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ROOmPOOTEBFIOESTOE

approfondimenti

CONTRACT:S IDAU\ TA

Competenza progettuale, versatilità produttiva, qualità dei servizi: sono i prerequisiti per, affrontare

esperienze di fornitura "chiavi in mano E se fino a qualche anno fa, il riferimento era. solo quello

dell'hotellerie, oggi il " contract" si è esteso alle grandi hub. al settore navale, al retail, al terziario,

e al residenziale. Per l'arredo e per le superfici è un percorso in fase di consolidamento e si

prefigurano spazi di sviluppo sia per le porte, sia peri serramenti. Per il rivenditore ulna grande

opportunità di crescita

A cura di Anastasia Golgi

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II rivenditore rappresenta un nodo nevralgico, una

garanzia per tutta la filiera, dal committente al contractor

al produttore.Talvolta, quando sussistano le condizioni, si

identifica la figura del contractor con quella del rivenditore

Roberta Mutti, giornalista, consulente dimarketing per il comparto dell'arredamento.

Definiamo, per eliminare qual-siasi fraintendimento, cosa si-gnifica contract: nell'accezione

più ampia si intende "grandi progettichiavi in mano" per incarico diretto oper gara d'appalto.Fattori essenziali l'autorevolezza e la soli-dità del fornitore insieme, come sempre,al prezzo. La figura principale del pro-cesso di fornitura in contract è il generalcontractor (cioè un'azienda che tiene lefila e gestisce tutta la filiera dei fornitori,ruolo che implica capacità di coordi-namento e di organizzazione da partedell'azienda che lo assume).L'obiettivo è quello di fornire un insiemedi prodotti tailor made o customizzati,dell'installazione e dei servizi post vendita.Questa modalità operativa è un pre-re-quisito per operare all'estero, soprattuttonei paesi emergenti, ma anche, ad esem-pio, negli States. La credibilità dei forni-tori è fattore critico di successo, insiemeal prezzo contrattuale.Al di fuori del contract, la prassi operati-va consolidata per le aziende è quella diprodurre e distribuire attraverso il cana-le retail. L'impresa contract, invece, offre"progetti chiavi in mano" ed è, anche dalpunto di vista civile, un'impresa appal-tatrice. La sua attività è il project mana-gement. La progettazione è molto im-portante perché da questa dipende granparte del valore del contract: il progetto

può incidere fino all'8 per cento stil costodella realizzazione, ma è responsabile del70 per cento dei costi (fonte, ambientecucinaweb.it). Costi fissi e produzionecreano rigidità e vanno eliminati. Perquesto l'impresa contract non produceal suo interno, ma fa outsourcing.

CON CHI PARLA L'AZIENDA?Nel contract, l'azienda dialoga con studidi architettura, developer di progetti im-mobiliari, proprietari dí terreno, generalo interior contractor. L'esempio di un

Con l'espressione generai contractor si identifica

un'azienda che tiene le fila e gestisce tutta la filiera

dei fornitori,

contract alberghiero è utile per traccia-re il profilo degli attori, e in primis delconi mittente: è il proprietario/ownerche possiede la superficie edificabile esviluppa un progetto con il developer,affidandosi all'operatore anche per losviluppo degi aspetti architettonici e diinterior. Studi di progettazione e interiordesigner sono coinvolti nella definizionedelle specifiche della commessa (capito-lato). I primi si occupano di struttura earchitettura, gli interior designer di ar-redamento d'interni. Il general contrac-tor è al vertice e può essere affiancato daprocurement company e cost controller(che dipende da proprietario e operator).Infine, ci sono i produttori, i fornitori ei sub contractor, i quali forniranno, peresempio, la camera d'albergo: la sampleroom (camera campione) può compren-dere solo la zona letto, estendersi all'in-gresso o includere il bagno.

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UN CASO DI STUDIOÈ ormai nodo e diffuso quello che può es-sere considerato un caso studio: nel 2016è nato a Milano "Milano Contract Distri-ct" una realtà commerciale che riuniscedieci produttori di arredi ognuno legatoa una merceologia specifica, coinvolti inun progetto di contract per il residenziale,rivolto alle grandi società immobiliari. Trale aziende Lualdi porte. MCD si occupadi condividere le fasi iniziali del capitola-to, studiando i possibili layout per gli ar-redi fissi coerenti con la proposta immo-biliare e in quelle successive all'acquisto daparte del cliente/utilizzatore, apportandole modifiche al capitolato di interior de-sign attraverso un percorso guidato. Unesempio di quanto sia possibile realizzarecon questa consulenza e con i dieci brandipartner dell'arredo è stato concretizzatonello spazio The Apartment, allestimen-to interno al Milano Contract District diuna CA R2 indoor permanente e completa-mente funzionante in scala 1:1. Di fattoil contract è insieme sfida e opportunità,non solo per l'arredo, ma per tutte le mer-ceologie legate ai temi domestici, di ospi-talità, di lavoro, di intrattenimento ...Se per l'Italia, almeno nel settore dell'arre-do, l'export è una voce in netto aumento(+35 per cento tra 2009 e 2018), sia puresbilanciata sull'Europa, il contract di pre-figura come una carta per futuri sviluppie per la crescita e come canale strategico e

stabile. La proiezione futura è comunquequella di una sempre maggiore integrazio-ne dei diversi canali distributiviDi fronte a questa situazione, nei prossimianni è prevista una sempre maggiore in-tegrazione dei canali distributivi. "I dealervendono sempre di più all'estero, online egestiscono progetti contract—spiega Can-di, Consulting e M&A Director Pam-bianco — il contract sarà centrale per tutti,sia aziende che dealer. Ee-commerce saràun canale presidiato da click&mortar, de-aler e aziende mentre il Dos rappresentareun canale fisico imprescindibile che vendeanche online e gestirà progetti contract"(fonte, pambianconews.com).

VOCAZIONE CONTRACT: LA CASEHISTORY DI FINSTRAL

Tra le aziende del comparto serramenti, Finstral è antesignana dell'approccio al contract; infatti, ha ampliatoil suo raggio d'azione creando una nuova divisione dedicata. Il Contract Service di Finstral, diretto da FlorianOberrauch, consisterà di "consulenza, prodotti ad hoc e massima libertà di personalizzazione, per superare illimite della produzione seriale industrializzata", come indica una nota dell'azienda di Bolzano.Il servizio, offerto già da anni, trova ora una nuova dimensione grazie alla creazione di un reparto dedicato, chesegna l'ingresso dell'azienda altoatesina nel settore contract. Questa innovativa veste imprenditoriale si trasformain un punto di forza, aprendo interessanti prospettive di crescita. In primo piano i temi dell'architettura e del design,dello sviluppo di soluzioni funzionali ma perfettamente integrate a livello progettuale.Il servizio, strettamente legato agli investimenti tecnologici e alla ricerca in fatto di materiali, si fonda sullaconcezione della finestra come oggetto di design, architettura e arredamento al tempo stesso. A tal fine l'ufficiotecnico sviluppa soluzioni sempre più performanti e in linea con le attuali tendenze architettoniche. Il know-howsi trasforma in consulenza per la realizzazione di progetti personalizzati e soluzioni in grado di soddisfare le piùalte aspettative dal punto di vista funzionale ed estetico.

IN FIERA,SPAZIO AL CONTRACTUn segnale importante della tensione ver-so il "chiavi in mano" è la trasformazionedella fiera tedesca Orgatec (storicamenterappresentativa per il comparto dell'uffi-cio) che si sta sviluppando in modo tra-sversale sul tema del contract che diventail filo conduttore dell'ampliamento, (an-che in termini fisici, maggior numero dipadiglioni dedicati) della gamma merceo-logica, ben oltre il settore con cui è nata.Ma anche altre fiere importanti, Il Sa-lone del Mobile di Milano, ad esem-pio, nata storicamente per dare alleaziende una modalità privilegiate peresporre i propri prodotti a catalogo,accoglie aziende di interior contract.Il contract è un canale distributivo conproprie modalità, proprie figure pro-fessionali e anche con una particolaremodalità di comunicazione, che netiene in conto le specificità. Le azien-de che progettano e producono arredocontract si inseriscono generalmentein una commessa come Interior Con-tractors o terzisri e si occupano dellaparte di fornitura che viene indicatacon l'acronimo FF&E: Furniture, Fix-ture & Equipment. La sigla FF&E in-dica le attrezzature e gli arredi che nonhanno una connessione permanentecon l'edificio: nello specifico gli arredi,le finiture e l'illuminazione. Risulte-rebbero, dunque, escluse sia le porte,sia i serramenti, che apparterebbero,per competenza al altre situazioni dicontract. Tuttavia, per affinità, di ma-

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teriali, coordinamento di finiture, siale porte, sia le finestre possono rientra-re a buon diritto nell'interior contract.dato di interesse generale, dal 2010l'arredo contract ha visto una crescitache supera il 15 per cento e che nonsembra arrestarsi (fonte Csil).

Abbiamo chiesto a Roberta Motti, gior-nalista del settore arredo e design, archi-tetto, consulente di marketing ed espertadel mondo della distribuzione del mobi-le se ci possano essere delle aree di svilup-po contract, anche per il comparto delleporte per interni e dei serramenti."Il contract prende le mosse da un'intui-zione molto semplice: chiunque circuitiintorno al tema arredo - rivenditori, ar-chitetti, professionisti - lavora con unarosa di fornitori selezionati con i quali,nella maggior parte dei casi, si fidelizzail rapporto. La possibilità di aggiudicarsiuna commessa contract è, per l'azienda,direttamente legata all'affidabilità cheviene comunicata e che il committentepercepisce. Dunque, il rivenditore rap-presenta un nodo nevralgico, una garan-zia per tutta la filiera dal committente alcontractor, quando non sia il rivendito-re stesso, al produttore. Se è vero che ladefinizione di contract escluderebbe leporte e i serramenti, tuttavia, in un'ac-cezione più ampia e aggiornata, la loroinclusione appare quantomai opportuna.Considerando che il contract si rivolge auna fascia alta di clientela, non necessaria-mente il fatto che non ci sia una specificarichiesta sulla fornitura di porte e serrma-enti, significa che questa sia una richie-sta esclusa. Se il contractor, ad esempio,è un distributore di arredamento, potràproporre al cliente la sostituzione del-le porte e delle finestre. Così come, se ilcontractor è il rivenditore di serramenti,potrà proporre al cliente altri elementi,ad esempio l'outdoor, le tende, ma an-che gli elementi d'arredo. Per assumere

un ruolo da contractor è necessario avereuna grande capacità finanziaria, in partelegata all'allestimento del punto vendita(i prodotti in esposizione devono esserepagati), sia per quanto riguarda tutta lequote da anticipare per la gestione con leimprese e le forniture.In questo senso gemellaggi tra rivendi-tori o la creazione delle cosiddette retileggere, i consorzi di imprese, accresconola capacità di proporsi e consentono lacondivisione del rischio. Oltre a questo,poter proporre competenze verticali ap-profondite e poter incrociare le relazioniè un fattore vincente e una grande levacompetitiva. Per quello che si definiscecome "l'alto di gamma", per tutti i settori,dal residenziale all'ospitalità, nel nuovo enel recupero, il futuro è contract.In una logica di grandi network, la part-nership tra rivenditori di serramenti e di-stributori di arredo, rappresenta un'occa-sione preziosa per raggiungere e affrontaremercati anche fuori dai confini nazionalie cogliere opportunità inconsuete.E un passaggio fondamentale, in una fase

in una logica di grandi network, la partnership tra

rivenditori di serramenti e distributori di arredo,

rappresenta un'occasione preziosa di business

in cui la leva energetica sta sensibilizzan-do sull'importanza dei serramenti, mala finestra viene vista come componentefunzionale, ad alto tasso di prestazione,ma che "non abbellisce" gli spazi comefanno, invece, gli arredi. Avere la capaci-tà di comunicare che il serramento è piùimportante di un bel divano, ai fini delcomfort personale, assicurando la fornitu-ra di entrambi, è sicuramente un grandevantaggio, sotto ilprofilo della proposta divendita.Dunque, accogliendo tutti i suggerimen-ti del dígital marketing e tutte le strategieche si possono mettere in atto per inter-cettare il cliente, una vera visione di futu-ro (o meglio di sopravvivenza nel futuro),è quella di creare rete e cercare partnershipintelligenti. Visitare le fiere dei distributo-ri locali di arredamento, cercare alleanzee sviluppare programmi di condivisionedei progetti, in una logica di contract è,in questo momento, l'unica concreta eoperativa potenzialità che un rivenditoredi porte e finestre qualificato può affron-tare per consoldare la propria posizionenel mercato.Chi lavora nel contract, infatti, sa beneche la collaborazione fra imprese è moltopiù performante di un atteggiamento dichiusura: il committente richiede progettichiavi in mano e l'interior contractor do-vrà appoggiarsi a altri fornitori per le lavo-razioni che non può gestire internamenteo per alcune parti del processo."

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