Esperienze e nuove soluzioni nella gestione del …...La contrazione all’accesso al credito e la...

Esperienze e nuove soluzioni nella

gestione del credito commerciale

AICS Credit Council 2015

©2015 • Mauro Cortesi • 11 Novembre 2015

LE SOCIETÀ CRIF NEL MONDO

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CRIF, THE END-TO-END KNOWLEDGE COMPANY

Information

• Credit Bureau Information• Business Information• Big Data Solutions• Fraud Prevention• Property Information• Personal Solutions• Information Bureau Platforms

Solutions

• Advanced & Big Data Analytics• Risk & Management Consulting• End-to-End Credit Management Platform

Outsourcing & Processing

• Business Process Optimization• Credit Collection• Real Estate Valuation

CRIF Rating Agency

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La contrazione all’accesso al credito e la maggior rischiosità del portafoglio clienti..

…hanno reso la gestione del portafogli clienti e la gestione dei pagamenti tra le principali priorità e fattori di successo delle imprese italiane


Dati Studio pagamenti Cribis D&B - Aggiornamento Settembre 2015

La contrazione all’accesso al credito e la maggior rischiosità del portafoglio clienti..

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Dati Studio pagamenti Cribis D&B 2015


Solo il 12% delle aziende dichiara di non aver avuto impatti dovuti alla crisi

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Survey «Pagamenti: che cosa dicono le imprese», 2015


Quali sono le aspettative per il prossimo futuro?

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Cosa vi aspettate per il 2015 per l’economia mondiale e nazionale?

Cosa vi aspettate per il 2015 per l’attività economica della vostra azienda?



Quali strategie sono state messe in atto in risposta al nuovo contesto?

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I nuovi Driver nella gestione del Cash Flow

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Crescita: diversificazione del proprio portafoglio clienti

Credito: ridefinizione e consolidamento dei processi

VirtuosiHanno saputo muoversi

lungo entrambi i driver di riduzione del rischio

StaticiNon hanno saputo modificare il loro

approccio manageriale alla gestione del rischio di

credito

DiversificatoriHanno ridotto il rischio

diversificando, ampliando o

internazionalizzando i propri mercati

ConsolidatoriHanno agito sui processi interni di gestione del

credito, consolidando le basi della crescita sulla

Credit Policy


Come il credit management può gestire i problemi di pagamento nel 2015?

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Da quale categoria provengono gli insoluti più significativi degli ultimi 12 mesi?



Su quali attività si è maggiormente concentrata il credit management negli ultimi 12 mesi?

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L’evoluzione del Credit Management

Il credito è tornato ad avere un ruolo strategico in azienda, non più solo consultivo ma organizzativo, parte integrata del processo di vendita.

La Mission del Credit Manager è garantire liquidità necessaria per finanziare la crescita.


Le principali aree di evoluzione e investimento

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Strumenti di Valutazione del

Rischio

Monitoraggio del

portafoglio

Efficienza dei processi e

integrazione dei dati


1. Evoluzione negli strumenti di valutazione del rischio di credito commerciale

La valutazione del rischio non è più funzione della sola controparte ma del network in cui si trova ad operare


1. Evoluzione negli strumenti di valutazione del rischio di credito commerciale

La ricerca di maggiore efficacia, oggettività e velocità ha portato all’esigenza di ricercare strategie decisionali personalizzate, caratterizzate da:

Un utilizzo sinergico di dati interni (esposizione, ageing..) ed esterni (bilanci, score, abitudini di pagamento..)

Una diversificazione per Mercato / Business Unit

Velocità e semplicità di lettura

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Come evolvere gli strumenti di valutazione:

Non necessariamente tramite lo sviluppo di modelli di score dedicati, ma anche:

Trasformando la conoscenza implicita del Credit Manager in Credit Policy condivise all’interno dell’organizzazione

Calibrando strumenti di valutazione esterni sul proprio contesto tramite analisi di retro-score

Automatizzando dove possibile i controlli su dati oggettivi


2. Il monitoraggio del proprio portafoglio clienti

Presidio operativo per: Controllare i crediti scaduti e quelli in scadenza

Individuare i clienti su cui si sta investendo

Anticipare eventuali criticità, cogliendo segnali interni e segnali esterni per modificare tempestivamente le linee di fido

Attivare tempestivamente azioni di collection


2. Il monitoraggio del proprio portafoglio clienti

Affiancato da un monitoraggio strategico:

Analizzare come le performance di pagamento si distribuiscono tra settori, aree geografiche, dimensioni aziendali, etc.

Definire e verificare obiettivi di incasso condivisi con il resto dell’azienda

Confrontare le performance di pagamento con benchmark attendibili

Avere una visione di insieme del rischio di portafoglio

Formulare previsioni di incasso / insoluto per attuare azioni correttive


3. L’efficienza dei processi e l’integrazione dei dati


1. Integrazione dei dati:

– Acquisizione automatica dei dati da provider esterni direttamente all’interno dei sistemi informativi aziendali (SAP, Gestionale, CRM..)

– Soluzioni tecniche percorribili:

• Integrazione online via Web Services

• Integrazioni ibride tramite flussi asincroni

2. Automatizzazione dei processi decisionali: trasformando l’informazione in azione (es. revoca/riduzione linea di fido)

3. Soluzioni mobile per una efficace sinergia

tra credito e forza vendita, per una

«Credit policy on the move»


Ascolto -> comprensione delleesigenze dell’azienda

Efficacia -> soluzioniall’avanguardia e affidabilitàdelle informazioni

Trasparenza -> garanzia della massima trasparenza dei costi.

CRIBIS D&B è partner delle aziende leader dei diversi settori: 77 delle prime 100 aziende italiane sono clienti CRIBIS D&B e CRIF.

CRIBIS D&B ha trasformato questa esperienza in un metodo semplice ed efficace per dare alle oltre 12.000 aziende italiane clienti CRIBIS D&B la

soluzione migliore alle loro esigenze nella gestione del credito commerciale.

E’ nato CRIBIS per TE

Grazie per l’attenzione

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