Resoconto fiera

Franchising & Salonedi Milano a trazione foodI trend relativi allo sviluppo in affiliazione, segmento da oltre 51milanegozi e 24,5 miliardi di fatturato, trovano riscontro nella 33esimaedizione della fiera meneghina. Ristorazione e servizi si confermanotrainanti sia per le aperture di locali sia tra gli stand di Fieramilanocity,dove sono stati rappresentati circa 200 marchi

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el suo complesso lo sviluppodelle reti franchising in Ita-lia continua a crescere, por-

tando il numero totale dei negozi sopra quo-ta 51.600 per un fatturato annuo di circa 24,5miliardi di euro, pressoché stabile quest'ulti-mo a fronte di un +0,7% nel primo semestredell'anno rispetto allo stesso periodo del 2017.Va sottolineato l'incremento della rete nelSud Italia (+3,8% nel 2017 con 15.933 puntidi vendita) così come dei negozi in franchi-sing aperti all'estero, non solo in Europa ma

anche negli Usa e in Cina (10.079, +28,1% nel2017 sull'anno precedente). La Lombardia,come documentato da Assofranchising, siconferma la regione italiana con il numeropiù elevato di punti vendita in affiliazione,pari a 8.523 unità.

Fiera di riferimento per questo settore, giun-ta alla 33esima edizione. Salone Franchi-sing Milano si è tenuto dal 25 al 27 ottobrenella location di Fieramilanocity, dove sonostati rappresentati circa 200 marchi e altret-tante catene commerciali sulle 920 operanti

in Italia. Tra le insegne protagoniste, Mon-dadori Retail. Upim, Divani&Divani,Docto r Glass, Invidiauomo, Prima-donna Collection. Kasanova, Domino'sPizza. Lowengrube. BEFeD Capatoast.Carrefour, Coop ed Equivalenza.Con evidente corrispondenza tra gli standdella kermesse meneghina, i settori merceo-logici trainanti nel franchising sono il food &beverage (bar, gastronomia, pasticcerie, piz-zerie, gelaterie, yogurterie, birrerie, ristoran-ti e locali atema), l'abbigliamento e accessori

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per uomo, donna ebambino (intimo, scarpe,borse, occhialeria, pelletteria e bigiotteria) e iservizi (agenzie immobiliari, viaggi e turismo,estetica, palestre e parrucchieri). zyvutsrponmlihgfedcaRPOMIEDCA

I convegniII palinsesto di eventi durante la tre giorni difiera ha annoverato il convegno dell'Universi-tà Bocconi in cui si èsottolineata la crescenteimportanza della customer experience, chenon si alimenta soltanto curando l'aspettodella vendita. Per avere successo, il percor-so del cliente dovrebbe essere il risultato diun nuovo design organizzativo e della cultu-ra aziendale, reso possibile datre fattori: da-ti e tecnologia, persone e meccanismi orga-nizzativi e progettazione ed esecuzione deiprocessi. Il tema della gestione delle relazionicon i consumatori è stato affrontato anche nelconvegno & Digital incui Autogrill. Eataly eDomino's Pizzahanno raccontato le proprie esperienze. Daqueste si evince che i consumatori chiedononon solo di acquistare un prodotto ma di vive-re una esperienza, in una sorta di ibridazionetra fisico e virtuale che rende l'uso delle appfondamentali, e non solo per la GenerazioneZ (quella nata dopo il 1995).

L a r i c er c aL'annuale ricerca Confimprese sul franchi-sing si è focalizzata sulle dinamiche del re-so merce nell'era della multicanalità, da cui èemersa in primis la necessità di fissare preciseclausole contrattuali per regolare il rapportofranchisor-franchisee. La survey, intitolata zvutsronmlihgfecaMMulticanalità e servizio al cliente nel franchi-sing: il reso merce econdotta in collaborazio-ne con lo studio legale Cocuzza & Associa-ti ed Epson, evidenzia la necessità di redige-re un contratto di franchising idoneo a tutela-re gli interessi di entrambe le parti. Lo studioè stato svolto su un campione di 52 retailer,di cui oltre il 63% con un fatturato superioreai 50 milioni di euro e più 50 punti vendita.«I retailer hanno accettato le vendite online

come fatto imprescindibile per non soccom-bere al dominio delPeCommerce - commen-ta Mario Resca. presidente Confimprese- L'esigenza di permettere al consumatoredi restituire la merce acquistata in qualsiasinegozio sia in caso di difetto che di ripensa-mento èsempre più frequente. Tuttavia, ol-tre la metà del campione interpellato, pari al53,6%, dichiara di non avere ancora inseritonel proprio contratto di franchising clausolesui resi, cosa che li espone a contenziosi coni propri affiliati».

Parlando di resi nel canale fisico, il 46,3% deiretailer dichiara di avere già in essere clau-sole contrattuali con gli affiliati per regolarei rapporti con i canali di vendita diretti e diquesti la maggior parte (45,5%) ha adottatoil contratto estimatorio. Il restante del cam-pione si divide tra il 27% che ha affiancato alcontratto di franchising quello di commissio-ne alla vendita e il 22,7% il contratto di contodeposito. La tipologia contrattuale meno dif-fusa, che non raggiunge il 5%, è il mandato. Eevidente quindi come il contratto estimato-

Oltre

51.600i negozi in franchising in Italia,per un fatturato annuo di circa

24,5miliardidi euro

rio sia la forma contrattuale più utilizzata inassociazione con il franchising, perché per-mette la restituzione della merce invendutada parte del franchisee al termine della sta-gione senza impegnarlo quindi all'acquisto.Guardando al digitale, la ricerca ha analizzatola possibilità per il cliente di restituire pressoun negozio in franchising la merce acquistataonline o tramite un canale di vendita diretto.La peculiarità di questa soluzione deriva dalfatto che il franchisee è un soggetto terzo eautonomo rispetto al rapporto contrattualedi compravendita tra il franchisor e il consu-matore. Per questo è importante per il fran-chisor inserire nel contratto con il franchiseeclausole contrattuali adeguate a regolare lecondizioni del reso merce in negozio. Consi-derando solo quei retailer che hanno già in-serito clausole per regolare i rapporti tra retediretta e franchising nei contratti con i pro-

online. A completare il quadro, il 53% degliintervistati ha previsto una remunerazioneo incentivi rispetto a tali obblighi. Andandooltre il contratto, più della metà del campione(il 57,8%) non ha ancora adottato la formuladel click&mortar, cosa che permetterebbe aiconsumatori di restituire nel punto venditaun prodotto acquistato online eche, oltretut-to, offre il vantaggio di avere un contatto per-sonale con il cliente. La restante percentualedei retailer (42%) che permette di effettuareil reso in negozio garantisce il servizio solo inparte, in quanto il 56% consente di riportareil prodotto sia nei punti vendita diretti sia infranchising, ma il 43,7% lo ammette solo inquelli diretti. Focalizzando infine l'attenzionesul rapporto franchisor-franchisee in riferi-mento ai resi dei prodotti acquistati online, il68,4% dei retailer dichiara di non avere rego-lamentato il tema nel contratto. Solo il restan-

pri affiliati, emerge che di essi poco più dellametà, quasi il 53%, ha previsto per i franchi-see l'obbligo di effettuare consegne ai clientiche hanno acquistato online, il 47% l'obbligodi accettare resi di prodotti acquistati onlineo in negozi diretti, il 35,2%, infine, ha fissatola regola di dare informazioni a chi acquista

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te 31,5% lo fa, ma si tratta di una percentua-le esigua rispetto a un tema di fondamenta-le importanza per un corretto funzionamen-to del flusso di prodotti acquistati su canalidifferenti. Tra i retailer che hanno già fissatoclausole sui resi quasi la totalità (85,7%) hastabilito che il franchisee debba restituire iprodotti direttamente al franchisor. Solo il14% ha adottato, invece, la formula del contovendita in modo tale che la merce sia tratte-nuta in negozio.

LE INTERVISTE

Pietro Nicastro, zwvutsrponmlkihgfedcbaSPLIDCBceoand founderLòwen Com(Lòwengrube)

In fiera presentiamo le nostre formule: laStube, birreria di grandi dimensioni che

parte da 500 mq; la Klein, di grandezza in-termedia, protagonista di una recente aper-tura con Chef Express all'aeroporto di Ca-gliari; la Wagen, ideale per portare lo Streetfood bavarese in location quali gli outlet e icentri commerciali, come dimostrano le dueaperture con McArthurGlen e quella in unoshopping centre a Biella. E proprio nei cen-tri commerciali ne stiamo sviluppando mol-te perché sono richieste. Abbiamo 4 aperturenelle prossime settimane, tutte Stube, in virtùdelle quali arriveremo a16locali complessivi.Seguiranno a stretto giro 4 o 5Wagen. Inoltreci sono contratti già stipulati con licenziatari,con i quali stiamo cercando location in Ligu-ria, Lombardia e Toscana. E parallelamentevaluteremo qualche apertura diretta, con l'o-biettivo di arrivare alla fine del 2019 con unatrentina di punti vendita. La nostra storia na-sce da un viaggio a Monaco e dall'amore per lavera esperienza bavarese: abbiamo aperto laprima birreria in periferia di Firenze 13 annifa edopo 10anni abbiamo avviato con succes-so la formula franchising.

Lorenzo Bocchi,responsabilefranchising esviluppodiBrico Io

Siamo presenti con un centinaio di negozisu tutto il territorio nazionale, da Nord a

Sud, di cui 72 diretti e i restanti in affiliazione.Vi sono regioni in cui sviluppiamo prevalen-temente in franchising, ad esempio nel Cen-tro Sud, ealtre come Toscana, Liguria e Lom-bardia dove apriamo prettamente in diretta.La nostra sede è a Milano, nel palazzo di Coopin quanto siamo di proprietà di Coop Lombar-dia. Il format oscilla da un minimo di mille mqa un massimo di 2.500, in relazione al bacinodi utenza e alla location. Cerchiamo affilia-ti che abbiano al massimo 3-4 negozi e sem-pre unità stand alone. Il profilo dell'aspirante

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franchisee è quello di un imprenditore che hagià un'attività simile e che desidera comple-tarla e arricchirla grazie alla nostra offerta,andando quindi nella maggior parte dei casia riconvertire il punto di vendita preesisten-te. Nel 2018 abbiamo avviato 6 negozi e peril futuro abbiamo in mente di continuare losviluppo a un ritmo 3-4 nuovi store all'annoin gestione diretta e altrettanti in affiliazione.

Vittorio de Palma,responsabileretail pressoStecim(Blooker)

I n Italia contiamo 70 negozi, tutti in fran-chising, ad eccezione dei tre punti pilota

che sono a gestione diretta. Siamo presentidal Trentino alla Calabria, con una concen-trazione maggiore nel Sud e in particolare inSicilia dove annoveriamo 14 store. Il nostroobiettivo è incrementare il numero di puntivendita: è da seianni che siamo attivi nel fran-chising e cresciamo a un ritmo di una decinadi negozi l'anno. Nel 2018 ne abbiamo aperti12, tutti tra marzo/aprile e settembre/otto-bre: i due periodi che coincidono con il cam-bio di stagione dell'abbigliamento. I due ope-ning recenti più interessanti sono stati a Ri-va del Garda, all'interno di in un centro com-merciale la cui proprietà ha voluto aprire unostore Blooker diventando essastessaaffiliata,e a Palermo in una chiesa sconsacrata che èdiventata il nostro punto vendita più iconi-co. Sempre di recente abbiamo avviato unasperimentazione aprendo un family store inPuglia dove abbiamo inserito 3 marchi diffe-renti che mantengono la propria identità. Nelcomplesso siamo più attivi nei centri città chenei centri commerciali.

D ai 17 locali attuali arrive-remo a 21 entro la fine di

novembre. Siamo sbarcati qua-si 3 anni fa a Milano con la pri-ma pizzeria e adesso ne contia-mo 10. Le altre sono: una a Se-sto San Giovanni - la prima infranchising avviata pochi gior-ni fa - due a Bergamo e, inclu-dendo novembre, 3 a Bologna e4 a Torino. Siamo partiti esclu-sivamente con punti vendita ingestione diretta in quanto in-teressati a testare il modello dibusiness da presentare succes-sivamente ai candidati franchi-see.Da adesso lavoriamo quindisul doppio binario, per cui con-tinueremo in diretta e ampliere-

mo la nostra attenzione attraverso impren-ditori locali. Per il 2019 contiamo di avviarenon meno di 15pizzerie, per cui intendiamochiudere l'anno sopra quota 35. Tutti i nostrilocali sono in location urbane, pizzerie che siintegrano nel quartiere, con la specialità del-la consegna a domicilio. I potenziali affilia-ti devono sostenere un investimento di circa250mila euro, ma solo un terzo lo chiediamoa loro mentre i due terzi vengono erogati daistituti finanziari partner.

Filippo Muratore,responsabilesviluppoefranchisingdi Invidiauomo

Alessandro Lazzaroni,amministratoredelegatoItaliadi Dominos Pizza

Attualmente annoveriamo 55 punti ven-dita, di cui 45 in Italia. Quest'anno ab-

biamo realizzato 6 aperture considerando ledue in fase di esecuzione previste entro finemese: due dirette e quattro in affiliazione.Sviluppiamo entrambe le soluzioni, di que-sti 55 negozi 28 infatti sono di proprietà. Eoperiamo sia nei centri città che nei centricommerciali, con unaprevalenza in quest'ul-

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marketing digitale, e ho rinnovato il layout deipunti vendita puntando sul legno e sui colorinaturali. Questa settimana abbiamo lanciatoanche un nuovo packaging, di maggiore ten-denza e più moderno. Il nostro formato di ne-gozio ideale varia dai 25 ai 60 mq, mentre l'in-vestimento richiesto a un potenziale franchi-see è di circa 30mila euro compresa la merce. ztsrponlifedbaPKGFDCA

Paolo Castaldo, zyvutsrqponmligfedcaIFEDCBpartner -fondatoredi Capatoast

retti e affiliati. Il format si aggira sui 70-80mq di vendita, a dimostrazione che nell'ul-timo periodo abbiamo aggiunto 15-20 mq alnostro negozio ideale. L'estero è sostanzial-mente sviluppato da un'agenzia edè concen-trato prevalentemente nel mercato russo enei paesi dell'Est.

Gianpietro D'Adda,amministratoreunicodiBEFeD

CAPAT0A$T

timi come dimostra la presenza della mag-gior parte dei nostri negozi diretti proprionei mail. In particolare quest'anno abbiamoaperto a Monza, a Pescara in uno shoppingcentre e stiamo per aprire a Barcellona Poz-zo di Gotto e Pordenone. Per il 2019, in conti-nuità con quanto fatto sino adora, pensiamodi effettuare un mix di opening tra store di-

Kilian Gonzàlez Fontboté,Italy countrymanagingdirectordi Equivalenza

I n Italia vantiamo 221 punti divendita, tutti in franchising, ma nella stra-

tegia aziendale è prevista anche la crescitacon store diretti. Inoltre è di grande impor-tanza l'accordo che stiamo per formalizzarecon un noto retailer di abbigliamento, in virtùdel quale inseriremo dei corner all'interno deisuoi negozi. In generale siamo presenti sia neicentri città che nei centri commerciali, conuna leggera prevalenza nel Centro e Sud delPaese. Dopo una fase transitoria di due anni,caratterizzata da un vuoto manageriale, seimesi fa sono stato nominato responsabile peril mercato italiano e da allora sto apportandoprofondi cambiamenti. Ho focalizzato la par-te di comunicazione sui social, spingendo sul

subito avviato il franchising e oggi contiamo23 locali di cui 9 diretti. Siamo a Milano, To-rino, Roma, Napoli esviluppiamo sempre dipiù nei centri commerciali. Da qui alla finedel 2018 sono previste 4 aperture in shop-ping centre tra cui al Fiumara. La propostadi affiliazione comporta un investimento di60-80mila euro con punte di lOOmila euro,in relazione alla metratura del locale chepuò essere un take away di circa 70 mq finoa offrire somministrazione, caffetteria e al-tri servizi correlati. La location ideale insi-ste su un bacino di utenza di almeno 150mi-la abitanti e l'obiettivo di fatturato minimoannuo è di 300mila euro.PA A.P.

A l momento contiamo 26 punti aperti, dicui 10 in affiliazione, e 7 sono in aper-

tura da qui alla prossima primavera. Siamoquindi partiti con uno sviluppo diretto pertestare il format e solo in un secondo mo-mento è stato avviato il progetto franchi-sing. Parlando di canali distributivi, andia-mo dal centro commerciale alla grande cit-tà con metrature che variano dalle singolelocation; come format spaziamo dai 60-70mq ai 150 negli shopping centre e dai 200-250 sino anche ai 600-700 mq nei contestiurbani. L'investimento parte dai200-250mila euro e sottolineoche due importanti istituti di cre-dito ci supportano, perché cono-scono il format e sanno che fun-ziona, arrivando afinanziare sinoal 60-65% dell'importo.Guardando invece alle prossimeaperture in affiliazione, il 18 no-vembre awieremo un locale nelcentro commerciale Porta Sie-na e a metà dicembre a Roma ea Treviso; nel 2019 apriremo invia diretta al Settimo Cielo RetailPark (TO) con un format parti-colare di 260 mq e siamo alla ri-cerca di una location sia in cittàa Torino che nel suo hinterland.

C apatoast è un format nato nel 2014 con lamission di aprire negozi monoprodotto

di toast preparati con pane artigianale, sen-za alcol etilico, senza conservanti, in diversetipologie (integrale, con i cereali, senza glu-tine) e con una forma grande, 15x 19 cm. Lericette sono circa 30, tra salato e dolce, dalleclassiche a quelle gourmet, fino a quelle lighte vegan studiate per soddisfare qualsiasi ti-po di target. Il primo negozio aperto a Na-poli ha avuto un tale successo che abbiamo

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