E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 1 -...

1E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca “Interior Contract” - Riunione 22/07/04

- Ricerca sul Mercato Ricerca sul Mercato “Interior Contract”“Interior Contract” - -Panoramica dei RisultatiPanoramica dei Risultati

- Ricerca sul Mercato Ricerca sul Mercato “Interior Contract”“Interior Contract” - -Panoramica dei RisultatiPanoramica dei Risultati

- Artex – Riunione 22/07/04Artex – Riunione 22/07/04- Artex – Riunione 22/07/04Artex – Riunione 22/07/04


Sistema Toscana: Sistema Toscana: Offerta Contract PotenzialeOfferta Contract PotenzialeSistema Toscana: Sistema Toscana: Offerta Contract PotenzialeOfferta Contract Potenziale

Offerta Sistema Artigianato ToscanoOfferta Sistema Artigianato Toscano

AlimentariAlimentari

Pelle / CuoioPelle / Cuoio

TessileTessile

AbbigliamentoAbbigliamento

Offerta ContractOfferta Contract

% Aziende% Aziende

Contract: 53.6%Contract: 53.6%

Non-Contract: 46.4%Non-Contract: 46.4%

% Addetti% Addetti

Contract: 66.3%Contract: 66.3%

Non-Contract: 33.7%Non-Contract: 33.7%

Fonte dati: ricerca Artex “Il sistema delle produzioni artistiche e tradizionali in Toscana”. Dati aggiornati al 31/12/99Fonte dati: ricerca Artex “Il sistema delle produzioni artistiche e tradizionali in Toscana”. Dati aggiornati al 31/12/99


Il Sistema Toscana:Il Sistema Toscana: Portafoglio Prodotti Interior ContractPortafoglio Prodotti Interior ContractIl Sistema Toscana:Il Sistema Toscana: Portafoglio Prodotti Interior ContractPortafoglio Prodotti Interior Contract

Il Il Sistema Artigianato ToscanaSistema Artigianato Toscana presenta un Portafoglio Prodotti che copre l’intero mercato presenta un Portafoglio Prodotti che copre l’intero mercato dell’dell’Interior ContractInterior Contract, suddiviso tra i due settori Mobile Arredo e Interior / Complementi. , suddiviso tra i due settori Mobile Arredo e Interior / Complementi. Il Il “Sistema Artex”“Sistema Artex” coincide con il settore Interior / Complementi Arredo coincide con il settore Interior / Complementi Arredo

MetalliMetalli

Portafoglio ArtexPortafoglio Artex

PietrePietre MarmiMarmi

TessutiTessuti CeramicaCeramica ArgentoArgento

Legno ArtisticoLegno Artistico ComplementiComplementiCristallo VetroCristallo Vetro

Mobili ArredoMobili Arredo

Sist

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Sist

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Sistema Artigianato ToscanaSistema Artigianato Toscana

Interior Contract - Portafoglio Prodotti Interior Contract - Portafoglio Prodotti


Analisi sul Campo: MetodologiaAnalisi sul Campo: MetodologiaAnalisi sul Campo: MetodologiaAnalisi sul Campo: Metodologia


Indagine sul Campo: Indagine sul Campo: MetodologiaMetodologiaIndagine sul Campo: Indagine sul Campo: MetodologiaMetodologia

La La MetodologiaMetodologia di Indagine prevede un approccio su di Indagine prevede un approccio su due Livellidue Livelli::Livello 1Livello 1: : - analisi dei processi / dinamiche del Mercato Italia con interviste ai vari soggetti - analisi dei processi / dinamiche del Mercato Italia con interviste ai vari soggetti

- approccio qualitativo - approccio qualitativo Livello 2Livello 2:: - analisi dei processi / dinamiche del Mercato Internazionale con interviste / questionari - analisi dei processi / dinamiche del Mercato Internazionale con interviste / questionari

- approccio quali-quantitativo- approccio quali-quantitativo

Livello 1: Mercato ItaliaLivello 1: Mercato Italia

Interviste Interviste Architetti / Designer Architetti / Designer

ContractContract

Approccio Approccio QualitativoQualitativo

Interviste Interviste Aziende / Fornitori Aziende / Fornitori

Contract Contract

Interviste Interviste Contractor / Contractor / CommittentiCommittenti

Livello 2: Mercato InternazionaleLivello 2: Mercato Internazionale

Questionari Questionari Architetti / Designer Architetti / Designer

Contract USAContract USA

Approccio Approccio QuantitativoQuantitativo

Approccio Approccio QualitativoQualitativo

Interviste Interviste Contractor Contractor

internazionaliinternazionali

Rielaborazione Rielaborazione Ricerca ICE Ricerca ICE

Designer USADesigner USA


Interviste / QuestionariInterviste / QuestionariInterviste / QuestionariInterviste / Questionari

L’indagine sul campo include un totale di oltre 20 interviste a rappresentanti dei vari soggetti del processoL’indagine sul campo include un totale di oltre 20 interviste a rappresentanti dei vari soggetti del processo

L’indagine quantitativa prevede un questionario di 25 domande inviato a oltre 60 L’indagine quantitativa prevede un questionario di 25 domande inviato a oltre 60 major US Design Firmmajor US Design Firm a conferma, verifica ed integrazione della a conferma, verifica ed integrazione della Ricerca ICERicerca ICE sui Designer Contract / Residential negli USA sui Designer Contract / Residential negli USA

Aziende / FornitoriAziende / Fornitori

Tot. IntervisteTot. Interviste

Mobili ArredoMobili Arredo

Interior / ComplementiInterior / Complementi

Illuminaz. / Arredo BagnoIlluminaz. / Arredo Bagno

CucineCucine

TessutiTessuti

1010

33

22

11

11

11

Pietre Dure / Marmi Pietre Dure / Marmi 22

ContractorContractor


Contractor ItaliaContractor Italia

Contractor InternazionaliContractor Internazionali

77

33

3 + 13 + 1

ArchitettiArchitetti


Architetti ItaliaArchitetti Italia

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3 + 13 + 1

CommittentiCommittenti


Committenti ItaliaCommittenti Italia

11

11

Tot. Interviste: 21Tot. Interviste: 21


Il Mercato Interior Contract - RisultatiIl Mercato Interior Contract - RisultatiIl Mercato Interior Contract - RisultatiIl Mercato Interior Contract - Risultati


Interior ContractInterior Contract

una definizione generale del Contract: una definizione generale del Contract: “servizio per la realizzazione di soluzioni “servizio per la realizzazione di soluzioni C.I.M per l’arredo di interni di strutture ricettive / spazi comuni della collettività con C.I.M per l’arredo di interni di strutture ricettive / spazi comuni della collettività con garanzie di tempi / costi / qualità”garanzie di tempi / costi / qualità”

nasce per la realizzazione ex-novo di grandi strutture alberghiere, nel tempo ha nasce per la realizzazione ex-novo di grandi strutture alberghiere, nel tempo ha assunto un’accezione assunto un’accezione “estesa / generica”“estesa / generica” riferita a svariati settori della ricettività / riferita a svariati settori della ricettività / spazi per la collettività spazi per la collettività

è un mercato complesso ed articolato con regole di funzionamento proprie è un mercato complesso ed articolato con regole di funzionamento proprie specifiche del settore che non seguono quelle dei mercati / canali distributivi specifiche del settore che non seguono quelle dei mercati / canali distributivi convenzionali convenzionali

il processo non è rappresentabile con processi univocamente definiti che variano il processo non è rappresentabile con processi univocamente definiti che variano in base alla tipologia di progetto / committentein base alla tipologia di progetto / committente

l’ingresso nel mercato richiede ai vari operatori come pre-requisito una adeguata l’ingresso nel mercato richiede ai vari operatori come pre-requisito una adeguata conoscenza dei suoi processi / meccanismi di funzionamentoconoscenza dei suoi processi / meccanismi di funzionamento

Punti ChiavePunti Chiave

Scenario di RiferimentoScenario di Riferimentow

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Interior Contract:Interior Contract: Settori di Impiego / RiferimentoSettori di Impiego / RiferimentoInterior Contract:Interior Contract: Settori di Impiego / RiferimentoSettori di Impiego / Riferimentow

ork-

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HospitalityHospitality CommercialeCommerciale AmministrazioniAmministrazioniBusinessBusiness IndustriaIndustria

Case RiposoCase Riposo Uffici GovernativiUffici Governativi

OspedaliOspedali

NegoziNegozi

Centri CongressiCentri Congressi

AlberghiAlberghi Centri CommercialiCentri Commerciali MuseiMuseiUfficiUffici Navale CrocieraNavale Crociera

BancheBancheRistorantiRistoranti UniversitàUniversità

Mostre / EventiMostre / Eventi

Alto

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OstelliOstelli

Bar / PizzerieBar / Pizzerie

YachtingYachting

Show-RoomShow-Room


Interior ContractInterior Contract

La DefinizioneLa Definizione una definizione generale: una definizione generale: “servizio per la realizzazione di “servizio per la realizzazione di

soluzioni C.I.M per l’arredo di interni di strutture ricettive / soluzioni C.I.M per l’arredo di interni di strutture ricettive / spazi comuni della collettività con garanzie di tempi / spazi comuni della collettività con garanzie di tempi / costi / qualità”costi / qualità”

consiste nella gestione operativa di attività complesse che consiste nella gestione operativa di attività complesse che richiedono il coordinamento di competenze richiedono il coordinamento di competenze multidisciplinari, svolte da un soggetto capo-commessa multidisciplinari, svolte da un soggetto capo-commessa che assume il ruolo di interfaccia e/o interlocutore unico che assume il ruolo di interfaccia e/o interlocutore unico nei confronti della committenzanei confronti della committenza

Il Mercato Il Mercato è un mercato dalle dinamiche complesse ed articolate, non è un mercato dalle dinamiche complesse ed articolate, non

rappresentabile con processi univocamente definiti, per il rappresentabile con processi univocamente definiti, per il quale sono individuabili delle casistiche di riferimentoquale sono individuabili delle casistiche di riferimento

tendenzialmente ogni progetto può rappresentare un caso tendenzialmente ogni progetto può rappresentare un caso a sé stante, in cui in base al committente e alla tipologia / a sé stante, in cui in base al committente e alla tipologia / rilevanza della commessa entrano in gioco i diversi rilevanza della commessa entrano in gioco i diversi soggetti del mercatosoggetti del mercato

l’Interior Contract presenta delle regole di funzionamento l’Interior Contract presenta delle regole di funzionamento proprie, peculiari del settore che non seguono quelle dei proprie, peculiari del settore che non seguono quelle dei mercati / canali distributivi convenzionali (ingrosso / mercati / canali distributivi convenzionali (ingrosso / dettaglio / show-room) e richiede competenze specifichedettaglio / show-room) e richiede competenze specifiche

l’ingresso nel mercato richiede ai vari operatori come l’ingresso nel mercato richiede ai vari operatori come pre-requisito una adeguata conoscenza dei suoi processi / pre-requisito una adeguata conoscenza dei suoi processi / meccanismi di funzionamentomeccanismi di funzionamento

L’OrigineL’Origine nasce nel mondo anglosassone come soluzione integrata nasce nel mondo anglosassone come soluzione integrata

per la realizzazione di grossi progetti di Arredo d’Interni in per la realizzazione di grossi progetti di Arredo d’Interni in cui il committente ha l’esigenza di evitare rapporti diretti cui il committente ha l’esigenza di evitare rapporti diretti con tutta la catena di fornitura ed interagire con un’unica con tutta la catena di fornitura ed interagire con un’unica interfaccia avente ruolo di capo-commessainterfaccia avente ruolo di capo-commessa

è uno strumento operativo-gestionale concepito in paesi è uno strumento operativo-gestionale concepito in paesi con un alto tasso di industrializzazione, il cui sistema con un alto tasso di industrializzazione, il cui sistema produttivo poggia su aziende di dimensioni medio-grandi e produttivo poggia su aziende di dimensioni medio-grandi e diversamente dall’Europa dove il peso delle PMI è limitatodiversamente dall’Europa dove il peso delle PMI è limitato

Settori di Impiego del ContractSettori di Impiego del Contract il contract nasce per la realizzazione ex-novo di grandi il contract nasce per la realizzazione ex-novo di grandi

strutture alberghiere, nel tempo ha assunto un’accezione strutture alberghiere, nel tempo ha assunto un’accezione “estesa / generica”“estesa / generica” riferito ai più svariati settori della riferito ai più svariati settori della ricettività / spazi comuni destinati alla collettivitàricettività / spazi comuni destinati alla collettività

oggi si è ormai affermato come strumento consolidato per oggi si è ormai affermato come strumento consolidato per la realizzazione di varie tipologie di strutture ricettive:la realizzazione di varie tipologie di strutture ricettive:

- showroom / centri commerciali / negozishowroom / centri commerciali / negozi- uffici / banche / centri congressi / mostre uffici / banche / centri congressi / mostre - ristoranti / barristoranti / bar- musei / università / pubbliche amministrazionimusei / università / pubbliche amministrazioni- navi crocieranavi crociera / yachting / yachting

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Scenario di RiferimentoScenario di Riferimentow

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Contract InternazionaleContract Internazionale

a livello internazionale – prevalentemente in USA - l’Interior Contracting è un a livello internazionale – prevalentemente in USA - l’Interior Contracting è un sub-appalto del General Contractingsub-appalto del General Contracting

il General Contractor è capo-commessa dell’intero progetto, il Main Contractor è il General Contractor è capo-commessa dell’intero progetto, il Main Contractor è capo-fila per l’arredo d’internicapo-fila per l’arredo d’interni

gli operatori sono colossi dell’Engineering / Architettura / Acquisto e gli operatori sono colossi dell’Engineering / Architettura / Acquisto e Intermediazione (Purchaising group)Intermediazione (Purchaising group)

i General / Main Contractor ad ogni livello hanno un grosso potere derivante i General / Main Contractor ad ogni livello hanno un grosso potere derivante dall’essere capofila dell’intero appalto di riferimentodall’essere capofila dell’intero appalto di riferimento

il sistema segue un meccanismo a cascata di sub-appalti con cui i contractor il sistema segue un meccanismo a cascata di sub-appalti con cui i contractor mettono in competizione ad ogni livello i sub-contractor / fornitori mettono in competizione ad ogni livello i sub-contractor / fornitori

l’approccio metodologico è quello della parcellizzazione di ogni attività affidata a l’approccio metodologico è quello della parcellizzazione di ogni attività affidata a fornitori “super-specializzati” secondo capitolati di appalto molto complessifornitori “super-specializzati” secondo capitolati di appalto molto complessi


General / interior ContractingGeneral / interior Contractingw

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Contract Internazionale - ProcessoContract Internazionale - ProcessoContract Internazionale - ProcessoContract Internazionale - Processo

Sub-ContractorSub-Contractor

Edilizia / ImpiantisticaEdilizia / Impiantistica

InfissiInfissi ImpiantisticaImpiantistica

Aria Condiz.Aria Condiz.RivestimentiRivestimenti

EsterniEsterni

FornitoriFornitori TerzistiTerzisti

Sub-ContractorSub-Contractor

ArredamentoArredamento

Arredi FissiArredi Fissi Arredi MobiliArredi Mobili

CamereCamere Spazi ComuniSpazi Comuni

FornitoriFornitori TerzistiTerzisti

GaraGara

General ContractingGeneral Contracting

Interior ContractingInterior Contracting

CommittenzaCommittenza

Studio Studio ArchitetturaArchitettura

EngineeringEngineering

BriefBriefStile / DesignStile / Design

Design Design EsecutivoEsecutivo

Main Main ContractorContractor

Progetto Progetto TecnicoTecnico

Costruzione Costruzione StrutturaStruttura

GaraGara

1° Liv. Appalto1° Liv. Appalto



wor

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-pro

gres

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Contract InternazionaleContract Internazionale il Contract internazionale - e prevalentemente negli USA - il Contract internazionale - e prevalentemente negli USA -

si divide in 2 grandi settori:si divide in 2 grandi settori:- General ContractingGeneral Contracting- Interior ContractingInterior Contracting

General ContractingGeneral Contracting General Contracting rappresenta la realizzazione CIM di General Contracting rappresenta la realizzazione CIM di

grandi strutture ex-novo a partire dai lavori edilizi (50-60% grandi strutture ex-novo a partire dai lavori edilizi (50-60% dei costi totali). Il General Contractor è una società di dei costi totali). Il General Contractor è una società di Engineering che assume il ruolo di capo-commessa Engineering che assume il ruolo di capo-commessa dell’intero progettodell’intero progetto

il General Contractor affida ad uno studio di Architettura il General Contractor affida ad uno studio di Architettura internazionale lo sviluppo del design / soluzioni stilistiche internazionale lo sviluppo del design / soluzioni stilistiche degli internidegli interni

Interior ContractingInterior Contracting l’Interior Contracting è la realizzazione CIM dell’arredo l’Interior Contracting è la realizzazione CIM dell’arredo

degli interni di una struttura ex-novo o ristrutturatadegli interni di una struttura ex-novo o ristrutturata i Main Contractor sono grandi società di intermediazione / i Main Contractor sono grandi società di intermediazione /

purchasing group che svolgono il ruolo di capofila della purchasing group che svolgono il ruolo di capofila della commessa, gestione dei sub-appalti e pagamenti, commessa, gestione dei sub-appalti e pagamenti, coordinatore dei fornitoricoordinatore dei fornitori

Gli OperatoriGli Operatori i General / Main Contractor - in particoalre negli USA - i General / Main Contractor - in particoalre negli USA -

sono colossi internazionali con competenze sono colossi internazionali con competenze multidisciplinari, centinaia di architetti / ingegneri, che multidisciplinari, centinaia di architetti / ingegneri, che offrono un servizio integrato di project mgmt, budget offrono un servizio integrato di project mgmt, budget control, progettazione, esecuzione, collaudocontrol, progettazione, esecuzione, collaudo

sono in grado di gestire allo stesso tempo più progetti da sono in grado di gestire allo stesso tempo più progetti da diverse decine di $ mildiverse decine di $ mil

Il MeccanismoIl Meccanismo i Contractor hanno un potere molto forte che si esplica con i Contractor hanno un potere molto forte che si esplica con

il meccanismo a cascata dei sub-appalti con cui mettono in il meccanismo a cascata dei sub-appalti con cui mettono in competizione ad ogni livello i sub-contractor / fornitori con competizione ad ogni livello i sub-contractor / fornitori con enormi pressioni sui costienormi pressioni sui costi

l’approccio metodologico - tipico anglossassone - è quello l’approccio metodologico - tipico anglossassone - è quello della parcellizzazione di ogni attività affidata a fornitori della parcellizzazione di ogni attività affidata a fornitori “super-specializzati” e la loro scomposizione in voci “super-specializzati” e la loro scomposizione in voci elementari, contenute in capitolati di appalto complessi / elementari, contenute in capitolati di appalto complessi / articolati che regolano ogni aspetto del contrattoarticolati che regolano ogni aspetto del contratto

la parcellizzazione / sub-appalto sono tanto più spinti la parcellizzazione / sub-appalto sono tanto più spinti quanto più grande è la commessaquanto più grande è la commessa

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General / Interior ContractingGeneral / Interior Contractingw

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La Catena del ContractLa Catena del Contract

le categorie dei Soggetti che operano nel mercato sono 4: le categorie dei Soggetti che operano nel mercato sono 4: - committenza / contractor / architetti / fornitoricommittenza / contractor / architetti / fornitori

ognuno ha un ruolo preciso nella definizione e sviluppo delle variabili di progetto:ognuno ha un ruolo preciso nella definizione e sviluppo delle variabili di progetto:- il committente stabilisce il “il committente stabilisce il “Cosa” cioè dCosa” cioè definisce le linee strategiche del progetto efinisce le linee strategiche del progetto

in termini di budget / obiettivi / indirizzo stilistico sulla base del profilo utente della in termini di budget / obiettivi / indirizzo stilistico sulla base del profilo utente della struttura, linee guida che sfociano in un documento detto struttura, linee guida che sfociano in un documento detto “brief di progetto”“brief di progetto”

- l’architetto definisce il “l’architetto definisce il “Come”Come” sviluppa l’indirizzo stilistico, il design degli sviluppa l’indirizzo stilistico, il design degli ambienti, i materiali, colori. Individua la soluzione personalizzata che meglio ambienti, i materiali, colori. Individua la soluzione personalizzata che meglio interpreta il brief del cliente. E’ il controllore e garante della qualità dei materiali e interpreta il brief del cliente. E’ il controllore e garante della qualità dei materiali e delle installazionidelle installazioni

- il contractor stabilisce il “il contractor stabilisce il “Quanto” Quanto” cioè gli aspetti commerciali di acquisizione cioè gli aspetti commerciali di acquisizione materiali, contratti con i fornitori, rispetto del budget, gestione dei pagamenti e materiali, contratti con i fornitori, rispetto del budget, gestione dei pagamenti e amministrativa / contabile del progettoamministrativa / contabile del progetto

i fornitori si dividono in i fornitori si dividono in ProduttoriProduttori e e Produttori / InstallatoriProduttori / Installatori


Soggetti e RuoliSoggetti e Ruoliw

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Catena del Contract: Catena del Contract: Soggetti / RuoliSoggetti / RuoliCatena del Contract: Catena del Contract: Soggetti / RuoliSoggetti / Ruoli

CosaCosa

BriefBrief


Linee StrategicheLinee Strategiche

obiettivi di progettoobiettivi di progetto

- esigenze utente finaleesigenze utente finale

- posizionamento strutturaposizionamento struttura

- indirizzo stilisticoindirizzo stilistico

budget / costibudget / costi

tempi consegnatempi consegna

Architetto Architetto Interior DesignerInterior Designer

Sviluppo DesignSviluppo Design

interpretazione briefinterpretazione brief

soluzioni di stile, soluzioni di stile, forma, funzione forma, funzione

selezione materiali, selezione materiali, colori, forniturecolori, forniture

garante stile / qualità garante stile / qualità materiali, installazionimateriali, installazioni

proposta selezione di proposta selezione di fornitori / impresefornitori / imprese

ComeCome

Livello Livello

Stilistico / ArtisticoStilistico / Artistico


Esecuzione C.I.M.Esecuzione C.I.M.

selezione fornitori / selezione fornitori / imprese installazioneimprese installazione

gestione operativa gestione operativa contratti fornitori contratti fornitori

amministrazione / amministrazione / contabilità progettocontabilità progetto

gestione pagamenti gestione pagamenti forniture / aziendeforniture / aziende

controllo budgetcontrollo budget

QuantoQuanto

LivelloLivello

Esecutivo / GestionaleEsecutivo / Gestionale

Produttori Produttori FornitureForniture

Produzione / Installazione Produzione / Installazione Forniture Forniture

FornitoriFornitori

wor

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La Catena del ContractLa Catena del Contract

Ruoli e Soggetti del MercatoRuoli e Soggetti del Mercato

La catena del contract presenta 4 diverse tipologie di La catena del contract presenta 4 diverse tipologie di Soggetti / Operatori ognuno con ruoli distintiSoggetti / Operatori ognuno con ruoli distinti

CommittenzaCommittenza la committenza stabilisce il “la committenza stabilisce il “Cosa”Cosa” del progetto, cioè del progetto, cioè

definisce le linee strategiche del progetto in termini di definisce le linee strategiche del progetto in termini di budget / obiettivi / indirizzo stilistico sulla base del profilo / budget / obiettivi / indirizzo stilistico sulla base del profilo / esigenze dell’utente della strutturaesigenze dell’utente della struttura

queste linee guida sfociano in un documento detto brief di queste linee guida sfociano in un documento detto brief di progettoprogetto

ArchitettoArchitetto l’architetto stabilisce il “l’architetto stabilisce il “Come”Come” del progetto, sviluppa del progetto, sviluppa

l’indirizzo stilistico, il design degli ambienti, i materiali, l’indirizzo stilistico, il design degli ambienti, i materiali, coloricolori

mette a disposizione le sue competenze / sensibilità per mette a disposizione le sue competenze / sensibilità per trovare la soluzione personalizzata che meglio interpreti il trovare la soluzione personalizzata che meglio interpreti il brief del clientebrief del cliente

è il controllore e garante della qualità dei materiali e delle è il controllore e garante della qualità dei materiali e delle installazioni per conto del cliente, decide sulle modalità installazioni per conto del cliente, decide sulle modalità costruttive / di installazione e sulle finiture dei materiali / costruttive / di installazione e sulle finiture dei materiali / fornitureforniture

ContractorContractor il contractor stabilisce il “il contractor stabilisce il “Quanto”Quanto”, cioè gli aspetti , cioè gli aspetti

commerciali di acquisizione dei materiali, contratti con i commerciali di acquisizione dei materiali, contratti con i fornitori, rispetto del budget, gestione dei pagamenti dei fornitori, rispetto del budget, gestione dei pagamenti dei fornitori e della parte amministrativo / contabile del fornitori e della parte amministrativo / contabile del progettoprogetto

FornitoriFornitori forniscono i materiali / attrezzature, producono le forniture forniscono i materiali / attrezzature, producono le forniture

“a catalogo” o “su misura”, montano ed installano le “a catalogo” o “su misura”, montano ed installano le fornitureforniture

si distinguono 2 categorie di si distinguono 2 categorie di FornitoriFornitori::- ProduttoriProduttori: aziende che producono solo oggetti / : aziende che producono solo oggetti /

forniture specifiche per il settore contract per il forniture specifiche per il settore contract per il contractor che le acquisisce ed installacontractor che le acquisisce ed installa

- Produttori / InstallatoriProduttori / Installatori: imprese che producono ed : imprese che producono ed installano forniture per conto del contractor o come installano forniture per conto del contractor o come fornitori direttifornitori diretti

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Soggetti e RuoliSoggetti e Ruoliw

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Il Processo IdealeIl Processo Ideale

il processo ideale che permette di ottimizzare qualità / costi / tempi è quello che il processo ideale che permette di ottimizzare qualità / costi / tempi è quello che garantisce il rispetto dei ruoli / competenze dei vari soggetti del processogarantisce il rispetto dei ruoli / competenze dei vari soggetti del processo

si basa sull’assegnazione da parte del committente del progetto stilistico ad un si basa sull’assegnazione da parte del committente del progetto stilistico ad un architetto ed alla scelta - sulla base di dati oggettivi - della migliore soluzione tra le architetto ed alla scelta - sulla base di dati oggettivi - della migliore soluzione tra le diverse proposte presentate nella gara dai vari contractordiverse proposte presentate nella gara dai vari contractor

in questo modo le soluzioni tra loro comparabili e permettono la valutazione dei in questo modo le soluzioni tra loro comparabili e permettono la valutazione dei costi relativi ad un stesso indirizzo stilistico costi relativi ad un stesso indirizzo stilistico

questa modalità permette di separare i ruoli / competenze del Come e Quanto questa modalità permette di separare i ruoli / competenze del Come e Quanto bilanciando le responsabilità di gestione / esecuzione con il potere di controllo bilanciando le responsabilità di gestione / esecuzione con il potere di controllo verifica della qualitàverifica della qualità

l’approccio costituisce la norma nel mercato internazionale dove è sempre l’approccio costituisce la norma nel mercato internazionale dove è sempre presente la figura dell’architetto di fiducia della committenzapresente la figura dell’architetto di fiducia della committenza

altrettanto altrettanto nonnon succede in Italia dove il contract si sta affermando come uno succede in Italia dove il contract si sta affermando come uno strumento “ibrido” caratterizzato da una confusione di fondo e una mancanza di strumento “ibrido” caratterizzato da una confusione di fondo e una mancanza di chiarezza per la sovrapposizione dei ruoli / funzionichiarezza per la sovrapposizione dei ruoli / funzioni


Processo: Committenza Processo: Committenza Architetto Architetto Contractor Contractorw

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Processo Ideale: Processo Ideale: Committenza Committenza Architetto Architetto Contractor ContractorProcesso Ideale: Processo Ideale: Committenza Committenza Architetto Architetto Contractor Contractor


Architetto Architetto DesignerDesigner

BriefBriefStilisticoStilistico

BriefBriefEsecutivoEsecutivo

GaraGaraCommessaCommessa


Servizio C.I.M.Servizio C.I.M.

Gestione OperativaGestione Operativa

Gestione ContrattiGestione Contratti

Amministrazione Amministrazione Controllo BudgetControllo Budget

Selezione FornitoriSelezione Fornitori

Direzione Direzione LavoriLavori

Direzione Direzione ArtisticaArtistica

Esecuzione Esecuzione Progetto C.I.M.Progetto C.I.M.Produzione Produzione

Installazione Installazione FornitureForniture

FornitoriFornitori

ProgettoProgettoEsecutivoEsecutivo

1° Livello Appalto1° Livello Appalto


Ruolo Designer Ruolo Designer Fase EsecutivaFase Esecutiva

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gres

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Il Processo IdealeIl Processo Ideale

Il Processo IdealeIl Processo Ideale in genere un progetto che realizza al meglio alle esigenze in genere un progetto che realizza al meglio alle esigenze

della committenza ed ottimizza i fattori qualità / prezzo / della committenza ed ottimizza i fattori qualità / prezzo / tempi è quello in cui vengono rispettati i vari ruoli / tempi è quello in cui vengono rispettati i vari ruoli / autonomie / competenze dei diversi soggetti del processoautonomie / competenze dei diversi soggetti del processo

il processo ideale – secondo la concezione americana - è il processo ideale – secondo la concezione americana - è quello che permette di poter scegliere tra diverse proposte quello che permette di poter scegliere tra diverse proposte a partire da uno unico progetto di design sviluppato da un a partire da uno unico progetto di design sviluppato da un architetto che interpreta l’indirizzo stilistico del briefarchitetto che interpreta l’indirizzo stilistico del brief

tale processo può essere descritto come:tale processo può essere descritto come:- Committenza Committenza Architetto Architetto Contractor Contractor

in questo modo le diverse proposte sono tra loro in questo modo le diverse proposte sono tra loro confrontabili e risulta possibile eseguire una comparazione confrontabili e risulta possibile eseguire una comparazione - su basi oggettive - delle soluzioni esecutive, dei relativi - su basi oggettive - delle soluzioni esecutive, dei relativi costi ed economie di scala, attraverso un processo costi ed economie di scala, attraverso un processo iterativo per aggiustamenti successivi - condiviso tra iterativo per aggiustamenti successivi - condiviso tra cliente e progettista - fino alla definizione del progetto cliente e progettista - fino alla definizione del progetto esecutivo finaleesecutivo finale

questa modalità permette il raggiungimento del miglior questa modalità permette il raggiungimento del miglior rapporto qualità / prezzo attraverso:rapporto qualità / prezzo attraverso:

- la separazione dei ruoli / competenze tra il la separazione dei ruoli / competenze tra il ComeCome e il e il QuantoQuanto

- il bilanciamento della responsabilità di gestione / il bilanciamento della responsabilità di gestione / esecuzione con il potere del potere di controllo / esecuzione con il potere del potere di controllo / verificaverifica

seguesegue tale approccio offre le migliori garanzie di successo tale approccio offre le migliori garanzie di successo

attraverso la realizzazioni di soluzioni in grado di:attraverso la realizzazioni di soluzioni in grado di:- rispondere alle esigenze dei clienti della strutturarispondere alle esigenze dei clienti della struttura- costituire una esperienza positiva per la committenza costituire una esperienza positiva per la committenza

mediante il soddisfacimento dei suoi obiettivimediante il soddisfacimento dei suoi obiettivi

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Processo: Committenza Processo: Committenza Architetto Architetto Contractor Contractorw

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il mercato del Contract opera in presenza di contrapposizioni di fondo delle sue il mercato del Contract opera in presenza di contrapposizioni di fondo delle sue dinamiche strutturali dinamiche strutturali

- da una parte la pressione sui costi / prezzi competitivi spinge verso il basso la da una parte la pressione sui costi / prezzi competitivi spinge verso il basso la qualità, non favorisce relazioni intrinseche di lungo periodo e tende a generare una qualità, non favorisce relazioni intrinseche di lungo periodo e tende a generare una conflittualità latente conflittualità latente

- dall’altra l’esigenza dell’esecuzione di lavori “su misura” da parte del committente dall’altra l’esigenza dell’esecuzione di lavori “su misura” da parte del committente comporta la necessità di rapporti di fiducia tra cliente / contractor / fornitoricomporta la necessità di rapporti di fiducia tra cliente / contractor / fornitori

non è un mercato con dinamiche di stagionalità ma con cicli di lungo periodo non è un mercato con dinamiche di stagionalità ma con cicli di lungo periodo contractor / sub-fornitori / fornitori si confrontano “contratto alla mano” contractor / sub-fornitori / fornitori si confrontano “contratto alla mano”

sull’esecuzione dei lavori, modalità che implica una conflittualità latentesull’esecuzione dei lavori, modalità che implica una conflittualità latente il sistema del sub-appalto tende a favorire lo scarico della pressione sui costi il sistema del sub-appalto tende a favorire lo scarico della pressione sui costi

sull’ultimo anello della catena costituito da fornitori / terzisti / installatori sull’ultimo anello della catena costituito da fornitori / terzisti / installatori i contratti generali prevedono per prassi consolidata delle penali molto pesanti per i i contratti generali prevedono per prassi consolidata delle penali molto pesanti per i

ritardi di consegna che vengono ribaltati a cascata sui sub-fornitoriritardi di consegna che vengono ribaltati a cascata sui sub-fornitori


Dinamiche del MercatoDinamiche del Mercatow

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abbassamento abbassamento livelli qualitàlivelli qualità

Pressione su Pressione su Competitività Competitività

PrezzoPrezzo

Esigenze Esigenze Personalizzazione / Personalizzazione /

Realizzazione Realizzazione “su misura”“su misura”

gestione commessa gestione commessa basata su logiche basata su logiche

industrialiindustriali

conflittualità conflittualità latentelatente

tendenza alle tendenza alle relazioni di relazioni di

breve periodobreve periodo

relazioni relazioni cliente / contractor cliente / contractor basate su fiducia basate su fiducia

lungo periodolungo periodosuccesso del successo del

contractor / architetti contractor / architetti legato a portafoglio legato a portafoglio fornitori affidabilifornitori affidabili

ConflittualitàConflittualità

PartnershipPartnership

Dinamiche Strutturali del ContractDinamiche Strutturali del ContractDinamiche Strutturali del ContractDinamiche Strutturali del Contractw

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Dinamiche di FondoDinamiche di Fondo

Il Contract nella sua concezione americana opera in Il Contract nella sua concezione americana opera in presenza di alcune contrapposizioni di fondo delle sue presenza di alcune contrapposizioni di fondo delle sue dinamiche strutturali:dinamiche strutturali:

la pressione sui costi / fattore “prezzo competitivo” tende a la pressione sui costi / fattore “prezzo competitivo” tende a generare effetti combinati di:generare effetti combinati di:

- compressione verso il basso della qualità e compressione verso il basso della qualità e spostamento progressivo della selezione dei fornitori spostamento progressivo della selezione dei fornitori verso il criterio della migliore offertaverso il criterio della migliore offerta

- spinta ad un approccio gestionale sempre più basato spinta ad un approccio gestionale sempre più basato su logiche industriali delle forniture / installazionisu logiche industriali delle forniture / installazioni

- la pressione crescente sul prezzo di riflesso non la pressione crescente sul prezzo di riflesso non favorisce intrinsecamente la costruzione di relazioni di favorisce intrinsecamente la costruzione di relazioni di medio-lungo periodo tra i soggetti e tende a generare medio-lungo periodo tra i soggetti e tende a generare conflittualità latenteconflittualità latente

il mercato - in misura proporzionale alla fascia / rilevanza il mercato - in misura proporzionale alla fascia / rilevanza della commessa – diversamente presenta una esigenza di della commessa – diversamente presenta una esigenza di realizzazione “su misura” del progetto che comporta:realizzazione “su misura” del progetto che comporta:

- un rapporto cliente / contractor basato sulla un rapporto cliente / contractor basato sulla componente della fiducia costruita nel tempo in componente della fiducia costruita nel tempo in ragione della affidabilità / esperienze pregresseragione della affidabilità / esperienze pregresse

- il successo del contractor dipende in larga misura il successo del contractor dipende in larga misura dalla sua capacità di lavorare con fornitori affidabili, dalla sua capacità di lavorare con fornitori affidabili, che richiede la costruzione di un rapporto fiducia di che richiede la costruzione di un rapporto fiducia di lungo periodolungo periodo

Rapporto Contractor / FornitoriRapporto Contractor / Fornitori Contract e sub-contractor / fornitori durante l’esecuzione Contract e sub-contractor / fornitori durante l’esecuzione

dei lavori / collaudo si confrontano “contratto alla mano” dei lavori / collaudo si confrontano “contratto alla mano” dove ogni voce (item) è regolata dal capitolato, modalità dove ogni voce (item) è regolata dal capitolato, modalità che implica una tendenza al conflitto latente nelle relazioni che implica una tendenza al conflitto latente nelle relazioni

il sistema è basato su un ricorso spinto al sub-appalto che il sistema è basato su un ricorso spinto al sub-appalto che in generale tende a favorire lo scarico della pressione sui in generale tende a favorire lo scarico della pressione sui costi sull’ultimo anello della catena costituito da piccole costi sull’ultimo anello della catena costituito da piccole imprese di fornitori / terzisti / installatoriimprese di fornitori / terzisti / installatori

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Dinamiche del MercatoDinamiche del Mercatow

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la Committenza è rappresentata da grandi catene internazionali e investitori privati la Committenza è rappresentata da grandi catene internazionali e investitori privati (titolari di franchise)(titolari di franchise)

in ognuno dei principali mercati USA, Europa e Medio Oriente questi clienti hanno in ognuno dei principali mercati USA, Europa e Medio Oriente questi clienti hanno un profilo particolareun profilo particolare

quello degli hotel Extra-Lusso è un mercato di nicchia molto piccolo ma quello degli hotel Extra-Lusso è un mercato di nicchia molto piccolo ma estremamente riccoestremamente ricco

questi hotel sono concepiti come questi hotel sono concepiti come “macchine da business”“macchine da business” in cui tutto nella struttura in cui tutto nella struttura è subordinato al max sfruttamento del potenziale di fatturato e soddisfazione del è subordinato al max sfruttamento del potenziale di fatturato e soddisfazione del cliente (fascia lusso molto esigente)cliente (fascia lusso molto esigente)

i designer in grado di organizzare in chiave funzionale i grandi spazi di una i designer in grado di organizzare in chiave funzionale i grandi spazi di una struttura hospitality di altissimo livello sono poche decine, quasi tutti americanistruttura hospitality di altissimo livello sono poche decine, quasi tutti americani

hanno una profonda conoscenza dei materiali e loro impiego, delle esigenze del hanno una profonda conoscenza dei materiali e loro impiego, delle esigenze del cliente superlusso per il quale nulla può essere lasciato al casocliente superlusso per il quale nulla può essere lasciato al caso

In questa logica tutto è studiato accuratamente e concepito in termini di In questa logica tutto è studiato accuratamente e concepito in termini di organizzazione ambienti , funzionalità, riduzione dei tempi di fermo per organizzazione ambienti , funzionalità, riduzione dei tempi di fermo per manutenzione / puliziamanutenzione / pulizia


Mercato degli Hotel Extra-LussoMercato degli Hotel Extra-Lussow

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Tipologie della CommittenzaTipologie della Committenza nel settore di riferimento dei grandi hotel lusso i clienti nel settore di riferimento dei grandi hotel lusso i clienti

sono di 2 tipologie: sono di 2 tipologie: - grandi catene di alberghi internazionali grandi catene di alberghi internazionali - privati e/o investitori privati (titolari di franchise)privati e/o investitori privati (titolari di franchise)

La committenza presenta dei profili diversi nei vari mercati:La committenza presenta dei profili diversi nei vari mercati: USAUSA: i clienti americani risultano non-visibili ai fornitori : i clienti americani risultano non-visibili ai fornitori

perché interagiscono solo con i General / Main Contractorperché interagiscono solo con i General / Main Contractor EuropaEuropa: gli stessi clienti in Europa risultano presenti, : gli stessi clienti in Europa risultano presenti,

interagiscono in modo continuato con il contractor, sono interagiscono in modo continuato con il contractor, sono generalmente capricciosi e molto esigentigeneralmente capricciosi e molto esigenti

Medio OrienteMedio Oriente: sono alcuni gruppi / grandi famiglie con : sono alcuni gruppi / grandi famiglie con disponibilità finanziarie enormi, tendono a comportamenti disponibilità finanziarie enormi, tendono a comportamenti “ruvidi, arroganti e poco rispettosi”“ruvidi, arroganti e poco rispettosi” ed risulta necessario ed risulta necessario avere contatti / entrature di alto livelloavere contatti / entrature di alto livello

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Mercato degli Hotel Extra-LussoMercato degli Hotel Extra-Lussow

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Caratteristiche della CommittenzaCaratteristiche della Committenza questa tipologia di clienti sono molto esigenti e particolari, questa tipologia di clienti sono molto esigenti e particolari,

prima di decidere di affidarsi ad un contractor vogliono prima di decidere di affidarsi ad un contractor vogliono visionare di persona, insieme ai loro architetti di fiducia, il visionare di persona, insieme ai loro architetti di fiducia, il loro modo di lavorare visitando i diversi alberghi realizzati loro modo di lavorare visitando i diversi alberghi realizzati nel mondonel mondo

la realizzazione da parte di un investitore privato di una la realizzazione da parte di un investitore privato di una struttura ex-novo in franchise richiede capitali molto struttura ex-novo in franchise richiede capitali molto consistenti, dell’ordine di 120-150 mil $consistenti, dell’ordine di 120-150 mil $

in particolare in Medio oriente si può verificare che la in particolare in Medio oriente si può verificare che la proprietà abbia ulteriori trattative con altre catene proprietà abbia ulteriori trattative con altre catene internazionali e possa decidere un cambio in corso d’opera internazionali e possa decidere un cambio in corso d’opera del marchio franchise per ottenere margini più alti sul del marchio franchise per ottenere margini più alti sul volume di affarevolume di affare

il mercato costituisce un settore in forte espansione in cui il mercato costituisce un settore in forte espansione in cui ultimamente si sta affermando la realizzazione nel mondo ultimamente si sta affermando la realizzazione nel mondo di catene di hotel extra-lusso in franchise delle più di catene di hotel extra-lusso in franchise delle più prestigiose griffe dell’alta moda (es. Armani) con grossi prestigiose griffe dell’alta moda (es. Armani) con grossi investimenti da parte della committenza / investitori privatiinvestimenti da parte della committenza / investitori privati


Contract Hotel Extra-LussoContract Hotel Extra-Lusso

i tempi di esecuzione tendono a ridursi progressivamente per limitare i tempi di i tempi di esecuzione tendono a ridursi progressivamente per limitare i tempi di fermo struttura che sono molto onerosi in termini di mancato fatturatofermo struttura che sono molto onerosi in termini di mancato fatturato

nel settore esistono comunque limiti di budget che impone la ricerca del miglior nel settore esistono comunque limiti di budget che impone la ricerca del miglior rapporto qualità / prezzorapporto qualità / prezzo

per ottenere il rapporto “qualità / prezzo” il cliente può essere disposto ad acquisire per ottenere il rapporto “qualità / prezzo” il cliente può essere disposto ad acquisire prodotti più convenienti dai paesi emergenti ed in questa ottica l’attrattiva del prodotti più convenienti dai paesi emergenti ed in questa ottica l’attrattiva del “made in Italy” come parametro intrinseco può decadere“made in Italy” come parametro intrinseco può decadere

il ruolo creativo è svolto dall’architetto e la “creatività italiana” può diventare il ruolo creativo è svolto dall’architetto e la “creatività italiana” può diventare controproducente perché tali figure sono stelle di prima grandezzacontroproducente perché tali figure sono stelle di prima grandezza

i contractor forniscono il know-how per l’esecuzione, sono strutture di piccole i contractor forniscono il know-how per l’esecuzione, sono strutture di piccole dimensioni che per operare hanno bisogno di una organizzazione manageriale in dimensioni che per operare hanno bisogno di una organizzazione manageriale in grado di interagire con grossi clienti / catene grado di interagire con grossi clienti / catene

l’esigenza di fornire al cliente un servizio “su misura” molto personalizzato richiede l’esigenza di fornire al cliente un servizio “su misura” molto personalizzato richiede di mantenere al loro interno una impostazione artigianaledi mantenere al loro interno una impostazione artigianale

le commesse sono gestite con la logica del Project Managementle commesse sono gestite con la logica del Project Management


Committenza e ContractorCommittenza e Contractorw

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Mercato Internazionale:Mercato Internazionale: Struttura Contractor Struttura ContractorMercato Internazionale:Mercato Internazionale: Struttura Contractor Struttura Contractor

Società esterna Società esterna Installazione / Installazione /

MontaggiMontaggi

Prodotti finiti Prodotti finiti da Terzistida Terzisti

Forniture “su Forniture “su misura”misura”

Magazzino Magazzino Produzione EsternaProduzione Esterna

Divisione Divisione CommercialeCommerciale

PianificazionePianificazione

Rete Commerciale Rete Commerciale

Strategie MarketingStrategie Marketing

Pubbliche RelazioniPubbliche Relazioni

Project ManagerProject Manager

Azienda ContractorAzienda Contractor

Divisione Divisione TecnicaTecnica

Ufficio TecnicoUfficio Tecnico

Ufficio AcquistiUfficio Acquisti

LogisticaLogistica

MagazzinoMagazzino

AmministrazioneAmministrazione

Legale / ContrattiLegale / Contratti

Direzione GeneraleDirezione Generale

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Contract degli Hotel Extra-LussoContract degli Hotel Extra-LussoEsigenze della Committenza InternazionaleEsigenze della Committenza Internazionale la tendenza del mercato degli alberghi lusso vede una la tendenza del mercato degli alberghi lusso vede una

continua richiesta di riduzione dei tempi di realizzazionecontinua richiesta di riduzione dei tempi di realizzazione nonostante la ricchezza della nicchia hotel extra-lusso nonostante la ricchezza della nicchia hotel extra-lusso

esistono dei limiti di budget che vincolano il progetto, il esistono dei limiti di budget che vincolano il progetto, il cliente non è mai disposto a spendere di più di quanto cliente non è mai disposto a spendere di più di quanto fissato cercando sempre il prezzo più competitivofissato cercando sempre il prezzo più competitivo

per ottenere il rapporto / qualità prezzo più favorevole il per ottenere il rapporto / qualità prezzo più favorevole il committente può essere disposto anche ad acquisire committente può essere disposto anche ad acquisire prodotti più convenienti dai paesi emergenti prodotti più convenienti dai paesi emergenti

in questa ottica può decadere l’attrattiva del “made in Italy” in questa ottica può decadere l’attrattiva del “made in Italy” come parametro intrinseco in quanto diventa più rilevante come parametro intrinseco in quanto diventa più rilevante la competitività del rapporto qualità / prezzo dell’offertala competitività del rapporto qualità / prezzo dell’offerta

nel contract internazionale nel contract internazionale “l’italianità“l’italianità” è percepita come un ” è percepita come un fattore di duplice connotazione in cui l’accezione non fattore di duplice connotazione in cui l’accezione non positiva è legata alla tendenza all’approssimazione / positiva è legata alla tendenza all’approssimazione / improvvisazione rispetto alla massima affidabilità e serietà improvvisazione rispetto alla massima affidabilità e serietà richiesta dal settore richiesta dal settore

per i Contractor il valore della per i Contractor il valore della “creatività italiana”“creatività italiana” svincolato dal contesto non è richiesto e può in alcuni casi svincolato dal contesto non è richiesto e può in alcuni casi risultare controproducente, perché in questa nicchia di risultare controproducente, perché in questa nicchia di mercato l’aspetto creativo è esclusiva competenza mercato l’aspetto creativo è esclusiva competenza dell’architetto che è una stella di prima grandezza e non dell’architetto che è una stella di prima grandezza e non ammette interferenzeammette interferenze

la separazione dei ruoli implica che l’architetto mette il la separazione dei ruoli implica che l’architetto mette il concept creativo e il contractor mette il know-how per la concept creativo e il contractor mette il know-how per la realizzazione esecutiva degli ambienti / forniture, fungendo realizzazione esecutiva degli ambienti / forniture, fungendo da contrappeso alla fantasia / voglia di stupire del designerda contrappeso alla fantasia / voglia di stupire del designer 77

Committenza e ContractorCommittenza e Contractorw

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Prospettive del ContractorProspettive del Contractor

per il contractor l’anello debole della catena è la selezione di fornitori adeguati, in per il contractor l’anello debole della catena è la selezione di fornitori adeguati, in grado di comprendere e rispettare le regole di funzionamento del mercato, di grado di comprendere e rispettare le regole di funzionamento del mercato, di garantire un alto e costante livello di affidabilità e la certezza del rispetto dei tempigarantire un alto e costante livello di affidabilità e la certezza del rispetto dei tempi

il contractor che si assume la responsabilità nei confronti del cliente il rispetto delle il contractor che si assume la responsabilità nei confronti del cliente il rispetto delle scadenze non può assolutamente permettersi di lavorare con fornitori inaffidabili scadenze non può assolutamente permettersi di lavorare con fornitori inaffidabili per le penali sui ritardi e per la perdita di credibilità in un piccolo mondo dove il per le penali sui ritardi e per la perdita di credibilità in un piccolo mondo dove il passaparola è molto potentepassaparola è molto potente

Fattori SuccessoFattori Successo spiccate capacità di pianificazione / organizzazione / logistica per gestire in modo spiccate capacità di pianificazione / organizzazione / logistica per gestire in modo

efficiente la tempistica di esecuzione della commessaefficiente la tempistica di esecuzione della commessa capacità di mantenere sempre in tiro la struttura al max delle sue capacitàcapacità di mantenere sempre in tiro la struttura al max delle sue capacità per il contractor per il contractor “illuminato”“illuminato” la chiave del suo successo dipende dalla capacità di la chiave del suo successo dipende dalla capacità di

affidarsi a fornitori di grande qualità e i fattori critici diventano:affidarsi a fornitori di grande qualità e i fattori critici diventano:- la mentalità dell’imprenditore / artigiano che per natura tende ad essere la mentalità dell’imprenditore / artigiano che per natura tende ad essere

superficiale nell’assunzione delle responsabilitàsuperficiale nell’assunzione delle responsabilità- l’impostazione di una relazione di fiducia e partnership di lungo periodol’impostazione di una relazione di fiducia e partnership di lungo periodo


Fattori di SuccessoFattori di Successow

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Prospettive del ContractorProspettive del Contractor

Le Prospettive del ContractorLe Prospettive del Contractor dalla prospettiva del contractor l’anello debole della catena dalla prospettiva del contractor l’anello debole della catena

è una selezione efficace di fornitori adeguati, in grado di è una selezione efficace di fornitori adeguati, in grado di comprendere e rispettare le regole di funzionamento del comprendere e rispettare le regole di funzionamento del mercato, di garantire un alto e costante livello di affidabilità mercato, di garantire un alto e costante livello di affidabilità e la certezza del rispetto dei tempi di consegna e la certezza del rispetto dei tempi di consegna

la capacità di rispetto dei tempi di consegna previsti è il la capacità di rispetto dei tempi di consegna previsti è il primo fattore critico di successo nella selezione dei primo fattore critico di successo nella selezione dei fornitori per un contractor, che si assume la responsabilità fornitori per un contractor, che si assume la responsabilità nei confronti del cliente il rispetto delle scadenzenei confronti del cliente il rispetto delle scadenze

il contractor non può assolutamente permettersi di lavorare il contractor non può assolutamente permettersi di lavorare con fornitori inaffidabili per una duplice ragione: con fornitori inaffidabili per una duplice ragione:

- il mercato internazionale - ma in misura crescente il mercato internazionale - ma in misura crescente anche quello Italiano - impone delle penali sui ritardi anche quello Italiano - impone delle penali sui ritardi molto pesanti che vengono ribaltati sui fornitori molto pesanti che vengono ribaltati sui fornitori

- ne risulterebbe gravemente compromessa la sua ne risulterebbe gravemente compromessa la sua credibilità / immagine nei confronti del cliente in un credibilità / immagine nei confronti del cliente in un mercato dove il passaparola è un canale potentemercato dove il passaparola è un canale potente

i fornitori che sono in larga misura degli artigiani / imprese i fornitori che sono in larga misura degli artigiani / imprese artigiane non hanno - in media - una cultura / mentalità artigiane non hanno - in media - una cultura / mentalità adeguata per operare in un settore dove la capacità di adeguata per operare in un settore dove la capacità di tenere fede agli impegni assunti è la prima prioritàtenere fede agli impegni assunti è la prima priorità

Fattori di Successo del ContractorFattori di Successo del Contractor spiccate capacità di pianificazione / organizzazione / spiccate capacità di pianificazione / organizzazione /

logistica per gestire in modo efficiente la tempistica di logistica per gestire in modo efficiente la tempistica di esecuzione della commessaesecuzione della commessa

pianificazione dei fabbisogni dei materiali con un margine pianificazione dei fabbisogni dei materiali con un margine di tolleranza adeguato per evitare fermi di cantiere di tolleranza adeguato per evitare fermi di cantiere

capacità di mantenere sempre in tiro la struttura che opera capacità di mantenere sempre in tiro la struttura che opera al max delle sue capacità lavorativeal max delle sue capacità lavorative

attitudine nel realizzare economie / contenimento costi non attitudine nel realizzare economie / contenimento costi non attraverso logiche di risparmio sui materiali ma sulla attraverso logiche di risparmio sui materiali ma sulla capacità di produrre / installare le forniture bene la 1° volta capacità di produrre / installare le forniture bene la 1° volta in tempi rapidiin tempi rapidi

per il contractor per il contractor “illuminato”“illuminato” la chiave del suo successo la chiave del suo successo dipende dalla capacità di affidarsi a fornitori di grande dipende dalla capacità di affidarsi a fornitori di grande qualità per cui i fattori critici diventano:qualità per cui i fattori critici diventano:

- la mentalità dell’imprenditore / artigiano che per natura la mentalità dell’imprenditore / artigiano che per natura tende ad essere superficiale nell’assunzione delle tende ad essere superficiale nell’assunzione delle responsabilità / impegni e per questo potenzialmente responsabilità / impegni e per questo potenzialmente poco affidabilepoco affidabile

- l’impostazione di una relazione di partnership di lungo l’impostazione di una relazione di partnership di lungo periodo, basata sul maggior coinvolgimento e periodo, basata sul maggior coinvolgimento e responsabilizzazione dei fornitori nelle commesse / responsabilizzazione dei fornitori nelle commesse / gestione dei processigestione dei processi

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Fattori SuccessoFattori Successow

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Prospettive del FornitoreProspettive del Fornitore

gli imprenditori che vogliano entrare nel business si trovano ad affrontare un gli imprenditori che vogliano entrare nel business si trovano ad affrontare un mercato molto complesso i cui canali di contatto / processi sono specificimercato molto complesso i cui canali di contatto / processi sono specifici

è richiesta capacità di sviluppare delle offerte articolate per capitolati dettagliati è richiesta capacità di sviluppare delle offerte articolate per capitolati dettagliati secondo la logica della parcellizzazionesecondo la logica della parcellizzazione

ogni contratto costituisce una scommessa su costi / tempi al termine del progetto e ogni contratto costituisce una scommessa su costi / tempi al termine del progetto e per acquisire la commessa è necessario accettare una certa percentuale di rischioper acquisire la commessa è necessario accettare una certa percentuale di rischio

i fattori di successo sono conoscenze integrate, capacità di prevedere soluzioni / i fattori di successo sono conoscenze integrate, capacità di prevedere soluzioni / modifiche in corso d’opera che incidano sui costi / tempi, capacità di visione modifiche in corso d’opera che incidano sui costi / tempi, capacità di visione d’insieme del progetto, combinare capacità artigiane con un mentalità flessibiled’insieme del progetto, combinare capacità artigiane con un mentalità flessibile

il mancato rispetto delle regole del mercato può trasformarsi in un fattore di il mancato rispetto delle regole del mercato può trasformarsi in un fattore di “rischio “rischio sopravvivenzasopravvivenza” per l’impresa per la rilevanza delle commesse in gioco, ” per l’impresa per la rilevanza delle commesse in gioco, specialmente per le imprese che entrano nel mercato per la prima volta nel specialmente per le imprese che entrano nel mercato per la prima volta nel mercato in modo improvvisato, senza una adeguata / chiara conoscenza dei mercato in modo improvvisato, senza una adeguata / chiara conoscenza dei meccanismimeccanismi


Fattori Successo / Fattori RischioFattori Successo / Fattori Rischiow

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Prospettive del FornitoreProspettive del Fornitore

Le Prospettive del FornitoreLe Prospettive del Fornitore dalla prospettiva dei fornitori gli imprenditori che vogliano dalla prospettiva dei fornitori gli imprenditori che vogliano

entrare nel business si trovano ad affrontare un mercato entrare nel business si trovano ad affrontare un mercato molto articolato e complessomolto articolato e complesso

i canali di contatto ed i processi sono diversi da quelli del i canali di contatto ed i processi sono diversi da quelli del normale business ed è vitale una conoscenza adeguata normale business ed è vitale una conoscenza adeguata per evitare di investire risorse / energie / tempo senza per evitare di investire risorse / energie / tempo senza ritorno commercialeritorno commerciale

diventa un pre-requisito la capacità di sviluppare delle diventa un pre-requisito la capacità di sviluppare delle offerte articolate per capitolati dettagliati secondo la logica offerte articolate per capitolati dettagliati secondo la logica della parcellizzazione, sviluppando dei preventivi della parcellizzazione, sviluppando dei preventivi complessi basati sulla scomposizione in voci elementari di complessi basati sulla scomposizione in voci elementari di semi-lavorati, materiale, attrezzatura, manodopera etcsemi-lavorati, materiale, attrezzatura, manodopera etc

tale approccio comporta un notevole carico amministrativo tale approccio comporta un notevole carico amministrativo secondo una metodologia di lavoro molto diversa secondo una metodologia di lavoro molto diversa dall’approccio tipico delle PMI italiane, in cui i lavori dall’approccio tipico delle PMI italiane, in cui i lavori vengono eseguiti a corpo anziché come somma di vocivengono eseguiti a corpo anziché come somma di voci

ogni contratto costituisce una scommessa su quello che ogni contratto costituisce una scommessa su quello che saranno costi / tempi al termine del progetto e per saranno costi / tempi al termine del progetto e per acquisire la commessa è necessario accettare una certa acquisire la commessa è necessario accettare una certa percentuale di rischiopercentuale di rischio

l’imprenditore che vuole operare nel settore affronta l’imprenditore che vuole operare nel settore affronta un’attività dai ritmi molto stressanti, che implica la un’attività dai ritmi molto stressanti, che implica la disponibilità a lavorare “24h al giorno”, a viaggiare disponibilità a lavorare “24h al giorno”, a viaggiare continuamente tra cantiere, Italia e studio di architetturacontinuamente tra cantiere, Italia e studio di architettura

Opportunità per i FornitoriOpportunità per i Fornitori per le aziende fornitrici un ingresso “ragionato” nel mercato per le aziende fornitrici un ingresso “ragionato” nel mercato

del contract può altresì rappresentare una grossa del contract può altresì rappresentare una grossa opportunità di crescita e sviluppo in termini di fatturato e opportunità di crescita e sviluppo in termini di fatturato e competenze / qualità organizzativacompetenze / qualità organizzativa

la capacità di poter rispondere positivamente alle regole la capacità di poter rispondere positivamente alle regole del mercato e soddisfare le primarie esigenze di affidabilità del mercato e soddisfare le primarie esigenze di affidabilità / serietà dei contractor comportano concrete possibilità di:/ serietà dei contractor comportano concrete possibilità di:

- garantirsi un giro di commesse continuo e costante garantirsi un giro di commesse continuo e costante che comporta una pianificazione / impiego delle che comporta una pianificazione / impiego delle capacità produttive più equilibratecapacità produttive più equilibrate

- compensare i rischi di oscillazioni del fatturato per le compensare i rischi di oscillazioni del fatturato per le variazioni cicliche della domandavariazioni cicliche della domanda

- ridurre la dipendenza dal normale canale distributivoridurre la dipendenza dal normale canale distributivo esistono vari casi in cui i contractor hanno creato un effetto esistono vari casi in cui i contractor hanno creato un effetto

volano nella loro catena di fornitori, “tirando su” negli anni volano nella loro catena di fornitori, “tirando su” negli anni diverse imprese tra quegli imprenditori / artigiani in grado diverse imprese tra quegli imprenditori / artigiani in grado di comprendere e - soprattutto rispettare - le regole del di comprendere e - soprattutto rispettare - le regole del contract, per i quali la reciproca collaborazione ha contract, per i quali la reciproca collaborazione ha determinato una grossa crescita dimensionale / qualitativa determinato una grossa crescita dimensionale / qualitativa dell’impresadell’impresa

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Fattori Successo / Fattori RischioFattori Successo / Fattori Rischiow

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Mercato ItaliaMercato Italia

nel mercato italiano c’è una mancanza di chiarezza di fondo nella sovrapposizione nel mercato italiano c’è una mancanza di chiarezza di fondo nella sovrapposizione dei ruoli e funzioni dei vari soggetti con conseguenti conflitti di logiche / interessidei ruoli e funzioni dei vari soggetti con conseguenti conflitti di logiche / interessi

fra i committenti è necessario distinguere gli albergatori proprietari di 1-2 strutture fra i committenti è necessario distinguere gli albergatori proprietari di 1-2 strutture che in genere non hanno la cultura / competenze e idee chiare su come affrontare che in genere non hanno la cultura / competenze e idee chiare su come affrontare una ristrutturazione e le catene che hanno alle spalle una struttura organizzatauna ristrutturazione e le catene che hanno alle spalle una struttura organizzata

si può verificare che il cliente incarichi direttamente un contractor o che questi si può verificare che il cliente incarichi direttamente un contractor o che questi contatti la committenza con proposte dirette, processo che non permette al contatti la committenza con proposte dirette, processo che non permette al mercato di funzionare in modo corretto in quanto viene a mancare la figura di mercato di funzionare in modo corretto in quanto viene a mancare la figura di garante / equilibrature dei ruoli e poteri dell’architetto scelto dal clientegarante / equilibrature dei ruoli e poteri dell’architetto scelto dal cliente

per il fatto che il Contractor opera secondo logiche commerciali e non stilistiche si per il fatto che il Contractor opera secondo logiche commerciali e non stilistiche si crea una asimmetria di ruoli che può limitare la libertà dell’architetto incaricato dal crea una asimmetria di ruoli che può limitare la libertà dell’architetto incaricato dal contractor nello sviluppo di un progetto - quando gli interessi del cliente contractor nello sviluppo di un progetto - quando gli interessi del cliente contrastano con quelli del contractorcontrastano con quelli del contractor

il mercato è caratterizzato il mercato è caratterizzato ancheanche dalla presenza di contractor dalla presenza di contractor “improvvisati” “improvvisati” con con limitata professionalità, che determinano esperienze negative per la committenzalimitata professionalità, che determinano esperienze negative per la committenza

la scarsa competenze / idee poco chiare sul la scarsa competenze / idee poco chiare sul CosaCosa e su come affrontare il progetto e su come affrontare il progetto da parte del committente sono la causa primaria del mancato successo dei progettida parte del committente sono la causa primaria del mancato successo dei progetti


Processo: Committenza Processo: Committenza Contractor Contractor Architetto Architettow

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Mercato Italia: Mercato Italia: Processo Committenza Processo Committenza Contractor Contractor Architetto ArchitettoMercato Italia: Mercato Italia: Processo Committenza Processo Committenza Contractor Contractor Architetto Architetto



BriefBriefProgettoProgetto


Servizio C.I.M.Servizio C.I.M.

Gestione OperativaGestione Operativa

Gestione ContrattiGestione Contratti

Amministrazione Amministrazione Controllo BudgetControllo Budget

Selezione FornitoriSelezione Fornitori Dir. LavoriDir. LavoriArchitettoArchitetto

Direzione Direzione ArtisticaArtistica

Esecuzione Esecuzione Progetto C.I.M.Progetto C.I.M.Produzione Produzione

Installazione Installazione FornitureForniture

FornitoriFornitori

ProgettoProgettoStilisticoStilistico




DesignDesignEsecutivoEsecutivoFornitureForniture

Offerte Offerte ContractorContractor

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Fase Progettazione - Fase Esecutiva: Fase Progettazione - Fase Esecutiva: ProcessoProcessoFase Progettazione - Fase Esecutiva: Fase Progettazione - Fase Esecutiva: ProcessoProcesso

CommittenzaCommittenzaArchitetto Architetto DesignerDesigner

ProgettoProgettoStilisticoStilistico

Gruppo LavoroGruppo Lavoro

Progetto Progetto EsecutivoEsecutivo

Direzione Direzione LavoriLavori CantiereCantiere

CoordinamentoCoordinamento

FornitoriFornitori

Squadre InstallatoriSquadre Installatori

Artigiani finiture / Artigiani finiture / lavorazioni specialilavorazioni speciali

Tecnici interniTecnici interni


Esecuzione Esecuzione Progetto C.I.M.Progetto C.I.M.


Verifica eVerifica eCondivisioneCondivisione

Camera Camera CampioneCampione

Spazi Spazi ComuniComuni


Fase EsecutivaFase Esecutiva

ProgettazioneProgettazione


wor

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Alberghi 5* - 5*LAlberghi 5* - 5*L Alberghi 4*Alberghi 4* Alberghi fino a 3* Alberghi fino a 3* PensioniPensioni

MarchioMarchio catene internazionali hotel lussocatene internazionali hotel lusso catene internazionali hotel fascia catene internazionali hotel fascia mediamedia

catene italiane hotel fascia mediacatene italiane hotel fascia media

ProprietàProprietà catene internazionali hotel lussocatene internazionali hotel lusso investitori privatiinvestitori privati

catene italiane fascia medio-altacatene italiane fascia medio-alta privati titolari di franchise internaz.privati titolari di franchise internaz.

assenteassente

titolari privati di una / più strutturetitolari privati di una / più strutture

Cicli ContractCicli Contract 7-8 anni 7-8 anni 10-15 anni10-15 anni 20+ anni20+ anni

Requisiti Requisiti ProgettoProgetto

design / stile prestigiosi per clienti design / stile prestigiosi per clienti lusso lusso

alto livello qualità / cura dettaglialto livello qualità / cura dettagli forte Corporate Identityforte Corporate Identity

medio-alto livello di stile / qualitàmedio-alto livello di stile / qualità Corporate Identity per catene Corporate Identity per catene

italiane italiane no Corporate Identity per catene no Corporate Identity per catene

straniere / stile personale del straniere / stile personale del franchiseefranchisee

nessun requisito di stile / designnessun requisito di stile / design qualità bassaqualità bassa

Esecuzione Esecuzione ProgettoProgetto

brief di progetto del clientebrief di progetto del cliente architetto importante per sviluppo architetto importante per sviluppo

progetto stilisticoprogetto stilistico

ufficio acquisti della catena italiana ufficio acquisti della catena italiana seleziona fornitori e affida il seleziona fornitori e affida il progetto ad un architettoprogetto ad un architetto

titolare franchise gestisce titolare franchise gestisce direttamente rapporti con direttamente rapporti con architetto / fornitoriarchitetto / fornitori

titolare gestisce direttamente i titolare gestisce direttamente i fornitori / non ricorre all’architettofornitori / non ricorre all’architetto

si affidano a figure di fiducia come si affidano a figure di fiducia come impiantisti / tappezzieri anche per impiantisti / tappezzieri anche per l’arredol’arredo

IntermediariIntermediari cliente si affida al contractor per cliente si affida al contractor per realizzazione di servizio CIMrealizzazione di servizio CIM

il cliente può affidarsi al Purchasing il cliente può affidarsi al Purchasing Consultant per grossi progettiConsultant per grossi progetti

ricorso limitato al contractor solo in ricorso limitato al contractor solo in caso di budget elevaticaso di budget elevati

assenza dei contractorassenza dei contractor presenza società intermediazione presenza società intermediazione

per acqusito forniture di fascia per acqusito forniture di fascia medio-bassa per piccoli alberghimedio-bassa per piccoli alberghi

Fattori ChiaveFattori Chiave rapporto qualità / prezzorapporto qualità / prezzo tempi di consegnatempi di consegna impatto della soluzione stilisticaimpatto della soluzione stilistica

rapporto qualità / prezzorapporto qualità / prezzo tempi di consegnatempi di consegna

prezzoprezzo

Categorie Categorie StruttureStrutture

Sinottica Contract del Settore Alberghiero in ItaliaSinottica Contract del Settore Alberghiero in ItaliaSinottica Contract del Settore Alberghiero in ItaliaSinottica Contract del Settore Alberghiero in Italiaw

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Fornitori ContractFornitori Contract

per gli architetti / contractor i criteri di selezione fondamentale sono:per gli architetti / contractor i criteri di selezione fondamentale sono:- rispetto dei tempi di consegna / competitività del prezzo / qualità dei materiali e rispetto dei tempi di consegna / competitività del prezzo / qualità dei materiali e

finitura prodotti / qualità del montaggio efinitura prodotti / qualità del montaggio e tendono ad essere sempre più rilevanti le esigenze di: tendono ad essere sempre più rilevanti le esigenze di:

- garanzia sull’installazione / estensione della garanzia / manutenzione semplificatagaranzia sull’installazione / estensione della garanzia / manutenzione semplificataFattori SuccessoFattori Successo capacità di interpretare in modo corretto l’indirizzo formale / estetico / funzionale capacità di interpretare in modo corretto l’indirizzo formale / estetico / funzionale

del progettodel progetto capacità di comprendere il grado di complessità della commessa, saperla capacità di comprendere il grado di complessità della commessa, saperla

affrontare e realizzareaffrontare e realizzare capacità di porsi come consulente nei confronti dell’architetto proponendo soluzioni capacità di porsi come consulente nei confronti dell’architetto proponendo soluzioni

migliori per gli inconvenienti / problematiche di progettomigliori per gli inconvenienti / problematiche di progetto la lavorazione artigiana / manuale è un vantaggio che acquista valore aggiunto la lavorazione artigiana / manuale è un vantaggio che acquista valore aggiunto

quando è legato ad una ricerca formale di stile / materiale / innovazionequando è legato ad una ricerca formale di stile / materiale / innovazione


Criteri SelezioneCriteri Selezionew

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Criteri di SelezioneCriteri di Selezione

Criteri di SelezioneCriteri di Selezione per gli architetti / contractor i criteri di selezione per gli architetti / contractor i criteri di selezione

fondamentale sono:fondamentale sono:- rispetto dei tempi di consegna rispetto dei tempi di consegna - competitività del prezzo competitività del prezzo - qualità dei materiali / finitura prodottiqualità dei materiali / finitura prodotti- qualità del montaggio / installazione delle forniturequalità del montaggio / installazione delle forniture

tendono ad essere sempre più rilevanti le esigenze di:tendono ad essere sempre più rilevanti le esigenze di:- garanzia sull’installazionegaranzia sull’installazione- estensione della garanzia estensione della garanzia - manutenzione semplificatamanutenzione semplificata

sono fondamentali le esperienze pregresse positive per la sono fondamentali le esperienze pregresse positive per la costruzione di un rapporto di fiducia / lungo periodo costruzione di un rapporto di fiducia / lungo periodo

i contractor eseguono periodici controlli / ispezioni in i contractor eseguono periodici controlli / ispezioni in corso d’opera per verificare la qualità e il rispetto dei corso d’opera per verificare la qualità e il rispetto dei tempi consegnatempi consegna

Fattori di Successo dei FornitoriFattori di Successo dei Fornitori capacità di interpretare in modo corretto l’indirizzo capacità di interpretare in modo corretto l’indirizzo

formale / estetico / funzionale del progetto (realizzazione / formale / estetico / funzionale del progetto (realizzazione / installazione forniture)installazione forniture)

capacità di individuare tra le tecniche di lavorazione capacità di individuare tra le tecniche di lavorazione possibile quelle più adeguate ed in grado di incidere su possibile quelle più adeguate ed in grado di incidere su qualità / costi / tempiqualità / costi / tempi

capacità di comprendere il grado di complessità della capacità di comprendere il grado di complessità della commessa, saperla affrontare e realizzare commessa, saperla affrontare e realizzare

capacità di porsi come consulente nei confronti capacità di porsi come consulente nei confronti dell’architetto proponendo soluzioni migliori per gli dell’architetto proponendo soluzioni migliori per gli inconvenienti / problematiche di progettoinconvenienti / problematiche di progetto

capacità di prevedere i possibili inconvenienti in fase di capacità di prevedere i possibili inconvenienti in fase di esecuzione degli ambienti è la vera chiave di successo esecuzione degli ambienti è la vera chiave di successo per garantirsi margini di progetto adeguati per garantirsi margini di progetto adeguati

capacità di seguire l’evoluzione continua di gusti / capacità di seguire l’evoluzione continua di gusti / tendenze / materiali del mercato per avere in portafoglio tendenze / materiali del mercato per avere in portafoglio prodotti che incontrano le esigenze di stile / design con prodotti che incontrano le esigenze di stile / design con combinazioni adeguate di materiali / colori combinazioni adeguate di materiali / colori

la lavorazione artigiana / manuale è un vantaggio che la lavorazione artigiana / manuale è un vantaggio che acquista valore aggiunto quando è legato ad una ricerca acquista valore aggiunto quando è legato ad una ricerca formale di stile / materiale / innovazioneformale di stile / materiale / innovazione

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IeriIeri in passato l’ingresso al mercato avveniva non per scelta ma come evoluzione del in passato l’ingresso al mercato avveniva non per scelta ma come evoluzione del

percorso dell’impresa, che rispondeva a domande provenienti dal canale percorso dell’impresa, che rispondeva a domande provenienti dal canale distributivo per avere dei preventivi per alcune ristrutturazioni di piccoli alberghidistributivo per avere dei preventivi per alcune ristrutturazioni di piccoli alberghi

la risposta a tali richieste li ha portati a diventare fornitori di prodotti del settore ed la risposta a tali richieste li ha portati a diventare fornitori di prodotti del settore ed per alcuni nel tempo ad evolversi come contractor / capo-commessaper alcuni nel tempo ad evolversi come contractor / capo-commessa

queste società hanno maturato il loro know-how specifico nel settore attraverso queste società hanno maturato il loro know-how specifico nel settore attraverso l’esperienza sul campo e gli insegnamenti tratti dagli erroril’esperienza sul campo e gli insegnamenti tratti dagli errori

OggiOggi oggi l’ingresso nel settore avviene per motivi di necessità legati al bisogno delle oggi l’ingresso nel settore avviene per motivi di necessità legati al bisogno delle

imprese di trovare sbocchi alla crisi congiunturale / riduzione di fatturato imprese di trovare sbocchi alla crisi congiunturale / riduzione di fatturato è una scelta è una scelta “per prova” “per prova” dettata dal bisogno e per l’attrattività dell’opportunità di dettata dal bisogno e per l’attrattività dell’opportunità di

mercato ma in genere improvvisata e senza conoscenza del mercatomercato ma in genere improvvisata e senza conoscenza del mercato oggi le aziende decidono di provare ad entrare in modo improvvisato, senza oggi le aziende decidono di provare ad entrare in modo improvvisato, senza

adeguata conoscenza delle sue regole ed implicazioni dei fattori di rischioadeguata conoscenza delle sue regole ed implicazioni dei fattori di rischio


Ingresso nel MercatoIngresso nel Mercatow

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Ingresso nel MercatoIngresso nel Mercato

Modalità di Accesso al MercatoModalità di Accesso al Mercato le modalità di accesso al mercato sono cambiate nel le modalità di accesso al mercato sono cambiate nel

tempotempo si rilevano due fasi diverse di evoluzionesi rilevano due fasi diverse di evoluzione

IeriIeri in passato l’ingresso al mercato avveniva non per scelta in passato l’ingresso al mercato avveniva non per scelta

ma come evoluzione del percorso dell’impresa, che ma come evoluzione del percorso dell’impresa, che rispondeva a domande provenienti dal canale distributivo rispondeva a domande provenienti dal canale distributivo (negozianti / grossisti) per avere dei preventivi per alcune (negozianti / grossisti) per avere dei preventivi per alcune ristrutturazioni di piccoli alberghiristrutturazioni di piccoli alberghi

l’accesso è stato una modificazione del rapporto con la l’accesso è stato una modificazione del rapporto con la rete distributiva che li ha portati a diventare fornitori di rete distributiva che li ha portati a diventare fornitori di prodotti del settore ed per alcuni nel tempo ad evolversi prodotti del settore ed per alcuni nel tempo ad evolversi come contractor / capo-commessacome contractor / capo-commessa

alcuni provenivano da esperienze come impiantisti / alcuni provenivano da esperienze come impiantisti / posatori e da queste competenze hanno costruito il posatori e da queste competenze hanno costruito il bagaglio per operare nel settore bagaglio per operare nel settore

queste società hanno maturato il loro know-how specifico queste società hanno maturato il loro know-how specifico nel settore contract attraverso l’esperienza sul campo e nel settore contract attraverso l’esperienza sul campo e gli insegnamenti tratti dagli errori nella esecuzione delle gli insegnamenti tratti dagli errori nella esecuzione delle commesse, partendo da piccoli contratti che garantivano commesse, partendo da piccoli contratti che garantivano margini di sicurezza per eventuali insuccessi / perditemargini di sicurezza per eventuali insuccessi / perdite

OggiOggi oggi l’ingresso nel settore avviene per motivi di necessità oggi l’ingresso nel settore avviene per motivi di necessità

legati al bisogno delle imprese di trovare sbocchi alla crisi legati al bisogno delle imprese di trovare sbocchi alla crisi congiunturale / riduzione di fatturato congiunturale / riduzione di fatturato

è una scelta “per prova” dettata dal bisogno ma in genere è una scelta “per prova” dettata dal bisogno ma in genere improvvisata e senza conoscenza del mercatoimprovvisata e senza conoscenza del mercato

oggi è diffusa l’informazione circa l’esistenza / possibilità oggi è diffusa l’informazione circa l’esistenza / possibilità offerte dal contract così le aziende decidono di provare offerte dal contract così le aziende decidono di provare ad entrare in modo improvvisato, senza adeguata ad entrare in modo improvvisato, senza adeguata conoscenza del suo funzionamento e scarsa conoscenza del suo funzionamento e scarsa consapevolezza dei rischi legati al non rispetto delle consapevolezza dei rischi legati al non rispetto delle regoleregole

Canali di AccessoCanali di Accesso i canali di accesso più rilevanti sono:i canali di accesso più rilevanti sono:

passaparolapassaparola richieste di preventivo da parte di intermediari del richieste di preventivo da parte di intermediari del

settore / canale retail settore / canale retail la partecipazione alle Fiere di settore sono uno strumento la partecipazione alle Fiere di settore sono uno strumento

fondamentale per l’ingresso nel mercato di nuove fondamentale per l’ingresso nel mercato di nuove imprese a tutti i livelli, quelle italiane sono 3:imprese a tutti i livelli, quelle italiane sono 3: Milano (ExpoTour) / Genova (TecnoHotel) Milano (ExpoTour) / Genova (TecnoHotel) la più significativa Rimini (SIA)la più significativa Rimini (SIA)

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Il Contractor ItalianoIl Contractor Italiano

in passato in Toscana sono falliti esperimenti di Consorzi d’imprese per vari fattoriin passato in Toscana sono falliti esperimenti di Consorzi d’imprese per vari fattoriCapacità ImprenditorialiCapacità Imprenditoriali mancata capacità di lavorare in squadra, di sviluppare relazioni sulla base della reciproca mancata capacità di lavorare in squadra, di sviluppare relazioni sulla base della reciproca

fiducia per il raggiungimento degli obiettivi comuni, mancanza della figura imprenditoriale di fiducia per il raggiungimento degli obiettivi comuni, mancanza della figura imprenditoriale di riferimento capace di assumersi responsabilitàriferimento capace di assumersi responsabilità

operativamente perché l’attività di fatturazione non era svolta correttamente per la operativamente perché l’attività di fatturazione non era svolta correttamente per la mancanza della figura che mancanza della figura che “fattura cosa a chi”“fattura cosa a chi”

Mentalità / CulturaMentalità / Cultura gli artigiani toscani per cultura si sentono gli artigiani toscani per cultura si sentono “prime donne”, “prime donne”, vogliono primeggiare sugli altri per vogliono primeggiare sugli altri per

riconoscimenti / meriti e ciò porta tutti a mettersi in competizione con gli altririconoscimenti / meriti e ciò porta tutti a mettersi in competizione con gli altri

oggi la formula che consente di combinare con successo la natura artigiana delle imprese oggi la formula che consente di combinare con successo la natura artigiana delle imprese con il mercato è quella della Partnership in cui un’azienda opera come capofila ed un pool di con il mercato è quella della Partnership in cui un’azienda opera come capofila ed un pool di aziende partner lavorano in squadraaziende partner lavorano in squadra

la formula del Consorzio era troppo rigida e basata su legami contrattuali vincolanti, la la formula del Consorzio era troppo rigida e basata su legami contrattuali vincolanti, la Partnership è una struttura flessibile - non basata su legami di natura contrattuale che Partnership è una struttura flessibile - non basata su legami di natura contrattuale che permette di avere la grande flessibilità operativa richiesta dal mercatopermette di avere la grande flessibilità operativa richiesta dal mercato


Tipologia e StrutturaTipologia e Strutturaw

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Il Contractor ItalianoIl Contractor Italiano

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Tipologia e StrutturaTipologia e Struttura

Esperienze dei ConsorziEsperienze dei Consorzi in passato in Toscana sono stati tentati esperimenti di in passato in Toscana sono stati tentati esperimenti di

Consorzi che sono falliti per una duplice serie di motivi:Consorzi che sono falliti per una duplice serie di motivi:

Capacità ImprenditorialiCapacità Imprenditoriali è mancata la capacità di lavorare in squadra, di è mancata la capacità di lavorare in squadra, di

sviluppare le relazioni sulla base della reciproca fiducia e sviluppare le relazioni sulla base della reciproca fiducia e la comprensione che sono richiesti diversi contributi / la comprensione che sono richiesti diversi contributi / sforzi da parte dei consociati, in cui ognuno rinuncia a sforzi da parte dei consociati, in cui ognuno rinuncia a qualcosa per il raggiungimento degli obiettivi comuni qualcosa per il raggiungimento degli obiettivi comuni

è mancata la figura imprenditoriale di riferimento, di è mancata la figura imprenditoriale di riferimento, di raccordo / coordinamento con la capacità di fare squadra raccordo / coordinamento con la capacità di fare squadra ed assumersi responsabilità verso il clienteed assumersi responsabilità verso il cliente

operativamente non hanno funzionato perché l’attività di operativamente non hanno funzionato perché l’attività di fatturazione delle lavorazioni “a più mani” - tipiche del fatturazione delle lavorazioni “a più mani” - tipiche del Contract - non era svolta correttamente per la mancanza Contract - non era svolta correttamente per la mancanza della figura che “fattura cosa a chi”della figura che “fattura cosa a chi”

da questo fattore contabile di base dipende il successo da questo fattore contabile di base dipende il successo del progetto perché mette in condizione cliente / fornitori del progetto perché mette in condizione cliente / fornitori di eseguire le transazioni commerciali conseguenti alla di eseguire le transazioni commerciali conseguenti alla fornitura di materiali / prodotti / manodoperafornitura di materiali / prodotti / manodopera

Mentalità / CulturaMentalità / Cultura gli artigiani toscani per cultura si sentono “prime donne”, gli artigiani toscani per cultura si sentono “prime donne”,

vogliono primeggiare sugli altri per riconoscimenti / meriti vogliono primeggiare sugli altri per riconoscimenti / meriti e ciò porta tutti a mettersi in competizione con gli altrie ciò porta tutti a mettersi in competizione con gli altri

Contractor con Modello PartnershipContractor con Modello Partnership oggi la formula che consente di combinare con successo oggi la formula che consente di combinare con successo

la natura artigiana delle imprese con il mercato è quella la natura artigiana delle imprese con il mercato è quella della Partnershipdella Partnership

è strutturata con un’azienda che opera come capofila ed è strutturata con un’azienda che opera come capofila ed un pool di aziende partner che lavorano in squadra per un pool di aziende partner che lavorano in squadra per raggiungere gli obiettivi di progettoraggiungere gli obiettivi di progetto

questo assetto permette di avere un unico responsabile questo assetto permette di avere un unico responsabile nella gestione delle commesse evitando vuoti / rimpalli di nella gestione delle commesse evitando vuoti / rimpalli di responsabilità tra i vari partner e di presentarsi al responsabilità tra i vari partner e di presentarsi al committente attraverso un referente unicocommittente attraverso un referente unico

all’interno della rete ogni azienda è specializzata in settori all’interno della rete ogni azienda è specializzata in settori diversi ed operano in modo sinergico, con il ricorso ad diversi ed operano in modo sinergico, con il ricorso ad alleati esterni per competenze particolarialleati esterni per competenze particolari

la formula del Consorzio non ha funzionato perché troppo la formula del Consorzio non ha funzionato perché troppo rigida e basata su legami contrattuali vincolanti che limita rigida e basata su legami contrattuali vincolanti che limita l’operatività / velocità di rispostal’operatività / velocità di risposta

è una struttura flessibile - non basata su legami di natura è una struttura flessibile - non basata su legami di natura contrattuale che permette di avere la grande flessibilità contrattuale che permette di avere la grande flessibilità operativa richiesta dal mercatooperativa richiesta dal mercato

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Mercato Italia:Mercato Italia: Struttura ContractorStruttura ContractorMercato Italia:Mercato Italia: Struttura ContractorStruttura Contractor

Struttura Struttura InternaInterna




CommercialeCommerciale

ProduzioneProduzione


MagazzinoMagazzino

Capi Cantiere Capi Cantiere Capi SquadreCapi Squadre

Squadre Squadre InstallatoriInstallatori

Squadre Squadre TemporaneeTemporanee

Ufficio PR / StampaUfficio PR / Stampa

Altre Competenze Altre Competenze ConsulentiConsulenti

LegaleLegale

Struttura Struttura EsternaEsterna

Azienda ContractorAzienda Contractor

Prodotti finiti Prodotti finiti da Terzistida Terzisti

Produzione Produzione InternaInterna

MagazzinoMagazzino


Semilavorati Semilavorati da Fornitorida Fornitori

AssemblaggioAssemblaggio

Prodotti Prodotti Interni FinitiInterni Finiti

FornitoriFornitori

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Contractor – Struttura a PartnershipContractor – Struttura a PartnershipContractor – Struttura a PartnershipContractor – Struttura a Partnership

Struttura Struttura Interna CapofilaInterna Capofila




CommercialeCommerciale

Capi Cantiere Capi Cantiere Capi SquadreCapi Squadre

Squadre Squadre InstallatoriInstallatori

Settori ComplementariSettori Complementari

Aziende PartnerAziende Partner

Azienda CapofilaAzienda Capofila

Altri SettoriAltri Settori

Squadre esterneSquadre esterne

Artigiani esterniArtigiani esterni

Aziende AlleateAziende Alleate


CoordinamentoCoordinamento

Partnership PermanentePartnership Permanente Partnership TemporaneaPartnership Temporanea

Interfaccia CommittenteInterfaccia Committente

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Imprese Artigiane ToscaneImprese Artigiane Toscane

contractor, architetti nel loro ruolo di utenti delle imprese artigiane e alcuni tra gli contractor, architetti nel loro ruolo di utenti delle imprese artigiane e alcuni tra gli stessi imprenditori delineano lo scenario attuale delle aziende artigiane in stessi imprenditori delineano lo scenario attuale delle aziende artigiane in Toscana:Toscana:

- l’artigiano toscano è culturalmente orgoglioso, caratteristica che è servita nel l’artigiano toscano è culturalmente orgoglioso, caratteristica che è servita nel passato per imporsi con forza sul mercato ma che oggi è diventato un freno passato per imporsi con forza sul mercato ma che oggi è diventato un freno all’evoluzione, al cambiamento anche per la sua mentalità a voler produrre all’evoluzione, al cambiamento anche per la sua mentalità a voler produrre tutto in casatutto in casa

- le capacità di una grande flessibilità produttiva è stata la chiave del successo le capacità di una grande flessibilità produttiva è stata la chiave del successo nel passato ma non è stata seguita nel tempo dalla flessibilità mentale per nel passato ma non è stata seguita nel tempo dalla flessibilità mentale per cogliere l’evoluzione del mercatocogliere l’evoluzione del mercato

- la maggioranza degli artigiani non hanno fatto il salto di qualità che richiedeva la maggioranza degli artigiani non hanno fatto il salto di qualità che richiedeva il mercato rimanendo indietroil mercato rimanendo indietro

- sono rimasti fermi vivendo di rendita per molti anni pensando a vendere sono rimasti fermi vivendo di rendita per molti anni pensando a vendere sempre lo stesso oggetto che riscuoteva il successo del mercato con piccole sempre lo stesso oggetto che riscuoteva il successo del mercato con piccole modifichemodifiche


Scenario AttualeScenario Attualew

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Scenario AttualeScenario AttualeScenario di Riferimento – Tradizioni e CulturaScenario di Riferimento – Tradizioni e Cultura contractor, architetti nel loro ruolo di utenti della contractor, architetti nel loro ruolo di utenti della

produttività delle imprese artigiane e alcuni tra gli stessi produttività delle imprese artigiane e alcuni tra gli stessi imprenditori delineano lo scenario attuale delle aziende imprenditori delineano lo scenario attuale delle aziende artigiane in Toscana:artigiane in Toscana:

l’artigiano toscano è culturalmente orgoglioso, l’artigiano toscano è culturalmente orgoglioso, caratteristica che è servita nel passato per imporsi con caratteristica che è servita nel passato per imporsi con forza sul mercato ma questo oggi è diventato un freno forza sul mercato ma questo oggi è diventato un freno all’evoluzione / apertura verso il cambiamento anche per all’evoluzione / apertura verso il cambiamento anche per la sua mentalità a voler produrre tutto in casala sua mentalità a voler produrre tutto in casa

le capacità di una grande flessibilità produttiva è stata la le capacità di una grande flessibilità produttiva è stata la chiave del successo nel passato, ma non è stata seguita chiave del successo nel passato, ma non è stata seguita nel tempo dalla flessibilità mentale per cogliere nel tempo dalla flessibilità mentale per cogliere l’evoluzione del mercatol’evoluzione del mercato

la maggioranza degli artigiani non hanno fatto il salto di la maggioranza degli artigiani non hanno fatto il salto di qualità che richiedeva il mercato rimanendo indietroqualità che richiedeva il mercato rimanendo indietro

sono rimasti fermi vivendo di rendita per molti anni, sono rimasti fermi vivendo di rendita per molti anni, pensando solo a fare ciò che sanno fare bene ed a pensando solo a fare ciò che sanno fare bene ed a vendere sempre lo stesso oggetto che riscuoteva il vendere sempre lo stesso oggetto che riscuoteva il successo del mercato apportando solo piccole modifichesuccesso del mercato apportando solo piccole modifiche

oggi si trovano relegati ai margini di quel mercato che oggi si trovano relegati ai margini di quel mercato che hanno creato loro nei decenni passatihanno creato loro nei decenni passati

questi artigiani non collaborano con studi di designer / questi artigiani non collaborano con studi di designer / architetti esterni per adeguarsi alle tendenze di gusto / architetti esterni per adeguarsi alle tendenze di gusto / stile, non sperimentano nuovi materiali e tecnologiestile, non sperimentano nuovi materiali e tecnologie

inoltre - come per il resto d’Italia - per quelle toscane si inoltre - come per il resto d’Italia - per quelle toscane si pone il grave problema dl ricambio generazionalepone il grave problema dl ricambio generazionale

La ConcorrenzaLa Concorrenza negli scorsi decenni gli artigiani Italiani / toscani sono stati negli scorsi decenni gli artigiani Italiani / toscani sono stati

al centro dell’osservazione nel da parte della concorrenza al centro dell’osservazione nel da parte della concorrenza dei paesi emergenti per le loro capacità di produrre dei paesi emergenti per le loro capacità di produrre oggetti di stile / qualità unicioggetti di stile / qualità unici

questi paesi - in particolare la Cina - hanno tradizioni questi paesi - in particolare la Cina - hanno tradizioni culturali artigiane millenarie e dopo aver re-imparato a culturali artigiane millenarie e dopo aver re-imparato a produrre dagli Italiani, stanno facendo il salto a livello di produrre dagli Italiani, stanno facendo il salto a livello di qualità dei prodotti, offerti a prezzi molto competitivi per il qualità dei prodotti, offerti a prezzi molto competitivi per il fattore costo manodoperafattore costo manodopera

allo stesso tempo combinano la capacità di innovare, allo stesso tempo combinano la capacità di innovare, iniziando a proporre nuove soluzioni / materiali che iniziando a proporre nuove soluzioni / materiali che seguono le tendenze del mercatoseguono le tendenze del mercato

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Imprese Toscane ArtigianeImprese Toscane Artigiane

architetti e contractor indicano i fattori chiave futuri per il successo delle imprese artigiane architetti e contractor indicano i fattori chiave futuri per il successo delle imprese artigiane specificatamente nel settore contract e più in generale per il business specificatamente nel settore contract e più in generale per il business

Mentalità / CulturaMentalità / Cultura- il fattore primario è la mentalità dell’imprenditore / artigiano che per natura tende ad il fattore primario è la mentalità dell’imprenditore / artigiano che per natura tende ad

essere superficiale nell’assunzione delle responsabilitàessere superficiale nell’assunzione delle responsabilità- convinzione nel perseguire l’aggiornamento continuo delle tecniche tradizionali di convinzione nel perseguire l’aggiornamento continuo delle tecniche tradizionali di

lavorazione combinandole con le nuove tecnologie / materiali / lavorazionilavorazione combinandole con le nuove tecnologie / materiali / lavorazioniCapacità Relazionali / ApproccioCapacità Relazionali / Approccio

- attitudine a combinare le capacità artigiane con una mentalità flessibile, capace di attitudine a combinare le capacità artigiane con una mentalità flessibile, capace di dialogare costruttivamente con il contractor / architettodialogare costruttivamente con il contractor / architetto

- capacità di porsi come figura di capacità di porsi come figura di “consulente”“consulente” in grado di dialogo, assumere il ruolo di in grado di dialogo, assumere il ruolo di interfaccia tra interfaccia tra “idea pensata”“idea pensata” dall’architetto ed dall’architetto ed “idea realizzata”“idea realizzata”

Competenze Professionali GestionaliCompetenze Professionali Gestionali- dotarsi di una struttura adeguata al livello di complessità delle commesse acquisitedotarsi di una struttura adeguata al livello di complessità delle commesse acquisite- necessità di affrontare problematiche specifiche come il credito / coperture necessità di affrontare problematiche specifiche come il credito / coperture

fideiussorie / aspetti contrattuali (penali)fideiussorie / aspetti contrattuali (penali)- la capacità di sviluppare preventivi affidabili e accurati da cui dipende il successo la capacità di sviluppare preventivi affidabili e accurati da cui dipende il successo

dell’impresa attraverso la capacità di poter acquisire la commessa prima e garantirsi dell’impresa attraverso la capacità di poter acquisire la commessa prima e garantirsi dei margini sostenibili a fine progettodei margini sostenibili a fine progetto


Scenari Futuri: Fattori Chiave di SuccessoScenari Futuri: Fattori Chiave di Successow

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Scenario Futuro: i Fattori Chiave di SuccessoScenario Futuro: i Fattori Chiave di Successo

Fattori Chiave per il SuccessoFattori Chiave per il Successo architetti e contractor indicano i fattori chiave futuri per il architetti e contractor indicano i fattori chiave futuri per il

successo delle imprese artigiane specificatamente nel successo delle imprese artigiane specificatamente nel settore contract e più in generale per il business settore contract e più in generale per il business

sulla base di tali fattori chiave il mercato (clienti / architetti sulla base di tali fattori chiave il mercato (clienti / architetti / contractor) fanno opera di scrematura e selezione delle / contractor) fanno opera di scrematura e selezione delle imprese artigiane fornitriciimprese artigiane fornitrici

Mentalità / CulturaMentalità / Cultura nel contract – particolarmente in quello internazionale - nel contract – particolarmente in quello internazionale -

“l’italianità” intesa come approssimazione ed “l’italianità” intesa come approssimazione ed improvvisazione è un fattore negativo perché è richiesta improvvisazione è un fattore negativo perché è richiesta la max affidabilità e serietà dei fornitorila max affidabilità e serietà dei fornitori

il fattore critico primario è la mentalità dell’imprenditore / il fattore critico primario è la mentalità dell’imprenditore / artigiano che per natura tende ad essere superficiale artigiano che per natura tende ad essere superficiale nell’assunzione delle responsabilità / impegni e per nell’assunzione delle responsabilità / impegni e per questo potenzialmente poco affidabilequesto potenzialmente poco affidabile

convinzione nel perseguire l’aggiornamento continuo convinzione nel perseguire l’aggiornamento continuo delle tecniche tradizionali di lavorazione che sono il loro delle tecniche tradizionali di lavorazione che sono il loro patrimonio culturale, combinandole con le nuove patrimonio culturale, combinandole con le nuove tecnologie / materiali / strumenti / processi di lavorazione tecnologie / materiali / strumenti / processi di lavorazione

Capacità Relazionali / ApproccioCapacità Relazionali / Approccio attitudine a combinare le capacità artigiane con una attitudine a combinare le capacità artigiane con una

mentalità flessibile, capace di dialogare costruttivamente mentalità flessibile, capace di dialogare costruttivamente con il contractor / architetto interagendo con spirito con il contractor / architetto interagendo con spirito creativo e spinta propulsiva per affrontare i problemicreativo e spinta propulsiva per affrontare i problemi

seguesegue capacità di porsi come figura di “consulente” capace di capacità di porsi come figura di “consulente” capace di

dialogo, di assumere il ruolo dell’interfaccia tra “idea dialogo, di assumere il ruolo dell’interfaccia tra “idea pensata” dall’architetto ed “idea realizzata” attraverso la pensata” dall’architetto ed “idea realizzata” attraverso la sua esperienza e conoscenza dei materiali / tecniche di sua esperienza e conoscenza dei materiali / tecniche di lavorazione / visione di insieme del progettolavorazione / visione di insieme del progetto

Competenze Professionali GestionaliCompetenze Professionali Gestionali dotarsi di una struttura adeguata al livello di complessità dotarsi di una struttura adeguata al livello di complessità

delle commesse acquisitedelle commesse acquisite per operare nel contract è necessario affrontare per operare nel contract è necessario affrontare

problematiche specifiche come il credito / coperture problematiche specifiche come il credito / coperture fideiussorie / aspetti contrattuali (condizioni di penale) che fideiussorie / aspetti contrattuali (condizioni di penale) che implicano il ricorso a competenze esterne di supporto, implicano il ricorso a competenze esterne di supporto, specialmente per grossi progettispecialmente per grossi progetti

la capacità di sviluppare preventivi complessi ed affidabili, la capacità di sviluppare preventivi complessi ed affidabili, sulla base di una metodologia di valutazione di tutte le sulla base di una metodologia di valutazione di tutte le voci del capitolato di contrattovoci del capitolato di contratto

questi calcoli richiedono la max accuratezza perché dalla questi calcoli richiedono la max accuratezza perché dalla loro affidabilità dipende il successo dell’impresa loro affidabilità dipende il successo dell’impresa attraverso la capacità di poter acquisire la commessa attraverso la capacità di poter acquisire la commessa prima e garantirsi dei margini sostenibili a fine progettoprima e garantirsi dei margini sostenibili a fine progetto

queste competenze sono largamente superiori al queste competenze sono largamente superiori al bagaglio medio / cultura degli imprenditori artigiani / PMIbagaglio medio / cultura degli imprenditori artigiani / PMI

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ProblematicheProblematiche

gli architetti gli architetti “illuminati“illuminati” hanno compreso che il loro successo dipende dalla loro ” hanno compreso che il loro successo dipende dalla loro capacità di affidarsi a fornitori validi in grado di garantire il risultatocapacità di affidarsi a fornitori validi in grado di garantire il risultato

solo alcuni tra gli imprenditori / artigiani hanno la consapevolezza del valore solo alcuni tra gli imprenditori / artigiani hanno la consapevolezza del valore aggiunto della loro funzione di consulenti per l’architetto / committenzaaggiunto della loro funzione di consulenti per l’architetto / committenza

in genere il cliente tende a non riconoscere questo valore al fornitore - è qui che in genere il cliente tende a non riconoscere questo valore al fornitore - è qui che subentra l’architetto nel suo ruolo di garante della qualità - che agisce per subentra l’architetto nel suo ruolo di garante della qualità - che agisce per promuovere il valore dell’artigiano e convincere il clientepromuovere il valore dell’artigiano e convincere il cliente

gli imprenditori lamentano una serie di problematiche di notevole rilevanza nello gli imprenditori lamentano una serie di problematiche di notevole rilevanza nello svolgimento della loro attività tra cui in particolare uno scollamento consolidato tra svolgimento della loro attività tra cui in particolare uno scollamento consolidato tra le imprese e le loro Associazioni di Categoriale imprese e le loro Associazioni di Categoria

gli imprenditori che comunque già operano da tempi recenti nel settore affermano gli imprenditori che comunque già operano da tempi recenti nel settore affermano l’esigenza / volontà di:l’esigenza / volontà di:

- integrare le loro conoscenze / regole di funzionamento del mercato integrare le loro conoscenze / regole di funzionamento del mercato - di diffondere le conoscenze di base del settore tra quegli imprenditori che vorrebbero di diffondere le conoscenze di base del settore tra quegli imprenditori che vorrebbero

entrare nel mercato per la prima voltaentrare nel mercato per la prima volta- significativo interesse per la condivisione dei risultati della ricerca e avviare un significativo interesse per la condivisione dei risultati della ricerca e avviare un

processo di dialogo / scambi di informazione tra i vari soggetti del settoreprocesso di dialogo / scambi di informazione tra i vari soggetti del settore


Feedback dal CampoFeedback dal Campow

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Prospettive degli OperatoriProspettive degli Operatori

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Feedback dal CampoFeedback dal Campo seguesegue tanto gli imprenditori che già operano da tempo nel tanto gli imprenditori che già operano da tempo nel

contract quanto quelli entrati da poco nel mercato contract quanto quelli entrati da poco nel mercato affermano l’esigenza / volontà di:affermano l’esigenza / volontà di:

- allargare / integrare le loro conoscenze sul mercato e allargare / integrare le loro conoscenze sul mercato e le regole di funzionamento complesse le regole di funzionamento complesse

- di diffondere le conoscenze di base del settore tra di diffondere le conoscenze di base del settore tra quegli imprenditori che vorrebbero entrare nel quegli imprenditori che vorrebbero entrare nel mercato per la prima voltamercato per la prima volta

- molto interesse per la condivisione dei risultati della molto interesse per la condivisione dei risultati della presente ricerca e avviare un processo di dialogo / presente ricerca e avviare un processo di dialogo / scambi di informazione tra i vari soggetti del settore scambi di informazione tra i vari soggetti del settore

- esplorare le potenzialità di sfruttamento del mercato esplorare le potenzialità di sfruttamento del mercato e quelle di fare sistema tra le PMIe quelle di fare sistema tra le PMI

- valutare iniziative di supporto concrete ed operativevalutare iniziative di supporto concrete ed operative

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Prospettive dei Fornitori / ImprenditoriProspettive dei Fornitori / Imprenditori

In generale gli imprenditori in relazione allo svolgimento In generale gli imprenditori in relazione allo svolgimento delle loro attività lamentano una serie di problematiche di delle loro attività lamentano una serie di problematiche di notevole rilevanza:notevole rilevanza:

uno scollamento diffuso e consolidato tra le imprese e le uno scollamento diffuso e consolidato tra le imprese e le loro Associazioni di Categoria, relativamente a:loro Associazioni di Categoria, relativamente a:

- la mancanza di rappresentatività, di mancata la mancanza di rappresentatività, di mancata presenza sul campo per capire le reali esigenze / presenza sul campo per capire le reali esigenze / problematiche, la capacità di supportare le imprese problematiche, la capacità di supportare le imprese con iniziative concrete e tangibilicon iniziative concrete e tangibili

- urgenza di una soluzione per il passaggio urgenza di una soluzione per il passaggio generazionale che le imprese stanno affrontando e generazionale che le imprese stanno affrontando e che mette a rischio la continuità di competenze / che mette a rischio la continuità di competenze / esperienze di interi settoriesperienze di interi settori

- iniziative di supporto volte non solo a favorire iniziative di supporto volte non solo a favorire l’innovazione ma anche alla salvaguardia delle l’innovazione ma anche alla salvaguardia delle imprese esistentiimprese esistenti


ProblematicheProblematiche

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Feedback dal CampoFeedback dal Campo

Prospettive degli ArchitettiProspettive degli Architetti gli architetti “illuminati” hanno compreso che il loro gli architetti “illuminati” hanno compreso che il loro

successo dipende dalla loro capacità di affidarsi a successo dipende dalla loro capacità di affidarsi a fornitori validi in grado di garantire il risultatofornitori validi in grado di garantire il risultato

solo alcuni tra gli imprenditori / artigiani hanno la solo alcuni tra gli imprenditori / artigiani hanno la consapevolezza del valore aggiunto della loro funzione di consapevolezza del valore aggiunto della loro funzione di consulenti per l’architetto / committenza e quindi sono in consulenti per l’architetto / committenza e quindi sono in grado di valutare correttamente il proprio valoregrado di valutare correttamente il proprio valore

in genere il cliente tende a non riconoscere questo ruolo in genere il cliente tende a non riconoscere questo ruolo al fornitore / artigiano - è qui che subentra l’architetto nel al fornitore / artigiano - è qui che subentra l’architetto nel suo ruolo cerniera di garante della qualità che agisce per suo ruolo cerniera di garante della qualità che agisce per promuovere il valore aggiunto dell’artigiano e convincere promuovere il valore aggiunto dell’artigiano e convincere il cliente della necessità di modifiche / soluzioni ottimali il cliente della necessità di modifiche / soluzioni ottimali che comportano un aggravio dei costiche comportano un aggravio dei costi

i soggetti utenti primari dei fornitori del settore esprimono i soggetti utenti primari dei fornitori del settore esprimono la forte volontà / esigenza di poter venire in contatto con la forte volontà / esigenza di poter venire in contatto con nuove aziende che rispondano ai requisiti di successo per nuove aziende che rispondano ai requisiti di successo per operare nel contractoperare nel contract

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Evoluzione del MercatoEvoluzione del Mercato

è presumibile che anche in Italia tra 5-7 anni il contract sarà lo strumento è presumibile che anche in Italia tra 5-7 anni il contract sarà lo strumento consolidato per la ristrutturazione di strutture ricettive perché i tempi di consolidato per la ristrutturazione di strutture ricettive perché i tempi di esecuzione / esigenze di gestione dei progetti favorisce l’affermazione di questa esecuzione / esigenze di gestione dei progetti favorisce l’affermazione di questa formulaformula

il mercato richiede un miglioramento della specializzazione / qualificazione / il mercato richiede un miglioramento della specializzazione / qualificazione / professionalità degli operatori per ridurre la percentuali di progetti che si professionalità degli operatori per ridurre la percentuali di progetti che si concludono con un insuccesso che determina sfiducia e diffidenza da parte della concludono con un insuccesso che determina sfiducia e diffidenza da parte della committenzacommittenza

sarà il mercato stesso ad effettuare la scrematura / selezione degli operatori validi sarà il mercato stesso ad effettuare la scrematura / selezione degli operatori validi e professionalmente capaci di operare nel settoree professionalmente capaci di operare nel settore

i contractor / architetti / imprenditori che si sono evoluti nel tempo da fornitori a i contractor / architetti / imprenditori che si sono evoluti nel tempo da fornitori a contractor - fanno la seguente distinzione tra le aziende fornitrici presenti sul contractor - fanno la seguente distinzione tra le aziende fornitrici presenti sul mercato:mercato:

- AperteAperte: con una mentalità imprenditoriale flessibile ed aperta all’esterno che accettano : con una mentalità imprenditoriale flessibile ed aperta all’esterno che accettano l’innovazione ed il cambiamentol’innovazione ed il cambiamento

- ChiuseChiuse: con una mentalità rigida ed impermeabile all’esterno che si sono specializzate : con una mentalità rigida ed impermeabile all’esterno che si sono specializzate su una produzione a cui rimangono ancoratesu una produzione a cui rimangono ancorate

gli stessi interlocutori ritengono che le gli stessi interlocutori ritengono che le imprese chiuseimprese chiuse sono quelle a rischio sono quelle a rischio sopravvivenza / espulsione dal mercatosopravvivenza / espulsione dal mercato


Futuro delle Imprese / Tendenze del MercatoFuturo delle Imprese / Tendenze del Mercatow

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Evoluzione del MercatoEvoluzione del Mercato

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Futuro delle Imprese / Tendenze del MercatoFuturo delle Imprese / Tendenze del MercatoTendenze del MercatoTendenze del Mercato mediamente oggi i fornitori “contract puri” sono una mediamente oggi i fornitori “contract puri” sono una

percentuale minima mentre per le altre imprese il settore percentuale minima mentre per le altre imprese il settore rappresenta un’attività secondaria svolta in modo non rappresenta un’attività secondaria svolta in modo non sistematico che incide sui ricavi in media per il 5-10%sistematico che incide sui ricavi in media per il 5-10%

è presumibile che - anche in Italia come all’estero - tra è presumibile che - anche in Italia come all’estero - tra 5-7 anni il contract diventi lo strumento consolidato per la 5-7 anni il contract diventi lo strumento consolidato per la ristrutturazione / realizzazione di strutture ex-novo in ristrutturazione / realizzazione di strutture ex-novo in quanto i tempi di esecuzione ed esigenze di gestione quanto i tempi di esecuzione ed esigenze di gestione delle commesse ne favoriscono l’affermazionedelle commesse ne favoriscono l’affermazione

il mercato richiede un miglioramento della il mercato richiede un miglioramento della specializzazione / qualificazione / professionalità degli specializzazione / qualificazione / professionalità degli operatori del settore per ridurre il numero di progetti che operatori del settore per ridurre il numero di progetti che si concludono con un insuccesso si concludono con un insuccesso

a tal fine è auspicabile il ristabilirsi del circolo virtuoso in a tal fine è auspicabile il ristabilirsi del circolo virtuoso in cui i soggetti rispettino ciascuno i ruoli assegnati cui i soggetti rispettino ciascuno i ruoli assegnati permettendo un riequilibrio dell’anomalia del mercatopermettendo un riequilibrio dell’anomalia del mercato

gli stessi operatori ritengono che sarà il mercato ad gli stessi operatori ritengono che sarà il mercato ad effettuare la scrematura / selezione dei soggetti validi e effettuare la scrematura / selezione dei soggetti validi e professionalmente capaci di operare nel settoreprofessionalmente capaci di operare nel settore

le tendenze future attese considerano l’utilizzo di nuove le tendenze future attese considerano l’utilizzo di nuove tecnologie come la bioenergetica, bioarchitettura tecnologie come la bioenergetica, bioarchitettura attraverso una sempre maggiore integrazione di più attraverso una sempre maggiore integrazione di più competenze multi-disciplinaricompetenze multi-disciplinari

Il Futuro delle ImpreseIl Futuro delle Imprese i contractor / architetti / imprenditori tendono ad operare i contractor / architetti / imprenditori tendono ad operare

una distinzione tra le aziende / PMI presenti sul mercato:una distinzione tra le aziende / PMI presenti sul mercato: aperteaperte: con una mentalità imprenditoriale flessibile ed : con una mentalità imprenditoriale flessibile ed

aperta all’esterno che accettano l’innovazione ed il aperta all’esterno che accettano l’innovazione ed il cambiamentocambiamento

chiusechiuse: con una mentalità chiusa all’esterno che si : con una mentalità chiusa all’esterno che si sono specializzate su una produzione a cui sono specializzate su una produzione a cui rimangono ancoraterimangono ancorate

gli stessi interlocutori ritengono che le imprese chiuse gli stessi interlocutori ritengono che le imprese chiuse siano esposte seriamente al rischio sopravvivenza / siano esposte seriamente al rischio sopravvivenza / espulsione dal mercato delle PMIespulsione dal mercato delle PMI

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Iniziative Future: Possibili ScenariIniziative Future: Possibili ScenariIniziative Future: Possibili ScenariIniziative Future: Possibili Scenari


Iniziative Contract:Iniziative Contract: Possibili ScenariPossibili ScenariIniziative Contract:Iniziative Contract: Possibili ScenariPossibili Scenariw

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Mercato ItaliaMercato Italia

Mercato USAMercato USA

Mercato EsteroMercato Estero

Potenzialità:Potenzialità: altaalta

Barriere:Barriere: medio- bassemedio- basse

Potenzialità:Potenzialità: medio-altamedio-alta

Barriere:Barriere: altealte

Problemi strutturali a livello SistemaProblemi strutturali a livello Sistema

Grado compatibilità mentalità BusinessGrado compatibilità mentalità Business

Potenzialità:Potenzialità: medio-altamedio-alta

Barriere:Barriere: medio-altemedio-alte

Problemi strutturali a livello SistemaProblemi strutturali a livello Sistema

InformazioneInformazione

risultati ricercarisultati ricerca

FormazioneFormazioneWorkshopWorkshop

Incontri OperatoriIncontri Operatori

Start-upStart-up

iniziative specifiche iniziative specifiche

di supportodi supporto

Marketing Marketing TerritorialeTerritoriale

Gruppi LavoroGruppi Lavoro

operativioperativi

Buyers Guide

indice prodotti

schede aziende

Monografie

materiali naturali- storia / impiego - tecnologie lavoraz.

IniziativeIniziativePromozione SistemaPromozione Sistema

su Fiere Settoresu Fiere SettoreItalia-EsteroItalia-Estero

EventiEventi Promozione SistemaPromozione Sistema

sul Territoriosul Territorio

Definizione Definizione

Obiettivi / StrategieObiettivi / Strategie

Italia - EsteroItalia - Estero


Qualificazione Imprenditori / Sistema Imprese:Qualificazione Imprenditori / Sistema Imprese: Scenari Scenari Qualificazione Imprenditori / Sistema Imprese:Qualificazione Imprenditori / Sistema Imprese: Scenari Scenari w

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Ricerca Ricerca Mercato ContractMercato Contract


Analisi profilo Analisi profilo

imprenditore “imprenditore “illuminato”illuminato”

Individuazione profilo Individuazione profilo

Impresa Impresa “illuminata”“illuminata”

FormazioneFormazione

panoramica punti panoramica punti chiave mercatochiave mercato

dinamiche mercatodinamiche mercato

soggetti / ruolisoggetti / ruoli

accesso mercatoaccesso mercato

problematiche / rischiproblematiche / rischi

PF / PD / FCSPF / PD / FCS

Qualificazione ContractQualificazione Contract Qualificazione Imprenditori / Sistema ImpreseQualificazione Imprenditori / Sistema Imprese

fattori crisi impresafattori crisi impresa

limiti imprenditorialilimiti imprenditoriali

fattori successo oggifattori successo oggi

fattori crisi sistemafattori crisi sistema

fattori successo oggifattori successo oggi

sfida futura delle impresesfida futura delle imprese

Il Cambiamento per restare sul mercatoIl Cambiamento per restare sul mercato

evoluzione cultura / tradizioneevoluzione cultura / tradizione

fattore chiave: mentalità imprenditorialefattore chiave: mentalità imprenditoriale

capacità relazionali / professionalicapacità relazionali / professionali

competenze gestionalicompetenze gestionali

diffusione diffusione “best practice”“best practice”


FormazioneFormazione



Nuove Direzioni:Nuove Direzioni: Possibili Scenari Possibili Scenari Nuove Direzioni:Nuove Direzioni: Possibili Scenari Possibili Scenari w

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Analisi Analisi Mercato ContractMercato Contract

DomandaDomanda

Analisi Analisi Mercato ResidentialMercato Residential

Mappatura Mappatura Sistema ImpreseSistema Imprese

Definizione Definizione Offerta SistemaOfferta Sistema

Offerta Offerta ResidentialResidential

Offerta Offerta ContractContract

OffertaOfferta

manufatti Esclusivi manufatti Esclusivi “su misura”“su misura”

produzione produzione seriale ripetutaseriale ripetuta

prodotti Lusso prodotti Lusso seriale limitataseriale limitata

imprese artigiane / PMI imprese artigiane / PMI

produzione e installazione produzione e installazione

forniture contractforniture contract

imprese / artigianiimprese / artigiani

di nicchiadi nicchia

““su misura”su misura”oggioggi

Sistema ImpreseSistema Imprese


Analisi Esigenze Analisi Esigenze PF / PDPF / PD

Iniziative Iniziative Supporto SistemaSupporto Sistema

Crisi Crisi CongiunturaleCongiunturale

Identificazione Identificazione nuovo volto nuovo volto

SistemaSistema

E. Morandini Artex – Panoramica Risultati Ricerca Interior Contract - Riunione 22/07/04 1 -...

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