Scopri le 7 fasi consigliate dai team di vendita Salesforce: passa da un cliente solo potenziale a un contratto chiuso.

Gestire il PROCESSO DI VENDITA

GUIDE DI BASE

IL TUO PERCORSO INIZIA QUI

FASE 1Contattare i leadCome iniziare? Per prima cosa, mettiti nei panni dei potenziali clienti.

FASE 2Qualificare i leadQualifica i lead adottando un approccio incentrato sul cliente: ascolta e impara lungo il percorso.

FASE 3Creare valorePrepara tutto il necessario per la presentazione: inizia dalla vision, concentrati sui dati e sulla creazione di valore.

FASE 4Gestire le obiezioniPrendi per mano il potenziale cliente utilizzando le obiezioni come opportunità per capire meglio le sue esigenze.

FASE 5Strutturare la trattativaSii paziente, tieni a mente la tua bottom line e parla di valore prima che di cifre. Concludi il contratto quando sei pronto a farlo.

FASE 6Finalizzare la propostaRisolvi i dubbi dell'ultimo minuto prima dello sprint finale. In caso di obiezioni, fai affidamento sul rapporto di fiducia che hai costruito.

FASE 7Chiudere e mantenere gli impegniRaggiungi la vetta grazie alle risorse di cui disponi: usa i team giusti e la tecnologia adatta perché i tuoi clienti siano felici e rimangano al tuo fianco.

3

Dopo aver acquisito i lead, sei pronto a contattarli. Vero?

Non proprio. Sarebbe come partire per una missione nella giungla senza una mappa.

Verifica invece che tu e i tuoi lead siate sulla stessa lunghezza d'onda, che va oltre la singola vendita.

consigli per te 1 | Coinvolgi i clienti potenziali

2 | Controlla i costi con un approccio mirato

3 | Informa i tuoi clienti

4 | Fai rete e crea collaborazioni

5 | Crea la tua base clienti con le segnalazioni

Nelle prossime pagine analizzeremo nel dettaglio questi suggerimenti.

Fase 1

5 CONSIGLI PER UN'ACQUISIZIONE EFFICACE DEI CLIENTI

Contattare i lead

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1 | COINVOLGI I CLIENTI POTENZIALI

Prepara la strada ai clienti potenziali:

Parlando con i clienti esistentiQuali sono i loro problemi? Cosa apprezzano di più dei tuoi prodotti? Dal confronto con loro, cosa puoi capire dei tuoi clienti potenziali?

Curando la tua presenza digitalePensa a come il tuo marchio può risolvere i problemi dei clienti e offrire valore. Ritaglia il tuo profilo digitale sui bisogni dei clienti.

Interagendo con clienti esistenti e potenziali La conversazione non deve essere a senso unico: chiedi un feedback, offri consigli personalizzati e metti a disposizione dei clienti un forum in cui possano interagire tra di loro e comunicare con te. In questa fase potrebbe essere utile utilizzare un software IA per le vendite.

2 | CONTROLLA I COSTI CON UN APPROCCIO MIRATO

Il percorso per trasformare i lead in clienti può essere difficile, specialmente per le piccole imprese. "Viaggia leggero" e cerca di conoscere il target della tua società andando al di là di informazioni di base come età, sesso e area geografica.

Domande a cui dovresti essere in grado di rispondere sul tuo target:

| Come spendono il loro denaro?

| A cosa sono interessati?

| Qual è la loro idea di divertimento?

| Quali sono i loro valori?

| Cosa fanno quando sono online?

| Come preferiscono essere contattati?

Indipendentemente dal metodo di contatto, tramite e-mail o social media, non limitarti a promuovere la tua società. Offri contenuti interessanti e coinvolgenti. Il successo del tuo brand e della tua comunità parte da qui.

PREPARA CON CURA IL TUO ZAINO.

Costi del marketing basato sui contenuti

62% in meno dell'Outbound Marketing e, in più, genera un numero di lead tre volte superiore.1

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3 | INFORMA I TUOI CLIENTI

Informare i clienti favorisce la creazione di un rapporto di fiduciaNon iniziare a scalare la montagna se non hai dapprima ottenuto la fiducia del cliente. Questo perché potrebbe abbandonarti a metà strada a vantaggio di altri marchi, pronti a prendersi cura delle sue esigenze.

Accompagnali lungo il cammino con informazioni puntuali a ogni passo: dai loro gli ultimi aggiornamenti di settore, aiutali a ottenere il massimo dai tuoi prodotti e servizi. In questo modo, offrirai ai clienti risorse preziose per il business e allo stesso tempo sarai riconosciuto come una voce autorevole nel tuo campo.

Chiedi la collaborazione degli esperti della tua società: tramite tutorial, webinar, post ed eventi potranno condividere informazioni e analisi rilevanti, non esclusivamente finalizzate alla vendita.

4 | ESTENDI LA TUA RETE CON LE COLLABORAZIONI

Non essere un esploratore solitarioFai rete e crea collaborazioni con altri marchi. Sono tante le aziende che condividono i tuoi stessi obiettivi, perché non unire le forze?

Le collaborazioni ti permettono di presentarti a nuovi gruppi di potenziali clienti e di offrire valore aggiunto ai clienti esistenti.

Sei un fornitore di articoli per il campeggio? Collabora con un'agenzia di viaggi per offrire sconti sui pacchetti di escursioni. In questo modo ti farai conoscere da chi ama viaggiare e allo stesso tempo potrai offrire ai tuoi attuali clienti offerte di viaggio a costi più bassi.

5 | AMPLIA LA TUA BASE CLIENTI

Chiedi ai tuoi escursionisti di portare altre persone nel prossimo viaggio: utilizza le segnalazioniI clienti sono quattro volte più propensi a effettuare un acquisto se vengono consigliati da un amico.2 Creare relazioni salde e fruttuose con i tuoi clienti, fondate sulla fiducia e sulla tua riconosciuta competenza, è già in cima alla lista dei tuoi obiettivi.

Chiedi ai clienti di allargare il cerchio. Se il tuo obiettivo è migliorare la vita dei tuoi clienti e non soltanto concludere una vendita, i clienti saranno molto più disposti a parlare bene di te e ti presenteranno ai loro contatti.

NON SEI SOLO NELLA GIUNGLA E PUOI GESTIRE SOLO UN CERTO NUMERO

DI ESCURSIONISTI ALLA VOLTA.

NON INIZIARE A SCALARE LA MONTAGNA SENZA IL RESTO DELLA

COMPAGNIA.

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I tuoi lead ti seguiranno lungo il percorso verso il successo, ma solo alcuni di loro rimarranno con te fino alla vetta e diventeranno clienti.

Cerca di raccogliere informazioni sulle loro esigenze, le loro motivazioni e i loro dubbi.

L'impegno del team è fondamentale per trasformare i potenziali clienti in clienti.

Consigli per te 1 | PENSA COME I TUOI CLIENTI: lavora sulla tua

presentazione inserendo più domande, cerca di calarti nei loro panni.

2 | VALORIZZA I SUI TUOI PUNTI DI FORZA: adotta una strategia di team selling. Pensa a come i punti di forza di ogni membro del team possono contribuire a conquistare il potenziale cliente.

3 | CREA UN SUPER TEAM: vai oltre la presentazione e considera le competenze al di fuori del team di cui il potenziale cliente potrebbe avere bisogno: assistenza clienti, marketing o perfino collaborazioni esterne.

Fase 2

3 MODI PER TRASFORMARE I POTENZIALI CLIENTI IN REFERENTI

Qualificare i lead

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PENSA COME I CLIENTI

Stai guidando il tuo gruppo di escursionisti verso la vetta, formandoli lungo il cammino. Oltre a parlare, stai davvero analizzando i loro bisogni?

Per capire realmente cosa vogliono i clienti, e se si tratta della tua società, devi invertire la struttura classica delle presentazioni. Non limitarti a spiegare quello che la tua società può fare per loro. Cerca di avere delle conversazioni reali piuttosto che delle presentazioni. Mettiti nei loro panni.

Collabora con i potenziali clienti: fai domande, valuta le risposte, tieniti aggiornato sulle ultimissime dalle loro aziende. Ascolta più che parlare in modo da poter fornire soluzioni alle loro esigenze e non solo prodotti.

VENDITA IN TEAM

Perché nominare una guida per tutti gli escursionisti quando potresti avere un intero team di vendita con cui collaborare per realizzare la migliore scalata possibile?

Assegna i ruoli sulla base dei punti di forza di ogni componente del team e pianifica con attenzione le tempistiche di intervento di ognuno di loro.

Non solo i tuoi clienti riceveranno il supporto di persone competenti nel loro cammino accanto alla tua società, ma l'approccio di vendita come team ti permetterà di conoscere i tuoi lead più a fondo. Scopri le sfide che devono affrontare ogni giorno per capire se la tua società risponde alle loro esigenze e se sono del tuo stesso parere.

I responsabili delle vendite più bravi sono

10 volte più propensi a utilizzare un linguaggio collaborativo: "noi" e "insieme".3

LA PRIMA DOMANDA CHE DOBBIAMO PORRE A OGNI OPPORTUNITÀ

È: “QUALI OBIETTIVI VUOI RAGGIUNGERE?”

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CREA UN SUPER TEAM DI ESCURSIONISTI

Dopo aver preso contatti con un lead e assegnato i ruoli per la parte rimanente del processo di vendita, è importante non perdere di vista l'approccio incentrato sul cliente.

Ancora una volta, dovrai capovolgere lo schema classico delle presentazioni. Pensa a cosa puoi offrire al cliente sulla base delle soluzioni di cui ha bisogno. Inizia con la loro idea di panorama perfetto dalla cima della montagna: il loro obiettivo. Ai componenti del team che dispongono di questo know-how affida la presentazione dei prodotti più avanzati, per mostrare al meglio le competenze di cui dispone la tua società.

Non dovranno limitarsi a spronare gli escursionisti verso la vetta, ma conoscere ogni viaggiatore e i suoi bisogni, per guidarlo nelle mosse successive. Che siano coinvolti per la gestione cliente, per la tecnologia, per la redazione del contratto o per la consegna, tutti i componenti del tuo team sono nella posizione di acquisire e organizzare le informazioni sui lead durante l'intero processo di vendita.

ALCUNI RUOLI FONDAMENTALI POSSONO ESSERE:

Responsabile del cliente o Leader del gruppo di escursionistiHai bisogno di qualcuno che presenti la società agli escursionisti e stabilisca il passo dell'intera camminata prima di metterti in viaggio. Il suo compito sarà mantenere l'interazione durante tutto il percorso. Affida a un componente del team la gestione del contatto iniziale e delle successive interazioni con il cliente lungo il percorso.

Tecnico delle vendite o Istruttore delle competenze per l'escursioneLungo il percorso, un altro componente del team potrà spiegare e illustrare i complessi aspetti tecnici della scalata verso la vetta e rispondere alle domande. I componenti del team che dispongono di questo know-how tecnico possono utilizzarlo per presentare prodotti complessi e mostrare le competenze della tua società.

Manager per il successo del cliente o NavigatoreUn altro componente del team deve decidere dove organizzare il campo base e cosa fare una volta raggiunta la vetta. Fai in modo che uno o due membri del team si occupino di strutturare il contratto e della pianificazione per fornire le soluzioni concordate una volta concluso l'accordo.

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Siete giunti al campo base: la presentazione. Prima di iniziare la presentazione, tieni a mente questi 4 obiettivi fondamentali:

1 | Concentrati sui bisogni e i problemi che i clienti vogliono risolvere.

2 | Parla la loro lingua, ormai non dovrebbe essere un problema.

3 | Consolida le informazioni che hai già fornito lungo il percorso.

4 | Permetti al cliente di vedere il panorama dalla vetta, mostrandoglielo e non soltanto a parole.

Fase 3

4 CONSIGLI PER MOSTRARE AI CLIENTI UN POSSIBILE FUTURO INSIEME

creare valore

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1 | ATTENZIONE AL FUTURO

Hai utilizzato le fasi 1 e 2 del processo di vendita per capire esigenze, desideri e problemi dei tuoi interlocutori.

Non limitarti a presentare il tuo prodotto e ad aspettare che i clienti capiscano il tuo messaggio. Descrivi il vostro futuro di successi condivisi, in cui la tua società offre soluzioni ai loro problemi.

Ricorda che inizialmente hai creato il prodotto che vuoi vendere per risolvere un problema. Questo è il tuo "perché", come ci ricorda Jacob Layani di Forbes, utilizzando il famoso TED Talk di Simon Sinek. Allinea il tuo "perché" con quello dei clienti, ricordando loro che siete fianco a fianco per risolvere il problema e sottolineando quello che potete fare insieme.4

2 | PARLA LA LORO LINGUA

Se vuoi davvero che i potenziali clienti pensino a un futuro con la tua società, fai corrispondere ai problemi in ordine di rilevanza una soluzione della tua proposta.

Durante la scalata, hai prestato attenzione e acquisito informazioni, probabilmente utilizzando software di vendita, CRM o perfino IA per avere analisi e dati più dettagliati.

Presta maggiore attenzione e riformula la presentazione utilizzando i termini che i tuoi lead utilizzano per esporre i loro problemi e obiettivi, rimanendo fedele al valore specifico che la tua società è in grado di offrire.

3 | INFORMA I TUOI LEAD

Offrire informazioni utili nella fase della presentazione assicura i seguenti vantaggi:

- Permette di proseguire il dialogo tra te e i lead, consolidando il futuro rapporto con il cliente.

- Offre ai lead un'opportunità di dettagliare ulteriormente le loro esigenze e descrivere gli ostacoli alla collaborazione con te. Puoi utilizzare queste informazioni sul tuo interlocutore per rimodulare la presentazione e personalizzare i futuri messaggi di vendita.

- Potenzia l'immagine della tua società come autorità e leader. Mostrare il valore che solo la tua leadership in termini di competenza può offrire deve essere la parte centrale della tua presentazione.

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4 | NON SPIEGARE I CONCETTI, MOSTRALI

Ti sei concentrato sulle esigenze degli escursionisti, hai avuto una conversazione a due voci, li hai formati e gli hai offerto valore.

Ma, se sono interlocutori attenti, per seguirti alla conquista della vetta della montagna vorranno una prova tangibile per capire se sei realmente in grado di offrire loro quello che hai promesso.

Ecco alcuni modi per farlo:

1 | Mostra ai lead dei case study di clienti del loro stesso settore o un cliente che doveva risolvere problemi analoghi

2 | Fornisci dati utili sui tuoi prodotti e informazioni concrete su come possono confrontare offerte simili sul mercato

3 | Condividi la vision della tua società e dove vuole posizionarsi nel futuro. Mostra come anche loro possono condividere questa vision.

4 | Fornisci ai lead delle soluzioni praticabili o dei CTA per andare avanti e crescere.

Con una consulenza formativa efficace, una visione chiara di un futuro insieme e dati utili a sostegno delle tue tesi, i tuoi lead sono ora pronti a raggiungere la vetta insieme a te e a diventare tuoi clienti.

NON LIMITARTI A PROMETTERE

CHE LA VISTA DALLA VETTA SARÀ

MERAVIGLIOSA. OFFRI UN’IMMAGINE

DETTAGLIATA DI COME POTREBBE ESSERE LA LORO

ATTIVITÀ.

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La fase precedente a un "sì" può essere la più insidiosa. Il cammino per raggiungere la vetta è lungo e non hai più le energie che avevi all'inizio del viaggio. E anche il tuo entusiasmo potrebbe iniziare a venir meno.

Gestire le obiezioni dei lead dopo la presentazione può essere un momento frustrante se non sai come funzionano e non hai un piano per gestirle.

Fase 4

COME TRASFORMARE LE OBIEZIONI IN OPPORTUNITÀ

GESTIRE LE OBIEZIONI

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OBIEZIONI COMUNI

Ecco alcune delle obiezioni più comuni trasformate in opportunità:

Obiezione Opportunità

"Non abbiamo il budget". "Non sono pienamente sicuro che valga la pena pagare questo prezzo. Prova a convincermi".

"Non è il prodotto giusto per noi". "Non capisco come il prodotto possa risolvere il mio problema. Aiutami a capire".

"Devo parlare con il mio manager". "Mi serve il tuo aiuto per presentare tutto al mio manager".

"Al momento siamo troppo occupati per fare una valutazione".

"Vorrei che questo processo fosse più semplice o che l'offerta fosse più interessante".

"Stiamo già lavorando con una società concorrente". "Abbiamo bisogno di un prodotto come il tuo, ma non siamo convinti che sia migliore di quello che già utilizziamo".

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GESTIRE LE OBIEZIONI DELL'ULTIMO MINUTO

Se il tuo interlocutore solleva dei dubbi nella fase finale, non farti prendere dal panico. L'obiezione non è un rifiuto, ma un'opportunità.

Ecco come individuare la causa reale di un'obiezione e come gestirla in modo da invogliare il tuo interlocutore ad andare avanti:

Ascolta Conoscere il punto di vista del cliente è essenziale per creare un rapporto proficuo. Quando ti viene fatta un'obiezione, non metterti sulla difensiva. Piuttosto apri le orecchie.

Stimola un ulteriore dialogo Più i tuoi lead approfondiscono la loro obiezione, più aumentano le probabilità che tu riesca a capire qual è il vero problema. Poni delle domande chiarificatrici. Mostra al lead che ti interessano i suoi dubbi e che vuoi assicurarti di averli capiti.

Rimani fedele a te stesso Resisti alla tentazione di andare incontro alle esigenze del lead riducendo subito il prezzo. Sarebbe un errore per te e per il potenziale cliente: concluderesti un contratto che non rappresenta il valore reale della tua proposta oppure nasconderesti "sotto il tappeto" i dubbi del tuo interlocutore.

Le obiezioni non sono punizioni, ma informazioni. Sono opportunità che ti permettono di offrire ai tuoi lead valore e soluzioni ai loro problemi. Non vuoi che qualcuno inizi a scalare una montagna se non è pronto.

LE OBIEZIONI FORNISCONO

INFORMAZIONI SULLA POSIZIONE DEL POTENZIALE CLIENTE.

POSSONO DERIVARE DA UNA CARENZA DI INFORMAZIONI, DA UN PROBLEMA

PERCEPITO, DA PROGRAMMI

FUTURI NASCOSTI, DA DUBBI LECITI O

DALL'AMBIGUITÀ DEGLI INTERESSI.

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FOLLOW-UP

È il momento del follow-up. Ecco come gestirlo:

Stabilisci il rapporto tra costo e valore Non impantanarti parlando di numeri con il tuo lead. Sposta la conversazione sul piano del valore. Se il cliente è concentrato sul valore che la tua società gli offre, e sulle opportunità del vostro futuro insieme, sarà meno interessato al prezzo.

Mantieni la concentrazione Non distrarti. Rispondi all'obiezione del cliente con l'obiettivo di sciogliere dubbi specifici: non ripeterti e non fornire informazioni non rilevanti. Eviterai di annoiare il cliente o di perdere la sua attenzione.

Parla di dati Rispondi alle obiezioni del cliente fornendo più di semplici promesse. Completa il tuo follow-up con prove concrete, come testimonianze, informazioni sul prodotto, dati sulle prestazioni, dati di vendita, valutazioni e così via.

Chiedi una risposta La risposta che hai dato all'obiezione ha soddisfatto il cliente? Rispondi a questa domanda, solo così potrai continuare il dialogo in caso di risposta negativa.

Incoraggiare i lead ad assumersi "impegni incrementali" per tappe, ma sin dal primo incontro, si dimostra più efficace di una forzata proposta unica.5

La buona notizia? Coltivando il rapporto con il cliente fin dall'inizio del processo di vendita, sarai già a buon punto. Gestire le obiezioni rappresenta la naturale continuazione della conversazione che hai con i potenziali clienti dal primo incontro. Se riesci a trovare un modo efficace per risolvere i dubbi del cliente, è il momento di andare avanti.

I venditori migliori rispondono alle obiezioni del cliente ponendo delle domande il

23% più spesso rispetto alla media.6

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È il momento di trovare un accordo sul prezzo e di abbozzare un accordo. Hai ottenuto un "sì", ma devi definire le condizioni del contratto prima di raggiungere la vetta.

Strutturare un contratto soddisfacente per tutte le parti coinvolte significa pensare al tuo cliente futuro mantenendo i piedi per terra.

Abbiamo messo insieme alcuni consigli su come generare valore per il cliente - e per la tua società.

quali sono gli strumenti a disposizione: 1 | SVILUPPA LA DISCUSSIONE SUL VALORE:

tieni bene a mente le caratteristiche della tua soluzione e i vantaggi che questa offre al cliente.

2 | CONOSCI I TUOI LIMITI: preparati a fare qualche concessione, ma non dimenticare la bottom line.

3 | ASCOLTA LE ESIGENZE DEL CLIENTE: mostra che hai a cuore i suoi interessi.

4 | CERCA DI ESSERE PAZIENTE: in genere sono necessari tre "round" per trovare un accordo.

5 | NEGOZIA, NON REGALARE: se il cliente ti spinge a concedergli qualcosa, cerca di ottenere qualcosa in cambio.

6 | FINALIZZA IL CONTRATTO AL MOMENTO GIUSTO: assicurati che il tuo interlocutore sia pronto prima di mettere tutto nero su bianco.

Fase 5

COME NEGOZIARE UN PREZZO SULLA BASE DEL VALORE FORNITO

STRUTTURARE LA TRATTATIVA

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PREPARARE LA NEGOZIAZIONE

Hai utilizzato le fasi 1 e 2 del processo di vendita per capire esigenze, desideri e problemi dei tuoi interlocutori.

Prezzo e altre condizioni non dovrebbero essere oggetto di trattativa prima che tu e il cliente abbiate un'idea chiara del valore che questi riceverà dall'utilizzo dei tuoi prodotti e servizi.

Se procedi verso la vetta senza la consapevolezza del ruolo di ogni soggetto coinvolto e senza la sicurezza della soddisfazione del tuo cliente, stai commettendo una follia.

Collaborare significa incontrarsi a metà strada.

Iniziamo a vedere la vetta! Con il contratto in pugno, stai iniziando a percorrere l'ultimo tratto con il cliente. È un momento entusiasmante quando tutte le parti coinvolte sono quasi pronte per firmare il contratto e iniziare un nuovo rapporto di lavoro. Goditelo.

I principi prima dei numeri I numeri sono importanti, ma non devono avere la precedenza sui principi del contratto. Se state discutendo ancora sul prezzo, prova a riportare la discussione sul valore: quello che puoi offrire e i vantaggi per il cliente.

Conosci i tuoi limiti Durante la fase di negoziazione devi essere pronto a fare qualche concessione, ma prima di iniziare devi sapere qual è la tua bottom line. Così eviterai di intaccare le tue risorse, anche quando sei sotto pressione. Conosci i tuoi limiti e non farai passi falsi.

Ascolta, ascolta, ascolta Come accade con tutte le fasi del processo di vendita, anche le negoziazioni sul prezzo iniziano e terminano con l'ascolto del cliente. Ti dirà quello di cui ha bisogno e potrai conquistarlo solo se lo ascolti attentamente e mantieni la conversazione aperta.

Sii paziente Per la maggior parte dei contratti, prima di arrivare a una conclusione occorrono almeno tre tentativi. È improbabile che tu faccia centro al primo incontro e che il tuo interlocutore ti dica immediatamente di voler completare l'acquisto. Non avere fretta, non forzare il processo decisionale.

Negozia, non regalare Se il tuo cliente vuole un prezzo più basso, cerca di ottenere qualcosa in cambio: un contratto più lungo, una promozione sul suo sito Web e così via. Non fare concessioni senza ricevere nulla.

Quando sei pronto, metti tutto per iscritto Una volta definiti i dettagli, è il momento di scrivere il contratto finale, spesso indicato come "MSA" (Master Service Agreement).

Non passare alla fase della firma del contratto se le persone coinvolte non sono soddisfatte. Solo allora potrai mettere tutto nero su bianco.

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Il traguardo è vicino. Stai per arrivare alla vetta, pronto per chiudere il contratto. Hai trovato un accordo a metà strada, hai stilato il contratto e adesso è il momento di firmare.

Per quanto questa fase possa essere entusiasmante, non perdere di vista gli obiettivi e il rapporto di fiducia che hai creato con il cliente per improvvise rigidtià o per la smania di tagliare i tempi per la vetta.

Sul tuo cammino potrebbero esserci ancora altri ostacoli.

Tattiche chiave I cambiamenti al contratto dell'ultimo minuto possono essere pericolosi. Ecco alcune tattiche "chiavi in mano" utilizzate dai nostri leader delle vendite per evitare errori: 1 | Fai affidamento sui tuoi dati

2 | Conosci il tuo interlocutore

3 | Mantieni la tua posizione

4 | Abbandona il campo se si arriva a un vicolo cieco

Fase 6

5 TATTICHE PER EVITARE INTERRUZIONI PRIMA DELLA FIRMA DEL CONTRATTO

FINALIZZARE LA PROPOSTA

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NEGOZIARE I CAMBIAMENTI AL CONTRATTO

Le richieste dell'ultimo minuto per modificare il contratto possono essere frustranti, ma prima di reagire, ripensa a tutto il lavoro che hai fatto fino a quel momento.

La tua strategia è stata incentrata sul cliente e sull'offrire valore ai tuoi lead che sono ormai quasi clienti. Non cambiare approccio adesso.

Se viene sollevata una domanda o un'obiezione a un passo dalla firma, non perdere sicurezza. Ecco alcuni consigli per gestire la situazione:

Fai affidamento sui tuoi dati In questa fase del ciclo di vendita avrai ormai capito tutto sul tuo potenziale cliente. Sai che il tuo interlocutore ha la combinazione di BANT ("Budget, Autorità, Necessità e Tempistiche") necessaria per procedere con la firma del contratto.

In caso di domande sul prezzo, riporta la conversazione sul valore, come avevi fatto per arrivare al contratto. Spiega con calma perché sei migliore della concorrenza e che quello che offri vale il prezzo richiesto utilizzando dati reali sulla società e sui prodotti.

Conosci il tuo interlocutore Se ti chiede di parlare con un'altra persona o con il responsabile di un altro reparto, come gli Acquisti, e solleva un'obiezione tardiva, utilizza comunque la relazione che hai costruito durante il processo.

Rimani disponibile e amichevole. Riporta la negoziazione sullo sviluppo del contratto e su come siete arrivati a quel punto.

Mantieni la tua posizione Tieni sempre in tasca una "concessione last minute" in caso di situazioni come questa, ma non mandare all'aria tutto il lavoro che hai fatto fino a questo punto. Ci sei quasi!

Se il cliente chiede qualcosa di impensabile all'ultimo secondo, sarebbe una pessima idea concederglielo. Potresti infatti dare il messaggio sbagliato che non sei in grado di gestire il contratto.

Non farti prendere dal panico e ricorda: abbassare il prezzo proprio nell'ultima fase della trattativa non è una buona idea.

Abbandona il campo se entri in un vicolo cieco Nessuno vuole perdere un contratto al quale lavora da tempo con impegno. Ma se il cliente non vuole spostarsi di un millimetro dalla sua posizione e non riuscite a trovare un accordo a metà strada, è meglio ritirarsi con educazione.

N

s

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CERCA DI ESSERE PAZIENTE

Un bravo venditore una volta disse: "se hai problemi di ansia, pianifica, pianifica e ancora pianifica". Può essere difficile mantenere la calma nelle fasi finali di una negoziazione, soprattutto quando sorgono problemi inaspettati e vuoi delle risposte dal cliente. In caso di dubbi, continua a dare il meglio di te per gestire i problemi. Se hai dei dati a portata di mano, rimani in linea con la tua bottom line, sfrutta il rapporto di fiducia creato con il potenziale cliente e continua a mantenere la massima calma. Sei pronto per l'ultimo passo e per guardare il panorama dalla vetta con il tuo nuovo cliente.

SE HAI PROBLEMI DI ANSIA, PIANIFICA,

PIANIFICA E ANCORA PIANIFICA

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Complimenti!

Hai raggiunto la vetta: la chiusura del contratto.

Fai un bel respiro, goditi la vista e festeggia il tuo successo. Ma non dimenticare i compagni che ti hanno seguito in questo lungo percorso: i tuoi nuovi clienti.

Ecco alcuni controlli da fare per assicurarti che i tuoi nuovi clienti siano soddisfatti del panorama che vedono e delle nuove vette raggiunte dalla loro attività: 1 | MANTIENI LE PROMESSE: hai creato un'opera

meravigliosa. La vista è quella che avevi promesso o ti sei addirittura superato?

2 | DAI AL TUO CLIENTE UNA GUIDA DA SEGUIRE: fai in modo che i membri del team che continueranno il cammino con il cliente conoscano il percorso.

3 | USA LA TECNOLOGIA PER ASSICURARE LA SODDISFAZIONE DEL CLIENTE: i sistemi CRM sono utilissimi per questo scopo.

4 | RIMANI IN CONTATTO CON IL CLIENTE, SOPRATTUTTO NELLE PRIME FASI: fai in modo che sia soddisfatto e che abbia tutta l'attenzione di cui ha bisogno.

Fase 7

CHIUSURA E QUELLO CHE ACCADE DOPO

Chiudere e mantenere gli impegni

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NON DEVI SOLO OTTENERE UNA FIRMA, MA MANTENERE LE TUE PROMESSE

I passi successivi con il tuo nuovo cliente prevedono la realizzazione del futuro che avete pianificato insieme.

Un errore che spesso i team di vendita commettono è di chiudere il contratto e poi dimenticarsi del cliente. Non pensare che il cliente sia soddisfatto e sicuro che tu sarai in grado di rispondere alle sue aspettative.

Dimostralo in modo concreto fin dall'inizio: pianifica un incontro di follow-up per ribadire il percorso da seguire.

Mantieni le promesse.

Prepara il cliente al successoAffinché la collaborazione con il tuo cliente sia di successo, ecco alcuni consigli:

1 | Ricordi il team di vendita? Nomina un componente del tuo team (meglio se qualcuno specializzato nel successo dei clienti) per coltivare questa relazione con il nuovo cliente. Potrà portare il rapporto al livello successivo con attività di up-selling, cross-selling e altre forme di coinvolgimento con il nuovo cliente. Dai al cliente una persona del tuo team esperta in grado di aiutarlo in caso di problemi.

2 | Usa la tecnologia per gestire e coltivare il rapporto con il cliente con il software CRM basato sul cloud. Potresti già averlo utilizzato in precedenza durante il processo di acquisizione, ma in ogni caso è uno strumento prezioso anche nella fase dell'assistenza clienti. Utilizzando le funzioni di automazione e comunicazione digitale, puoi rispondere immediatamente ai clienti, programmare proattivamente dei controlli e verificare la loro soddisfazione.

3 | Capita spesso che i nuovi clienti richiedano assistenza subito dopo la conclusione del contratto. Rispondi a queste e ad altre comunicazioni con rapidità e professionalità. Attivati di fronte alle richieste del cliente, collabora con lui affinché possa raggiungere il successo e continua a mantenere sempre il dialogo aperto.

HAI RAGGIUNTO LA CIMA DELLA MONTAGNA

CON IL TUO CLIENTE: NON È PROPRIO UNA

COSA DA POCO!

IL MONDO ASPETTA DI ESSERE ESPLORATO

INSIEME.

BUONA SCALATA!

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CONSIGLI DALLA VETTAQuesto approfondimento sul processo di vendita deriva direttamente dall'esperienza dei team di vendita e dei leader di Salesforce. Abbiamo creato delle soluzioni di vendita, marketing e CRM rivoluzionarie con un'attenzione particolare all'innovazione e all'approccio incentrato sul cliente.

Il nostro obiettivo è fornire ai trailblazer la mappa e la tecnologia di cui hanno bisogno per creare relazioni di successo con i clienti e raggiungere la vetta insieme. Ci vediamo lungo il cammino!

citazioni

*1 Why is Content Marketing Today's Marketing?, Content Marketing Institute *2 Personal Recommendations and Consumer Opinions Posted Online are the

Most Trusted Forms of Advertising Globally, The Nielsen Company

*3 How Top-Performing Sales Reps use Language to close More Deals, Chorus

*4 How To Create The Perfect Sales Pitch, Forbes

*5 To Increase Sales, Get Customers to Commit a Little at a Time, Harvard Business Review

*6 The 12 Best Objection Handling Techniques for Sales You'll Ever Read, Gong

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