-gionali.

Può trattarsi di fondi di rotazione (quindi prestiti), magari

Cap. 4 Come e dove trovo i soldi per partire?18

1� Si ringrazia la Cassa di Risparmio del Veneto per aver contribuito alla realizzazione di parte di questo capitolo.

1. Ci sono finanziamenti age-volati?

5�

di Liana Benedetti

con una piccola parte di fondo perduto (come ad esempio in Veneto - vedi www.venetosviluppo.it) o di bandi che pos-sono dare quota consistente a fondo perduto, soprattutto per l’acquisto di beni strumentali.

Fondi di rotazioneVantaggi: l’accesso al fondo è sempre aperto e quindi non

c’è una scadenza (salvo ovviamente che non si sia verificato l’utilizzo totale del fondo).

Svantaggi: si tratta di un prestito (a cui si accede tramite banche convenzionate e spesso con la garanzia dei confidi, ma non è questo lo svantaggio) e quindi bisogna ripagarlo.

Informazioni: presso gli Sportelli Nuova Impresa delle Ca-mere di Commercio, presso Associazioni di Categoria e Con-fidi e sui siti web delle Regioni.

Bandi per finanziamenti a fondo perduto (in genere fino ad un massimo del 50%).

Vantaggi: ricevere a fondo perduto il 50% della spesa di investimento effettuata è sicuramente positivo e richiede un maggior impegno nel ripagare la parte restante.

Svantaggi: i bandi sono saltuari, quindi sono pubblicati una tantum e si esauriscono quasi immediatamente i fondi . Serve quindi fare domanda nelle prime ore fissate dal bando come data e ora dopo la quale è possibile presentare doman-da. Quando stiamo avviando la nostra impresa potrebbe non esserci alcun bando. Il bando potrebbe uscire l’anno dopo e magari potrebbe anche essere retroattivo, nel senso di am-mettere spese già sostenute. Quindi in ogni caso se non fos-se pubblicato alcun bando, potrebbe essere una buona idea quella di guardarsi un vecchio bando della propria Regione, controllare quali beni venivano finanziati e con quali condizio-ni di pagamento (di solito il bonifico bancario) e comunque salvarsi tutta la documentazione nel caso successivamente uscisse un bando che ci permettesse di rientrare di un bel 50% del nostro prestito!

In genere sono rendicontabili solo le spese di investimento di un certo tipo (spesso sono esclusi ad esempio i beni stru-mentali usati) e non vengono finanziate altre spese di avvio. Inoltre potrebbero essere esclusi alcuni settori economici ed inclusi altri a seconda del bando.

A livello nazionaleFondo nazionale di garanzia per le PMI

Si tratta di un fondo di garanzia che garantisce i prestiti richiesti dalle PMI per investimenti, richieste tramite le ban-che e gli intermediari finanziari convenzionati (tra cui anche i Confidi).

Fondo nazionale di garanzia per l’imprenditoria femminile (riserva di parte del Fondo di garanzia per le PMI)

Si tratta di una Sezione Speciale del Fondo di Garanzia 5�

per le PMI, destinata all’imprenditoria femminile, dotata di 20 milioni di euro che permette, complessivamente, di accedere a circa 300 milioni di euro in finanziamenti garantiti.

La norma di legge di riferimento è il decreto 27 dicembre 2012 del Ministero per lo Sviluppo Economico (G.U. n. � del 13 gennaio 2014) ha approvato le modalità operative della Se-zione Speciale del Fondo di garanzia PMI dedicata alle impre-se femminili.

Legge “Sabatini bis”Sono finanziabili acquisti o leasing di macchinari da un mi-

nimo di 20.000 ad un massimo di 2 milioni di euro. Le PMI che ottengono i finanziamenti ricevono un contributo a par-ziale copertura degl interessi che porta il tasso reale pratica-mente al 2,�5%. Attenzione però: si può accedere solo tramite le banche e intermediari finanziari convenzionati. Le imprese avranno diritto alle agevolazioni però solo nei limiti delle dispo-nibilità finanziarie e quindi è consigliabile presentare doman-da subito, già nel primo giorno di apertura della possibilità di presentare le richieste. Tale agevolazione è cumulabile con la possibilità di accedere alla garanzia del Fondo centrale PMI sul finanziamento, fino all’80%, con priorità di accesso.

Invitalia Invitalia, società di proprietà completamente statale,

dovrebbe avviare a breve dei prestiti a tasso 0 per i giovani under 35 e le donne di tutte le regioni italiane che vogliano av-viare una società nel settore industriale, artigianale, dei servizi (incluso commercio e turismo). Si è in attesa di un regolamen-to attuativo che renda possibile presentare domanda.

Inoltre Invitalia aveva finora uno strumento riservato ai disoccu-pati che volessero avviare un’impresa individuale o una società di persone (con sede nelle regioni Abruzzo,Basilicata, Calabria, Cam-pania, Molise, Puglia, Sardegna e Sicilia) che arrivava a finanziare il 50% a fondo perduto ed il resto con un prestito agevolato.

Si rimanda al sito www.invitalia.it per aggiornamenti.

Il microcreditoSi tratta di uno strumento abbastanza nuovo nel nostro sce-nario. Ci sono: • iniziative pubbliche (ad esempio l’iniziativa di Padova e Rovi-

go1� creata da Fondazione Cariparo, Camere di Commercio di Padova e Rovigo, Province di Padova e Rovigo, Comune di Padova) - http://live.fondazionecariparo.com

• iniziative private, quali ad esempio Etimos - www.etimos.it (fi-nora per le zone terremotate dell’Abruzzo, ma sta per essere estero anche alle altre parti d’Italia) o Microcredito di Solida-rietà, collegato a MPS - www.microcreditosolidale.eu- o MxIT-Microcredito per l’Italia (per le zone terremotate dell’Emilia) o PerMicro - www.permicro.it. Si invita però a fare attenzione ai tassi di interesse praticati da questi privati prima di aderire.

1� Il microcredito di Padova e Rovigo prevede un’erogazione minima di € 5.000 ed una massima di € 25.000 con un tasso di interesse del 2,5% + Euribor ad un mese, in pratica inferiore al 3%. E’ ovviamente riservato ai residenti nelle due province: info su http://live.fondazionecariparo.com.

5�

�0

Inoltre anche altre Camere di Commercio e vari Enti si stanno attivando sul microcredito. Pertanto si consiglia di rivolgersi allo Sportello Nuova Impresa della propria Camera di Com-mercio per verificare e di effettuare una ricerca web.

Il microcredito di Padova e RovigoRequisitideirichiedenti1.essere residenti nelle province di Padova o di Rovigo;2. essere alla prima esperienza imprenditoriale (non sono pertanto

ammessi coloro che risultano essere già soci di società o titolari di cariche amministrative in società).

Uniche eccezioni:• socio accomandante di una sas• socio lavoratore di cooperative• socio in partecipazione con apporto di solo lavoro• titolare di partita iva con caratteristiche di lavoro subordinato (co-

siddetta finta partita iva secondo la riforma Fornero). Tale condi-zione deve essere oggettivamente dimostrata;

• essere stato socio di una società o titolare di precedente partita iva, purchè tale condizione risulti cessata da almeno 5 anni ri-spetto alla data di richiesta del finanziamento

3. in caso il Soggetto avesse già costituito l’impresa in una delle for-me ammissibili, la domanda di microcredito dovrà pervenire entro 12 mesi dalla data di costituzione dell’impresa.

FormegiuridicheammissibiliIl richiedente potrà avviare la propria attività in una delle seguenti forme giuridiche:1. ditta individuale2. società in accomandita semplice (S.a.s.)3. società in nome collettivo (S.n.c.)4. società cooperativa5. società a responsabilità limitata semplificata (S.r.l.s.)Non sono pertanto ammesse le S.r.l. ordinarie e le S.p.a.Non sono altresì ammesse le Associazioni senza scopo di lucro.Localizzazionedell’impresaL’impresa dovrà essere avviata in Provincia di Padova o di Rovigo.Caratteristiche del finanziamento:1. importo concedibile: di norma tra € 5.000,00 e € 25.000,002. durata: tra 2� e �0 mesi3. tasso di interesse: tasso variabile indicizzato all’Euribor 1 mese,

rilevato il penultimo giorno lavorativo bancario del mese prece-dente la decorrenza di ciascuna rata, aumentato di uno spread massimo del 2,50%

4. periodicità rimborso: rate mensili comprensive di capitale e interessi5. preammortamento: consentito per un massimo di � mesi�. spese di istruttoria: esenti�. imposta sostitutiva: attualmente pari allo 0,25% dell’importo erogato8. rimborso anticipato: ammesso senza penale9. c/c di appoggio operativo: apertura di un c/c di corrispondenza pres-so una filiale della Cassa di Risparmio del Veneto a costi contenuti10. il finanziamento è assistito dal Fondo di Garanzia per il Microcre-

dito che tutela la sola Banca per eventuali insoluti. Nel caso in cui la Banca chiedesse l’intervento del Fondo di Garanzia, a sua volta il Fondo di Garanzia può rivalersi sul Soggetto.

Spese finanziabiliSono di norma finanziabili gli investimenti e le spese di gestione or-dinaria correlati alla fase di avvio di una nuova attività economica, sia sotto forma di impresa che di lavoro autonomo. Sono pertanto ammesse a finanziamento le seguenti spese:a) Opere murarie, impianti elettrici, idraulici, impianti tecnici, ristruttu-

razioni ed adeguamento locali in genereb) Macchinari e impianti, attrezzature industriali, beni mobili registrati

e non registrati purché coerenti con l’oggetto sociale. Sono ammis-sibili sia beni strumentali nuovi che usati

c) Merci e scorte, spese destinate al sostegno e allo sviluppo del ca-pitale circolante (es. pubblicità). Le domande di Microcredito non potranno riguardare esclusivamente questa tipologia di spesa. In ogni caso tale spesa dovrà essere proporzionata e strettamente correlata alla tipologia di attività e relativa ai fabbisogni della fase di start-up dell’impresa, non superare il 50% dell’importo richiesto ed in ogni caso non superare € 10.000. Qualora l’importo superi € 5.000 dovrà essere oggetto di specifico finanziamento di durata non superiore a 2� mesi.

d) Acquisto di brevetti, marchi, licenze, concessioni, diritti, costi di ri-cerca e innovazione, certificazione di qualità, di tutela dell’ambien-te e sicurezza del lavoro

e) Spese di impianto: spese notarili di costituzione società, anticipo affitto dei locali, spese di iscrizione ai pubblici registri, ecc.

Le spese finanziabili sono da considerarsi IVA esclusa e devono es-sere documentate.Sono ammissibili anche le spese relative all’acquisto di azienda, os-sia l’acquisto di attrezzatura e beni aziendali il cui valore risulti in modo analitico dall’inventario dei beni ceduti, parte integrante dell’at-to di cessione d’azienda.Sono finanziabili gli investimenti da realizzare e quelli iniziati entro i 12 mesi precedenti e non ancora conclusi.Step previsti dal progetto per poter richiedere il finanziamento:1) Il richiedente dovrà prendere contatti con lo Sportello Nuova Impre-

sa della Camera di Commercio per un primo incontro conoscitivo. L’appuntamento va richiesto inviando una mail all’indirizzo [email protected].

2) Il Soggetto Richiedente dovrà frequentare obbligatoriamente il cor-so gratuito “Futuri Imprenditori” (15 ore) e il successivo Laboratorio di Business Plan (3 ore)

3) Il Soggetto dovrà presentare domanda formale di accesso allo stru-mento all’interno del portale della Fondazione Cariparo: https://live.fondazionecariparo.com/

4) Incontro con gli esperti dell’associazione di ex bancari Vobis, ai quali dovrà presentare il progetto e tutta la documentazione ac-cessoria (preventivi, business plan, preliminari di compravendita o affitto, ecc).

5) Il progetto imprenditoriale viene discusso dal Comitato Tecnico di Valutazione che di norma si riunisce una volta al mese e che espri-merà il proprio parere favorevole o non favorevole in merito esclu-sivamente all’utilizzo del Fondo di Garanzia da parte della Banca in caso di default dell’impresa.

6) La decisione ultima di concedere o non concedere il finanziamento spetta esclusivamente all’Organo Deliberante della Banca

�1

Dopo la concessione del finanziamento il Soggetto Richiedente dovrà:1. provvedere all’avvio dell’impresa e agli atti di perfezionamento del

prestito entro 3 mesi rispetto la data di comunicazione di accetta-zione del finanziamento, salvo proroga motivata;

2. sottoscrivere un impegno ad accettare il monitoraggio e l’affian-camento di esperti della Camera di Commercio. Il monitoraggio e gli affiancamenti hanno lo scopo di individuare potenziali criticità aziendali e proporre delle soluzioni.

La prima risposta è: andare dove si è già conosciuti, dove insomma abbiamo già una storia oppure dove i nostri ge-nitori o il nostro coniuge hanno il conto oppure dove il parente o amico che fungerà da garante è conosciuto. Questo fattore di “conoscenza” potrebbe facilitare molto la concessione del prestito.

Il secondo aspetto da valutare è il tipo di servizio che la banca offre, cioè se mette a disposizione i servizi di cui l’azien-da ha bisogno. Potrebbe essere ad esempio che la nuova im-presa voglia avere frequenti rapporti con l’estero e che quin-di abbia bisogno di una banca che offra approfonditi servizi in questo ambito e disponga dei necessari collegamenti con gruppi bancari esteri.

Il terzo fattore è il costo dei servizi offerti dalla banca (co-sto delle commissioni, costo degli interessi sui prestiti, costi di istruttoria, ecc.).

Dopo aver scelto la banca è indispensabile individuare la persona giusta con la quale fissare un appuntamento (potreb-be essere il direttore della filiale, il funzionario dell’ufficio fidi, il gestore small business, il responsabile corporate, ecc.). Al-l’appuntamento bisogna portare già la documentazione utile per valutare l’idea imprenditoriale (di questo parleremo nel prossimo paragrafo).

Sicuramente è importante presentarsi - arrivando in orario - con idee chiare, con la documentazione utile alla banca e con la capacità di esporre il progetto in modo chiaro, sintetico e preciso.

Basilare è anche essere realistici e sapere che la banca non potrà finanziare il 100% del mio progetto, ma probabil-mente il 50%, massimo il �0%.

Presentarsi preparati è sicuramente un indice di serietà e aiuta a costruire un’immagine di affidabilità nei confronti della banca.

La documentazione è sicuramente un biglietto da visita essenziale. Quasi sicuramente, quando viene fissato l’appun-tamento, viene anche richiesto un elenco di documenti da por-tare. In generale ci prepareremo quindi:• Una presentazione dell’idea imprenditoriale, scritta in modo

abbastanza schematico, utilizzando possibilmente anche punti elenco. Suggerimento: non scrivere decine di pagine. Una fac-

2. Come mi presento in ban-ca per chiedere un presti-to?

2.1.Qualebancascegliere?

2.2Comepresentarsiinbanca

2.2.1 La documentazione da portare con sé

�2

ciatina contraddistinta da un linguaggio puntuale e non “sbro-dolato” può essere sufficiente per un’idea imprenditoriale sem-plice. Allungarsi troppo potrebbe non far leggere il documento.

• Una presentazione dell’imprenditore/soci, cioè un mini curri-culum che riporti anche le precedenti esperienze lavorative e le conoscenze tecniche pertinenti all’idea imprenditoriale.

• Un mini business plan. Non occorre andare da un commer-cialista. Basta farsi un po’ di conti e presentare le semplici tabelle o fogli di Excel riportate nella parte relativa al busi-ness plan.

• Documentazione sui redditi familiari (infatti ad es. un nuovo imprenditore che abbia un coniuge con un lavoro dipendente a tempo indeterminato avrà agli occhi della banca una mag-giore capacità restituiva.

• Documentazione su eventuali proprietà immobiliari ed even-tuali ipoteche già gravanti su di essi.

• I dati di eventuali garanti (genitori, coniuge o altri), consorzi di garanzia fidi.

• Elenco dei clienti contattati e già interessati ad operare con noi con i tempi di pagamento; elenco fornitori che si pensa di utilizzare con i tempi di pagamento.

• Tutte le altre informazioni utili per la valutazione della banca.

Chiederemo ad esempio:• Un consiglio su come strutturare il prestito, cioè l’ammon-

tare da restituire a medio/lungo termine (per gli investimenti) e quanto invece prevedere a breve termine per il finanzia-mento ad esempio dell’acquisto dei prodotti da rivendere o della materia prima.

• A quanto ammontano le spese di istruttoria e il tasso di interesse previsto che sarà composto dell’Euribor e da uno “spread” di almeno 4/6 punti. Le start up ottengono ovvia-mente un rating piuttosto basso e quindi il costo del denaro sarà prevedibilmente più alto rispetto ad un’azienda conso-lidata.

La banca valuterà alcuni parametri ed è importante capire il suo punto di vista per riuscire ad accedere meglio al credito:• Il Business Plan e la sostenibilità economico-finanziaria del

progetto• La persona dell’imprenditore (per questo è importante forni-

re informazioni al riguardo)• La capacità di servizio del debito, cioè la capacità restitui-

va. Per capire meglio di che cosa parliamo, ecco un esem-pio. Se ho utili di € 1.500/mese, tolte quindi le spese, sarà difficile restituire € 500 al mese se ho una famiglia da man-tenere ed un mutuo prima casa da pagare di altri € 500. In genere la capacità restituiva dovrà essere più alta rispetto alla rata mensile del prestito.

• Le garanzie- Garanzie su “reali” e cioè su immobili20

2.2.2 Che cosa chiedere alla banca

2.2.3 Il punto di vista della banca

�3

- Garanzie personali21 dell’imprenditore e di altre persone con reddito adeguato e ancora meglio se conosciute dalla banca (fideiussione)

- Garanzie dei Confidi ex art 107. La garanzia dei Confidi sarà massimo del 50% sull’importo del finanziamento)

- Pegno di Bot, CCT, azioni• Le banche dati saranno consultate dopo aver avuto l’assen-

so per la privacy da parte del richiedente.- Banca dati protesti: contiene le notizie su cambiali e asse-

gni protestati negli ultimi 5 anni- Banche dati catastali e ipoteche pregiudizievoli- Crif, Centrale Rischi della Banca d’Italia

Cosa succede: se ad esempio non abbiamo pagato le rate di un mutuo sulla nostra casa questo emergerà chiaramente. Anche le rate del finanziamento per l’acquisto dell’auto non pagate probabilmente verranno segnalate, come anche i man-cati pagamenti di bollette di utenze. Insomma se siamo cattivi pagatori nella nostra vita privata il fatto emergerà e sicura-mente non ci aiuterà molto nell’ottenimento di un prestito per l’avvio di un’impresa…Quindi se ci fosse qualche problema, magari dovuto ad un disguido, meglio segnalarlo prima che venga effettuata la ricerca. Faremo così una migliore figura e avremo una chance di spiegare come stanno le cose.

Che cosa facilita la concessione del prestito?Sicuramente le conoscenze personali22 (cliente già cono-

sciuto, ad esempio), la storicità positiva del rapporto prece-dente, la sostenibilità economica dell’impresa, l’entità del cofi-nanziamento proprio (minimo il 30%, meglio il 50%)

I ConfidiIn caso non si disponga delle garanzie necessarie, ci si può rivol-gere ad un “Confidi”, cioè ad un consorzio o ad una cooperativa di garanzia, costituiti da imprenditori appartenenti ad una certa area economica. Avremo pertanto i Confidi artigiani, quelli del commercio, quelli del settore industriale, del settore cooperativo, ecc. con sedi in genere presso le Associazioni di Categoria. Essi ricevono spesso contributi, anche a volte in conto capitale, da parte di Regioni e Camere di Commercio.Da distinguere i Confidi che presentano certe caratteristiche (ex art. 107 della legge bancaria, cioè vigilati dalla Banca d’Italia), da altri Confidi (ex art. 106, non vigilati dalla Banca d’Italia). Per trovare i Confidi, ci si può rivolgere alle associazioni di ca-tegoria di settore, agli sportelli nuova Impresa delle Camere di Commercio o effettuare direttamente una ricerca sul sito della Banca d’Italia.

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20 Le garanzie reali consistono in beni dati in garanzia alla banca. Se si tratta di beni mobili (titoli o altri beni) si parla di pegno, nel caso la garanzia sia costituita da beni immobili (case, terreni) si parlerà di ipoteca. La garanzia ipotecaria richiesta sarà in ogni caso maggiore rispetto all’ammontare del prestito richiesto (del 150% o anche del 200%).21 La garanzia personale consiste in questo: la banca chiederà una firma dell’imprenditore o di uno dei soci, o eventualmente di altre persone garanti. Con tale firma la persona si impegna a rispondere alle obbligazioni assunte dall’impresa. Se l’impresa non pagasse, la banca si rivolgerà al garante.22 In effetti se il nuovo imprenditore non è mai stato prima cliente, la banca si chiederà perché la sua banca non gli ha fatto credito. E’ presumibile infatti che si sia già rivolto alla propria banca, ottenendo un diniego.

Innanzitutto non è consigliabile aprire la posizione in Ca-mera di Commercio come azienda o anche solo la partita IVA quale professionista prima di poter contare sulla certezza di avere un giro di affari sufficientemente garantito: l’attribuzione anche del solo numero IVA fa immediatamente scattare una serie di adempimenti (liquidazione IVA, dichiarazione annuale, presentazione modello unico per i redditi, iscrizione all’INPS..) che comunque devono essere rispettati, anche se si dovesse procedere ad una chiusura della stessa in tempi brevi.

In particolare i costi fissi legati alla tenuta della posizione IVA possono essere elevati, se è necessario dare l’incarico a un consulente per la tenuta di una contabilità che, per quanto sia definita “semplificata”, semplice non è affatto. E’ vero che l’onorario corrisposto al professionista può essere dedotto dai ricavi realizzati, come del resto tutti quei costi inerenti all’attivi-tà, ma si tratta in ogni caso di costi.

Non si pensi tuttavia che l’apertura della partita IVA con-senta di poter dedurre quello che si vuole: i costi devono es-sere sostenuti per lo svolgimento dell’attività e devono essere inerenti quindi al lavoro eseguito. Non sono ammesse dedu-zioni di acquisti effettuati a scopo familiare o personale.

L’imprenditore (che sia titolare di un’azienda individuale, socio di una società di persone o anche solo amministratore ad es. di una Srl o un libero professionista) deve essere iscrit-to a forme previdenziali ed assicurative.

In particolare gli artigiani hanno l’obbligo di iscrizione al-l’INPS gestione artigiani e all’Inail, mentre i commercianti e coloro che prestano altre attività di servizi in forma individuale devono iscriversi unicamente all’INPS gestione commercio.

Invece se un imprenditore svolge un’attività di tipo industria-le e si avvale di operai non è tenuto all’iscrizione all’INPS ge-stione artigiana se il suo lavoro è svolto prevalentemente con l’aiuto dei dipendenti e di macchinari. I soci amministratori an-che di questo tipo di attività avranno però l’obbligo di iscriversi alla gestione separata INPS, pagando i relativi contributi.

Chi si iscrive all’INPS come commerciante o artigiano deve obbligatoriamente pagare un contributo fisso per l’anno 2014 di € 3.444 per gli artigiani e di € 3.458 per i commercianti.

Tale contributo è obbligatorio a prescindere dai ricavi con-seguiti nel corso dell’anno. Tale somma viene pagata con fre-quenza trimestrale mediante dei modelli di pagamento deno-minati F2� che normalmente il commercialista predispone.

Tale cifra è quella minima, calcolata sulla base di un ipotetico reddito che l’imprenditore dovrebbe percepire pari ad € 15.516. Se l’imprenditore non riesce a produrre tale reddito nel corso

Cap. 5 Fisco e contributi

1. Indicazioni generali

2. Obblighi previdenziali ed assicurativi (INPS-INAIL)

2.1. Iscrizione all’INPS comecommercianteoartigiano

�5

di Silvia Fongaro e Andrea Malagugini

dell’anno comunque i contributi cosiddetti fissi (€ 3.444 per gli artigiani e di € 3.458 per i commercianti) andranno pagati.

Se si dovesse superare il reddito annuale di euro 15.51�,00, oltre ai contributi fissi già versati, bisogna fare un calcolo sui contributi INPS eccedenti il reddito minimo Quindi:• il reddito minimo è pari a € 15.516;• il reddito massimo è fissato a € 76.718 (€ 100.123 per i sog-

getti privi di anzianità al 31.12.95).

Le aliquote contributive per il 2014 sono: ALIQUOTE INPS 2014

NOTA BENE:• i contributi vanno calcolati sulla totalità dei redditi d’impresa

dichiarati ai fini IRPEF (e non soltanto sul reddito derivante dall’attività che dà titolo all’iscrizione nella gestione di ap-partenenza); quindi, se si è sia titolare di una partita IVA da impresa individuale, che socio di una società di persone e/o società di capitale, il contributo INPS va calcolato sulla to-talità dei redditi prodotti dalla persona con le diverse realtà imprenditoriali

• il minimale ed il massimale rappresentano limiti individuali e quindi sono riferiti al singolo soggetto e non all’intera im-presa.

Tale gestione è prevista per imprenditori, amministratori di società e liberi professionisti che prestano attività di ser-vizi e /o di consulenza e che sono sprovvisti di altra forma di copertura previdenziale.

Per tale gestione contributiva non esiste un limite minimo di reddito che genera obbligo di versamento, nel senso che se non viene prodotto reddito, non c’è l’obbligo di pagare nessun contributo previdenziale. Esiste invece un limite massimo di reddito al di sopra del quale non si versa più il contributo INPS: esso è fissato in € 100.123 (massimale di reddito contributivo annuo).

Artigiani Commercianti Artigiani Commercianti22,20% 22,29% 19,20% 19,29%

23,20% 23,29% 20,20% 20,29%

fino a € 46.031

da € 46.031 a € 76.718 ovveroda € 46.031 a € 100.123 (*)

(*) Per i soggetti privi di anzianità al 31.12.95, iscritti alla Gestione IVS dal 1996

REDDITO

TITOLARE, SOCIO e COLLABORATORE DI ETÀ SUPERIORE

A 21 ANNI

COLLABORATORE DI ETÀ NON SUPERIORE

A 21 ANNI

2.2 CONTRIBUTI INPS GE-STIONESEPARATA(persemplicititolaridiparti-ta IVA, amministratorisocietà di capitali, perimprenditorinon ricom-presitraicommerciantiogliartigiani)

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Aliquote 2014 da applicare sul reddito annuale (ricavi-costi)

Modalità e termini di versamento Gestione separata INPS

Si tratta di un’assicurazione obbligatoria che copre i la-voratori, ma anche gli imprenditori.

L’imprenditore individuale deve obbligatoriamente iscriversi all’INPS (Istituto Nazionale Previdenza Sociale). L’imprenditore artigiano dovrà in ogni caso iscriversi, oltre che all’INPS anche all’INAIL (Istituto Nazionale per l’Assicurazione contro gli In-fortuni) anche se non ha dipendenti. La società di persone del settore commercio dovrà iscrivere anche i suoi soci all’INAIL, mentre il commerciante con ditta individuale, senza dipendenti, non avrà bisogno di iscriversi all’INAIL, ma solo all’INPS.

Dovrà essere iscritto all’Inail anche il socio lavoratore di una Srl.

I tassi applicati vengono comunicati dall’INAIL ogni anno all’impresa e dipendono dal tipo di attività esercitata e quindi dalla classe di rischio assegnata all’impresa a seconda del tipo di attività economica.

Ad esempio l’attività di panificazione è in classe di rischio 3 e fino al 2013 pagava un minimo di € 328 l’anno che poteva aumentare a seconda del reddito della persona (nel 2014 è prevista una revisione dei premi verso il basso) e variare anche in base ad altri parametri, mentre la lavorazione artistica del vetro era in classe 1 e quindi pagava un minimo di 80 €/anno. Si tratta quindi di cifre più basse rispetto ai contributi INPS.

* L’aliquota comprende oltre al 27% di aliquota ordinaria, anche uno 0,72% quale contributo assistenziale per il finanziamento dell’indennità di maternità e paternità, degli assegni al nucleo familiare, dell’indennità di malattia e del trattamento economico per congedo parentale.

SOGGETTI SPROVVISTI DI ALTRA COPERTURA

PREVIDENZIALE

“ALTRI” SOGGETTI(pensionati e iscritti ad altre

forme previdenziali)

Con partita IVA 27,72% *

Senza partita IVA 28,72% *

22%

LAVORATORE AUTONOMO: - SENZA CASSA PREVIDENZIALE DI APPARTENENZA- ad es. AMMINISTRATORE DI SOCIETA’ DI CAPITALI

Interamente a carico del lavoratore autonomo (possibilità di maggiorare il compenso del 4%)

A cura del lavoratore autonomo mediante compilazione di un mod.F24 da pagare in banca

Entro il termine previsto per le imposte sui redditi con la modalità dell’acconto (80%) e del saldo

SOGGETTO OBBLIGATO

ONERE CONTRIBUTIVO

VERSAMENTO

A CURADEL

TERMINE

3. Obbligo pagamento premi INAIL

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Quando si apre la partita IVA oltre al tipo di attività (con relativo codice Ateco - verificare con il Registro delle Imprese se è la Camera che poi dà il codice) bisogna indicare anche il regime contabile che si intende applicare.Le possibilità di scelta sono �:• Regime agevolato per i contribuenti minimi• Regime delle nuove iniziative• Regime semplificato• Regime ordinarioQuanto dura la scelta del regime fiscale:• Il regime agevolato per i contribuenti minimi vale per il

periodo di imposta in cui si è iniziato l’attività e per i quattro successivi; per i giovani, questo periodo può essere mag-giore, ma non oltre il periodo di imposta di compimento del trentacinquesimo anno di età ad esempio un trentasettenne che ha iniziato la sua attività nel 2013 ne uscirà nel dicembre del 2017, mentre un diciottenne che inizia la propria attività imprenditoriale nel 2013 potrà beneficiare del regime age-volato fino al compimento del suo trentacinquesimo anno di età.

• Regime delle nuove iniziative: vale per tre anni, qualora il contribuente rispetti i limiti quantitativi e soggettivi posti alla base di tale regime; decorsi i 3 anni si entra nel regime sem-plificato o ordinario.

• Regime semplificato: è applicabile fin tanto che il contri-buente non supera determinati limiti quantitativi di fattura-to/ricavi che sono pari ad euro 400.000 per le prestazioni di servizi e 700.000 per le attività di commercio e o industriali.

• Regime ordinario può durare a tempo indeterminato.

Tale regime prevede una tassazione piuttosto favorevole:• Non si applica l’IVA sulle fatture emesse e conseguente-

mente l’IVA sugli acquisti diventa per l’imprenditore un mag-gior costo che viene ad aggiungersi al costo delle spese, ma che viene completamente dedotto dai ricavi come costo nel-l’anno di pagamento; es: se il costo di una merce è pari ad € 500 + IVA = € 110, il contribuente si deduce come compo-nente negativo dai suoi ricavi € 610.

• Ai fini delle imposte si subisce una tassazione del 5% sul reddito conseguito. Si tratta di un’imposta sostitutiva che elimina e sostituisce completamente l’IRPEF, l’addizionale regionale e comunale e l’IRAP.

• Non si è assoggettati agli studi di settore e/o parametri che sono strumenti di quantificazione induttiva dei ricavi ai fini dell’accertamento da parte dell’Agenzia delle Entrate.

• Il reddito sul quale applicare tale imposta (5%) è costituito dalla differenza tra l’ammontare dei ricavi percepiti e quello delle spese sostenute nell’anno.

• I contributi previdenziali (INPS, Inpdap, Cpa, ecc.) si dedu-cono dal reddito.

• Il titolare di partita IVA con il regime dei minimi è esonerato

4. E il fisco? Avvertenze sui problemi fiscali nella fase di avvio

4.1Lasceltadelregimecon-tabile

4.2 Regime agevolato per icontribuentiminimi

4.2.1 I vantaggi

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dagli obblighi di liquidazione e versamento dell’IVA e da tutti gli obblighi di registrazione delle fatture emesse e di ac-quisto, di dichiarazione IVA annuale.

• È esonerato dagli obblighi di registrazione e tenuta delle scritture contabili ai fini delle imposte sul reddito

• E’ esonerato dall’emissione delle fatture con l’applica-zione dell’IVA e quindi risulta più competitivo sul mercato se i suoi clienti sono privati in quanto eroga un servizio che costa il 22% in meno.

Il mancato rispetto dei requisiti di accesso implica la deca-denza dal regime con l’applicazione della tassazione ordinaria IRPEF progressiva per scaglioni di reddito oltre che dell’IRAP, dell’addizionale regionale e comunale e dell’IVA.

Intanto si premette che il regime è applicabile solo a ditte individuali e a partite IVA professionali.

Per usufruire del regime dei contribuenti minimi bisogna che tutte le seguenti condizioni siano rispettate:1) Nei 3 anni precedenti l’apertura della partita IVA non sia

stata esercitata un’attività d’impresa o di lavoro auto-nomo

2) L’attività iniziata non costituisca “mera prosecuzione” di altra attività precedentemente svolta (in forma di lavoro dipendente o autonomo)

3) I ricavi annuali non siano superiori a € 30.000�) Non siano state effettuate vendite in paesi extra Unione

Europea5) Non avere dipendenti o lavoratori a progetto6) Acquisti di beni strumentali, anche tramite locazione o lea-

sing, non superiori a € 15.000 in 3 anni7) Il soggetto non si avvale di regimi speciali IVA (es. agri-

turismo, cessione di generi di monopolio, vendita di beni usati)

8) Il soggetto è residente in Italia9) Non effettua, in via esclusiva o prevalente, attività di ces-

sioni di immobili (fabbricati e terreni edificabili) e di mezzi di trasporto nuovi

Qualora tutte queste condizioni siano rispettate, il contri-buente può applicare per l’anno in corso il nuovo regime dei minimi che, fermo restando il rispetto dei requisiti anche negli anni successivi, ha la seguente durata:• 5 anni compreso l’anno di inizio attività in generale• per i giovani anche oltre i 5 anni, ma in ogni caso non oltre al compimento dei 35 anni di età

4.2.2 Le condizioni per usu-fruirne

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I soggetti che applicano il regime per le nuove iniziative produttive conseguono due tipi di agevolazioni:1. applicano al reddito d’impresa o di lavoro autonomo (ricavi

– costi/compensi – spese) un’imposta sostitutiva in misura pari al 10%;

2. sono esonerati:- dalla tenuta delle scritture contabili (i documenti contabili

devono però essere in ogni caso conservati per 10 anni);- dalle liquidazioni e dai versamenti periodici dell’IVA (che

andrà corrisposta in unica soluzione con il versamento a saldo entro il 1� marzo di ogni anno oppure a giugno con la dichiarazione dei redditi);

- dal versamento dell’addizionale comunale e regionale Ir-pef;

- dalla ritenuta d’acconto operata dal sostituto d’imposta (tipicamente il committente del lavoratore autonomo, del rappresentante o dell’agente di commercio). Per tale eso-nero il soggetto interessato deve presentare al proprio so-stituto una dichiarazione attestante che i redditi percepiti saranno soggetti ad imposta sostitutiva.

La convenienza ad adottare il regime sostitutivo in esame deve essere valutata verificando la tassazione effettiva in capo all’interessato durante i 3 anni di durata della scelta. In-fatti, scegliendo tale regime fiscale non è possibile dedurre gli oneri deducibili quali contributi previdenziali, ecc. o detraibili (spese mediche, assicurazione sulla vita, spese di recupero del patrimonio edilizio, interessi su mutuo ecc.) e quindi la nuova struttura dell’Irpef in vigore dal 2013 può far diminuire l’appetibilità di questo regime contabile.

La scelta del regime delle nuove iniziative è influenzata in-fine anche dal possesso di eventuali altre categorie di reddito (fabbricati, quali affitti redditi diversi quali rendite di capitale e o ricevute di collaborazione occasionale o di diritti d’autore, ecc.) che rendono più o meno conveniente la tassazione con tale regime.

L’art. 13, Legge n. 388/2000 disciplina il regime agevolato per le nuove iniziative produttive che può essere usufruito dal-le persone fisiche che intraprendono una nuova attività di la-voro autonomo o d’impresa. Pertanto sono escluse le società. L’applicazione di tale regime è subordinato alla presentazione di un’apposita comunicazione in sede di dichiarazione di inizio attività all’Agenzia delle Entrate competente. Il regime può du-rare al massimo 3 anni, ossia per il primo periodo d’imposta ed i due successivi.• Una condizione per poter applicare il regime in esame è il

conseguimento di ricavi o compensi, in ciascun anno di applicazione, inferiori a determinati limiti che differiscono in base all’attività esercitata. In particolare i ricavi/compensi devono essere:- non superiori a € 30.987,41 nel caso di esercizio dell’at-

4.3 Regime delle nuove ini-ziative

4.3.1 I vantaggi

4.3.2 Le condizioni per usu-fruirne

�0

tività di lavoro autonomo o d’impresa avente per oggetto prestazione di servizi (es. servizio di consulenza musicale)

- non superiori a € 61.974,83 per le imprese aventi per og-getto altre attività (es.il commercio di articoli sportivi)

Tale regime è definito “semplificato” solo dal punto di vi-sta del minor numero di libri contabili che debbono essere ag-giornati e tenuti dal titolare di partita iva e precisamente:• Libro beni ammortizzabili• Registri IVA• Libro unico del lavoro in caso di assunzione di dipendentiTale regime non prevede nessuno sconto in termini di impo-ste che rimangono sempre le seguenti:- Irpef- Irap- Addizionale regionale- Addizionale comunale

Inoltre saranno da pagare INAIL e INPS. L’azienda sarà soggetta agli studi di settore.

Il regime della contabilità semplificata è previsto:1. Per i titolari di partita IVA che non superano ricavi annui

pari a:€ 400.000 in caso di prestazione di servizi € 700.000 in caso di attività di commercio2. Possono usufruire della contabilità semplificata sia le ditte

individuali che le società di persone che si trovano al di sotto di tali limiti.

3. Non è applicabile tale regime all’esercizio dell’attività di im-presa sotto forma di società di capitali, quindi ad es. le Srl, le SpA o le società cooperative non possono usufruirne.

Si tratta di una categoria residuale che non ha alcun van-taggio particolare e può essere utilizzata da tutti.

La tenuta della contabilità con il sistema ordinario è obbli-gatoria al superamento della somma di € 400.000 di ricavi an-nui fatturati in caso di prestazione di servizi e di € 700.000 in caso di commercio e attività industriali, ma si può scegliere tale regime anche se non si superassero tali limiti di fatturato.

Il regime ordinario è inoltre obbligatorio per chi intende svol-gere un’attività economica organizzata sotto forma di società di capitali (es: Srl, Spa, Scpa, Scarl o Srl semplificate).

4.4 Contabilità semplificata4.4.1 I vantaggi

4.4.2 Chi può usufruirne

4.5Lacontabilitàordinaria

Persone fisicheoImprese familiari

Ricavi / compensi:< € 30.987,41 attività di lavoro autonomo o attività d’impresa avente per oggetto prestazione di servizi< € 61.974,83 attività d’impresa avente per oggetto altre attività

Al massimo per i primi 3 anni d’attività(il primo periodo d’imposta + i due successivi)

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Chi adotta il regime ordinario deve tenere i seguenti registri:• il libro giornale • il libro inventari• i registri IVA• il registro beni ammortizzabili• il libro unico del lavoro in caso di assunzione del personale

dipendente.Dal punto di vista del carico fiscale avremo: Irpef (se ditta

individuale o società di persone) o Ires (se società di capita-li23), Irap, Addizionale regionale, Addizionale comunale.

Inoltre saranno da pagare INAIL e INPS e l’azienda sarà soggetta agli studi di settore.

La contabilità deve essere tenuta in partita doppia e deve rilevare in maniera sistematica tutti i fatti gestionali che deter-minano movimenti di denaro, insorgere di debiti e di crediti.

La tenuta della contabilità ordinaria prevede l’impostazione di un piano dei conti e la redazione del bilancio di fine anno composto da “Situazione Patrimoniale” e “Conto Economico” per la determinazione del risultato di esercizio. Pur rappre-sentando in maniera ordinata e veritiera tutti i fatti aziendali la contabilità ordinaria non sempre è adatta alle imprese di pic-cole dimensioni, in quanto la sua tenuta richiede competenze professionali non sempre alla portata di tali imprese.

Una volta scelto il regime contabile ed avviata l’attività co-mincerò ad emettere le prime fatture.

La norma istitutiva dell’IVA definisce il momento in cui la fattura deve essere emessa e cioè:• nel momento in cui il lavoro o la merce è stata consegnata;• se il contratto lo prevede al momento dell’incasso dell’even-

tuale acconto sul compenso stabilito;• al ricevimento di qualsiasi somma da parte del cliente, anche

a titolo di fondo spese.Esempio di fattura di un’impresaMedia Italia Snc di Silvia FongaroVia Cusano n.12 RomaP.IVA 03730410283

fattura n. 12/2013 del 15.04.2013 Egr. sig. Milanetto Devis Viale dell’Industria n. 23/b 00100 Roma Cf.MLNDVS69E06G224Uprestazione di servizi vari 1.000,00 IVA 22% su € 1.000,00 220,00---------------------------------------------Totale a pagare 1.220,00

4.5.1 La tenuta della contabili-tà nel regime ordinario

4.5.2 La prima fattura

23 L’imposta che si applica sul reddito delle società di capitali al posto dell’irpef si chiama Ires ed è pari al 27,50% della differenza tra ricavi e costi riconosciuti fiscalmente.

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Esempio di fattura emessa da un libero professionistaSilvia FongaroVia Cusano n.12RomaCF: FNGSVL73T54C964Kp.iva 03�30�102�3

fattura n.1/2011 del 14.12.2011 Spett.le Ares Srl Viale dell’Industria n.23/b Roma P.IVA 035689003

prestazione di consulenza 1.000,00Rivalsa 4% INPS 40,00 Iva 22% su € 1.040,00 228,80------------------------------------Totale 1.2��,�0- Ritenuta d’acconto2� del 20% su € 1.040,00 - 20�,00------------------------------------Netto a pagare 1.060,80 Attenzione! Se non si usufruisce dell’ipotesi di liquidazione dell’IVA per cassa (prevista del DL 185/2008, normativa che il professionista contabile o la società di servizi contabili che segue l’impresa potrà proporre al proprio cliente), indipenden-temente dal pagamento del corrispettivo o compenso nasce l’obbligo per il titolare di partita IVA in ogni caso di versare l’IVA secondo i termini previsti per ciascun regime contabile vigente. In pratica ci si può trovare a dover ver-sare l’IVA senza aver ricevuto dal cliente il controvalore della fattura e quindi di restare fuori con delle cifre consistenti.

L’IVA è un’imposta generale sui consumi che colpisce solo l’incremento di valore che un bene o un servizio acquista ad ogni passaggio economico (valore aggiunto), a partire dalla produzione fino ad arrivare al consumo finale del bene o del servizio stesso.

Attraverso un sistema di detrazione e rivalsa, l’imposta gra-va completamente sul consumatore finale mentre per il sog-getto passivo d’imposta - ad esempio l’imprenditore o il pro-fessionista - l’IVA resta neutrale.

Il soggetto passivo d’imposta, cioè colui che cede beni o servizi, può infatti detrarre l’imposta pagata sugli acquisti di beni e servizi effettuati nell’esercizio d’impresa, arte o profes-sione, dall’imposta addebitata (a titolo di rivalsa) agli acquiren-ti dei beni o dei servizi prestati.

2� Nell’esempio di fattura proposto la prestazione è stata resa da un professionista a favore di un’impresa o comunque a favore di un altro soggetto dotato di partita IVA. Come si può notare è stata operata la ritenuta d’imposta a titolo di acconto del 20%: si tratta di un acconto dell’irpef (imposta sul reddito delle persone fisiche) che si subisce ogni qualvolta che si emette una fattura. Tale ritenuta non si applica per le prestazioni rese a favore di privati. La ritenuta d’acconto verrà versata dal proprio cliente mediante un modello di pagamento chiamato F24. Di tale acconto si terrà conto alla fine dell’anno nel momento di calcolo delle imposte sul reddito prodotto.

4.6 Le imposte collegate adun’attivitàd’impresaoadunaliberaprofessione

4.6.1 L’IVA

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L’IVA pertanto rappresenta un costo solamente per i sog-getti che non possono esercitare il diritto alla detrazione e quindi, in generale, per i consumatori finali.

Nell’applicazione dell’imposta sul valore aggiunto occor-re quindi distinguere il contribuente di fatto (il consumatore finale) che ne sopporta l’onere economico e il contribuente di diritto (di norma un imprenditore o un professionista) su cui gravano tutti gli obblighi del soggetto passivo d’imposta e che quindi effettuerà i versamenti al fisco.

Esempio sull’IVA:Un commerciante acquista da un produttore merce per un

valore di 1000 euro, per cui pagherà una somma di € 1220 (1000 + 220 di IVA). Supponiamo che il commerciante lo riven-da al consumatore a € 1200 + IVA. Al momento della vendita il consumatore finale verserà al commerciante una somma di € 1464 (1200 + 264 di IVA). La somma che il commerciante è tenuto a versare allo Stato non è € 264, ma 264 – 220 = € 44 (IVA che il commerciante ha ricevuto dal consumatore finale al netto di quella versata per acquistare la materia prima).

In questo senso il commerciante è soggetto passivo d’im-posta e può detrarre l’imposta pagata sugli acquisti (€ 220 di IVA pagati all’acquisto della materia prima) dall’imposta ad-debitata sulle vendite (€ 264 di IVA versate dal consumato-re finale al commerciante). Inoltre, il commerciante è anche neutrale rispetto all’IVA: ha ricevuto dal consumatore finale € 264 di IVA, ne ha versato 220 al momento dell’acquisto della materia prima e altre �� allo Stato (in totale non ha ricavato, né perso nulla in termini di IVA).

Il consumatore finale, invece (che non rivende la merce, né ne aumenta il valore, ma semplicemente la utilizza per i suoi scopi privati), sopporta interamente il peso dell’IVA versata allo Stato, senza poter detrarre nulla.

Le percentuali dell’IVA variano a seconda della tipologia del servizio o della vendita effettuata si va dal �% (per al ven-dita di beni di prima necessità quale alimentari, stampa ecc.) al 22% che attualmente è l’aliquota ordinaria.

L’IVA non è l’unica “tassa” da gestire quando si svolge un’attività economica. Tasse imposte e contributi sono l’in-cubo del lavoratore autonomo, non soltanto per il loro peso economico, ma anche perché la preoccupazione di sbagliare o dimenticarsi qualche adempimento distoglie l’attenzione da quella che dovrebbe essere l’attività propria produttiva.

La contabilità dell’IVA serve anche a calcolare esattamente le imposte e i contributi dovuti dal lavoratore autonomo/impre-sa che sono i seguenti:IRPEF: imposta sul reddito delle persone fisiche, che si calco-la con aliquote progressive su diversi scaglioni di reddito ov-vero all’aumentare del reddito aumenta anche la percentuale di Irpef da applicare. Con l’Irpef si paga anche l’addizionale

4.6.2 Le altreimposte gravan-ti sul reddito

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Comunale25 e quella Regionale2�.IRAP: imposta regionale sulle attività produttive pari al 3,9% del reddito.IRES: l’imposta che grava sulle società di capitali.

ATTENZIONE!!!GLI STUDI DI SETTOREChi apre un’attività deve anche fare i conti con la dichiarazione degli studi di settore, introdotta nel nostro ordinamento circa 15 anni fa. Gli studi di settore consentono la determinazione dei ricavi o dei com-pensi presumibilmente realizzati dagli stessi. Gli studi di settore sono stati elaborati attraverso la raccolta di dati contabili ed extracontabili relativi all’attività e al contesto economico in cui opera l’imprenditore o il libero professionista.Un’imprenditore può dichiarare un reddito minore rispetto al reddito che emerge dallo studio di settore, ma ciò costituisce il presupposto per un accertamento fiscale.Ci sono delle cause di non applicazione di tale strumento quali ad esempio il primo anno di attività o l’ultimo anno oppure se ci si trova in condizioni di non normale svolgimento della propria attività quale ad esempio una malattia o delle interruzioni per lavori di ristruttura-zione del locale dove si esercita la professione. Si ricorda che non sono soggetti agli studi di settore i titolari di partita IVA in regime dei minimi.In ogni caso i controlli da studi di settore vengono eseguiti previo con-traddittorio con il contribuente e l’ufficio non è legittimato all’emissio-ne di un avviso di accertamento in automatico basato esclusivamen-te sul livello di non allineamento dei ricavi dichiarati rispetto a quelli elaborati attraverso lo studio di settore. Il contribuente può sempre provare l’illegittimità dell’applicazione degli studi attraverso la produ-zione di elementi relativi alla propria specifica realtà imprenditoriale ad esempio se si è una pizzeria per asporto si può sostenere che i ricavi sono bassi in quanto nello stesso quartiere convivono anche altre tre negozi che vendono prodotti analoghi.

25 L’addizionale comunale varia da comune a comune può andare dallo 0,10% e oltre ad esempio allo 0,80% ma normalmente è sempre inferiore all’1%.2� L’addizionale regionale è attualmente dello 0,90%.

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E così avete trovato un’idea per una nuova impresa che vi sembra valida. Ora bisogna chiedersi se questa idea può stare in piedi, se il prodotto troverà clienti disposti a spendere soldi per acquistarlo (e se sì, quanto): in altre parole, se esiste un mercato per la vostra nuova idea imprenditoriale.

Ma cosa significa “mercato”? Quando pongo questa do-manda nei miei corsi invito sempre i partecipanti a stare molto sul concreto e a pensare al tradizionale mercato rionale: un in-sieme di bancarelle (frutta e verdura, pigiami, scarpe...), gente che passeggia, che guarda, che compra; e altra gente che sta dietro al banco e vende.

Un mercato è un luogo (in questo caso fisico, ma può an-che non esserlo) dove c’è uno scambio di prodotti o servizi contro denaro. Gente che compra, gente che vende, gente che guadagna.

E’ indispensabile che ci sia uno scambio di denaro e che ci sia un profitto perchè un’azienda non è una Onlus ma un’entità che ha bisogno di conseguire un utile per stare in piedi e per continuare nel tempo. Questo può sembrare scontato ma è bene ricordarlo subito perchè le teorie relative alla “mission” e alla “vision” dell’azienda possono rischiare di far passare in secondo piano il fatto che prima di ogni altra cosa l’obiettivo dell’impresa deve essere il profitto, altri-menti non sta in piedi, non dura e non può conseguire nessun altro risultato per quanto nobile (come il miglioramento delle condizioni dei clienti, l’interesse degli stakeholder come azio-nisti e lavoratori, oppure l’ecologia, ecc.).

Aprire una nuova impresa equivale in un certo senso a met-tere una nuova bancarella nel mercato rionale. Il “mercato” è composto da tre elementi: la mia bancarella (io, l’azienda); i clienti che, si spera, trovano il mio prodotto interessante al punto di darmi dei soldi per portarselo a casa; e i concorrenti, cioè tutti coloro che già posseggono altre bancarelle. Probabil-mente sul mercato c’è già qualcuno che vende lo stesso pro-dotto o qualcosa di simile. Salvo prodotti totalmente innovativi come l’iPad (l’eccezione che conferma la regola), c’è sempre qualcuno che già propone qualcosa di simile alla nostra so-luzione o che comunque soddisfa - in un modo o nell’altro - i bisogni dei clienti. Vedremo meglio in seguito chi sono i con-correnti e perchè è così importante conoscerli e studiarli; ma qui mi interessa sottolineare due cose: - chi apre un’azienda è l’ultimo arrivato sul mercato, e per

quanto la sua idea sia innovativa o geniale, dovrà vedersela con concorrenti che hanno il vantaggio di essere arrivati pri-ma di noi (conoscono il cliente, conoscono il mestiere, hanno magari fidelizzato la clientela, ecc.). La novità non sempre è un vantaggio: c’è l’inerzia, l’abitudine e in molti settori il rischio

Cap. 6 Il marketing: a chi vendo?

1. La mia idea può stare sul mercato?

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di Cristina Mariani

del cambiamento (“finora mi sono trovato bene con il mio soli-to fornitore, perchè dovrei cambiare e magari pentirmene?”);

- chi apre una nuova azienda deve essere in grado di fare ai clien-ti potenziali una proposta di valore o vantaggio competitivo (spiegherò meglio in seguito questo importantissimo concetto, per ora seguitemi nel ragionamento) ben precisa e più forte di “stesso prodotto dei concorrenti, ma a prezzo più basso”.Capire se la nuova impresa può stare sul mercato signifi-

ca innanzitutto che la proposta di valore sia chiara, forte e ben definita; la proposta di valore è il motivo per cui il cliente dovrebbe comprare proprio da noi anzichè da un concorrente. Per far ciò occorre innanzitutto conoscere e studiare la con-correnza e fare la stessa cosa con la categoria (o categorie) di clienti a cui si decide di rivolgersi.

Ricordiamo che i clienti non “capitano” ma, nel definire il pro-prio posizionamento, ogni azienda sceglie di proporre i pro-pri prodotti o servizi ad una determinata categoria di clienti e spesso ha senso rivolgersi in modo prevalente a quei clienti che apprezzano maggiormente il nostro vantaggio competiti-vo, la nostra particolarità, la nostra caratteristica distintiva.

Mi capita spesso di lavorare con le camere di commercio

per seminari o consulenze rivolte ai nuovi imprenditori e in questo ambito ho constatato che quasi sempre il processo di creazione di una nuova attività è il seguente:

prodotto -> prezzo -> cliente.

Si progetta o si immagina un prodotto o un servizio, quindi si cerca di calcolarne il prezzo, infine ci si pone il problema di cercarsi dei clienti per questa nuova azienda (dalle app per smartphone, a oggetti di bigiotteria, ai servizi turistici più di-sparati). Ma questo processo comporta delle insidie: non è detto che esista davvero un cliente (e quindi un mercato) per ciò che abbiamo in mente.

Per questo ha molto più senso fare il percorso inverso: pri-ma di tutto verificare se esiste un cliente per l’offerta che stiamo progettando, poi ipotizzare un prezzo che quel cliente è disposto a pagare, e solo alla fine progettare un prodotto (o definire un servizio) che abbia quelle specifiche caratteristiche (se ciò è possibile), secondo lo schema

cliente -> prezzo -> prodotto

In ambito produttivo questo metodo si chiama “Design-to-cost”, cioè il processo che richiede prima di tutto di ideare un prodotto che abbia un costo ben definito e poi progettarlo con l’obiettivo preciso che il prodotto abbia quel costo (e quindi quel prezzo) che quel determinato cliente (studiato, conosciu-to, verificato) sia disposto a pagare.Altrimenti si rischia di commettere errori.

2. Esiste un cliente disposto a comprare il mio prodot-to o il mio servizio?

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Nel rivolgersi a nuovi imprenditori la mia esperienza mi ha insegnato a fare preliminarmente un po’ di chiarezza sulle pa-role usate. Mi accorgo che spesso si fa confusione tra parole come marketing, promozione, vendite, pubblicità e comunica-zione. Quando chiedo in aula cosa vuol dire marketing, mi ren-do conto che si pensa che il marketing riguardi solo le attività relative alla promozione delle vendite della propria impresa come ad esempio predisporre depliant e volantini, progettare eventi, fare pubblicità, gestire il sito web o la pagina Face-book.

In realtà la promozione è solo una delle 4P del marke-ting, che comprende anche decisioni relative al prodotto o al servizio (quale prodotto proporre, quale ampiezza o profon-dità della gamma o dell’assortimento, che livello di prodotto offrire....), al canale di vendita (in inglese, “place”) (apro un negozio, una boutique o un outlet? provo con l’e-commerce? mi avvalgo di distributori o grossisti? oppure cerco degli agenti di vendita? o dei partner con cui allearmi?) e al prezzo, che nella maggior parte dei settori si pensa sia definito dai costi di produzione o imposto dal mercato; è più corretto invece (oltre che redditizio) fissare i prezzi sulla base del valore per il clien-te della nostra offerta.

In un certo senso queste 4P (prodotto, prezzo, place, pro-mozione) devono stare in equilibrio tra di loro; non è detto che sia possibile vendere un determinato prodotto tramite un certo canale e ad un certo prezzo, qualunque sia la quantità di investimenti in promozione previsti. Molto spesso, anche nelle aziende avviate, quando c’è un problema o le cose non vanno (oppure si fa fatica a individuare il proprio vantaggio competi-tivo) bisogna ritornare alle 4P e rivederle criticamente, magari cambiando una delle P.

Mi è capitato di recente con il caso di una imprenditrice che aveva provato a proporre un tipo di articoli molto particolari (in un materiale speciale) tramite il canale tradizionale (punti vendita al dettaglio), ma con scarsi risultati. In questo caso, la P del canale di vendita (“place”) non era in linea con le al-tre tre. Le ho quindi proposto di provare con l’e-commerce, che spesso è più adatto ai prodotti di nicchia (una volta svolte opportune ricerche per verificare che i clienti siano pronti per questo tipo di acquisto).

Molti mi chiedono: ma perchè dovrei occuparmi di marke-ting? Non basta fare un buon prodotto e offrire prezzi conve-nienti? No, signori, soprattutto di questi tempi di concorrenza aumentata, di prodotti importanti, di eccesso di offerta, e di cri-si economica, un buon prodotto a un buon prezzo non basta.Alla fine la vendita si verifica, e i ricavi vengono generati, solo se il cliente è disposto a pagare il prezzo richiesto a fronte del valore percepito della nostra offerta, una volta paragonata con quella dei concorrenti; dunque la gestione aziendale prima o poi incontra il marketing per forza. Il cliente compra solo se

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3. Cosa vuol dire marketing: le 4P

è convinto che il paragone tra noi e la concorrenza sia a nostro favore, e ogni cliente fa una valutazione diversa e un ragionamento (si presume) particolare.

Di questo si occupa il marketing.Quindi è buona cosa che anche chi in azienda crea il pro-

dotto, gestisce i conti e definisce i prezzi si intenda, almeno un po’, anche di materie che non lo riguardano direttamente come marketing e commerciale. E’ anche bene che chi si occupa di vendite e marketing conosca almeno i principi base di contabilità e in particolare i concetti di margine di contribuzione e di contabilità dei costi. Per questo è auspi-cabile che a livello aziendale i due “mondi” (quello della conta-bilità e quello delle vendite) si “parlino” ma per capirsi devono acquisire un “linguaggio comune”.

Le 4P del marketing (concetto spiegato per la prima volta da Kotler) restano sempre valide per tutte le aziende di tutte le dimensioni e in tutti i paesi del mondo, dall’artigiano alla multinazionale, dall’India alla Val Brembana.

In questi ultimi anni, però, si è evidenziata una “evoluzione” di questo principio base del marketing.

“Rethinking the 4P’s” è un articolo pubblicato sulla Harvard Business Review di gennaio-febbraio 2013 (pag. 26).

Gli autori sostengono che le tradizionali 4P del marketing possono essere ripensate, nel nuovo scenario competitivo, secondo l’acronimo SAVE: soluzioni, accesso, valore, edu-cazione. Questo risultato è emerso da una ricerca condotta per 5 anni su oltre 500 managers e clienti di aziende di vari settori in diversi paesi del mondo in ambito B2B.

Vediamo meglio cosa si intende per SAVE:• Soluzioni, non solo prodotti: definire l’offerta non tramite ca-

ratteristiche tecniche del prodotto (“features”) ma attraverso i bisogni soddisfatti del cliente e i benefici procurati. L’atten-zione in questo modo viene spostata dal prodotto al cliente, dall’ingegnere al customer care officer.

• Accesso: non solo canale. I canali ormai sono integrati (e-commerce, outlet, grossisti, dettaglio) e anzichè individuare uno o più canali occorre considerare la somma e anche so-vrapposizione di più canali, a partire dal processo di acquisto del cliente. Ancora una volta, spostare l’attenzione dal noi al voi, dal come “noi” vendiamo a come “voi” (clienti) volete comprare.

• Valore, più che prezzo. Argomento di cui mi occupo spesso avendo scritto un libro sul Pricing. Definire i prezzi sulla base del valore (della nostra offerta) al cliente presuppone di co-noscere bene il cliente e capire quali sono le componenti di valore per lui/lei. Per esempio, al cliente non importa (e non è disposto a pagare) il meccanismo antieffrazione incorpora-to in una finestra se abita al 20° piano.

4. Le “nuove” 4P: SAVE

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• Educazione, oltre la tradizionale promozione. Non sempre i clienti apprezzano forme tradizionali di pubblicità, di cui si fidano sempre meno, ma hanno comunque bisogno di infor-mazioni per essere guidati nella scelta. Per questo prima di comprare si informano, cercano referenze su Google, con-trollano TripAdvisor. L’accesso alle informazioni (affidabili o meno) non è mai stato così facile, alla portata di qualche clic sul tablet. Di qui l’importanza di “educare” i clienti non solo tramite la pubblicità o la comunicazione commerciale tradizionale (depliant, pubblicità, sito web) ma anche grazie a seminari, webinar, white paper, tutti strumenti di comunica-zione informativo o formativi e non solo commerciali. Vi dico però per esperienza che è difficile far capire questa cosa agli imprenditori (“perchè dovrei spiegare al cliente i criteri per scegliere?”), ma quando la capiscono e la mettono in pratica ottengono dei vantaggi competitivi spettacolari.

Il cliente al centro. Vi anticipo un tema che mi sta molto a cuore, e che spesso equivale al vero vantaggio competitivo: il miglioramento della customer care, anche nel B2B, o della customer experience (shopping experience nel retail). E’ il tema del futuro, su cui si giocherà la vera battaglia competitiva dei prossimi anni, in un mondo in cui la crisi non demorde, i soldi sono sempre meno e i concorrenti sono sempre più ag-gressivi e disperati.

Per fare questo occorre però, anche per le aziende già avviate, ripensare tutta l’azienda per orientarla al cliente, partendo da marketing e vendite, ma rivedendo anche tutti i processi che in vario modo toccano il cliente (logistica, fattu-razione, ecc.); e dando se necessario la giusta formazione a tutte le persone che si interfacciano con il cliente. Persone e processi: le due gambe della customer care, come vedre-mo meglio in seguito.

Per un nuovo imprenditore, dare alla customer care la giusta importanza può significare partire con il piede giu-sto, mentre per le aziende avviate il riorientamento dell’azien-da verso il cliente può essere un processo che richiede tempo, energie, a volte anche denaro e non sempre è facile, perchè la tendenza naturale (salvo casi di imprenditori illuminati) è “si è sempre fatto così”.

Ora cominciamo a esaminare una delle tre parti del marke-ting: la nostra offerta. Uso il termine offerta e non prodotto o servizio proprio perchè è un termine più ampio e comprende non solo il prodotto di per sè, ma anche tutte quelle componen-ti che io chiamo “nascoste” del prodotto o servizio che sono ad esso collegate e che può darsi costituiscano un elemento importante della nostra offerta, a volte anche il più importante di tutti. Possono essere detti anche servizi accessori.

Questa è una esercitazione che propongo spesso nei corsi, e che ripropongo anche a voi.

5. Che cosa offro ai miei clienti: prodotto/servizio e servizi accessori

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CHE COSA OFFRO AI MIEI CLIENTI?Prodotto o servizio principale Componenti “nascoste”

Alcuni esempi:•Prodottoprincipale: compattatori di rifiuti.

Componenti“nascoste”: rete di assistenza, garanzia di 5 anni, possibilità di noleggio, consegna in 15 giorni, ampia gamma di prodotti disponibili a magazzino.

•Prodottoprincipale:cataloghi e stampati (tipografia).Componenti“nascoste”: garanzia di corrispondenza per-fetta tra file e carta grazie al fotografo interno, vantaggio di avere un interlocutore unico anzichè una pluralità di profes-sionisti diversi (fotografo, sala di posa, tipografia), accessori post stampa, pdf gratis, invio dell’esecutivo con sistemi di file sharing.

•Prodottoprincipale:abbonamento periodico in palestra.Componenti “nascoste”: ampio e comodo parcheggio, servizio di babysitter, possibilità di prenotare lo spazio nei corsi di fitness.

•Prodottoprincipale:software.Componenti “nascoste”: assistenza telefonica fino a 10 ore compresa nel prezzo, facilità di accesso, nessuna com-petenza informatica richiesta per l’uso.

In pratica, provate a pensare a tutti gli elementi che il clien-te potrebbe considerare mentre è in fase di scelta, a tutto ciò che potreste dire per cercare di convincere qualcuno a com-prare il vostro prodotto.

Nella mia esperienza vedo che spesso chi apre una nuova impresa è preso dal “fuoco sacro” dell’entusiasmo e si dimenti-ca che nell’affacciarsi sul mercato, molto probabilmente, si tro-va un mercato già occupato da altri e a volte molto affollato.

Non possiamo dunque trascurare, nella fase che precede l’avvio dell’azienda, un esame realistico, anzi, implacabile, dei concorrenti ai quali dovremmo (non dimentichiamolo) sottrarre clienti e che non saranno molto felici di vederci arrivare.

Di loro dobbiamo sapere “vita morte e miracoli”; dobbiamo svolgere un’indagine accurata e precisa, con tutti i mezzi pos-sibili (sempre se leciti) per conoscerli nei minimi dettagli e in tutti i particolari.

Dobbiamo essere coscienti che, se da un lato noi avremo il vantaggio della novità, i concorrenti avranno il vantaggio della storicità, della fiducia, della conoscenza con il cliente. Dunque in un certo senso la nuova azienda parte con l’handicap; per questo non bisogna trascurare la fase della ricerca competiti-va o ricerca di mercato (anche fai-da-te).

Ma chi sono i nostri concorrenti? Quando faccio questa do-manda in aula ottengo risposte diverse dai partecipanti.

Le più frequenti: i concorrenti sono:

6. Chi sono i miei concorren-ti?

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• tutti coloro che propongono il nostro stesso prodotto o servizio;• tutti coloro che fanno quello che facciamo noi;• coloro che si rivolgono agli stessi nostri clienti;• oppure una combinazione delle risposte.

Ma la risposta corretta è un po’ più ampia. I concorrenti sono tutti coloro a cui i clienti potrebbero rivolgersi per soddifare il loro bisogno.

Se consideriamo il ristorante, i concorrenti potrebbero es-sere altri ristoranti, ma anche gli agriturismi circostanti e le aziende di catering (bisogno del cliente: organizzare una cena per 20 persone).

Per il negozio di materassi, i concorrenti sono altri negozi ma anche i grandi magazzini e le aziende che operano tramite televendite.

Nei settori industriali o manifatturieri, quasi sempre le aziende che incontro (piccole e medie imprese) hanno due categorie di concorrenti principali: i leader di merca-to in alto, le microimprese e gli artigiani in basso, oppure (secondo i casi) i prodotti di importazione.

Attenzione però, andiamo un po’ più nel profondo: i nostri concorrenti sono tutti coloro che, in un dato mercato po-trebbero soddisfare lo stesso bisogno del cliente e che competono per i suoi soldi.

Spieghiamo meglio cosa significa in un dato mercato; se mi rivolgo a clienti italiani, i miei concorrenti sono tutte le aziende da cui i clienti italiani potrebbero comprare. Se invece mi rivol-go ad aziende clienti ubicate in Russia, i miei concorrenti sono le aziende presenti sul mercato russo e anche tutte le aziende mondiali che esportano in Russia, o in generale tutti coloro da cui i clienti russi potrebbero comprare il mio prodotto.

E’ in base al cliente che si definisce la categoria dei propri concorrenti, non solamente in funzione del prodotto o servizio che si fornisce.

Una volta individuate le varie categorie di concorrenti è indispensabile riflettere sulle loro caratteristiche e sui punti di forza e di debolezza nei loro confronti. Nei miei corsi propongo ai partecipanti, come esercitazione, di compilare una tabella come questa.

I NOSTRI CONCORRENTI (es. caso tipografia)CATEGORIA

esempio:

Aziende web come Pixart

Agenzie di pubblicità

CARATTERISTICHE

Aziende grandi ed efficienti che vendono tramite internet e conse- gnano tramite corriere

NOSTRI PUNTI DI DEBOLEZZA

Rispetto a loro siamo meno..non possiamo...

Meno visibilità online, prezzo più elevato

Forniamo solo prodotti stampati (gamma più ristretta).Se il cliente ha bisogno di più servizi deve coordinare più fornitori

NOSTRI PUNTI DI FORZA

Rispetto a loro siamo più..possiamo...

Rapporto personale con il cliente, consegna a domicilio anche in tempi molto brevi, qualità superiore grazie a macchinari più sofisticati

Prezzo più conveniente(no intermediari), esperienza diretta nella stampa (l’agenzia non produce nulla)

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Una volta compilata la tabella, sarà più facile riflettere sul nostro vantaggio competitivo, cioè su ciò che ci distingue da ogni categoria di concorrenti, come ad esempio (caso impre-sa di pulizie):

Se voglio convincere il cliente a comprare, è meglio cono-scerlo il più possibile, sapere che cosa valuta, che cosa ap-prezza, con che criterio compie le sue scelte; quali sono le caratteristiche che preferisce e i benefici che si aspetta dal mio prodotto e dalla mia offerta.

Il bravo imprenditore sa distinguere bene tra le caratte-ristiche di un prodotto o servizio e i benefici che il cliente si attende da esso.

Una frase famosa dice che chi compra un trapano non compra solo un utensile ma soprattutto il buco che con esso può fare.

Esempio: un bar. Caratteristiche: un locale, tavolini, una buona gamma di caffè, panini, ecc. Il cliente però non compra (solo) tutto questo ma anche: cinque minuti di relax, la possi-bilità di fare una sosta, e (cosa molto spesso trascurata) un bagno pulito dove soddisfare dei bisogni molto basilari.

Studiare il cliente inoltre consente di individuare le varie categorie di clienti, base per la cosiddetta segmentazione della clientela.

CATEGORIA

AZIENDE

GROSSISTI DI SERVIZI

ALTRE AZIENDE PARA-GONABILI ALLA NOSTRA PER STRUTTURA E DIMENSIONI

CARATTERISTICHE

Piccole aziende locali, con pochi dipendenti, base di clienti limitata

Grandi aziende, a volte internazionali, che offrono una vasta gamma di servizi, che spesso subappaltano ad altre aziende

Medie aziende a carattere locale

SCEGLIERE NOI PER

- La garanzia che il personale sia regolarmente assunto: nessun rischio penale o giuslavoristico

- La gamma di servizi offerti (non solo pulizie, ma anche...)

- La capillarità sul territorio- La trasparenza del contratto

- Il rapporto diretto con chi material-mente esegue il servizio, senza catene di subappalto

- Vero che lavorando con un grossi-sta hai un interlocutore unico, ma hai anche un maggior rischio e minor controllo

- Le tre certificazioni UNI EN ISO 9001:2008 (certificazione qualità)UNI EN ISO 9001:14001 (certificazione ambientale)OHSAS 18001:2007 (certificazione sicurezza)

- La formazione ai dipendenti (sicurezza, ecc.)

7. Conosco i clienti (poten-ziali)?

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Ma come conoscere meglio il cliente? In termini di marke-ting, definire le caratteristiche del cliente e studiarlo significa profilare il cliente.

Per profilare il cliente si intende darne una descrizio-ne sia a livello di azienda (sono un produttore di cablaggi elettrici e mi rivolgo ad aziende clienti nei settori automotive, impiantistico e delle macchine utensili: dunque devo dare una descrizione accurata di ogni categoria di azienda cliente a cui vorrei vendere i miei prodotti), sia a livello di persona con cui avrò delle trattative o che in qualunque modo può influenzare l’acquisto. Per capire con quante e quali persone avrò a che fare è bene esaminare con cura il processo di acquisto tra-mite il quale si passa dalla percezione del bisogno alla vendita (e anche al post vendita). Per esempio, in molte aziende chi stende l’ordine e tratta il prezzo è il responsabile dell’ufficio acquisti, ma spesso chi materialmente decide è qualcun altro, per esempio il responsabile dell’ufficio tecnico, della produzio-ne o dei servizi generali.

Per attivare iniziative di marketing efficaci è dunque indispensabile studiare e profilare tutte le persone coin-volte nel processo di acquisto: sia i responsabili decisionali che gli influenzatori di acquisto.

Un metodo utile è quello per stendere il profilo del cliente-tipo è quello della cosiddetta “Buyer Persona” o personifica-zione, come proposto dall’esperta americana Adele Revella che lo propone come strumento di base per ogni attività di marketing e di comunicazione.

L’obiettivo è cercare di conoscere bene le caratteristi-che del cliente-tipo, i suoi problemi, dubbi e necessità, ma anche le sue abitudini, il modo di pensare, la formazione, il livello culturale, per adeguare ad esso i contenuti e la forma della comunicazione e trasmettere il valore della nostra offerta nel modo migliore. Per chi sa l’inglese, via Internet si può sca-ricare il Buyer Persona Manifesto di A. Revello.

Ecco ad esempio alcune domande a cui rispondere nello stendere il profilo della Buyer Persona:

• Quanti anni ha?• Quali sono le sue abitudini? Legge i giornali nazionali o

locali? Guarda la TV? Usa i social network? Se sì, quali? Ha lo smartphone o l’iPad? Usa Internet?

• Quali sono le sue preoccupazioni in azienda? Ha potere decisionale o è un influenzatore d’acquisto?

• Quali sono i suoi svaghi e interessi?• Che cosa apprezza o lo preoccupa nel valutare il mio ser-

vizio?• Da quali concorrenti già compra?• È un innovatore o un conservatore?• Da chi si lascia influenzare?• A quali caratteristiche o benefici della mia offerta è mag-

giormente attento? e così via.

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Ad esempio, un’azienda che produce tubi e materiale idrau-lico ha due tipologie di clienti: Mario l’elettricista, che ha un diploma tecnico, non ha lo smartphone, e pratica un lavoro manuale ed Edoardo responsabile ufficio acquisti di una multi-nazionale, che è laureato, ha lo smartphone, usa regolarmen-te Internet e parla inglese; si può capire immediatamente che queste due Buyer Persona sono molto diverse e che probabil-mente è saggio ed efficace comunicare in modo diverso con loro.

Con Mario l’idraulico sono efficaci messaggi semplici, sche-matici, sintetici, preferibilmente in forma cartacea; Edoardo probabilmente apprezza cataloghi elaborati e complessi con tabelle tecniche, applicazioni per iPad e l’accesso a una parte del sito (accessibile via password, la cosiddetta extranet) dove può trovare i listini e le schede tecniche. Mario invece predili-ge i listini stampati tradizionali e la possibilità di telefonare in azienda e parlare con un’addetto alle vendite.

Conoscere e studiare le Buyer Persona rende molto più ef-ficace tutta la comunicazione aziendale e aiuta a prendere de-cisioni di marketing concrete e coerenti. E’ bene dare un nome proprio (e se possibile anche un’immagine, una foto sia pure di esempio) alla nostra Buyer Persona proprio per abituarci a toglierla dall’astratto e a calarla nel concreto.

Ecco degli esempi pratici di Buyer Persona individuati dai

partecipanti ad alcuni miei recenti corsi.- Settore serramenti: Maria la casalinga, Alessandra la casa-

linga giovane, Piercarlo l’architetto, Mario l’amministratore di condominio, Salvatore l’imprenditore edile.

- Settore brioche e prodotti da forno: Sandrino il barista, Alfre-do il panettiere, Ernesto il distributore.

- Settore traduzioni: Alessia la redattrice, John il responsabile marketing, Fabio il piccolo imprenditore.

Sono banalità? Archetipi? Luoghi comuni? Forse, ma se ci servono a trovare le parole giuste e il modo migliore per co-municare con ogni categoria di cliente, ben vengano.I miei partecipanti la trovano un’esercitazione molto utile. Alcuni dopo averla svolta si rendono conto che il linguaggio adoperato fino ad ora non va bene, o che c’è un mezzo miglio-re per comunicare con il proprio mercato (Sandrino il barista ascolta la radio, dunque perfetto uno spot radiofonico... Pier-carlo l’architetto ha l’iPhone e se gli offriamo un’applicazione sarà contento... alla signora Maria invece meglio mandare un venditore alla mano e cordiale).

Per volare alto bisogna stare terra terra... vicini al cliente, per conoscerlo meglio con umiltà e immediatezza.

Alla fine ogni trattativa e ogni decisione di acquisto è compiuta non da un’ufficio o da un’entità astratta ma da una persona.

Questo è molto evidente a chi si rivolge ai consumatori, ��

ma anche nelle più grandi multinazionali ogni ordine di acqui-sto viene firmato da una persona (magari il capo di un ufficio di migliaia di persone, ma pur sempre un essere umano). Il marketing è molto vicino alla psicologia e per vendere di più bisogna “entrare nella testa del cliente” e metterci nei suoi panni.

Per questo va bene la scienza manageriale ma serve an-che l’arte della vendita e un po’ di psicologia.

Se vogliamo dunque che i clienti notino il nostro messaggio in mezzo agli altri, lo ascoltino, lo capiscano (cosa non così ovvia) e decidano di acquistare da noi, dobbiamo rispondere a questa domanda: qual è la nostra unique selling proposition? Se vogliamo essere in grado di spiegarlo agli altri, questo con-cetto deve essere ben chiaro a noi per primi.

Il termine unique selling proposition (proposta unica di vendita) è stato coniato da Rosser Reeves nel 1961 per de-scrivere il vantaggio principale di un prodotto rispetto alla concorrenza.

Attenzione: “proposta” unica, non “caratteristica”. Non è necessario che siamo gli unici ad avere una determinata ca-ratteristica, ma dobbiamo essere gli unici a proporla. Pensia-mo al caso dell’acqua Lete, quella della famosa pubblicità con la particella solitaria che fa “Yu-huu, c’è nessuno qui?”: sono molte le acque povere di sodio, ma solo Lete ha deciso di pro-porre ai clienti questa caratteristica.

Esaminiamo ora il vantaggio o beneficio della nostra offer-ta: esso deve essere importante e apprezzabile da parte del cliente. Se il nostro prodotto è particolare o addirittura unico, ma procura al cliente un vantaggio poco rilevante, la unique selling proposition potrebbe risultare debole, non abbastan-za efficace per convincerlo a comprare. Se io sono l’unico tra-duttore in Italia dall’azerbaigiano, ma a nessuno interessano le traduzioni da questa lingua, la mia unique selling proposi-tion non è abbastanza forte. E’ chiaro dunque che una unique selling proposition efficace deve contenere entrambi questi elementi:• una proposta unica (rispetto ai concorrenti);• un beneficio rilevante (per il cliente).

Un modo pratico per capire qual è la unique selling pro-position è rispondere a questa domanda: se dovessimo rias-sumere in una sola frase i motivi per cui il cliente dovrebbe comprare da noi, cosa diremmo?

Dire “siamo bravi”, “siamo creativi”, “la nostra qualità è ele-vata”, “siamo puntuali nelle consegne”, ecc. non basta più: con l’aumento della concorrenza e l’abbondanza di alternative disponibili oggi tutte queste caratteristiche si danno per scon-tate perchè sono indispensabili per stare sul mercato. Occor-re quindi porre l’attenzione su qualcosa d’altro per motivare i clienti a comprare da noi.

8. Perchè un cliente dovreb-be scegliere proprio la mia offerta? Il vantaggio com-petitivo

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L’idea di fondo è questa: se il nostro prodotto non è diverso dagli altri non c’è ragione per il cliente di scegliere il nostro, a parte il prezzo. Se vogliamo dunque spostare l’attenzione del cliente dallo spinoso argomento del prezzo, dobbiamo assolu-tamente capire qual è la nostra unique selling proposition, ed è opportuno che questa sia più chiara e semplice possibile: in tal modo essa sarà più facile da trasmettere e da comunicare.

Il vantaggio competitivo può essere espresso anche in una serie di punti-elenco (non più di 7 perchè la mente umana può valutare al massimo � elementi in un elenco, dal-l’ottavo in poi comincia a confondersi).

Esempi di vantaggio competitivo:Artigianosettorelegno,clienteprivatoScegli noi perchè:1) Estetica: non solo mobili. Porte, finestre, arredi, parquet tut-

to perfettamente coordinato2) Comodità: one-stop-shopping, unico interlocutore per diver-

se forniture di casa, compresi gli allacciamenti (su piazza). Non dovrai coordinare più artigiani

3) Durata: i nostri mobili durano nel tempo e dunque non do-vrai sostituirli. Dunque se consideri il costo per anno di vita del mobile, questo è inferiore all’offerta della grande distri-buzione

4) Artigianalità: ogni pezzo è unico e su misura5) Green: il legno è materiale completamente riciclabile

Aziendaimpiantirilevazioneincendi,clientehotel1) Progettiamo, installiamo, certifichiamo, manuteniamo l’im-

pianto2) Siamo esperti della normativa3) Garantiamo tempestivo aggiornamento tecnico e normativo4) Forniamo supporto documentale completo/archiviazione

Aziendaallestimentostand,clienteproduttoredimobili1) Progettiamo, installiamo e vi diamo il benvenuto di persona

nello stand2) Trasportiamo il vostro materiale3) Vi assistiamo nella burocrazia della fiera�) Facciamo il progetto gratuito5) Noleggio frigo, macchina caffè

Per riassumere il vantaggio competitivo deve essere• Pratico e concreto• Specifico, non generico e vago• Realistico, non esagerato, roboante, “superman”• Limitato (massimo � elementi)• Definito in funzione della concorrenza• Può essere diverso per le diverse categorie di clienti

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Il nuovo imprenditore spesso non ha le risorse per fare una vera e propria ricerca di mercato, ma può sempre svolgere delle indagini fai-da-te che sono di fatto mini-ricerche ma, se ben fatte, sono molto efficaci. Ricordate che fare un po’ di ricerca prima di partire è sempre meglio che non farne per niente. La mancanza di risorse (soldi e tempo) non deve es-sere un alibi, le informazioni (sia pur approssimative) possono essere ricercate e forse anche trovate.

In questo paragrafo esaminiamo alcuni spunti e cose pra-tiche da fare per la ricerca competitiva e di mercato e la verifica della fattibilità della nostra idea imprenditoriale• stendere un elenco di aziende che già soddisfano il bisogno

del cliente; es.: voglio aprire una ludoteca. Quante altre lu-doteche esistono nella mia zona? E asili, scuole di musica, sport e arti varie?

• svolgere un sondaggio; es. sono a Pavia e voglio aprire un laboratorio artigianale per produrre la pasta di zucchero (decorazione per torte tipica siciliana); non so se vendere ai panettieri o alle pasticcerie. Prendo l’elenco telefonico e chiamo �0 panettieri e pasticcerie e faccio tre domande (Fate torte? Le decorate? Vi interessa la pasta di zucchero?). Mi faccio così un’idea di quale categoria di clienti potenziali è quella più interessata alla mia offerta.

• attivare un alert di Google. Chi ha un account Gmail ha già un Google account. Chi non ce l’ha lo può aprire gratuita-mente. Una volta attivato il Google account, basta andare su www.google.com/alerts e inserire le chiavi di ricerca che ci interessano. Dopo di che Google ci manderà una mail tutte le volte che sul web comparirà quella parola chiave.

• visitare la Camera di Commercio locale o l’associazione di categoria di riferimento, che spesso danno informazioni pre-ziose anche di natura statistica.

• leggere i periodici di categoria del settore in cui intendiamo lavorare.

• database di dati e statistiche: www.infoimprese.it, www.regi-stroimprese.it, www.zanran.com.

• visitare le fiere di settore (se ce ne sono) sia per informarsi su prodotti che per parlare con i venditori e “annusare l’aria”.

Buona fortuna con la vostra nuova impresa, per ulteriori spunti e informazioni potete consultare i miei blog:www.cristinamariani.it (Marketing Low Cost)www.pricingforprofit.it www.customer-experience.it

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9. Come fare una mini ricerca competitiva prima di apri-re una nuova attività

APPENDICEEsempi pratici: interviste con esperti di settore

(il bar, il negozio di abbigliamento, l’agenzia di organizzazione eventi, la pizzeria/gastronomia, l’impresa artigiana, l’officina di autoriparazione,

la produzione di complementi di arredo, la produzione di biomedicali, ecc.)

Questi esempi sono frutto di interviste ad esperti di associazioni di categoria e sono utili per orientarsi al meglio su affitti dei locali, cessioni di azienda, trucchi del mestiere, ecc.

Il bar o il ristorante27: punti di attenzione

Che capacità devo avere?Conoscenze tecniche e conoscenza dei prodotti, la passione per quel tipo di lavoro, avere delle nozioni di tipo ban-cario in caso di finanziamenti, avere le capacità caratteriali necessarie per avere rapporti con il pubblico, aver fatto i conti giusti, aver seguito la formazione necessaria, aver eseguito un’indagine di mercato e valutato la collocazione giusta. Quindi a parte le conoscenze tecniche e capacità di rapporti con il pubblico, servono capacità imprenditoriali e, oltre al “fiuto” per gli affari, anche la capacità di prendere decisioni, di imporsi sui fornitori, di trattare con i dipen-denti e con i clienti, anche in caso di problemi di sicurezza (ad es. gestione ubriachi).

Mi offrono un affitto d’azienda: a che cosa devo far attenzione?L’affitto d’azienda non ha una sua propria legge, si applicano solo alcuni articoli del Codice Civile (dall’art. 1615 al 1654 che regolamenta la locazione di immobili e l’art. 2561 che parla di usufrutto di azienda) e spesso si trasforma in una giungla. Serve perciò un contratto molto lungo e preciso che preveda tutti i casi possibili2�. Un vantaggio: non si subentra, con l’affitto, alle posizioni debitorie o ai problemi fiscali di chi mi affitta l’azien-da-bar (come invece succederebbe con una cessione di azienda).Attenzione però: sempre utile fare la ricerca di mercato (controllare quanti sono veramente i clienti giornalieri) e sempre necessario controllare che le licenze/autorizzazioni siano in regola, quale sia la qualità e vetustà delle attrezzature e verificare bene l’inventario.L’affitto di azienda ingloberà sia l’affitto dei muri (che potrà essere quindi in sublocazione) che le attrezzature. Importante: da studi effettuati il prezzo giusto di un affitto di azienda del settore pubblici esercizi non dovreb-be mai superare il 20% del volume di affari (senza IVA)!E’ consigliabile l’affitto d’azienda? Si, perché servono meno soldi per cominciare, però rischio di dover versare una cauzione piuttosto alta (di solito 6 mesi o una fideiussione bancaria). Durata del contratto: in media dura 2 anni, però ci sono anche contratti più lunghi, a volte ci sono diritti di opzione o prelazione e possibilità di prolungamento.

E se volessi comprare un bar già avviato?La vendita di azienda è una questione un po’ delicata. Chi compra dovrebbe avere il fiuto di capire se l’azienda è in fase di declino o di crescita (se è in crescita ovviamente si pagherà qualcosa di più).Da valutare se l’azienda può essere potenziata e capire perché viene ceduta: è l’azienda che non va o non va la gestione? Sono infatti da comprare le aziende con problemi gestionali e non intrinseci all’azienda. Un bar mal gestito, cambiando gestione potrebbe aumentare molto i ricavi.Quanto potrebbe costare? Se è in crescita si può pagare qualcosa in più, se è in declino costerà di meno. Il prezzo di queste aziende è crollato di circa il 50% dal 2008 in poi.Il valore varia molto da zona a zona e dal volume d’affari. Potrebbe essere ad es. il 50% del volume d’affari di un anno, ma non è solo il volume d’affari annuale che dà il valore al bar/pubblico esercizio. Incidono lo stato dell’at-trezzatura e degli arredi, la location, i costi, il canone di locazione dell’immobile. In un centro storico dove le licenze sono contingentate, un bar ben avviato può essere venduto anche a cifre eleva-te (l’incasso di un anno), in quanto è presente un alto valore legato all’autorizzazione amministrativa. Un bar di periferia in una città non grande può avere dei prezzi oscillanti intorno a € 70.000. Un punto di attenzione: nella cessione di azienda bisogna porre attenzione ai debiti del cedente, effettuando un’analisi approfondita. Da notare che spesso le vendite avvengono con accollo di debiti anziché con pagamento diretto al venditore.E se affitto dei locali non prima adibiti a bar/ristorante?Dovrò fare attenzione a: • Destinazione d’uso dei locali (che sia commerciale, per un pubblico esercizio e non ad esempio ad uso garage

o abitazione)

2�Queste informazioni sono frutto di un’intervista gentilmente concessa nel 2013 da Angelo Luni, allora direttore e da Filippo Bernardi, funzionario, dell’Appe (Associazione Pubblici Esercizi) di Padova.

2�Potrebbe essere una buona idea rivolgersi ad una associazione di categoria del settore per analizzare la proposta di contratto, prima della firma.

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2�Queste informazioni sono frutto di un’intervista a due funzionari dell’Associazione Ascom di Padova, Davide Barollo ed Enrico Rizzante.

• Agibilità dei locali (Comune)• Adempimenti igienico sanitari (farò fare un visita preventiva all’Asl di competenza, consegnando un progetto det-

tagliato di un geometra o di un architetto iscritto all’albo, l’ASL mi darà un parere preventivo scritto). Ovviamente successivamente dovrò chiedere la “registrazione” igienico sanitaria definitiva, ma in ogni caso sarò sicuro di pren-dere in affitto i locali adatti

• Impianti a norma (elettrico, idraulico, gas)• Costo dell’affitto che non dovrebbe superare il 12-13% dei ricavi. Negli ultimi 4 anni gli affitti degli immobili di questo

tipo si sono abbassati del 30/40%.

Quale è il livello di ricavi che mi permetterà di avere un utile?• La barriera è almeno € 400 al giorno, 120.000-150.000 €/anno IVA esclusa, ma ovviamente questi importi dovranno

essere molto maggiori se i costi fossero a loro volta più alti.

Un punto di attenzione: nessun bar, nessun ristorante può essere gestito da una persona sola. Quindi dovrò o avere uno o più soci o familiari collaboratori o avere dei dipendenti e di questo dovrò tener conto nel business plan.

Qual è il segreto di un bar di successo?• Sicuramente la location è importante, ma la prima cosa è l’igiene e pulizia dei locali (la gente preferisce un locale

lindo con un caffè medio ad un locale sporco con un caffè eccezionale). Importantissima l’accoglienza e l’ospitalità che va praticata ad ogni cliente, la passione e la competenza/preparazione professionale dell’imprenditore e la sua capacità di apportare delle innovazioni.

A cosa dovrei fare attenzione nell’assumere un dipendente?• Prima di tutto devo assumere in base alle mie esigenze e quindi all’esperienza e professionalità di cui ho bisogno

e/o al tipo di locale che gestisco (ad esempio una paninoteca con clientela giovane avrà bisogno di camerieri che possano relazionarsi bene con quella classe di età).

• Importantissimo è che il collaboratore sia onesto e dotato di buona volontà. • Con un consulente del lavoro sceglierò poi il contratto di lavoro più adatto e cercherò di creare anche una via d’usci-

ta in caso che la persona non corrisponda alle aspettative iniziali o che le cose non funzionino.• Importantissimo avere delle informazioni e sapere chi è, proprio per evitare sorprese.

Attenzione a scadenze e burocrazia!• Sarà indispensabile avere il supporto di un’Associazione di categoria o di un commercialista, oltre che di un consu-

lente del lavoro. Infatti:- Tra i tanti adempimenti ora si è aggiunto ad esempio per le società e imprese con dipendenti, l’obbligo di dotarsi di

un documento di valutazione rischi (DVR) se si ha anche un solo dipendente! Sono esenti le sole ditte individuali con solo familiari collaboratori.

- Di adempimenti fiscali e non, ce ne sono moltissimi ed è praticamente impossibile cavarsela da soli, anche in relazione al tempo che richiedono.

Il negozio al dettaglio di abbigliamento29: punti di attenzione

Che capacità servono per aprire un negozio al dettaglio di abbigliamento?E’ importante sapersi relazionare con il cliente, quindi avere attitudine ai contatti interpersonali e avere pazienza, presentandosi bene, cioè essere noi stessi una persona curata nel vestire.Per fare la differenza rispetto alla grande distribuzione dei centri commerciali l’unico modo è di fornire un servizio migliore che solo un piccolo negozio può dare. E’ altrettanto essenziale sapere come curare le vetrine e gli scaffali e quindi presentare il prodotto, ma anche saper scegliere il prodotto da vendere, conoscerlo bene e quindi saper consigliare il cliente.Per migliorare le proprie chance di successo è fondamentale aver preparato un business plan e aver seguito un corso per l’avvio d’impresa.

Nel caso di vendita di azienda o di ramo di azienda a cosa dovrei fare attenzione?Nel caso di vendita di azienda o di ramo d’azienda serve sicuramente fare un’analisi relativa all’incidenza dei princi-pali costi fissi rispetto ai ricavi, con particolare attenzione al costo del lavoro per il personale dipendente, all’eventuale costo del canone di locazione e ai costi sostenuti per le utenze. E’ inoltre importante stabilire il valore effettivo delle attrezzature e del magazzino che vengono ceduti. Ad esempio se fossero presenti in magazzino capi invendibili questo sarebbe un grosso problema.Relativamente ad un costo equo, la valutazione varia molto a seconda della posizione fisica del negozio, cioè se ci si trova su una via di grande passaggio oppure no.Si può andare da un minimo di € 30.000 in su, ma alcune attività in settori diversi dall’abbigliamento quali ad esempio

le tabaccherie possono andare da € 100.000 a € 200.00, mentre le edicole vanno in genere abbinate ad altre attività (ad es. alla vendita anche di cartoleria) per essere remunerative.

Se volessi partire ex novo, senza acquisto di azienda?In effetti è più frequente partire ex novo senza acquisto di azienda.Nei casi si voglia attrezzare un locale ad es. di 20 mq. il costo potrebbe essere di € 10.000-15.000, ma se ci si serve di un interior designer si può spendere molto di più. Ovviamente i costi aumentano se il locale è più grande.

Affitto dei locali: a cosa dovrei fare attenzione? Importante è avere un contratto regolare, di 6 anni + 6, come prevede la normativa (clausole diverse sono in ogni caso nulle) e cercare di fare in modo che non ci siano clausole vessatorie a carico del conduttore. Ad esempio non dovrebbero essere a carico del conduttore i lavori straordinari di manutenzione (impianti, o vetrine o bagni).Il canone deve essere congruo ed equo rispetto alla location e rispetto alla metratura ed al momento economico.Ci sono delle quotazioni medie di mercato che si possono consultare sul sito dell’agenzia delle entrate www.agenzia-entrate.gov.it, link osservatorio mercato immobiliare, banche dati, quotazioni immobiliari).Facendo riferimento ad una città di provincia del Nord Italia (ad es. Padova) per la zona centro storico si va da un costo minimo di locazione di 12 €/mq fino ad un massimo di 25 €/mq al mese in stato conservativo normale, mentre se lo stato di conservazione fosse ottimo la banca dati riporta valori da 25 a 35,8 € mq. Invece a Milano, in zona cen-trale (Scala, San Babila) i costi sono più alti: da 39 a 59 € /mq se lo stato di conservazione è normale, ma per locali in ottimo stato si va dai 60,5 ai 119,5 €/mq.Però i locatori spesso chiedono di più rispetto alle medie ed in alcune collocazioni alcuni proprietari chiedono anche 100 € al mq anche in città di provincia! Ovviamente è difficile che qualcuno accetti tali condizioni e così spesso i locali commerciali restano vuoti per anni. Zone semicentrali o periferiche di città di provincia presentano spesso costi medi minori da un minimo di 7 ad un massi-mo di 12 € al mq, però le richieste a volte anche in queste zone sono più elevate di circa il 30% rispetto ai livelli medi.N.B: Se ho canone di locazione di € 1.000 dovrei arrivare almeno a € 5.000 mensili di incassi, cioè il canone di affitto non dovrebbe mai superare il 20% dei ricavi. Se ci sono dipendenti i ricavi dovrebbero essere ancora maggiori.

E il franchising?1. Dovrei fare attenzione che la casa madre franchisor rispetti le vigenti normative (del 200�) sul franchising e che

sia dotata di un proprio regolamento. Deve trattarsi di una casa seria. Quindi è utile fare un’analisi dell’azienda di franchisor, anche semplicemente consultando con attenzione il sito web dove si possono già verificare condizioni e prezzi. Se prezzi e condizioni non fossero riportati sul sito web del franchisor, questo dovrebbe metterci in allarme.

2. La durata del contratto deve essere sufficientemente lunga, ricalcando quella dell’affitto dei locali. 3. Attenzione alle clausole come il divieto di cessione del punto vendita, o al diritto di prelazione riconosciuto al fran-

chisor in caso di vendita.�. Attenzione all’importo della quota di ingresso (“fee”) e ai servizi che comprende. Franchising famosi hanno quote di

ingresso che comprendono la formazione, il marchio, la campagna pubblicitaria, il software per la gestione negozio, spesso è compreso anche l’arredamento del negozio.

5. Attenzione alle royalties che sono il corrispettivo che si paga al franchisor in percentuale sui ricavi del negozio (ad es. il 5%). Se si deve versare € 30.000 di fee d’ingresso e le royalties richieste sono al 5%, il franchisor guadagna troppo. Il franchisor ha già infatti il vantaggio di vendere la merce al franchisee. Un fee d’ingresso di € 15.000 è invece considerato normale e congruo se ho royalties del 5%.

6. Da valutare anche se ci sono altri negozi con lo stesso franchisor in zona o se c’è una ampia zona di esclusiva.7. Nota Bene: in un negozio normale rientro dell’investimento in genere in 2 anni, se ho un negozio in franchising di un

brand molto noto si potrebbe rientrare anche in un solo anno.

Quale è il livello di ricavi che mi permette un utile?Questo livello dipende dalle spese. I ricavi dovrebbero essere dal 20% al 50% superiori ai costi. Però se la re-munerazione degli imprenditori fosse già compresa nelle spese, l’utile potrebbe essere anche molto minore, senza inficiare la capacità di sopravvivenza dell’impresa.

Quali sono le problematiche maggiori nella gestione di un negozio?Far entrare la gente! Quindi trovare clienti. E poi mantenere la clientela e quindi fidelizzarla.Importanti anche i rapporti con i fornitori, la gestione del personale ed il controllo del magazzino, evitando di riempirlo troppo.

Quale è il segreto/i segreti di un negozio di successo, tenuto conto anche della concorrenza della grande distribuzione?La costante formazione del titolare, la voglia di mettersi in gioco senza fermarsi, ma evolvere. Pertanto importanti sono i social network (perché ormai la gente usa questi network), l’e-commerce. Il sistema di vendita è totalmente cambiato.Un esempio. C’era un pescivendolo. Però gli aprono davanti un grande supermercato che vende anche il pesce. Lui allora vende su ordinazione e fa arrivare il pesce che i clienti gli ordinano.

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Il supermercato questo non lo fa e il pescivendolo riesce a sopravvivere. Anche un negozio di abbigliamento può utilizzare tecniche simili. Può ad esempio inviare sms ai clienti quando arriva la collezione nuova. Ad esempio se so che dei clienti prendono sempre le magliette tipo polo, quando mi arrivano, avverto quei clienti.

A cosa dovrei fare attenzione nell’assumere un dipendente di un negozio di abbigliamento?Devo innanzitutto fare attenzione al costo del lavoro: si tratta di 2.500 €/mese per un dipendente che prende di netto € 1.000 circa.Nell’assumerlo dovrei fare attenzione alle sue capacità di vendita, cioè alle attitudini alla vendita e all’esperienza, alla cura dell’aspetto e alla voglia di lavorare. Se ho clienti esteri, dovrei fare attenzione alle capacità linguistiche. Importanti i contatti con i colleghi negozianti per avere delle referenze, riuscendo così a capire se in altri negozi ci sono stati dei problemi con quella persona.

Agenzia organizzazione di eventi30

1. Che capacità servono per aprire un’agenzia organizzazione di eventi?E’ un’attività che non ha bisogno, da punto di vista legale, di requisiti professionali particolari per poter aprire. Per gli adempimenti burocratici basterà una Scia in Comune con allegato un tariffario e un registro delle operazioni.Le capacità personali sono soprattutto capacità di relazione interpersonale, compresa la capacità di stabilire contatti professionali, ma anche di problem solving (per trovare soluzioni diverse a quelle non sempre soddisfabili dei clienti e per gestire emergenze e fatti inaspettati). Importante la conoscenza del territorio dove si opera oltre alla flessibilità dell’orario lavorativo.2. Aspetti legali:La contrattualistica con fornitori e clienti è un aspetto importante da valutare prima di cominciare l’attività. Importante sarebbe rivolgersi ad un legale che conosca le problematiche specifiche di quel tipo di attività (come ad esempio un professionista dell’ufficio legale di un’Associazione di Categoria.)

3. Affitto dei locali: E’ un’attività che parte molto in piccolo, in genere apre come ditta individuale o società di persone. Spesso non si utilizza una vera sede, ma si lavora anche da casa o in situazione di mobilità. Pertanto spesso la sede non è un problema ed è consigliabile evitare – soprattutto all’inizio - il costo fisso costituito dalle spese rappresentate da un canone di locazione per una sede.

4. Ed il franchising? A che cosa porre attenzione in un contratto di franchising? E’ essenziale fare molta attenzione all’esperienza effettiva del franchisor (numero di anni di attività gestita diretta-mente o indirettamente). Inoltre il franchisor deve dimostrare che il suo franchising funziona (quante agenzie sono aperte in Italia, che livello di redditività conseguono, ecc.).Dovrò porre attenzione:- all’ammontare della fee d’ingresso (Attenzione alle truffe! Ti fanno pagare fee d’ingresso senza darti niente in

cambio)- al contratto che viene proposto (il contratto è trasparente? contiene indicazioni chiare ad es sulla rescissione del

contratto? meglio sempre utilizzare un contratto tipo)- al fatto che mi venga garantita un’esclusiva territoriale (cioè che non sia possibile per un’altro franchisee iniziare

l’attività nella stessa zona)Importante anche il tipo di know how che mi darà il franchisor (sono previsti corsi di formazione e aggiornamento? Verrà fornita assistenza tecnica-commerciale?), oltre agli aspetti di marketing c’è un’immagine coordinata già svi-luppata? viene garantita una certa visibilità grazie ad azioni pubblicitarie periodiche? il franchisor ha una sufficiente presenza web?,.Informazioni molto utili sono reperibili sul sito della Federazione Italiana Franchising di Confesercenti: www.fif-franchising.itRiferimenti di legge: n.12� del 200�Consiglio importante: Facciamo vedere il contratto di franchising ad un esperto, preferibilmente ad un’Associazione di categoria del settore commercio che ha dei propri legali interni esperti di questi tipi di attività.

5. Quali sono le problematiche maggiori nella gestione di questo tipo di attività? La problematica maggiore quella della conoscenza dei migliori fornitori che possono garantire la soddisfazione dei clienti. Ad es. per i matrimoni dovrei avere a disposizione almeno 5 o � aziende di catering con offerte diverse ma di sicura qualità. In caso dei convegni delle hostess professionali e che si presentino bene è sicuramente importante.

30Intervista con Mauro Cinefra, funzionario di Confesercenti Padova

Quindi la scelta dei collaboratori anche se temporanei, è importante, perché sono l’immagine, anzi l’azienda stessa6. Quale è il segreto/i segreti di un’attività di successo, tenuto conto anche della concorrenza? La capacità di creare una rete di relazioni interpersonali è sicuramente il “segreto” per avere successo. Da sottolineare però che se il proprio target di clientela comprende anche Enti pubblici, tutti i preventivi e le assee-gnazioni avverranno tramite il Mercato Elettronico della Pubblica Amministrazione (MEPA) e lì conterà la capacità informatica di utilizzare lo strumento in modo corretto che non il rapporto interpersonale con gli impiegati dell’Ente.

7. A cosa dovrei fare attenzione nello scegliere un collaboratore?Il collaboratore dovrà avere capacità di relazionarsi con i partecipanti all’evento, avere doti psicologiche che lo metta-no in grado di capire i desideri del cliente, trasformandoli in qualcosa di fattibile, dovrà avere la capacità di rappresen-tare la vision aziendale, quindi dovrà porsi in modo tale da essere coerente con l’offerta aziendale.

Aprire un’impresa artigiana31

1. Capacità che servono per aprire un attività artigianale.L’imprenditore artigiano svolge in maniera prevalente, continuativa, professionale, un’attività di produzione di beni o prestazione di servizi, per la quale assume la diretta responsabilità degli oneri e rischi, rispettando i limiti dimen-sionali previsti dalla legge quadro. E’ necessaria la maggiore età, la cittadinanza italiana, comunitaria o il possesso di regolare permesso di soggiorno e, per alcuni tipi di attività, il possesso di requisiti tecnico-professionali previsti dalle leggi statali (acconciatori, estetisti, impiantisti, autoriparatori, pulitintolavanderie, panifici, imprese di pulizie, facchinaggio etc.).

2. Aspetti legali: si usa l’affitto di azienda nel settore a cosa fare attenzione per evitare problemi; quali pos-sono essere considerati costi eccessivi rispetto ai ricavi possibili? Quale è il prezzo giusto? E’ consigliabile l’affitto d’azienda? Oppure è meglio attrezzare una location ex novo?L’affitto di azienda è lo strumento da consigliare quando non si vuole ricorrere alle tradizionali operazioni straordinarie “più invasive” (come la cessione di azienda). Accanto allo scopo classico di consentire al “concedente” di assicurarsi un rendimento periodico, sotto forma di canone di affitto, per l’esercizio della sua impresa da parte di un soggetto terzo “affittuario”, il quale si assume la responsabilità dell’esercizio di un’attività economica senza però dover effettuare un investimento iniziale, l’affitto di azienda permette anche il conseguimento di ulteriori fini, come ad esempio la gestione di una crisi, il passaggio gene-razionale, l’affitto infragruppo, senza il necessario e definitivo trasferimento del complesso aziendale.Nel contratto di affitto di azienda è necessario inserire delle specifiche clausole al fine di prevenire contestazioni tra le parti, sia durante l’affitto che alla fine del contratto. La regola vuole che sia l’affittuario a dover mantenere “la struttura aziendale”, conservando l’efficienza dell’organizzazione, degli impianti e le normali dotazioni delle scorte. A questa regola è possibile derogare prevedendo che sia il concedente a dover assicurare il mantenimento dell’efficienza e dell’organizzazione degli impianti.La questione riveste particolare importanza sia sotto il profilo civilistico che fiscale in quanto ha delle ricadute sulla deducibilità dell’ammortamento dei cespiti, e sulla realizzazione di sopravvenienze a fine contratto, oltre che sulla de-terminazione del canone di affitto (prevedere che sia il concedente a dover mantenere l’organizzazione e l’efficienza degli impianti comporterà sicuramente un aumento del canone di affitto che includa la quota idealmente imputabile al logorio fisico ed economico dei beni).Nell’affitto di azienda il rischio dell’impresa viene trasferito in capo all’affittuario il quale si attende la remunerazione della propria attività imprenditoriale (che non può essere assorbita da un canone troppo elevato), mentre al conce-dente spetta la remunerazione del puro investimento privo di rischio (un certo rischio permane, tuttavia, in capo al concedente in relazione alla eventuale riduzione del valore di avviamento e delle aspettative reddituali riconducibili ad una diversa gestione).Il canone di affitto è definito in via automa dalle parti, sulla base dell’applicazione dei metodi per la stima del valore delle aziende, cui fa seguito la contrattazione per la ripartizione fra le parti dei fattori e dei rischi di rispettiva compe-tenza.

3. Vendita di azienda. a cosa fare attenzione per evitare problemi; quali possono essere considerati costi eccessivi rispetto ai ricavi possibili? Quale è il prezzo giusto? E’ consigliabile l’acquisto di un’azienda già esistente d’azienda? Oppure è meglio attrezzare una location ex novo? Una delle prime domande che si pone l’aspirante imprenditore è proprio questa: acquistare un’azienda o costituirne una nuova? Dipende da tanti fattori.Acquistare un’azienda ha il vantaggio che essendo già avviata ed inserita nel mercato, dispone di dati storici sui quali è più agevole effettuare previsioni attendibili circa la capacità di produrre reddito (è quindi possibile stabilire in breve tempo il grado di rischio e di convenienza dell’investimento). Creare un’azienda ex novo ha il vantaggio di stanziare un minor investimento iniziale, in quanto non ci sono avvia-menti da pagare, tuttavia bisognerà farsi conoscere per acquisire il mercato.Nella cessione d’azienda il soggetto acquirente deve prestare particolare attenzione alle responsabilità che derivano 31Intervista concessa da Matteo Rettore, direttore CNA Padova.

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dall’acquisto, in tema di debiti. Il trasferimento dei debiti non è automatico, tuttavia qualora risultino dai libri contabili obbligatori (libro giornale) l’acquirente ha, anche se non risultano compresi nell’azienda acquistata, una responsabi-lità in solido con il cedente per gli stessi (salvo poi la possibilità di rivalsa verso il venditore). Se, invece, il venditore, si avvale della contabilità semplificata, non sorge alcuna responsabilità in capo all’acquirente, per il pagamento dei debiti non compresi nell’azienda acquistata.L’acquirente ha altresì una responsabilità tributaria, in quanto è responsabile in solido (fatto salvo il beneficio della pre-ventiva escussione del cedente ed entro il limiti del valore dell’azienda, per il pagamento delle imposte e sanzioni riferi-bili alle violazioni commesse nell’anno in cui è avvenuta la cessione e nei due precedenti. Gli uffici finanziari sono tenuti a rilasciare, su richiesta dell’interessato, un certificato sull’esistenza di contestazioni in corso e di quelle già definitive per le quali i debiti non sono stati soddisfatti.. il certificato, se negativo, ha pieno effetto liberatorio dell’acquirente.Per quanto riguarda la stima dell’azienda patrimonio e reddito sono gli strumenti necessari per lo studio della reddi-tività dell’azienda; per redditività non si intende il risultato di esercizio ma il confronto tra il risultato di esercizio e le risorse utilizzate dall’azienda per conseguirlo. La valutazione è influenzata anche da altri fattori esterni: la dipendenza dell’azienda dalla persona che cede; le di-mensioni dell’azienda e l’autonomia dell’organizzazione interna, la concorrenza, la situazione finanziaria e familiare del cedente, la propensione al rischio dell’acquirente subentrante.

4. Quale è il livello di ricavi che mi permette un utile?E’ necessario analizzare il cosiddetto “punto di equilibrio” (break even point): l’idea alla base del punto di equilibrio è che esiste un livello di produzione e di vendita (dei beni o dei servizi dell’impresa) in corrispondenza del quale il reddito è uguale a zero perché i ricavi totali sono pari ai costi totale. Un obiettivo fondamentale della gestione dell’impresa è abbassare questo punto di equilibrio e allargare il più possi-bile l’area di attività sovrastante, in cui i ricavi superano i costi. Per questo motivo bisogna conoscere la struttura dei costi perché aiuta non solo alla formazione del prezzo di vendita ma anche a sapere se l’impresa producendo a quel dato livello di costi può ottenere un reddito positivo e qual è la quantità di servizi che deve produrre e vendere affinché ciò avvenga.Dati, quindi certi obiettivi di produzione e di fatturato, e considerata la loro distribuzione nei mesi e nelle settimane dell’anno di riferimento, con l’analisi del punto di equilibrio l’impresa può determinare quante unità di produzione e di vendita saranno necessario per coprire tutti i costi sino a quel momento sostenuti e anche il periodo dell’anno in cui ciò avverrà.Per quanto concerne i costi occorre fare un ulteriore distinguo tra: -costi variabili (costi che aumentano o diminuiscono al variare della produzione dei beni o servizi; si pensi alla materia prima necessaria per la fabbricazione di un prodotto);-costi fissi (costi che non aumentano né diminuiscono al variare della produzione; si pensi all’affitto o altre spese generali).

Attività di autoripazione32

1. Che capacità servono per aprire un’officina di autoriparazione? Servono prima di tutto dei requisiti professio-nali (laurea in materia tecnica o il diploma di scuola superiore tecnico; possono essere sufficienti degli attestati tecnici, accompagnati da un anno di attività presso un’azienda di autoriparazione oppure anche la sola esperienza professio-nale per 3 anni negli ultimi 5 con un livello almeno di operaio qualificato presso un’officina di autoriparazione).Le capacità personali: la persona deve aver avuto un’esperienza sufficiente per riuscire a risolvere i problemi tecnici che si presentano nel lavoro dell’autoriparatore.Inoltre sono importanti la precisione, la capacità di approfondimento tecnico, la conoscenza dell’utilizzo pratico del-l’attrezzatura, sia tradizionale che più evoluta.

2. In caso di vendita di azienda, a cosa dovrò fare attenzione per evitare problemi? Devo analizzare l’aspetto fiscale con un esperto ad esempio di un’associazione di categoria del settore, per analizzare gli ultimi 3 anni delle dichiarazioni dei redditi. Serve anche analizzare il valore dell’attrezzatura ed il pacchetto clienti. Questo per capire se il prezzo è giustificato oppure no.

3. E’ consigliabile l’acquisto di un’azienda già esistente? Comprare un’azienda esistente può essere un’ottima scelta, ma bisogna verificare se l’azienda è ben avviata e la clientela è già fidelizzata (ad es. se un imprenditore va in pensione e cede l’attività che andava bene). Quindi è bene conoscere al meglio l’azienda prima di firmare il contratto, verificando anche che le attrezzature cedute che siano a norma. Anche su quest’ultimo particolare l’affiancamento di un’Associazione artigiana è utilissimo per verificare le attrezzature tramite la documentazione che il cedente deve consegnare.

4. Dovendo affittare dei locali, a cosa dovrò fare attenzione? Bisogna accordarsi con il proprietario perchè i costi di affitto impattano fortemente sui conti aziendali. Fino a 600-800 € al mese il costo è da considerare normale. Meglio in ogni caso rimanere al di sotto del 15% dei ricavi.

32Intervista concessa da Michele Fradellin, Responsabile Ufficio Start-up – Upa Servizi Spa – società di servizi dell’Unione Provinciale Artigiani di Padova

La destinazione d’uso deve essere di tipo artigianale: tali attività non possono essere svolte presso il garage di casa...Non serve però nessun tipo di autorizzazione dal punto di vista Comune e Asl. Solo se vendo pezzi di ricambio che non vengono utilizzati dall’officina per le riparazioni, dovrei dichiarare al comune che una parte dei locali è destinata alla vendita al dettaglio.

5. Che problematiche presentato i rifiuti prodotti? Oli, gomme e pezzi vecchi delle auto sono rifiuti speciali. Bisogna prestare attenzione alla normativa al riguardo ed informarsi per evitare sanzioni (consiglio: rivolgersi alle Associazioni di Categoria).

6. Come riesco ad ottenere utili? Dipende molto dai costi. L’attività prevede molte ore di lavoro, quindi tutto di-pende molto dal costo orario della manodopera. Un minimo di business plan deve essere predisposto insieme con un’associazione di categoria o con la Camera di Commercio o con un commercialista. I costi fissi come l’affitto posso incidere in modo molto negativo.

7. Quale è il segreto/i segreti per avere successo, tenuto conto anche della concorrenza?L’attenzione al cliente e la professionalità che dimostro nell’interagire con lui/lei sono molto importanti per avere suc-cesso e mantenere la clientela. Ad esempio se c’è stato un errore in un lavoro fatto, è meglio riconoscerlo e risarcire il cliente, magari con una copertura assicurativa.Oggi è diventata fondamentale la gestione del cliente: ricordargli la scadenza della revisione, la necessità di alcune manutenzioni, ecc,. ma anche la cortesia nell’accoglienza. Inoltre è molto utile perdere un po’ di tempo a dare delle spiegazioni tecniche sul lavoro eseguito, facendo anche vedere il pezzo rotto. In questo modo si valorizza il lavoro stesso e si fa capire la professionalità dell’officina.

8. A cosa dovrei fare attenzione nell’assumere un dipendente? Il dipendente diventa un elemento fondamentale in un’azienda di autoriparazione. Deve aver seguito un’istruzione tecnica adeguata e/o avere passione per il settore e predisposizione per gli aspetti tecnici. Deve voler imparare, essere responsabile e preciso. Non può dimenticarsi di montare pezzi o montarli male...

Attività di Pizzeria, Gastronomia e Rosticceria da asporto33

1. Che capacità servono per aprire questo tipo di attività? L’attività viene considerata artigianale se il titolare o i titolari svolgono attività diretta di produzione. L’impresa artigiana può essere considerata costituita ed esercita anche in forma di società di persone o di capitali a condizione che la maggioranza dei soci svolga in prevalenza lavoro per-sonale, anche manuale, nel processo produttivo e che nell’impresa il lavoro abbia funzione preminente sul capitale.

2. Dovendo affittare dei locali, a cosa dovrò fare attenzione? E’ indispensabile provvedere ad un’analisi del territo-rio, verificando se ci sono altre Gastronomie, Pizzerie da asporto, come lavorano che territorio coprono. Pertanto più che alle dimensioni del locale, l’attenzione deve essere posta sulla selezione accurata della zona. La scelta migliore consiste sicuramente nell’insediarsi in zone centrali, preferibilmente caratterizzate dalla presenza di piccole e medie realtà aziendali ovvero di uffici e locali commerciali. Se si procede ad affittare un locale bisogna controllare che sia a norma per adibire una parte dei locali a cucina, a dispensa e a bancone vendita con le norma sanitarie ed amministra-tive. E’ indispensabile predisporre un piano finanziario di costi per verificare la possibilità di gestione amministrativa di un possibile affitto.

3. Come riesco ad ottenere utili? L’importante è organizzare in modo corretto le mosse principali che precedono il lancio della nuova attività. Se si predispongono dei budget (analisi economiche costi e benefici), se si analizzano correttamente i pezzi di vendita ed i costi di gestione, l’attività - nei tempi e nei modi corretti - produrrà utili. Come per tutte le attività non si può pretendere utili economici sin dal primo anno, dipende sempre da che capitale si ha all’inizio e come viene investito.

4. Quale è il segreto/i segreti per avere successo, tenuto conto anche della concorrenza? La Gastronomia e Rosticceria o la Pizzeria al Taglio sono attività molto particolari, che nascono dall’intento di proporre sul mercato i tipici piatti culinari, elaborandoli così come tradizione comanda, ma vendendoli come semplice cibo da asporto. Dal pollo al forno, alle patate, dalle pizze alle crocchette, fino ad arrivare alla tipica cucina locale, tutto rigorosamente confezionato per l’asporto. Il segreto che segna il successo di questa particolare attività, sospesa a mezz’aria tra tradizione e innovazione, è rappresentata dalla possibilità di rispondere in modo pronto ed efficiente alle esigenze del consumatore della zona scelta.

5. A cosa dovrei fare attenzione nell’assumere un dipendente? All’esperienza di lavoro, o se si vogliono sfruttare le leggi attuali con l’apprendistato qualificante, si potrebbe decidere di forgiare un dipendente-apprendista sulle carat-teristiche dell’imprenditore, utilizzando la possibilità che nel periodo di apprendistato avrai la possibilità di effettuare congiuntamente un’esperienza lavorativa di professionalità e di conoscenza sul campo del lavoro.

33Intervista concessa da Alessia Ebano, Responsabile Rapporti con gli Associati, Artigianato Padovano

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Attività di cohousing34: una proposta per far ripartire il mercato delle costruzioni e della sua filiera35

Che capacità servono per aprire un’attività imprenditoriale sia in forma individuale che societaria?Questa è la domanda che i futuri imprenditori ci pongono quando vengono presso la nostra sede per chiederci una consulenza. Noi rispondiamo sempre che quello che serve sono:- fantasia, creatività e spirito di sacrificio sempre al primo posto;- non aver paura di aver coraggio;- saper pianificare in ogni minimo dettaglio le proprie possibilità;- fare un lavoro, e quindi, un’attività imprenditoriale per la quale non hai mai voglia, e tempo, di guardare l’orologio.

E relativamente all’attività specifica di cohousing che consigli si possono dare?Serve individuare un filone di attività d’impresa che costituisca una “filiera” in grado di muovere il mercato delle co-struzioni utilizzando metodologie costruttive e sistemi di autofinanziamento attraverso la coesione sociale dei parte-cipanti, l’utilizzo delle inesauribili risorse derivanti dallo sfruttamento delle energie rinnovabili, il rispetto dell’ambiente e la scelta dei materiali innovativi/alternativi da costruzione.Volendo riassumere possiamo definire questo processo economico e sociale con la realizzazione del “Cohousing” secondo moderni, innovativi e quasi rivoluzionari sistemi di gestione ed utilizzo totale delle risorse, attraverso le quali ricavare sia l’autofinanziamento che un reddito. Produzione di complementi d’arredo36

1. Che capacità servono per aprire questo tipo di impresa?Servono sia capacità tecniche che commerciali. Relativamente a quelle tecniche, questo tipo di impresa viene avviata da imprenditori che hanno sviluppato prodotti innovativi nel settore. Spesso si tratta di persone che operano da almeno 5/10 anni nel settore e che hanno idee su come innovare il prodotto. Il nuovo imprenditore deve essere in grado di:- interpretare le necessità dei consumatori dei complementi di arredo;- capire le necessità commerciali del settore;- conoscere i materiali e la normativa tecnica necessari per la realizzazione del prodotto.N.B. La realizzazione di prototipi viene in genere commissionata dal neo imprenditore a laboratori di artigiani. Doti commerciali:- conoscenza del settore dell’arredamento, dei leader di mercato, della sua segmentazione, della distribuzione com-

merciale e della struttura degli operatori di tale mercato: grossisti, reti di agenti, rivenditori.- conoscenza delle politiche commerciali adottate dai suddetti operatori e dalle tecniche di vendita tipiche dei com-

plementi di arredo.

2. Aspetti legali: tutela di brevetto e marchioNel settore dell’arredamento e dei complementi di arredo di design è fondamentale la tutela della proprietà intellettua-le. In questo il neo imprenditore incontra notevoli difficoltà, soprattutto per i costi necessari per registrare il brevetto. Le scelte da effettuare sono diverse:- Sviluppo del marchio commerciale e sua registrazione- Istruzione della pratica per la registrazione del brevetto- Scelta dell’ambito territoriale (nazionale, europeo, mondiale) di tutela del marchio e dei brevetti.

3. Collaborazione con altre impreseLo sviluppo di un nuovo prodotto o l’innovazione di prodotti esistenti spesso sono realizzati attraverso la collabora-zione con aziende aziende esistenti che dispongono di attrezzature tecniche sufficienti per la fase di sviluppo la cui produzione industriale verrà affidata successivamente a imprese che realizzano tali complementi e poi li commercia-lizzano per conto dell’imprenditore che li ha sviluppati.In caso il nuovo imprenditore volesse acquisire un’azienda esistente per destinarla alla fase di implementazione del nuovo prodotto è necessario fare attenzione al costo del lavoro: tali aziende sono caratterizzate da una struttura del personale esile, composta da personale tecnico molto qualificato, da ingegneri e architetti giovani che viaggiano frequentemente con lo scopo di intercettare le mode e le idee del momento e di riportarle su prodotti, oltre che analizzare i prodotti della concorrenza.Non è necessario quindi acquisire imprese con una struttura produttiva importante: tali costi pregiudicherebbero il risultato finale. La piccola impresa deve concentrarsi sullo sviluppo del prodotto e non sulla sua realizzazione finale. Importante stabilire il reale valore dell’impresa da acquisire (qui è necessario l’aiuto di esperti di auditing). Altrettanto essenziale capire se le conoscenze tecniche e di design del personale dell’azienda da acquisire sono quelle essen-ziali per il buon esito dell’operazione.3� Da Wikipedia: Il cohousing è un insediamento abitativo composto da alloggi privati corredati da ampi spazi (coperti e scoperti) destinati all’uso comune e alla condivisione tra i cohousers. Le abitazioni private sono di solito di dimensioni più limitate rispetto alla media delle normali abitazioni, ma vi sono cucine, lavanderie, spazi per gli ospiti, laboratori per il fai da te, ecc comuni.. Di solito un progetto di cohousing comprende dalle 20 alle 40 famiglie.35Intervista a Ruggero Go’ - Segretario Regionale Apac-Claai 3�Intervista a Matteo Rava, Impresa Futura - Confapi Padova

Attualmente il mercato delle piccole imprese in crisi offre interessanti opportunità di acquisizione che possono accor-ciare i tempi nell’implementazione di un lay out produttivo e tecnologico per lo sviluppo dell’innovazione di prodotto nel settore dei complementi di arredo.

4. Quali sono le problematiche relative ad autorizzazioni (arpav, asl, ispettorato del lavoro, spisal).Nelle attività di design e sviluppo tecnologico non sono fondamentali particolari autorizzazioni, se non quelle nor-malmente richieste per l’avvio dell’attività d’impresa con dipendenti. Tuttavia, l’utilizzo di alcuni materiali nella fase di realizzazione dei prototipi e di alcune tipologie di macchinari (seghe, pialle e macchinari automatici per la lavorazione del legno) impongono una attenta valutazione dei rischi nell’ambito dell’attività produttiva.La successiva fase di produzione industriale del prodotto realizzato sarà demandata a imprese di più grandi dimen-sioni a cui commissionare la produzione di massa del prototipo. In questa situazione è molto importante la scelta del partner produttivo e le certificazioni di qualità del processo pro-duttivo (ISO) possono costituire un interessante requisito tecnico sinonimo di qualità e affidabilità.

5. Scelta della sedeLa sede dell’attività in questione non riveste una chiave strategica per il successo del business, almeno nella prima fase.Se l’immobile viene preso in affitto è necessario verificare che il contratto di locazione venga registrato presso l’Agen-zia delle Entrate e che disponga dei requisiti tecnici necessari per lo svolgimento delle attività alle quali deve essere adibito. Inoltre, è necessario verificare tutti gli impianti tecnici necessari ad attività produttive.

6. La formalizzazione dell’idea di business in un business planCome prima cosa è necessario effettuare una verifica sulla realtà finanziaria che tale attività comporta. Indispensabile quindi l’assistenza di un professionista che accompagni il neo imprenditore nella fase di start up. Strumenti molto importanti sono i budget ed i cash flow finanziari e la loro periodica revisione. 7. Quali sono le problematiche maggiori nella gestione di questo tipo di attività imprenditoriale?Le maggiori problematiche nella gestione di tale attività risiedono nella scelta dimensionale. La filiera produttiva che va dalla fase del design alla fase realizzativa è molto lunga. Il neo imprenditore deve capire quale sia il segmento di tale filiera che deve essere coperto dalla sua impresa con lo scopo di massimizzare il rapporto fra profitto e investi-mento. Coprire una parte della filiera troppo lunga potrebbe significare anche il default del business pure in presenza di un prodotto ottimo e di successo.

8. Quale è il segreto/i segreti di un’impresa di successo in questo settore, tenuto conto anche della concor-renza?I segreti di una impresa di successo nel settore dei complementi di arredo sono molteplici:- Prodotto di design ben accettato dal mercato;- Prodotto di qualità sia in termini di materiali che di fattura;- Prodotto con ottima marginalità alla portata di domanda di mercato sia in termini di prezzo che di utilizzo negli am-

bienti domestici e di lavoro;- Accordi commerciali con partner di fiducia che partecipano attivamente alla fase di concepimento del complemento

di arredo e alla fase dell’industrializzazione;- Prodotto che mantenga il proprio valore materiale e concettuale nel tempo;- Ottimizzazione della dimensione imprenditoriale da sviluppare.

La start up innovativa nel biomedicale37

1. Quali sono le capacità che servono per avviare un’impresa nel biomedicale? Il team che avvia l’attività (infatti serve un team e non un singolo imprenditore), ha bisogno di 3 capacità:- capacità tecniche: sapere che cosa si vuole proporre, quindi essere medici o tecnici del settore, ricercatori;- capacità commerciale: nel team deve esserci qualcuno che sappia vedere la potenzialità economica e sappia proporla

al mercato. Quindi servono capacità sociali ed un network di conoscenze;- capacità d’impresa, cioè la capacità dell’imprenditore che:- sappia costruire una struttura ed un modello di business,- sfruttando le capacità tecniche e commerciali, sappia creare un’impresa che generi crescita e fatturato.E’ difficile che tutte queste capacità siano concentrate in un’unica persona.

2. C’è la necessità di un proprio business model oltre che di un business plan?Sì, è indispensabile. Il business model è un modo sintetico per avere una visione complessiva dell’azienda e del proprio business. Qualunque progetto d’impresa è costituito da molti ingranaggi e tasselli che devono incastrarsi con precisione uno sull’altro per far funzionare il motore del business. Prima di partire l’imprenditore deve farsi un’idea molto chiara di tutti gli aspetti del proprio progetto d’impresa, tra cui pri-ma di tutto la unique selling proposition, cioè la proposta di valore che offre al proprio cliente. Dovrà avere le idee molto chiare su chi è il proprio cliente, che cosa desidera e che problema vuole risolvere e quanto è disposto a pagare.

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3�Intervista concessa da Amir Baldissera, consigliere delegato del Gruppo Giovani Imprenditori di Padova con delega alle startup e nuova impresa e Ceo Experenti Inc., oltre che docente di Gestione d’impresa all’Università di Padova

Una volta capito il cliente dovrò capire come contattarlo cioè quali sono i migliori canali e quale tipo di relazione quel cliente desidera.Dal punto di vista produttivo un elemento importante da capire è che cosa è meglio realizzare internamente all’azien-da e che cosa delegare a dei partner. Una volta capiti tutti questi elementi, bisogna capire quali sono le risolse neces-sarie per realizzare la proposta di valore e come faccio a far arrivare di valore ai miei segmenti di mercato. Poi dovrò capire quali flussi di ricavi posso generare con questo meccanismo. Avere una visione precisa su tutti questi apetti è fondamentale per un imprenditore che voglia iniziare la sua attività.

3. Cosa si può dire su brevetti, vincoli legali, problematiche relative ad autorizzazioni?La protezione con brevetto è un fattore cruciale per tutelarsi dalla concorrenza. I vincoli legali in questo settore sono enormi. Il consiglio è di non fare da sè, ma di appoggiarsi alla propria associa-zione di categoria e a professionisti esterni. Solo quando l’azienda è grande potrà seguire questi argomenti da sola.

4. Cosa è importante sapere sull’affitto dei locali?I locali non sono è un fattore rilevante, le necessità variano molto con il tipo di attività. Importante è dove dal punto di vista geografico basare l’azienda. Un’azienda biomedicale dovrebbe essere vicino ad una città universitaria famosa nel campo medico. Il fatto di avere un’università che genera talenti vicini nel proprio settore è molto importante. Una seconda possibilità di localizzare l’azienda vicino al proprio mercato.

5. Come recupero i capitali necessari? Nel settore biomedicale i capitali richiesti sono ingenti, si tratta di apparecchiature che hanno alti costi di ricerca e che possono portare a ritorni non prima di 5-� anni. Come fa un imprenditore a sopravvivire per 5 anni senza guadagna-re? Una possibilità è quella di cercare degli investitori che credano nella sua idea e che in cambi di equity (cioè di una partecipazione societaria) siano disposti ad investire capitali nell’azienda.Se l’impresa è ancora un’idea a livello prototipale ci si può rivolgere agli incubatori. Se il progetto è più maturo (esi-ste un business plan, se esiste già una proof of concept e il prodotto ha già superato los tadio di prototipo) ci si può rivolgere alle Associazioni di business Angels. Sono gruppi di investitori privati che utilizzano i propri capitali per sostenere l’avvio di un’impresa.Se invece il progetto è ancora più maturo (se il prodotto ha dimostrato una capacità di traction sul mercato) ci si può rivolgere ai fondi di venture capital.6. A cosa dovrei fare attenzione nell’assumere un dipendente o scegliere un collaboratore temporaneo? Spesso si sopravvaluta l’importanza delle skill tecniche, mentre è spesso più importante avere collaboratori che spo-sino l’idea d’impresa, che siano coerenti con la visione dell’impresa ed il carattere/valori dell’azienda. Le skill tecniche possono essere acquisite/affinate nel corso del tempo tramite corsi di formazione, mentre una con-divisione di valori e di motivazioni o c’è o non c’è. Una distonia tra i valori del dipendente rispetto a quelli dell’impresa porta prima o poi ad una rottura. 7. Quale è il segreto/i segreti di un’impresa di successo in questo settore, tenuto conto anche della concorrenza?Per una start up l’1% è l’idea e il 99% è il sudore. (Edison 1% inspiration, 99% perspiration). Il segreto è metterci tanta passione e divertirsi.

Attività economica in forma di cooperativaEsiste una guida “Come avviare una cooperativa” sull’avvio di un’azienda in forma cooperativa sul sito web della Camera di Padova: www.pd.camcom.it Associazioni di riferimento a Padova: AGCI e Confcooperative

Attività agricolePresentano molte particolarità sia dal punto di visto normativo,che dei finanziamenti e della gestione. In genere le aziende passano di padre in figlio. Per l’avvio di tali attività è bene rivolgersi alle Associazioni di categoria di settore e verificare il progetto in modo individuale (a Padova: CIA, Coldiretti, Confagricoltura).

ILSOSTEGNODELLACAMERADIPADOVAAIFUTURIIMPRENDITORILa Camera fornisce consulenza gratuita e formazione ai futuri imprenditori (progetto “Oggi e Domani Imprenditore”) anche grazie alla collaborazione delle Associazioni di Categoria presenti nel consi-glio cameraleche aderiscono al progetto (Agci, Apac Claai, Appe, Artigianato Padovano, Ascom, Cia, Cna, Confagricoltura, Coldiretti, Confapi, Confcooperative, Confesercenti, Confindustria, Fiap, Upa, Usarci-Ara).

Liana Benedetti ha condotti i suoi studi sia negli Stati Uniti che in Italia. Ha lavorato prima in aziende private e poi nel mondo delle Camere di Commercio. Dal 2005 si è occupata di servizi alle imprese nella fase di start up e del microcredito per l’avvio d’impresa di Padova e Rovigo. E’ docente in corsi, seminari e convegni e ha scritto numerose pubblicazioni tra cui “Posti esauriti” e “Incassi sicuri” editi dalla Franco Angeli.

Silvia Fongaro, dottore commercialista in Padova, è anche revisore dei conti in varie società. Ha lunga esperienza nel seguire le piccole imprese nella fase di start up

Andrea Malagugini, dirigente della Camera di Commercio di Padova, è laureato in economia aziendale, ha conseguito un master in gestione delle risorse umane e si occupa per lavoro delle problematiche fiscali, oltre che del settore promozionale.

Cristina Mariani, consulente aziendale, si è laureata in Eco-nomia presso l’Università Bocconi di Milano, ha lavorato in so-cietà di consulenza internazionali e ha gestito per 15 anni la piccola impresa da lei fondata.

Alejandro Palladino, ha studiato finanza ed economia in Ar-gentina ed in Inghilterra. Dopo un’esperienza di 14 anni nel mondo bancario in Sudamerica, si è trasferito in Europa dove è consulente e collaboratore di diverse aziende nel campo del commercio internazionale (ricerca di mercato, pagamenti in-ternazionali, logistica, fiere internazionali nei Paesi arabi, Cina e Sudest aziatico, Inghilterra, Svizzera, America latina e Rus-sia). E’ anche docente di vari istituti di formazione sul business plan, sull’analisi di bilancio, analisi finanziaria e dei costi, am-ministrazione e controllo di gestione, oltre che sul commercio internazionale.

Della stessa collana - scaricabili dal sito web della Camera di Commercio di Padova www.pd.camcom.it - anche:

• Preventivi efficaci

• Come avviare una cooperativa

• Comunicare per vendere

• Offerte e ordini

• Il Business plan (approfondimento)

• Mancati pagamenti in Italia

• Pagamenti internazionali

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