Universidad Fermín ToroVice-Rectorado Académico

Decanato de Postgrado Maestría en Gerencia Empresarial

Participante: Amalia PalmaSección: 15ª

Asignatura: Planificación Financiera Identificación del docente: Prof. Olga Soteldo

PUBLICIDAD Y MERCADEO

Maturín, Junio 2016.

Es la estimación o previsión de las ventas de un producto (bien o servicio) durante determinado período futuro. La demanda de mercado para un producto es el volumen total susceptible de ser comprado por un determinado grupo de consumidores, en un área geográfica concreta, para un determinado período en un entorno definido de marketing y bajo un especifico programa de marketing.

El PRONÓSTICO DE VENTA:

Métodos de pronóstico de Ventas

Métodos Cuantitativos:

Se basan en las opiniones de “especialistas” que están en condiciones en elaborar los pronósticos de ventas , tomando en cuenta las opiniones de ejecutivos y vendedores .

Ventajas:

Bajo costo, rapidez, experiencia.Conocimiento del mercado

.Desventajas:

Vendedores con remuneraciones en bases a incentivos, que puedan sobrevalorar su desempeño.

Métodos de Pronóstico de Ventas

Método Cuantitativos:

El pronóstico se basa en cifras históricas, a su vez se dividen en categorías, en series de tiempos, en la casualidad y en la experimentación.

Métodos de Pronóstico de Ventas

Métodos de series de tiempos: Intentan proyectar el comportamiento histórico de las ventas. (Mínimos cuadrados, suavizamiento experimental, promedios móviles e índices de variación estacional.

Métodos experimentales: Se formulan pronósticos como resultado de un experimento o de una investigación de intensiones de compra realizada entre los consumidores y intermediarios.

Métodos Causales: Suponen que existe uno o más factores que son los que determinan las ventas futuras, Se intenta establecer una relación de Causa- Efecto.

Factores a considerar en un método de pronóstico de ventas

Disponibilidad de Información: Cantidad y Calidad de la Información de acuerdo al método a utilizar ( Los cuantitativos información histórica y cualitativos experiencia).

Disponibilidad de Tiempo: Relacionada con la exigencia del tiempo de preparación del método (Los cuantitativos requieren bastante tiempo y los cualitativos menos tiempo).

Disponibilidad de recursos: tecnológicos, monetarios, personal.Situación específica del ciclo de vida del producto.

Políticas de Precios

El precio que se fija para el producto que se está presupuestando será determinante para el nivel de ingresos que se desea alcanzar, lo que impacta el monto como el nivel de ventas.P=MQ

La estrategia de precio se puede basar en los siguientes factores:

Demanda: Establece el precio máximo posible. Costo: Define el precio límite. Competencia: Define una variabilidad que puede subir o bajar el precio. Restricciones externas: Regulaciones gubernamentales. Restricciones Internas: Regulaciones de objetivos.

Elasticidad de precio de la Demanda

Se define como el cambio porcentual en la cantidad demandada respecto de un porcentual en el precio. Mide la sensibilidad de los compradores frente cambios en los precios del producto.¿Cuál es el mejor precio?

Los bajos: Mayor consumo y ayuda a revertir la resistencia normal del consumidor frente a un producto nuevo.

Paridad: Aprovecha demanda selectiva, con compatibles con los de la competencia o permite retener clientes ..

Penetración: Se persigue apoderarse mercados nuevos.

Ejemplo Pronóstico de Ventas

Empresa: “ Las cuatro estaciones”, S.R.L.

Inicio de Actividades: Enero de 2004.

Ubicación: Avda. Avellaneda Nª.840, Tandil.

Integrantes de la Sociedad: Becerra, Romina, Devincenti, Marina, Sacomani, María Delia. Personal Ocupado:(1 )Panadero (1) Ayudante de Panadero(2) Personas para Atención al Público.

Ejemplo Pronóstico de Ventas

Descripción del Producto o servicio

Se comercializarán panificados, productos de confitería y pastelería incluyendo especialidades de la casa, siempre haciendo hincapié en la calidad y dedicación artesanal. Complementariamente se ofrecerán productos especialmente elaborados para celiacos y diabéticos. En este aspecto, la empresa contará con asesoramiento de profesionales especialistas en la materia que realizan actividades docentes en el mencionado instituto.

Servicios Especiales:“Bandeja de los Domingos”, consistente en un desayuno opcional a domicilio, servicio que también se llevará a cabo para acontecimientos especiales.

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Ejemplo Pronóstico de Ventas

Servicios Empresariales: Asesoramiento y venta de productos para jornadas de trabajo, presentación de productos, coffe break, aniversarios, congresos, exposiciones, cocitails, lunch.

Servicios Sociales: Asesoramiento y venta de productos para cumpleaños de quince, enlaces, bautismos y aniversarios.

Ejemplo Pronóstico de Ventas

Definición del Negocio:

La Misión: Nuestra meta es satisfacer al “ser goloso” que cada uno de nosotros tiene, dentro la imperiosa necesidad de sacarse un ANTOJITO en el momento en que este se presente, con el mejor producto y principalmente con “el producto” que se busca.También se aportará TRADICIÓN para quienes se deleitan diariamente llevando a sus mesas y brindando a sus familias toda la calidad, nutrición y buen gusto de un simple panificado.Se tomas como punto de referencia el avance tecnológico que se ha dado principalmente en los últimos 15 años, en todos los sectores, llegando hasta cambiar un proceso lógico de elaboración y cocción de un producto delicado, y hasta degradando su poder nutricional.Apelamos volver a la base de la mundialmente conocida, pirámide nutricional en la que nuestro producto se encuentra inmerso, dando preferencia a la calidad nutritiva de cada panificado que nuestros clientes lleven a su boca.

Ejemplo Pronóstico de Ventas

ANÁLISIS ESTRATÉGICO:

En cuanto al Ambiente Interno de la Empresa:

Fortaleza:Nuestra delicada y personal atención, asesoramiento continuo a nuestros clientes en cuanto a combinación de gustos y sugerencias acerca de la delicia acorde con cada evento.Conocimiento técnicos en cuanto a modo de preparación y cocción de los panificados.

Debilidades: Falta de experiencia en el negocioLimitada solvencia económica.

En cuanto al contexto del Negocio:

Oportunidades:Deficiencia de la competencia en la producción y/o distribución de sus productos.Posibilidad de crear nuevas necesidades a través del cambio de la imagen tradicional de que en la panadería se compra pan y factura únicamente (aprovechamiento de predisposición general del público a cambios).Somos los primeros en la producción y venta de productos especiales para personas celiacas y que padecen de diabetes.

Amenazas:Productos sustitutosMercados saturados.

Ejemplo Pronóstico de Ventas

Ejemplo Pronóstico de Ventas

Incertidumbre respecto de que recepción tendrán nuestros productos en el segmento del mercado potencial.

OBJETIVOSGanar el 10% del mercado actual de Tandil en el término de 4 años.Recuperar la inversión inicial en el término de 5 años.

ESTRATEGIAAtender la necesidad del segmento que hemos identificado, logrando ser los lideres en el mismo, centrándonos en la diferenciación por calidad del producto con el aditamento de un servicio personalizado a nuestros clientes.

ANÁLISIS DE MERCADO:

Competencia:

Nuestros competidores serán:Panadería “La Unión”Las Palmeras.Maxim.,Fiore.El Rey del Sandwich.El Rey de las Medialunas.

Productos que se ofrecen:Tradicionales: Pan y facturas.De elaboración propia: Postres originales a altos precios.

Ejemplo Pronóstico de Ventas

Ejemplo Pronóstico de Ventas

La forma de pago:

En efectivo.Tarjeta de Crédito.En cuanto a la participación de los competidores en el mercado: respecto del mercado total de panaderías, estos poseen una pequeña porción del mercado; además entre ellos la participación es de manera proporcional.Con respecto a la política de precios, nuestro negocio no compite en relación a los mismos ya que se diferencia por la calidad de sus productos.El mercado es competitivo, pero no hay competencia con respecto a productos de calidad como los de nuestro negocio. Por lo que tampoco existen productos que sean sustitutos directamente En cuanto a las tendencias del mercado, existe una clara predisposición por la ampliación del espectro del negocio por medio de la incorporación de mayor variedad de productos.

Ejemplo Pronóstico de VentasClientes:

El segmento de mercado al que apunta nuestro negocio es a la clase media- alta y clase alta, que constituyen un 10% del mercado potencial.Para ampliar la clientela y para mantener la que se logre obtener, se buscara siempre dejar conforme al cliente, prestándole una delicada atención y tratando de mejorar el servicio.Con respecto al precio de nuestros productos, no nos diferenciamos por una política de precios bajos, al contrario, para nuestro negocio el precio que se paga por los productos es sinónimo de calidad.

Ejemplo Pronóstico de Ventas

Productos:Panificados.Pastelería y Confitería.Productos especiales para celiacos y diabéticos.

Servicios:“ Bandeja de los domingos”.Servicios especiales , empresariales y sociales de asesoramiento y venta de productos.

Ejemplo Pronóstico de Ventas

Precios: Por las características de nuestros productos y servicios, en los que predomina la calidad, y en relación al mercado al cual nos dirigimos, tendríamos un precio elevado de modo que nuestros clientes asocien alto precio con calidad.Distribución:Ubicación: AVDA. Avellaneda 840.Local alquilado mediante contrato de leasing, decoración propia con estilo rústico.Publicidad:Gráfica mediante revista empresaria; folletería.Nuestra mejor publicidad estará en manos de los propios clientes, que serán atendidos con la mejor predisposición y en forma personalizada para que realmente deseen volver al negocio y sean capaces de transmitirlo a sus allegados.

Ejemplo Pronóstico de Ventas

Ejemplo Pronóstico de Ventas

Ejemplo Pronóstico de Ventas

Ejemplo Pronóstico de Ventas