TECNICHE BASE DI PERSUASIONE

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INDICE

Introduzione……………………………………………………………………………………………….p. 3

L’effetto Werther applicato alla persuasione………………………………………………p. 4

Persuasione: buona o cattiva?......................................................................p. 5

Le pubblicità ti plagiano. Ecco come!............................................................p. 6

Una risata persuasiva…………………………………………………………………………………p. 8

Truismo: rendi vero ciò che non lo è…………………………………………………………..p. 10

Cambia la tua vita in 2 minuti…………………………………………………………………….p. 12

Pensare in anticipo non è sempre la cosa migliore……………………………………..p. 14

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INTRODUZIONE

Ho deciso di raccogliere gli articoli pubblicati sul mio sito nel corso del 2013 per la sezione “persuasione” perché può essere più agevole avere sempre a portata di mano queste informazioni, senza dover disporre di una connessione ad internet o cercare l’articolo desiderato tra i tanti altri presenti nel portale.

Come ho precisato in uno degli articoli presenti anche in questo ebook, la persuasione non è da intendersi come un’arma atta ad infliggere danno al prossimo; anzi, deve servire come strumento in grado di apportare dei benefici.

Seppure gli articoli pubblicati fin’ora sono riferiti a tecniche base di persuasione, posso garantire sul fatto che si tratta di metodi studiati a fondo e la cui validità è assolutamente provata.

Sono certo che troverete utili questi strumenti e vi ricordo che sul sito trovate molto altro materiale che vi permetterà di avere a disposizione sempre una carta in più da giocare nelle partite che la vita vi riserva!

Vi aspetto sul mio sito!

Buona lettura!

Emanuele Rapisarda

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L’EFFETTO WERTHER APPLICATO ALLA PERSUASIONE

Certo, detta così sembra una cosa senza senso. Andiamo in ordine. Cos’è l’effetto Werther? Il nome deriva dal celebre romanzo di Goethe “I dolori del giovane Werther“, storia in cui il giovane protagonista perde la vita suicidandosi. L’opera di Goethe divenne così celebre che, pensa un po’, moltissima gente si suicidò a sua volta. Immaginate che il fenomeno assunse un rilievo tale che in alcuni paesi venne vietata la circolazione del libro. Ok, e che c’entra ‘sta storia con la persuasione? Beh, vi sembra poco che Goethe sia riuscito, inconsapevolmente spero, a far suicidare così tante persone? In effetti il suicidio sembra veramente essere contagioso (come suggerito anche da un recente studio pubblicato sul Canadian Medical Association Journal). David Phillips (sociologo all’Università di San Diego), ha spiegato che le persone tendono ad imitare il comportamento altrui quando sono in preda all’incertezza. Facciamo un altro esempio e poi passiamo al concreto della persuasione. 1977. Il reverendo Jim Jones si trasferisce, insieme a tutti i suoi seguaci, in Guyana. Qualche tempo dopo, circa 900 persone si suicidano sotto suo consiglio. Ancora morti, eh? Già. Vi porto questi esempi per farvi capire quanto sia potente il principio che andremo a vedere tra qualche riga. Cos’è successo in questo caso? I seguaci di Jones si sono trovati in un contesto a loro assolutamente sconosciuto, il loro leader ha affermato che occorreva togliersi la vita e loro, in preda all’incertezza, hanno scelto di seguire quella via. Ma cosa c’entra tutto questo con la persuasione? Beh, essenzialmente la regola che si ricava è: quando la gente non sa cosa fare, segue ciò che fanno gli altri. Come sfruttare questa cosa? Semplice! Facendo credere alla gente che è giusto tenere un certo comportamento in una data situazione. Un esempio chiarirà gli ultimi dubbi: se entraste in un luogo nel quale non siete mai stati e notaste che tutti stanno in silenzio, voi cosa sareste spinti a fare? Come minimo abbassereste la voce. O, in altre parole, seguireste ciò che fanno gli altri. Insomma, in situazioni di incertezza la gente fa ciò che fanno gli altri, senza pensare molto al perchè. Usate questa debolezza a vostro vantaggio! Nei limiti dell’etica!

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PERSUASIONE: BUONA O CATTIVA? La maggior parte delle persone ha una visione unidirezionale della persuasione. In altri termini, riescono a vedere solo un possibile uso di quest’ultima. Questa unica possibile applicazione è nel campo della manipolazione della volontà altrui. Molti ritengono che la persuasione, dunque, sia una cosa vile, dalla quale fuggire per non macchiare la propria morale con azioni eticamente scorrette! Adesso provate a pensare a quella volta in cui avete visto qualcuno che era in evidente condizione di difficoltà. Voi lo avete osservato senza dare l’impressione di fissarlo troppo intensamente, avete capito che aveva bisogno d’aiuto. Poi vi siete guardati intorno e avete visto che la gente intorno a voi non badava a lui. Così, ritenendo che forse non era il caso di intervenire, siete passati oltre. Ho spiegato in un altro articolo che, in condizioni di incertezza, la gente fa ciò che fanno gli altri. Ma non ho detto che, spesso, tutti quanti i presenti si emulano a vicenda e quindi nessuno fa nulla. Ecco che, se quel pover uomo fosse stato un po’ più persuasivo, avrebbe ricevuto l’aiuto di cui aveva bisogno. Credo che nessuno di noi potrebbe mai asserire che è cosa vile ricevere aiuto quando ci si trova in difficoltà. La persuasione, dunque, diviene utile. Come quella volta in cui vostro figlio non voleva prendere quella medicina che lo avrebbe fatto stare meglio. Ma conoscere le tecniche e le basi sulle quali poggia la persuasione è utile anche per un altro motivo. Possiamo combattere solo ciò che conosciamo. Esistono, infatti, dei comportamenti persuasivi che mettiamo in atto senza nemmeno volerlo. Ad esempio quando facciamo un favore ad un’altra persona, involontariamente stiamo persuadendo il beneficiario della nostra gentilezza a ricambiare non appena ne avremo bisogno. Ecco che, conoscere i principi della reciprocità sociale (una norma che è alla base di diverse tecniche persuasive) diviene utile per difendersi da coloro i quali stanno tentando di tessere le trame di un contratto implicito di tipo manipolatorio. Insomma. La persuasione esiste come esiste il sole, ed esattamente come per il sole possiamo utilizzarla per bruciare le formiche attraverso una lente oppure per generare energia pulita. Gli unici responsabili della conoscenza siamo noi.

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LE PUBBLICITA’ TI PLAGIANO. ECCO COME! Quando assistiamo a qualcosa possiamo scegliere due strade per elaborare quanto abbiamo davanti: una superficiale ed una sistematica. Elaborando superficialmente (cosa che rappresenta la maggior parte dei casi) ci limitiamo a cogliere le informazioni più accessibili traendo da esse inferenze piuttosto semplici. Elaborando sistematicamente, invece, ci si dedica ad un’analisi più approfondita. Ovviamente, per ragioni che vanno dalla noia alla mancanza di motivazione, siamo portati a non soffermare la nostra attenzione sui messaggi pubblicitari, quindi è veramente raro che mettiamo in atto un’elaborazione sistematica. Analizziamo dunque le tecniche che vengono più spesso utilizzate nel creare e diffondere una pubblicità. Innanzitutto occorre specificare che ogni oggetto, nel nostro immaginario, suscita particolari emozioni. Ad esempio un bambino suscita tenerezza, una canzone dance risveglia la nostra euforia ecc. Se eventi positivi vengono associati ad un oggetto (di per sè neutro) finiranno per trasmettere le stesse emozioni all’oggetto neutro rendendolo carico di quegli attributi positivi. Questo effetto è noto come condizionamento classico. La musica può avere lo stesso effetto, quindi usare una canzone rock per pubblicizzare una candela (prodotto tipicamente associato al relax) non sarà la scelta migliore. Un’altra tecnica spesso utilizzata è quella di far presentare il marchio a persone attraenti. Da particolari ricerche, infatti, è emerso che tendiamo a valutare più positivamente le persone dal bell’aspetto e a credere che abbiano ragione. “Casa dolce casa” e “i cari vecchi amici” sono espressioni comunemente usate e che fanno ben intendere quanto amiamo le cose note, familiari. Dagli studi di psicologia sociale emerge che siamo più attratti da chi conosciamo, per cui negli spot è facile trovare volti noti (vip in primo luogo, ma anche persone che richiamano l’idea di mamme o gruppi di amici). Non solo persone conosciute, ma anche professionisti trasmettono sicurezza. Pubblicità di dentifrici sponsorizzate da gente in camice bianco, spot di attività commerciali presentati da signori in giacca e cravatta, prodotti per la casa promossi da donne con indosso il grembiule da cucina. Sono tutti esperti in vari settori. La professione dunque ci porta ad accettare la validità di un’affermazione in virtù di chi la fa, senza che ci soffermiamo ad analizzare attentamente quanto viene detto. Non è finita. Un’altra caratteristica che deve possedere un’informazione per risultare persuasiva è la lunghezza: tanto più lungo è il messaggio, tanto più ci sembrerà vero! Quando sentirete frasi come “le 10 ragioni per scegliere la nostra azienda!” saprete che stanno puntando proprio sul principio appena descritto. Ultima tecnica è l’utilizzo di grafici e statistiche poiché tali elementi rendono il tutto più scientifico, oggettivo. La breve panoramica che abbiamo fatto non è assolutamente esaustiva. I metodi persuasivi sono veramente tantissimi, ma quanto appena detto può bastare a farci riflettere sul fatto che una pubblicità a prima vista banale può essere invece ricca di elementi che stuzzicano le nostre connessioni neurali, attivando la voglia di comprare quel prodotto senza che ce ne accorgiamo come è dimostrato dalla Coca Cola che hai in frigo o dall’Iphone che tieni in tasca.

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Per evitare di vendere la nostra mente alle industrie occorre dunque mettere in atto un’elaborazione sistematica.

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UNA RISATA PERSUASIVA

In quest’articolo vi spiegherò come piacere di più. Vi prego, non pensate che io sia uno di quei sedicenti seduttori infallibili pronti a svelare al mondo chissà quale incredibile segreto. Quello che vi dirò sarà una breve panoramica su come sorridere e far sorridere possano aiutarvi ad avere una chance in più. I pubblicitari sono tra i massimi esperti di persuasione e ogni pubblicitario che si rispetti sa cheun promoter di bell’aspetto attrae molto più. C’è una famosa catena di negozi che ha scelto come commessi/e solamente modelli/e. Addirittura da una ricerca sulle elezioni canadesi è emerso che i candidati esteticamente più belli venivano votati due volte e mezzo più di quelli meno attraenti, anche se i cittadini sostenevano di non aver mai espresso le loro preferenze basandosi su questo fattore. Ma il fascino di una persona è anche frutto della simpatia che si prova verso di essa. Le ricerche in questo campo sono state svolte in modi molto diversi, ma una tecnica spesso utilizzata è questa: - Si danno delle schede ai partecipanti. In queste schede è presente la foto di una persona e una sua descrizione. - Ci sono alcune persone descritte come se fossero molto simpatiche, altre come se fossero antipatiche. - Dopo che i partecipanti hanno letto tutte le descrizioni sono invitati a dare un voto ai personaggi esteticamente più attraenti. I risultati indicano che le persone descritte come simpatiche ricevono voti nettamente più alti di quelle descritte come antipatiche, nonostante sia chiesto ai soggetti di esprimere una preferenza basandosi esclusivamente sulla bellezza fisica. Se questo risultato è palese quando ci si trova di fronte ad una descrizione scritta, immaginate quanto possa essere forte l’effetto quando ci si trova a conoscere veramente una persona molto simpatica. Ma non solo far sorridere gli altri. Anche sorridere noi stessi aiuta ad essere più apprezzati. Ritornando all’esempio delle pubblicità, potete notare che i prodotti da sponsorizzare vengono presentati sempre con uno smagliante sorriso, mentre le marche concorrenti vengono presentate sempre insieme ad un viso triste. Questo perché la nostra mente funziona tramite associazioni ed associare un sorriso ad un prodotto equivale a rendere il prodotto stesso più apprezzato! Quel prodotto, chiaramente, potete essere voi stessi. Quindi sorridere e far sorridere vi rende più affascinanti, più belli, più convincenti, più persuasivi. Ma il sorriso funziona anche perchè fa stare bene gli altri. Ormai è noto che ridere favorisce il rilascio di endorfine (che alleviano il dolore), riduce gli ormoni legati allo stress, migliora il sistema immunitario, aumenta il flusso sanguigno diminuendo il rischio di problemi cardio-vascolari. Tutti questi effetti che sono già importanti da un punto di vista psicofisico, divengono anche un

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anello della catena di associazioni del vostro cervello, per cui chi fa ridere gli altri li fa stare bene e chi ci fa stare bene è sicuramente più apprezzato! Insomma. Ridete! E, soprattutto, fate ridere!

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TRUISMO: RENDI VERO CIO’ CHE NON LO E’.

[Per comprendere appieno l’esempio fatto in questo articolo è necessario leggerlo sul sito, ma è possibile comprendere cos’è un truismo e come utilizzarlo anche senza la visione dell’articolo originario] Stai guardando lo schermo per leggere un articolo su questo sito. La grafica è molto semplice, a parte il giallo-oro dell’immagine c’è solo un testo nero su uno sfondo bianco, quindi questo articolo può contenere informazioni molto interessanti. Ecco, quello che ho appena utilizzato è un truismo. Ma cos’è un truismo? Si tratta di un gioco linguistico che mira a bypassare la tua capacità di analisi razionale per spingerti ad accettare come vera un’informazione che non sai ancora se lo è o meno. Per capirci, scomponiamo la frase iniziale: 1) Stai guardando lo schermo 2) Per leggere un articolo 3) Su questo sito 4) La grafica è molto semplice 5) A parte il giallo-oro dell’immagine 6) C’è solo un testo nero su sfondo bianco 7) Quindi questo articolo può contenere informazioni molto interessanti. Le frasi 1,2,3,4,5 e 6 solo indiscutibilmente vere. Sono tutte cose oggettive, che tutti riconoscerebbero come valide. Ma la frase 7 non è dimostrabile. Non ancora. Cosa avviene nella tua mente? Semplicemente, il nostro pensiero funziona soprattutto in modo associativo, per cui associare un’informazione dubbia a delle informazione incontestabilmente vere rende l’informazione dubbia anch’essa vera. Questa tecnica, introdotta dalla PNL sulla base del metodo di Milton Erickson è molto utilizzata dagliesperti di comunicazione. Spesso, chi deve affrontare un discorso in pubblico e deve essere quanto più persuasivo possibile cerca di evitare domande troppo frequenti e chiede che gli venga concesso del tempo per raccontare i fatti in modo più esteso (per avere un’idea chiara di questo potete fare attenzione al comportamento dei politici durante le interviste e i talk-show). Questa richiesta è frutto del bisogno di poter dire, prima della risposta, una serie di affermazioni ritenute certamente vere. Insomma, si tenta di utilizzare il truismo. Un altra ragione è quella che fa riferimento alla persuasività dei messaggi lunghi di cui ho parlato in questo articolo. Ma come dev’essere utilizzato un truismo per avere effetto? Essenzialmente, la caratteristica fondamentale è far precedere al nostro messaggio una serie di affermazioni incontestabilmente vere, ma alcuni hanno proposto uno schema che, se applicato correttamente, porta a far accettare come vere anche quelle affermazioni che sono facilmente riconosciute come false.

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Lo schema consiste nell’utilizzare un numero elevato di truismi e ridurlo mano a mano che si procede con il discorso. Ad esempio: - truismo - truismo - truismo - truismo - affermazione verosimile - truismo - truismo - truismo - affermazione di dubbio valore - truismo - truismo - affermazione poco credibile - truismo - affermazione falsa Come ogni forma di persuasione, quella del truismo è una tecnica ed in quanto tale non può essere considerata “buona” o “cattiva”. Ho espresso il mio modo d’intendere la persuasione in questo articolo, quindi l’unica cosa che posso consigliarvi è di farne buon uso.

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CAMBIA LA TUA VITA IN 2 MINUTI

Mi sono imbattuto casualmente in un video della dott.ssa Amy Cuddy (Harvard Business School). In questo video viene illustrato un esperimento estremamente semplice, ma che prevede l’utilizzo di un esercizio incredibilmente innovativo e utile, che in soli 2 minuti può cambiare la vostra vita! Ma partiamo dall’inizio. Ogni qualvolta ci troviamo in una posizione in cui ci sentiamo forti tendiamo a mostrare (anche, e soprattutto, inconsapevolmente) la nostra forza assumendo una postura “aperta”, cioè una posizione in cui il nostro corpo occupa quanto più spazio possibile. Ad esempio, quando vinciamo una competizione allarghiamo le braccia, alziamo la testa e magari portiamo anche il petto in fuori. Al contrario, quando siamo in una situazione per noi disadattiva tendiamo a chiuderci: incurviamo le spalle, teniamo le braccia strette (spesso in mezzo alle gambe) ecc.. La nostra postura, dunque, comunica agli altri il nostro modo di percepirci in un dato momento. Per cui, vedere una persona in una “postura aperta” ci comunica che quella persona è a suo agio, si sente capace, si sente di essere in una posizione in cui può far valere le sue qualità e la sua forza. Viceversa, vedere una persona in una “postura chiusa” ci dice che quella persona si sente debole, non si percepisce all’altezza della situazione. Ma la postura comunica qualcosa anche a noi stessi? Ebbene sì. A seconda della postura, infatti, si modificano i livelli di due ormoni molto importanti: il testosterone e il cortisolo. Il testosterone è un ormone presente in entrambi i sessi (anche se spesso si crede, erroneamente, che sia una prerogativa esclusivamente maschile) e regola diverse funzioni, in particolare legate alla sessualità, ma in buona parte anche connesse allo sviluppo muscolo-scheletrico (diminuendo anche il rischio di osteoporosi), alla vitalità e alla salute (in quanto protegge da malattie quali ipertensione e diabete mellito). Migliora inoltre le funzioni cognitive, diminuendo il rischio di depressione e demenza; migliora la circolazione, prevenendo malattie cardiovascolari. Insomma, si tratta di un ormone che migliora le nostre prestazioni e ci fa stare meglio. Il cortisolo, al contrario, è chiamato anche “ormone dello stress” e se viene prodotto in quantità eccessive provoca stanchezza, osteoporosi, iperglicemia, diabete mellito tipo II, perdita di tono muscolare e cutaneo, colite, gastrite, impotenza, perdita della libido, aumento della pressione arteriosa e della concentrazione sanguigna di sodio, strie cutanee, depressione, apatia, euforia, diminuzione della memoria. Si capisce quindi come sia un ormone altamente dannoso per la nostre salute psicofisica. In che modo, dunque, la postura influenza questi due ormoni? Secondo le ricerche condotte dalla dott.ssa Cuddy, sembra che basti adottare una postura

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aperta per soli 2 minuti per ottenere: - un aumento del 20% dei livelli di testosterone - una diminuzione del 25% dei livelli di cortisolo Mentre adottando per 2 minuti una postura chiusa, si ottiene: - una diminuzione del 10% dei livelli di testosterone - una aumento del 15% dei liveli di cortisolo. Un’ulteriore verifica dei risultati ottenibili attraverso l’assunzione di una postura aperta, a dispetto di una chiusa, è stata effettuata chiedendo ai partecipanti di effettuare una scomessa. Tra coloro i quali hanno assunto una postura aperta ha scommesso l’86%. Tra coloro i quali hanno assunto una postura chiusa ha scommesso il 60%. Una differenza statisticamente significativa, che dimostra come l’assunzione per soli 2 minuti di una determinata postura porti a percepirsi come più capaci, più sicuri di sè! Ma quanto detto fin’ora in quali situazioni pratiche si può applicare? Ad esempio in tutte quelle situazioni in cui siamo esposti ad una valutazione: a scuola, tra gli amici, al lavoro, ad una conferenza, ad una riunione, ecc.. Pensiamo ad una situazione importante come un colloquio di lavoro o un esame. La maggior parte di noi, prima di entrare nella stanza dell’esaminatore si siede in sala d’attesa a testa bassa, con la schiena ricurva e le braccia strette al petto in preda all’ansia. In altri termini, assume una posizione chiusa. Bene. E’ stato dimostrato che chi assume una posizione aperta viene valutato molto più positivamente (e di conseguenza ha voti più alti e viene assunto più facilmente) rispetto a chi assume una posizione chiusa, indipendentemente dalla qualità del colloquio o dell’esame. Concludendo. Questi risultati incredibili sono stati raggiunti adottando una postura aperta per pochi minuti. Provate a pensare a cosa potreste ottenere se quella postura diventasse per voi naturale!

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PENSARE IN ANTICIPO NON E’ SEMPRE LA COSA MIGLIORE

Molto spesso sentiamo dire che bisogna sempre pensare in anticipo e valutare le possibili mosse dell’avversario. Sicuramente sarà così negli scacchi, dove il gioco viene portato avanti in base alla logica e a mosse predeterminate e spesso quasi obbligate (l’alfiere può muoversi solo in diagonale, la torre solo in orizzontale ecc..). Nella vita reale, invece, l’imprevedibilità di ogni situazione e di ogni persona (che prende decisioni in base a infinite variabili) non ci permette di poter calcolare in anticipo tutto ciò che succederà, per cui un’abilità fondamentale che ognuno di noi dovrebbe imparare a coltivare è quella di adattarsi rapidamente ai cambiamenti. In questo articolo vedremo qualcosa che ci farà capire come può essere svantaggioso crearsi degli schemi poco flessibili. Voglio che sia chiaro sin da ora che quello che sto dicendo non è “non pianificate nulla” ma “pianificate fin dove potete restando sempre pronti a modificare le vostre previsioni”. Leopold Bellak parlava a tal proposito di proiezione semplice. Vediamo un esempio riportato dallo stesso Bellak. Joe Smith desidera avere in prestito la falciatrice di Jim Jones. Mentre attraversa il prato egli pensa come fare a chiederla a Jones. Ma poi pensa: “Jones mi dirà che l’ultima volta che gli ho chiesto in prestito qualcosa gliel’ho restituito sporco”. Allora Joe gli risponde immaginariamente che quell’oggetto era nelle condizioni in cui l’aveva ricevuto. Jones risponde, sempre immaginariamente, dicendo che Joe con tutta probabilità potrebbe danneggiare la sua palizzata mentre vi fa passare la falciatrice. Di rimando Joe risponde… e così continua a fantasticare. Quando Joe finalmente arriva a casa di Jim, questi sta sulla veranda e dice cordialmente: «Ehi Joe, cosa posso fare per voi?». E joe risponde rabbiosamente: «Potete tenervi quell’accidenti della vostra falciatrice!». La storia di Jim e Joe ci fa capire come talvolta il crearsi degli schemi mentali troppo rigidi ci fa perdere delle opportunità. Del resto Jim era molto disponibile e avrebbe sicuramente prestato la falciatrice a Joe. Quindi il consiglio è sicuramente quello di preparare i propri piani al meglio stando sempre attenti ad adeguarli al reale stato delle cose. E tu? Vuoi ancora essere come Joe, che impreparato e incapace di trarre il meglio dalla vita lascia il suo prato incolto? O vuoi essere sempre pronto a gestire il tuo ruolo nel migliore dei modi? Questo sito è come se fosse la falciatrice (ti darò tutti gli strumenti che ti servono), ma ricorda che il prato dovrai comunque tagliarlo tu. Clicca qui per non perdere nessun articolo.