Family Welfare

CHANGE MANAGEMENT INTERNO

Gregorio Roberto Dominello

Emanuele Passerin d’Entrèves

Torino, 30 marzo 2015

2

Scenario di mercato

Progetto Family Welfare

Agenda

Una famiglia patriarcale e gerarchica

Convinti che i nostri figli avrebbero avuto un futuro migliore

Nonni che rappresentavano il sistema “assistenziale per eccellenza”

Fiducia nella gente

Fiducia nello Stato e nelle sue garanzie

Relazioni immediate e reali

Una visione del futuro positiva

Scenario di mercato Come eravamo…

3

Fonte: Progetica

1972

2009

Scenario di mercato La famiglia tradizionale

4

Più di 12 milioni di persone (Rapporto ISTAT 2011)

I monogenitori sono nell’86% donne

+ del 25% dei bambini nasce da una di queste “nuove” unioni

Indipendenza economica: 34 anni uomo e 31 donna

Famiglia patriarcale (anni ‘70) Meno - 6% di matrimoni nel biennio 2010-12 (contro un -1,2% medio degli anni precedenti)

Nuclei

derivanti da

separazione

Nuclei

derivanti da

divorzio

Famiglie

monogenitoriali Famiglie di

fatto

Scenario di mercato Nuovi modelli di famiglia

5

Scenario di mercato Nuove generazioni

Fonte: Progetica 6

Scenario di mercato Cosa pensiamo oggi

Fonte: Indagine Censis 2011 7

Scenario di mercato Cosa pensiamo oggi….

Fonte: Indagine Censis 2011 8

Scenario di mercato Cosa pensiamo oggi….

Fonte: Indagine Censis 2011 9

10

Scenario di mercato

Progetto Family Welfare

Agenda

Attuale contesto di mercato

Mercati tradizionali (Auto) soggetti a trend

di contrazione e disintermediazione

Mercato Welfare fortemente

sottopenetrato ad elevato potenziale

Riforme dei sistemi di welfare in corso

con elevato impatto atteso su domanda di

prodotti Salute, Pension e Protection

Evoluzione modelli di offerta verso

paradigmi modulari in grado di

intercettare efficacemente i bisogni del

Cliente lungo le fasi del Ciclo di Vita

Tendenza del mercato ad attivare modelli

distributivi specializzati con figure

dedicate

Componente servizio accessoria ai

prodotti di protezione percepita come

sempre più rilevate dal consumatore

Obiettivi strategici e ambiti progettuali

1

…Posizionare il Gruppo Reale Mutua come un attore di riferimento del mercato del

Welfare, attraverso un’offerta innovativa e distintiva e un approccio orientato ai

bisogni delle famiglie

2 …Specializzazione della rete in ambito

Family Welfare, mediante la definizione di un modello distributivo efficace

Focus Offerta

Focus distribuzione

11

Family Welfare Obiettivi strategici

12

Scenario di mercato

Progetto Family Welfare

Offerta Distribuzione

Agenda

Segmentazione

del mercato

Valutazione

attrattività e

competitività

Identificazione

opportunità

strategiche

Fasi Output

Terzo Settore (~ 5,5 ) 9

PMI e categorie ad

aggreg. debole (~8,2)

7

Aggreg.ni professionali

"deboli" (~5,6)

8

Large corporate e albi professionali

(~5,5)

10

Live

llo d

i ag

gre

ga

zio

ne

Deb

ole

Fo

rte

(x mln) individui

Autonomi Dipendenti Non attivi

Status lavorativo Età

Red

dit

o d

el c

ap

o f

am

iglia

Fin

o a

20 k

F

ino

a 4

5 k

O

ltre

60

k

Fin

o a

60

k

Nullo

<35

anni

35 - 44

anni

45 - 54

anni

54 - 64

anni

> 65

anni

Famiglie esordienti

(~3,7)

Famiglie impegnate (~6,1)

Fam. affluent e mature (~1,9)

Pensionati

(~9,3 ind.)

2

3

5

Mercato individui Mercato collettività

Fonte : Banca d’Italia, Istat, Covip, Confcommercio, Unicredit Foundation per Terzo Settore, AIPB, Analisi MBS

(x mln) famiglie/individui

Famiglie Private (~ 0,6)

4

1 Fam.

Giovani Affluent (~ 0.6 )

6

1

2

3

Family Welfare - Offerta

13

Posizionamento strategico e segmenti target

Family Welfare - Offerta Posizionamento strategico e segmenti target

14

Ricerca di leadership Investimento selettivo

Presidio / Non investimento

Att

ratt

ività

de

l m

erc

ato

Competitività del Gruppo

Large Corporate e Albi prof.li (~5,5) • Fam. impegnate medio-alte (~2,9) • Fam. affluent e mature (~1,9)

Famiglie «private» (~0,6)

Fam. impegnate medio–basse (~3,2)

Famiglie esordienti (~3,7)

Pensionati fascia media (~6,3)

Piccole e Medie Imprese (~5,4)

Aggregazione prof.li "deboli"(~5,6)

Terzo Settore (~ 5,5)

Dipendenti pubblici (~2,8)

Pensionati fascia alta (~3,0)

Disoccupati (~3,1)

Giovani inattivi (~6,3)

Famiglie a reddito medio-basso (~3,8) Adulti inattivi (~8,1)

Famiglie giovani affluent (~0,6)

Investimenti

mirati

Approfondimento mirato

per valutare opportunità

investimento

Pensionati fascia bassa (~7,4)

Valori in milioni (famiglie/individui)

■ Clientela target per

business welfare da

sviluppare attraverso:

■ Valorizzazione

potenzialità

dell'attuale

portafoglio clienti

■ Ricerca di clienti

prospect

Family Welfare - Offerta Le 7 Aree di bisogno delle famiglie italiane

Clienti target per l'offerta Welfare RMA: •Famiglia italiana e pensionati di fascia medio alta

•Dipendenti delle PMI

Necessità di disegnare un'offerta Welfare di prodotti e servizi corrispondente alle

esigenze di ciascuna area di bisogno

■ Garanzia della continuità del reddito familiare in caso di interruzione della capacità di lavoro per i lavoratori autonomi o morte ed invalidità dei produttori di reddito

1

■ Garanzia del tenore di vita dei famigliari in caso di pensionamento/ conclusione del ciclo di vita professionale

2

■ Tutela della salute dei famigliari al fine di: - Superare i limiti del SSN - Garantire prestazioni di eccellenza - Coprire il bisogno di servizi alle persone e di facilitazione all’accesso - Garantire disponibilità per sostenere il disagio e le spese emergenti

3

■ Tutela della qualità e dignità della vita nel suo momento più critico per preservare l'autonomia dell'individuo, per sostenere la gestione della solitudine e garantire servizi, garanzie qualitative e facilitazioni all’accesso

4

■ Protezione del patrimonio familiare (coperture legate alla casa: immobili e beni, sicurezza della vita domestica, RC, impegni finanziari,..)

5

■ Pianificazione e gestione del passaggio generazionale per proteggere Il patrimonio familiare/ professionale e la continuità aziendale

6

■ Costruzione e gestione del risparmio familiare finalizzato a progetti e esigenze di sicurezza a lungo termine

7

Aree di

bisogno

Family

Welfare

Continuità

del reddito

Patrimonio

Tenore di

vita

familiare

a lungo

termine

Salute

Auto

sufficienza

Successione

Passaggio

generazionale

Risparmio

finalizzato

1 2

3

4

5

6

7

15

16

Welfare Offerta Piano di sviluppo prodotti

Pianificazione del

processo di

sviluppo per

ciascuna area di

bisogno articolata

nei suoi aspetti

fondamentali:

- Finalizzazione

concept di

prodotto

- Contenuto

assicurativo

- Contenuto di

servizio

- Azioni e

strumenti di

marketing/

comunicazione

Fase

Strutturazione

della gamma

e primi rilasci

Priorità 1

Priorità 2

Priorità 3

Patrimonio

Salute

• Aree di bisogno

Welfare

• First protection

Continuità del reddito

Autosufficienza

Risparmio

finalizzato

Pianificazione

successoria

Previdenza e Tenore

di Vita a LT

2014 2015 2016 2017

Family Welfare - Offerta

Aree di bisogno Family

Welfare

Continuità del reddito

Patrimonio

Tenore di vita familiare a lungo termine

Salute

Autosufficienza Successione

Passaggio generazionale

Risparmio finalizzato

1 2

3

4

5

6

7

RMA • Casamia • Valore Vita Reale

5

RMA • Cento Stelle Reale • Taxplan

ITA • Feelgood • Planner

RMA • Assicurarsi Reale LTC

ITA • Long term Care

2

RMA • Per Te Salute Reale • Salute Facile Reale

ITA • Antivirus

3

4

RMA • Unica Reale • Valore Vita Reale

ITA • Tandem • Linea-Domino

RMA • Valuta Reale Vita Intera PU

e PA

ITA • Supporter

RMA • Crescita Reale • Mio Profilo Reale ITA • Bonus • Life-Motiv -

17

1

7

6

Attuale offerta per aree di bisogno

ITA • Tutto Casa • Domino Free

2

4 6

7

Tenore di vita familiare

a LT

Auto-sufficienza

Successione Passaggio generaz.

Risparmio Family Care/ First

Protection

■ Copertura dei rischi più gravi per la famiglia

■ Continuità del reddito: Copertura in caso di morte da malattia ed infortuni sul

capofamiglia o entrambi i coniugi Copertura in caso di invalidità grave

1

■ Salute: Copertura in forma di capitale al verificarsi di gravi

malattie (cancro, ictus, attacco cardiaco, chirurgia di bypass aortocoronarico, trapianto di organi principali, insufficienza renale)

3

■ Patrimonio: RC del capofamiglia e RC proprietà del fabbricato Incendio Terremoto

5

•Rilascio graduale della nuova offerta per area di bisogno nel triennio 2015-2017 •Rilascio nel primo trimestre del 2015 di un pacchetto di offerta a tutela degli eventi gravi per la famiglia centrato sulle aree di bisogno fondamentali propedeutico al posizionamento target del Gruppo

18

Family Welfare - Offerta Lancio del primo prodotto dedicato

Patrimonio

5

Salute

3

Continuità del

reddito

1

19

Prodotto e area di bisogno

• Da integrare nell’area di bisogno

Salute e Continuità del reddito

• Prodotti possibili:

– TCM

– Polizza Salute indennitaria

• Erogazione sconto / coupon come

riconoscimento di un buono stile di

vita e stato sanitario

• Prodotto venduto tramite la rete

agenziale (retail)

• Opportunità di inserire il prodotto

nell’offerta Collettive (es. benefit

aziendale)

Leve e servizi di comunicazione, incentivazione e motivazione

Infrastruttura tecnologica

Canali di vendita

Iniziativa Wellness

per il Gruppo

coerente con il

posizionamento

"Realmente protetti" • Creazione e animazione di una

Community tra i clienti Wellness

• Sviluppo di un programma di

incentivazione per i clienti

• Erogazione servizi aggiuntivi

Technogym dedicati ai clienti wellness

• Strumenti di monitoraggio

dell'attività fisica del cliente

• Piattaforma per la gestione dei dati

fornita da Technogym

1 2

4 3

Value proposition Iniziativa Wellness

Iniziativa Wellness

■ Evolvendo il

concept

dell'attuale TCM

InForma, saranno

sviluppati:

■ Nuova TCM

■ Restyling

Salute Facile

Sconto Salute

Esito positivo

check up

Ingresso Ricorrenza

anniversaria

Sconto

Movimento

Raggiungimento

soglia minima di

movimento

Dal secondo

anno

Note

Per aderire al Programma sarà necessario presentare lo scontrino ed avere i parametri "InForma"

Nuova TCM: Coupon riconosciuto dal secondo anno al raggiungimento di una soglia di movimento e va riconfermato ogni anno

Restyling Salute Facile: Coupon progressivo (dal secondo anno) in funzione del raggiungimento di soglie di movimento

Concept del programma Wellness

in fase 2 possibilità di premiare il

movimento anche attraverso apposito

catalogo premi

Iniziativa Wellness Concept di prodotto

Piattaforma per il

monitoraggio del

movimento

21

Strumenti per la

rilevazione del

movimento

Infrastruttura tecnologica

Wearable devices

disponibili sul

mercato

Chiavetta My Wellness

di Technogym a

pagamento (su richiesta

del cliente a pagamento

c.a. 50€)

App

disponibili

sul mercato

Piattaforma professionale My Wellness Cloud sviluppata da

Technogym e personalizzata Reale Mutua

Assegnazione dell'account ad ogni sottoscrittore di una polizza

per lo scarico e monitoraggio dei movimenti registrati da qualunque

strumento

A B C

Iniziativa Wellness Elementi di valore (1/2)

Piattaforma Sfide

Servizio di

Coaching /

personal Trainer da

remoto

22

Leve e servizi di comunicazione, incentivazione e motivazione

Animazione della Community dei clienti "Wellness" della

Compagnia attraverso:

creazione di sfide interattive (concorsi periodici a premi es. buoni spesa, voucher,…)

Verifica della classifica dal proprio PC, tablet, smartphone

Servizio personalizzato di coaching remoto (a pagamento su

richiesta):

12 chiamate skype / 3 mesi

Chat con il proprio coach

Monitoraggio remoto dei progressi del cliente

Iniziativa Wellness Elementi di valore (2/2)

23

Scenario di mercato

Progetto Family Welfare

Offerta Distribuzione

Agenda

Modello di vendita consulenziale coerente con la proposizione di offerta Welfare e l'esigenza di profilare soci/ clienti, intercettandone le esigenze e proponendo soluzioni complete e personalizzate

Consulente

•Elabora piani che sono discussi con l'utente, responsabile ultimo della decisione

•Condivide il processo di pianificazione per realizzare il progetto di vita del cliente

•In seguito alla realizzazione del piano lo rielabora periodicamente

24

Venditore

•Indica i prodotti da sottoscrivere e ne fornisce la relativa documentazione

•Guida la relazione professionale con utente come consumatore passivo di prodotti

•In seguito alla sottoscrizione fornisce rendicontazioni dei prodotti

•Individua le esigenze attraverso profilazioni standardizzate e spesso parziali

•Propone prodotti adeguati rappresentandone caratteristiche e vantaggi

•Supporta l'individuazione di esigenze e obiettivi personalizzati e sull'intero ciclo di vita

•Fornisce un piano personale con l'esito completo delle esigenze e i prodotti che rappresentano la soluzione assicurativa più coerente

Il modello di vendita consulenziale

Family Welfare Distribuzione

Il macro modello di business

•Creazione di un modello

di supporto distintivo

per la rete specializzata

su business welfare

•Approccio

consulenziale basato su

una logica per “aree di

bisogno” del cliente

•Approccio di lavoro

secondo la logica

tradizionale di prodotto/

campagna

Live

llo d

i ad

esi

on

e a

we

lfar

e

Principali azioni identificate

Rete generalista

Rifocalizzazione rete

attuale su welfare

Nuovi

inserimenti

• Focalizzazione di agenzie e di

parte della relativa forza vendita

sul business welfare retail in

funzione di potenzialità interne

all’agenzia e potenzialità

esterna del territorio

• Piano di inserimento di nuovi

venditori per le agenzie

ingaggiate dedicati al

business welfare

• Coinvolgimento nel nuovo

modello welfare con minore

intensità rispetto a rete

specializzata con accesso ad

alcuni elementi chiave del

modello

25

Family Welfare Distribuzione

* NP Retail da focalizzazione rete esistente

Aprile Marzo Maggio Giugno

Definito piano

formativo per

welfaristi

Ingaggio Agenzie e Welfaristi

Effettuata formazione

tecnica SCE

Formazione ai

formatori

In corso realizzazione

doc di ingaggio

Aule Welfaristi

RMA

ITA

Timing

Giugno 2015

Giugno 2015

5,2 mln€

Raccolta attesa*

2,9 mln€

# rifocalizzazioni

244

170

Bu

sin

es

s P

lan

S

tato

att

ivit

à

Stato avanzamento lavori

Family Welfare Distribuzione

27

Piano di rifocalizzazione e inserimenti

2014

Prevista fase di progettazione esecutiva nel 2014 e primo trimestre 2015 con l'obiettivo di avviare

l'operatività Welfare, come pilota sulla Rete, dal mese di ottobre 2014 e come progettualità

completa a metà 2015

Consolidamento nel modello durante il triennio 16-18 attraverso il completamento del percorso

di roll-out sulla Rete e l'evoluzione di alcuni elementi di valore

4°trim. 1°tr. 2°tr. 3°tr. 4°tr.. 1°tr. 2°tr. 3°tr. 4°tr.. 1°tr. 2°tr. 3°tr. 4°tr..

2015 2016 2017

Rifocalizzazione Rete su Welfare

52 192 170 276 78

Inserimento nuovi venditori da mercato

29 71 33 7 16 11

2015 2016 2017 2014 …

Avvio operatività sulla Rete

RMA

ITA

Rifocalizzazioni TOT

520 248

Inserimenti TOT

116 51

Family Welfare Distribuzione

31 marzo 2015 Novembre 2014

Pilota "Realmente Welfare" Elementi principali

Durata

Perimetro agenzie e venditori

coinvolti

Impegno richiesto

40 visite

presso clienti target contattati tramite il servizio lead

management

Obiettivi

Obiettivi del pilota "Realmente Welfare":

• Completare la progettazione e testare gli elementi fondamentali del Welfare

• Promuovere l'adesione e l'effettivo ingaggio da parte dei venditori al progetto

1

2

Leve

Avvio Temine

• Marketing e comunicazione • Welfare point e strumenti • Formazione • Lead management • Incentivazione e sostenibilità

28

Reale Mutua

22 Num. agenzie

Num. venditori 26

2 visite al giorno

2 giorni settimanali dedicati al pilota

Italiana

15 Num. agenzie

Num. venditori 15

Focalizzato

Welfare

244 venditori

1,5 visite/giorno >

7,5 visite/settimana >

30 visite/mese

180 visite/6 mesi >

18- 27 contratti (10-15%)

RMA

Focalizzato

Welfare

170 venditori

2 visite/giorno >

10 visite/settimana >

40 visite/mese >

240 visite/6 mesi >

24-36 contratti (10-15%)

ITA

■ Il potenziale Welfarista è un venditore che…

■ Ha 4-5 anni di esperienza

■ Ha un portafoglio in crescita non strutturato che non garantisce completa sostenibilità

■ non avrebbe in fase di start-up nessun problema di “tempo commerciale da liberare”

■ Il profilo individuato comprende persone con elevati margini di adesione per una “professione nuova”

Welfarista target e produzione attesa

Obiettivi del welfarista target

Family Welfare Distribuzione

Family Welfare Distribuzione Le leve di valore a supporto del Welfare

Leve di valore Obiettivi

Valu

e P

rop

osit

ion

Welf

are

Formazione

Marketing e

comunicazione

• Realizzazione interventi di marketing e comunicazione verso la clientela target

Welfare Point e

strumenti

• Strutturazione di strumenti, come il Welfare Point, per supportare l’attività commerciale

del venditore in mobilità, coerentemente con l’approccio consulenziale per aree di

bisogno

• Contributo per l'acquisto di un tablet, funzionale all'utilizzo del Welfare Point in mobilità

durante le trattative

• Impostazione di piani formativi ad hoc per venditori welfare, coordinati con il piano rilasci

dell'offerta

Incentivazione e

sostenibilità

• Identificazione e modulazione di adeguate leve incentivanti per rendere il modello Family

Welfare economicamente attrattivo

• Definizione meccanismi economici per supportare il percorso di inserimento delle

nuove figure

Supporto tecnico e

commerciale

• Definizione ambiti di supporto sui quali garantire un presidio ad hoc sia dalla sede che

attraverso la struttura sul territorio

Lead management • Sviluppo di un processo di Lead Management ad hoc per il welfare, funzionale all'attività

di identificazione, contatto e "scarico" sul territorio di lead commerciali

30

31

Family Welfare Distribuzione Video