Gianfranco Barbieri - Relazione con il Cliente, Milano, 11//11/2014

ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – INNOVARE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale

ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE CRESCERE – INNOVARE – RIPOSIZIONARE

Ciclo di Incontri per lo Studio Legale

Milano11 novembre

2014

1

Milano – 11 novembre 2014

LA VALORIZZAZIONEDELLE RISORSE UMANE,

L’INDIVIDUAZIONE DEL MODELLO ORGANIZZATIVO

E LA GESTIONE DEL CLIENTE, PER ANTICIPARE IL CAMBIAMENTOE FAVORIRE LA CRESCITA DELLO

STUDIO LEGALE




Milano11 novembre

2014

2

www.economiaefinanza.org/avvocatimilano2014

30 ottobre 2014«Pianificazione strategica e implementazione di un

modello di gestione della Qualità»

11 novembre 2014«Valorizzazione delle Risorse Umane, Modelli

Organizzativi, e Gestione del Cliente»

10 dicembre 2014«Sistemi informativo e informatico, strumenti e regole

della Comunicazione»




Milano11 novembre

2014

3

Si ringrazia




Milano11 novembre

2014

4

PER CONQUISTARE IL CLIENTE NON PER CONQUISTARE IL CLIENTE NON BASTA LAVORARE BENEBASTA LAVORARE BENE

DIETRO OGNI RISULTATO SOSTENIBILE DIETRO OGNI RISULTATO SOSTENIBILE C’E’ UNA SQUADRA: VAI DA SOLO PER C’E’ UNA SQUADRA: VAI DA SOLO PER

ANDARE VELOCE, VAI INSIEME PER ANDARE VELOCE, VAI INSIEME PER ANDARE LONTANOANDARE LONTANO

NON ESISTE IL VESTITO GIUSTO MA NON ESISTE IL VESTITO GIUSTO MA SOLO QUELLO ADATTOSOLO QUELLO ADATTO

CRESCERE NON DIPENDE DAL CASOCRESCERE NON DIPENDE DAL CASO




Milano11 novembre

2014

5

Intervengono Intervengono

•Gianfranco BarbieriGianfranco BarbieriPresidente A.C.E.F.Presidente A.C.E.F.

•Alessandra DamianiAlessandra DamianiConsulente per l’Organizzazione degli Consulente per l’Organizzazione degli Studi Studi

•Leonardo MasiLeonardo MasiManaging Partner Studio Legale Managing Partner Studio Legale GiovannelliGiovannelliAvvocato in Prato, Firenze, MilanoAvvocato in Prato, Firenze, Milano




Milano11 novembre

2014

6

Gianfranco BarbieriPresidente A.C.E.F.

LA RELAZIONE CON IL CLIENTELA RELAZIONE CON IL CLIENTE




Milano11 novembre

2014

7

Alessandra DamianiConsulente per l’Organizzazionedegli Studi Professionali

LE RISORSE UMANELE RISORSE UMANE




Milano11 novembre

2014

8

Leonardo MasiManaging Partner Studio Legale Giovannelli & AssociatiAvvocato in Prato, Firenze, Milano

MODELLI E STRUMENTI DEL MODELLI E STRUMENTI DEL CAMBIAMENTOCAMBIAMENTO

ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale

ORGANIZZARE – PIANIFICARECOMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE


Milano11 novembre

2014

9

ORGANIZZARE PIANIFICARE

COMUNICAREINNOVARE

RIPOSIZIONARELO STUDIO LEGALE




Milano11 novembre

2014

10

Dall’ottobre 2013 A.C.E.F. promuove

nuovi incontri formativi dedicati ai temi

dell’Organizzazione, dell’Innovazione e del

Marketing per lo Studio




Milano11 novembre

2014

1111

Giacomo BarbieriGiacomo BarbieriConsulente per l’Innovazione degli StudiConsulente per l’Innovazione degli [email protected]

Gianfranco BarbieriGianfranco BarbieriPresidente di ACEFPresidente di [email protected]

Alessandra DamianiAlessandra DamianiConsulente per l’Organizzazione degli StudiConsulente per l’Organizzazione degli Studi

[email protected]

Alessandro MattioliAlessandro MattioliConsulente per l’Immagine e la Comunicazione degli StudiConsulente per l’Immagine e la Comunicazione degli Studi

[email protected]




Milano11 novembre

2014

12

[…]un Collega che vuole un Collega che vuole crescere, crescere, e e cheche è è consapevole che per farlo consapevole che per farlo deve puntare deve puntare susu•una gestione più attenta del cliente,una gestione più attenta del cliente,•sull’uso di strumenti tecnologici sull’uso di strumenti tecnologici all’avanguardia eall’avanguardia e, naturalmente,, naturalmente,•sulla propria preparazione professionale.




Milano11 novembre

2014

13

IlIl cambiamento cambiamento




Milano11 novembre

2014

14




Milano11 novembre

2014

15

«…la cura passa per la consapevolezza della malattia…»«…la cura passa per la consapevolezza della malattia…»




Milano11 novembre

2014

16

I temi

dell’Organizzazione




Milano11 novembre

2014

17

La Pianificazione strategica per gli studi professionali

I Modelli organizzativi per gli studi professionali e network

La Creazione e sviluppo dello studio professionale

“People power”: strategie per le risorse umane

Le Tecnologie ed e-business

La Gestione della relazione con il cliente

La Gestione del rischio

La Pianificazione della successione




Milano11 novembre

2014

18

Come anticipare il Come anticipare il cambiamento e cambiamento e

favorire la crescita favorire la crescita dello Studio Legaledello Studio Legale




Milano11 novembre

2014

19

• Predisporre un business plan per lo studio

• Valutare le esigenze di crescita dello Studio ed elaborare una strategia per la crescita

• Le strategie per affrontare l’aumento della complessità normativa e della concorrenza

• Creare una cultura dello studio

• Individuare il cliente Target dello studio e le nuove opportunità di mercato

• Costruzione del marchio (brand), Marketing e promozione

• La realizzazione dei vostri piani

• La gestione finanziaria

Creazione e sviluppoCreazione e sviluppodello Studio Legaledello Studio Legale




Milano11 novembre

2014

20

La relazione con La relazione con il Clienteil Cliente




Milano11 novembre

2014

21

Conoscere il proprio Cliente

• Utilizzo di questionari

Analisi del portafoglio Clienti

• La classificazione dei Clienti

• Utilità della classificazione dei Clienti

La Gestione della relazione con il ClienteLa Gestione della relazione con il Cliente




Milano11 novembre

2014

22

Misurare e superare le aspettative del Cliente

• Che cosa vogliono i Clienti?

• Misurare le aspettative del Cliente

• Superare le aspettative del Cliente

• Strategie interne o strategie esterne

Benchmark per valutare il livello dei servizi

• Benchmark





Milano11 novembre

2014

23

Cogliere le opportunità di migliorare la

relazione con il Cliente

• Analisi dei gap

• Sintesi: come trarre il massimo beneficio dalle

opportunità offerte dal rapporto con il Cliente

Le strategie che consentono di offrire una

gamma completa di servizi di qualità

• Individuare i servizi richiesti dal mercato





Milano11 novembre

2014

24

Fusioni, attività di network, segnalazioni

• I timori legati alla segnalazione di Clienti

o alla presentazione di un altro Studio al

proprio Cliente

• Fusioni

• Scegliere i migliori sulla piazza

• Alleanze

• Accordi di segnalazione di Clienti tra Studi

professionali





Milano11 novembre

2014

25

Fatturazione e riscossione crediti

•Il controllo dei crediti

•Tecniche di riscossione dei crediti

•Alcune regole fondamentali

•Perché i Clienti non pagano





Milano11 novembre

2014

26

La risoluzione dei conflitti

• I segnali dell’insorgenza di un conflitto

• Gestione dei conflitti

Interruzione del rapporto





Milano11 novembre

2014

27

La valorizzazione delle La valorizzazione delle Risorse UmaneRisorse Umane




Milano11 novembre

2014

28

• Lo studio e il suo staff

• I fattori che incidono sulla gestione delle risorse umane

• Le strategie per la gestione delle risorse umane

• Guidare il vostro team

• Gestire e fidelizzare i propri collaboratori

• Formazione e sviluppo professionale

• Ricompensa e riconoscimento

• Transizione e conclusione del rapporto di collaborazione

«People Power»: strategie per le «People Power»: strategie per le risorse umanerisorse umane




Milano11 novembre

2014

29

L’individuazione del L’individuazione del Modello OrganizzativoModello Organizzativo




Milano11 novembre

2014

30

• Quale modello di Studio fa al caso vostro?

• Conduzione dello Studio

• L’utilizzo dei network per creare valore aggiunto

• Evoluzione dello Studio: esigenza di una valutazione

periodica

Modelli Organizzativi per gli Studi Modelli Organizzativi per gli Studi Professionali e networkProfessionali e network




Milano11 novembre

2014

31

…… …… e per concludere ………..e per concludere ………..




Milano11 novembre

2014

32

…………. per beneficiare . per beneficiare dei cambiamenti in dei cambiamenti in atto è bene atto è bene tenere conto che ….. tenere conto che …..




Milano11 novembre

2014

33

DIETRO OGNI RISULTATO SOSTENIBILE C’È UNA SQUADRA:VAI DA SOLO PER ANDARE VELOCE, VAI INSIEME PER ANDARE LONTANO




Milano11 novembre

2014

34

NON ESISTE IL VESTITO GIUSTO, MA SOLO QUELLO ADATTO…




Milano11 novembre

2014

35

… CRESCERE NON DIPENDE DAL CASO …




Milano11 novembre

2014

36

… PER CONQUISTARE UN CLIENTE NON BASTA LAVORARE BENE …




Milano11 novembre

2014

37

Gianfranco BarbieriPresidente A.C.E.F.




Milano11 novembre

2014

38

Facciamo programmi per il vostro futuro

SISTEMISISTEMI ha un obiettivo chiaroobiettivo chiaro: garantire ai propri Utenti soluzioni software e applicazioni affidabili, integrate, aggiornate e supportate da servizi di qualità.

SISTEMISISTEMI nasce nel 1976 per soddisfare le esigenze soddisfare le esigenze informatiche dei Professionisti e delle Impreseinformatiche dei Professionisti e delle Imprese. Nel tempo Sistemi ha realizzato una sinergia efficace tra capacità tecnologiche, qualità dei prodotti e dei servizi e focalizzazione sul cliente.




Milano11 novembre

2014

39

www.economiaefinanza.org

www.barbieri.it

Per approfondimenti, materiale e per proseguire il dibattito online

vi rimandiamo ai siti:

Gianfranco Barbieri - Relazione con il Cliente, Milano, 11//11/2014

Economy & Finance

Transcript of Gianfranco Barbieri - Relazione con il Cliente, Milano, 11//11/2014