FAI LA DOMANDA GIUSTA I Segreti del Metamodello

Come utilizzare davvero il modello linguistico più potente della Programmazione Neurolinguistica!

Autore: Gennaro Romagnoli

INDICE

Preambolo 3

Sfidare le Violazioni 5

La Domanda Giusta 13

Gli Attenuatori e la Comunicazione 15

Sintonia e Rapport 18

Illusione del Controllo 23

Eserciziario 25

Conclusioni 31

PREAMBOLO

Il metamodello è sicuramente una delle intuizioni più utili della PNL, non perché ti mostra delle “tecniche preconfezionate” per vincere dialetticamente qualsiasi diatriba, ma perché t'introduce un nuovo modo di pensare. Infatti il nostro pensiero, per lo meno quello più conscio (ma anche ad un livello inconscio) è sostanzialmente “dialogo interiore” e il modo con cui parli agli altri è anche il modo con cui parli a te stesso. Per cui diventare un abile comunicatore presuppone scoprire anche come funzioniamo meglio noi!

Spesso le persone affermano che il linguaggio o meglio, la parte puramente verbale della comunicazione, non sia troppo importante. Questa idea nasce dai risultati di uno studio degli 70 che aveva decretato quanto, le varie aree della comunicazione hanno impatto sulle persone. Merahbian nel 1972 aveva decretato le percentuali d'impatto dei livelli della comunicazione (verbale e non verbale) nelle seguenti e famosissime percentuali: Non verbale:93%-> suddiviso in 38% paraverbale e 53% gesti, viso, abbigliamento, ferormoni ecc...Verbale: 7%. Tenendo fede a questo studio l'apprendimento del metamodello e dei modelli linguistici in generale sarebbe solo il 7% della comunicazione? La risposta è No...e posso dimostratelo attraverso questo studio, clicca qui per leggerlo.

Come avrai notato, hai appena iniziato a leggere e già ti trovi davanti ad un link. Questi collegamenti sono il vero valore dietro a questo e-book, seguendoli troverai un percorso logico che ti guida alla scoperta di degli articoli del sito psicologianeurolinguistica.net (attualmente 1300) sulle basi applicative e teoriche della PNL, su come usare al meglio gli strumenti linguistici e molto altro. Per cui, se puoi, leggi questo e-Book cliccando sui link e lasciando le tue domande e perplessità sul post in questione...sarò lieto di guidarti personalmente per trovare il modo migliore per integrare questi strumenti nella tua vita.

Questo eBook che trovi in allegato al prodotto “Fai la Domanda Giusta – I Segreti del Metamodello” non ti mostrerà le note categorie, perchè quelle puoi trovarle cliccando qui ;), ma ti darà un esempio pratico di come si usa il metamodello. Fra tutti i “auto proclamati esperti di PNL” posso con tranquillità dirti che il 70% non ha capito come funziona il metamodello, del restante 30%, il 20% lo ha capito ma non lo sa mettere in pratica, perchè si perde nei suoi dettagli... solo il 10% lo usa con eleganza e naturalezza. Ascoltando l'audio training e mettendo in pratica i consigli e svolgendo gli esercizi che leggerai qui, anche tu entrerai a far parte di questo 10%... c'è un solo prezzo da pagare, devi esercitarti :)

Prima di tuffarti a capofitto nella lettura delle varie “violazioni” e delle conseguenti “sfide”, voglio sottolineare un concetto importantissimo. Di certo studiando la PNL ti sarai trovato di fronte a persone che affermano cose del tipo “studia l'ultimo pattern avanzato per convincere tutti” o cose del genere. Molte persone hanno rimpastato questi modelli per trarne delle “formulette per il successo”. E' qualcosa

di tipico per il mondo americano dove le formulette preconfezionate vanno per la maggiore... ma nella realtà non funzionano! Hai qualche amico che nella vita è uno sportivo di professione oppure un musicista professionista? Chiedi a loro che cosa è davvero importante imparare in quello che fanno... e tutti in coro ti risponderanno che la vera maestria deriva dal padroneggiare i fondamentali e non dal conoscere l'ultima “tecnica segreta”. Per cui, anche se conosci già questo modello ti coniglio di continuare ad esercitarti (io continuo a farlo ;-)).

SFIDARE LE VIOLAZIONI

Il metamodello postula l'esistenza di una struttura linguistica priva di malformazioni dettate dai nostri filtri percettivi. Questo però è impossibile dato che ciò che tu descrivi con le parole non potrà mai essere identico a ciò che hai visto, ascoltato e provato... il famoso “la mappa non è il territorio”. Tuttavia mentre le persone ti parlano possono decidere di usare consciamente o inconsciamente questo gap, fra mappa e territorio. Un esempio di consapevolezza nel suo uso potrebbe essere quello del marito fedifrago che alla domanda della moglie di dove sia stato risponde con “in giro con gli amici”. Chiaramente il marito sta cancellando volontariamente delle informazioni. La stessa cosa può accadere in modo inconscio cancellando, generalizzando e deformando i significati che diamo alla realtà.

Sfidare le violazioni significa allenarsi a contestare le violazioni del significato di ciò che ci dicono le persone. Sfidare...è una traduzione del verbo “challenge”, che purtroppo da un'idea (almeno a me personalmente) di competizione, mentre in realtà deve l'atteggiamento mentale dovrebbe essere un altro. Quello di essere pienamente consapevole di come l'altra persona sta pensando e, in base ai tuoi obiettivi, porre quelle domande che rispettino e migliorino la vita di chi ti sta di fronte. Purtroppo però a volte alcune persone utilizzano questi modelli contro di noi...e ahimè non solo le persone....quando avrai terminato lo studio di “Fai la Domanda Giusta” vedrai questi modelli utilizzati ad arte per la persuasione su ogni mezzo di comunicazione (TV, giornali ed anche internet).

Con questo eBook potrai esercitarti osservando esempi di violazioni della struttura mal formata e la conseguente “domanda antidoto” (DA).

Le frasi saranno divise secondo i tre modellatori: Deformazione-Generalizzazione-Cancellazione ricordandoti comunque che non sono categorie ma strutture che sono sempre presenti nelle frasi.Al termine di ogni modello (in PNL queste categorie vengono chiamate “modelli linguistici”) troverai degli “indizi”. Si tratta di indizi linguistici e consigli per comprendere facilmente come trovare ed utilizzare la domanda “giusta”. So che quando dico alle persone...”adesso ti spiego che come si fanno le domande giuste” mi guarda come se fossi un pirla; e fanno bene, perchè non esiste un modo giusto esiste solo l'applicazione e il risultato, cioè l'effetto che sortiscono le tue domande. Per cui, allenati ad ascoltare le frasi, prova i modelli nella realtà e poi sii sempre flessibile nel trovare nuove modalità di risposta alle trappole del linguaggio.

Dopo aver rivisitato nuovamente le Domande Antidoto (DA) troverai un elenco con altre frasi da metamodellare scelte appositamente per addestrarti ad utilizzare questo meraviglioso strumento.

CANCELLAZIONI

Cancellazione semplice

“Non ci riesco”: DA cosa te lo impedisce? →

“non ci riesco” ; “a fare cosa?”. Questa frase esprime i limiti del mappa del soggetto, per tanto ci si può muovere nella “mappa” esplorando diverse direzioni, invece che osservare i limiti (come nell'esempio) si può rispondere: “che cosa accadrebbe se ci riuscissi?”.

Indizi e consigli: Tutto il linguaggio contiene delle cancellazioni; nella realtà è utile saper osservare quelle cancellazioni che si ripetono e che ci svelano come il nostro interlocutore utilizza questo processo. Tutti i verbi non specificati (che vedrai tra poco) sono portatori di cancellazioni semplici. Ogni volta che si utilizzano parole dense di significato, come termini scientifici o slang particolari.

Mancanza di indice referenziale

“Ha fallito il suo compito”: DA chi ha fallito? →

Manca il referente cioè il soggetto dell'azione, poiché cancellato. “Chi in modo specifico ha fallito?” Scopo della DA è quello di recuperarlo.

Indizi e consigli: tutte le parole che rappresentano categorie ampie di persone come, la gente, i commercianti, gli esperti ecc. Una modalità di risposta divertente e indiretta è quella di rigirare il referente alla persona, con uno sbadato “hai fallito tu?”. Molto probabilmente chi ti parla risponderà con “no non ho fallito io ma Marco, lo sai che quando fa così mi urta”.

Verbi non specificati

“Fanno tutti così”: DA così come? In che modo? Tutti tutti? Tutti chi?→

Analisi: “Fanno”, lo specifichiamo con il “in che modo?” il verbo in realtà è “semi-specificato” dal “così”. “In che modo fanno tutti?” risposta “così”... “così come?”. E infine c'è la generalizzazione “tutti”. Che si può specificare chiedendo sia “tutti tutti?” oppure “tutti chi?” riferendosi al soggetto. Come fai a saperlo?

Indizi e consigli: ogni verbo è in parte non specificato, tuttavia esistono verbi che si prestano maggiormente allo scopo e sono quei verbi che descrivono un processo

astratto più che un contenuto come, pensare, percepire, notare, accadere, essere, diventare, ecc.

Cancellazione comparativa

E' stata la cosa peggiore che potesse capitarmi: AD “peggiore rispetto a→ cosa?”

Manca un termine di paragone, “rispetto a che cosa?” ti permette di comprendere come la persona si sente. Solitamente è utile ristrutturare ulteriormente con altre DA, esempio: “è il prezzo peggiore che potesse farmi?” DA “peggiore rispetto a→ cosa?” - “a tutti gli altri corsi che ho seguito” DA “ha seguito tutti i corsi?” - “si,→ tutti quelli tenuti da Mario Rossi” “quindi è un costo alto rispetto ai corsi di Mario→ Rossi?” - ecc. Come vedi le domande del metamodello raramente possono essere adoperate da sole, non solo perchè tutte le frasi sono in realtà mal formate, ma anche perchè, nel mondo reale, la conversazione continua ;-)

Indizi e consigli: il linguaggio che utilizza molti “più”, “meno”, rispetto a, ecc. E' fra le categorie più semplici da osservare quando è presentata in questo modo. Può diventare molto subdola quando inserita in un contesto più ampio. Es. “dato che il nostro corso è il migliore del mercato ci fidiamo di te e ti diamo una garanzia di 60 giorni sul prodotto, non è una prova eccezionale della sua validità?”. Come avrai intuito il comparativo di maggioranza viene inserito all'intero di una frase più ampia, e la domanda retorica finale non è che un altro modo per distrarre e creare “consenso”.

DISTORSIONI

Causa/effetto

Il tuo comportamento mi fa arrabbiare: DA ----> quando mi comporto come?

Il comportamento X causa l'emozione Y. Con la domanda “come”, indaghiamo come la persona crea la causalità fra X e Y. Chiediamo alle persone se è proprio vero che X causa Y, “non potrebbe essere il contrario?”.

Indizi e consigli: ogni volta che senti parole come, causare, succedere, dipendere. Anche in questo caso ribaltare la frase e operare una “riformulazione” può permetterti di smontare elegantemente la “causa/effetto”. Ad esempio “visto che siamo d'accordo direi di firmare il contratto”, si potrebbe “riformulare” così

Equivalenza complessa

Arrivi sempre in ritardo, non mi ami più-> l'amore si misura con il tempo?

Si mettono sullo stesso piano X e Y (X=Y). Con essa costruiamo le nostre convinzioni, interpretando la realtà e dandole un significato. DA: “come fai a saperlo?” è una domanda che cerca di individuare come la persona crea l'uguaglianza (=) fra X e Y... per tanto va utilizzata con cautela in questo caso specifico.

Indizi e consigli: parole come, “significa”, “vuol dire”, e altri sinonimi che implichino il mettere sullo stesso piano due termini affermando che l'uno significhi l'altro. Le convinzioni si formano e si presentano sotto forma di equivalenze complesse (Eq/C); se ad esempio qualcuno afferma la sua convinzione “le persone sono cattive”, se usi la DA “come fai a saperlo”, molto probabilmente risponderà con una Eq/C come – la criminalità è sempre più alta è questo vuol dire che ci sono molte persone cattive”. Come vedi ci ritrova ha scoprire l'uguale (=), facendo le domande giuste scopriamo perchè (e soprattutto) il come le persone costruiscono l'uguaglianza. E' questo è un enorme vantaggio all'interno della comunicazione, perchè ci permette di dominare l'implicito... il non detto (stesso fenomeno avviene osservando le presupposizioni che si trovano ad un livello logico più alto).

Nominalizzazione

Mi sento in ansia quindi a volte ti preoccupi troppo delle situazioni?→

Ansia è un nome che cristallizza il significato “mi preoccupo troppo delle cose”. Per sfidare le nominalizzazioni bisogna riportarle alle loro azioni. Essendo l'ansia

un'azione, cioè il preoccuparsi, smontarla ti permette di comprendere meglio il significato e allargare la mappa di chi ti sta parlando. Exc. In quanti altri modi potresti trasformare “ansia” in un'azione?

Indizi e consigli: tutti i nomi che se “visualizzati con l'occhio della mente” non possono essere visualizzati, perchè processi cristallizzati che inviano messaggi ambigui al cervello. Le nominalizzazioni possono essere usate anche in positivo, se si cristallizzano stati emotivi positivi.

Lettura nel pensiero

Si vede che sei proprio triste: AD “come fai a saperlo?”→

Quando presupponiamo, da indizi esterni, il comportamento interno di una persona. I più attenti avranno notato anche la nominalizzazione “triste”...questo accade perchè, ci tengo sempre a ricordarti che le categorie del metamodello esistono in ogni affermazione, per cui sono sempre presenti... è per questo che devi allenarti ad usare la domanda più opportuna.

Indizi: come avrai notato questo è sia una presupposizione (categoria linguistica imprescindibile, cioè che è presente sempre) e sia o una causa/effetto o una equivalenza complessa. Gli esempi più classici infatti uniscono questi due modelli, ad esempio “ti vedo più pallido del solito e questo significa che ti senti male”. In questo esempio è evidente sia la presupposizione (del solito, che presuppone che altre volte tu sia diventato bianco e sia la equivalenza complessa: se sei bianco (=) allora stai male”.

Presupposizione

Oggi arrivi in auto o in moto all'appuntamento?: DA “chi ti ha detto che→ verrò?”; “come fai a sapere che verrò sicuramente?”:

Il modo migliore per individuare il modello è chiedersi: “che cosa deve essere vero nel mondo di chi ci sta parlando, affinché ciò che stia dicendo abbia un senso?”. Se io ti dico “domani facciamo un giro sui colli”, per me devono essere vere alcune cose: 1° che ci si conosca di persona; 2° che esistano dei colli; 3° che tu voglia o non voglia venire; 4° che esista un modo per arrivarci...ecc..ecc.

Indizi e consigli: Nella frase è presupposto che il parlante vada necessariamente all'appuntamento. All'interno della domanda viene presupposta un'azione desiderata; spesso sono le persone che meglio conosciamo a incastrarci in queste strutture, perchè “presuppongono di sapere come ci comporteremo. Ma può essere usata come arma letale nelle negoziazioni, nella vendita e nelle relazioni in

generale. Le presupposizioni sono un elemento imprescindibile del linguaggio, dato che per poter leggere queste lettere io devo presupporre già un sacco di cose, che tu sappia leggere, che tu sia italiano, che tu ci veda bene, ecc, ecc. Si può andare avanti all'infinito. La tua abilità sarà quella di saper individuare la presupposizione per renderla esplicita.

GENERALIZZAZIONI

Quantificatori universali

“Fai sempre la stessa cosa, ogni volta”: DA “sempre sempre?”; “ogni→ volta?”; “in quali casi di specifico?”

Sono paroline che ci indicano che la persona sta operando una generalizzazione, come “sempre, tutti, ogni volta, mai, ecc.”, indicano che il parlante ha generalizzato una porzione di mondo e ne ha creato una regola. Smontare la generalizzazione è una delle operazioni più semplici ma allo stesso tempo più delicate. Infatti essendo intuibile la generalizzazione, se non si controbatte con tatto si rischia di essere presi a calci ;)

Indizi e consigli: parole come: “tutti, sempre, ogni volta, talvolta, mai, nessuno. Come per tutti gli altri modelli la generalizzazione è un elemento essenziale del nostro pensiero. Infatti non sarebbe possibile dare “ordine alla realtà” senza astrarre delle categorie e generalizzarle. Tuttavia spesso ci facciamo prendere dai tranelli insiti in questo genere di comunicazione, se ad esempio un tuo amico ti dice “dai esci sabato sera ci sono tutti”; magari non sono i “tutti” con cui vorresti uscire tu. Le generalizzazioni sono utili per ordinare la realtà ma allo stesso tempo la limitano; compito delle domande del metamodello sarà quello di far comprendere alla persona che sta operando secondo questa logica, invitandolo ad osservare meglio “cosa ha generalizzato” e soprattutto, “come lo ha fatto”.

Operatori modali

Devi migliorare questo aspetto di te: DA “devo?”→

“devo”; si chiamano così perchè modificano il tuo modo di percepire la rappresentazione interiore, appunto la “modalità” che stai utilizzando. Fai questa prova, dii a te stesso: “devo farlo”...e senti che rappresentazioni sgorgano dentro di te...oppure...”dovrei farlo”...o ancora “bisognerebbe farlo”. Puoi notare da te che in base all'operatore modale nasce in te o meno la voglia di “fare qualcosa”. Scoprire come le persone limitano il proprio e l'altrui mondo attraverso gli operatori modali è un ottima arma di persuasione (vedi Persuasion Engeenering).

Indizi e consigli: tutti i verbi servili “dovere, bisogno, essere, avere, potere, ecc.”. Anche nella nostra grammatica i verbi servili sono chiamati “modali”, perchè indicano il “modo in cui ti comporti o chiedi agli altri di comportarsi”. Nella PNL si dice anche che queste parole abbiano il potere di motivarci o meno a fare le cose, infatti dire “dovrò partire” fa scattare una motivazione diversa da “devo partire”. Nota che le due forme verbali non modificano solo la motivazione che provi ma agiscono direttamente sulla rappresentazione mentale che ti crei. Modificando

quelle che in PNL sono chiamate sottomodalità.

Performativa perduta

“E' la cosa giusta da fare”: DA “chi lo ha detto?”→

Quando manca chi ha operato la performance, cioè chi ha affermato ciò che noi stiamo dicendo. Le persone parlano per bocca degli altri, ma molto spesso non sanno neanche loro perchè lo fanno. In psicologia sociale questo aspetto è molto noto: se molte altre persone decidono che una cosa sia giusta altre persone decideranno in automatico (per accondiscendenza) a credere che sia giusta (vedi esperimento di Asch).

Indizi e consigli: “quando l'informazione sembra arrivare dal cielo”...proverbi, detti popolari e frasi fatte, quando in pratica non si capisce chi è l'autore dell'azione. A differenza dell'indice referenziale non specificato, che è comunque presente nella categoria.

LA DOMANDA GIUSTA

Ora che hai compreso come funzionano tutte le categorie in base ai filtri percettivi di cancellazione, generalizzazione e distorsione, ti sarai reso conto da solo di come, per ottenere le informazioni che vogliamo non sia indispensabile cercare di “sfidare” ogni malformazione linguistica. Farlo ti porterebbe via un sacco di tempo e ti farebbe rischiare di rovinare la relazione, se non si è creato un enorme rapport... cosa non sempre facile.

Il rapport è una parte fondamentale di qualsiasi strumento linguistico, se sei davvero in rapport con il tuo interlocutore tutto fila liscio. Ma essere in rapport non sempre è possibile... infatti le molte volte in cui ti capiterà di notare una distorsione linguistica che vuoi chiarire per un qualche motivo (magari il tuo capo di chiede se vuoi fare un extra non pagato oggi o domani;)) sarà nei momenti più strani. Magari sei in auto e ti arriva una chiamata all'improvviso, pur riconoscendo la distorsione potrebbe essere difficile entrare in un vero rapport, se non impossibile. Ed è anche per questo che è necessario imparare a trovare la “domanda giusta da porre”.

Questa segue una semplice domanda: “che cosa voglio ottenere da questa persona e cosa vuole ottenere lei da me”. In pratica devi chiederti che cosa deve essere vero nel mondo di quella persona per dire ciò che ti sta dicendo... e viene da se che per trovare indizi a questa domanda è difficile farlo passando per le cancellazioni (anche se è possibile non è impossibile), ma è più facile comprenderlo attraverso il suo modo di pensare, che è visibile nelle distorsioni del significato... perchè tutta la nostra attenzione è volta all'interpretare il significato delle cose che ci accadono. Michale Yapko, che oltre ad essere uno dei più bravi ipnoterapeuti viventi, si è occupato anche di studi sulla PNL... descrive i nostri “malesseri psicologici” come derivanti dagli errori di ragionamento che facciamo, nel tentativo di dare un significato alla realtà che ci circonda.

Ma è stato Steven Lankton, nel suo libro “Magia Pratica” ha mostraci come interpretare logicamente il metamodello, nel modo più semplice ed efficace. Postulando una gerarchia strutturata in questo modo:

Presupposizioni: la presupposizione è di fondamentale importanza... cliccando su questo link potrai scaricare un Audio Bonus ...eheh che ti avevo nascosto ;-) sulle presupposizioni e su come utilizzarle in modo persuasivo. Ascoltandolo apprenderai anche perchè si trova così in alto in questa gerarchia.

Distorsioni: Lettura nel Pensiero (Lnp) - Equivalenza complessa (Ec) – Causa/effetto (Ce) – Nominalizzazione (N)

Generalizzazioni: Performative perdute (Pp) - Operatori modali - Quantificatori universali (Qu)

Cancellazioni: Indici referenziali non specificati (Irns) - Verbi non specificati (Vns) - Cancellazioni comparative (Cc) - cancellazioni semplici (Cs)

Le strane sigle che leggi sono le abbreviazioni delle categorie...e ti serviranno per gli esercizi che troverai più avanti.

Per essere certo di aver pienamente compreso, ti consiglio di leggere questo post, dove ti mostro per bene il modello di Lankton. Mentre per comprendere cosa significa “mettere grano salis” nelle tue domande ;) leggi questo post...

GLI ATTENUATORI E LA COMUNICAZIONE

Conoscere la gerarchia di Lakton, purtroppo, non è l'unico elemento da tenere a mente quando si utilizza il metamodello con le persone. Visto che a nessuno piace che gli altri mettano in discussione il proprio mondo (cosa che facciamo utilizzando il metamodello) è necessario prendere alcune accortezze. Se hai qualche prodotto di altri trainer ti sarai di certo imbattuto in questi famosi “attenutatori”. Si tratta di paroline che se inserite all'interno della contestazione (domanda antidoto) ti permettono di risultare meno invadente.

Ma siamo alle solite, cosa ti serve sapere a memoria tante parole se poi, non si ha ben chiaro lo “schema di riferimento”? Certo potresti imparare ad essere più indiretto attraverso l'uso delle domande...utilizzando ad esempio tecniche come le domande indirette: es: “mi domando se...”... oppure “non so se”...o ancora “correggimi se sbaglio ma”. Tutte queste formule linguistiche sono efficaci ma quel giusto che serve per il primo impatto, se successivamente l'interlocutore, continuando a sentirsi attaccato decidesse di non rispondere sarebbe inutile proseguire.

Per questo motivo è necessario inserire un elemento importantissimo, cioè la conoscenza delle “posizioni comunicative” studiate dal Mental Reserch Institute di Palo Alto. Comunicare in modo efficace significa saper essere chiari nel proprio modo di comunicare mettendo in comune quello che si conosce con altre persone...mettendosi sulla stessa “lunghezza d'onda” (Ascolta l'audio).

Nella teoria della comunicazione sono due gli attori:

1) L'emittente (cioè chi invia il messaggio)2) Il ricevente (colui che riceve il messaggio)

Questo messaggio passando da una parte all'altra ha bisogno di una “codifica” e di una decodifica... quando la “codifica” è uguale alla “de-codifica” il messaggio arriva così come tu vuoi farlo recepire all'altra persona in uno scambio di informazioni.Quindi per comunicare in modo efficace è necessario assicurarsi che il messaggio che invia l'emittente arrivi, così come lo ha inteso lui, al ricevente. Questo, nella comunicazione umana avviene solo se entrambi i partecipanti alla comunicazione “parlano la stessa identica lingua”.

Ma nella comunicazione il messaggio ha sempre una doppia connotazione:

1) Il contenuto o l'informazione che vogliamo inviare2) La relazione che intercorre fra i parlanti

Questi due aspetti sono inscindibili, per cui è impossibile non comunicare la relazione esistente fra i due parlanti mentre questi agiscono l'atto di parlare. Ad esempio: se un dipendente parla con il proprio capo è impossibile che nel contenuto del messaggio

(l'informazione) non vi sia contenuto anche il “grado di relazione”. Questo è dipeso sia dalla relazione in se e sia da come il “dipendente” rappresenta il ruolo sociale del proprio capo.

Durante questo tipo di relazioni duali esistono due tipologie di rapporti che si possono venire a creare:

1) Complementare2) Simmetrico

1) Nella complementarità c'è un soggetto che ascolta ed accetta la relazione; nel nostro esempio il dipendente, ed un soggetto che invece invia informazioni. Si dice che il primo, il dipendente, si trovi in una posizione DOWN mentre il secondo in una posizione UP. L'esempio più evidente è quello fra “maestro” (UP) e discepolo (DOWN). Secondo gli studi sulla pragmatica della comunicazione umana svolti dal MRI di Palo Alto questo tipo di relazione, quando la comunicazione funziona adeguatamente è circolare, dove in alcuni contesti si è UP e in altri si è DOWN.Ci tengo a precisare che la connotazione up e down non sta a significare un gioco di potere fra le due parti...cosa invece che accade nel secondo esempio...

2) Nella simmetria, per usare una metafora poco fine “si fa a gara a chi lo ha più lungo”...gioco che i maschietti conoscono bene ;-) In pratica entrambi i partecipanti alla comunicazione vogliono avere ragione. Questo genere di comunicazione è quella che porta al litigio...a meno che uno dei due non si ponga in posizione DOWN rompendo lo schema e portando la relazione ad un livello di complementarità.

Da quello che hai letto sopra viene da se che, un ottima strategia di comunicazione è quella di spostarsi continuamente da una posizione all'altra in modo strategico. Se ad esempio vieni fermato da un vigile è stupido giocare alla “simmetria” mentre è utile sapersi mettere volontariamente nella posizione DOWN. Voglio farti notare questa sottigliezza: chi si pone volontariamente in questa posizione tende a controllaree la comunicazione.

La relazione che si viene a creare dipende dai 3 livelli principali della comunicazione:

1) Comunicazione Verbale: è il contenuto di quello che dici, le effettive parole di quello che stai dicendo. Secondo numerosi studi questa parte della comunicazione non è rilevante per l'efficacia del messaggio che stai inviando.

2) Comunicazione Para-verbale: cioè come dici quello che dici. I toni, le pause, in pratica tutte le dinamiche della voce.

3) Comunicazione Non Verbale: sono i gesti, i vestiti che indossi, gli odori che emani, la distanza che hai dal tuo interlocutore. La ricerca ha provato che chi gesticola di più ha una comunicazione percepita come più efficace.

Gli elementi che rendono importante una buona comunicazione efficace dal punto di vista non verbale sono:

1. utilizzo dello sguardo: è importante guardare negli occhi le persone

spostando il proprio sguardo da una parte all'altra del viso del nostro interlocutore senza metterlo a disagio.

2. Tenere i palmi delle mani bene in vista3. Saper rispettare la distanza in base alla relazione che intercorre fra le due

persone.

Cliccando qui troverai una valanga di articoli su come utilizzare in modo efficace la tua comunicazione non verbale.

Un vero segreto è il corretto utilizzo paraverbale , infatti se ci pensi bene quante volte hai sentito paralre alcune persone di cose “giuste e corrette” ma per qualche motivo non ti piacevano? Questo è dovuto al paraverbale cioè l'unione di “volume, tono, tempo, ritmo ed esperessione”. Saper padroneggiare questi elementi del paraverbale fa davvero la differenza. Immagina una persona che con tono acuto, volume alto, tempo veloce e ritmo forsennato ti dice “in che modo specificamente?”....brrr... vengono i brividi solo ad immaginarlo no? ;-)

Lo stesso effetto, fortunatamente avviene al contrario, se infatti parli con un volume basso, un tono basso, un ritmo lento e delle pause esitanti, accompagnate da un sorriso dolce...ecco che le cose cambiano. La categoria “pause esitanti” l'ho presa dal metodo FuorVoice Color di Ciro Imparato.. il quale ha codificato come la voce trasmette certe emozioni e come si comporta di conseguenza. Ciro ha costruito un codice (detto anche “codice Imparato”:)) dove descrive come utilizzare diveri toni di voce (giallo – allegria; verde – sincerità; blu – autorevolezza; rosso – passione;) ed associarvi le emozioni che essi suscitano.

La voce, essendo un “suono” arriva direttamente al nostro emisfero destro (probabile sede dell'inconscio) attivando più facilmente i nostri stati emotivi. Se utilizzerai, ciò che Ciro Imparato ha definito “Voce verde”, caratterizzata da un volume basso, un tono basso, un ritmo caratterizzato da pause esitanti (come quando allunghi il finale delle parle per dare incertezza...es: “mmm comeee fai a saperloo?”;)) e da un sorriso dolce (per “sorriso dolce” s'intende il sorridere leggermente mentre si parla)... durante l'elaborazione della tua “Domanda Giusta” sicuramente avrai un effetto centuplicato... spesso anche indipendemente dalla “impertinenza della tua domanda”.

Ti consiglio di esercitarti con la voce, è uno dei pochi strumenti che ci portiamo dietro e che spesso, non sappiamo di avere. Saper utilizzare una “buona voce verde” quando si utilizza il metamodello è un ottimo modo per, fare domande dirette, senza apparire troppo intrusivi.

Quindi gli attenutatori, cioè quelle formule linguistiche che spesso ti vengono proposte nei corsi di PNL quando si spiega il metamodello.... non sono davvero importanti rispetto a: comprendere a quel livello di relazione ti trovi, utilizzare un buon paraverbale, rispettare i livelli logici di Lankton...e soprattutto entrare in rapport.

SINTONIA e RAPPORT

Il rapport è il vero attenutatore di ogni schema linguistico... E' un legame speciale e temporaneo che fa sì che due persone possano scambiarsi messaggi in un circolo naturale, comprendendosi e accettandosi vicendevolmente; la ricerca ha dimostrato, osservando ore ed ore di video a diverse velocità, che le persone mentre comunicano stanno danzando...è come se a livello non verbale ballino...quando queste sono in rapport ballano insieme, altrimenti sembrano ballare ognuna in modo differente.

Esiste un modo per aumentare la possibilità di entrare in rapport? Si attraverso il ricalco, cioè attraverso l'imitazione altrui. Che questa modalità sia funzionale per l'apprendimento dei comportamenti non vi è dubbio, visti gli studi di Albert Bandura e quelli più recenti sui neuroni a specchio di Rizzolatti. In poche parole, ci piacciono le persone che ci assomigliano, che sono come noi, che hanno gli stessi nostri interessi ecc.

Questa “imitazione” è qualcosa che accade in modo naturale fra le persone, fai una prova, chiama un tuo amico e parlargli come se fossi in biblioteca, ti sentirai rispondere con un tono di voce più basso. Lo stesso facciamo con i bambini, ci abbassiamo e parliamo la loro lingua...e tutto questo cosa ci assicura? Il fatto di essere sullo stesso piano e di comunicare con gli stessi mezzi.

Ricalcare non significa “scimmiottare” ma mettersi sulla stessa lunghezza d'onda. Se devi dire qualcosa di significativo ad un bambino di 6 anni che cosa fai? Probabilmente ti chini per metterti alla sua stessa altezza, utilizzi un linguaggio che sia comprensibile per lui. Se magari si tratta di qualcosa che lui non può ancora comprendere utilizzi delle metafore o delle analogie.

Questa nostra abilità nel “metterci sullo stesso piano” la perdiamo con i nostri coetanei perché diamo per scontato che tutti debbano comprendere “come comprendiamo noi”. Entrare in rapport e cercare gli elementi da ricalcare, cioè da imitare, è l'arte di trovare elementi comuni che ci permettano di metterci sullo stesso piano e di comunicare all’altra persona... voglio capire come tu capisci! Una volta compreso questo, tutta la comunicazione efficace si riduce a seguire ciò che abbiamo capito...su come gli altri capiscono ;-)

Ma una volta che so di essere in rapport con una persona me ne rendo conto? Di solito no, perché è un processo naturale...difatti i ricercatori hanno studiato migliaia di ore di filmati di interazione fra le persone ed hanno notato come, il nostro comportamento non verbale sia come una danza. Cioè se una persona fa un piccolo movimento di conseguenza il suo interlocutore faceva un gesto simile o complementare...velocizzando questi filmati si può notare una vera e propria danza.

Come faccio a sapere se il mio ricalco sta funzionando? E’ possibile fare dei test attraverso la seconda fase che ogni buon comunicatore deve essere in grado di compiere: la guida. Ricalcare per poi non andare da nessuna parte serve molto poco quando il nostro scopo è quello di comunicare in modo efficace...Per riassumere attraverso la guida noi possiamo fare due cose:

1) Controllare se la persona è in rapport, in tal caso ci seguirà2) Influenzare, perché se la persona ci segue siamo noi a dare la direzione alla

discussione.

Questo processo viene infatti chiamato “Ricalco-Guida”... per sviluppare la “volontà di guida” esiste un esercizio molto divertente, dove due persone imitano vicendevolmente i loro movimenti del corpo fino a quando chi “segue”...cambia direzione influenzando l'altra persona. Un buon modo per esercitarsi segretamente è quello di cercare di influenzare la velocità del passo, quando stiamo passeggiando con qualcuno. In pratica, prima ti lasci guidare dalla sua andatura (lo ricalchi) e poi provi a modificarla tu ...e osserva se ti segue.

Ma che cosa è possibile ricalcare? Ogni cosa...ma vediamo le principali:

• Non verbale: postura; gesti; inclinazione del corpo e del capo; respiro; battito delle palpebre; modo e velocità di camminare;

• Para-verbale: velocità, intonazione, punteggiatura, pause, volume, ampiezza (tutte le dinamiche legate al suono della voce).

• Verbale: i canali sensoriali (il linguaggio dei sensi VAKOG), le parole più frequenti (le hot words, i verbi servili, la profondità del discorso, la sintassi, ecc.

La regola generale, durante una interazione normale è quella di ricalcare solo ciò di cui il nostro interlocutore è inconsapevole...questo non tanto per “fregarlo” e non fagli accorgere di quello che stiamo facendo, ma perché se ciò che ricalchi... è inconscio è come se aprissimo una porta in quella zona piena di potenzialità della sua mente...in altre parole per avere una comunicazione speciale con quella sua parte profonda, con minori interferenze da parte della mente conscia (molto più limitata di quella inconscia).

Quando ricalchi il linguaggio non verbale (ma anche quello non verbale) stai creando un collegamento con l'inconscio dell'altra persona, questo lo fai in continuazione, ma con la differenza che una volta che avrai appreso l'abilità di “rendertene conto” saprai anche stimolare l'inconscio. Per cui uno dei modi migliori per comunicare è: ricordarti che stai parlando su (almeno) due livelli differenti, quello conscio e quello inconscio.

Come percepiamo la realtà? Ad un livello base percepiamo la realtà attraverso i nostri organi di senso: vista, udito, tatto, olfatto e gusto. Questo insieme di dati entra nella nostra mente e viene filtrata da diversi meccanismi che modificano le nostre rappresentazioni interiori, per quanto riguarda la parte dedicata al rapporto è interessante notare che, chi è in sintonia tende ad utilizzare un “linguaggio metaforico” che fa riferimento proprio a questi 5 sensi. Per questo motivo, uno dei modi migliori per entrare in sintonia con le altre persone è quello di ricalcare il loro linguaggio sensoriale.

Esempio di due persone “non in sintonia”:Moglie: “non mi ami più...”Marito: “ma come...te lo dico tutti i giorni che ti amo”Moglie: “si ma non me lo dimostri...”Marito: “ascoltami attentamente...ti amoooo...ok?”Moglie: “...come faccio a vederlo se continui solo a dirmelo?”

e avanti così...Chiaramente questo è solo un esempio...Il linguaggio sensoriale è una chiave d'accesso alla mente inconscia altrui molto potente. E in modo particolare diventa ancora più potente quando queste frasi prendono la forma di “concatenazioni”...es: “guarda oggi volevo proprio dirti che ti amo”...come puoi notare qui abbiamo un predicato “visivo” seguito da un predicato “auditivo”... per semplicità riassumiamo questi predicati con le abbreviazioni V= visivo; A= auditivo; K= kenestesico; O = olfattivo; G= gustativo...VAKOG.

Allenati ad ascoltare come parlano le persone e, quando ti senti pronto ricalca la loro struttura e nota che effetto fa. Puoi farlo anche ascoltando le persone che parlano in tv, oppure dedicare, per un tot di tempo, giornate specifiche ad allenare le tue orecchie ed i tuoi occhi alla percezione di questi segnali. Tieni sempre a mente che, quando comunichi in modo efficace non stai notando nulla...ma sei completamente naturale ed immerso nel flusso del momento...per questo motivo è importantissimo allenarsi in contesti dove, comunicare in modo efficace non ti serve ;-)

Ecco un esercizio che puoi fare con un'altra persona:

Inizia a parlare descrivendo con i predicati sensoriali quello che ti circonda. Es. “vedo le lettere di questo scritto mentre sento la temperatura che mi circonda”. Come vedi abbiamo un Visivo (vedo) ed un kenestesico (sento la temperatura)...B (l'altro partecipante) ricalcando la struttura risponde...”guardo fuori dalla finestra e sento quanto sono comode le scarpe e...”. Si va avanti così, ogni volta che entrambi avete ricalcato la struttura, cambiatela e cercate di “fregarvi vicendevolmente”. Questo esercizio ti permetterà di: calibrare, ricalcare, aumentare la tua flessibilità.

Come faccio a capire come una persona elabora le informazioni?

Nella PNL c'è un modello che ha fatto parlare moltissimo di se, e lo fa ancora, ... cioè il fatto che dal movimento degli occhi delle persone sia possibile stabilire se, l'informazione che in quel determinato momento sta elaborando la persona è di tipo: visivo, auditivo o cinestesico. Questo lo si può intuire da molti comportamenti non verbali e lo si può riutilizzare per creare rapport o semplicemente per determinare se, quello che sta pensando la persona è qualcosa che vede, che ascolta o che percepisce.

Gli studi su questo fenomeno sono più che contrastanti, in primis bisogna sottolineare che non si tratta di pura scienza, cioè che nessun esperimento scientifico ha dimostrato che questo è assolutamente vero al 100% ma...fortunatamente alcuni studi hanno dimostrato essere un fenomeno altamente probabile, per cui puoi utilizzarlo nella realtà di tutti i giorni ma senza farci esageratamente affidamento.

Nell’immagine qui sopra vedi esattamente come i segnali oculari sono stati categorizzati e in caso tu non conosca questo famosissimo modello ti spiego che cosa significa:

V = la V sta per “Visivo” e può essere di due tipologie “r”, cioè ricordato come se tu rivedessi nella tua mente una fotografia e “c” costruito, cioè come se tu stia “costruendo” una nuova immagine.

A = sta per “Auditivo” e anche qui c'è la differenza fra “r” ricordato e “c” costruito. Nell' Auditivo c'è una terza categoria, “Digitale”, cioè il tuo dialogo interno. Mentre se gli occhi si muovono in orizzontale significa che stai ricordando o costruendo dei suoni “reali” cioè che tu hai registrato dall'esterno, quando gli occhi vanno in basso a destra (cioè alla destra dell'osservatore) si tratta di dialogo interiore, cioè di suoni che noi stessi ci creiamo nella mente.

K= sta per kinestesico ed in teoria includerebbe i 3 sensi, olfattivo, gustativo e tattile.Come faccio a ricordarmi destra e sinistra? Io durante i corsi dal vivo utilizzo uno stratagemma... tutti sanno (o almeno la maggior parte della gente) sa che un tempo la mano sinistra era identificata come la “mano del diavolo”. Per questo motivo, sempre dal punto di vista dell'osservatore immagino che tutto ciò che si trova alla mia sinistra è “costruito” poiché non vero. Ma stai attento questa è solo una mnemotecnica per ricordarti da che parte c'è il costruito, ma questo non significa che non sia vero. Infatti ci sono un sacco di persone che costruiscono le immagini o i suoni dei propri ricordi anche se li hanno vissuti realmente.

Altra nota interessante da tenere a mente è che, negli studi di cui ti parlavo prima, si è scoperto che il più attendibile dei segnali non è tanto “destra sinistra” ma alto, medio e basso. Cioè se gli occhi vanno in alto è quasi certamente un'immagine (indipendentemente dal fatto se vada a destra o a sinistra) mentre se sono a livello dell'orizzonte è un suono...mentre per il basso la differenza destra sinistra sembra essere maggiormente significativa.

Esercizio da fare con gli amici ;-)

Prendi 3 foglietti e sul primo scrivi “un quadro o un paesaggio”, sul secondo scrivi “la tua canzone preferita” e sul terzo scrivi “una sensazione fisica”. Poi chiedi al soggetto di scegliere uno dei bigliettini a caso, di leggerlo e di creare nella sua mente la rappresentazione di ciò che ha appena letto. Tuo compito (o compito del pubblico) sarà quello di cercare di “indovinare” di quale bigliettino si tratta. E' un gioco divertente che puoi usare anche come “gioco di mentalismo” ma è davvero molto utile per sviluppare quelle abilità di calibrazione che vedremo tra poco.

Dimmi come parli e ti dirò come pensi:

Un'ennesima distinzione non verbale, per l'esattezza para-verbale, con cui è possibile individuare se una persona parla per immagini è “come sta parlando”. Se la persona ha in mente delle immagini visive avrà un eloquio molto spedito, perché è difficile descrivere un'intera immagine attraverso le parole. Gesticolerà come se volesse disegnare davanti a te ciò che lui sta vedendo nella sua mente... a questo profilo è anche associata una respirazione alta e “più veloce” del normale.

Invece “l'auditivo” è una persona che adora ascoltarsi per cui parlerà come se stesse cantando. Con pause, toni e ritmo scanditi e precisi in base a ciò che vi sta dicendo...solitamente portano le mani alle orecchie oppure gesticolano come per dare un tempo a ciò che dicono, come se stessero dirigendo un orchestra.

Infine il kinestestico avrà un eloquio calmo e tranquillo, come se ogni cosa che proferisce avesse bisogno prima dell'approvazione delle sue sensazioni fisiche. Per fare “la battuta” è quasi come se si stesse sforzando (come quando fai la cacca;-)) a tirare fuori le parole. Il suo linguaggio non verbale sarà con le mani basse e dirette verso lo stomaco, come se potesse tracciare l'andamento delle sue sensazioni dallo stomaco a tutto il corpo.

Ti ricordo sempre che anche questa è una generalizzazione, non è la verità ma solo un modello che ti può essere utile per individuare facilmente il canale rappresentazione che una certa persona utilizza in quel determinato momento ( e NON sempre come pensano molti:-O). Per fare un esempio di utilità, se per caso ti capita di parlare con un “kinestetico” e scopri di essere troppo veloce nel parlare, come prima cosa dovresti ricalcare la sua velocità e magari dopo pensare di utilizzare anche predicati che si riferiscano al senso kinestesico.

Per cui è molto più importante tenere a mente le regole “base” della creazione del rapport piuttosto che lanciarsi in ricalchi verbali strampalati solo perché sentiamo una persona dire “vedo...ascolto e percepisco” ;-)

ILLUSIONE DI CONTROLLO

Questo è un tema davvero fondamentale per chiunque voglia apprendere una tecnica che implichi “altre persone”. Sono sicuro che raramente troverai questo argomento inserito in un libro di sviluppo personale, perchè ad un primo sguardo può apparire come contro producente...ma ti assicuro (e ti assicurano gli studi e le osservazioni di personaggi come Michale Yapko) che saperlo e rendersene conto ti eviterà diverse grane in futuro.

Bene, ma analizziamo la cosa da vicino, “che cosa significa avere l'illusione di controllo?”. In una qualche misura tutti siamo destinati a non capire cosa possiamo avere sotto controllo e cosa no... le convinzioni superstiziose sono un tentativo innato e biologico (anche gli animali cadono in questa rete) di agire secondo questo dettame. La stessa cosa si nota nei momenti di massima tensione della vita, infatti è noto che molti detenuti del braccio della morte abbiano improvvise conversioni religiose, o come gli uomini che hanno combattuto durante le “grandi guerre” diventassero religiosi improvvisamente.

Qualche fervente religioso penserà che si tratti di un bisogno spirituale imprescindibile (e potrebbe anche esserlo) ma i dati osservativi degli studi effettuati in questo campo ci indicano che si tratti di un tentativo di controllare l'incontrollabile. Ecco che cosa è l'illusione del controllo... il non rendersi conto fino a quale punto possiamo controllare noi stessi e gli altri.

La maggior parte delle persone che stanno leggendo queste righe hanno questo problema, io stesso ne ero affetto ;) Apprendere tecniche di comunicazione significa migliorare il proprio modo di interagire con gli altri e non di manipolarli. La manipolazione non porta a nulla... anche se, ad esempio cercherai di convincere tuo figlio o il tuo partner a fare qualcosa contro la sua volontà...sta pure certo che questo andrà a tuo discapito.

L'illusione del controllo è una questione evitata come la peste nel campo dello sviluppo personale...perchè? Perché va contro il “se voglio posso”... la famosa convinzione potenziante che è regnata durante tutti gli anni 80 e 90. Purtroppo però i dati clinici e sociologici ci mostrano che chi non ha una concreta visione delle cose che può fare... che non significa concentrarsi sui propri limiti, ma conoscerli per superarli... rischia di restare fortemente illuso...con pesanti ripercussioni sulla propria salute mentale e sulle proprie relazioni sociali.

E' già difficile controllare se stessi figuriamoci gli altri..mi verrebbe da dire in modo divertente ;-) A proposito Yapko scrive:

“Non possiamo trasformare nessuno in alcunché, possiamo solo creare delle opportunità e delle motivazioni, per poi lasciare all'altro la scelta sul corso delle sue azioni”.

Il corsivo e dell'autore ma il grassetto è mio... sono convinto che in questa breve frase vi sia la chiave per l'utilizzo corretto degli strumenti linguistici: Possiamo creare opportunità e motivazioni... è questo che farai utilizzando gli schemi linguistici che apprenderai. Pensare di poter controllare le altre persone porta solo delle enormi delusioni e porta, gli altri, a percepirci come delle “brutte persone”...che noi lo vogliamo o meno.

Potrai immaginare da te che questo tipo di pensiero “non vende”... le cose che vengono in questo campo sono tutte legate alle “ultime tecniche per far fare agli altri ciò che noi vogliamo”. Infatti se ti chiedessi di partecipare ad un corso di comunicazione oppure ad un corso di ipnosi per controllare i pensieri altrui...di certo saresti tentato di frequentare più il secondo che il primo.

Nonostante questo, conoscere le tecniche di persuasione, anche le più sottili e controllatrici non è un reato...anzi. Il pericolo sta sempre nell'ignoranza e mai nella conoscenza. Infatti sapere come gli altri cercano di controllarti e di fondamentale importanza...e questo è solo una delle cose che comprenderai esercitandoti nell'utilizzo di queste “tattiche linguistiche”.

ESERCIZIARIO

Finalmente siamo arrivati alla parte migliore dell'intero corso, cioè quella degli esercizi. Prima di tuffarti in questi è necessario che io mi assicuri la tua collaborazione ;) come? Visto che non posso guardarti negli occhi e ipnotizzarti...attraverso un semplice concetto:

Azione e pensiero: le persone tendono ad essere sbilanciate in uno di questi due estremi...da un lato l'azione, cioè persone che agiscono molto e pensano poco e dall'altro il pensiero, cioè persone che pensano tanto e agiscono poco. Il vero pericolo negli esercizi è trovarsi in quest'ultimo opposto, cioè nell'essere una persona che pensa tanto (o vuole prima sapere tutto) e agiscono dopo. Purtroppo nelle discipline esperienziali è necessario “fare esperienza”.

Lascia che mi spieghi meglio: se vuoi conoscere prima tutti i modelli, aver compreso lo schema e conoscere tutte le ultime tecniche linguistiche prima di metterle in pratica... sarebbe come, voler imparare a suonare la chitarra ma prima d'iniziare assicurarsi di conoscere tutta la teoria, leggendo tomi di teoria musicale e consumando metodi di studio... quando basterebbe comprarsi una chitarra ed iniziare a fare le prime cose.

Gli esercizi che leggerai tra poco non sono “visivamente molti” e appaiono anche come, poco impegnativi. Purtroppo devo darti la cattiva notizia che si tratta di esercizi che potresti fare per anni e anni della tua vita. Ma ovviamente cercherai di farli il giusto per poter padroneggiare le basi necessarie a comunicare in modo più efficace.

Per cui, ora, come dico spesso nella mia Audio Newsletter (una raccolta di esercizi, consigli ed interviste dal mondo della psicologia e dello sviluppo personale)...”Bando alle ciance ed iniziamo con gli esercizi ;-)”

Esercizio 1

Esci di casa e vai a comprarti un quaderno da dedicare agli esercizi che stai per leggere. Non è uno scherzo, ti chiedo di fare questo piccolo sforzo... ok, potresti già averlo in casa ma quello che vorrei tu facessi e... mettere in stand by il tuo PC, uscire di casa e scegliere il quaderno che ti piace di più da usare per questi esercizi. Lo so, può sembrarti un'assurdità, ma alcuni pensano che un'azione del genere possa esserti utile...ed io sono uno di quelli. Per cui alza il c... e vai a prendere il quaderno ;)) Se proprio non puoi andare ad acquistarlo, allora ti chiedo, per lo meno... di scrivere sul quaderno, che magari hai già a casa, “giochi metamodello”. Se qualcuno lo legge e ti dice “ma che roba è?”...tu digli... cruciverba e giochi simili ;) Insomma... il primo esercizio è quello d'impegnarti a fare gli altri esercizi.

Esercizio 2

Con il tuo bel quadernino, ora disegna uno schemino come quello degli orari delle scuole medie ;) cioè fatto così

Lunedì Martedì Mercoledì Giovedì Venerdì Sabato Domenica

Notato

Per “Notato”, intendo di notare... le malformazioni e di inserirle dentro agli spazi vuoti. Devi metterti in tasca il quaderno (anche se la registrazione puoi farla con qualsiasi apparecchio desideri) e poi segnare, ogni giorno fino a quando non diventi abilissimo nel farlo...tutte le malformazioni che ascolti dalle altre persone e dai mezzi d'informazione.Impegnativo? Un pochetto... ma facendolo diventerai davvero elegante nell'uso del linguaggio ;-)

Nomenclatura: per usare bene il diario devi possedere delle abbreviazioni per dare un nome alle malformazioni che noti...ad esempio “lettura nel pensiero” → LnP... te ne ho parlato poco fa. Come fai a ricordarle? Bhe.. è sono semplicemente le iniziali di ogni parola che descrive la categoria. Ok, prima devi conoscere le categorie...ma vedrai che non ci vorrà molto. Soprattutto se come me, ami riascoltare gli audio training ;) Agli inizi potrebbe esserti difficile riconoscere le singole categorie, così puoi iniziare annotando i tre filtri: Deformazione (Def), Generalizzazione (Gen), Cancellazione (Can).

Quindi ecco un esempio di come sarà la pagina del tuo quaderno... puoi anche incollarci uno stampato del mio esempio. Ti basta copiarlo in word, aggiungere

almeno una decina di righe per giornata e poi stamparlo. Se hai l'abitudine di utilizzare tablet o smpartphone, per annotare le cose, allora puoi direttamente utilizzare un foglio excel. Ecco un esempio:

Lunedì Martedì Mercoledì Giovedì Venerdì Sabato Domenica

Notato LnP Ec Gen CE Def

Esercizio 3

Dopo aver ascoltato, per almeno una settimana tutte le violazioni... ora puoi fare una statistica e renderti conto di quali sono le categorie che riconosci di meno. Ma non solo, puoi tirare le somme anche su quelle categorie che consci meglio e che riconosci istintivamente. Creando una seconda tabella, fai dei training specifici con le categorie del metamodello che riconosci meno. In pratica, cerca di porre attenzione solo a quelle categorie che fatichi a riconoscere, ma servendoti di libri, audio e video scrivendo sulla tabella ogni volta che la si riconosca. Per farlo puoi preconfezionarti una tabella che contenga le malformazioni “faticose”...es:

MALFORMAZIONE PUNTEGGIO

Generalizzazioni ||||||||||||||

Deformazioni ||||||

Cancellazioni |||| Le barre nel punteggio indicano quante volte hai riconosciuto quella struttura. Ho scelto delle barre perchè quando le persone parlano sempre in modo mal formato, e le informazioni arrivano con una tale velocità che sarebbe impossibile fermarsi a scrivere.Come vedi ho inserito i filtri nelle malformazioni e non le loro categorie, questo perchè inizialmente è utile essere in grado di renderti conto di quali sono i filtri che le persone utilizzano con maggiore frequenza.

Esercizio 4

Prendi una categoria al giorno del metamodello, scrivila su di un foglietto e mettila nel portafogli. Scopo della tua giornata è individuare quella specifica categoria ogni volta che la ascolti. Svolgi questo esercizio utilizzando la categorizzazione di Lankton e partendo dalle categorie più difficili da individuare (le deformazioni). A questo punto ti sarai resto conto di avere una predilezioni per alcune categorie...se

vedi che ti viene piuttosto semplice comprenderle, passa avanti e scegline un'altra.

Esercizio 5

Genera, per ogni categoria del metamodello 3 esempi che spingano chi ti ascolta ad entrare in uno stato positivo. Questo uso del metamodello viene a volte anche visto come “milton model” ma in realtà le cose sono leggermente diverse... per ora evita di farti questa domanda (ti ho messo apposta una pulce nell'orecchio) e genera le frasi. Dopodiché torna indietro e ricontestale. E' decisamente meglio, almeno per i primi tempi di addestramento, scrivendo gli esempi... Si è vero, puoi metterti lì e pensarli “a mente”, ma l'apprendimento è migliore se prendi il tuo quadernino.

Esercizio 6

Porta con te un taccuino oppure utilizza le moderne tecnologie per annotare tutte le volte che senti una frase estremamente mal formata. Scrivila e poi analizzala quando arrivi a casa! A cosa può esserti utile questo esercizio? Sicuramente a migliorare le tue abilità di ascoltatore ma soprattutto a notare quelle persone che, per loro natura, sono brave nel creare frasi malformate che portino a determinati risultati. Se lo farai con costanza, nel giro di poco tempo ti ritroverai ad avere frasi davvero performanti che non puoi trovare in nessun libro.

Esercizio 7

Prosecuzione dell'esercizio 4, sempre con il tuo taccuino fatti un bel giro sui canali tematici di vendita (es. mediashopping) e fai la stessa cosa. Prova a pensarci, gli spot che vedi su quei canali sono ultra testati ed ogni parole è lì per un motivo specifico, sono delle vere e proprie “bombe persuasive”. Allenarti a notare i loro pattern ti renderà di certo un super comunicatore. Puoi trovare un ottimo esempio qui

Esercizio 8

Utilizza il metamodello su te stesso. Ogni volta che ti senti dire (nel tuo dialogo interiore) qualcosa che ti ricorda una “malformazione”...contestala...cerca maggiori informazioni. Questo è qualcosa che già fai dentro di te naturalmente, ma allenandoti con gli esercizi precedenti a “riconoscerle”, diventerai anche più bravo nello scovarle...fra i tuoi pensieri. Evita di fare il “tuo terapeuta” e neanche quello degli altri a meno che tu non sia abilitato a farlo... tieni a mente che, solitamente “se scavi nella spazzatura prima o poi ti sporchi” ( e adesso contestami questa frase

;))).

Questo esercizio diventa davvero efficace quando si crea una tabella identica a quella degli esercizi precedenti. In pratica costruisci una tabella nella quale inserire le malformazioni che rivolgi a te stesso e, una volta notate provare a sfidarle. Svolgendo l'esercizio con costanza, portando con te il quaderno e segnando ogni volta la “consistenza delle tue seghe mentali” ;-) Potrai costruire delle domande efficaci che, rispettando i livelli logici di Lankton smonteranno i tuoi “pensieri negativi”. Ci tengo però continuamente a precisare che se questi pensieri sono “esagerate ruminazioni” che ti danno problemi concreti (insonnia, manie e paranoia) è necessario che tu ti rivolga ad un professionista...EVITANDO di usare questo esercizio, che potrebbe diventare controproducente ed aggiungersi ai “pensieri automatici”.

Esercizio 9

Ripeti tutti gli esercizi di consapevolezza: cioè quelli volti a riconoscere le categorie del metamodello...trascrivendo le eventuali tabelle. Ma questa volta, invece di riconoscere le categorie devi generarle. Per cui questo esercizio va fatto all'aria aperta e non nella tua stanzetta ;-) Non solo, esertitati ad utilizzare sia le categorie, per notare il loro effetto comunicativo e persuasivo ed esercitati a trovare le risposte giuste.

Procedi in questo modo: recupera un'area della tua vita in cui vorresti comunicare meglio, potrebbe essere il lavoro come in famiglia. Dopo aver svolto il training di certo avrai segnalato tutte le malformazioni che più comunemente ti vengono proposte in quel determinato ambito...vero? ;) recupera la più comuni e crea delle risposte ad hoc. Delle domande che ti portino ad avere le informazioni che desideri nel modo più elegante possibile.

Esercizio 10

Esercitati a trovare l'eleganza. Le malformazioni sono sempre presenti nel linguaggio, ma c'è chi malforma senza alcun motivo e chi invece lo fa per i suoi scopi. Diventando attento alle categorie scoprirai che ci sono persone davvero molto abili nell'utilizzare questi schemi linguistici per persuadere le altre persone.Non sto parlando di venditori o di psicologi, ma di persone comuni che, per una loro capacità personale sono più bravi a fare certe cose.

Ad esempio la mia ragazza è un vero fenomeno, ogni volta che mi vede in piedi mi guarda e mi dice “visto che sei già in piedi fai tu il caffè?”. Una struttura più che persuasiva che fonde insieme una causa effetto, la presupposizione (“tu”, come a sottolineare che lo fa sempre lei) e la domanda che rende il tutto più indiretto e

nascosto. (Questo modello è chiamato “causativa implicita” nel modello ipnotico).

Trova persone che abbiano questa eleganza nel linguaggio. Puoi farlo sia guardandoti una qualsiasi pubblicità, ma puoi farlo anche con il barista sotto casa tua. Farlo dal vivo ti da un'opportunità unica, quella di testare le tue contestazioni e vedere che effetto hanno. Il metamodello va usato con cautela soprattutto quando ci sono di mezzo le convinzioni delle persone, per questo è bene testare la tua sensibilità a questo tipo di domande con estranei.

Se da un giorno all'altro ti metti a fare domande strane o a parlare in modo troppo vago i tuoi amici ti guarderanno male ;) Esercitati con gli estranei e trova quelli che, secondo te sono più bravi a generare malformazioni eleganti. Scoprirai che una volta entrato nella struttura del loro linguaggio...potrai replicarla per ottenere effetti simili. E, cosa più importante di tutte, imparerai a difenderti dalle persone che utilizzano quel tipo di linguaggio “contro di te”.

CONCLUSIONI

Siamo finalmente giunti al termine di questo piccolo eBook sul metamodello. Se già conoscevi questi concetti di certo ti sarai reso conto che, in questo piccolo Audio Corso ci sono grandi cose... mentre se sei alle prime armi, hai fra le mani almeno 10 anni di studi condotti in questo campo.. e credo senza falsa modestia, che sia la via più veloce per acquisire questi concetti.

Il linguaggio è meraviglioso, si possono creare incantesimi ma anche sortilegi negativi. E' per questo che mi piacerebbe che utilizzassi questi concetti per “fare del bene” e far sentire meglio le persone che incontri migliorando la tua vita.

Potrai approfondire tutti i concetti che hai incontrato per la strada semplicemente cliccando sui link di riferimento oppure facendo un giro sul mio blog e scoprendo come funziona il piccolo motore di ricerca che trovi in alto a destra.

Come avrai notato tiro spesso in ballo la scienza, questo perché purtroppo nell'ambito della PNL si è smesso 40 anni fa di fare vera ricerca. Da quando, in poche parole la PNL è diventata un business... se vai a fare un corso di certificazione in questo ambito troverai gli stessi identici concetti dei suoi albori. E credo che questo modo di fare, non solo squalifichi le ricerche fatte negli anni addietro, ma semini dei germi negativi. Fra questi c'è quello di pensare che la PNL sia anni luce avanti di fronte alle scienze moderne del comportamento... nulla di più sbagliato.

La prossima volta che ti ritrovi fra le mani un libro di PNL, vai nel retro copertina e leggi in che data è stata edita la prima versione di quel libro. Ma anche questo non basta, perché molti ripropongono gli stessi argomenti quasi mezzo secolo dopo... per cui come fai a rimanere aggiornato? Ancora una volta...leggendo PsiNeL (il blog) che ha come scopo quello di andare a intercettare le ultime scoperte, basate su sperimentazioni scientifiche e di distillarne delle tecniche pratiche da utilizzare tutti i giorni. Spesso, fra queste ricerche appaiono dati interessanti che i “piennellisti” neanche s'immaginano – come ad esempi il fatto che esistano differenti stili visivi (clicca qui per vederli;)) - o che diversi studi fatti nel passato, come quelli sulle percentuali della comunicazione, sono ormai obsoleti e superati.

Per cui, l'amore per la scienza non è dato da una visione ristretta delle cose, come vogliono farti credere molti “esperti di sviluppo personale”, ma si tratta del modo migliore per tenere acceso il cervello... dopo tutto il metamodello necessita che tu diventi un po' come “uno scienziato” che studia come le altre persone comunicano.

E ricorda...”A grandi poteri corrispondo grandi responsabilità” (L'uomo ragno;))