Gli studi professionali /ev. professioni e organizzazione)

• Intro:

• - qualità della prestazione/bontà dell’organizzazione

• - approccio generalistico ?

• - competenze comuni allo Studio ?

• 1)

• - lavoratori della conoscenza ?

• - fattori di cambiamento (globalizzazione, telecomunicazioni, informatica, turbolenza)

• - necessario: saper aggiungere valore e saper comunicare

• Professioni: punto di arrivo/punto di partenza ?

Gli studi professionali /ev. professioni e organizzazione) Gli studi professionali

• Evoluzione della figura del professionista. In senso personale e professionale

• Garanzia del cliente, apertura del mercato, concorrenza, ritardo dell’Italia nell’apertura normativa (lobby)

• Nuovi modelli organizzativi: problema della stabilità della struttura a più professionisti, network

• Peculiarità degli studi professionali è lo scopo: non solamente la massimizzazione del profitto, ma visibilità e prestigio.

• Difficoltà di gestione dei professionisti: autonomia, gestione dei pari, perfezionismo

Gli studi professionali (pianificazione e organizzazione)

• Equilibrio tra i tre fattori: clienti, collaboratori, risultato economico.

• 8 principi: organizzazione orientata al cliente, leadership, coinvolgimento del personale, approccio per processi, approccio sistemico, miglioramento continuativo, decisioni basate su dati di fatto, rapporti di partnership con i fornitori.

• -Analizzare il posizionamento strategico dello Studio:• - catalogo prodotti brain, grey hair, procedures• - matrice clienti-prodotti: studiare la propria clientela• - organigramma descrittivo (mansionigramma ??)• - comunque visualizzare le risorse

Gli studi professionali (pianificazione e organizzazione)

• - Piano strategico -- per certe dimensioni

• - principali cause del mancato raggiungimento degli obiettivi negli studi professionali: mancata condivisione degli obiettivi strategici e mancato accordo sulle regole di convivenza interna.

• - Problema dei giovani: regole per la crescita, regole per la governance dello studio (e qui non ci sono solamente i giovani). Organi di governance.

• - problema della coerenza dei compensi

Gli studi professionali (marketing)

• Lo Studio è un fornitore di consulenza e di soluzioni: di conseguenza è un fornitore di servizi.

• Elementi di cambiamento: opportunità e minacce.

• Tra le reazioni possibili: la partnership con alcuni clienti.

• Verificare l’applicabilità delle variabili di marketing mix: infatti i fattori determinanti del marketing di uno Studio non sono le strutture ma i processi e i comportamenti e la loro interconnessioni.

• Problemi del marketing in uno Studio: l’autorevolezza e l’integrazione con le altre funzioni.

Gli studi professionali (marketing)

• Chiarificazione della relazione professionale col cliente.

• E’ meno scontata della “segmentazione”.

• - La comprensione delle scelte dei clienti: legate a comportamenti automatici, comportamenti legati a problemi specifici, comportamenti legati a problemi complessi: comportamenti complessi che determinano incertezza nella relazione.

• Dunque massima attenzione nella gestione delle relazioni.

Gli studi professionali (marketing)

• Lo sviluppo delle relazioni per il naturale “ricambio” dei clienti.

• Leve: contatti personali (propri e dei collaboratori), immagine del professionista, relazioni pubbliche.

• Nella correttezza dei rapporti (ogni immagine costruita prima o poi si svela):diversamente dall’impresa, il Professionista ricerca un’accentuata personalizzazione dei rapporti personali: è il migliore corollario della comunicazione.

Le risorse umane

• Il personale dello Studio è variegato; se la dimensione aumenta aumenta la complessità relazionale.

• Necessitano regole chiare e interiorizzate che non sono rigidità.

• Una variabile è il rapporto di forza tra personale e Studio.

• Le figure di riferimento: dipendenti, praticanti, associati e soci.

• Necessitano strumenti che erano tipici delle imprese: gestione, formazione, percorsi di carriera.

Le risorse umane

• Le fasi iniziali del rapporto: reclutamento, selezione, INSERIMENTO (coaching e supervisione).

• Le fasi successive: motivazione, incentivazione e percorsi di carriera.

Controllo di gestione negli Studi Professionali

• Perché si dovrebbe introdurlo ?

• - principalmente perché la gestione sta cambiando ( e di conseguenza non è familiare)

• Distinguere Pianificazione e Controllo in un’ottica di continuità strategica.

• Feed-back e feed- forward: e negli Studi ?

• Lo strumento va personalizzato, dato l’ambiente, a causa del rischio di rigetto.

• Si dà un certo peso al controllo delle attività.

Controllo di gestione negli Studi Professionali

• Il Conto Economico sconta la particolare Contabilità dello Studio (basata su un misto di cassa e competenza), nonché l’assenza di un vero S P..

• Si può tuttavia arrivare ad una Contabilità per ASA a MdC di secondo livello.

• Importante la fase di budget durante la quale si cercherà di investigare nuovi clienti e clienti persi e nuove attività.

Comunicazione per lo Studio

• “Uno Studio Professionale è prevalentemente comunicazione”

• La relazione asimmetrica tra chi chiede (cliente) e chi offre servizi va impostata sui DOVERI del Professionista ( enon sui poteri). Quali doveri ?

• - capire il problema

• - verificare le informazioni ricevute

• - aumentare le domande (anche a costo di impiegare un po’ più di tempo)

• - orientare bene le domande

Comunicazione per lo Studio

• Un settore importante da sviluppare quasi completamente: la comunicazione ORGANIZZATIVA: è quella verso l’interno dello Studio.

• Vi è poi anche la comunicazione esterna che migliora la visibilità (punto di forza del Professionista). Nella visibilità risiede una certa quantità di localismo.

Progettazione e localizzazione

• Segue la teoria generale dei servizi senza troppe novità. Al più c’è la scelta di uno stile, un’immagine.

Valutazione e acquisizioni

• I metodi possono essere finanziari o empirici.

• comunque sono fattori che influenzano il valore:

• - clientela

• - servizi offerti

• - risorse umane

• - dimensione

• - investimenti intangibili

Metodi di valutazione

• Multipli (applicabili a vari livelli del C. E.): es. fatturato * un fattore moltiplicativo (sul mercato min. 0,5 max 3)

• Comparables

• Metodo reddituale: più o meno come al solito per le imprese con reddito normalizzato (reddituale puro, misto patrimoniale – reddituale, ecc…)

• No Metodo Patrimoniale puro

• D. C. F.: come nelle imprese; attenzione al tasso di attualizzazione

Capitalizzazione limitata del sovrareddito

• PN + (a fig. n su i’)*(RN – i’’*PN)

• dove (a fig. n su i’) =(((1+i)^n)-1)/(i*((1+i)^n))

• (Il più usato metodo misto patrimoniale-reddituale)

Altri metodi particolari

• Recentemente applicata:

• W = (PN + (EBIT*t*rp*rc))*Q• Dove: W = valore stimato dello studio PN = patrimonio netto rettificato EBIT = risultato operativo t = tempo stimato di sopravvivenza della struttura (circa 6 anni) rp = rischio professionista (mediamente fra 0,5 e 1; è un fattore di rischio

specifico che misura il crollo del fatturato in caso di uscita del Professionista)

rc = rischio clientela (mediamente tra 0 e 1; misura la concentrazione del fatturato)

Q = è un indice di autonomia della struttura a causa della rotazione delle persone; mediamente tra 0 e 1)

Perché fusioni e acquisizioni

• In un mercato “maturo” è più facile crescere dall’esterno. Vantaggi:

• - acquisizione dei clienti

• - entrata in nuovi segmenti/nicchie di mercato

• - incremento dei profitti (economia di scala)

• - espansione territoriale

• - maggior prestigio

• Svantaggi: maggiore complessità con grande impiego di tempo nelle prime fasi post-acquisizione