Focus: SMAU in Berlin – Giugno 2018 espandere il tuo...
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+ A cura di Luigi Mercuri Investment & Market Entry Manager Conway Advisory – www.conwayadvisory.com Smau International: opportunità per espandere il tuo business e trovare nuovi partner Focus: SMAU in Berlin – Giugno 2018
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A cura di Luigi MercuriInvestment & Market Entry ManagerConway Advisory – www.conwayadvisory.com
Smau International: opportunità perespandere il tuo business e trovare nuovipartnerFocus: SMAU in Berlin – Giugno 2018
Smau International: Hallo ich bin Luigi
Wilkommen! Ich bin Luigi Mercuri
Lavoro a Berlino dal 2011 in campo market entry e attrazioneinvestimenti. Conosco bene il mercato tedesco; ne apprezzoi punti di forza e le sfide che pone. Ho potuto osservare lacrescita di SMAU in Berlin dalla prima edizione nel 2015.Sono cresciuto professionalmente fra l´Italia, la Germania, laCorea e gli USA.
2010 2011: Camera di Commercio tedesca in Corea delSud Junior Economist
2012 – 2016: Agenzia ICE (Ambasciata Italiana) – Ufficiodi Berlino Trade Analyst settore HiTech & Innovation
2016 current: Conway Advisory Berlin Office / UScompany Market Entry & Investment Attraction Manager
Mi potete trovare su LinkedIn / [email protected]
Smau International: come prepararsi al meglio – prime riflessioni
Comparazione fra mercati: quale mercato si addice alla mia situazione /prodotto – Berlino o Londra si addicono?
Riflessione di base: definizione degli obiettivi potenziali – cosa cerco? Qualiobiettivi mi pongo per la mia partecipazione a SMAU International?
Analisi competitors: all´interno di tale mercato quali sono i competitorsprincipali – who is who? / Quali fonti?
Identificazione stakeholders e potenziali partner – scrematura di who is who
Simbiosi possibili? Cosa posso offrire? Definizione del proprio valorenegoziale in rapporto ai miei stakeholders. Base per qualsiasi pitchcustomizzato.
Smau International: opportunità per espandere il tuo business etrovare nuovi partner a Berlino e a Londra
Il format «Smau International» offre unachance unica a startup, fondi VC, incubatori etech opinion leader italiani di entrare incontatto per diversi giorni con i dueecosistemi cittadini principali in Europa:Berlino e Londra.
Per poter sfruttare questa occasione bisognaprepararsi al meglio. Ci sono diverse bestpractices da applicare prima, durante e dopol´evento.
Smau International: introduzione
Siete pronti per la sfida?
Smau International: temi di oggi
Temi di oggi:
La Germania e Berlino, warumDeutschland? – un mercato daconsiderare per qualsiasistrategia di espansione – comemuoversi?
SMAU in Berlin – Best practices:
1) Prima – Analisi e Strategia
2) Durante – Azione e Tattica
3) Post – Capitalizzazione
Smau International: why Germany / warum Deutschland?
La Germania: cuore economico dell´Europa, dell´Eurozona e del DACH (Germania+Austria+Svizzera)
Smau International: why Germany / warum Deutschland?
La Germania =primaeconomia inEuropa, primopartnercommercialedell´Italia,primo mercatoin Europa
Smau International: why Germany / warum Deutschland?
Smau International: why Germany / warum Deutschland?
Smau International: why Germany / warum Deutschland?
In Germania = il nostro export ha un peso molto rilevante, dove conta sanno apprezzare l´economia italiana
Smau International: why Germany / warum Deutschland?
Smau International: comprendere l´ecosistema Berlinese
BERLINO: LA PERLA“TECH” SULLA SPREA
Durante il primo semestredel 2017 almeno 260startup tedesche hannoricevuto 2,2 Bln € tramiteinvestimenti diretti –provenienti da 14 settoriprincipali. 114 di esse sitrovano a Berlino… SMAUBerlin ti porta in“Champions League”
Smau International: comprendere l´ecosistema Berlinese
Smau International: comprendere l´ecosistema Berlinese
Smau International: comprendere l´ecosistema Berlinese
Smau International: comprendere l´ecosistema Berlinese
| VENTURE CAPITAL – Le società tecnologiche tedesche attirano circa 400-500 VC all’anno, contro i1.000-1500 del Regno Unito. Tuttavia Berlino è da tempo tra le prime quattro capitali europeedell’innovazione insieme a Londra, Parigi e Stoccolma. Numero uno del 2015 in termini di VC capital.
| INVESTITORI INTERNAZIONALI – Il numero di investitori internazionali che arrivano a Berlino dallaGermania è più elevato di qualsiasi altro Paese in Europa.
| EXIT – Le exit nel settore tech sono attualmente lo stesso numero di quelle UK, ma entro la finedell´anno dovrebbero essere più numerose.
| TALENTI INTERNAZIONALI – Berlino è un magnete per professionisti di valore provenienti da altreparti del mondo. Si lavora anche in inglese.
| MENO BARRIERE ALL’IMMIGRAZIONE – In seguito alla Brexit, che inevitabilmente rallenterà i flussimigratori verso UK, molti lavorano stanno decidendo se restare sul suolo inglese o ripartire. In Germania,Stato membro della UE, la circolazione è libera e l’attitudine verso i migranti è più aperta. Del resto, Intel èstata fondata da un emigrante, Apple dal figlio di uno di loro e Microsoft è guidata da un emigrante.
Smau International: comprendere l´ecosistema Berlinese
| NESSUNA DISTRAZIONE – Il mondo dell’innovazione tecnologica a Berlino non è “distratto” daun’industria locale molto più ampia.
| IL COSTO DELLA VITA – Berlino è molto meno cara di Londra.
| BERLINO HA ROCKET INTERNET – La fucina di startup nata a Berlino esplosa a livello. A Berlino nasceun’impresa ogni 20 minuti.
| CRESCE IL VENTURE CAPITAL – Nel 2016 a Berlino hanno debuttato 32 nuovi fondi di venture capital. ALondra è presente oltre il 60% di tutto il private equity, ma la Germania è solitamente il secondo mercato“target”, anche grazie alla vastità del territorio.
| SCALABILITÀ – Riuscire a scalare crea valore. La Germania ha maggiore capacità di scalare, maggiorepotere economico e migliori prospettive di qualsiasi altro Paese, esclusi Cina e Stati Uniti.
| SITI OPERATIVI – Fino a poco tempo fa i colossi tecnologici avevano solo uffici vendite a Berlino, oggimettono in piedi anche siti operativi per essere “più vicini all’ecosistema”.
Smau International: SMAU IN BERLIN 2017
01 Analisidell´ecosistemalocale. Qualistakeholders miinteressano. Qualisonopotenzialmenteattratti dalla miaazienda?Quali fonti?
02a Sfruttare lapiattaforma diSMAU per fissareappuntamenti alproprio stand
4/3 mesi prima
Smau International: Fasi strategiche di SMAU Berlin / LondonPrima: preparazione scrupolosa!
02bPreparazione diprofili sintetici(1/2 pagers) perpresentarel´azienda aipartner
3/2 mesi prima
03 PreparazionePitch customizzatiper ciascun partnerin base alle suecaratteristiche einteressi
2/1 mesi prima
04 Analizzare ipanelist e ilprogramma visiteselezionando ikey decisionmakers con i qualisi vuole entrare incontatto
1 mese prima
B: Partecipare aiPanel sfruttandolicome piattaformeinformative e dibusinessdevelopment / PR
Smau International: Fasi strategiche di SMAU Berlin / LondonDurante: Carpe Diem!
C: Inviare uncollega pressomeetingsconcordatiprecedentementecon attori localinon presenti aSMAU
D:Tessere rapportianche con«moltiplicatori,»ovvero attori localiutili perraggiungere VC oaltri target partnertargets
A: Aggiungeremeetingsimprovvisati inloco durantel´evento. Unapersona allo stand,l´altra in giro.Anche l´evento inAmbasciata serveper fare networking,professionale
INSERISCITUTTI I DATI ECONTATTIINSERITI NELCRM PER:
B: Scrivere a tuttigli attori incontrati(anche se nonrilevanti)ringraziando esottolineando chevi ha fatto cmqpiacere (non si samai…)
Smau International: Fasi strategiche di SMAU Berlin / LondonPost: cura la pipeline!
C: Contattarecoloro che nonsiete riusciti avedere chiedendouna follow up call,spesso questoinduce le personea offrire unaseconda chance
D:Tessererapporti anchecon«moltiplicatori,»ovvero attorilocali utili perraggiungere VC oaltri target partnertargets
A: Contattare tuttigli stakeholdersrilevanti incontratiper email, linkedinesuccessivamenteper telefono perorganizzare unfollow up concreto
UTILIZZAZIONEDI TUTTI I DATI ECONTATTIINSERITI NELCRM PER:
Smau International: vai oltre alla «Business Fog»
Berlino ha un passatoeconomico turbulento (neglianni 30 aveva unapopulazione superior ad oggi).Aziende come Siemens,Bosch e molte altre erano aBerlino prima di spostarsi nelsud della Germania conl´arrivo dell´Armata Rossa nel1945. Ora, dopo l´ibernazionedella Guerra Fredda, statornando agli antichi fasti.Possiamo imparare dallafenice prussiana, semprepronta a rialzarsi per nuovesfide…..come una startup! ;)
Smau International: vai oltre alla «Business Fog»
Carl Philipp Gottlieb von Clausewitz (1780 1831)scrittore e teorico militare. Generale nell’esercitoprussiano, combattente durante le guerre napoleoniche.Celebre per avere scritto il trattato di strategia militareDella guerra (Vom Kriege – 1832).
All´interno del trattato Della guerra (Vom Kriege),sviluppa il concetto di «Nebbia di Guerra»: ovvero tuttigli elementi che possono creare attrito in unoperazione per mancanza di informazioni combinati auna comunicazione errata o parziale. La «nebbia»rende qualsiasi azione meno efficace o addiritturadannosa. Lo stesso concetto venne successivamenteapplicato anche all´economia, ovvero la «BusinessFog».
Smau International: vai oltre alla «Business Fog»
Attraverso una corretta strategia e BusinessIntelligence qualsiasi contesto / ecosistemadiventa piu´ chiaro, limpido, navigabile.
La „Business Fog“ si assottiglia e si inizianoa scrutare i contorni degli ostacoli e delleopportunita´.
SMAU International ti offre un vascello persalpare verso la rottadell´internazionalizzazione puntando a dueporti sicuri e business friendly: Berlino eLondra. Sta a te calibrare la tua bussola estudiare le carte!
Wanderer über dem Nebelmeer / L´escursionista sopra il mare nebbioso 1818, dipindo di Caspar David Friedrich
Smau International: conclusioni
«Chiudete le valige, andiamo a Berlino!» (Danke und Prost!)
Luigi Mercuri Investment & Market Entry Manager www.conwayadvisory.com – [email protected]
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